Текст книги "Бизнес-план, который работает"

Выводы

Из этой главы вы узнали, что:

■ чтобы быть уверенным в своих целях в году 1, 2, 3 и 4, вам нужно заглянуть вперед на пять лет;

■ ваши цели должны быть SMART – тогда вы сможете определить, реализованы они или нет. Убедитесь, что вы включили их в бизнес-план;

■ миссия, цели, задачи и планы действий компании взаимосвязаны. С них начинается и ими заканчивается процесс планирования;

■ главное для успеха вашего бизнес-плана – резюме. Оно должно привлечь внимание читателя и сделать так, чтобы он захотел дочитать ваш план до конца. Начните составлять резюме прямо сейчас и вернитесь к нему после завершения работы над бизнес-планом.

Глава 4
Чем вы занимаетесь, хорошо это вам удается?

Вы, конечно, знаете компанию и ее возможности, но как рассказать об этом своей целевой аудитории? Не думайте, что вас все знают, – расскажите о компании и о том, чего она добилась к настоящему времени. Приведите последние финансовые показатели компании и дайте информацию о правовой форме и руководителях. Из этой главы вы узнаете, что именно вы должны рассказать о компании, прежде чем изложить свое деловое предложение. Прочитав эту главу, вы сможете сообщить читателю все, что ему необходимо знать, чтобы быть готовым к восприятию основной части вашего бизнес-плана. Эта глава обязательна для прочтения при составлении любого типа плана.

Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этой главе

Анализ нынешнего положения компании

Возможно, вы слышали старый ирландский анекдот: «Если бы я был на вашем месте и хотел туда попасть, сэр, то шел бы не отсюда». Он вполне может прийти вам на ум, если вы задумаетесь о своей компании и тех планах, которые у вас могут быть в отношении ее. Мы не в силах изменить прошлое, а ведь оно влияет и на настоящее, и на будущее.

Пример из практики

Позвольте мне привести пример компании, которая работает в индустрии туризма. Раньше она специализировалась на путешествиях «на историческую родину» для членов ирландской общины, проживающих в центральных графствах Великобритании. Годами эта семейная фирма довольствовалась скромными доходами, но с приходом к руководству второго поколения захотела расшириться и добиться большего.

Новый управляющий директор Стив решил, что будет атаковать по двум направлениям. Он откроет офис в Лондоне, чтобы обслуживать больше столичных ирландцев. Также он займется деловыми поездками, поскольку рядом располагалось немало компаний, которые эта турфирма могла бы обслуживать, не увеличивая свои затраты. Казалось бы, эта стратегия была разумной и могла принести кучу денег.

Я посоветовал Стиву потратить немного времени на анализ нынешнего положения фирмы. «Почему бы не проанализировать нынешнее состояние компании и готова ли она к таким новшествам?» – предложил я.

Вместе мы проанализировали работу компании за последние несколько лет – ее финансовые показатели, качество обслуживания, маркетинг, обеспеченность кадрами. Не буду утомлять вас деталями, но мы узнали немало интересного. Каждому участку мы присваивали баллы от одного до десяти (1 – низкая оценка, 10 – высокая) и делали определенные комментарии. В результате мы получили нечто вроде отчета на конец квартала.

Стив был вынужден согласиться, что ничего особенного его фирма не добилась. У нее не было опыта обновления предлагаемых услуг, и даже если бы вдруг появились какие-то идеи, денег на их реализацию тоже не было. В целом мы пришли к выводу, что у этой очень стабильно работающей фирмы не было никакого опыта перемен, а ее финансовое положение было далеко не лучшим.

Так как же она справится сразу с двумя деловыми идеями, реализация которых потребует людей, денег и введения новой услуги, т. е. именно того, в чем компания была не сильна? Ответ был очевиден: фирма не справится даже с одной из этих задач, не говоря уже о двух. Ее стратегией должно быть не расширение, а укрепление – сначала ей нужно улучшить положение и только потом искать новые, более зеленые пастбища. Наверное, Стив надеялся услышать нечто другое, но только этот план был для его фирмы правильным.

