Текст книги "У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею"

На этих курсах он может заговорить о той ночи в Торонто и о трудностях, которые тогда испытал. «Даже у опытных пилотов возникают сомнения, – говорит он. – У меня в ту ночь они определенно были». Начинающему пилоту такое приятно слышать.

Но не пассажиру, находящемуся на высоте нескольких километров над землей.

Вы можете выявить риски своей откровенности с помощью двух вопросов:

1. Плюс: какова будет выгода вашей аудитории, если она узнает о проблеме?

2. Минус: какова вероятность того, что люди захотят выпрыгнуть из самолета?

2
Метод Fast-Focus^TM

«Я стараюсь не писать то, что читатели обычно пропускают».

– ЭЛМОР ЛЕОНАРД, писатель и сценарист

Станьте аудиторией: ответьте на три ее вопроса

Большинство сообщений, как устных, так и письменных, делаются с точки зрения говорящего. Для нас с вами это сейчас является чем-то противоположным цели, к которой мы стремимся. Представьте себе, что вы – член аудитории. Что бы привлекло ваше внимание?

Иногда я спрашиваю слушателей, о чем они думают. Вот пример:

«Я думаю о списке дел и обо всем том, чего не делаю, потому что я здесь, сижу перед вами и слушаю вас вполуха.

Глютен. Почему все так озабочены продуктами, не содержащими глютена? Глютен ядовит? Я только что съел маффин. Он содержал глютен? Я умру?

Короче говоря: я думаю о себе».

Суть в том, что аудитория, вероятно, не думает о вас. Чтобы обратить на себя ее внимание, вам нужно думать о ней. Вам нужно быть аудиторией.

Слушатели, будь это 100 коллег на работе или один человек дома, всегда задаются одними и теми же тремя вопросами.

Хотя их редко задают вслух, они являются теми препятствиями, которые вам нужно последовательно преодолеть, чтобы привлечь и удержать внимание аудитории:

1. Зачем мне это слушать (или читать это)?

2. Что именно вы говорите?

3. Что мне делать с этой информацией?

Чтобы быстро отредактировать сообщение, вам нужно ответить на эти вопросы.

Первый вопрос аудитории: Зачем мне это слушать?

Произведите быстрый фокус с помощью определения цели.

Определение цели – это как подарок. Вы моментально приковываете к себе внимание людей с помощью чего-то, что для них ценно. Отличный способ начать собрание, телефонный разговор или электронное письмо.

Пять лет назад Опра Уинфри дала каждому члену своей аудитории по коробке с секретом. В одной из коробок, сказала она, лежали ключи от новой машины.

Сюрприз: ключи лежали во всех коробках. В этот день Опра подарила 276 новых «Понтиаков». Общая стоимость: 7 миллионов долларов.

Хотите обратить на себя внимание аудитории? Вам нужно будет преподнести ей ценный подарок. Что же это будет?

– Не знаю, – ответите вы, – у меня нет 276 «Понтиаков». Но постойте, у меня есть 276 слайдов. И немного распечаток.

Приехали.

Если посмотреть на Опру в этот день, то станет заметно, что она пребывала в том же восторге, что и ее аудитория[4]4
  YouTube: «Oprah gives away cars».


[Закрыть]. Когда вы появитесь перед своей аудиторией с подарком, то будете в таком восторженном состоянии.

Но как понять, что у вас есть что-то хорошее? Ну тут, как и в случае с любым подарком, важен адресат. То есть для нас – аудитория. Для того самого выпуска шоу Опры Уинфри участников специально отобрали – им всем были очень нужны машины.

Что нужно вашей аудитории?

Когда выясните, сообщите об этом.

Обоснованная формулировка цели показывает, о чем вы далее будете говорить и, главное, зачем вы будете говорить об этом. Зачем – это ценность в том виде, в котором ее понимает аудитория. Зачем отвечает на вопрос: «Для чего нам это слушать?»

Плохой пример: допустим, вы представляете свою компанию на ярмарке вакансий. «Я здесь, – говорите вы, – чтобы рассказать, почему наша компания является лучшим местом работы».

