Текст книги "Пять ходов вперед. От личного успеха к успеху в бизнесе"

Люди, которых я знаю как опытных решателей, обладают очень разными личностными характеристиками и бизнес-стратегиями, но их объединяют следующие восемь черт:

1. Они задают много вопросов. Наличие большего количества данных позволяет делать более точные предположения. Чем вызвана проблема? Как мы можем ее решить? Как предотвратить ее повторение?

2. Они не заботятся о том, правы они или нет. Их интересует только истина. Великие решатели хотят справиться с ситуацией и двигаться дальше. Если у кого-то есть идея получше, отлично. Эго не является препятствием для принятия правильного решения.

3. Они не оправдываются. Тратить время и силы на объяснение, почему что-то пошло не так, не в их стиле.

4. Им нравится принимать вызов. Их приоритет – быстро и эффективно справиться с ситуацией, и, если у других людей есть решение, пусть и отличающееся от их собственного, они хотят его услышать. Им нравятся люди, которые заставляют их рассматривать альтернативы или отстаивать свою позицию.

5. Они любопытны. Вы не можете решать проблемы без знания. Решатели всегда стремятся узнать больше о своем бизнесе и о том, как он работает. Критически важные детали нравятся им не меньше, чем грандиозные идеи.

6. Они предотвращают больше проблем, чем решают. Люди, которые действительно хороши в урегулировании проблем, также отлично обнаруживают желтый уровень опасности, прежде чем он станет красным.

7. Из них получаются отличные переговорщики. Любопытные решатели проблем используют логику, чтобы найти выигрыш для всех вовлеченных сторон.

8. Они больше заинтересованы в окончательном решении проблемы, чем в наложении на них временного «пластыря».

Не случайно великие решатели, обладающие этими качествами, становятся лидерами. По мере того как они выстраивают свой послужной список, логически и эффективно решая проблемы и удовлетворяя потребности людей, они завоевывают доверие всех, кто с ними работает.

Опытные решатели не боятся проблем, а приветствуют их и относятся к ним как к игре. Если ваш главный продавец угрожает уйти, начните с того, чтобы взять на себя ответственность. Это приведет вас к осознанию того факта, что ваш компенсационный план не годится, и у компании нет стратегии удержания сотрудников. Кроме того, ваше обучение продажам не самое лучшее, и вам нужно найти способы его усовершенствовать. Вместо того, чтобы паниковать, вы принимаете ситуацию и говорите себе: «Нам не только необходимо выяснить, как можно удержать конкретного человека, но и пора разработать стратегию подготовки команды наиболее лояльных продавцов для бизнеса». Однако вы не должны застревать на осознании своих слабостей. Нужно разобраться с проблемой и планировать следующие ходы.

Ваш образ мыслей – это главное. Если вы начнете рассматривать кризис как возможность, вы победите в игре.

За время своей карьеры я был наставником нескольких замечательных молодых предпринимателей и имел честь наблюдать, как они становятся феноменальными специалистами в решении проблем. Я видел, как набор навыков снова и снова поднимает их выше коллег. Вот почему я ставлю умение решать проблемы на первое место в списке для начинающих предпринимателей, а также и для моих собственных детей.

Раз в месяц соберитесь со своей командой лидеров – или просто группой из трех-пяти доверенных, непредубежденных коллег – и проведите час, сосредоточившись на следующей большой проблеме, которую нужно решить. Я на таких встречах формулирую вопросы и позволяю команде провести совместную дискуссию по теме. Чем энергичнее споры, тем ближе мы подходим к наилучшему решению. Слушайте, а не спорьте. Сохраняйте любопытство.

Таков ключ к предпринимательскому успеху. Сделайте осмысление лучших практик частью культуры вашей компании, и этот прием проникнет в сознание ваших сотрудников, которые станут использовать его еще эффективнее. Это, безусловно, повысит конечный результат, а также приведет к появлению лучших лидеров и лучших людей. Все мировые проблемы – вопросы, которые нужно решать, и хотя вы, возможно, не в состоянии устранить глобальный голод, но точно способны разобраться с проблемами в том мире, где живете и работаете.