Пришло время проделать тот же анализ для вашей компании, проанализировать ее историю и положение в настоящее время. Это даст вам два преимущества:

1) позволит читающему бизнес-план узнать краткую историю вашей компании и понять, что вы делаете, хорошо ли это вам удается и как в это вписываются новые планы;

2) напомнит вам о корнях и поможет оценить возможности компании в настоящее время.

Одно предостережение: если ваши дела идут неважно, рост через быстрое расширение или диверсификацию не подойдет – почти наверняка не хватит денег. Ваше деловое предложение должно основываться на достоинствах компании, вы должны показать, как она преобразуется, чтобы приспособиться к расширению или диверсификации.

Как описать свою компанию?

Описать свою компанию довольно просто. Если ваш бизнес-план предназначен для внутреннего пользования, то этот раздел будет кратким, так как читатели уже все знают. Этот вводный раздел предназначен, главным образом, для читателей со стороны – банкиров, венчурных капиталистов, землевладельцев – и необходим независимо от того, на каком этапе находится ваша компания: возникла она вчера или 50 лет назад. Содержащаяся в этом разделе информация должна быть исчерпывающей.

1. Базовая информация о компании:

■ название (и год ее основания);

■ правовая форма (компания, принадлежащая одному владельцу, партнерство, компания с ограниченной ответственностью и т. д.);

■ разрешенные к выпуску и эмитированные акции (главные акционеры);

■ официальный адрес;

■ регистрационный номер;

■ профессиональные консультанты (банкиры, юристы, бухгалтеры и т. д.).

2. Текущая миссия и цели.

3. Руководство, ключевые работники и организационная структура.

4. Основные достижения и финансовые результаты на настоящий момент.

1. Базовая информация о компании

Название. Вы должны выбрать для своей компании такое название, которое ей подходит и не создаст для нее никаких проблем в обозримом будущем. Артисты нередко выбирают себе псевдоним, соответствующий имиджу, который они хотят иметь. Джон Уэйн имел образ крутого ковбоя, но вряд ли он добился бы такого успеха, если бы сохранил свое настоящее имя Мэрион Моррисон.

Пример из практики

Майк Эванс создал очень успешную PR-компанию под названием Agrafax, которая, как видно из названия, работала, главным образом, в сфере сельского хозяйства. У компании была прекрасная репутация, и многие считали ее лидером рынка.

К сожалению, у этого успеха была обратная сторона: он ограничивал способность компании к росту. Работая на одного клиента, компания не могла работать на конкурентов по отрасли. Эванс понял, что будущий рост возможен только в других отраслях, но компании мешает ее название Agrafax. Фактически оно тащило ее назад из-за ассоциаций, которые вызывало.

Было выбрано название Mistral Group Ltd. Слово «мистраль» само по себе вполне нейтрально и не вызывает ассоциаций с той или иной отраслью экономики. Слово «группа» намекало на размер и помогало привлекать крупных клиентов.

В следующие несколько лет Mistral Group удалось проникнуть в разные отрасли. На ее аграрный бизнес это никак не повлияло, поскольку одно из отделений сохранило прежнее название компании.

Если вам нужно выбрать название для компании потому, что вы начинаете новое дело, или потому, что решили использовать новый имидж, запомните следующее: название компании должно соответствовать тому, кто вы, чем занимаетесь и как подходите к делу.

Dyno-Rod, Prontaprint, Budget Car и Van Rental – все это хорошие примеры названий компаний, которые отражают то, чем они занимаются. Зачастую к названию добавляют короткий слоган, чтобы сообщить всему миру, как компания подходит к своему делу. Pickfords – возможно, самая крупная и известная транспортная компания Великобритании – добавила слоган: «Аккуратные перевозки», чтобы внушать доверие. Kwik-Fit похваляется тем, что у нее работают «лучшие автослесари».

