Текст книги "Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах"

Разница между бизнес-клиентами и обычными покупателями

1. Продажи в B2B

При продаже товаров и услуг компаниям на принятие решения (когда, у кого и что именно покупать) влияют, как правило, три человека:

1) ЛПР (лицо, принимающее решение);

2) эксперт, влияющий на принятие решения, – его мнение важно для ЛПР;

3) специалист, который будет пользоваться вашим товаром или услугой.

По каждому вашему товару/услуге надо написать и разные портреты клиента, и разные УТП для ЛПР, эксперта и пользователя.

Задание

УТП для бизнес-клиентов (B2B)

Товар/услуга 1 ____________________________________________

Товар/услуга 2 _________________________________________

Товар/услуга 3 ______________________________________________

2. Продажи в B2C

При написании УТП для клиентов-покупателей (B2C) разделите всех потребителей на как можно более узкие ниши. Например, если вы торгуете товарами для детей, то представителями таких ниш могут быть мать одного ребенка, мать двоих детей, многодетная мать, разведенный отец, отец двоих детей с женой-домохозяйкой, работающая бабушка, дедушка-пенсионер, бездетная тетя, которая ищет подарок племяннице, и т. д. Желательно выделить несколько десятков узких ниш.

По каждому вашему товару/услуге надо написать портреты и разные УТП для каждой узкой ниши.

Задание

УТП для клиентов-покупателей (B2C)

Товар/услуга 1 ______________________________________________

Товар/услуга 2 ______________________________________________

Товар/услуга 3 _______________________________________________

Позиционируясь отдельно для каждой из ниш, вы сможете делать больше продаж, чем позиционируясь «для всех».

Напишите длинный и развернутый текст УТП, который потом необязательно использовать в рекламе целиком. В первую очередь УТП нужно, чтобы ваши сотрудники понимали, в чем же ваша уникальность. Это не слоган, не лозунг и не призыв.

Разберем УТП на примере нашего курса дистанционных семинаров «Мастерская практического маркетинга». У нас есть лозунг, шапка сайта или страница на Facebook, в рекламе есть призывы к покупателям: «Легко и без затрат увеличьте прибыль вашего бизнеса» или «Узнайте, насколько просто ваш бизнес может приносить больше денег». Это не является нашим УТП.

Уникальное торговое предложение не может быть описано только одной яркой, емкой фразой. Это слоган, призыв, реклама, но не УТП. Лучше указать, на какую узкую нишу предложение рассчитано. Сообщите, что, в отличие от ваших конкурентов, вы делаете то, то и то.

Например, возвращаясь к нашему семинару, мы решаем проконкурировать с однодневным семинаром Игоря Манна, за который люди платят по 15–20 тысяч рублей. Мы предлагаем этим людям наш курс. И, соответственно, в своей статье описываем собственное УТП именно для них: «На однодневном семинаре вы за эту же сумму получите много информации, заряд бодрости и энергии, но сделано ничего не будет. А с нами за 3,5 месяца вы пройдете по шагам все необходимые улучшения в вашей рекламе, маркетинге и продажах и примените новые знания на практике. За одни и те же деньги, там – пинок на несколько дней, здесь – планомерная работа до результата». После прочтения этой статьи посетителям семинара, на которых мы ориентировались, становится понятно, чем мы лучше конкурентов.

Мы не говорим, что у нас УТП: «Узнайте, как ваш бизнес может приносить много денег». Узнать это возможно:

• погуглив в Интернете;

• почитав еще несколько десятков книг;

• сходив еще на много семинаров;

• послушав вебинары;

• подумав своей головой;

• наняв консультанта.

Миллион вариантов на одну такую рекламную фразу. Если мы не понимаем, чем наше обучение лучше чтения книг, то не продадим свой курс. Потому что любой человек скажет: «А я куплю за двести рублей книгу, прочитаю, и зачем мне какой-то семинар?»

Основная ошибка большинства рекламных текстов

Прежде чем создавать рекламу для клиента, нужно составить для себя и сотрудников фирмы несколько десятков портретов клиентов. Сначала следует разработать УТП для внутреннего пользования (по одному на каждый товар и каждую нишу), а после составления портрета клиента – оформить привлекательное предложение для покупателей.

