Текст книги "Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью"

13 января 2017, 19.55

«Папа, а ты хороший?»

Кажется из всех вопросов, которые мне задавали в жизни, этот вызвал во мне наибольшее смятение.

Моя малышка собиралась в садик (первый раз!), и я должен был ее проводить. Ее мама, которой теперь я каждый месяц перевожу внушительные суммы на содержание, уехала на курсы, и я уже предвкушал эмоции от первого путешествия в детский сад, когда моя лисичка выступила с этим вопросом. Без всякой видимой причины. Как всегда бывает с великими вопросами, меняющими мир, он возник сам собой.

«Папа, ты хороший?»

Я ответил: «Да, дорогая, конечно», не задумавшись ни на секунду. Зато потом я серьезно его обдумал. Я в самом деле хороший или поторопился с ответом, как будто спешил солгать? (Несмотря на то что обычно считается наоборот, тот, кто лжет, часто выпаливает свою ложь очень быстро, на одном дыхании.) Сейчас, по прошествии пятнадцати лет, я, пожалуй, ответил бы с большей уверенностью (в итоге определил бы себя как «достаточно» хорошего). Но в те годы, когда она была еще маленькой, я проходил через довольно сложный период, и, если можно так сказать, брал реванш за безрадостное детство и юность, которая была еще хуже.

Впервые за долгое время пограничного состояния я приобрел какой-то контроль над собой и понял, как управлять другими людьми. Меня пьянили новые ощущения. Когда ты держишь себя в руках, ты контролируешь ситуацию вообще и, следовательно, имеешь большую власть. Ключевым является контроль. Вот что я обнаружил, проработав много лет в этой области: ты можешь контролировать все – мир, в котором хочешь находиться, способы реагирования на события, мысли, крутящиеся у тебя в голове. Знаю, что звучит не очень романтично, но так обстоят дела: ваши эмоции в конечном итоге лишь результат смешения определенных гормонов в вашем теле, а гормоны, в свою очередь, – результат образов и мыслей в вашей голове, а их можно контролировать.

Вывод прост, как я повторяю своим уже немногим избранным клиентам: осознай, что у тебя есть власть решить, какие иметь мысли. И эта сверхчеловеческая способность дает тебе статус и ранг Бога. В том смысле, что Создатель – это тот, чье слово создает материю («И сказал Бог: да будет свет. И стал свет»), ты тоже Создатель, потому что твое слово создает материю: то, как ты говоришь, определяет твое бытие. И если это не божественно, то даже не представляю, что тогда можно назвать таковым.

Я отвлекаюсь: стоило подумать о дочери, как меня унесло далеко от «здесь и сейчас». Не знаю, почему именно теперь я вспомнил ее вопрос. А может, и знаю: идея, что некто (Бог?) желает расправиться с человеческим родом, навела меня на мысль. Если действительно придет конец, куда определит меня Создатель Вселенной при условии, что он существует? К хорошим в приятную прохладу или к плохим – в горящие угли, на острые вилы?

В эзотерической мифологии считается, что в момент перехода в другой мир черный ангел собирает души и провожает их в далекую пустыню, где под звездным небом вырывает их сердце и кладет его на старые весы из потемневшей латуни.[5]5
  Сплав металлов. – Прим. ред.


[Закрыть] Говорят, на одну чашу весов черный ангел бросает сердце того, кого будут судить, а на вторую – одно-единственное перышко. Если сердце такое же легкое, как перо, душа, освобожденная от тела, может отправиться в чудесные земли, где все состоит из света и радости. В ином случае, последнее, что она услышит – душераздирающий крик миллионов других душ, которые целую вечность ждут минуту облегчения, которая никогда не наступит. Сколько бы весило мое сердце на этих весах? Сколько я жил с легкой душой? Насколько неподъемная ноша отягощает мое сердце, которое никогда не находит полного покоя? Так, я отвлекаюсь и это неправильно.