Ну, это все же не так плохо, как сказать, почему она является худшим местом, хотя послушать об этом, вероятно, было бы даже интереснее. «Некоторые наши продукты толком не работают. Какие-то дурно пахнут. Мы подозреваем, что они канцерогенны».

Ваша цель, как спикера, быть может, представление компании в лучшем свете, но аудитория уже, скорее всего, слышала то же самое от 20 других выступающих.

Чтобы выяснить, каким должно быть ваше определение цели, прекратите на несколько минут быть собой. Станьте аудиторией. Каковы ее интересы?

Ну, на ярмарке вакансий им, вероятно, хочется понять, каково это – работать в вашей компании и понравится ли им там.

Хорошо, значит с этого мы и начнем. «Наша цель – помочь выяснить, подойдет ли вам эта организация».

Может быть, подойдет, может быть, нет. Как бы то ни было, если вы поможете своей аудитории определиться – то вручите ей подарок.

Оказывается, у людей нет ни малейшей причины слушать вас. Так дайте им этот повод.

Что, если в ваших словах нет никакой реальной выгоды для аудитории? Сообщите ей об убытках, которые она может понести, если не будет слушать вас

Ваше предложение должно звучать как-то так: «Друзья, если вы послушаете меня, то либо получите что-то хорошее, либо сумеете избежать чего-то плохого».

Допустим, вы говорите о чем-то неинтересном – например, о новых правилах, с аудиторией, которой нет до них никакого дела. Ваша задача: сделать так, чтобы эти правила стали важны для слушателей.

Вероятно, в знании правил нет никакой явной выгоды, однако их незнание определенно может повлечь за собой известные убытки. Какие именно?

Попробуйте начать свою презентацию с изображения тюрьмы. «Наша цель сегодня, – можете сказатьвы, – избежать попадания вот в это место».

Не путайте определение цели с вашим планом

Мой клиент был недоволен. Он только что просмотрел, как я провел двухдневный мастер-класс в его компании, и у него по этому поводу был только один комментарий.

– Вам просто следовало задавать присутствующим один и тот же простой вопрос снова и снова, – сказал он.

– Какой вопрос? – спросил я. Честно говоря, я действительно не понимал, о чем речь. Это было давно. Тогда мне не приходило в голову, что я могу быть в чем-то не компетентен. Уже только по одному этому можно догадаться, что я ничего не смыслил.

Клиент произнес: «Как эти навыки лидерства могут помочь мне продать больше пива?».

Есть одна известная поговорка: «Как это связано с ценой на яйца?». Ее произносят, когда кто-то несет полнейшую ахинею. Я лично о цене на яйца никогда особо не задумывался, хотя выражение это слышал примерно миллион раз. Для кого-то цена на яйца, видимо, жизненно важна.

Хотя ни моему клиенту, ни посетителям моего мастер-класса не было никакого дела до этого. Они были менеджерами по продажам и продавали пиво. Они целыми днями думали только о нем.

И это было моей ошибкой: я забыл про пиво.

О чем думает ваша аудитория? Допустим, ее занимают 10 000 вещей. То есть у нее 10 000 причин не слушать вас.

Но вы можете дать этим людям по крайней мере один повод поступить иначе. Так дайте его и не забудьте прибавить определение цели.

Определение цели – это не план. Почти у каждого директора, с которым я работаю, есть свой план, и это хорошо, но утверждение цели важнее.

План: «Сегодня мы поговорим о семи практиках выдающихся лидеров, о трех больших ошибках, которые они могут допускать, и о том, что самые выдающиеся лидеры едят на завтрак (если это яйца, то мы обсудим их цену)».

Ваш план – это то, что вы будете делать. Он гласит: «Вот о чем я буду говорить». Но он не объясняет, зачем вы будете это делать. «Зачем нам это слушать? – размышляет аудитория. – У нас и так дел полно».

Перед тем как вы скажете ей, что собираетесь делать, вы должны объяснить ей, зачем. Это цель вашей цели (да, я много говорю про цели, но это не просто так – у меня есть определенная цель).

Ваша цель должна отвечать интересам слушателей.

Пример: «Наша цель – помочь вам продать больше пива. Как этого добиться? Вдохновляйте своих сотрудников и будьте настоящими лидерами».

Теперь рассказывайте про план. И продолжайте говорить о пиве.