Логика должна быть следующей: если вы и ваши сотрудники понимаете, чем именно отличаетесь от конкурентов, почему заказчикам будет интересно ваше предложение, а также знаете, зачем покупателям постоянно с вами сотрудничать, то вам будет легко общаться с клиентами и составлять для них рекламу.

Если сотрудник отдела продаж понимает, что по известным ему причинам у вас действительно самое лучшее предложение, то ему будет проще аргументированно объяснить клиенту, чем и почему вы лучше других. Как правило, большинство людей объяснить свои преимущества не в состоянии. Продавцы не могут доказать клиенту, почему нужно выбрать именно их продукцию, а не конкурентов.

Если вы сами пройдете все этапы составления уникального торгового предложения и донесете его до всех ваших сотрудников, то отделу продаж привлекать потребителей станет намного легче.

Даже если у вас нет реального УТП, придумайте псевдо-УТП по правилам, описанным выше. Если вы сознаете, что весь рынок предлагает одно и то же по примерно одинаковым ценам (и вы не исключение), то должны отдавать себе отчет в том, что создаете псевдо-УТП, а клиентам через рекламу преподносите его так, как если бы это было настоящее УТП. Пока конкуренты не додумались до того же самого, вы сможете извлечь выгоду из псевдоотличий. Только не включайте в ваше предложение такие выражения, как:

• «Мы являемся стабильной и ответственной компанией»;

• «Мы предоставляем качественные услуги»;

• «Мы предлагаем взаимовыгодное сотрудничество»;

• «Наша компания занимается…»;

• «Мы готовы заключить с вами договор».

Всем давно надоели эти фразы, не несущие никакой смысловой нагрузки. Люди, составляющие такие тексты или разместившие их на своем сайте, совершают одну общую ошибку.

Мы предпочитаем писать о себе и не любим думать о других. Но, к сожалению, как в личных отношениях, так и в продажах, это не работает. Обычно людям неприятно общаться с человеком, который думает только о себе, бесконечно рассказывает интересные лишь ему вещи и не обращает внимания на то, что тревожит собеседника. От таких людей мы стараемся держаться подальше. Мы говорим: «Он эгоист и нарцисс, с ним невозможно разговаривать!»

Так почему ваш потенциальный заказчик должен захотеть отдать деньги фирме, озабоченной только собственной прибылью?

Как в печатной рекламе, так и на сайте не должно быть обилия слов и словосочетаний «мы», «наша компания», «мы делаем», «наши специалисты» и т. д. Клиентам неинтересна информация о вашей компании. Покупателям скучно это читать. Им хочется узнать про быстрые решения своих проблем и задач, придумать оптимальные пути достижения целей. В пресс-релизах, коммерческих приложениях, на слайдах, в листовках и статьях, в контекстной рекламе не надо писать «мы умеем», «мы делаем», «мы великие», «мы прекрасные», «наша компания то, наша компания се» и т. п.

Основную ошибку большинства рекламных текстов и коммерческих предложений можно сформулировать так: «Мы ничего не продаем – мы просто хвастаемся».

Поэтому посвятите одну страничку сайта разделу «О компании» и хвастайтесь в пределах этого пространства. Хотя даже на этой страничке вместо использования привычных речевых конструкций лучше каждую фразу оформить по шаблону «Почему мы…» и перечислить выгоды клиента от сотрудничества именно с вами, а не с вашими конкурентами.

По опыту, всего лишь 1 % посетителей сайта заходят на страницы «Отзывы», «Опыт», «Сертификаты». Анализ статистики большинства сайтов подтверждает, что разделы «О компании» читают менее 5 % посетителей страницы основной услуги. Большинство людей поверят вам на слово. Потенциальные заказчики чаще всего не смотрят ни на сертификаты, ни на отзывы. Есть отдельные дотошные люди, которые выяснят все, вплоть до уплаты налогов, но их единицы. Большинство покупателей удовлетворяются меньшим.

Если вы первоначально хотите привлечь клиента, вам надо говорить о его проблемах, целях и задачах. И все фразы надо формулировать исходя из выгоды клиента, чтобы он читал вашу фразу и думал: «О, я вот что получу!» Вам надо мыслить проблемами клиента и смотреть на ваше предложение его глазами.

