Текст книги "У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею"

Пол Хеллман
У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

© 2017 Paul Hellman. Published by AMACOM, a division of American Management Association, International, New York. All rights reserved

© Шмендель А.С., перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

Отзывы читателей

«Прочитав первые несколько страниц, я настолько увлекся, что уже не мог оторваться. Мало того, что книга полезна и необыкновенно легко читается, – это настоящая сокровищница полезных техник эффективной коммуникации, а еще в ней нашлось место для описаний интересных жизненных ситуаций. Книга не отпускает ни на секунду до самого конца. Настоящий «must read» как для корпоративного сообщества, так и для широкого круга читателей».

– ЖАН-ПЬЕР ЛАКОМБ, глава исследовательской группы Международной финансовой корпорации, занимающейся изучением главных мировых рынков

«Я в восторге от этой книги. Непременно буду рекомендовать ее своим коллегам. Неважно, вы уже генеральный директор или только начинаете заниматься своим делом, – практические идеи и стратегии Пола в любом случае будут вам полезны. Я перечитал множество книг о коммуникации, но эта работа превзошла все ожидания и оставила самое приятное впечатление».

– СТИВЕН МАРШАЛЛ, президент отдела U. S. Tower компании American Tower

«В книге даны понятные и дельные советы о том, как выражать мысли быстро, кратко и ярко – так, чтобы они не оказались погребены под лавиной информации. Вы, я полагаю, тоже постоянно подвергаетесь осаде электронных писем, всевозможных встреч и презентаций, которым не видно ни конца ни края. Сделайте себе одолжение – подарите всем своим знакомым эту полезную (и интересную) книгу. Лично я так и сделаю».

– ЭРИН ДИМЕР, вице-президент отдела развития человеческого потенциала компании Biogen

«Книга «У вас 8 секунд» помогает выделить главную часть вашей идеи и сделать ее запоминающейся. Эта книга, полная полезных советов и юмора, идеально подходит любому человеку, стремящемуся представить миру свои идеи или самого себя. По прочтении этой книги я сразу же пустил в ход методику Пола. Вам я советую сделать то же самое».

ДЖОН ПЕТЕРС, главный исполнительный директор компании AthenaOnline

«Блестящее сочетание практических советов, искрометного юмора и увлекательных рассказов. Пол в этой книге дает реалистичные советы и делится запоминающимися тактиками, позволяющими эффективно вести коммуникацию в современном мире, где все движется на невероятной скорости. Рекомендую эту книгу всем спикерам, ведущим и писателям».

– МАРИССА ПУЛ, глава отдела глобальных научных коммуникаций компании Sanofi Genzyme

«Прекрасная книга! Она написана с юмором и умом. В ней много дельных советов, да и читается она легко. Всем лидерам, управляющим и вообще тем людям, которые хотят вдохновлять, мотивировать и достигать больших целей, однозначно стоит прочитать ее».

– КЕЛЛИ КОРТНИ, советник отдела социальной политики и развития ООН

«Книга Пола отвечает на вопрос, которым должен задаваться каждый из нас: как мне добиться того, чтобы мои идеи не затерялись среди всего этого «белого шума», заполняющего сейчас нашу жизнь? Думаю, что те люди, которым повезло узнать Пола лично, на каждой странице ощущают силу его мысли, подкрепленной годами опыта. Результатом его работы является то, что человек практических взглядов, скорее всего, сначала воспримет как нечто фантастическое – а именно – полезное, исчерпывающее руководство, объясняющее, как преодолеть вездесущий шум и оказаться услышанным».

– МАЙКЛ ГЛАСС, глава отделов управления кадрами и развития компании Thermo Fisher Scientific

«В наше время засилья всевозможной информации продвигать свои идеи – для многих непосильная задача. Книга Пола Хеллмана содержит множество полезных советов для лидеров. Кроме того, ее интересно и приятно читать».

– МАРШАЛЛ ГОЛДСМИТ, коуч, автор книги «Триггеры. Формируй привычки – закаляй характер», бестселлера по версии The New York Times

«Если вы хотите обрести блестящие навыки коммуникации, то эта книга для вас. Ее надо включить в учебные программы!»

