Текст книги "Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом"

Предположим, у вас нет в арсенале слов, чтобы описать увиденное; просто наблюдайте. Тело перед вами расслаблено, комфортно расположено в пространстве или есть признаки зажатости, напряженности и беспокойства, если судить по положению конечностей?

Давайте снова подчеркнем, что искусство считывания языка тела в своей основе интуитивно. Дело в том, что все мы уже достаточно искушены в умении истолковывать увиденное. Надо просто на минутку сместить фокус с вербального послания и позволить себе впитать богатство невербальной информации, которая полноводными потоками протекает между людьми. Никто из нас в действительности от нее не закрыт. Скорее это вопрос умения открыться информации, поступающий по тому каналу, на который мы просто еще не научились обращать внимание.

Сведение воедино

Как же можно всем этим воспользоваться, чтобы реально научиться эффективно «читать» людей и понимать даже те мотивации, намерения и чувства, которые от нас активно желают утаить? Нужно с самого начала крепко запомнить, что выявление лжи не так очевидно, как вы, возможно, предполагали, и, как мы уже видели, не так просто, как найти один-единственный говорящий знак, который раз и навсегда свидетельствует об обмане. И дилетанты, и профессионалы в одинаковой мере и заведомо плохо считывают язык тела, несмотря на богатство информации по данному предмету.

Настоящая сноровка приходит, когда вы решаете, как использовать свои наблюдения. Человек скрестил руки на груди… это значит, что он лжет, чему-то не рад, чего-то боится или ему просто холодно? Фокус в том, чтобы использовать не один-два индикатора, а весь набор намеков и говорящих признаков, дабы сформировалась всеобъемлющая картина конкретного поведения. Причина, по которой так сложно совершенно точно определить ложь, заключается в том, что жесты и мимические выражения, связанные с обманом, зачастую не отличаются от тех, что указывают на стресс или дискомфорт. Итак, с учетом всего сказанного стоит ли учиться анализу языка тела? Определенно, да.

Если вы добавите это дополнительное измерение к взаимодействию с окружающими, оно обогатит ваши отношения и придаст новое понимание межличностным конфликтам и трениям. Зная, что творится в душе другого человека, вы усовершенствуете свои коммуникационные способности и сможете апеллировать напрямую к его истинным чувствам.

Символы языка тела всегда перед вами. Все мы общаемся невербальным образом – каждый день, каждое мгновение. И у нас есть возможность не только наблюдать и получать информацию в режиме реального времени, но и учиться правильно ее обобщать и интерпретировать. Не нужно быть экспертом, не нужно добиваться полного совершенства. Просто обращайте внимание, проявляйте любознательность по отношению к другим представителям рода людского так. А занимаясь наработкой навыков чтения на языке тела, держите в уме несколько ключевых принципов.

Установите эталон «нормального поведения».

Один-два жеста во время беседы мало что значат. Это может быть случайность или чистая физиология. Но чем лучше вы знаете «нормальное» поведение человека, тем надежнее будут ваши выводы о том, стоит ли уделять более пристальное внимание всему, что выходит за его рамки. Если некто внезапно начинает поигрывать своими волосами и избегать зрительного контакта, это явный знак, что происходит нечто необычное, особенно если в нормальной ситуации ему это несвойственно. Со временем вы начнете узнавать «говорящие знаки» у близких людей – возможно, они всегда потирают нос, если говорят неправду, или усиленно прочищают горло, если чего-то боятся, но хотят это скрыть.

Очень важно уделять пристальное внимание жестам и движениям, которые кажутся неуместными. Расхождения между символами вербальной и невербальной коммуникации могут сказать вам больше, чем простое наблюдение за невербальными знаками. Все дело в контексте. Вот яркий пример: некто сжимает руки, потирает виски и громко вздыхает, но при этом заявляет: «Я в порядке. Ничего страшного». Дело не в том, что жесты свидетельствуют о том, что человеку плохо, хотя он старается скрыть это, а в том, что эти жесты не соответствуют произнесенным словам.

Соберите побольше данных.

Как мы видели, определенные поведенческие модели «сжатия» могут быть вызваны всего лишь тем, что человек замерз, устал или болен, а экспансивные жесты говорят не об уверенности, а о том, что ему физически жарко и он хочет охладиться. Поэтому нельзя делать выводы по одному-единственному жесту. Всегда анализируйте комплекс признаков. Если вы что-то заметили, отметьте свое наблюдение, но не делайте сиюминутных заключений. Посмотрите, не повторится ли данный жест. Поищите другие признаки, которые подкрепят впечатление от увиденного или же дадут основания для противоположных интерпретаций. Проверьте, не повторится ли подобное поведение при контактах с другими людьми или в других условиях. Не пожалейте времени на реальный анализ всего, что находится перед вами.