Например, одна из слушательниц курса «Мастерская практического маркетинга» рассказала, как выиграла тендер на оказание услуги с ценой на 30 % выше цены всех остальных конкурентов. Директор выбрал ее компанию только потому, что она оказалась единственным участником тендера, который описал выгоды клиента, указал, что заказчик получит в результате сотрудничества, дал лучшую на рынке гарантию. Поэтому для покупателя цена оказалась совсем незначима. Потенциальному заказчику, по сути, не из кого выбирать, когда только одна организация думает о клиенте, а остальные заняты собой, и клиент им совсем не важен.

Задание

Откройте ваш сайт, вашу печатную рекламу или коммерческое предложение прямо сейчас. Попробуйте найти описание выгод клиента от покупки вашего товара или услуги. Если этого нет – перепишите ваши тексты.

• Замените каждое «мы» и «наша компания» на «вы получите».

• Исходите из выбора заказчика – напишите в своей рекламе, зачем клиенту покупать именно у вас и прямо сейчас.

• Перечислите ваши конкурентные преимущества – почему покупатель должен отдать свои деньги именно вам.

• Дайте клиенту весомый мотив сделать покупку немедленно.

• Постарайтесь ответить на возможные возражения ваших заказчиков.

• Обоснуйте цену и дайте гарантии.

Исправьте свои ошибки, и эффективность ваших рекламных текстов и коммерческих предложений вырастет в несколько раз совершенно бесплатно!

Что рассказать своим клиентам?

Принимая решение купить, клиенты, как правило, действуют исходя из эмоций («Хочу!»), а потом объясняют покупку себе и окружающим разумными доводами. Если у вас хороший маркетинг, вы рассказываете вашим клиентам, какие рациональные причины оправдывают их эмоциональное желание купить ваш товар/услугу.

Рациональные причины находятся в известном треугольнике «быстро, дешево, качественно – выбирайте любые два». Сразу в три обещания никто не поверит, это выглядит как мошенничество. Если вы гарантируете выполнение двух обязательств, то легко станете лидером вашего рынка. Например, Макдоналдс гарантирует «быстро и дешево», не претендуя на «высокую кухню». Или экспресс-химчистка обещает «быстро и качественно», но берет дорого. Люди часто готовы доплатить за скорость.

Обыграйте в своем УТП одно рациональное обещание и придумайте, чем еще эмоционально «зацепить» клиента.

Ваш клиент хочет:

• решить проблему полностью;

• не тратить свое время;

• получить именно то, что он хочет, а не то, что у вас есть;

• получить это там, где он хочет, и тогда, когда он хочет;

• сделать минимум действий и решений для получения желаемого.

Опишите в вашем УТП, как эти желания клиента исполнятся, если он выберет именно вашу компанию.

Резюме

1. Составьте много разных УТП – по одному для каждой группы товаров (услуг) на каждую вашу ЦА.

2. Дайте в УТП одно рациональное обещание и обязательно эмоционально «зацепите» клиента.

3. Сделайте рекламу с описанием выгод и результатов клиента от покупки вашего товара или услуги.

Глава 4
Клиентоориентированность. Точки контакта. Как перестать терять клиентов и продажи, убрав «узкие места»

Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы?

Как на сайте, так и при личном взаимодействии любой контакт с вашей компанией либо мешает покупке, либо усиливает желание купить, продвигает клиента к оплате вашего товара (услуги).

Задание

Опишите подробно, что нужно сделать вашему клиенту на пути от возникновения у него потребности или желания до зачисления денег на ваш расчетный счет и отгрузки покупателю товара (получения клиентом услуги).

Например:

1. Возникло у клиента желание купить ваш товар/услугу – почему, где и когда такое желание или потребность возникает?

2. Клиент вбивает название товара/услуги в поиск в «Яндексе» (консультируется со знакомыми, идет в магазин) – как он вас находит?

3. Клиент читает/видит/слышит вашу рекламу и сравнивает ее с рекламой конкурентов. Что он сравнивает?

4. Клиент выбирает вас – как и почему?

5. Клиент звонит по вашему телефону – легко ли дозвониться?

6. Клиент задает уточняющие вопросы – какие? Как с ним разговаривают и что отвечают?

7. Клиент приезжает к вам в офис – легко ли добраться до вас?

8. Клиент заключает договор с вами – это просто и быстро?

9. Клиент платит деньги – нет ли здесь проблем с очередями или закрытой кассой?

