Текст книги "У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею"

3
Еще три способа применения фокуса

«Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того».

– АЛЬБЕРТ ЭЙНШТЕЙН

У вас только минута? Начните с выводов

Представьте, что ваша задача на работе состоит в том, чтобы проанализировать определенный бонд. Вы работаете на международную компанию, занимающуюся управлением средствами. Каждое утро вы посещаете блицсобрание, в котором помимо вас участвует свыше 30 коллег и представители руководства компании.

У вас не более одной-двух минут на то, чтобы рассказать про бонд.

Вот что хочет знать аудитория: стоит нам покупать этот бонд или не стоит и почему? Чего она не хочет знать: не относящихся к делу подробностей.

Звучит просто, а все же требует определенного навыка и сноровки.

Один из моих проектов по консалтингу предполагал работу с такими аналитиками. Я спросил главного сотрудника по инвестициям по имени Билл Адамс, проводящего утренние блицсобрания: «Как, по-вашему, звучит хорошее послание?»

– Оно должно быть простым, – ответил Билл. – Сначала я рассчитываю услышать выводы. Затем логично было бы пояснить их. После этого можно опять вернуться к итогам.

В следующий раз, когда вы будете говорить (или писать) что-нибудь высокопоставленному начальству, начните с конца.

Хотите поговорить о своих достижениях? Расскажите историю

Рано или поздно кто-нибудь спросит вас о том, чего вы добились. Это может произойти где угодно: на собеседовании, на ежегодной аттестации, на слушании по досрочному освобождению.

Что же это вообще такое – добиться или не добиться чего-то? Возможно:

а. Встать с постели (в такой день, когда лень с особенной силой мешает это сделать)

б. Заработать миллион долларов

в. Успешно прооперировать головной мозг

Акт свершения чего-либо, вследствие которого мы можем сказать, что мы чего-то добились, предполагает участие трех элементов: препятствий, точных действий и результатов. Получается, ни одна из описанных мною ситуаций не соответствует понятию достижения.

а. Действительно, акт вставания с постели сопровождается препятствиями, даже целым рядом препятствий, но на этом, собственно, можно закончить. Ни точных действий, ни результатов тут нет.

б. Зарабатывание миллиона долларов могло бы подойти. Но, может быть, этот миллион долларов был заработан вами вследствие уничтожения своего 10-миллионного бизнеса. Или вследствие выигрыша в лотерее.

в. Операция на головном мозге звучит впечатляюще. Легко можно представить ситуацию, когда люди, уверяя вас в простоте некоего действия, говорят вам: «Слушай, ну это же не операция на мозге». Тогда вы успокаиваетесь (если вы, конечно, не хирург):

ВРАЧ: Что у нас сегодня?

АССИСТЕНТ: У вас через 10 минут операция на мозге.

ВРАЧ: О нет!!!

Можно ли считать операцию на мозге достижением? Хм-м. Каковы результаты? Вы вставили мозг обратно в голову, что ли? Как это все работает?

Чтобы ваши достижения работали, расскажите про них историю. Но только будьте сосредоточены. Воспользуйтесь акронимом SOAR.

S отвечает за Situation (ситуацию). Тут вы описываете контекст. OAR относится к тому трио, которое мы рассмотрели чуть ранее: препятствия (Obstacles), действие (Action) и результаты (Results). Эта тройка продвигает ваше достижение.

Предположим, вы работаете менеджером в рекламной фирме, и при этом вы – моя дочь, и только что окончили колледж. Достижение может выглядеть так:

● Ситуация: нужно заключить рекламное соглашение с одним важным клиентом. Никому не удалось добиться решительно никаких результатов, несмотря на то, что усилия были затрачены немалые.

● Препятствие: клиент был недостаточно известен в СМИ, даже те несколько журналистов, которые писали про него, постоянно отвлекались на другие проекты.

● Действие: определены новые медийные ориентиры, установлены плодотворные связи.