Второй вопрос аудитории: что именно вы говорите?

Произведите быстрый фокус, ориентируясь на главную мысль.

– Никто из вас не запомнит ни единого слова, которое я сегодня произнесу, – сказал губернатор. Так он начал свою торжественную речь на церемонии выпуска из колледжа, где присутствовал мой сын.

Запоминающаяся фраза. Но она вызвала у присутствующих опасный вопрос: зачем тогда это слушать?

Если разобраться, то становится понятно, что губернатор, конечно же, был прав. Если вы вот-вот станете выпускником колледжа и успешно сдали 30–40 дисциплин, то уже знаете о том, как много информации улетучивается из головы.

Давайте немного отредактируем начало речи губернатора. Ему нужно было сказать: «Вы ничего не запомните из того, что я вам скажу сегодня. Кроме ОДНОГО. Сейчас вы узнаете, что я имею в виду».

Если вы скажете что-нибудь подобное, то вызовете у своих слушателей ощущение напряженного ожидания. После того как вы сделаете это, все, что вам нужно, – та самая вещь, которую запомнит аудитория.

К сожалению, в речь то и дело проникают всякие сторонние темы. Наш губернатор, например, и вовсе начал с благодарности. Прозвучал целый список:

– Спасибо преподавателям, почетным гостям, непочетным гостям, гостям, которых мы не особо-то и хотели приглашать, но которых мы вроде бы как должны были пригласить, тем, кого мы вообще не приглашали – стоп, а это еще кто? Вы, уважаемый, что тут делаете?

Ну, конечно, говорил он не совсем так. А жаль. Благодарность – стандартное начало, и поэтому оно скучное. Лучше сразу перейти к делу, начав, скажем, с какого-нибудь анекдота или вопроса, и уже потом воздать всем должное.

Закончил он свою речь призывом к действию, там было что-то про «самопожертвование и верную службу». В этом нет ничего предосудительного. Просто подобные слова быстро забываются.

Уинстон Черчилль, как говорят, произнес одну из самых запоминающихся торжественных речей в истории, которая, кроме того, была и одной из самых коротких. Считается, что, когда Вторая мировая война уже длилась два года, в 1941 году Черчилль обратился к народу со словами: «Никогда не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь, никогда, никогда, никогда!»

Это была вся его речь.

Так, во всяком случае, гласит легенда, которую я услышал (и всем рассказал) прежде, чем узнал, что произошло на самом деле. Оказывается, Черчилль действительно произнес эти слова, но они были сказаны в рамках более длинной речи, состоящей из 740 слов[5]5
  www.winstonchurchill.org/resources/speeches/1941-1945-war-leader/103-never-give-in.


[Закрыть].

Откуда же взялась легенда?

Я полагаю, что отрывок: «Никогда не сдавайтесь, никогда не сдавайтесь, никогда, никогда, никогда!» – это то, что все запомнили. Вероятно, он сопровождал эти слова «сокрушительным ударом» (который он, как известно, советовал нанести).

Он знал про ту самую вещь, которую должна запомнить аудитория.

Думайте не только о том, что хочет знать ваша аудитория, но и о том, чего она знать не хочет.

Будьте терпеливы: не рассчитывайте на то, что ваша главная мысль будет подана на блюдечке с голубой каемочкой

Вам нужно разобраться в том, что первостепенно, т. е. определить главную мысль, и что второстепенно, т. е. выделить ключевые понятия.

Мыслительный процесс может пойти следующим образом: сначала вы проводите мозговой штурм, в ходе которого отмечаете все, что хотите сказать. Вы фиксируете свои мысли на доске или бумажных стикерах, нисколько не задумываясь о порядке. После этого вы просматриваете записанные мысли и группируете их. Что с чем сочетается? Что самое главное? Вы можете выявить какую-нибудь общую тему или большую идею?

Экспериментируйте с последовательностью. Может быть, вы решите про себя, что какая-то мысль является главной, – но потом подумаете: нет, это скорее относится к второстепенному, а вот – ключевое понятие.