10. Клиент получает товар/услугу.

Любое соприкосновение клиента с вашей компанией называется «точкой контакта». Вам надо прописать все ваши точки контакта с покупателями, начиная с названия вашей компании, товара или услуги. Посмотрите на взаимодействие и производимое на клиента впечатление, поставьте оценку и сразу запишите, что можно улучшить.

Ваши точки контакта нужно сделать лучше, чем у конкурентов. Ваша цель – вызывать положительные эмоции клиента при каждом взаимодействии. Лучше всего, если клиент будет приятно удивлен и поделится своими эмоциями с другими людьми. Оцените все свои точки контакта и запланируйте, какие изменения вы внесете в первую очередь. Постоянно улучшайте точки контакта и снова оценивайте результаты.

Очень важна ваша скорость ответа на звонок или e-mail клиента. Чем быстрее вы отреагируете, тем меньше покупателей потеряете и тем больше денег заработаете.

Задание

Перечислите ваши точки контакта с покупателем

Задание

Выпишите те точки контакта, которые вы будете совершенствовать в ближайший месяц. Кто отвечает за их улучшение в ближайший месяц? Что именно он сделает? Как вы проконтролируете его работу? Напишите ответы на эти вопросы отдельно по каждой улучшаемой точке контакта.

Что мешает вашему клиенту отдать вам деньги?

1. Найдите знакомого, похожего на вашего типового клиента, и попросите его пройти в вашем присутствии типичный для клиента путь от желания заказать/купить до уплаты вам денег. Молча (без подсказок) сопровождайте его во время этих действий. Помечайте себе, что вызвало затруднения или негативные реакции. Попросите знакомого сразу же озвучивать все непонятные или неприятные ему моменты. Желательно сделать аудиозапись.

Если у вас интернет-магазин, пусть «клиент» проделает весь путь покупателя на сайте и потом позвонит.

Вы должны в процессе этого упражнения отследить все непонятные и/или неприятные для вашего клиента моменты.

2. Проведите акцию проверки работы – так называемый «таинственный покупатель» (mystery shopper). Попросите знакомого, похожего на вашего VIP-клиента, включить диктофон (или видеозапись) на телефоне и совершить покупку у вас. Расспросите его о впечатлениях. Проанализируйте запись.

Такая проверка осуществляется втайне от ваших сотрудников. Для этого вы можете нанять специализированную фирму или просто угостить вашего знакомого обедом в благодарность за потраченное время.

Опыт показывает, что после такой проверки руководители бизнеса начинают либо увольнять, либо обучать своих сотрудников. Особенно ценный взгляд со стороны на работу ваших людей можно получить от владельца другого бизнеса – в обмен на ваш визит с проверкой в его компанию. Рекомендуем проводить такую акцию проверки ежеквартально.

Резюме

1. Ежемесячно оценивайте и улучшайте ваши точки контакта.

2. Ежеквартально проводите акции «Таинственный покупатель».

3. Найдите «узкие места» и устраните их.

Глава 5
Как увеличить эффективность ваших рекламных инструментов. Как превратить ваши расходы на рекламу в источник прибыли

Какая половина вашей рекламы не нужна?

Ваша реклама чаще всего является первой точкой контакта с покупателем.

Очень часто предприниматели считают средства, вложенные в маркетинг и рекламу, пустыми расходами. Без них хотелось бы обойтись, но страшно остаться без клиентов. Раздраженно подписывая очередные счета, бизнесмен не понимает, какая реклама работает хорошо, а какая безвозвратно съедает его прибыль. Можно ли что-то с этим сделать? Безусловно.

Ответ на вопрос «Какая половина вашей рекламы не нужна?» получить несложно. Для этого любую вашу рекламную активность необходимо рассматривать не как расходы, а как инвестиции, генерирующие прибыль. Если вы вложили один рубль, а получили прибыли два рубля, то это хорошая реклама. Но если реклама не окупает себя, ее надо убирать и делать что-то другое. Для успеха вам необходимо работать с цифрами – вести статистику, а не тратить свой бюджет вслепую. Если вы не оцениваете вложения в рекламу, вы пускаете деньги на ветер.

Для оценки инвестиций в рекламу вам необходимо посчитать три показателя:

1) цена контакта;

2) цена продажи;

3) конверсия (показатель отношения входящего трафика к количеству выполнивших нужное действие клиентов).