● Результат: организованы две важные встречи с журналистами для главного исполнительного директора компании-клиента. Заказчик остался этим настолько доволен, что увеличил рекламный бюджет.

Система SOAR поможет вам сфокусировать свою историю. Если вы будете придерживаться фактов, это будет не хвастовством, а констатацией.

И помните: это не операция на мозге.

Предоставляете обратную связь? Попробуйте формат XYZ

– Я чувствую себя так, словно надо мной висит нож гильотины, – сказал мне один менеджер.

У него была проблема с влиянием. Она затрагивала взаимоотношения с проектной командой: ее члены не соблюдали отчетность перед ним, притом что он отвечал за результаты работы.

Я выступил в роли коуча (тренера), помогающего решить, что делать. Первый предложенный им вариант: «Когда проект идет не по плану, я чувствую себя совершенно разбитым, потому что моя шея заранее ощущает холод гильотины».

Геттисбергская речь Авраама Линкольна – одна из известнейших в истории США – состояла всего лишь из 272 слов и длилась 2 минуты.

Много лет назад я узнал и усовершенствовал метод выражения сути дела, который позаимствовал из прекрасной книги Т. Батлер-Боудона под названием «Навыки людей: Как отстаивать свое мнение, выслушивать других и решать конфликты» (ЭКСМО, 2014). Формула (усовершенствованная) выглядит так: «Когда происходит Х, я чувствую Y, потому что Z».

Х – проблема; Y – ваша реакция; Z – влияние на бизнес.

Давайте рассмотрим XYZ нашего менеджера, на которого вот-вот обрушится нож гильотины.

X: «Когда проект идет не по плану».

Плюс: Его X – избегает обвинений кого ни попадя. Он не стал говорить: «КОГДА ВЫ ЗАПАРЫВАЕТЕ ПРОЕКТ».

Минус: Что он имеет в виду, говоря: «Когда проект идет не по плану»?

Я представляю себе испорченную еду. Еду, изменившуюся до неузнаваемости, погребенную в недрах офисного холодильника, смахивающую на древнюю реликвию.

И вы думаете: интересно, что это может быть за еда?

В таких мыслях нет ничего предосудительного. Они вполне справедливы.

Но все-таки будем точны. Менеджер имел в виду: «Когда мы не укладываемся в сроки».

Ладно, допустим.

Y: «Я чувствую себя совершенно разбитым».

Плюс: если вы добавите личные чувства к рассказу о проблеме, то ваши слушатели лучше смогут оценить ее важность.

Минус: «совершенно разбитым» – слишком эмоционально для бизнеса. Это словно сказать: «Когда мы не укладываемся в срок, Я ЧУВСТВУЮ, ЧТО МОЁ СЕРДЦЕ РАЗБИТО».

Это слишком.

Какая эмоция больше подходит? Ну, хотя бы обеспокоенность.

Вы можете быть обеспокоены тем, что проект выполняется с очевидным опозданием, тем, что клиенты будут недовольны, тем, что в порыве отчаяния вы съедите странную еду из холодильника и скончаетесь от отравления.

Обеспокоенность идеально подходит ко всем этим событиям. Так что вам беспокоиться не о чем.

Z: «Потому что моя шея как бы заранее ощущает холод гильотины».

Плюс: аутентичность.

Минус: влияние на бизнес должно быть масштабнее, чем проблемы с частями тела и вообще вашим личным положением.

Лучше: «Потому что наша репутация подвергается смертельной опасности» или «Потому что мы наносим вред нашим клиентам каждый раз, когда продлеваем сроки контракта».

Давайте сведем эти XYZ воедино: «Каждый раз, когда мы продлеваем сроки контракта, я беспокоюсь, как это отразится на наших клиентах».

Вот это уже сфокусировано.

4
Аккуратнее со словами (и с электронными письмами)

В: Что никогда не должна говорить стюардесса?