Большинство из нас не решают проблемы естественным путем. Это как брак. Подумайте о знакомых вам парах, имеющих глубинные проблемы, которыми они не желают заниматься, и просто избегающих определенных тем – проблем с сексом, родственниками, религией – до тех пор, пока брак не разрушится. Возможно, им удается какое-то время оставаться вместе, часто ради детей. Они несчастливы, ведь живя вместе, они психологически разделены. Став старше, такие супруги не выдерживают и разводятся, потратив столько лет на то, чтобы злиться из-за вечно нерешенных проблем.

Когда вы отказываетесь урегулировать проблемы, то живете во лжи и платите за последствия. Не тратьте впустую свое время, личное или профессиональное.

Если вы научитесь смотреть в лицо реальности и принимать решения по стрелке собственного компаса, вам удастся преуспеть в бизнесе. Шумиха в Интернете заставляет вас поверить, что некоторые люди рождаются с «ошибкой», естественной приверженностью к риску, ведущей непосредственно к успеху. Правда гораздо проще. На протяжении всей вашей жизни успех в бизнесе (будь вы предприниматель, интрапренер или представитель любой профессии) требует особого мышления, агрессивного и непреклонного подхода к решению проблем. Лучшая стратегия – отточить свою способность урегулировать проблемы.

Глава 5
Как найти X: Методология эффективного принятия решений

Через сорок часов я буду в бою, не имея почти никакой информации, и под влиянием момента мне придется принимать самые важные решения, но я верю, что дух человека укрепляется от взятой ответственности, и что с Божьей помощью я буду принимать верные решения. Кажется, вся моя жизнь была подготовкой к этому моменту. Когда я выполню свою работу, то предполагаю, что мне будет указана следующая ступень лестницы судьбы. Если я выполню свой долг в полном объеме, остальное произойдет само собой.

– Генерал Джордж С. Паттон

Решение проблем – это такая важная тема, что я хочу посвятить ей всю оставшуюся часть книги – и дать вам конкретную методологию выработки и принятия решений.

На мой взгляд, одним из ключей к успеху является наличие системы. Выигрывают те, у кого есть система принятия лучших решений. Некоторые решения принимаются быстро, а другие требуют времени. Вам нужна определенная методология, чтобы быть готовым атаковать любую проблему, подобно тому, как готов к поединку шахматный гроссмейстер. Уже в начале матча он знает, как играть любой дебют или защиту.

Мне нужно было разработать надежную систему, с помощью которой можно разобраться в том, что именно требуется исправить в той или иной ситуации, и увидеть все существующие варианты. Мне предстояло выработать организованный образ мыслей, позволяющий делать выбор с наибольшими шансами на успех, как в данный момент, так и в долгосрочной перспективе. В итоге, созданная мною система не всегда обеспечивала идеальный выбор, но, поскольку я был скрупулезен в своем подходе к анализу проблем, то хотя бы добивался ощущения завершенности. Именно методология дала мне душевное спокойствие и положила конец паническим атакам. Впервые в жизни я смог нормально засыпать, невзирая на проблемы, и двигаться дальше без страха и сожаления.

Способность хорошо решать проблемы – это умение рассмотреть сложную ситуацию, с которой вы столкнулись, и разбить ее на отдельные фазы, найдя формулу, помогающую определить ее главную причину. Для бизнеса и для алгебры этот процесс выглядит одинаково. Вот почему люди часто слышат, как я использую выражение «вычислите X».

Подумайте об X как о неизвестной переменной. В математике, выяснив, что такое X, вы решите проблему. В бизнесе и в жизни, идентифицировав X, вы тоже решите проблему.