Я хочу сосредоточиться на допущении, что Лиза на самом деле Бог и способна уничтожить человеческий род на этой планете. Сумел бы я сохранить беспристрастность? Получилось бы у меня выполнить свою работу максимально хорошо или я поддался бы чувствам, учитывая, что дорожу своей жизнью. Мало того, одна мысль о том, что существование людей, которых я люблю, прекратится, терзает меня куда больше, чем я рискну признаться. Однако самый волнующий вопрос для меня в другом. Если сердце возьмет верх, и я решу поверить Лизе, а следовательно, буду пристрастным, какой выбор я помогу ей сделать? Держать палец на кнопке, которая позволит тебе все уничтожить… Стоит только это себе представить, как рождаются странные идеи. Как бы я поступил? Самый очевидный ответ: спас бы мир. Здесь мои друзья. Здесь моя дочь. Здесь я. А правильный ли это выбор? Мы заслуживаем еще один шанс или совершенно безнадежны? При размышлениях о будущем моего котеночка меня иногда охватывает уныние, стоит лишь представить себе то место, где ей предстоит жить.

С Лизой мы встречаемся завтра, за завтраком, в ее офисе. После сцены с Уриилом она избавилась от меня под предлогом занятости. Подозреваю, она предусмотрела лучший завтрак на свете. Я хочу подготовиться. Нужно хотя бы наметить стратегию, сосредоточившись как минимум в общих чертах на инструментах, способных помочь моей клиентке. Я закидываю в рот горсть кешью (натуральных, толстых, очень сладких) и начинаю делать заметки. Еще никогда в моей голове не рождалась ни одна выдающаяся мысль без щедрой дозы отборного кешью. Оттолкнуться от правильно сформулированных целей? Начать разрушать ее убеждения с помощью своей поразительной лингвистической магии? Заставить ее пересмотреть личные ценности? Я изо всех сил пытаюсь сконцентрироваться («Папа, а ты хороший?»), когда неожиданно слышу стук в дверь. Кто бы это мог быть в такой час?

Я встаю и, дожевывая кешью (если обнаружится, что Лиза действительно Бог, следует поблагодарить ее за то, что их придумала), без раздумий открываю дверь. В это время зайти может лишь сосед, который иногда обращается ко мне с незначительными просьбами: одолжить бумагу для принтера или спросить, что бы такого съесть вегетарианского. Подозреваю, он хочет завязать разговор и наладить со мной добрососедские отношения. И я совершенно уверен, что его желание еще долго останется неудовлетворенным.

Но это не он. Не успеваю я открыть дверь, как тип, который стоял за ней, оказывается внутри. «Ваниль», – думаю я. Первое, что я почувствовал – это запах ванили, и понял, что визит имеет отношение к Лизе. Похоже, все ее сотрудники принимают ванну с этой ароматической эссенцией. Когда дело касается запаха, мозг просто поражает: обрабатывает информацию с невероятной скоростью и прокладывает эмоциональную дорожку к даже самым далеким воспоминаниям. Называется обонятельная память. И я знаю, что это она, еще до того, как успеваю подумать. Похоже на то, как почувствовав в супермаркете запах хлопка, вы покупаете больше стирального порошка, чем планировали, даже не понимая почему, ведь так много вам не нужно. Подумав обо всем этом, я наконец начинаю разглядывать гостя. И этот тоже огромный. Еще один викинг. «Лиза определенно выбирает себе сотрудников мощной комплекции», – приходит мне мысль. И затем: «А какого черта он делает в моей гостиной?»