– МАРК ДЖЕТСИ, председатель совета директоров компании IMS/Toronto

«Книга «У вас 8 секунд» рассматривает повседневные коммуникационные дилеммы прямолинейно, жизненно и с юмором. В этой книге вы непременно найдете именно те стратегии, которые вам нужны. Вообще подобное издание необходимо всем нам; пожалуй, даже больше, чем мы можем предположить!»

– ЭЛИСОН КВИРК, исполнительный вице-президент компании State Street (в отставке)

«Легкая и сильная книга, дающая руководителям все необходимые средства и советы для эффективной коммуникации как с коллегами, так и с клиентами. Эта книга поможет вам произвести неизгладимое впечатление на любую аудиторию».

– ДАСТИ ТЕННИ, президент компании Brooks Life Sciences

«Вы хотите, чтобы о вас помнили, а ваша деятельность приносила результаты? Не лишенный юмора подход Пола и его полезные советы наделят вас знанием особых коммуникационных стратегий, позволяющих тому, кто ими пользуется, быть услышанным в нашем шумном и быстром мире. Если вы стремитесь к успеху на работе и в бизнесе, то эта книга для вас».

– МОРИН КЛЭНГ, вице-президент и руководитель отдела повышения квалификации компании Travelers

«Если вам важно улучшить свои коммуникативные навыки, то нельзя терять ни минуты. Книга «У вас 8 секунд», на которую я настоятельно рекомендую обратить внимание – это полезнейшее дополнение к вашему инструментарию».

– ЧАРЛЬЗ МИЛЛЕР, старший вице-президент и руководитель отдела повышения квалификации компании Citi

«В своей книге Пол описывает быстрый и легкий подход к тому, как сделать так, чтобы вашу идею услышали и восприняли. Его метод позволяет быстро и эффективно донести до других свою мысль».

– СЭНДИ РЕЗЕНДЕЗ, главный сотрудник по вопросам профессиональной подготовки компании Citizens Financial Group

«Эта книга практична и приятна, и она прекрасно подходит всем, кто хочет повысить свою эффективность на работе. Хеллман в совершенстве овладел искусством коммуникации и делится своими секретами с читателями. Рекомендую».

– ТИМ СЭГЕР, старший вице-президент и глава инженерного отдела компании iRobot

«В этой книге много полезнейших советов, она быстро и легко читается, наполнена юмором и рассказами из жизни. Вы, несомненно, будете обращаться к ней вновь и вновь за советами по лучшим техникам коммуникации. Настоятельно рекомендую!»

– СТЕФАНИ ЛАГУНА, исполнительный директор, глава отделения стратегического рыночного планирования компании Kaiser Permanente

Посвящается Карен, периодически фигурирующей в этой книге как «моя жена», но на самом деле являющейся кем-то гораздо, гораздо большим.

Посвящается моему отцу, на которого в этой книге нет прямых указаний, но чья мудрость запечатлена на каждой странице этой книги.

Посвящается моим детям, Ребекке и Ною, которые постоянно открывают мне что-то новое.

Благодарность

Я безмерно благодарен клиентам, пользующимся моими консультационными услугами. Порой я поражаюсь тому, сколько лет уже длится мое сотрудничество с некоторыми из вас. Большое спасибо за то, что проверяете эффективность этих техник в жизни, и за то, что не слишком удивляетесь, когда убеждаетесь в их результативности.

Спасибо сайту CNBC.com, в особенности Аллену Уэстлеру, сайту boston.com – за размещение моих оперативных советов, – и всем, кто подписывается на рассылку таких советов на моем сайте и время от времени рассказывает мне в электронных письмах об их пользе.

Спасибо моим агентам Джанет Розен и Шири Быковски. Это счастье – работать с вами.

Я благодарен Эллен Кадин, которую можно считать, пожалуй, самым отзывчивым и определенно самым компанейским редактором Нью-Йорка. Спасибо также Барри Ричардсону, Миранде Пеннингтон и Дженни Вессельман за их активное участие. Отдельное спасибо Розмари Кейн Карлоу, моей старой подруге, с которой мне невыразимо приятно снова работать.