Хотя Х неизвестен, он познаваем. Ваша задача – точно выяснить, для чего вы ищете решение.

Взгляните на жизнь как на большой список математических задач, требующих решения. Многие планы, которые вы строите в своей жизни сегодня, основаны на перечне формул, имеющихся у вас в уме. Есть формула, как приготовить спагетти. Есть формула, как быстрее всего добраться до работы. Есть формула, как увеличить свой доход.

Если вы не удовлетворены текущими результатами в разных областях своей жизни, то скорее всего вам необходимо внести коррективы в ряд формул, которые вы используете. Ваш образ мыслей привел вас туда, где вы находитесь сегодня. Для того, чтобы что-то изменилось, должно измениться ваше мышление. И это, безусловно, может оказаться самым трудным. Нелегко признать, что многие решения, которые вы принимаете, основаны на неправильной формуле.

Вы должны быть готовы к X – всем неизвестным, которые появятся в ходе ведения бизнеса.

Коллега по имени Чарли недавно сказал мне: «Знаете что? Я просто не уверен, что мне это все еще нравится».

«Что это?» – спросил я. Он выглядел смущенным.

«Вы сказали, что не уверены, что вам это все еще нравится. Что это?»

Чарли ответил, что имел в виду финансовые услуги.

«Ну, в моем понимании, это – совсем другое, хотя мы и работаем в одной области. Задумайтесь. Если вы занимаетесь недвижимостью, нравятся ли вам кирпичи? Если вы занимаетесь фармацевтическими продажами, любите ли вы таблетки? Переосмыслите, что для вас значит это. Для меня – люди. Мне нравятся люди, они мне любопытны. Каждый день на работе я изучаю людей, их склонности и предпринимаю ходы, чтобы выявить в них лучшее».

«О, я никогда раньше так не рассуждал».

Наш разговор заставил его думать иначе. Он понял, что такое Х, который ему требовалось найти, – и попытался добраться до причины своего разочарования.

Вычислить X означает выявить вашу проблему. Недостаточно просто сказать, что проблема в вашем начальнике. Нужно углубиться в нее, чтобы определить, идет ли речь о недостатке самостоятельности, о зарплате, основанной на заслугах, или интеллектуальном вызове. «Ваш босс» не является ответом в задаче. Вам надо решить более конкретную, изолированную проблему.

Чарли предстояло выяснить истинный источник его недовольства. Если он чувствовал себя разбитым, то, возможно, ему нужен был перерыв, чтобы подзарядиться. Но оказывается, его усталость появилась оттого, что он просто набрал вес. В конце концов он понял, что ему нужно начать вставать раньше и вернуться к своим обычным физическим упражнениям. Таков был первый шаг.

Затем ему пришлось погрузиться в проблему глубже. Его самооценка упала из-за спада продаж. В результате каждый отказ клиента причинял все большую боль. Он двигался по нисходящей, и инерция работала против него. Поразмыслив еще немного, он понял, что не испытывает ненависти к продаже финансовых услуг. Ему не нравилось постоянно чувствовать себя утомленным и плохо продавать. Он расцветал, когда чего-то добивался и выполнял свой долг.

Глубокое погружение в проблему означает, что следует нырнуть под ее поверхность. Конечно, иногда ваша мотивация будет колебаться. Это нормально – время от времени чувствовать себя выгоревшим. Ваша задача – глубоко исследовать и вычленить X, вызывающий боль.

Чарли решил сделать еще один шаг. Он напомнил себе, почему решил стать предпринимателем. Чарли вернулся к ощущению, испытанному им тогда, когда его бывший босс отдал высокую должность своему неквалифицированному сыну вместо парня, надрывавшегося в течение пяти лет, чтобы ее получить. Чарли подумал о том, как сильно ненавидел ту работу, и визуализировал обстоятельства, заставившие его подписаться на новую сумасшедшую жизнь.

