Текст книги "Читайте людей как книгу – рабочая тетрадь"

Основные положения

Существует ряд популярных и достаточно универсальных моделей мотивации, с помощью которых вы сможете лучше разбираться в людях. Зная, что движет окружающими, вы увидите, что в итоге все сводится именно к этому – прямо или косвенно.

Еще одна стратегия, помогающая проникнуть в самые глубины человеческой мотивации, заключаются в умении увидеть «внутреннего ребенка» в каждой отдельной личности. Внутренний ребенок – часть нашей психики, которая по-прежнему сохраняет связь с годами становления личности. Ученые отмечают, что наши «внутренние дети» никогда по-настоящему не оставляют нас. По их мнению, опыт и понятия, приобретенные в детские годы, помогают людям вести упорядоченную жизнь в период зрелости. Зная, что за вашего собеседника говорит его «внутренний ребенок», мы имеем возможность сознательно не делать ничего для закрепления подобного поведения, уклоняясь от ролевой модели «родителя».

Принцип боли и удовольствия, предполагающий, что люди от природы склонны искать удовольствий и избегать страданий – отличная отправная точка для дискуссий о том, что именно лежит в основе человеческой мотивации. Если остановиться и хорошо подумать, то увидите: этот принцип проявляет себя в каждой детали, каждый день, в большом и малом. А значит, люди становятся яснее и понятнее. Что личность надеется обрести, чего избежать? Следы человеческих мотивов сохраняются на все времена.

Иерархия, или пирамида потребностей Абрахама Маслоу, утверждает: в процессе движения по шкале жизни наши требования изменяются, а значит, должны меняться и наши устремления. Наблюдая за театральными подмостками жизни, актерами на которых выступают другие люди, вы начинаете постигать, что ими движет. В самом низу пирамиды находятся физиологические потребности. Выше идет потребность в безопасности, затем в любви и принадлежности к социуму, в самооценке и, наконец, в полной самореализации. Аналогичным образом мотивацией для этой последней потребности является стремление к ее удовлетворению.

Защита эго – одна из самых мощных мотиваций, однако действует она в основном на бессознательном уровне. Попросту говоря, мы предпринимаем какие-то действия, чтобы защитить свое эго от всего, что может вызвать у нас чувство эмоционального или ментального унижения. И эта мотивация столь эффективна, что мы начинаем манипулировать реальностью и рассказывать сказки себе и окружающим, даже не сознавая того. Отрицание, рационализация, вытеснение, смещение, проекция, реактивное образование, регрессия и сублимация – все это примеры защитных механизмов, помогающих уклоняться от ответственности или не испытывать воздействия негативных эмоций. Когда в дело включается эго, оно тут же, как правило, занимает центральное место на сцене, затмевая все остальные соображения.

Глава 2
Лицо, тело и кластеры

Мысль о том, что люди так или иначе обнаруживают свои истинные намерения, весьма заманчива. Можно говорить вслух все что угодно, но всегда следует понимать, что дела убедительнее слов и что выражение лица или язык тела непроизвольно раскрывают истинную суть мыслей и чувств. Мы общаемся постоянно, транслируя во внешний мир информацию о своих мыслях и эмоциях, и лишь малую долю озвучиваем вербально.

Для большинства из нас чтение людей означает наблюдение за их действиями и поведением в режиме реального времени. Кажется вполне естественным, что наблюдение за физическим телом может на интуитивном уровне рассказать, что творится в голове у индивида, даже если опыта в этом деле мало. Несмотря на то, что люди иногда стараются скрыть некоторые свои эмоции, мотивы и страхи, зачастую можно получить хорошее представление об их сути, просто наблюдая. Иными словами, можно сказать, что физические сигналы не обманывают никогда.

В книге мы попробовали доказать, что анализ выражения лица, языка тела и поведенческих кластеров не является на сто процентов достоверным методом чтения людей. Необходимо с большой осторожностью обращаться с допущениями, взаимодействуя с людьми и стараясь понять их движущие мотивы. Мы все уникальны, поэтому нельзя упускать из виду общую картину. Хотя существует множество методов считывания невербальных ключей, важно помнить, что единственный фрагмент информации – еще не доказательство для категоричного вывода. Искусство чтения людей подобным образом требует рассмотрения полной картины, разворачивающейся перед вами.

Прежде чем потренироваться в считывании невербальных ключей, давайте оценим ваши текущие знания.

Вы уделяете должное внимание наблюдению за выражением лица и языком тела собеседника? Считаете ли вы, что они точно раскрывают личность человека?