В какой-то момент оформится определенная структура. Когда вы разберетесь с информацией и слепите из нее нечто внятное, то сможете визуализировать ее следующим образом:

1. Солнечная система: в середине поместите Солнце (главная мысль), затем – планеты (ключевые понятия), вращающиеся вокруг Солнца, а потом – множество спутников (подпунктов), окружающих каждую планету.

Чтобы изобразить это наглядно, обведите главную мысль, так чтобы получился круг. Каждое ключевое понятие располагайте где-нибудь в стороне и обводите его кругом меньших размеров (это называется картой мыслей.)

2. Дерево: представьте себе, что ствол – это главная мысль; ветви – ключевые понятия; мелкие веточки, растущие на крупных ветвях, – это подпункты.

3. Таблица: распределите информацию так, чтобы главная мысль располагалась наверху, а ключевые понятия и подпункты следовали ниже.

Главное – знать, что главное.

Поступая так, как я описал выше, вы не растеряетесь в ситуации, когда войдете в зал заседаний, рассчитывая выступить с 20-минутной презентацией, а исполнительный директор встретит вас словами: «Извините, но у вас только пять минут».

Потому что вы будете точно знать свою главную мысль.

Не путайте слайды презентации со своим сообщением

Иногда я использую слайды, иногда – нет. Однажды, когда я продумывал проведение мастер-класса под названием «Управление карьерным ростом сотрудников», то совсем запутался. Я малодушно пустился нагромождать слайды, не определив главную мысль. Признаюсь: я тогда просто влюбился в эти слайды.

С вами такое бывает? Значит, берете всю информацию, «нарезаете» ее, «расфасовываете» по слайдам, а затем мешаете их до тех пор, пока они не будут выглядеть более-менее приемлемо.

Набор слайдов готов. А вы нет. Чего-то не хватает.

Какова главная мысль? (Да, вы, конечно, можете уточнить ее уже после того, как сделаете все слайды, – но тогда потеряете уйму времени.)

Если вы сами не знаете главной мысли, то аудитория ее тем более знать не будет. К тому времени, как вы доберетесь до 27-го слайда и скажете: «Вот посмотрите на эту круговую диаграмму», – умы слушателей уже, вероятно, будут находиться в другом измерении. В том, где они употребляют в пищу хлебобулочные изделия, например.

Вернемся к моему мастер-классу под названием «Управление карьерным ростом сотрудников» и попытаемся определить его главную мысль.

Как? Станьте аудиторией. В данном случае представьте, что вы – менеджер. Каковы ваши соображения насчет карьерного роста ваших сотрудников? Например, они могут быть такими:

● Вы не можете предложить персоналу никаких повышений или прибавок к зарплате, хотя они хотят именно этого.

● Никакого совета вы им дать тоже не можете. Как вы вообще можете кому-то советовать, как ему распоряжаться своей жизнью, если бóльшую часть времени не можете определиться с тем, что вам надеть?

● У вас нет времени.

Отсюда, естественно, следует, что вы предпочли бы просто пропустить это все.

Но справедливо и то, что, хотя ваши соображения уместны и отчасти правильны, заключение – «мне нечего предложить» – неверно. Главная мысль должна подчеркивать соображения о том, как способствовать карьерному росту сотрудников, несмотря на все трудности.

Главная мысль: найти те моменты, которые требуют коучинга.

Разумеется, это сообщение должно быть переделано в нечто понятное и полезное вашей аудитории. (Больше о моментах, требующих коучинга, вы сможете узнать на странице 76.)

Главная мысль формулируется из ключевых понятий. Одно ключевое понятие может касаться заданий: каждый раз, когда вы даете кому-то задание, то создаете момент, требующий коучинга – то есть проработки и тренинга. Вы можете развить его с помощью различных подпунктов, говорящих о том, что следует делать до получения задания, во время и после его выполнения.

Ваша карта должна выглядеть так:

ОПЕРЕДЕЛИТЬ МОМЕНТЫ, ТРЕБУЮЩИЕ КОУЧИНГА

● Задания

До получения задания

Во время выполнения задания

После выполнения задания

Главную мысль вы знаете, и в этом состоит ваша сила. Она проявляется в том, что вы можете сделать сообщение запоминающимся – со слайдами или без них.

Распределяйте ключевые понятия так, чтобы они запоминались

Допустим, вы хотите, чтобы люди запомнили симптомы инсульта.