Выбрав название для своей компании, убедитесь, что сможете его использовать, еще до того, как начнете печатать документы. Существуют такие названия, использование которых обычно контролируется, например, «королевский», «международный», «банк». На использование этих названий нужно получить разрешение. Нельзя использовать названия, которые вводят в заблуждение, неприличные, оскорбительные или незаконные. Например, если вы захотите использовать название Enterprise Group Ltd, то вам придется доказать, что вы фактически управляете группой компаний, имеющих общих владельцев.

Если вы управляете компанией с ограниченной ответственностью, то нужно убедиться, что выбранное название не использует другая компания. К счастью, позаимствовать чужое название вам не позволит регистратор компаний, но все же свяжитесь с ним, чтобы проверить, свободно ли выбранное вами название. Обычно вы можете использовать в коммерческих целях собственную фамилию. Однако если вы решите использовать в этих целях фамилию кого-то другого, то должны будете указать, кому принадлежит компания. Более подробные сведения можно получить в Министерстве торговли и промышленности или Бюро регистрации компаний.

Правовой статус. Большинство компаний принадлежат одному владельцу, но возможны и другие формы собственности. Основные формы: компания, принадлежащая одному владельцу; партнерство; кооператив; компания с ограниченной ответственностью.

Какая из этих форм подойдет вам? Все зависит от того, сколько у вас служащих, насколько вы толерантны к риску, нуждаетесь ли в долевых инвестициях и через какие формальности готовы пройти. Чтобы вам было легче сделать выбор, рассмотрим эти формы подробнее.

Компания, принадлежащая одному владельцу. Это самая распространенная форма компании. Вы начинаете работать либо под собственной фамилией, либо под подходящим торговым наименованием. Вам нужно лишь связаться с Министерством социального обеспечения, чтобы делать взносы на государственное пенсионное страхование. Также вам необходимо связаться с местным налоговым органом, чтобы информировать о компании. Они захотят узнать, когда вы начали работать; когда будет заканчиваться ваш финансовый год, кто ваши бухгалтеры (если таковые у вас есть). Также вам нужно знать, что если годовой оборот превысит 56 тыс. ф. ст., то вы должны зарегистрироваться в качестве плательщика налога на добавленную стоимость (VAT).

Аргументы за:

■ такую компанию легко учредить при минимальных формальностях (особенно если вы не должны регистрироваться в качестве плательщика VAT);

■ отчетность не должна проходить аудит, ее можно сразу представить в налоговый орган;

■ вы сами себе начальник;

■ налогообложение по упрощенной форме.

Аргументы против:

■ поскольку компания – это вы, вы несете персональную ответственность по всем ее обязательствам. Это означает, что вы рискуете собственным имуществом;

■ внешнее финансирование ограничено кредитованием, вы не можете привлечь инвестиции за счет эмиссии акций.

Партнерство. Нередко эту правовую форму компании считают худшей, и многие консультанты ее не рекомендуют. Партнерство – это союз единоличных собственников, и его правовой статус во многом такой же. Партнерство может быть официальным, когда существует письменное соглашение о партнерстве, или неофициальным, если в явном виде такое соглашение отсутствует или оно заключено в устной форме. В принципе, объединившись со своими единомышленниками, вы сможете использовать их финансовые ресурсы и навыки, кто-то будет управлять компанией вместо вас, если вы сами какое-то время этого делать не сможете.

Собираясь создать партнерство, необходимо учесть следующее:

■ вы несете солидарную ответственность за действия своих партнеров. Если они допустят какой-то промах и компания понесет убытки, то виновными будут считаться все партнеры, даже те, кто не знали об этом решении или не были с ним согласны. Ваше личное имущество может быть продано для погашения долгов компании;

■ если один из партнеров обанкротится, то кредиторы могут завладеть его долей в партнерстве. Тогда прежним партнерам придется закрыть компанию или взять кредиты, чтобы выкупить долю обанкротившегося партнера компании;

■ смерть одного из партнеров приведет к прекращению существования партнерства. Оставшиеся партнеры не смогут работать, как прежде;

■ если вы захотите выйти из партнерства, то сделать это будет трудно, и ваши обязательства могут сохраняться до тех пор, пока вы не предпримете определенные шаги, чтобы уведомить своих деловых знакомых и официально распустить партнерство.