Найдя X, он смог принять решения по поводу своей работы, которые улучшали его перспективы и увеличивали его доход.

Когда у нас нет методологии, мы склонны ходить кругами, парализованные страхом. Выработав ее, мы обеспечиваем организованный подход к урегулированию проблем. Методология позволит вам организованно решить любой вопрос.

Самая серьезная проблема, с которой я столкнулся, возникла тогда, когда я уже думал, что осуществил свою мечту. Мне было всего тридцать, и я наконец-то решился открыть собственное агентство. Через пять недель после этого компания Aegon, промышленный гигант стоимостью 400 миллиардов долларов, подала на меня в суд с одной простой целью: вывести меня из бизнеса еще до того, как я начну.

Лидерам и юристам Aegon было наплевать на то, как усердно я работал, чтобы накопить деньги для запуска своего бизнеса. Их не беспокоило, что я только что женился. Им, конечно, было все равно, что я убедил 66 надежных агентов бросить карьеру в солидных компаниях и присоединиться ко мне – сумасшедшему мечтателю. Для Aegon судебный иск против меня был просто бизнесом (и остался просто бизнесом годы спустя, когда генеральный директор, подавший на меня в суд, в конечном итоге стал членом моего консультативного совета). Я не принимал это близко к сердцу, хотя на кону стояли все мои сбережения.

Этот судебный процесс был самым крупным испытанием, с которым я когда-либо сталкивался. Вместо того чтобы делать то, что делают большинство предпринимателей, когда дела идут плохо, – обвинять, комментировать, злиться и бродить по кругу из-за множества сомнений, – я решил, что больше не буду бороться с тем, что не могу контролировать.

Мне нужно было понять, что поддается моему контролю, а что нет. Я составил два следующих списка.

Что я могу контролировать:

• Планировать свои следующие ходы.

• Мои ежедневные усилия.

• Выбор адвоката и других помощников.

• Сосредоточить наш отдел продаж и его лидеров на том, чтобы убить следующего дракона.

Что я не могу контролировать:

• Причины, по которым Aegon решила подать на меня в суд.

• Лишит ли нас бизнеса судебный процесс.

• Будут ли другие страховые компании отказываться от контракта с нами.

Вместо того чтобы паниковать или слишком остро реагировать, я разработал стратегию, как пережить шторм и достичь долгосрочных целей. Я решил успокоиться, сократил огромные расходы и двинулся дальше. Несмотря на то что затраты нанесли нам существенный урон, мы смогли остаться в бизнесе, потому что я думал о своих следующих пяти ходах. Важно было не отомстить Aegon или выиграть судебный процесс. Я принял решение, которое освободило нас и позволило сосредоточиться на росте наших лицензированных агентов и поддержании импульса.

Забавная вещь произошла после того, как я урезал большие траты: наконец я смог снова спать по ночам. Нелегко обрести душевное спокойствие после такой значимой потери, но, поскольку я тщательно обдумал вопрос и свои следующие ходы, то смог оставить тяжелое испытание позади, уверенный в том, что полностью проанализировал ситуацию и пришел к правильному решению.

В прошлом я мог бы позволить своим эго, эмоциям и страху взять надо мной верх и начать бороться в суде, даже если это означало бы потерю компании и банкротство моей семьи. Конечно, я чувствовал бы себя хорошо – но только около трех минут. Вместо этого я изучил проблему, применив шаг за шагом свою методологию – ее вы увидите в следующей таблице.

Лучшие предприниматели смотрят сквозь симптомы и добираются до сути проблемы. Чтобы сделать это, давайте отточим критически важную часть такой методологии – определение реальной проблемы и ее глубочайших причин, – чтобы вы могли еще лучше находить X.