Журнал Berkeley Wellness Letter приводит пять симптомов: бессвязная речь, онемение лица, руки или ноги, ухудшение зрения, затруднение при ходьбе и сильная головная боль.

Хорошо. Закройте глаза и попытайтесь перечислить эти пять симптомов. Это трудно.

Но что, если вы распределите симптомы по-другому?

Давайте в этот раз попробуем выстроить их от верхней части тела к нижней, с головы до пят:

1. Тяжелая головная боль

2. Ухудшение зрения

3. Затруднения при разговоре

4. Онемение лица, руки или ноги

5. Затруднение при ходьбе

Внезапно все стало более простым для запоминания. Эффективные последовательности часто связаны со временем или пространством:

1. Время – хронологическая последовательность: например, что нужно делать перед, во время или после собеседования.

2. Время – сегодня, вчера, завтра: например, проблема, с которой мы имеем дело прямо сейчас (сегодня); то, с чего она началась (вчера); то, что мы собираемся предпринять (завтра).

3. Пространство – от большого к малому (или наоборот): например, прогноз глобальной экономики, экономики США и экономики вашего счета в банке.

Помните те пять симптомов инсульта? Хорошо. Вы можете распределять информацию разными способами, но не стоит записывать ее в случайном порядке.

Если разговор (пусть даже и короткий) важен, то вам следует иметь ясное представление о главной мысли

– Поработайте над своей эффективностью, – сказал мне один директор. – А то сейчас она нулевая.

Мы с ним знакомы совсем недавно, и он говорил не обо мне. Это была обратная связь для его сотрудника. Он просто решил проверить ее на мне.

– Что значит – «над эффективностью»? – спросил я.

– Больше говорите во время собраний, – ответил директор.

Хорошо, мы определили главную мысль. Обратите внимание на то, как за несколько легких мазков мы перешли от размытого пятна к ясным очертаниям. Когда вы даете обратную связь, главная мысль должна быть ясной, иначе вас просто не поймут.

Этот директор мог сказать своему сотруднику: «Вы умный человек и продвигаете отличные идеи. Я надеюсь, что вы будете чаще выступать на собраниях. Как думаете, что вас останавливает?» После этого они могут вдвоем обсудить возможные тактики.

Как вам проверить свою мысль? Станьте аудиторией. Что она услышит, что запомнит, на что будет опираться в своих действиях?

(Чтобы узнать больше про обратную связь, загляните на страницу 31.)

Пусть ваша главная мысль будет сформулирована кратко (менее 10 слов) и просто

– Что из того, что вы хотите сказать, – самое главное? – спросил я как-то раз одного директора по маркетингу.

– Наша деятельность посвящена разработке эффективных и прозрачных решений для клиентов, – ответила она.

– Моя тоже, – парировал я. – Как и любого другого человека. Но что это значит?

– Это значит – быстро решать их проблемы.

Гораздо лучше. Первую версию никто даже не вспомнит (кстати, а вы сами сможете?). Она краткая, но не простая. Однако вторую версию легко понять и запомнить.

Ключевые понятия могут означать то, каким именно образом вы собираетесь быстро решать проблемы. Например, путем:

● Найма лучших специалистов для работы в клиентской службе

● Круглосуточной работы

● Очень, очень быстрой речи

Ваша аудитория не запомнит все ключевые понятия. Она даже может не запомнить ни одного. Однако вам определенно стоит сделать так, чтобы она запомнила главную мысль. Так что пусть она будет простой.

Напоминание самому себе: использовать простые слова

Однажды, когда я проводил мастер-класс, посвященный коммуникациям на уровне руководства, кто-то задал мне простой вопрос: «Нам сделать А или Б?»

Меня устраивали оба варианта. Но я не стал говорить об этом, а сказал: «Считайте, что я – агностик».

Позже, уже после завершения мастер-класса, посетитель подошел ко мне с вопросом о том, что я имел в виду, сказав, что я – агностик.

Он, очевидно, не знал этого слова или не понял, в каком смысле я его употребил. Не исключено, что он хотел обратить меня в ту религию, которая предписывает своим адептам говорить простыми словами.

А как часто вы сами усложняете свою речь?