Деятельность партнерств регламентируется законом о партнерстве 1890 г. Однако он используется, главным образом, в ситуациях, когда официально партнерство не существует. Полагаться на этот закон не стоит, поскольку в вашем случае он может быть неприменим.

Аргумент за:

■ больше финансовых и других ресурсов.

Аргументы против:

■ ответственность – вы отвечаете и за собственные действия, и за действия своих партнеров;

■ много формальностей – у вас должно быть письменное партнерское соглашение, оговаривающее зарплату, обязанности, капитал; система налогообложения партнерств может быть очень сложной;

■ ограниченное количество партнеров в партнерстве – не более 20 (исключения составляют партнерства бухгалтеров, юристов, банкиров, брокеров, агентов по недвижимости, архитекторов и т. д.).

Кооператив. Эта форма редко используется, особенно если главная цель создания компании – получение прибыли и личное обогащение. Кооперативом владеют и управляют все, кто в нем работают (его члены). Деятельность кооперативов регламентируется законом 1965 г. «О сберегательных обществах». Основная особенность кооператива – принцип «один член – один голос», из-за которого кооперативы неповоротливы, так как решения принимаются только в случае достижения общего консенсуса. Членами кооператива должны быть все его работники до тех пор, пока они отвечают его требованиям. Возможности вознаграждать членов за внесение капитала или хорошую работу ограничены.

Кооперативы могут регистрироваться, и тогда ответственность их членов станет ограниченной.

Аргументы за:

■ работники, имеющие общую цель, могут объединить ресурсы и совместно управлять компанией;

■ ограниченная ответственность членов.

Аргументы против:

■ формальности – необходимо регистрироваться (иначе ответственность всех членов не будет ограниченной) и представлять годовую отчетность;

■ неповоротливость – решения должны обсуждаться и согласовываться со всеми членами.

Компания с ограниченной ответственностью. Это вторая по распространенности форма компании, в настоящее время насчитывается свыше миллиона компаний с ограниченной ответственностью. Одна из основных особенностей – это юридическое лицо, не зависящее от акционеров и служащих (принцип, сформулированный при разбирательстве дела Salomаn против Salomаn в 1897 г.). Это означает, что если компания разорится, то ответственность акционеров будет ограничена размером их инвестиций (если они полностью оплатили свои акции).

Деятельность компании с ограниченной ответственностью регламентируется ее уставом и меморандумом об ассоциации, в которых оговаривается порядок решения как внутренних, так и внешних вопросов. Другие особенности: она может привлечь дополнительный капитал путем эмиссии новых акций; у нее должны оставаться по крайней мере два первоначальных акционера; она должна вести учет; ее отчетность должны проверять независимые специалисты по бухучету. Готовую компанию можно купить не более чем за 200 ф. ст. Деятельность компаний с ограниченной ответственностью регламентируется законодательством о компаниях.

Аргументы за:

■ ограниченная ответственность членов – они могут потерять только свои первоначальные инвестиции;

■ возможность получить дополнительное финансирование путем эмиссии новых акций;

■ компанию с ограниченной ответственностью легко учредить, это не требует больших затрат.

Аргументы против:

■ формальности – необходимо готовить отчетность и представлять ее для проверки независимым специалистам. Необходимо проводить годовые собрания акционеров;

■ за неправильные действия директора могут быть подвергнуты уголовному преследованию, оштрафованы или лишены свободы.

Разрешенные к выпуску и реально выпущенные акции. Привлекать капитал путем эмиссии акций могут только компании с ограниченной ответственностью. Если бизнес-план показывает, что вашей компании потребуются деньги в сумме свыше 250 тыс. ф. ст., то обычно для получения такой суммы прибегают к эмиссии акций (более подробно мы поговорим о финансировании в гл. 6).

В меморандуме об ассоциации указывается величина акционерного капитала. Например, в нем может быть указано, что акционерный капитал компании составляет 1 тыс. ф. ст. в виде 1 тыс. обыкновенных акций номиналом 1 ф. ст. Это разрешенный акционерный капитал, от этого зависит максимальное количество акций, которые компания может эмитировать, не увеличивая его.