Спасибо Эйми Левай, талантливому дизайнеру, который никогда не жалеет советов.

Эта книга – длинный и сложный проект. Многих людей из издательства AMACOM я даже не успел повидать лично. Вы ведете усердную, но невидимую многим работу: редактируете, занимаетесь маркетингом, творите. Такие книги выходят в свет благодаря вам. Спасибо.

О названии…

8 СЕКУНД

В 2015 году компания Microsoft провела исследование продолжительности концентрации внимания[1]1
  «Microsoft Attention Spans», 2015.


[Закрыть]. Знаете, что выяснилось в результате?

«У людей концентрация внимания теперь короче, чем у золотых рыбок… Всего восемь секунд»[2]2
  «You Now Have a Shorter Attention Span Than a Goldfish», Кевин Макспадден, www.time.com, 14/05/2015.


[Закрыть].

СЕКРЕТЫ КОММУНИКАЦИИ

Прежде всего вам нужно обратить на себя внимание другого человека. Это ни для кого не секрет, и это абсолютно понятно. Затем вам нужно удержать внимание.

Загвоздка состоит в том, как это сделать. Книга посвящена именно этому.

– Пол

Стоит ли вам читать эту книгу? Что, если у вас нет времени?

«Обычно я составляю мнение о человеке за 30 секунд».

– РИЧАРД БРЭНСОН, основатель конгломерата Virgin Group

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ДРУГИЕ ЛЮДИ ПРИНИМАЮТ МОМЕНТАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ КАСАТЕЛЬНО ВАС ПРЯМО СЕЙЧАС

Они решают, стоит ли слушать вас, читать ваши электронные письма и вообще каким бы то ни было образом уделять вам свое время.

– Вы ведущий? – спрашивают меня иногда перед моими выступлениями.

– Да, – отвечаю я. – По крайней мере, я стараюсь им казаться.

Честно говоря, каждый человек бывает ведущим в том или ином смысле: вы, я – все мы каждый день представляем окружающим самих себя. Даже если вы работаете на дому – с того момента как вы возьмете трубку и скажете «алло», люди сделают о вас целый ряд выводов: о вашем интеллекте, настрое, – и все это лишь на основании того, как звучит ваш голос.

То же происходит и с электронными письмами.

Понимаете, мгновения не так уж и мимолетны, как кажется.

Вернемся к нашей встрече. Допустим, она начинается с рассказов присутствующих о себе. Короткое, незначительное мгновение? Не уверен.

Когда настает ваш черед, вы говорите:

1. «Я Харриет». Вы говорите мягко, словно вы в федеральном розыске и уверены в том, что половина присутствующих работает под прикрытием.

Громкость вашего голоса способна сказать о многом. Говорите громче. Дайте всем понять, что ваша мысль ВАЖНА.

2. «Я Харриет». Говоря, вы перебираете волосы или украшения или касаетесь лица – то есть совершаете мелкие нервные движения. Не стоит этого делать, хотя в любом случае это лучше, чем трогать чужие волосы и лица.

3. «Я Харриет???» Обыденные фразы вы преподносите как вопросы, заканчивая каждое предложение на высокой ноте. Вы как бы внутренне убеждены в том, что в этой вселенной нет ничего законченного и определенного, и вы буквально только что обнаружили, к своему величайшему удивлению, что вы не кто иной, как Харриет. Или вы допускаете, что вы Харриет. Черт ногу сломит…

Во главе угла этой книги стоит мысль о том, что концентрация внимания у человека безжалостно коротка, и часто нам выделяется не больше мгновения. Так пусть оно не пропадет даром.

Это наши мгновения, и мы ими воспользуемся.

НЕТ НА ЭТО ВРЕМЕНИ?

Давайте поговорим о вашем времени. В течение следующих 24 часов каждый человек в вашей организации (вообще во всех организациях) проделает какое-нибудь из следующих действий:

1. Поговорит

2. Послушает

3. Сделает вид, что слушает

У вас определенно нет времени. Его ни у кого нет. Мы живем в информационную эпоху, которая предполагает, что каждую секунду мы завалены всевозможными встречами, электронными письмами и срочными новостями.