Со мной бывает так: например, я читаю какую-нибудь статью, а в автора вдруг вселяется неистовый немец и начинает выдавать слова вроде doppelganger и schadenfreude.

Такие слова – конечно, полнейший ахтунг. Ну, то есть их нужно исключить из лексикона. Пусть останется что-нибудь простое вроде гамбургера, а всяких там шаденфройде нам не нужно.

Вот простое правило для использования заимствований: если это не название кулинарного блюда, то найдите вариант в своем языке.

К слову, о еде. Дам простой совет по питанию от писателя Майкла Поллана: «Ешьте настоящую еду. В меру. Преимущественно растения»[6]6
  «In Defense of Food», Penguin Press, 2008.


[Закрыть].

Здесь три посыла. Первый – «ешьте еду» – означает, что вам следует избегать искусственной пищи. Но важно не это, а лаконичность. Оцените краткость и полноту этой мысли.

Смотрите: Употребляйте слова. В меру. Преимущественно простые. (Совет по питанию от Майкла Поллана, версия 2.0. Пища для размышлений.)

Изучайте рекламные слоганы

Вопреки тому, что нет никаких причин, прямо указывающих на то, что главная мысль непременно должна быть схожей по форме с броским рекламным слоганом, – именно благодаря им вы можете многому научиться.

1. ГОВОРИТЕ, КАК ОБЫЧНЫЙ ЧЕЛОВЕК. КАК-ТО РАЗ СОТРУДНИК СЛУЖБЫ ДОСТАВКИ FEDEX СКАЗАЛ МНЕ: «НЕ ВОЛНУЙТЕСЬ ТАК, К ВЕЧЕРУ МЫ АБСОЛЮТНО ТОЧНО ВСЕ ДОСТАВИМ»

Эта речь звучит по-человечески. Она звучит так, будто ее произносит реальный, живой человек, обеспокоенный реальной посылкой.

Сотрудник мог бы выдать мне пассаж вроде того, что представлен чуть выше («Расслабьтесь. Наша деятельность посвящена разработке эффективных и прозрачных решений для клиентов»). У меня бы это вызвало паническую атаку.

2. СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ОДНОМ. СРАВНИТЕ ДВА СЛОГАНА WAL-MART’А:

а. «Всегда низкие цены. Всегда».

б. «Экономьте. Будьте счастливы».

Мне больше нравится первый. Главная мысль – это что-то единичное, не двойное и не тройное. И мне нравится повторение слова «всегда».

По той же причине «Чистое удовольствие от вождения» (BMW) выглядит лучше, чем «Мощь, Красота и Дух» (Aston Martin). Мощь, красота и дух – это три отвлеченных понятия. Это список покупок, а не автомобиль.

3. БУДЬТЕ КРАТКИ. ЛУЧШИЕ СЛОГАНЫ ПОСЛЕДНЕГО СТОЛЕТИЯ СОДЕРЖАТ МЕНЬШЕ 10 СЛОВ. СМОТРИТЕ:

AVIS: «Мы стараемся».

WENDY’S: «Где говядина?»

APPLE: «Думай иначе». Еще до Apple IBM использовала следующий блестящий лозунг: «Думайте».

Краткая главная мысль – это как пиво Miller Lite: «Все, чего вы только могли пожелать… Или меньше».

ЕСЛИ ВАЖНА ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ, ТО ВАМ СЛЕДУЕТ СФОРМУЛИРОВАТЬ ЕЕ НЕСКОЛЬКО РАЗ ПО РАЗНОМУ

Когда я выезжаю за границу, то всегда боюсь забыть или потерять загранпаспорт. Или, вследствие болезненного стремления не потерять его, положить его в сейф в гостинице и забыть там.

Однако во время моей деловой поездки из Бостона в Цюрих я столкнулся с другой паспортной проблемой. Когда я проходил контроль, служащая сказала мне, что не может меня пропустить.

– Срок годности вашего паспорта истекает через месяц, – объяснила она.

– Но я еду всего на несколько дней, – ответил я.

– Все равно. Это недопустимо, – сказала она. По ее тону было понятно, что ни она, ни Швейцария не были особенно расстроены по этому поводу.