Х не всегда очевиден. По сути дела, реальная проблема может скрываться за огромным количеством эмоций и предвзятых мнений. Вот почему вам предстоит преодолеть беспорядок в своем собственном уме. Что реально, а что нет? Вы фокусируетесь на чем-то, потому что таково чье-то мнение или ваше собственное ложное предположение? Вы ведете себя излишне бурно, потому что ваше эго задето? Вы отделяете эмоции от логики?

После того как вы устранили «необсуждаемые» вопросы, сосредоточьтесь на причинах.

Вам надо идентифицировать «горящие платформы» и «золотые ворота».

Горящие платформы: Насущные проблемы, которые придется решать немедленно.

Золотые ворота: Яркие возможности, которыми нужно быстро воспользоваться.

Как только вы определили реальные проблемы, начните спрашивать: «Почему?» Продолжайте делать это до тех пор, пока не достигнете точки, когда уже невозможно спросить «почему?» – или когда вы будете вынуждены повторить уже данное объяснение. Это и будет ваше глубочайшее «почему» и настоящая причина вашей проблемы. Например:

• Мы потеряли нашего главного клиента. Почему?

• У конкурентов продукт стоит дешевле. Почему?

• Потому что у их продукта меньше опций. Почему?

• Потому что большинству клиентов не нужны все функции нашего продукта.

• Ага!

Теперь вы определили одну из главных причин, по которой не достигаете намеченных цифр: ваш продукт не соответствует потребностям клиента. Решение проблемы, таким образом, становится относительно простым: нужно предложить более дешевую версию продукта, с меньшим количеством функций.

Используйте этот подход с повторяющимися вопросами для любой проблемы. Допустим, ваш главный продавец покинул компанию. Когда вы спрашиваете «почему», то выясняется, что он ушел, потому что ваш план компенсации ориентирован на посредственных продавцов, а не на «звезд». А разработан таким образом он был потому, что ваш директор по продажам и финансовый директор не общались между собой должным образом. Первое решение – пересмотреть компенсационный план в течение следующих десяти дней. Второе решение состоит в том, чтобы директор по продажам и финансовый директор ежеквартально встречались, дабы убедиться: каждый знает, что нужно другому.

Если отгрузка вашего нового продукта задержалась, большинство людей будут искать виноватого. Помните, однако, что великие решатели ищут причины, – потому что найденные причины приводят к решениям. Задав вопрос «почему», вы обнаружите, что задержка произошла потому, что ваш лучший инженер уволилась, когда менеджер без веской причины запретил ей работать из дома один день в неделю. Решение: внедрить более гибкую схему работы, которая поможет удерживать сотрудников.

Пять вопросов, которые нужно задать, чтобы определить реальную проблему

1. Знаю ли я, в чем заключается настоящая проблема, или вижу только симптомы?

2. Есть ли у команды данные о реальной проблеме?

3. Действительно ли проблема реальна, или это предположение или чье-то мнение?

4. Существует ли ощутимая проблема, или это просто уязвленное эго?

5. Я мыслю эмоционально или логически?

Как предприниматель, вы чувствуете, что вам придется столкнуться с миллионом различных типов решений, не так ли? На самом деле, только два вида событий потребуют от вас принятия решений:

1. Нападение. Возможность заработать деньги или продвинуть свой бизнес или карьеру. Выбор здесь часто вращается вокруг роста, расширения, маркетинга и продаж.

2. Защита. Возможность решить проблему, перестать терять деньги или каким-то образом перестать двигаться назад. Выбор здесь часто связан с юридическими вопросами, такими как соблюдение нормативных требований и защита от конкурентов, или корректировка рынка.

Как только проблема или возможность, с которыми вы сталкиваетесь, будут классифицированы как нападение или защита, они сразу же станут менее пугающими. Вы обозначили ситуацию, и будь то нападение или защита, вы уже имели дело с обоими типами проблем в прошлом. Тогда принятие решений переходит от чего-то пугающего и незнакомого к управляемому процессу.