Но задумайтесь только: у ваших коллег и клиентов тоже нет времени. В интересах банального выживания они готовы отстранить все, что хотя бы отдаленно напоминает бессмысленный «белый шум».

Давайте добьемся гарантии того, что вас услышат.

Вернемся к этой книге: как вы увидите на странице 19 («Какова структура этой книги»), вам не обязательно читать ее традиционным образом, от корки до корки.

Вам что-то нужно, и оно нужно вам срочно. У вас 8 секунд.

Делаете вид, что слушаете?

Во время собрания, в то время как другие говорят, ваша внутренняя работа может выглядеть так:

1. Вы удивляетесь про себя: «Почему у всех такие здоровенные бутылки с водой? Сколько времени это все может продлиться?»

2. «Шоколадные пончики! Вон те, на столе, выглядят аппетитно». Погодите-ка, вы же на диете. Хотя какая разница?

3. «Сосредоточься, сосредоточься, сосредоточься! Молодец!»

4. Вы прямо сейчас уделяете чрезмерное внимание слову «сосредоточься».

5. Опа, твит. «Согласно Герберту Саймону, избыток информации приводит к дефициту внимания».

6. «Кто такой Герберт Саймон?»

7. До вас донеслись слухи о том, что компанию реорганизуют, сократят, продадут или что-то такое. Как это отразится на вас?

8. «Пора взять еще один пончик».

9. «Зачем я вообще пришел на это собрание? И кто это там такой? Это Герберт Саймон?»

10. Вы только что осознали страшное: осталось 79 слайдов. Вы задумываетесь: не слишком ли вам поздно поступить в колледж на факультет клоунского искусства.

P. S. Герберт Саймон – это экономист, лауреат Нобелевской премии, один из первых людей, заговоривших об экономии внимания.

Какова структура этой книги

3 КЛЮЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ И 100 ТАКТИК, ОСНОВАННЫХ НА БОЛЕЕ ЧЕМ 25 ГОДАХ ОПЫТА

Я работаю с лидерами крупнейших компаний. На чем сфокусировано мое внимание? На том, как достичь превосходства в важных коммуникациях. Например:

Исполнительным директорам одной биотехнологической компании необходимо объяснить тысячам своих сотрудников стратегию фирмы. Если их сотрудники не поймут ее, то она обречена на провал.

Лидерам компании – производителя потребительских товаров надо выступить перед высшим руководством с презентацией результатов работы над сложным проектом. Работа в целом заняла год. Аудитория задается только одним вопросом: а оно того стоит?

Аналитикам открытого инвестиционного фонда нужно объяснить целому залу коллег, зачем нужно покупать определенный бонд (термин, обозначающий облигацию. – Прим. ред.). Время на рассуждения: пара минут.

Трудность всегда одна и та же: как сделать так, чтобы вас услышали и запомнили, и как добиться результатов. Я определил три стратегии. Они работают.

1. Фокус

2. Разнообразие

3. Присутствие

Фокус – не значит говорить меньше. Это скорее означает произнести внушительное высказывание. Я покажу вам несколько методов, в числе которых есть метод fast-focus^TM, которому я обучаю команды лидеров и исполнительных директоров. С его помощью они учатся доносить свои мысли до других людей, да причем так, что эти мысли запоминаются и приносят плоды.

Разнообразие означает ваше незначительное отличие от других людей. С помощью разнообразия вы сможете оживить атмосферу и узнаете, как «переключать передачи»: от объявления идеи вплоть до ее обсуждения, – и поймете, как пробудить в других людях интерес с помощью умных вопросов.

Если вы выступаете с презентацией, то запоминаетесь уже в первые несколько секунд выступления.

Присутствие тоже важно, ведь часто бывает так, что к одним людям мы прислушиваемся лишь из-за их присутствия, а других запросто отсеиваем. Но что же такое присутствие? Мы с вами рассмотрим 10 действий, которые вы легко сможете воспроизвести, чтобы усилить эффект своего присутствия.