Ищите факты отзеркаливания.

Важно помнить, что определенные жесты могут в одном контексте или при общении с одними людьми значить одно, а в других условиях и с другими людьми – другое. Иными словами, некоторые сигналы могут в буквальном смысле предназначаться только для вас, когда вы взаимодействуете с кем-то. Если вы не очень хорошо знакомы с человеком, есть быстрый способ считывания языка тела – просто посмотрите, зеркалит собеседник ваши жесты или нет, каковы бы они ни были.

Отзеркаливание – это фундаментальный инстинкт человека; мы склонны повторять поведение и мимику тех, кого мы любим и с кем согласны, и не делаем этого при общении с теми, кто нам не нравится или кого мы воспринимаем негативно. При встрече с новым клиентом может возникнуть следующая ситуация: неважно, насколько дружелюбен ваш голос, как часто вы улыбаетесь и делаете жесты, свидетельствующие об открытости и теплоте, человек воспринимает ваше дружелюбие с прохладцей, его жесты свидетельствуют, что он закрыт и никак не отзеркаливает ваш оптимизм. Сами жесты как таковые неважны – важен тот факт, что собеседник на них не реагирует так, как вам бы хотелось. Следовательно, человек, с которым вы имеете дело, к вам невосприимчив, враждебен или видит в вас угрозу.

Обращайте внимание на энергетику.

Я не собираюсь напрягать вас эзотерикой, однако все же проделайте следующее: находясь в какой-то группе, понаблюдайте, где сосредоточены намерения, ожидания, усилия и фокус. Посмотрите, куда направлен поток энергии. Иногда групповой лидер является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Стоит лишь отметить, сколько внимания сосредоточено на ребенке, который находится в комнате, чтобы увидеть это положение в действии: ребенок очень мало говорит и делает, однако именно он владеет безраздельным вниманием присутствующих.

Точно так же официальным главой семьи может считаться отец, который громко разглагольствует и активно жестикулирует в доказательство своих предполагаемых прав. Но включите внимание – и увидите, что именно к его жене все постоянно апеллируют, и язык тела каждого члена семьи подтверждает, что именно желания хозяйки в приоритете, несмотря на все вербальные заявления хозяина. Самый влиятельный голос – необязательно самый громкий. Кто говорит больше всех? К кому всегда обращены высказывания и в какой форме? Кто всегда занимает первое место на «авансцене»?

Помните: язык тела динамичен.

Когда мы что-то говорим, то содержание нашей речи заключается не только в словах и грамматике, используемой для их сопряжения между собой. Суть в том, как мы говорим. Говорим много или мало? С какой интонацией? Составляем предложения длинные и сложные или же короткие и выразительные? Выражаемся условно, то есть предполагая нечто, что может быть, в вопросительной тональности или уверенно, преподнося все как проверенный факт? Какова скорость нашей речи? Говорим четко или мямлим?

Точно так же, как вербальная информация может варьироваться в зависимости от способа ее передачи, варьируется и информация невербальная. Жесты не являются чем-то статичным и фиксированным – это живые выражения, которым свойственно движение в пространстве и времени. Наблюдайте за потоком информации в реальном времени. Смотрите, как меняется мимика, откликаясь на окружающую среду и тех, кто в ней пребывает. Не старайтесь поймать отдельные жесты, лучше наблюдайте за их потоком в изменении.

Например, понаблюдайте, как человек идет. Ходьба сродни положению тела, только взятому в движении. Шаркающая, медленная походка говорит о недостатке уверенности, а быстрая и подпрыгивающая – об оптимизме и возбуждении. Поинтересуйтесь, как человек реагирует на других собеседников или на их стиль обращения к вышестоящим. Начав наблюдать, вы будете поражены богатством информации, которая только и ждет, чтобы ее заметили.

Контекст – наше все.

И в заключение снова повторим: ни один жест не делается сам по себе, в безвоздушном пространстве. Невербальную коммуникацию нужно оценивать в едином ключе со всем прочим, как и вербальную. Выстраивайте паттерны и изучайте поведение на временном горизонте, в разнообразном контексте, в связи с разными людьми. Учитывайте ситуацию и окружение – когда человек покрывается по́том и заикается, принося брачные обеты или проходя важное собеседование, это понятно; проявление таких же реакций, когда вас просят объяснить, зачем вы рылись в чужом шкафу, вызовет большие подозрения.