О: «К сожалению». У нас в JetBlue принято говорить: «Как выяснилось».

– Интервью с РОБИНОМ ХЕЙЕСОМ, главным исполнительным директором компании JetBlue (газета Wall Street Journal, 8/10/16)

«Я не доверяю электронным письмам. Я старомодная. Я предпочитаю позвонить и бросить трубку».

– КЭРРИ БРЭДШОУ (героиня сериала «Секс в большом городе» телеканала HBO)

Избегайте жаргона

– Вам было бы интересно узнать про 16 рисков, которым вы подвергаетесь прямо сейчас? – спросил меня продавец.

– Да нет, не особо, – ответил я. Инициатором этого телефонного разговора с представителем известной компании был я сам, мне хотелось оценить различные варианты страхования жилья. Как раз пришло время обновить страховку.

Но меня удивил подход продавца. «А у вас сейчас страховка HO‐3 или HO‐5?» – спросил он.

Я не имел никакого понятия. HO‐3 звучало как смех: ХО-ХО-ХО. Это был профессиональный жаргон, который для агента, может быть, и имел какой-то смысл, но для всех остальных звучал тарабарщиной.

– Давайте я вам просто расскажу, какие случаи охватывает тариф HO‐3, – сказал он. (Те самые 16 рисков!) – А потом мы решим, подходит ли он вам.

Процесс принятия решения представлялся мне каким-то извращенным способом всучить страховку – чем-то вроде викторины: «Чего не хватает в этом тарифном плане? Правильно, СТРАХОВКИ ОТ ЗАТОПЛЕНИЙ!»

Может быть, это и был хороший способ продажи страховки. Сами посудите: когда вы думаете о том, как ваш дом обчищают, сжигают дотла или когда его разрушает смерч, – разве вам не хочется обзавестись самой обширной и надежной страховкой?

Итак, он рассказал мне про все риски. Я обратил внимание на то, что в его словах не было никакого упоминания змей. Это было досадно. Я с большим одобрением отношусь к идее избегать змей при любой возможности и с радостью купил бы страхо-хо-ховку, которая предполагает опцию «антизмей».

Я решил рассмотреть другие варианты.

Следующий (и последний) продавец ничего не сказал ни про HO‐3, ни про 16 рисков. Однако он задал мне по крайней мере 16 вопросов о моем доме.

Его главная мысль: мы собираемся составить подробное представление о вашем доме, чтобы предоставить самую подходящую защиту. (Стань аудиторией.)

На этом я и остановил свой выбор. Даже несмотря на то, что и тут про змей ничего не говорилось.

Избегайте большинства акронимов

Как-то раз мне подвернулся акроним HOMES (дома. – Прим. пер.), который, как предполагается, должен помочь запомнить названия пяти Великих озер.

Я совершенно забыл про HOMES. Честно говоря, я думаю о Великих озерах не так часто, как следовало бы. Хотя, наверное, они важны. Иначе зачем мне было нужно их запоминать?

Однако даже увидев HOMES, я не смог перечислить названия. Поэтому решил провести небольшое исследование.

– Ты можешь перечислить Великие озера? – спросил я жену.

Она буквально выпалила их названия.

– Как ты это сделала? – спросил я.

– Легко, – ответила она. – HOMES.

Очевидно, с некоторыми людьми акронимы все же работают.

Проблема с HOMES, по-моему, состоит в том, что этот акроним никакого отношения к озерам не имеет. Ну, если только для тех, у кого весь дом доверху заполнен водой («Милая, нам пора сваливать отсюда: все комнаты превратились в озера!»), или он живет в плавучем доме.

Акроним должен быть уместным. Например, WATER (вода. – Прим. пер.) или DROWN (тонуть. – Прим. пер.). И тот, и другой вполне хороши сами по себе, но, правда, чтобы использовать какой-нибудь из них, пришлось бы переименовать большую часть озер.