Книга демонстрирует эти стратегии через быстрые, интересные и дельные тактики. Каждая тактика самостоятельна и независима от других, поэтому вы смело можете что-то пропустить. Заголовки помогут понять, о чем пойдет речь дальше.

Поехали!

Часть I
Обратите на себя внимание с помощью ФОКУСА

«Если вы хотите достичь цели, не старайтесь быть деликатным или умным. Пользуйтесь грубыми приемами. Бейте по цели сразу. Вернитесь и ударьте снова. Затем ударьте еще – сильнейшим ударом сплеча…»

– УИНСТОН ЧЕРЧИЛЛЬ

ДОРОЖНАЯ КАРТА ДЛЯ ЧАСТИ I, ГЛАВЫ 1–4:

Как можно сформулировать мысль, которая будет услышанной, запоминающейся и принесет результаты?

Решение одно: говорите меньше. Например, заявите своим слушателям, что вы им чего-то не скажете. Говорить меньше – техника, требующая определенных навыков. Мы изучим легкие упражнения, которые помогут овладеть ими (глава 1).

Fast-focus^TM (глава 2) – это особая методика, которую я использую при работе с различными группами руководителей и отдельными лидерами для создания критических, эффективных сообщений. Мы подробно рассмотрим все ее составляющие.

После этого вы поймете, как нужно создавать сообщения для особых случаев – например, таких, как рассказ о своих достижениях, не отдающий откровенным хвастовством, или предоставление обратной связи, не вызывающее неадекватной реакции (глава 3).

Слова – это материал. В конце первой главы вы узнаете, как сделать так, чтобы ваши слова «блестели». Неважно, произносите ли вы публичную речь или вы – писатель, увязший в творческом кризисе, – ваши слова будут ослепительными.

1
Говорите меньше

«У нас, в штате Мэн, есть поговорка, гласящая – нет смысла говорить, если ты не можешь предложить что-нибудь получше, чем тишина».

– ЭДМУНД МАСКИ, бывший сенатор и государственный секретарь США

Не пересолите

Подробности подобны соли. Ее всегда можно добавить (если кто-нибудь захочет еще, то он попросит), но, «посолив», вы уже не сможете изъять приправу из еды.

Думайте о том, что хочет знать ваша аудитория. Но не менее важно то, чего она знать не хочет: ведь у нее нет ни времени, ни заинтересованности в лишней информации; ее занимают 10 000 других вещей, и она бы с радостью заплатила мешок денег, лишь бы вы просто не сообщали ей этого.

– Опишите себя, – предлагает один исполнительный директор кандидатам на должность в его компании, – в трех словах или меньше.

Что бы вы сказали? Уж точно не «болтливый и повторяющийся».

Но насколько вы сфокусированы?

– Кажется, у вас в голове в одно и то же время находятся 29 идей, – сказал однажды директор одному из своих менеджеров, – и у меня такое ощущение, словно я прямо сейчас слышу их все одновременно.

Вы когда-нибудь получали такую обратную связь?

Я работаю с несколькими компаниями, директора которых идеально заточены под прохождение теста, выявляющего предпочитаемый тип коммуникации. Видите ли, у каждого типа есть свой цвет.

Предположим, что вы заходите в офис и видите красный цвет. Фактически это означает: «Давайте, рассказывайте все по делу, а потом убирайтесь».

Однако большинство директоров избирают не такие прямолинейные методы.

Ваш начальник, вероятно, не просил вас описать себя в трех словах, не давал вам обратной связи о 29 идеях и не размахивал перед лицом чем-то красным.

Может быть, он даже ни слова не сказал о ценности лаконичности.

Допустим.

Постарайтесь не перечислять своих детей (особенно это касается списков, состоящих из не более чем трех пунктов).

Представьте, что вы стоите перед огромной телевизионной аудиторией, и у вас есть всего минута на то, чтобы представиться. Все очень серьезно.

Вы баллотируетесь в президенты США.

Что вы скажете, а что отбросите как ненужное? Это та же самая проблема, с которой мы с вами (в меньших масштабах, конечно) сталкиваемся каждый день.