Игра в нападении включает в себя поиск возможностей заработать деньги или способствовать росту, расширению, маркетингу и продажам. Игра в защите предполагает решение проблемы, предотвращение потери денег или возвращения назад. Такие вопросы, как комплаенс[33]33
  Соответствие каким-либо внутренним или внешним требованиям, или нормам.


[Закрыть], юридическое и финансовое хеджирование, относятся к категории защиты.

Я пригласил Элис Терлецки в качестве главного операционного директора. До этого она работала в крупной страховой компании Pacific Life, где добилась больших успехов. После того, как она стала нашим главным операционным директором, я заметил, что обработка заявок на полисы стала занимать необычайно много времени.

Я был расстроен и захотел узнать, что происходит. Я сел рядом с Элис и попросил описать мне всю цепочку с момента получения заявки. Я задавал много вопросов, чтобы разобраться с потоком: что это был за шаг, какие действия требовалось выполнить и сколько времени занимало каждое из них. Похоже на анализ, который консультант по производству проводил бы на сборочной линии для выявления узких мест.

Лишь честность с самим собой может принести душевное спокойствие. Тогда вы признаете себя таким, какой вы есть, и сделаете все возможное, чтобы жить той жизнью, которая вам нравится.

Затем я задал Элис еще один вопрос: какой из этих шагов требует «ручной обработки», а какой может происходить автоматически с помощью технологии, которую мы готовы купить или создать?

Мы говорили о том, какие функции должны выполнять люди, а какие – компьютеры. Выяснилось, что, если бы наши операторы могли совершать определенный шаг с помощью программного обеспечения (на тот момент это делали лишь немногие), то время обработки заявок значительно сократилось бы. Элис в конце концов помогла мне понять, почему процесс замедлился. Она внедрила новую систему, чтобы помочь улучшить качество страховых полисов, что существенно изменило нашу возможную материальную ответственность. Как бы мне ни было приятно слышать об улучшении качества, я все же хотел ускорить время обработки.

Я попросил Элис связаться со всеми операторами, которые не использовали программное обеспечение, и настроить их на его установку. Затем я поднял этот вопрос во время нашего следующего заседания совета директоров и спросил, во сколько обойдется сокращение дополнительного периода времени за счет оптимизации наших внутренних процессов. Мы решили, что в лучшем случае нам нужно будет нанять на год четырех ИТ-специалистов с зарплатой по 150 000 долларов. Если мы возьмем на себя и другие расходы, то проект выльется в миллион долларов.

Миллион долларов – сногсшибательная цифра. Но это число ничего не значит без дополнительного анализа. Вот почему мы потратили время, чтобы конкретизировать цифры:

Мы могли бы сэкономить 5 минут времени на обработке каждого полиса.

5 минут, умноженные на 30 000 полисов в год, составляют 150 000 минут (2500 часов).

2500 часов умножить на 20 долларов в час (наша экономия на трудозатратах) – это 50 000 долларов.

Инвестиции-время-отдача (ИВО) – это инструмент, который становится тем более ценным, чем больше вы его используете. Я даю вам сценарий, чтобы вы снова поработали своими аналитическими мышцами. Каждая проблема, с которой вы сталкиваетесь, будет распадаться на конкретный набор подпроблем. Их решение – это не просто «математика», но понимание того, как проанализировать ситуацию, чтобы знать, на какие цифры обратить внимание. ИВО полезно учитывать только в случае, если вы сделали правильные предположения.

В данном примере видно, что потребуется двадцать лет, чтобы получить отдачу от наших инвестиций. Если бы мы остановились на этом (как сделал бы любой мыслитель-любитель), математика подсказала бы нам, что оно того не стоит:

Инвестиции: 1 миллион долларов

Срок выполнения: 18 месяцев

Доходность: $50 000 в год (исходя из текущих продаж)

Так было в 2017 году. В тот момент я прогнозировал наш рост на следующее десятилетие.