В этом и заключается проблема с большинством акронимов: они часто притянуты за уши.

Хотя некоторые бывают вполне логичными. Например, SMART (умный. – Прим. пер.) означает пять критериев эффективной цели (Specific (точный), Measurable (измеримый), Achievable (достижимый), Relevant (уместный) и Time-bounded (своевременный). Тут ничего ни за что не притянуто; умные цели звучат органично и используются повсеместно.

Мне нравится и акроним SOAR, который я использовал несколько страниц назад.

MADD (mad – безумный. – Прим. пер.), Mothers Against Drunk Driving (матери против нетрезвого вождения. – Прим. пер.), работает, несмотря на ошибку в написании. MADD эмоционален и поэтому легко запоминается. Да и сама эмоция вполне уместна в этом контексте.

Еще меня умиляют «Фанни Мэй» и «Фредди Мак»[7]7
  Компании Freddie Mac и Fannie Mac стали известны в мире благодаря ипотечному кризису в США. Обе компании пострадали, что привело к ряду крупных банкротств и началу мирового кризиса. – Прим. ред.


[Закрыть] – креативные акронимы, которые звучат не как названия ипотечных компаний, а словно имена счастливой пары, отплясывающей кадриль. Где-нибудь в районе Великих озер.

Вообще наш мир переполнен акронимами. Согласно сайту acronymfinder.com, их свыше пяти миллионов. Полистайте любую книгу о бизнесе, и вы непременно наткнетесь на совершенно жуткие акронимы.

Не злоупотребляйте такими аббревиатурами в речи. Они не всем по душе.

Используйте выразительные слова

– Годы вашей ответственной и добросовестной работы непременно будут высоко оценены, – сказал недавно один менеджер.

К сожалению, он говорил не про мои годы ответственной и добросовестной работы, потому что на тот момент мы с ним были знакомы несколько минут.

Я попросил его и других менеджеров, посетивших мастер-класс, написать мотивационное послание для их сотрудника.

Главный недостаток этого сообщения – пассивный залог. Мы не знаем, кто будет проводить высокое оценивание. И все, что ценится, – это стаж. Очевидно, коллега менеджера был некоей временной сущностью.

Более впечатляющим было бы такое сообщение: «Я высоко ценю ваш профессионализм и компетенции. Например, на прошлой неделе, когда вы…» (приведите один-два примера).

Насколько энергичны ваши послания?

Когда пассивный залог употребляется в письменной речи, он лишает предложение жизни. Но это отнюдь не проблема исключительно письменного общения.

Вы когда-нибудь говорите, употребляя пассивный залог?

Давайте рассмотрим четыре примера про Генри, гипотетического грабителя банка:

1. «Я ПОПЫТАЮСЬ ОГРАБИТЬ БАНК», – ГОВОРИТ ГЕНРИ.

С точки зрения письма тут все нормально. В устной речи это звучит слабовато.

Слово «попытаюсь» – это верный признак того, что Генри никогда и ни при каких обстоятельствах никакой банк не ограбит. Он, наверное, даже не дойдет до банка, да он даже банкоматом не воспользуется. Скорее Генри попросит вас одолжить ему денег и скажет, что попробует вернуть их как можно скорее.

Удачи, Генри!

2. «БАНК БЫЛ ОГРАБЛЕН», – ГОВОРИТ ГЕНРИ.

Кем? Это классический пассивный залог. Генри исчез из предложения. Понятно, что он ограбил банк; с этим никто не спорит. Просто он не хочет приписывать это себе.

3. «МОЙ ТУПОЙ НАЧАЛЬНИК ВЫНУДИЛ МЕНЯ ОГРАБИТЬ БАНК», – ГОВОРИТ ГЕНРИ.

Согласитесь: так и хочется подойти к Генри, встряхнуть его и сказать: «Генри, ради бога, перестань обвинять других. Приведи свою жизнь в порядок, наконец, а!».