Во время демократических дебатов 2016 года один из кандидатов, бывший сенатор США, сообщил нам, что у него есть пять дочерей и один сын. Хорошо.

После этого он принялся называть имена каждого своего ребенка и рассказывать об их занятиях.

Однако после рассказа о двух дочерях он приостановился, как бы силясь вспомнить хоть что-нибудь о дочери № 3.

У меня самого только двое детей. Очевидно, когда их становится все больше и больше, в какой-то момент – не знаю, в какой именно, – от твоего разума ничего не остается.

После этого наш кандидат сосредоточился: «Джулия! Массажист!» (к счастью, дочери № 4 и № 5 были школьницами, так что на них он долго не останавливался.)

Но вот в чем вопрос, и точно такой же задает себе ваша аудитория: зачем нам вся эта информация?

Говоря о чем-либо, мы с вами часто с болезненным усердием начинаем расписывать подробности, как если бы мы говорили о своих детях. Мы хотим, чтобы все их знали.

Однако главная мысль этого кандидата была вполне ясной и без подробностей: «Слушайте, если я способен вырастить шестерых детей, то, очевидно, способен управлять страной».

Во время республиканских дебатов 2016 года один из кандидатов, нынешний сенатор, сказал, что он закроет пять федеральных агентств. После этого он перечислил каждое из них.

Та же ошибка. Тот же результат.

Он дважды назвал министерство торговли, как бы говоря тем самым: «От министерства торговли за один раз не избавишься. Так может подумать только идиот. Нет. Я не идиот. Я устраню министерство торговли один раз, а потом еще раз…».

Если подробностей так много, что вам самому трудно их запомнить, то об аудитории, я думаю, и говорить нечего.

Перечислите, чего вы говорить НЕ будете

В том, чего люди не говорят, кроется особая тайна. Давайте воспользуемся этим.

Когда вы спрашиваете кого-то: «Как ты?» – вы получаете таинственный ответ: «Нормально».

Никто не говорит: «Ну, моя супруга недавно ушла к сантехнику, и с тех пор я подавлен. И еще у меня наверху раковина протекает».

Однако в некоторых случаях граница между тем, что стоит говорить, и тем, чего говорить не нужно, размывается.

Я недавно «патрулировал» ее с группой ученых-исследователей в ходе работы над их предстоящими презентациями. Эта граница определяет жизнь и смерть всех презентаций.

Мы все знаем, каково это – стоять перед аудиторией. Я часто советую своим клиентам представить себе неприятную процедуру у стоматолога.

Вообразим, что ваша презентация длится 10 минут. Тогда мы получаем 10-минутную процедуру. Если вы являетесь одним из восьми человек, приготовивших презентации для выступления в этот день, то тогда вам нужно будет умножить эти 10 минут на восемь.

Это много.

Как вы уже, вероятно, слышали 272 раза, Геттисбергская речь (одна из известнейших речей в истории Соединенных Штатов Америки. Президент Авраам Линкольн произнес ее 19 ноября 1863 года при открытии Национального солдатского кладбища в Геттисберге, штат Пенсильвания) состояла всего лишь из 272 слов и длилась две минуты. Вам в таком случае понадобился бы вовсе не стоматолог, а просто гигиенист, которому вы бы доверили почистить и промыть все, что нужно, с бешеной скоростью.

Что бы вы сами предпочли: чтобы ваша аудитория думала: «Это собрание было слишком коротким, вот бы они показали еще 37 слайдов!» – или что-нибудь противоположное?

Поймите, есть два различных способа «говорить».

Вы уже знаете о ценности предварительного (когда вы сообщаете слушателям, что собираетесь им рассказать) и финального обзора (когда вы суммируете только что изложенное), хотя мы, как ни странно, используем эти средства чрезвычайно редко.

Вот кое-что принципиально новое: скажите им, что НЕ собираетесь освещать.

Ученый-исследователь может сказать: «Я не собираюсь вам рассказывать про все 278 проверочных исследований, которые мы провели. Давайте остановимся на том, что работа проделана нелегкая». Сообщение: мы не высосали эту информацию из пальца.

Как в стоматологии, так и в информации: чем меньше, тем лучше.