Когда вы наблюдаете за кем-нибудь, на что вы обращаете внимание в первую очередь? Насколько эта информация соответствует тому, что вы узнали из книги?

Если человек сидит со скрещенными руками, не поддерживает зрительный контакт, общаясь с вами, как можно это интерпретировать? Что за личность перед вами?

Если человек сидит в открытой позе, жестикулирует во время разговора, смотрит прямо на вас, что вы о нем подумаете? Какими личностными свойствами он обладает?

Оцените по шкале от 1 до 10 баллов свои навыки чтения невербальных ключей. Есть ли что-то конкретное, что вы хотели бы улучшить?

Чему бы вы хотели научиться, наблюдая за выражением лица, языком тела и поведенческими кластерами, чтобы применять эти умения в процессе чтения людей?

Взгляни мне в лицо

Из книги вы узнали о макровыражениях и микровыражениях. Давайте освежим вашу память. Разница между ними в следующем.

Макровыражения – это четко обозначенные, очевидные и интенсивные выражения лица, которые трудно скрыть. Их также называют длительными выражениями лица, поскольку они обычно длятся до четырех секунд. С другой стороны, микровыражения – это мимолетные выражения лица продолжительностью максимум несколько сотых секунды. Как правило, они слишком быстрые, чтобы нетренированный наблюдатель их уловил, однако именно они способны раскрывать глубинные чувства и мысли человека.

Мы все знаем, как читать макровыражения. Однако отслеживание микровыражений требует практики. Согласно американскому психологу, специалисту в области психологии эмоций и межличностного общения Полу Экману, выражения лица – это физиологические реакции. Они возникают даже тогда, когда вокруг нет никого, чтобы это заметить. Экман обнаружил, что во всех культурах люди с помощью микровыражений весьма предсказуемо отражали свои эмоции, даже стараясь их скрыть или сами себе не отдавая в них отчета.

На основании своих исследований Экман пришел к выводу, что каждому человеку, вне зависимости от воспитания, происхождения или культурного кода, свойственны спонтанные мелкие сокращения определенных мышечных групп, которые предсказуемо соотносятся с эмоциями. Они могут длиться всего одну тридцатую долю секунды.

Осознанно к ним относясь и постигнув их значение, вы сможете проникнуть в истинные чувства и мысли, скрывающиеся глубоко под поверхностью произносимых слов. Микровыражения более правдивы, их сложнее подделать, они показательнее для скрытых или быстросменяющихся эмоций, чем макровыражения, которые могут в известной степени быть вынужденными или преувеличенными.

Приведем примеры микровыражений.

Счастье

Поднятые щеки и уголки рта.

Морщинки вокруг глаз, под глазами, между верхней губой и носом.

Грусть

Уголки губ и внешние уголки глаз опущены.

Нижняя губа может подрагивать.

Брови могут образовывать треугольник.

Гнев

Брови опускаются книзу и напрягаются.

Глаза сощурены, губы могут поджиматься или быть напряженно приоткрыты.

Страх

Такие же сокращения мышц, как и при гневе, только брови поднимаются кверху.

Рот и веки напряжены, открыты или закрыты.

Удивление

Брови округленной, а не треугольной формы.

Глаза широко открыты, верхние и нижние веки приподняты и растянуты.

Иногда отвисает челюсть.

Улавливать подобные мимолетные выражения непросто, но умение это делать сильно повысит ваши способности читать людей. Давайте претворим на практике то, что вы узнали.

Оцените свой навык чтения выражений лица. Что вы склонны отмечать больше: макровыражения или микровыражения? Почему вы так считаете?

Посмотритесь в зеркало. Изобразите каждую из эмоций и понаблюдайте, что происходит с бровями, морщинками, носом, веками, щеками, ртом и т. д. Запишите увиденные микровыражения.

Счастье

Грусть

Гнев

Страх

Отвращение

Ненависть

В ходе этого упражнения вам было легко изображать эмоции? Что вы думаете о своих микровыражениях? Считаете ли вы, что их трудно сфальсифицировать?

Представьте, что вы беседуете с коллегой о проекте, который он забыл представить. Когда вы с ним здороваетесь, его рот приоткрыт, брови подняты. Но когда вы переходите к несданному проекту, уголок его рта внезапно приподнимается. Если на его лице присутствуют такие микровыражения, что, по-вашему, он чувствует, о чем думает?

Если кто-то вам лжет, какими будут его микровыражения? Опишите его брови, глаза, нос, щеки и рот.

Если кто-то скрывает гнев, обидевшись на чье-то грубое замечание, какими будут микровыражения? Изобразите их ниже.