Однако не забывайте, что каждый из нас – уникальная и своеобразная индивидуальность. Анализируя, учитывайте тот факт, что люди могут быть интровертами или экстравертами, у них могут преобладать эмоции или разум, они могут обладать высокой или низкой толерантностью к риску и невзгодам, в стрессовых ситуациях процветать или идти ко дну, действовать спонтанно, под влиянием момента, или серьезно и целенаправленно. Наши инстинктивные, запрограммированные в ходе эволюции импульсы нельзя скрыть, им нельзя сопротивляться, однако они могут принимать слегка отличающиеся друг от друга формы в зависимости от наших уникальных личностных особенностей.

По общему признанию, чтение лицевой мимики и языка тела – это навык, совершенствование которого требует времени и терпения. Не существует легких и быстрых способов разобраться в глубинных побуждениях людей. Однако стоит запомнить приведенные принципы и сосредоточиться на оттачивании наблюдательности, и в скором времени вы научитесь видеть и понимать мельчайшие «круги на воде», или те оттенки поведения, которые прежде ускользали от вашего внимания. Мы живем в мире, где правит слово. Но когда вы станете усердным неофитом невербальной коммуникации, то вам откроется (без преувеличения) абсолютно новый, неизведанный мир.

Человеческое тело как единое целое. Как следует его «прочитывать»

Всем нам приходилось сталкиваться с убедительной в своей конкретности статистикой, которая звучит примерно так: «Девяносто процентов всех коммуникаций протекает невербально». И мы воображаем, что упомянутые коммуникации – это в первую очередь вопрос языка символов, шумов и звуков, картинок на страничке, а человек, создающий весь этот язык, существует отдельно как физическая сущность в пространстве.

Однако в действительности грань между вербальным и невербальным, средством передачи сообщения и самим сообщением всегда слегка размыта.

В предыдущих разделах мы подробно рассмотрели, как можно «прочитать» человека даже без учета контента, который он избрал, чтобы однозначно донести до вас послание. Иными словами, вы не просто слушаете, что вам сообщают, но прислушиваетесь к людям, как будто бы именно их тела и нужно считывать и интерпретировать.

Обсуждая выявление лжи или скрытых истинных чувств, мы выдвинули следующее предположение: то, что внутри человека, обязательно так или иначе проявится вовне. Дело в том, что мы инстинктивно осознаем, что люди – это цельные личности, то есть вербальное и невербальное – просто разные аспекты единого целого. В чем истинное различие между словами и губами, которые их произносят? Между телом и жестом, который оно делает?

Это может показаться несколько абстрактным, однако в наше время проведены интересные исследования, подтверждающие идею о том, что коммуникацию в целом можно рассматривать как полноценное выражение человеческого существа. Для начала, приходилось ли вам говорить по телефону с человеком и моментально понимать, улыбается он сейчас или нет? Менеджеры кол-центров объясняют своим сотрудникам, что клиенты умеют «слышать улыбки» по телефону. Но как считаете лично вы – возможно это или нет?

Разумно предположить, что голос не абстрактный символ, а реальная, физиологическая часть человеческого тела. Сотрудник Института Дондерса Университета Неймегена имени святого Радбода Утрехтского Вим Поув в 2020 году опубликовал некоторые любопытные наблюдения в журнале PNAS (Доклады Национальной академии наук США). Исследователя заинтересовал вопрос, ответ на который нам всем понятен на инстинктивном уровне, а именно: способны ли движения рук и выражения лица обеспечить лучшее понимание того, что нам сообщают. В самом деле, порой жесты имеют в этом смысле фундаментальное значение.

Поув попросил шестерых участников своего эксперимента произнести простой звук (например, «а-а-а-а»), но сопроводить его во время произнесения разными движениями рук. Затем он попросил тридцать других участников прослушать только запись звуков. К его удивлению, участники сумели угадать сопровождающие движения и даже самостоятельно воспроизвести их. Они указали, что это были за движения, в каком месте совершались и даже с какой скоростью делался жест!

Но как? Согласно теории Поува, люди способны неосознанно фиксировать мелкие, но важные изменения тембра и громкости голоса, а также скорости речи, сопровождающей различные жесты. Когда вы делаете какой-нибудь жест, в процесс вовлекается все тело, включая и голос. Иными словами, когда вы слышите чей-то голос, вы прислушиваетесь к многоплановым аспектам, связанным с телом данного человека.