«Меня зовут Рафаил, я работаю на Лизу», – говорит он, обращаясь куда-то к моему столу. Какое-то время назад я решил объединить приятное с полезным и устроил офис у себя дома, чему весьма способствовал тот факт, что я имею возможность жить в достаточно тесном помещении. Недалеко от входа, справа, я организовал пространство, которое вполне можно назвать гостиной, а слева – настоящий офис: книжные полки, занимающие практически каждый свободный сантиметр, стеклянный стол, опирающийся на внушительные тумбы из белого мрамора, собравшие все возможные проклятия грузчиков при переезде, кресло из черной искусственной кожи. Модель для руководителя, естественно. Я наблюдаю, как Рафаил самостоятельно осваивается в моем кабинете, что никак нельзя отнести к лучшим способам начинать со мной общение. Он садится напротив стола и пристально смотрит на мое кресло. Пустое, ведь я по-прежнему стою возле двери. Закрываю ее и направляюсь к своему рабочему месту. Никакой улыбки на лице, у меня нет ни малейшего желания казаться любезным или открытым. Я сажусь и смотрю на пришедшего. На столе лежат провода от телефона и компьютера, стопки книг, записи, которые я собирался разобрать. Оставлю все как есть: не собираюсь наводить порядок и проявлять даже минимум учтивости. Тот факт, что я умею наладить отношения с любым человеком, вовсе не означает, что я всегда хочу это делать. Я сам решаю, с кем общаться, когда вести себя вежливо, а когда нет. Я считаю, что если у тебя есть лишь один способ реагировать на то, как ведут себя другие люди, – ты беден. Если же у тебя есть выбор, тогда ты свободен. Следовательно, я мог бы проявить любезность и дать ему почувствовать себя как дома. Но не буду этого делать. Я человек свободный (а вот хороший ли я человек? «Папа, ты хороший?»).

«Говорите», – сухо начинаю я, чтобы показаться неприятным. На самом деле много усилий для этого не понадобится, мать моей дочери может подтвердить, ну и некоторые из клиентов, столкнувшихся с моей темной стороной, тоже.

«Насколько мне известно, Лиза наняла вас, чтобы помочь ей принять важное решение», – говорит он, нисколько не смущенный моим холодным приемом. Более того, такое ощущение, что он его даже не заметил. Господи, какой же он здоровый: жесткие черты лица, безразличный взгляд, под бородой читается квадратная челюсть. Но на меня не так легко произвести впечатление. Мне платят бешеные деньги не только за интеллект, но и за то, что я умею применять его в стрессовых ситуациях.

«Вопрос, с которым обратилась ко мне Лиза, не подлежит оглашению. Я с вами не знаком. Почему вы явились ко мне?»

«Я в курсе, зачем она тебя наняла». Он перешел на «ты», не спросив разрешения, и вена на моей шее запульсировала сильнее.

«Ладно», – обрубаю я, – «как бы то ни было, я не пророню ни слова на эту тему, разве что в присутствии Лизы и с ее прямого разрешения, Рафаил».

«Ну и не нужно», – наступает он (то, что я вижу сейчас – это взгляд, полный презрения?), – «меня не волнуют детали вашего договора».

«И что же тогда вы от меня хотите?» – Я сохраняю обращение на «вы», чтобы сохранить дистанцию.

«Я хочу, чтобы вы убедили ее сдаться. Хочу, чтобы уговорили ее отказаться от своей цели. Вы низшая раса, так и есть, но массовое уничтожение несколько усложнило бы положение на верхних уровнях, скажем так, системы. Семь миллиардов бесприютных душ это не пустяк. Лиза разозлилась, она не слушает доводы разума. И забывает, что потом разгребать-то все нам».

Мужик нордической внешности только что назвал меня, если я правильно понимаю, представителем низшей расы, что автоматически, на мой взгляд, определяет его в группу «minus habens»[6]6
  minus habens (лат. разг.) умственно отсталый, тупица. – Прим. пер.


[Закрыть]. Судя по всему, мало того что сама Лиза с приветом, так и ее сотрудники не отличаются крепким психическим здоровьем, да еще страдают от серьезных когнитивных и поведенческих проблем. В тысячный раз я задаю себе вопрос, куда я влип. Либо это сумасшедшие фанатики, либо она – новый Чарльз Мэнсон, и способна убедить, что они на службе у всемогущего Бога. На секунду у меня пронеслась мысль: а что если это шутка, организованная какой-нибудь телепрограммой, чтобы посмеяться надо мной. Я знаю, что снимают такие шоу для слабоумных. Эта догадка заставила меня собраться. Если меня хотят разыграть, то буду вести себя безукоризненно. В итоге получится хорошая реклама. Но я тут же вспомнил о денежном переводе, совсем не шуточном. Видимо они играют всерьез. Секта идиотов? Свидетели Иеговы?

Разберемся. Пора задать пару вопросов.