Что это за показатели и как их считать?

1. Цена контакта

Вам необходимо стоимость каждой вашей рекламы разделить на количество откликнувшихся (позвонивших, приехавших) клиентов. Вы увидите эффективность вашей рекламной кампании. Очень важно оценить отклик на вашу рекламу по каждому из рекламных каналов.

При этом не имеет смысла спрашивать у покупателя: «Откуда вы о нас узнали?» Исследования показывают, что примерно половина ответов не соответствует действительности. Почему так происходит?

• Покупатель не помнит или ошибается.

• Менеджер подсказывает клиенту свой вариант ответа.

• Секретарь забывает спросить и ставит галочку сам.

Есть более достоверные способы узнать, по какой именно рекламе ваш покупатель пришел к вам.

1. Разные телефонные номера в рекламе:

♦ на сайте;

♦ в каждом журнале или газете;

♦ в буклетах разных типов.

Необязательно держать несколько телефонов с этими разными номерами. Чтобы воспользоваться данным способом, вам достаточно оформить дешевые сим-карты, поставить переадресацию на один номер и изучать отчеты по принятым и переадресованным звонкам.

2. Промокод или кодовые слова, назвав которые, покупатель получает скидку или подарок.

Если вы отправляете реальные письма, то пропечатайте или вручную поставьте разные цифры на конверте. Обязательно укажите следующее: «Верните нам этот конверт и получите такой-то бонус». Реклама этого типа распространена в США и очень хорошо работает.

Например, у вас есть три возможных канала для рассылки этих бумажных писем. Во-первых, вы можете нанять агентство, которое разошлет письма по своей базе. В этой рассылке поставьте на конверт цифру «1». Во-вторых, возьмите свою клиентскую базу и поставьте на конверты цифру «2». В-третьих, сделайте рассылку по базе ваших партнеров с цифрой «3». После того как вы посчитаете, от кого (с какой цифрой) больше вернулось конвертов, сколько сделано покупок, вы сможете принять решение о дальнейшем использовании таких рассылок для вашей рекламы.

Аналогичный метод работает и в печатной рекламе. В журнале или газете указываете в объявлении «Назовите ваш код 777 и получите бонус». Клиент звонит, вы спрашиваете код и автоматически узнаете, по какой именно рекламе он к вам обратился.

3. Подарки и бонусы клиентам.

В одном журнале вы можете пообещать в подарок бейсболку, во втором – чашку. Обычно про призы помнят, и обратившийся к вам человек сам называет, что он хочет получить.

4. Рисунки, коды или цвета листовок (купонов) для предъявления в магазине – в разных местах раздачи или для разных промоутеров.

5. Отдельный e-mail для тех, кто работает с электронными письмами. На разных сайтах и в разных статьях указываете разные адреса для заказа: 1@ваш сайт. ру, 2@ваш сайт. ру. Изучите статистику за месяц, на какой e-mail пришло больше сообщений, сколько денег вы заработали на этих покупателях.

Используйте статистику http://www.google.com/analytics и http://metrika.yandex.ru для анализа переходов на ваш сайт. Изучив статистику, вы точно узнаете, сколько клиентов пришло по каждому из каналов, сможете увеличить количество рекламы через наиболее эффективные и отказаться от неработающих.

Посчитайте конверсию (сколько из увидевших рекламу или получивших листовку людей откликнулось) по каждому рекламному каналу. Кроме разных каналов, огромное значение имеют заголовки, тексты и визуальное оформление ваших объявлений. Протестируйте варианты заголовков и рекламных текстов. Выберите те, на которые отреагировало больше клиентов. Иногда разница откликов достигает 300 % только за счет изменения заголовка и оформления объявления.

2. Цена продажи

Вам необходимо стоимость рекламы по данному каналу разделить на количество купивших у вас клиентов. Вы сможете отследить как эффективность вашей рекламной кампании, так и эффективность работы вашего персонала с клиентами. Посчитайте по каждому рекламному каналу стоимость получения покупателя. Посчитайте отдачу от вложений в каждую рекламу. Сокращайте расходы на неэффективные каналы и увеличивайте бюджет той рекламы, где клиенты обходятся дешевле.

