Текст книги "Саммари книги Дэниела Пинка «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»"

Полина Крупышева
Саммари книги Дэниела Пинка «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Введение

В жизни мы все занимаемся продажами, правда, они не всегда напрямую ведут к кассовому аппарату. И тем не менее, каждый человек ежедневно продает, продвигая свои идеи коллегам, договариваясь с детьми, убеждая партнера. То есть мы постоянно побуждаем окружающих к действию, которое по каким-то причинам кажется нам выгодным. Задача этой книги – научить вас делать это эффективно.

Часть 1. Возрождение продавца

Глава 1. Сегодня мы все занимаемся продажами

Продажи двадцатого века были воплощены в образе коммивояжера, который ходил по домам с чемоданчиком, забитым образцами товаров, и предлагал их всем жителям небольших городов. В двадцать первом веке такая деятельность становится неактуальной, ведь любой товар можно найти, нажав пару кнопок на компьютере или телефоне, но это не значит, что профессия продавца вымерла.

Данные по всему миру показывают, что под продажи приходится внушительная часть рынка труда.

Кроме того, около половины рабочего времени представители любой профессии тратят на убеждение и уговоры, которые не связаны напрямую с покупками, то есть на т. н. продажи без продаж. Этот аспект работы рассматривается многими как существенный вклад в личный и профессиональный успех.

Глава 2. Предпринимательство, эластичность и Ed-Med

Интернет позволяет расцвести микропредпринимателям. Теперь музыканты имеют возможность найти финансирование своих новых релизов на таких сайтах, как Kickstarter, художники и писатели дают дополнительный контент своим подписчикам на Patreon и Boosty, а рукодельницы могут продавать свои изделия на Etsy.

Помимо развития Интернета, весомой причиной, заставляющей всех нас заниматься продажами, является расширение навыков, требуемых крупными компаниями. В хорошей компании, производящей товары или оказывающей услуги, любой сотрудник является продавцом, так как, оказывая своевременную помощь клиенту и обслуживая его как можно более качественно, он повышает шансы, что клиент к ним вернется.

Самым быстрорастущим сектором на рынке труда в мире является сектор образования и здравоохранения (сокращенно Ed-Med). Как ни странно, продажи без продаж здесь тоже играют важную роль, так как учителя побуждают студентов к овладеванию знаниями, а врачи – к лечению. Здесь люди также расстаются со своими ресурсами (силы, время), чтобы в конечном итоге им стало лучше (в случае образования – они обретают знания и навыки, которые понадобятся в будущем).

Чтобы определить точно, занимаетесь ли вы продажами, ответьте на следующие вопросы:

1. Должны ли вы в процессе работы убедить кого-то купить товар или услугу?

2. Работаете ли вы на себя?

3. Выходите ли вы в процессе работы за рамки специализации и традиционных обязанностей?

4. Работаете ли вы в сфере здравоохранения или образования?

Если на хотя бы один из них вы ответили положительно, то продажи являются неотъемлемой частью вашей жизни.

Глава 3. От бдительности покупателя к бдительности продавца

Проблема продаж заключается в том, что эта сфера ассоциируется у большинства людей с обманом, поэтому к ней относятся с пренебрежением. Причина этого лежала в асимметричности имеющейся информации, то есть в том, что продавец знал о товаре намного больше, чем покупатель. Поэтому покупатель должен был всегда оставаться бдительным, чтобы его не обманули.

Сейчас ситуация изменилась, и клиенты могут найти всю необходимую информацию о товаре заранее, и таким образом владеть ей на одном уровне с продавцом. Так что теперь не только покупатели, но и продавцы должны сохранять бдительность.

Из-за этого честный способ ведения дел стал более выгодным.

Часть II. Как быть

Глава 4. Подстройка

К современным инструментам для побуждения людей к покупке относятся подстройка, плавучесть и доходчивость.

Подстройка или смена перспективы – это способность привести собственные взгляды и действия в гармонию со взглядами и действиями окружающих и обстоятельствами.

Согласно исследованиям, этот эффект опирается на три основных принципа:

1. Увеличение власти путем ее уменьшения. Ощущение собственной власти всегда снижает желание ориентироваться на других людей. И это неизбежно затрудняет взаимопонимание и искажает процесс донесения идей. Поэтому, чтобы увидеть мир чужими глазами, стоит на некоторое время предположить, что вы не обладаете властью или превосходством над другими.

2. Равное внимание как к разуму, так и к сердцу. Подстройка позволяет адаптироваться к собеседнику так, чтобы в выгодном положении оказались обе стороны. В этом очень помогает развитая эмпатия и сочувствие вкупе с умением составлять в уме картины из основных игроков сделки, их склонностей и выгод. Это позволит вам менять стиль поведения в соответствии с динамикой группы.

3. Стратегическое подражание. Человек склонен к повторению поведения окружающих. Исследование показало, что переговорщики, которые повторяют действия за своими собеседниками, с большей вероятностью заключают сделку. Только стоит учесть, что делать это нужно достаточно скрытно, чтобы не получить обратный эффект.

Считается, что лучшие продавцы получаются из экстравертов, ведь они могут получать удовольствие от социальных взаимодействий. Однако современные исследования показали, что лучшего результата в продажах удалось достичь другой группе – людям-амбивертам. Амбиверт является представителем «золотой середины», он не обладает ярким темпераментом, но в то же время и не чересчур флегматичен. Они умеют подстраиваться.

Чтобы развить в себе искусство подстройки можно воспользоваться следующими упражнениями:

• найдите способ начать разговор так, чтобы люди раскрывались (Откуда вы? Чем вы занимаетесь?);

• развивайте стратегическое подражание – присмотритесь к собеседнику, повторяйте за ним только в непринужденной обстановке, чтобы это не выглядело искусственно;

• попробуйте стать чуть больше амбивертом, развивая интровертивные или экстравертивные качества, в зависимости от того, к какому концу спектра вы себя скорее относите;

• представьте, что вы разговариваете с человеком из прошлого и попробуйте доходчиво рассказать ему о каком-то обычном для вас предмете;

• составляйте на совещаниях карту обсуждения, чтобы понять других – кто говорит, к кому он обращается, как на этого человека реагируют;

• находите совпадения с собеседником – они помогают легче приходить к консенсусу.

Глава 5. Плавучесть

В продажах человек все время сталкивается с отказами и враждебным отношением со стороны, поэтому ему так важно уметь оставаться на плаву.

Исследования показали, что для поддержки более выгодно использовать вопрос («Смогли ли я?» вместо «Я смогу»). Этому есть несколько причин. Во-первых, вопрос ведет к ответу на него, а именно в ответах и таится стратегия решения проблемы. Во-вторых, вопрос дает нам право на выбор, которое обладает мотивирующим действием.

Вторая составляющая

...

конец ознакомительного фрагмента