«Рафаил, вы понимаете какие выводы можно сделать из вашего утверждения? Обычно, сталкиваясь с подобного рода высокомерием и наглостью, я даже не даю себе труда отвечать. Но раз уж речь идет о Лизе, а она особенная клиентка, я посвящу вам несколько минут своего времени. Во-первых, вы полагаете, что я в состоянии отговорить кого-то от выполнения своего намерения. На самом деле вы правильно считаете. Далее, вы полагаете, что Лиза действительно Бог и на самом деле обладает властью осуществить задуманное. Ну и последнее, самое интересное, вы полагаете, что мне зачем-то нужно с вами разговаривать. И вот это суждение уже очень далеко от истины».

Он слегка прищуривает глаза, ноздри раздуваются. «Наверное, он убьет меня одним ударом кулака», – думаю я. – «Или поразит ударом молнии. Или возьмет в плен и увезет на своем корабле викингов».

«Вы должны убедить ее отказаться от поставленной цели», – повторяет он, возвращаясь к обращению на «вы» (похоже, я восстановил свой авторитет). Я начинаю терять терпение.

Он встает и направляет на меня свой огромный указательный палец. Что, должен признаться, застает меня врасплох. Поэтому поднимаюсь и я. Чувствую, как пульсируют виски. Не будь между нами стола, я бы приблизил лицо к самой его морде, чтобы посмотреть в глаза, как Рокки Бальбоа сделал с Клаббером Лэнгом в драматическом финале «Рокки III». Не могу поручиться, что не вскочу на стол и не начну его лупить. Я дышу. Не обращаю внимания на его вытянутый палец и усиленно концентрируюсь на достижении спокойного состояния («Папа, ты хороший?»). Я знаю, что справлюсь.

«Вы хотите сказать, верите, что ваша хозяйка, она же моя клиентка, является самим Богом?»

Он слегка трясет головой, как будто удивляется моему вопросу.

«А кто же она, по-вашему? Насколько мне известно, планировалось поставить вас в известность. Лиза разве не сказала, кто она?» – Он выглядит искренне озадаченным.

«Да, конечно. И вы считаете, что достаточно мне сказать, чтобы я поверил в то, что так и есть на самом деле?»

Он переваривает. Обожаю вопросы, которые заставляют думать.

«Мне казалось, что вы знаете. Мы с братьями очень озабочены». Может ли быть, что я только что слышал, как тон его голоса изменился с агрессивного на неподдельно встревоженный? В любом случае, теперь, когда он упомянул своих братьев, становится понятно, почему все, с кем из них я встречался, кажутся мне викингами. Это семья волосатых и бородатых гигантов.

«Вы с братьями?»

«Да. С Уриилом вы познакомились. Я – Рафаил. Михаил упоминал, что вы пересеклись вчера утром. Есть еще Гавриил. Он не отличается терпением, поэтому послали меня. Надеялись, что мне удастся убедить вас отговорить… Лизу».

Гавриил, Уриил, Михаил и Рафаил. Четыре всем известных архангела. Наверняка розыгрыш. По-другому просто не может быть, кто-то надо мной издевается. Дорогая шутка, если только каким-то образом не подделали данные о моем счете, чтобы обмануть меня.

«Леонард, это не шутка, никто над вами не издевается, и баланс вашего счета соответствует действительности», – говорит мне Рафаил своим монотонным голосом. Он только что ответил на ряд моих вопросов, которые я не произносил вслух. Если бы я был героем фильма, на этом месте отпустил бы непристойную остроту или выкинул какое-нибудь коленце. Вместо этого у меня банальнейшим образом свело желудок, и в горле появилось ощущение, которое когда-то, в прошлой жизни, до того как я приобрел контроль над своей головой, я называл «паникой». Мальчик, которому кажется, что он задыхается в приступе астмы, время от времени напоминает о себе. Возможно, у меня на лбу даже пот выступил, уж не знаю почему. Моя рациональная часть, обожаемый мною неокортекс принимается проверять логические возможности, оправдывающие то, что только что произошло. Должно быть объяснение.