4. «Я ОГРАБИЛ БАНК».

Наконец Генри заговорил в активном залоге.

Через 10–20 лет, когда Генри выпустят из тюрьмы, его начальник, возможно, еще будет жив и поблагодарит его за годы ответственной и добросовестной работы.

Вы лидер? Разумеется! Так говорите как лидер. Не «Были допущены ошибки», а «Я допустил ошибки и вот что собираюсь предпринять по этому поводу».

Иначе вы просто будете бесполезно и бессмысленно растрачивать энергию.

Мат на работе?

Совет директоров одной американской компании постановил сместить главного исполнительного директора с должности за «непристойную речь». Я читал об этом за завтраком, находясь за границей.

Завтрак представлял собой «шведский стол». Обилие, разнообразие – а значит, постоянная проблема выбора. Женщина за соседним столом попала в затруднительную ситуацию. Она начала с благородных намерений: омлет и несколько рисовых пирожных. Если вы никогда не пробовали рисовые пирожные, то рассказываю: есть их – это все равно что жевать пенопласт, только калорий поменьше.

Женщина попробовала омлет, попробовала рисовые пирожные, отодвинула тарелку настолько далеко, насколько это было возможно, и встала.

Через несколько минут дама вернулась с новой тарелкой, на которой возвышалась внушительная стопка блинов и лежало несколько сочных полосок бекона.

Если бы при этом присутствовал Фрейд, то он бы увидел во всем этом проявление вечной борьбы между Оно (хищными, ничем не ограниченными порывами) и Супер-Эго (дисциплинированной, сдержанной стороной).

Мат на работе является проблемой, потому что создает впечатление, будто у вас распущенное, неконтролируемое Оно. Однако работа требует контроля во всем, начиная с момента, когда звенит будильник, – о нет! – и вы выбираетесь из кровати.

Значит ли это, что вам нельзя материться и следует соблюдать вербальную диету, настолько же строгую, как и диета гастрономическая, предполагающая употребление рисовых пирожных?

В некоторых компаниях мат вообще является нормой. Одна директор однажды сообщила мне, что ее коллеги-мужчины упрекали ее в том, что она не матерится. Поэтому она и ушла из компании.

Предположим, что у вас на работе это нормой не является. Рассмотрим варианты:

• Матерная ругань, адресованная другим людям. Тут все вполне понятно: не стоит.

• Матерная ругань, призванная впечатлить других людей. Люди, отличающиеся особой жаждой власти, по наблюдению психолога Дэвида Макклелланда, часто употребляют в своей речи провокационные слова.

Мотив довольно прост – вызвать реакцию. Вас не очень волнует, нравитесь ли другим людям вы и ваша речь. Но все-таки было бы очень неплохо, если бы вас это хоть сколько-нибудь волновало.

• Матерная ругань в определенной ситуации. Психолог Стивен Пинкер говорит, что в жизни есть «такие моменты, когда вы переходите грань приличия».

Представьте себе тяжелый, неприятный день. Сначала ваш компьютер ломается. Потом ломается рынок акций. Потом ломается ваш самолет. В какой-то момент вы произносите что-нибудь пожестче, чем «блин».

Но есть важный момент. Если вы лидер, то окружающие замечают все, что вы делаете, в том числе и то, какие слова вылетают из вашего рта.

И все, что вы делаете, отражает ваши стандарты.

Потеряли мысль? Попробуйте употребить такие слова

Допустим, в самом разгаре презентации вы вдруг забываете определенное слово или теряете нить разговора, а может быть, и весь клубок мыслей.

Это совершенно естественно и иногда случается со всеми.

И вы прибегаете к помощи слова-паразита вроде «э». В общем-то, можно время от времени говорить «э», ничего преступного в этом нет, если только вдруг кому-нибудь не захочется посчитать все «э», что вы произносите. Кстати, должен признать, это довольно увлекательное занятие.