Когда человек говорит, звуковые вибрации пронизывают все соединительные ткани вашего тела, однако мышечное напряжение изменяется, когда мы с помощью разных частей тела делаем какие-то жесты, и мы способны уловить эти мельчайшие изменения в голосе. Знаете, что самое замечательное в этом самом умении? То, что вам необязательно придется его тренировать – просто осознайте его существование. Возможно, вы не задумывались, что можно практиковать считывание языка тела по телефону, однако это так просто поймите, что голос – всего лишь часть человеческого тела!

Голос сам по себе представляет невероятно многогранный поведенческий аспект, который стоит исследовать. Когда вы слышите чей-то голос из другой комнаты, в аудиозаписи или в телефонной трубке, закройте глаза и представьте, что в этот момент совершает тело говорящего и что может означать его поза или жест. Несомненно, вы сумеете распознать по голосу возраст и пол человека. Но можно сделать какие-то предположения и относительно этнической принадлежности, или национальности, или образования, оценив акцент или лексикон.

Прислушайтесь и оцените скорость речи, тембр, громкость, интонацию и то, насколько говорящий контролирует свою речь. Как человек дышит? Как насчет используемых слов и того, как именно они произносятся: одно подкрепляет другое или противоречит? Например, человек, с которым вы беседуете по телефону, говорит, как он взволнован каким-то обстоятельством, но медленная, вялая речь сообщает вам, что собеседник сутулится, ушел в себя и, следовательно, его заявление о взволнованности сильно преувеличено.

Мыслите в терминах кластеров сообщений

Давайте сместим фокус внимания с индивидуальных физических действий, которые могут означать и подразумевать (или не означать и не подразумевать) что-то иное, и подумаем о человеческом поведении с точки зрения общего сообщения, которое транслируется посредством данного поведения. Если, к примеру, мы ощущаем враждебность и агрессию, подобное отношение и намерение проявляется во всем – от используемого языка до действий, от выражения лица до интонации. Вместо того чтобы пытаться вообразить, как выглядит любое и каждое проявление агрессии, можно сосредоточиться на агрессии как таковой и понаблюдать за соответствующими кластерами поведения.

Агрессия вполне понятным образом выражается в жестах конфронтации или активного и энергичного движения к цели. Инвазивные (не поддающиеся сознательному контролю) жесты приближения к другому человеку могут означать попытку доминирования, контроля или нападения. Вербально это может выглядеть как оскорбление или издевка, физически – человек стоит слишком близко или даже буквально «выставляет себя напоказ», чтобы продемонстрировать силу и превосходство. Агрессия сопряжена с внезапными, впечатляющими, целенаправленными жестами.

С другой стороны, ассертивный (осознанный и адекватный) язык тела имеет столь же силовой, но менее директивный характер. Он свойственен человеку, прочно утвердившемуся на земле, то есть это язык уверенности, уравновешенности, размеренности и открытости, выражающий стойкое стремление к чему-либо. Агрессивная личность может кричать, а ассертивная – просто добиваться своей цели, демонстрируя своего рода мускулистую уверенность, которая слышна в голосе человека.

Субмиссивный (зависимый) язык тела выражает покорность. Ищите «приниженные» жесты самозащиты, с помощью которых человек стремится казаться меньше; мелкие, умиротворяющие жесты вроде слишком широкой улыбки, при этом человек старается поменьше двигаться, говорит тихо, опускает глаза долу, или его поза говорит об уязвимости либо отсутствии угрозы.

Этот язык тела отличается от истинного проявления открытости и восприимчивости. Спокойные, дружелюбные люди излучают раскованность – руки и ноги не скрещены, поза открытая, выражение лица ненапряженное, речь спокойная. Человек может даже ослабить или снять некоторые предметы одежды, демонстрируя неформальность общения.

Этот язык тела имеет некоторое сходство с романтическим, за исключением ситуации, когда человек проявляет сексуальную заинтересованность и его поведение демонстрирует стремление к интимности. Здесь акцент делается на чувственность (прикосновения к другому человеку или к себе самому, охорашивание, поглаживание, замедленные движения, теплые улыбки) и взаимосвязь (длительный зрительный контакт, вопросы, согласие, отзеркаливание). Здесь избыточная отзывчивость является приглашением сократить дистанцию.

Лживый язык тела вызывает ощущение напряженности. Обман – это существование двух несовместимых вещей: например, некто считает одно, а говорит другое. Ищите напряженность, которую создает подобное противоречие. Ищите тревожность, язык закрытых телодвижений и чувство отрешенности (в конечном счете люди занимаются обработкой дополнительных данных, которые не хотят вам раскрывать!). Ищите человека, который выглядит так, будто прилагает все усилия для самоконтроля, а это не может не вызывать волнения.