Чтобы говорить меньше, измеряйте

Мне недавно подарили спортивные часы. Они измеряют определенные параметры, когда вы бегаете, ходите или вас на руках несут до ближайшей больницы.

Иногда, перед отображением какой-либо информации, часы выдают комментарий. Но не всегда.

Вот допустим, в воскресенье я выхожу из дома и подбираю газету. Тишина. Они даже не говорят: «Поверить не могу, что вы проснулись так рано! Потрясающе!»

А когда часы все же предоставляют комментарий, например, после четырех– или пятимильного воркаута[3]3
  Ворка́ут – это любительский вид спорта, часть физкультуры. Включает в себя выполнение различных упражнений на уличных спортплощадках, а именно на турниках, брусьях, шведских стенках, рукоходах и прочих конструкциях, или вообще без их использования (на земле). Основной акцент делается на работу с собственным весом и развитие силы и выносливости.


[Закрыть], то они как будто не впечатлены мной. «Хорошая пробежка», – вот и все. Я чувствую сарказм.

Однако вскоре я обнаружил, что мои воркауты становятся все длиннее и длиннее. Значит, сам акт измерения не является нейтральным. Он меняет поведение.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было более кратким, то давайте измерять. Вот вам возможный воркаут:

● Во время бесед один на один говорите меньше, чем собеседник. Вместо долгих и пустых разглагольствований задайте по крайней мере один глубокомысленный вопрос за время беседы.

● Во время собраний говорите по 30–60 секунд. Сначала говорите о важнейших новостях, затем переходите к подробностям, – и только если вас спросят об этих подробностях. Вы сами удивитесь тому, как много можно сказать за 30 секунд.

● Во время выступлений с презентациями сократите количество слайдов до 10 штук или меньше. Время от времени убирайте по целому набору слайдов (советы по использованию PowerPoint).

Думаю, вы все поняли. Я бы хотел рассказать больше, но часы подсказывают, что мне пора бежать.

С того момента, как вы возьмете трубку и скажете «алло», люди сделают выводы о вашем интеллекте, характере и настрое, – лишь на основании того, как звучит ваш голос.

Говорите больше

Но бывает так, что возникает противоположная проблема. «Я получил обратную связь, – сказал мне как-то раз менеджер, – о том, что мне нужно больше говорить на собраниях».

– И что же вас останавливает? – спросил я его.

– Другие присутствующие: у них больше опыта и навыка. Я вижу их и думаю только об одном: «С чего бы им меня слушать?».

Вы когда-нибудь чувствовали подобное? Хотя кто не чувствовал…

Это исключительно проблема редактуры. Вот вы на собрании, вот в голову пришла идея, но перед тем как сказать: «Здравствуйте», вы сразу же редактируете свои мысли: «А это вообще стоит говорить?».

Я, как писатель, за многие годы успел поработать со множеством редакторов. Они бывают разные: от самых понимающих до самых беспощадных.

Как-то раз я узнал об одном редакторе, который снискал всеобщее расположение своими блестящими комментариями. «Потрясающе! – говорил он какому-нибудь писателю. – У вас получилась отличная книга».

Тем временем издатель только что вернул мою рукопись. Почти каждая страница была исписана красными чернилами: «Что это?», «Это вообще нужно?», «Эту главу доделать».

Так что балом правят издатели. Но давайте поговорим о вашем внутреннем редакторе – о том, кто сидит у вас в голове и определяет, что говорить, а что не произносить вслух, о «военном пограничнике, поддерживающем безопасность между мыслью и речью».

Если внутренний редактор чрезвычайно суров, то он вас сковывает. Попробуйте вот что:

Потренируйтесь без перерыва говорить 60 секунд на какую-нибудь случайную тему. Делайте это наедине с самим собой, например, направляясь в машине на работу.

Вам не нужно строго придерживаться именно одной заданной темы. Просто начните с нее. Подойдет абсолютно любой повод, например, список дел, какая-нибудь карьерная дилемма, с которой вы в данный момент столкнулись, или ваше мнение о соусах для спагетти.