Только пусть считают не ваши «э», а чьи-нибудь чужие.

Вы не должны посвящать свою жизнь поиску способов свести на нет использование «э». Скажу больше: если вы никогда не будете говорить «э», то ваши речи будут звучать искусственно и бездушно. Цель: следите за своими «э». Несколько «э» гарантированно пройдут незамеченными.

Существуют слова-паразиты похуже. Например: «типа» и «знаете». Они хуже, потому что их легче заметить. Попробуйте использовать вместо них «так», «такое», «как» и т. п.

Правильное применение: «На вкус как картофельный салат».

Лично я хотел бы знать, действительно ли это является картофельным салатом, а то вдруг изначально предполагалось нечто совершенно иное, например, яблочный штрудель, но потом что-то пошло не так.

Но с точки зрения речи тут все хорошо. Идем дальше.

Неправильное применение: «Я сказал своей девушке, что я ее, ну, типа, люблю, и она такая: «Ты мне тоже нравишься», – и я такой: «Я не хочу нравиться. Знаешь, мне это не нравится».

Теперь давайте рассмотрим различные упоминания знания.

Правильное применение: допустим, вы на вечеринке, и ведущий говорит: «Вы же знаете Дороти, ведь так? Она умеет готовить вкуснейшие картофельные салаты».

Лучшие слоганы последнего столетия содержат меньше 10 слов.

И вы говорите: «А, ну да, Дороти! Конечно, знаю!» и думаете при этом: «Дороти? Какая еще Дороти?..»

Неправильное применение: «Это, знаете ли, очень неприятно, когда ты никак не можешь вспомнить кого-то, знаете?»

В этом примере ни одно «знаете» не было необходимым. Если мы скажем: «Очень неприятно, когда не можешь вспомнить кого-то, кого должен знать», – так будет гораздо лучше. Мы, очевидно, говорим о Дороти.

Предпочтительнее сказать «ну», «собственно», «итак», «и».

Например: «Э-э, вы, должно быть, Дороти» превращается в «Итак, вы, должно быть, Дороти».

Любое слово может стать «паразитом», если использовать его слишком часто. Иногда я злоупотребляю словом «так». И другие так делают. По мнению газеты New York Times, «так» – это устоявшийся новый способ начинать предложение.

Однако если все подряд говорят «так», это вовсе не значит, что так делать – нормально. Иными словами, «и что»?

В какой-то момент вы захотите попробовать что-нибудь кроме слов-паразитов. Самое простое решение – промолчать, когда вы не знаете, что сказать. Когда вы на время затихаете, то выглядите спокойным и уверенным специалистом. Хотя порой это может показаться странным: будто вы только что съели какой-то сомнительный картофельный салат, и вам дурно.

Пишите плохо

– У меня творческий кризис, – говорит мне одна директор. Ей нужно произнести пятиминутную речь перед 500 людьми, и она не написала ни слова.

Зато точно знает, чего не хочет.

– Я не хочу, чтобы моя речь состояла из клише, была предсказуемой, скучной, излишне драматической или театрализованной. И я не хочу носить плохую обувь, – говорит она.

В этом и проблема, ведь обувь не имеет никакого отношения к делу. Ее внутренний редактор «вышел из берегов».

Что, забыли внутреннего редактора? Ну, как же, мы же обсуждали его чуть раньше («Говорите меньше»). Каждый человек вполне естественно стремится к тому, чтобы все, что он говорит и пишет, было безупречным. Присутствие внутреннего редактора – это, в общем-то, даже хорошо, вот только из-за него сильно страдают начальные стадии любого творческого процесса.

Письмо – довольно трудное дело, даже для успешных писателей. «Писательские муки окончены», – написал Филип Рот, автор 31 книги, на стикере, который он даже не предполагал никому показывать – он написал это для себя. В возрасте почти 80 лет он наконец решил уйти на покой. «Каждое утро я смотрю на эту записку, и она дает мне великую силу».