Выискивая намерения, лежащие в основе коммуникации в целом, мы начинаем «читать» тело как единое целое. Это упрощает и ускоряет сбор многочисленных фрагментов данных и поиск поведенческих паттернов, что плодотворнее, чем делать далеко идущие выводы исходя из единственного жеста или выражения лица. Анализируйте человеческое тело целиком – ноги, лицо, голос, позу, торс, одежду, волосы, руки и пальцы, все вместе.

Видите ли вы кластер закрытых, оборонительных жестов? Пытается ли некто выразить мощь, силу и доминирование? Или же он просто уверен в себе? Пытается ли человек перед вами показать, что он достоин доверия, или же он желает непременно продать вам какую-то вещь (язык тела торговца), или же он приветствует вас с открытостью и уважением?

Говоря в самых общих словах, ищите следующие паттерны единого тела.

• Скрещивание рук, ног, закрытость, отгораживание могут быть сигналами настороженности, подозрительности, застенчивости.

• Расширение, открытость, расслабление – сигналы дружелюбия, комфорта, доверия, релаксации.

• Направленность вперед, указующие жесты, нацеленность могут говорить о доминировании, контроле, убежденности.

• Охорашивание, касание, поглаживание показывают романтические намерения.

• Напористость, резкость, сила, громкость сигнализируют об энергичности или насилии, иногда о страхе.

• Повторение, согласие, отзеркаливание показывают уважение, дружелюбие, восхищение, подчинение.

В еще более широком смысле смотрите на поведение и коммуникацию в целом как на оттенки выражения «держаться» – держаться чего-либо, сдерживать(ся), не сдержаться, держать контроль, держать оборону, держаться твердо и т. д. Если вы встречаете человека, все существо которого является воплощением силы и контроля (держаться за что-либо), можете исходить в своем толковании этого человека именно из этого. Тогда вы лучше поймете все мелкие фрагменты данных – заламывание рук, сжатые и надутые губы, нахмуренные брови, неглубокое дыхание, перехватывающее горло, высокую тональность голоса, быстрое помаргивание…

Тела посылают вам одно четкое и цельное послание: я испытываю напряженность. Происходит нечто большое и серьезное – то, что люди изо всех сил пытаются скрыть. Другие контекстные ключи смогут поведать вам, что это такое – признание в чем-то неудобном, ложь или просто то, что смущает, но чем с вами не хотят поделиться.

Итак, подведем итоги. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разобрали два основных аспекта: мимика лица и язык тела. Важно отметить, что, хотя многие положения были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения – это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как существует слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные признаки, которые нужно выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.

Мы используем два типа выражений лица: микро– и макровыражения. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Еще их постоянно подделывают и сознательно генерируют. Микровыражения – тут все наоборот: они невероятно быстрые, практически недоступные восприятию и подсознательные. Психолог Пол Экман идентифицировал набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие о нервозности, лжи и обмане.

Язык тела имеет гораздо более широкий диапазон возможных толкований. В целом тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии волнения сжимается, хочет закрыться в зоне комфорта. В коротком списке не перечислить всех позиций, их слишком много. Просто имейте в виду, что единственный безошибочный метод анализа языка тела – это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в нормальном состоянии, и затем сравнивать свои наблюдения с этим базовым уровнем.

Чтобы свести все воедино, необходимо «читать» тело как единое целое, выискивая общие кластеры поведения, которые совместно транслируют истинное послание в ходе коммуникации. Голос нужно считывать, как прочие фрагменты языка тела. Ищите знаки и намеки, которые не соответствуют всему остальному и не ложатся в единое русло с прочими сигналами: это может означать, что другой человек пытается что-то скрыть, – но так можно полагать только в том случае, если вы отметите и другие сигналы, подтверждающие ваше заключение. Впрочем, как и всегда, выявленные вами признаки могут вообще ничего не значить, так что убедитесь, что у вас достаточно информации для любого вывода.

Люди, практикующие искусство наблюдения, похожи на сыщиков, которые одновременно собирают всю возможную информацию, а затем ее постоянно просеивают, выискивая более крупные общие паттерны, объясняющие цельную картину происходящего. Люди – сложные существа, которые постоянно меняются в ответ на окружающую среду. Если вы не пожалеете времени, внимательно наблюдая, как они взаимодействуют с этой средой, то удивитесь, как много можно из этого извлечь. В следующей главе мы посмотрим, как можно не просто наблюдать за поведением окружающих, но активно на него влиять с помощью целенаправленных вопросов.