«Конечно, есть объяснение», – продолжает Рафаил, по-прежнему отвечая на вопросы, которые я ему не задавал, – «но вы его не хотите услышать, потому что в него не верите. Поверить означает пересмотреть все, что вы делали с первой минуты на этой земле до сегодняшнего дня, и дать возможность своему мозгу переоценить всю систему убеждений и верований». Он прав. Я это знаю, я этому учу:

когда у тебя рождается убеждение и ты его публично оглашаешь, ты стараешься ему следовать, замечая вокруг только те факты, которые его подтверждают, и воинственно игнорируя все остальные. Принцип обязательства и последовательности.

«Как бы то ни было, оставлю вас поразмыслить, Леонард. Помните, кто ваша клиентка, и помните, что вам обязательно нужно убедить ее отказаться от задуманного, тогда мы все счастливые и довольные сможем разойтись по домам».

Я смотрю, как он поднимается и уходит. Даже не прощаюсь. Напряжение в животе мгновенно уходит, возвращается ясность мысли. Первое слово, которое приходит мне в голову – «ментализм» (техника, которой воспользовался Рафаил), второе – «глупец» (я, раз уж попался). Я повелся как новичок. А на самом деле всего лишь взялся за странное с профессиональной точки зрения дело, касающееся богатой женщины с подтекающей крышей, которая запудрила мозги четырем игрокам в регби, а теперь пытается манипулировать и мной. У нее ничего не выйдет. Я смотрю в зеркало, висящее позади письменного стола и говорю со своим отражением, как делаю в лучших случаях: «Восстанавливай самообладание и дыши. Ты позволил себя вовлечь, но теперь пора мыслить здраво». Похоже, разговоры с собой помогают. Мне помогают. Достаю из пакетика еще одну большую горсть кешью и кладу в рот. Энергично грызу. Чтобы отвлечься, привожу в порядок все черные тетради, потом иду к окну (все еще без занавесок, хотя моя мать много раз предлагала собственноручно их сшить). На улице хорошая погода. Я жую, направив внимание на процесс жевания, чтобы немного поработать над своим мысленным присутствием.

В дверь снова стучат. Проклятие! В этот раз меня не застанут врасплох. Я вскакиваю с новым пылом и открываю дверь, готовясь высказать доброму другу Рафаилу все, что следует об этой истории с Богом и архангелами.

Открываю дверь, а там никакого Рафаила. На пороге чрезвычайно элегантный тип, с короткими волосами цвета воронова крыла и пылающим взглядом темных глаз. Его лицо освещается широкой улыбкой, по моим ощущениям искренней. Он делает несколько шагов по комнате, потом легко поворачивается ко мне и протягивает руку. Потрясающая у него улыбка. Я непроизвольно протягиваю руку ему в ответ, он ее хватает и решительно жмет. Неожиданно в груди и животе становится горячо. Уж не знаю, по какой причине мне приходит в голову мысль, что я мог бы полюбить, такого как он.

«Я здесь, чтобы поговорить с вами о Лизе, Леонард. Хочу предложить вам сделку».

Пауза.

«Позвольте представиться. Меня зовут Люцифер».

13 января 2017, 20.07

«Она предложила вам деньги?»

Я рассматриваю его. Он сидит передо мной, за моим столом, одетый в костюм, за который я бы многое отдал. Объективно он необыкновенно обаятельный мужчина. Чистая харизма, каждая пора его кожи источает уверенность. Однако дело между мной и Лизой должно остаться делом между мной и ею. Я ему так и скажу. Мне захотелось покрутить в руках ручку, что лежит передо мной, но я сдержался. Сейчас нельзя позволить себе проявить ни малейший признак стресса. С одной стороны, потому что когда твое тело показывает, что оно напряжено, собеседник инстинктивно занимает доминирующую позицию; с другой, потому что когда нервничаешь, самое лучшее решение – оставаться неподвижным, так мозг обманывается: если ты ведешь себя спокойно, то сам становишься спокойным.

«Я считаю, что профессиональные вопросы, касающиеся меня и моей клиентки, должны оставаться конфиденциальными. Вам так не кажется?»