Хотя я десятки раз бывал за границей, очевидно, мои выезды всякий раз приходились на первые 9,5 лет жизни моих 10-летних паспортов. (Как оказалось, некоторые страны требуют наличия полугодового запаса срока действия.)

Ваш паспорт, в отличие от срока его действия, осязаем, видим. Если бы сроки годности молока работали так же, как сроки паспортов, то вы бы никогда не стали покупать молоко. «Срок годности этого молока истекает через 10 дней, – скажете вы. – Это недопустимо».

Вечером того же дня я, возвратившись домой, опросил несколько своих друзей и коллег: «Вы знали про эту проблему с паспортами?». Кто-то знал, кто-то нет. («А ты уверен, что ничем не насолил Швейцарии?»)

Тогда у меня возник вопрос: как нам предугадать такие вещи? Поставим вопрос иначе. Допустим, вам нужно донести одну важную мысль (вроде этой) до большой аудитории. Как вы это сделаете?

Ну, вы можете:

● Дать объявление: правительство, например, может разослать всем гражданам какое-нибудь приятное письмо, может включить это объявление в процесс подачи заявления на изготовление паспорта, может поместить объявление в сам паспорт: «Срок истечения? РАНЬШЕ, чем вы думаете».

● Вступить в диалог: турагентство может поручить своим сотрудникам проверять срок действия паспортов клиентов перед выполнением заказов. Агент в таком случае должен спросить что-то вроде: «Ну и когда, вы думаете, истекает срок годности вашего паспорта?» А затем сказать: «Хм-м. А вот Швейцария думает иначе».

● Рассказать историю: обычный человек может просто поведать какую-нибудь поучительную историю, вроде моей, и положиться на то, что его сообщение распространится посредством социальных сетей и личных бесед.

У каждого метода есть свои изъяны. Слишком распространена такая ситуация, когда мы решаем, что одного объявления достаточно – что если мы сделаем его, то оно непременно дойдет до сведения других, и информацию запомнят.

Наверняка кто-то да объявил про всю эту паспортную кутерьму. Просто я не услышал. Или услышал, но не запомнил.

Каков срок годности объявления? Не знаю, но он точно меньше, чем у молока.

Третий вопрос аудитории: что мне делать с этой информацией?

Произведите быструю фокусировку с помощью призыва к действию.

Иногда вы приходите на какое-то собрание и узнаете, что оно было организовано, только чтобы сообщить присутствующим определенные новости. Никто не ждет, чтобы вы как-то использовали эту информацию. От вас требуется только принять ее к сведению.

Это может быть полезным. Однако если большинство собраний, которые вы посещаете, проходят в подобном ключе, то у вас неизбежно возникает вопрос: мне что, больше нечем заняться?

Призыв к действию оформляет и обозначает следующий шаг. Обычно он предполагает выполнение некоего действия. Однако ситуации бывают разные, и часто случается так, что затем возникают размышления о чем-то или определенные ощущения.

Допустим, вы – главный исполнительный директор и в конце тяжелой недели рассказываете своим сотрудникам последние новости. Ваш призыв к действию может вести:

● К мысли: «Запомнить стоит только одно: наш юридический отдел – лучший».

● К чувству: «Мы можем гордиться нашими продуктами, которые пока еще не фигурировали в коллективных исках».

● К делу: «Скупайте как можно больше акций. Дешевле, чем сейчас, они быть не могут».

Предположим, что вы говорите о важности установления общих правил перед началом работы над проектом, проведением собрания или трудным разговором.

Сравните две концовки:

1. Общие правила – это хорошо.

2. Устанавливайте общие правила.

Номер 1 – это наблюдение. Общие правила – это хорошо, но к ним жизнь не сводится. Цели – это хорошо, список дел – это хорошо, пить молоко – это тоже хорошо. Номер 1 – по сути, открытка.

Номер 2 – это указание. Оно обладает некоторой силой.

Метод Fast-Focus^TM: общая характеристика

Ключевой принцип: станьте аудиторией.

Большинство сообщений и презентаций создаются с позиции говорящего. Нам с вами нужно нечто противоположное. Представьте себе, что вы сидите среди слушателей. Что бы привлекло ваше внимание?