Исходя из того, что вы узнали, как вы планируете практиковать навыки отслеживания и прочтения микровыражений? Какое из микровыражений вам легко заметить? Какое труднее?

О чем говорит тело

Умение читать и понимать язык тела человека может оказаться столь же полезным, как и способность понимать и считывать его выражение лица. Ведь лицо – тоже часть тела. Так зачем же выделять лишь один аспект, если язык тела не менее красноречив? Бывший агент ФБР Джо Наварро, признанный эксперт в этой области, учит использовать все богатство информации, которой люди делятся, не произнося при этом ни слова.

Как и выражения лица, движения тела могут указывать на ложь и притворство, но в первую очередь они говорят о дискомфорте, о несоответствии между словами и ощущениями. Понимая язык тела, мы открываем новые каналы коммуникации и начинаем обращать внимание на собственное тело и послания, которые неосознанно передаем с его помощью.

В книге рассказывалось, что центральная идея теории языка тела заключается в том, что наши конечности и жесты могут указывать на бессознательные попытки защитить, оборонить тело. Лимбический мозг отвечает за рефлексы защиты корпуса, который содержит все жизненно важные органы тела, от самых разных угроз, в том числе и эмоциональных.

Если человек считает, что на него нападают, он может скрестить руки, как бы говоря: «Назад». Во время ссоры классический блокирующий жест – поднять руки к груди, будто в прямом смысле противник бросается в вас словами. Точно так же опущенные руки указывают на поражение, разочарование или отчаяние.

Например, человек, сидя за столом, отклоняется назад, раскинув руки. Вам не приходит на ум поведение территориальных животных, которые защищают свою территорию от вторжения представителей того же вида? Широкие жесты сигнализируют об уверенности, доминировании и ассертивности. Если вы стоите «руки в боки», в поле зрения попадает живот. Значит, вы не боитесь быть в центре внимания.

Жест «пальцы домиком» используют политики и деловые люди, проецируя авторитет и уверенность. Складывая вместе указательный и средний пальцы, мы формируем как бы шпиль здания. Это универсальный знак демонстрации авторитета и силы в ходе переговоров.

Помимо рук, ступни и ноги в целом также транслируют немало информации. Ноги в постоянном движении могут быть признаком скрытой потребности встать и уйти. Говорят, что ступни направлены туда, куда человек неосознанно стремится в мечтах. Обе ступни, повернутые к собеседнику в разговоре, могут означать: «Я тебя слушаю», а ступни, направленные в сторону выхода, демонстрируют потребность бежать прочь.

Вы готовы к превращению в мастера чтения языка тела? Тогда ответьте на следующие вопросы.

Оцените, как именно вы читаете язык тела. На какие конкретные части тела вы склонны смотреть? Когда вы общаетесь с людьми, как часто вы обращаете внимание на движения их тел? Считаете ли вы, что эти движения больше раскрывают их личность, чем выражение лица?

Если некто ощущает стресс или угрозу, какие движения совершает его тело? Замечаете ли вы такие же движения у себя, когда чувствуете то же?

Представьте, что вы идете в деловой центр города и видите перед книжным магазином двух человек. Один распростер руки, а другой сложил руки на груди. Как вы интерпретируете данный язык тела? Какие отношения между этими людьми?

Вообразите, что вас назначили ответственным за встречу группы. Если трое ваших сотрудников теребят волосы, а один оттягивает воротничок рубашки от горла, как думаете, о чем сигнализирует их язык тела?

Как бы вы изобразили язык тела уверенного в себе политика? Нарисуйте ниже.

Предположим, вы спрашиваете друга, как он себя чувствует, и тот отвечает, что все в порядке. Если он говорит правду, каков будет язык его тела? А если он лжет?

Как можно повысить степень понимания языка тела окружающих в повседневном общении? На каких движениях тела вы сосредоточиваетесь сильнее в данное время?

Сводим все воедино

Люди постоянно взаимодействуют друг с другом невербально. Очень даже возможно не только наблюдать за обменом подобной информацией в режиме реального времени, но и приобрести навыки, необходимые, чтобы ее должным образом обобщать и интерпретировать. Не стоит беспокоиться, что вы еще не достигли совершенства и экспертного уровня в этом деле. Все, что нужно, это чуть-чуть повысить внимательность и интерес к жизни других представителей человеческого рода.

Как упоминалось в книге, можно улучшить навык чтения языка тела, держа в уме следующие рекомендации.

Установите, как выглядит «нормальное» поведение собеседника.