Он улыбается. И когда я говорю «улыбается», имею в виду самую прекрасную улыбку на земле. «Какое же впечатление он производит на женщин», – думаю я. – «Да и на мужчин тоже, судя по тому, как я отреагировал». Интересно, что бы на это сказал Джеймс. Он со своим безупречным стилем обязательно оценил бы элегантность моего нового знакомого.

«Само собой разумеется, Леонард. Более того, я нахожу достойной восхищения вашу позицию и вашу сдержанность по поводу отношений между вами и клиентом. Добавлю, что вижу в этом доказательство профессионализма и основание вам доверять. Люди часто забывают о том, как важно суметь довериться кому-то, поэтому я абсолютно с вами согласен и считаю невероятно ценным этот аспект общения».

Думай, думай, думай. Он хорош, этот паренек. В одном предложении использовал ряд не самых очевидных лингвистических приемов. Нельзя не отметить, с каким изяществом это было сделано. Он применил принцип «положительного намерения», который заключается в том, чтобы направить внимание говорящего на позитивную цель его сопротивления, а сразу после – нейро-лингвистическую структуру под названием «причина-следствие», состоящую в том, чтобы по своему выбору создать для определенной причины следствие, выгодное собеседнику. Я всего-то сказал, что не хочу обсуждать свои дела. Отсюда он вывел, что может мне «доверять». А еще разговорный гипноз. «Люди часто забывают…»: что за люди? А ты откуда знаешь? Такого рода фразы, способны вас обмануть и испортить настроение. «Важно это», «важно то», «люди считают», «многие делают…» Все эти привычные формулы, которыми мы себя убеждаем, не осознавая приносимого ими вреда. С другой стороны, уж если я чему-то научился, так тому, что контроль у тебя, ты можешь решать, какие вопросы себе задавать, каждый раз, когда захочешь. А в зависимости от вопросов меняется и результат, как я постоянно повторяю своей дочери и всем, кто готов меня слушать. Но он настоящий мастер, нечего сказать. Посмотрим, прибегнет ли этот франт к техникам, способствующим развитию интересного разговора, ведущего к взаимной выгоде. Потому что так должно быть, даже если он попытается меня обмануть. На этот случай у меня тоже припасен туз в рукаве. Однако я молчу. Пусть он потеряет равновесие во время переговоров, которые, похоже, нам предстоят. А в подобных ситуациях проигрывает тот, кто начинает первым.

«Итак, Леонард, поговорим о нас. Я намерен воспользоваться вашими услугами, если вы не против. Хочу нанять вас в качестве коуча в непростой период моей жизни, чтобы в ней больше не было некоторых вопросов, которые я считаю максимально щекотливыми и с которыми, я уверен, вы быстро и эффективно поможете мне разобраться. Вы ведь именно этим занимаетесь, верно?»

Пока я размышляю над ответом, слышу персональную мелодию звонка дочери и возвращаюсь в реальность. Обычно во время переговоров я не отвечаю на телефон и ставлю его на беззвучный режим. Но: во-первых, Люцифер явился без предварительной договоренности, а во-вторых, мне нравится мысль поставить его в неудобное положение, чтобы он понял, как мало я заинтересован его делом.

«Слушаю тебя, котенок», – говорю я, не отводя глаз от Люцифера.

Он по-прежнему сдержан, сидит, положив ногу на ногу, кончики пальцев рук соединены на уровне подбородка, на лице сияет понимающая улыбка.

«Папа, я волнуюсь!» – начинает она.

Самая необычная и странная особенность моей жизни в том, что я способен загипнотизировать человека, всего лишь разговаривая с ним, изгнать тревоги и фобии практически из любого мозга, умею так воздействовать на личность, что те, кто меня знает, называют это «магией». И тем не менее, подросток в разгаре менструально-школьного кризиса (существует такой термин?) за три секунды превращает меня в прыщавого юнца, только что приступившего к первому курсу по коммуникации. Моя зайка. Девочка – сплошная тревога, музыка (она исполнительница!) и соцсети. Я дышу. То, с какой убийственной скоростью я теряю из-за нее разум, должно остаться тайной, ведь в аудитории я пою гимны эффективности преподаваемых мною техник.