Быть великим человеком, принимающим решения, – это, скорее, искусство, чем наука. Да, наличие методологии помогает. Вы должны действовать методично и понимать смысл цифр. Кроме того, надо научиться анализировать цифры. Решение вопроса о том, как быстрее обрабатывать полисы, выходило за рамки определения экономии затрат на рабочую силу. В некоторых случаях это может привести бизнес к выигрышу. В других случаях увеличение производительности повысило бы удовлетворенность как клиентов, так и агентов. Но настоящим недостающим фактором в этом анализе был наш темп роста.

Когда я учел темп роста, цифры выглядели так:

Год 1: 30 000 полисов $50 000 экономии

Год 2: 60 000 полисов $100 000 экономии

Год 3: 120 000 полисов $200 000 экономии

Год 4: 180 000 полисов $300 000 экономии

Год 5: 240 000 полисов $400 000 экономии

Если учесть наши темпы роста, то мы увидим, что вместо 20 лет на окупаемость инвестиций в миллион долларов потребуется меньше 5 лет. То, что выглядело как непригодный проект, быстро превратилось в пригодный.

Вот еще одна вещь, которую я узнал: ИТ-проекты почти всегда занимают больше времени и обходятся дороже, чем ожидалось. Вы должны предвидеть ошибку в отношении времени и затрат. Как оказалось, стоимость проекта выросла более чем вдвое. Причина, однако, была скорее положительной, чем негативной. На каждом этапе процесса мы продолжали копать глубже, чтобы увидеть, какие другие процессы мы могли бы ускорить. С каждым новым открытием стоимость проекта возрастала. Хорошей новостью было то, что скорость обработки данных увеличилась более, чем в три раза, а долгосрочная экономия намного превысила конечную стоимость.

По прошествии времени кажется очевидным, что тогда было необходимо инвестировать в технологический процесс. Но вернемся в прошлое и подумаем о потенциальных «слепых зонах». Я мог бы просто принять тот факт, что Элис, с учетом ее большого опыта, обрабатывала заявки настолько быстро, насколько могла. Я мог бы предположить, что ей требовалось дополнительное время, чтобы выполнить все безупречно, и что стоимость ускорения процесса не окупится.

Видите, сколько всего нужно, чтобы быть человеком, принимающим важные решения? Это и искусство, и наука. Методология дает вам структуру. ИВО предоставляет определенную формулу. Проекты дают вам цифры для подстановки в формулу. Сохранять любопытство означает всегда стремиться к улучшению и корректировке своих прогнозов. Разум позволяет собрать все воедино и принять правильное решение. Мне потребовались все эти навыки, и даже больше, чтобы пройти величайшее испытание и пережить то, что могло бы оказаться калечащим судебным процессом.

Латинский корень слова «решение» [decision] означает «отрезать». Приняв одно решение, вы отрезаете возможность какого-либо другого курса действий. Но в действительности принятое решение не ограничивает, а освобождает, тогда как альтернативное поведение означает нерешительность и застой.

Для человека естественно иметь «слепые зоны». Лень, страх и жадность заставляют нас довольствоваться информацией, которую нам дают, и не копать глубже. В результате мы часто упускаем критически важную часть головоломки и принимаем плохие решения – или не принимаем хорошие.

Использование предложенной методологии вместе с формулой ИВО требует времени и практики. Не ожидайте, что станете ведущим решателем и сможете мгновенно находить X. И запомните: если вы всегда хотите быть правым или всегда боитесь ошибиться, у вас будут трудности с решением проблем. Абсолютная правота или неправота сравнимы с блокпостами на дороге. Допускать ошибки – нормально. Именно готовность анализировать свои ошибки помешает вам сделать их снова.

Будьте терпеливы. Если вы продолжите работать над тем, чтобы стать лучшим решателем, результат будет более чем стоящим – он будет иметь огромное значение в вашем бизнесе и вашей жизни.

ХОД 2