Сфокусируйте вступление, основную часть и заключение:

А. ВСТУПЛЕНИЕ

Определение цели: отвечает на вопрос аудитории № 1 – зачем нам это слушать?

Цель – это приманка, которая заставляет слушателей сфокусировать внимание.

Пример: «Наша цель – увеличить ваши компетенции и уверенность в себе, помочь вам научиться говорить более эффектно и эффективно». (Все примеры, которые я привожу на этой странице, взяты из моего мастер-класса, посвященного динамичному общению.)

План: показывает, как вы достигнете этой цели.

Пример: «Мы узнаем, как создать динамичное сообщение и донести его до других людей».

Б. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

Главная мысль: отвечает на вопрос аудитории № 2 – что именно вы говорите?

Если бы ей нужно было запомнить что-нибудь одно, то что бы это было?

Пример: «Самое важное – это… ЭНЕРГИЯ». Пусть главная мысль будет краткой, не больше 10 слов.

● КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ

Ключевые понятия содержат дальнейшее развитие главной мысли.

Пример: «Когда вы будете выстраивать свое сообщение, вам попадется «деталь» под названием ЭНЕРГИЯ. Это фокусировка внимания аудитории на том, почему им следует слушать вас. ЭНЕРГИЯ также используется при декламации. А значит, ЭНЕРГИЯ предполагает использование различных приемов языка тела и манипуляций голосом. Если вы нервничаете, то ЭНЕРГИЯ поможет вам принять тревогу и направить ее в нужное русло».

С. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Призыв к действию: отвечает на вопрос аудитории № 3 – что нам делать с этой информацией?

Завершите свою презентацию на какой-нибудь мощной ноте. Каков следующий шаг? Что следует сделать вашим слушателям?

Пример: «Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Затем попрактикуйтесь снова».

Примечание: Если нет ничего такого, что нужно было бы сделать, то вместо призыва к действию вы можете использовать призыв к мысли (напр., «Запомните одно…») или призыв к чувству (например, «будьте уверены… счастливы… горды» и т. д.).

Как-то раз мне позвонил президент Соединенных Штатов. Меня тогда не было на месте, поэтому он оставил сообщение на автоответчик. Давайте обсудим его.

У него большой опыт в коммуникации. Мы проанализируем плюсы и минусы:

1. Вступление: он начал со слов: «Привет, это президент. Сразу прошу прощения за беспокойство. Я редко делаю такие звонки».

Плюс: если вы президент, то вам, пожалуй, действительно стоит упомянуть об этом. Так будет внушительнее.

Минус: извинение. Многие люди начинают свои презентации со слов, как будто снимающих ответственность: «Я редко такое делаю», – говорят они. Или: «Я не совсем готов» и «Я тут даже не работаю».

Мой совет: не надо.

2. Утверждение цели: «Мне нужно поговорить с вами о выборах в Массачусетсе. Все очень серьезно».

Плюс: обращение к слушателям во время презентаций обычно производит сильный эффект. Так спикер подчеркивает сфокусированность на своей аудитории.

Минус: к сожалению, он сделал акцент на слове «выборы». Если бы он сделал акцент на словах «с вами» («Мне нужно поговорить с вами»), тогда вся его речь звучала бы более интимно.

Помню, я тогда задумался: он вообще знает, кто я? Или просто обзванивает весь штат?

3. Главная мысль: президент выдвигал особого кандидата в Сенат.

Плюс: важно иметь главную мысль – длиной в 10 слов или меньше. В нашем случае главная мысль обосновывалась тремя ключевыми понятиями, и это как раз то, что нужно. Три – это хорошее число: три удара по мячу – и вы выиграли, три приема пищи в день, «Три мушкетера».

Я мог бы и дальше продолжить этот список, но должен привести три примера.

4. Призыв к действию: «Многие люди не знают, что во вторник состоятся выборы. Они не осознают их важность… Так что, пожалуйста, приходите и голосуйте…»

Плюс: четкое и ясное обозначение действия.

Минус: фраза о многих людях, чего-то там не знающих, – просто вежливый способ указать на идиотизм этих людей. Но я лично знал про предстоящие выборы, так что меня ничего не задело.

И последнее: президент забыл оставить свой номер. Наверное, он никак не может понять, почему я не перезвонил.