Озвучивайте мысли по мере их возникновения (забудьте о последовательности и логичности), даже если думаете о том, что у вас, собственно, нет никакого мнения о соусах для спагетти.

Цель: освободите внутреннего редактора, разбудите спонтанность. Собственную личность вы все равно никогда не измените (да и зачем это вам?), но зато в любой момент сможете изменить свое чувство меры.

Больше или меньше? Предоставляйте нужное количество подробностей

Нужное количество подробностей – какое? Этот важнейший вопрос вы должны задавать себе снова и снова.

Ответ: зависит от аудитории.

Задумайтесь о первой строке повести «Старик и море» Эрнеста Хемингуэя. Он стал знаменит благодаря простым словам и коротким предложениям:

«Старик рыбачил один на своей лодке в Гольфстриме. Вот уже восемьдесят четыре дня он ходил в море и не поймал ни одной рыбы» (перевод фрагмента повести Эрнеста Хемингуэя «Старик и море» выполнен Борисом Романовичем Изаковым. – Прим. пер.).

Если вы рыбак, говорящий с аудиторией рыбаков, то они захотят узнать больше подробностей. Если ваша аудитория состоит из людей, не занимающихся рыбалкой, то им захочется услышать поменьше подробностей. Так же обстоит дело и с техническими аудиториями: их представителям интересно большое количество подробностей, остальным – меньше.

Вот так, кстати, можно представить «Старика и море» в виде слайда:

Хемингуэй решил написать повесть, а не создать слайд-шоу в PowerPoint.

Быть кратким – это не значит круглые сутки говорить только лаконичными фразами. Будете делать так – сойдете за человека, прошедшего все ужасы войны, или за угрюмого подростка, думающего, что он сейчас проходит все ужасы войны.

Будьте гибкими. Наблюдайте за аудиторией. Она даст вам понять, каких подробностей от вас ждет. Когда вы с кем-то общаетесь, и человек начинает стучать карандашом, ногой или вашей головой, то это о чем-то говорит.

Какие карты открывать? Как выявить рискованную откровенность

Пока мы кружили над аэропортом Торонто, пилот сделал жуткое объявление.

Ему необходимо было что-то сказать: мы только что попытались приземлиться, а затем вдруг взмыли обратно в воздух. Разумеется, пассажирам нужно было объяснение, пусть даже и лживое.

– Посадка затрудняется из-за тумана, – мрачно произнес он. Как по мне, это была вполне себе убедительная причина. Лучше бы он на этом остановился.

Но затем пилот добавил: «Еще несколько самолетов также пытаются совершить посадку. Посмотрим, что из этого получится».

Я заметил, что пассажиры пришли во взволнованно-оживленное состояние. Мне тоже стало не по себе. Интересно, он понимал, что делает?

Его голос был неуверенным. Его «посмотрим, что из этого получится» не звучало, как план полета. Хороший план (можете поправить меня, если я не прав), наверное, не должен допускать крушения самолетов.

(Ничего не рухнуло и не сгорело. Мы благополучно приземлились через 20 минут.)

Поговорим об откровенности. У всех бывают сомнения, трудности и комплексы – даже у пилотов. Так какую их часть сто́ит раскрывать?

Сложно сказать точно и с уверенностью, правда? Тут ведь много факторов? К примеру, с кем вы говорите? Вряд ли вы будете готовы открыться, пока не начнете доверять собеседнику. Однако одним из способов выработки доверия является именно раскрытие самого себя другому.

Предположим, менеджер говорит вам, что он работает над своими навыками слушателя и хотел бы получить обратную связь. Неожиданно он начинает выглядеть более человечным и доступным. В таком случае и вы сами, скорее всего, приобретете такой же вид в глазах менеджера.

Или кто-нибудь из коллег за обедом признается вам, что у него в семье проблемы из-за несоблюдения баланса между работой и личной жизнью. Тогда между вами и вашим собеседником точно установится глубокая связь.

Вот еще один плюс откровенности: она является эффективным способом донесения своих мыслей до других. Допустим, тот самый пилот спустя много лет преподает на курсах новичков предмет: «Как посадить самолет и при этом не перепугать до смерти всех пассажиров».