Любой человек, который пишет что бы то ни было: доклад, предложение, надпись на вкладыше для печенья с предсказанием, – доподлинно знает о творческих муках.

Я мучаюсь с поздравительными открытками, хотя вся суть этих открыток сводится к тому, чтобы кто-то другой выразил ваши чувства.

Но написать-то хоть что-то нужно.

Выход всегда один: набросайте что-нибудь на бумаге – что угодно. Что угодно – это лучше, чем ничего.

С чего начать?

● Пишите без остановки (я уже советовал говорить без остановки – тут то же самое). Установите ограничение по времени, скажем, в пять минут, и после этого сразу же примитесь стучать по клавиатуре или водить ручкой по бумаге, пусть даже результатом будет:

а. «Мне нечего сказать. Совсем нечего. Да, мне все еще нечего сказать».

б. «Совет Пола никуда не годится».

в. «С днем рождения, вам исполнилось 49 лет! Вы можете умереть в течение года! Хорошего дня».

● Проговорите это вслух. Вместо того чтобы писать, говорите при запущенном приложении диктофона в вашем смартфоне или отправьте себе сообщение по голосовой почте. Иногда говорить легче, чем писать. Главное – говорите без остановки.

● Пишите плохо. Сделайте это своей целью. Чем хуже ваше письмо – чем больше в нем орфографических, грамматических, речевых ошибок, – тем лучше.

Когда вы позволяете себе писать плохо, вы как бы развязываете себе руки и даете волю словам. После этого (но не до этого) у вас появляется материал для редактуры.

«Письмо – это переписывание». Таким был лучший совет, который я когда-либо получал. Сначала создавайте, а потом редактируйте.

10 советов по написанию писем

1. ОБРАТИТЕ НА СЕБЯ ВНИМАНИЕ С ПОМОЩЬЮ ТЕМЫ.

– Будет ли ваш следующий партнер уголовным преступником? – спросили меня недавно в электронном письме.

Вопрос интригующий. С этаким налетом романтики и лихости. У меня даже возник порыв вытащить это письмо из папки со спамом и прочитать его.

Но я не поддался этому порыву.

Зачем кому бы то ни было читать присланные вами электронные письма? У любого человека есть тысяча причин не читать их, первая из которых состоит в том, что, помимо вашего, у него в электронном почтовом ящике находится куча других писем.

Каждое электронное письмо борется за внимание адресата. Умение задать правильный вопрос – один из способов завладеть им.

2. ОБНОВИТЕ СВОЮ ТЕМУ.

«Давайте отложим сегодняшний звонок». Тема, посвященная звонку, который должен совершиться в течение этого дня и который уже не может быть отложен, изначально обозначала звонок, перенесенный с прошлой недели. Такой она и осталась, несмотря на прошедшее время.

Обновление темы сообщения – как смена нижнего белья. Она должна производиться по меньшей мере ежедневно.

3. УПРАВЛЯЙТЕ СВОИМИ ЭМОЦИЯМИ.

«Я только что прочитал ваш глупейший совет, – написал мне по электронной почте один читатель, не особенно впечатленный моей работой. – Я не могу поверить в то, что вы считаете допустимым писать что-то настолько тупое, да еще и публиковать это».

Прошу вас, не отправляйте письма в моменты, когда вы чем-то расстроены (представьте, что письмо разошлют абсолютно всем и оно будет существовать вечно), даже если вы расстроены тем, как много глупейших писем вы получаете.

4. НЕ ОТПРАВЛЯЙТЕ ПИСЬМА ВСЕМ ПОДРЯД.

В 2015 году каждый день в общей сложности отправлялось и получалось по 205 миллиардов писем[8]8
  Доклад о статистике электронной почты от Radicati Group, 2015–2019.


[Закрыть]. Вы, наверное, чувствуете, что большую часть из них получили вы.

Отвечать на все? Даже не думайте.