Один-два жеста в разговоре немногое значат. Они могут быть случайны или вызваны чистой физиологией. Но чем больше вы узнаете о «нормальном» поведении данного человека, тем лучше понимаете, что любые отклонения от нормы заслуживают пристального внимания.

Представьте, что вы в первый раз знакомитесь с начальником. Если у него бесстрастный вид и довольно-таки закрытый язык тела (руки и ноги скрещены, голос монотонный), какое у вас будет первое впечатление? Считаете ли вы, что этой пары жестов достаточно для подтверждения первого впечатления?

Вы дарите человеку подарок и видите, что он, открыв его, внезапно хмурится. Первое, что вы думаете, – подарок ему не понравился. Достаточно ли одного выражения лица, чтобы сделать подобный вывод? Как бы вы проверили свое заключение?

Как не ошибиться, сделав ложный вывод о человеке на основании одного-двух жестов? Что вы предпримете, чтобы получить представление о «нормальном» поведении человека?

Ищите признаки необычного или несоответствующего поведения.

Обращайте особое внимание на действия, не отвечающие контексту. Полный набор информации о человеке выходит далеко за рамки заключений, которые можно вывести из наблюдения только лишь за невербальными проявлениями. Расхождение между вербальной и невербальной коммуникацией может сказать вам гораздо больше.

Если некто отвечает согласием на приглашение на вечеринку, но смотрит при этом в пол и слегка дрожит, как вы думаете, что он действительно хотел бы ответить?

Как вы определите необычное или несоответствующее поведение, когда в следующий раз будете анализировать кого-нибудь? Какие сигналы примете во внимание? А какие проигнорируете?

Собирайте побольше данных.

Запомните то, что увидели, но не спешите с выводами. Посмотрите, не повторятся ли подобные действия. Изучите контекст, сопутствующий дополнительным жестам, который подкрепил бы ваши наблюдения или предоставил доказательства в пользу альтернативного прочтения.

Предположим, вы в первый раз знакомитесь с коллегой. Сидя вместе с ним за ланчем, вы видите, что он в гневе набросился на официанта, который нечаянно пролил кофе. В тот же день в обед официант пролил на него воду. Вы ждали нового взрыва, как за ланчем, однако, к вашему удивлению, он даже не разозлился. Исходя из этой информации, каково ваше прочтение коллеги?

Как вы планируете получать больше информации о ком-либо? Помимо языка тела и выражения лица, какого рода сведения вам понадобятся, чтобы составить точное представление?

Ищите отзеркаливание.

Важно помнить, что определенные жесты могут означать одно в одном контексте или для одного человека и совсем другое – в другом контексте или для другого лица. Мы склонны повторять и отражать поведение и выражения тех, кто нам нравится и с кем мы согласны, и не делать этого, если человек нам неприятен или мы воспринимаем негативно его идеи.

Если некто отражает позу вашего тела, когда вы с ним беседуете, о чем это, по-вашему, говорит? Вы человеку нравитесь или нет? Почему вы так считаете?

Как можно лучше осознавать, что вас отзеркаливают? Что бы вы отметили в первую очередь, разговаривая с человеком?

Обращайте внимание на энергетику.

Тот, кто умеет считывать энергетику, знает: самый могущественный голос в группе – не всегда самый громкий. Наблюдая за течением энергии, можно многое узнать о распределении власти. Кто говорит громче всех? А к кому всегда обращаются люди и как? Кто всегда занимает главное место «на сцене»?

Предположим, у вас групповое занятие с коллегами. Если кто-то всегда предпочитает сидеть в уголке и подает голос, только если к нему обращаются напрямую, какие вибрации от него исходят? Какая у него энергетика: высокая или низкая?

Представьте себе свой социальный круг. У кого из ваших друзей самая высокая энергетика? А у кого самая низкая? Как вы пришли к подобному заключению?

Каким образом, находясь в группе, вы могли бы лучше оценить энергетику каждого ее члена? На каких моментах вы сфокусируетесь прежде всего?

Помните: язык тела динамичен.

Невербальная информация, как и вербальная, варьируется в зависимости от способа передачи. Жесты – это живые проявления коммуникации, меняющиеся со временем. Отслеживайте информацию в реальном времени. Понаблюдайте, как эти проявления меняются, реагируя на обстановку и окружающих людей, то есть на контекст общения. Понаблюдайте за потоком жестов, не стараясь улавливать их поодиночке.

Если человек общается уверенно, длинными предложениями, но у него медленная, шаркающая походка, как вы думаете, что это за человек? Почему?