«Говори, солнышко».

«Я уже целый час учу историю, а в голове пусто! Боже, папа, что делать? А если меня спросят? А если я ничего не вспомню? Это кошмар, меня всю трясет! Мне страшно!»

Я дышу. Нужно проявить хладнокровие, потому что если начать читать ей дешевые лекции о том, что ее паранойя – всего лишь результат бессмысленных проекций, можно сделать только хуже. «Значит, так», – говорю я себе, – «сохраняй спокойствие и следи за состоянием. “Keep calm[7]7
  Сохранять спокойствие. – Прим. ред.


[Закрыть]” и помни: это твой ненаглядный котенок». Вдобавок, передо мной клиент, который за мной наблюдает. Не хотелось бы материться как портовый грузчик в присутствии малознакомого человека.

«Все хорошо, дорогая. Вполне объяснимо, что ты чувствуешь себя неуверенно, это нормально. Понимаю, ты хочешь получить отличную оценку…» – (раз уж к слову пришлось, здесь я использую ту же технику, что и мой новый элегантный друг) – «ведь так?»

Тишина. Она обдумывает. Хорошо. Изменить ход мысли человека, охваченного беспокойством, никогда не повредит.

«Да, папа, мне нужна отличная оценка! В том числе, потому что если я ее не получу, снизится средний балл и…»

Я слышу, как тон ее голоса меняется. Вмешиваюсь.

«Окей, окей, милая, я понял. Скажи-ка, сколько ты уже повторяешь историю?»

Молчание.

«Три часа».

«Послушай меня. На мой взгляд, достаточно. Важно уделять время учебе», – говорю я, чтобы связаться с ее рептильным мозгом. «Более того, важно посвящать время тому, что ты любишь», – добавляю я, уже понимая, к чему дальше поведу. Теперь, нужно приласкать ее лимбический мозг. «Тот факт, что ты уже посвятила урокам три часа, доказывает, что тебе не все равно, и у тебя правильный настрой, чтобы справиться как с этим испытанием, так и с любым другим, что встретится у тебя на пути. Я ведь всегда тебе говорил: важно лишь то, сколько труда ты вкладываешь в то, что делаешь». Здесь лимбический мозг моей дочери должен бы послать сигнал эндокринным железам выработать хоть немного окситоцина. Осталось нанести решающий удар, ведь вишенка на торте – неокортекс. «Итак, дорогая, запомни: оценка, конечно, важна, но самое главное – отношение, которое ты продемонстрировала. Послушай меня внимательно: в жизни имеет значение то, сколько ты прикладываешь усилий для достижения желаемого результата. А ты ведь постаралась, зайка?»

«Да, папа».

«Если не принимать в расчет страх получить плохую отметку, ты могла бы сказать, что довольна своей работой?»

«Да, папа».

«По твоему мнению, ты посвятила достаточно времени изучению истории?»

«Да, папа».

«Хорошо, милая. А теперь делай то, что я тебе скажу: ты позанималась, ты молодец и заслужила вечер отдыха. Закрой книгу, посмотри серию “Милых обманщиц” и спокойно ложись спать. Хорошенько расслабься, а пока отдыхаешь, позволь своим не очень приятным мыслям улететь прочь, уйти далеко, так далеко, что ты даже не сумеешь их больше заметить. Договорились?»

«Да, папа».

«Вот и молодец. Сейчас я улажу один рабочий вопрос, а потом перезвоню, чтобы пожелать тебе спокойной ночи. Окей?»

«Да, папа».

Она отключается.

Люцифер смотрит на меня и улыбается.

«Мне доставило удовольствие заметить, Леонард, что ваши так восхваляемые способности нисколько не преувеличены. Она так часто отвечала вам “да”, что я сбился со счета. И позвольте сказать, что мастерство, с которым вы направили ее к позитивному решению вопроса, несомненно, достойно похвалы. Я укрепился в мысли заполучить вас себе в коучи, Леонард».