На самом деле компания может выпустить и меньше акций, большинство именно так и делает. Акционерный капитал многих готовых компаний не превышает 100 ф. ст., а эмитированный – всего 2 ф. ст., при этом каждому из двух основателей компании принадлежит всего одна акция.

Если вы собираетесь привлечь за счет эмиссии акций, скажем, 2 млн ф. ст., то разрешенный акционерный капитал 100 ф. ст. вас не устроит. Хотя акции не обязательно должны иметь номинал 1 ф. ст., даже если их номинал равен 1 пенни, для выпуска 2 млн акций ваш разрешенный капитал должен составлять 20 тыс. ф. ст. Акции могут выпускаться не по номинальной стоимости, т. е. вы не обязаны продавать однофунтовую акцию за 1 ф. ст. На практике акции обычно эмитируют с премией, например, акции номиналом 1 пенни продают за 1 ф. ст.

Если ваш правовой статус – компания с ограниченной ответственностью, то следует указать разрешенный и эмитированный акционерный капитал и сообщить о всех своих планах, если они у вас есть, выпуска дополнительных акций для привлечения капитала. Вы должны проследить за тем, чтобы разрешенный капитал соответствовал будущим потребностям. Принято указывать фамилии основных акционеров и размер их пакетов.

Зарегистрированный офис, адреса предприятий, регистрационный номер компании. Выбор места расположения компании имеет большое значение и во многом зависит от того, где расположены ваши клиенты – вам стоит быть как можно ближе к ним. Однако есть такие районы, которые благодаря грантам и более низкой заработной и арендной плате особенно привлекательны для размещения компаний. Место, откуда вы будете вести операции, и будет основным адресом вашей компании для административных целей.

У компании с ограниченной ответственностью также должен быть регистрационный номер и зарегистрированный офис – это необходимо для более официального общения. Вы должны поместить на фасаде зарегистрированного офиса вывеску с названием компании и указанием ее регистрационного номера. Зачастую адрес зарегистрированного офиса совпадает с адресом предприятия. В этом разделе вы должны указать, как можно связаться с вашей компанией, т. е. номера телефонов, факсов, адреса электронной почты и сайта в Интернете.

Профессиональные консультанты. В зависимости от целей составления бизнес-плана вам может понадобиться или не понадобиться помощь бухгалтеров, юристов, фондовых брокеров и т. д. Если вы хотите привлечь долевые инвестиции, то эта помощь вам, конечно, потребуется. Если же вы собираетесь попросить банк о небольшом овердрафте или договориться об аренде, то такая помощь будет излишней. В любом случае необходимо указать название и адрес банка компании и всех консультантов, которые помогли вам подготовить этот документ.

2. Текущая миссия и цели

Если у компании нет цели, это уменьшает ее шансы на успех – вполне вероятно, что она захочет воспользоваться возможностями, которые ей не подходят.

Пример из практики

Существует (возможно, и не совсем правдивая) история о генеральном директоре крупной компании по прокату автомобилей, которая несколько лет подряд несла убытки. Чтобы поправить положение, он избавился от всех непрофильных видов деятельности, включая торговлю недвижимостью. Наконец его компания стала узкоспециализированной и вполне рентабельной.

Формулируя новое заявление о миссии, он написал всего одну фразу: «Мы предоставляем в аренду автомашины без водителей». Этот слоган разместили в разных точках головного офиса компании в Лондоне. По легенде, однажды этот директор вошел в лифт своего офиса, чтобы спуститься вниз, где его ждал шофер. «Доброе утро, Джордж, – сказал он лифтеру. – Славный сегодня денек». «Вы правы, сэр, – ответил Джордж. – И что же вы собираетесь сегодня делать?»

Пока лифт спускался с 15-го этажа, директор рассказал лифтеру, что собирается осмотреть отель, который он хочет купить для компании. Услышав это, Джордж моментально нажал на кнопку «стоп», лифт остановился между этажами, а затем снова поехал на 15-й этаж.