Как вы могли бы улучшить способность концентрироваться на том, что вам говорят люди, так же как и на языке тела собеседников?

Контекст – наше все.

И, наконец, жесты никогда не проявляются в вакууме. Вербальную и невербальную коммуникацию следует анализировать в едином ключе. Изучайте поведенческие паттерны человека в течение длительного времени, в разнообразных контекстах и по отношению к разным людям.

Теперь, когда вы освежили в памяти основные рекомендации, давайте посмотрим, как это может вам помочь в улучшении мастерства чтения людей.

Если кто-то – настоящий «интроверт», что вы думаете о его паттерне поведения? Какие невербальные и вербальные факторы следует учесть, прежде чем сделать вывод о чьей-то интроверсии?

Предположим, вы видите, что ваш друг ведет себя недостойно, когда вы играете с ним в онлайн-игру. Он постоянно ругается, оскорбляет других игроков. Вы уже готовы сделать вывод, что он склонен к агрессии, но у вас недостаточно информации. Помимо поведения во время игры, какие еще признаки вы станете искать в подтверждение своего предположения?

Итак, вы ознакомились с рекомендациями относительно улучшения навыков чтения людей. Как вы будете применять их? Какие из них вы уже применяете на практике? Какие еще нуждаются в отработке?

Человеческое тело – единое целое; прочитывайте его именно так

В предыдущих разделах рабочей тетради мы говорили о том, как можно читать человека, судя по тому, что мы видим, то есть по выражению лица и движениям тела. А теперь давайте поговорим о том, что можно услышать.

Исследователь из Университета им. Радбауда (Нидерланды) Вим Паув считает, что люди способны неосознанно улавливать мелкие, но важные сдвиги в тоне и громкости голоса, а также скорости речи, сопровождающей различные жесты. Когда делаете тот или иной жест, в этом участвует все ваше тело, включая голос. Иными словами, когда вы слушаете голос, то слышите, как говорят с вами органы тела конкретного человека.

Когда вы говорите, звук пронизывает все соединительные ткани вашего тела. Но когда мы делаем жесты, используя другие части тела, возникают различия в мышечном напряжении, и мы улавливаем мелкие изменения в голосе. Самое замечательное в этом навыке заключается в том, что его необязательно нарабатывать – достаточно его осознавать. Возможно, вы никогда не задумывались, что можно практиковать чтение языка тела по телефону. Но это возможно, если осознать, что голос – всего лишь часть человеческого тела.

Голос – невероятно богатый аспект поведения, достойный изучения. Когда вы слышите чей-то голос из другой комнаты, в записи или по телефону, закройте глаза и постарайтесь вообразить, что сейчас делает это тело и что это может означать. Вы, несомненно, определите по голосу возраст и пол, но еще сможете сделать предположения относительно этнической принадлежности и страны происхождения, прислушавшись к акценту или словарному запасу.

Обращайте внимание на скорость, тембр, громкость, тон голоса и владение им. Как человек дышит? Как слова и их произнесение подкрепляют или ослабляют друг друга?

Ранее мы тренировались в чтении людей на основании увиденного. Теперь давайте на практике оценим ваши таланты слушателя.

Когда вы слушаете людей, какое внимание вы уделяете наблюдению за их голосом? Считаете ли вы, что голос способен раскрыть личностные свойства? Почему да? Почему нет?

Представьте, что вы – сотрудник службы клиентской поддержки цветочной компании. Если кто-то звонит, чтобы заказать цветы для больного друга, как звучит его голос? Клиент будет говорить быстро или медленно? Он будет использовать простые или сложные выражения?

Как бы вы обрисовали человека, с которым говорите? Каков его язык тела и выражение лица? Вооружившись этим знанием, как бы вы откорректировали стиль общения с ним?

Как бы вы могли определить по телефону, что разговариваете с мошенником? Как звучит его голос? Как быстро он говорит? Он будет использовать низкие или высокие тона голоса?

Представим себе счастливого человека, только что получившего повышение, которого он ждал почти пять лет. Если вы говорите с ним по телефону, как звучит его голос? Как он дышит? Какие слова произносит?

Согласны ли вы, что только по одному голосу можно с точностью интерпретировать личностные свойства человека? Какие еще факторы вы бы учли, считывая человека в ходе вербальной коммуникации?

Обнаружили ли вы, что возможность слышать голос человека, а не только воспринимать его слова, помогает лучше понять и предвидеть его действия? Почему да? Почему нет?

Как вы планируете отточить наблюдательность в отношении вербальных сигналов? Слушая, как человек говорит, что бы вы отметили для понимания его поведения?