5. ИЗБЕГАЙТЕ БОЛЬШИНСТВА АББРЕВИАТУР.

J = joking (шучу. – Прим. пер.);

IJ = I’m joking (я шучу. – Прим. пер.);

YMBJ = you must be joking (ты, должно быть, шутишь. – Прим. пер.).

Аббревиатура YMMV, означающая «у вас иной подход», является «самым популярным сленговым выражением по количеству поисковых запросов»[9]9
  InternetSlang.com.


[Закрыть].

Например: «Всякий раз, когда я иду на свидание с уголовным преступником, у меня захватывает дух. YMMV».

Серьезно думаете, что все понимают эти аббревиатуры? YMBJ.

6. НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ НА ДОСТИГНУТОМ.

Вы послали кому-то электронное письмо, но вам не ответили. Вы ошибетесь, если решите, что адресат получил, открыл, прочитал, понял и запомнил ваше письмо.

Вы также ошибетесь, если решите, что отсутствие ответа означает личное оскорбление или что это вообще значит что-нибудь, кроме того, что ваш адресат утопает в цунами из 205 миллиардов электронных писем в день.

Так что вам следует придумать и отправить некое продолжение через несколько дней. Когда будете обдумывать его, попробуйте что-нибудь новенькое (см. пункт № 7).

7. ПОПРОБУЙТЕ ПОЗВОНИТЬ.

Да, электронная почта – это быстро, но иногда телефонный звонок или разговор в коридоре оказывается еще быстрее.

Порой кажется продуктивнее вложить записку в бутылку и кинуть ее в море, чем целый день играть в какое-то странное подобие пинг-понга с электронными письмами вместо шара.

Не забывайте и про старые добрые бумажные письма. Их уже никто не пишет, и это значит, что никто не получает по 205 миллиардов бумажных писем в день. Ваше письмо точно будет прочитано.

8. ОТВЕТЬТЕ.

Отвечайте на электронные письма быстро. Пусть даже ответ будет говорить о том, что вы заняты и чуть позже напишете более подробное письмо.

9. КОРРЕКТИРУЙТЕ СВОЙ СТИЛЬ.

Когда вы пишете электронное письмо, то придерживаетесь одного из двух стилей: стиля бумажных писем или стиля электронных сообщений.

а. Если вы, как я, предпочитаете первое, вам следует украшать письма приветствиями и прощаниями. И соблюдать красные строки. Я обычно начинаю с «Привет», что является электронным аналогом «Дорогого». Я скучаю по «Дорогому».

б. Если вам больше импонируют электронные сообщения, то вас не должны интересовать ни «Приветы», ни «Дорогие», но время от времени пригодится что-нибудь вроде «Здорово».

Представим, что вы пишете мне: «Привет, Пол, я только что прочитал ваш глупейший совет. С уважением, N». Это звучит лучше, чем: «Здорово, дебил».

Суть в том, что вам нужно подстроить свой стиль под собеседника. Если вы отправите мне письмо, начинающееся с «Дорогого», то я, скорее всего, отвечу вам так же. Но если вы не станете писать приветствие, то и я не стану.

10. РЕДАКТИРУЙТЕ, РЕДАКТИРУЙТЕ, РЕДАКТИРУЙТЕ.

Переходите к сути дела как можно скорее, желательно в первых двух предложениях. Если у вас есть какая-то дополнительная информация, вам следует добавить абзац под названием «подробности».

Например: Следующие несколько лет меня не будет в офисе.

Подробности: Прошлой ночью я пошла на свидание с уголовным преступником – он только что сбежал из тюрьмы! – и наш головокружительный побег от полиции закончился в мексиканской тюрьме. Если все пойдет хорошо и я буду нормально себя вести, то вернусь в офис в течение 5–10 лет.

Хорошо, как бы то ни было, вы не сможете завтра прийти в офис. Это главное, что нас интересует.