«Зачем ты это сделал, Джордж?» – спросил директор. «Сэр, я везу вас обратно в ваш кабинет, – ответил Джордж, – потому что я думаю, что вы либо больны, либо нуждаетесь в отдыхе, так как вы только что сказали, что собираетесь купить отель для нашей компании. Но ведь вы, конечно, знаете, что мы занимаемся исключительно прокатом автомашин, а покупкой и продажей собственности мы не занимаемся».

В этой компании даже Джордж, находившийся, по-видимому, на самой нижней ступеньке служебной лестницы, знал, чем она занималась и, особенно, чем она не должна заниматься.

В своем заявлении о миссии вы должны указать, чего хотите добиться сейчас и в ближайшей перспективе. Это заявление должно быть очень конкретным и давать четкие указания вашим служащим, потенциальным инвесторам, клиентам и читающим ваш бизнес-план. Составляя заявление, вы преследуете две основные цели:

■ сплотить свои войска – заставить всех двигаться в одном направлении;

■ сконцентрировать ресурсы и решить проблемы с тем, чтобы компания могла двигаться в желательном для нее направлении.

Заявление о миссии также должно пояснять:

■ каким бизнесом вы занимаетесь, какова ваша цель, например «мы занимаемся прокатом автомобилей и пытаемся увеличить свое присутствие на рынке Великобритании»;

■ какие конкретные цели вы должны реализовать в ближайшее время, чтобы этого добиться, например «в течение следующих двух лет мы создадим рентабельное агентство по прокату автомобилей в Лондоне»;

■ какие конкретные цели вы хотите реализовать в более долгосрочной перспективе, например «в течение четырех лет мы создадим региональную сеть». Более подробно цели компании рассматриваются в гл. 3;

■ как вы хотите вести дела – ваши моральные ценности, например «мы будем всегда уважать клиентов и ценить сотрудников».

3. Руководство, ключевые сотрудники и организационная структура

Характеризуя нынешнее положение, вы должны сказать о том, что считается важнейшими активами любой успешной компании, – о своих сотрудниках. Вы должны помнить, что когда банки, венчурные капиталисты и другие инвесторы делают вложения в какую-то компанию, они прежде всего поддерживают ее управленческую команду. Одного моего многоуважаемого коллегу часто спрашивали, на что он особенно обращает внимание, когда хочет сделать инвестиции в компанию. Он отвечал очень просто и всегда одно и то же: во-первых, на людей, во-вторых, на людей, в-третьих, на людей и, в-четвертых, на продукцию и услуги. Он всегда инвестировал в людей и, только поверив в них, смотрел на товар или услугу, которую они предлагали.

Составляя «доклад о положении в стране», вы должны подробно описать управленческую команду и ключевых работников. Но это не должно напоминать благодарственную речь на церемонии вручения «Оскара», когда награжденный упоминает всех, начиная от своих родителей и кончая мальчиком, который подавал ему чай. Вы должны быть более избирательны.

Управленческая команда – это директора и начальники функциональных отделов (например, отдела продаж, производства, маркетинга и финансов). Под ключевыми сотрудниками обычно понимают технических специалистов и других работников, без которых компания не добилась бы нынешних успехов.

Если ваша компания небольшая, у вас может и не быть управленческой команды, и когда вы будете писать этот раздел, это выяснится. Страшного в этом ничего нет, но вы должны учесть, что инвестор немедленно это заметит и начнет задавать вопросы типа: «А как вы занимаетесь планированием замещения в должности?», «А что случится, если вы заболеете?» или «Если ваша управленческая команда так невелика, то как вы будете управлять, когда вырастете?» На это, конечно, можно ответить: «Да, мы это понимаем, и вы увидите из бизнес-плана, что через полгода мы собираемся нанять главного управляющего, а через год – финансового директора».

Так что же вы должны сказать о всех этих людях? Приведите их тщательно отредактированные биографии, нынешние обязанности и достигнутые в этой компании успехи, а также навыки, релевантную квалификацию и релевантный прошлый опыт. Если вы собираетесь включить эту информацию в основной текст бизнес-плана, то каждому человеку следует посвятить не более десяти строк. Если биографии будут длиннее, включите их в приложения, а в этом разделе бизнес-плана приведите только основные сведения.