Начнем с того, что я не переношу, когда меня так часто называют по имени. Кроме того, мне не нравится лесть. Ну и наконец, меня раздражает, когда принимаются толковать мои слова. Какая-то часть меня страстно желает вскочить на стол и воткнуть ему ручку в глаз. И в то же время другая часть меня хотела бы пригласить на ужин этого невероятно обаятельного мужчину и стать его лучшим другом. Не пойму, то ли любить его, то ли убить. Кстати, нечто подобное говорила моя жена обо мне.

«Да, Люцифер, я ценю, что вы обратили внимание на мои техники, и да, Люцифер, возвращаясь к вашему первому вопросу, я занимаюсь и этим тоже. О чем идет речь?»

Он продолжает улыбаться, выражение его лица не изменилось ни на секунду.

«Я знаю, Леонард, что вы работаете на моего конкурента, ее зовут Лиза».

Конкурент. Мне нравится. Он говорит как я.

И это первое правило общения: используй слова, которые легко поймет тот, с кем ты разговариваешь.

Это привычная для него манера речи, или он пользуется приемами, чтобы соблазнить меня?

«Так вот», – продолжает он, – «я хочу нанять вас с целью изложить свою позицию по теме, которую вы уже обсуждали с Лизой, чтобы вы могли тщательно оценить другие точки зрения и довести до конца порученное вам дело».

Хорошо изложил, ничего не скажешь. Совершенно ясно, он собирается мною манипулировать, чтобы я сделал то, что нужно ему в отношении Лизы. Следует уточнить, что он выдвинул свое предложение вполне доброжелательным образом. Устроим так, чтобы он об этом узнал. Хочу, чтобы он не заблуждался: я тоже понимаю, когда ко мне применяют коммуникативные стратегии похвалы.

«Должен признать, я оценил манеру, в которой вы поставили вопрос, Люцифер. Изысканно. Но, в то же время, мне хотелось бы знать суть. Не будем ходить вокруг да около. Скажите прямо, что вы рассчитываете от меня получить».

«А вы проницательны, Леонард. Мне это нравится. Я скажу вам прямо, что мне от вас нужно и почему. Но до этого давайте обсудим вознаграждение, которое вы, естественно, получите, если согласитесь. Для скучных рассказов о моих сложностях у нас впереди еще будет полно времени. Сейчас ваша очередь высказаться».

Идеальное начало для продающей презентации. Я в игре.

«Хорошо, предположим, я работаю на вас. Что вы хотите знать?»

Я беру ситуацию в свои руки. Кто задает вопросы, тот и командует.

«Лиза ведь наняла вас, предложив экономически выгодное сотрудничество?»

Гром и молния! Он отвечает мне вопросом на вопрос, причем делает это с легкостью. Он чертовски хорош.

«Да, она мне платит, это очевидно».

«Дилетантство».

«Прошу прощения?»

«Я сказал: дилетантство. Она так и не поняла, Леонард, что людей, на которых воздействуют через вознаграждение, не вдохновить. Деньги – это средство, всего лишь средство для достижения более высоких целей. Я пользуюсь другими методами убеждения и, без сомнения, другими формами оплаты, когда заключаю договор. Так гораздо интереснее, экстравагантнее. Даже… эротичнее. Представьте, что вы хотите работать на меня и что можете получить свою компенсацию необычным образом. Например, я могу удовлетворить ваше желание, такое, в котором вы никогда никому не признавались, которое зудит в душе и мешает сполна наслаждаться радостями жизни. Вообразите, что у меня есть чудодейственный бальзам, способный избавить вас от этого вечного зуда, этого ничем не снимаемого беспокойства, от этой жажды, которая преследует вас, сколько бы вы ни пили. Представьте, что я могу помочь исполниться самой сокровенной вашей мечте. Что бы вы у меня попросили, Леонард? Чего вы на самом деле хотите?»

Проклятие, я растерялся. Ушла ясность мысли, он запутал меня своим разговором. В том числе потому, что я хорошо знаю, что такое неутолимая жажда. Мне приходилось испытывать зуд, который невозможно унять. И голод, который ничем не утолить. Конечно же, я не доставлю ему удовольствия, сообщив об этом, несмотря на то что он дважды повторил мое имя и прекрасно пользуется языком убеждения.