3. Конверсия

Конверсия (Sales Rate) – это показатель соотношения: входящий трафик делится на количество выполнивших нужное действие клиентов. Синонимом слова «конверсия» в каком-то смысле можно считать слово «преобразование». Например, преобразование просто посетителей вашего магазина в заплативших вам деньги покупателей. Количество позвонивших (приехавших) клиентов вы делите на количество клиентов, сделавших покупку, и видите эффективность работы вашего персонала с клиентами и эффективность вашего мерчандайзинга.

Обязательно посмотрите, на каком этапе вы теряете бо́льшую часть потенциальных клиентов. Найдите слабое звено в вашей «воронке продаж».

1. Если на сайт приходят посетители, но нет заказов или звонков, то проблема с вашим сайтом. Напишите продающие тексты, измените дизайн. Имеет смысл заказать аудит сайта у грамотного консультанта.

2. Если есть звонки, но нет назначенных встреч, то проблема с принимающими звонки сотрудниками. Напишите скрипты разговоров, обучите и контролируйте «продажников».

3. Если проходит много встреч, но нет результата, то ваши продавцы не умеют продавать на переговорах. Займитесь их обучением.

На каждом этапе «воронки продаж» считайте конверсию и повышайте ее. Обязательно оценивайте результат каждого изменения.

Проанализируйте текущую рекламу. Составьте список всей вашей рекламы (листовки, реклама в СМИ, Интернете, плакаты, билборды и др.).

Оцените эффективность вашей рекламы по каждому рекламному каналу. Предположим, вы вложили 1000 рублей в Яндекс. Директ и 1000 рублей – в таргетированную рекламу на Facebook. Посчитайте, сколько получили в итоге. Возможно, стоимость клика в Яндекс. Директ оказалась в среднем равна 20 рублям, и 50 человек пришло на ваш сайт. Из них позвонили десять и сделали покупку у вас семь человек. В Facebook клик и переход на страницу вашего бренда стоили по два рубля, охват 500 человек. Со страницы Facebook на ваш сайт перешли 100 посетителей, из них покупку совершили 20 человек. Очевидно, что вторая реклама эффективнее.

Сделайте выбор, какую задачу вы хотите решить с помощью рекламы.

• Поднять продажи.

• Привлечь покупателей в магазин.

• Увеличить количество пробных покупок.

• Увеличить «сумму чека».

• Распродать быстро конкретный товар/услугу.

Не забывайте, что в одном рекламном объявлении можно ставить только одну задачу. Иначе оно будет работать намного хуже.

Проверьте вашу рекламу по пунктам и переделайте

• Цепляет ли заголовок?

• Что должен сделать покупатель? Есть ли призыв к конкретному действию?

• Знает ли клиент, куда ему идти, когда и как именно покупать ваш товар (услугу)?

• Все ли ваши контакты указаны?

• Соответствует ли реклама ценностям и потребностям конкретного клиента?

• Какую основную выгоду получит этот конкретный клиент?

• Какие дополнительные выгоды клиент получит?

• Предложили ли вы особые условия постоянным заказчикам?

• Чем вы лучше конкурентов, почему надо покупать именно у вас?

• Сняли ли вы страхи, опасения и возражения покупателя?

• Вызвали ли доверие потребителя?

• Какие гарантии и доказательства получает клиент?

• Есть ли ограничения, заставляющие клиента купить немедленно?

• Нарисована ли привлекательная картинка-образ?

• Ощущает ли клиент себя так, будто попробовал ваш товар?

• Прочитают ли (увидят ли, услышат ли) ваши реальные клиенты эту рекламу?

• Сравниваем рекламу: нет ли фраз, списанных у конкурентов? Меняем, вычеркиваем их фразы. Отстраиваемся от конкурентов.

• Меняем слова «мы» и «наше» (они не работают) на «вы» и «ваше».

• Вычеркиваем (или уточняем) все общие слова.

• Убираем все непонятные слова и используем больше коротких ярких фраз.

• Разбиваем текст на абзацы, добавляем списки, подзаголовки, картинки, красиво верстаем.

• Отдаем корректору вычитать текст!

Орфографические и грамматические ошибки часто «отвращают» клиента от вас. Особенно если покупатель старше, так как он предполагает, что если вы небрежно относитесь к вашим текстам, то точно так же отнесетесь к его заказу.