Конечно, любая команда хороша ровно настолько, насколько хороша управленческая структура, в которой она работает. Какова структура вашей компании? Если это небольшая компания, то, скорее всего, у нее плоская или неиерархическая структура, т. е. между начальником и основной рабочей силой всего несколько уровней. Возможно, на высшем уровне управления находятся директора и партнеры или же только вы, а между вами и вашими работниками может находиться только один мастер или бригадир. Если же вы работаете в крупной открытой акционерной компании, то ее организационная структура может быть иерархической. У нее может быть основной совет директоров, дополнительный совет, руководители отделений, руководители отделов, управляющие и простые служащие. Что характерно для вашей компании, известно только вам. Нередко организационная структура компании зависит от ее размера, но иногда решающим фактором может быть сложность бизнеса, которым вы занимаетесь.

Я знаю успешного бизнесмена, в компании которого работают 600 человек, проживающих в разных городах, но у этой компании плоская структура управления: между ним и основной рабочей силой всего два уровня управления. И эта структура его вполне устраивает, так как он активно участвует в управлении, а его бизнес очень прост.

Нужно, чтобы вы могли начертить схему организационной структуры компании. Составляя эту схему, вы сможете оценить, насколько хорошо она управляется. Если схема покажет, что все в компании подчиняются непосредственно вам, возможно, вам пора ввести еще один уровень управления, чтобы освободиться от текучки и сконцентрироваться на решении стратегических вопросов.

4. Основные достижения и финансовые результаты на настоящий момент

В последней части анализа состояния компании вы должны дать ее краткую финансовую историю и описать основные достижения. Начнем с основных достижений. По сути, вы должны рассказать об истории компании до настоящего момента. Здесь можно указать:

■ когда компания была основана, кем и где (небольшое помещение на первом этаже, маленький заводик и т. д.);

■ почему она была образована, какие рынки первоначально обслуживала;

■ важнейшие достижения и неудачи – новые виды продукции, новые рынки, изменения курса компании и т. д.;

■ прочие важные события – новые пункты размещения или новые предприятия, новые собственники, крупные долевые инвестиции или банковские кредиты, количество служащих и т. д.

Это покажет читающему, как компания развивалась. С ростом все компании должны меняться. Если вы сможете показать, что компания успешно менялась по мере изменения запросов клиентов, то читающий ваш бизнес-план посчитает это важным достоинством. Возможно, пока ваша компания так юна, что этот раздел будет состоять всего из одного параграфа, но это не страшно.

Наконец, вы должны дать определенную и бесспорную финансовую информацию о том, как ваша компания работала в последние годы. Это нужно сделать по двум причинам: а) читающий увидит, чего ваша компания добилась в плане роста продаж, рентабельности, улучшения финансового положения и управления денежными ресурсами; б) вы увидите, насколько удачно или, наоборот, неудачно работала компания.

Наиболее разумный способ предоставить такую информацию – включить в этот раздел сводные финансовые данные, а в приложения – аудированную отчетность за три последних года. Сводные финансовые данные не должны быть подробными, их задача – оставить какое-то впечатление (хорошее или плохое). Необходимо привести следующие ключевые показатели:

■ продажи (за последние пять лет);

■ валовая прибыль в процентах от продаж (за последние пять лет);

■ чистая прибыль (за последние пять лет);

■ чистая прибыль в процентах от продаж (за последние пять лет);

■ некоторые ключевые коэффициенты (за последние пять лет), например рентабельность использованного капитала, коэффициент долговой нагрузки, коэффициент покрытия процентов, дебиторская задолженность в днях, запас в днях и добавленная стоимость на одного служащего.

Более подробно эти показатели рассматриваются в гл. 5, поэтому не волнуйтесь, если пока вы плохо с ними знакомы. Однако они очень важны, поскольку помогут определить финансовое положение компании в настоящее время, прежде чем вы приступите к реализации своего бизнес-плана.