Текст книги "Создание убеждений"

Ричард Бендлер, Джон Ла Валль
Создание убеждений

Мастер – язык курса «Мастер Убеждений»

На нашем Курсе вы будете осваивать навыки эффективных продаж и манипуляции людьми, но мы хотим, чтобы вы были внимательны и осторожны, особенно в период вашего обучения, потому что навыки и умения, которым мы обучаем – очень мощные и они работают!

В определенном смысле – это навыки неограниченной власти над человеком, власти над состоянием и настроением, мышлением и поведением окружающих вас людей.

Модели и техники, которые будут представлены здесь, дадут вам огромные возможности, но вместе с тем и накладывают на вас определенную ответственность:

возможности – быстро менять себя и других людей и ответственность за то, – какие же именно изменения – будут наилучшими для тех, кого они касаются.

Дня многих из вас наш семинар окажется именно тем местом, где вы сможете быстро набраться необходимых навыков, и получите все, что нужно для создания вашего влияния и построения вашего бизнеса теми путями, которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состояние! Для успеха в жизни – это великая вещь!

Чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете значительно улучшить это сразу, как только закончите читать эту книгу! Используя полученные здесь знания, Вы сможете значительно увеличить потенциал вашей личной эффективности и стать даже более способным, чем это требуется для успеха в вашем бизнесе!

Ну, а, кроме того, к концу курса Вы так же с удовольствием обнаружите, что теперь для Вас больше нет необходимости работать так же много, как прежде, чтобы делать больше денег – быть более успешными и удачливыми, чем когда-либо раньше! Вам больше не нужно будет тратить столько же времени, как раньше для того, чтобы добиваться втрое больших результатов!!!

Наш курс для тех, кто любит получать все – много и сразу. Для тех, кто хочет больше денег, отличную должность, больше удачи в делах и в жизни и постоянное веселье! Наш Курс для тех, кто любит урывать в жизни грандиозно большие куски успеха!

Что вы получите от этой книги:

* вы узнаете, как увеличить число ваших клиентов, и научитесь вводить их в такое состояние, в котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,

* научитесь проводить ваши продажи быстрее и экономить своё время,

* овладеете Мастер – языком, научитесь использовать свою речь направленно, чтобы влиять на ситуацию, подчиняя ее своим желаниям и целям!

* научитесь правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе потенциал заданного ответа!

* научитесь создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов,

* использовать импульс покупателя, его желание купить!

* научитесь убирать любые возражения и сомнения клиентов еще до того, как они возникнут!

и многое другое!

Верите ли вы, что Вы можете быть более успешным, чем ВЫ есть сейчас?!!!

Верите, что у Вас может быть больше успешных проектов, и Вы можете делать больше денег, чем Вы делаете сейчас, и при этом тратить на это меньше времени?!!!

Знаете ли Вы, что Вы постоянно продаете, даже когда не находитесь в ситуации продажи?!?

Вы знаете, как изменить направление мышления других людей?!!!

И что произойдет, если Вы это узнаете и научитесь это делать систематически?!!!

Деньги – это результат систематического делания определённых специфических вещей правильным путем!!!

И Успех зависит не только от того, что Вы скажете и как Вы это скажите, но так же и от того, когда и где это произойдет! Возможность – всегда рядом!!!

И мы приглашаем Вас, получить способность всегда видеть эту возможность, знать, что с ней делать, научиться правильно влиять на окружающих людей и делать ваш бизнес гораздо успешнее, прибыльней и быстрее!!!

Вступление

Как-то в понедельник несколько лет назад я проснулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. И я пошел.

Я вошел в автосалон и простоял около десяти минут, ожидая, когда кто-нибудь продаст мне машину. Мне не показалось, что продавец был слишком занят. Откинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеялся. Словом, это совсем не выглядело как деловой разговор с клиентом.

В конце концов, я сумел привлечь его внимание. Я посмотрел на него с немым вопросом: «Вы собираетесь, наконец, подойти и обслужить меня?». И в ответ получил небрежный знак подождать. Что мне оставалось делать? Я просто развернулся и вышел из магазина.

Я заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же автомобиль. Но на этот раз я был уже умнее. Поэтому, войдя в помещение я сразу же подошел к продавцу и спросил: «Как вы относитесь к идее продать сегодня машину?». На что он сразу ответил: «Замечательно!». Я описал ему машину и сказал: «Вот то, что я хочу. Это именно та машина, которая мне нужна. Я видел ее на вашей стоянке, когда входил сюда. Так что я хочу узнать реальную цену автомобиля, поскольку не хочу торговаться, и получить ключи, чтобы опробовать мотор». В ответ он воскликнул: «О нет, это вовсе не та машина, которая Вам нужна! Она не Ваша (в смысле не для вас)». Я посмотрел на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не моя, во всяком случае, в данный момент, поскольку она находится там, на их стоянке, а я здесь, по другую сторону прилавка. Но после небольшой паузы я все же сказал: «Это именно та машина, которую я хочу». «Нет, она не для Вас! Вам нужно нечто совершенно иное!..» – убежденно выпалил он. «Ну почему же – вполне для меня», – попытался я возразить, но он настаивал: «Это не то, что Вам нужно». «Именно то, что мне нужно», – парировал я, но он был несгибаем: «Вы меня не слушаете! Поверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину, эта машина вам не нужна, Вам нужно…». «Ну что ж, Вы правы!» – согласился я с ним: «Э т а машина мне больше не нужна». И с этими словами я покинул магазин.

В следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, я задал ему тот же вопрос: «Вы хотите продать машину сегодня?» «Конечно», – ответил он. «Вот как Вы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и назовите ее реальную цену. И никакой болтовни. Это совершенно излишне. Я уже присмотрел себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас есть одна такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное». На что он ответил: «Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом». «Меня не интересуют другие машины. Эта – именно та, которая мне необходима. Я выбирал месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее», – ответил я. «Но я не могу продать Вам машину, пока не покажу Вам несколько других», – продолжал настаивать он. Я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего автомобиля. Мне казалось, что этого вполне достаточно для того, чтобы покончить с ненужными объяснениями. Действительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?! Но этот парень оказался упертым, если не сказать упрямым – он сказал: «Требования нашей компании таковы, что я не могу продать автомобиль, пока не ознакомлю Вас с выбором». На что я ответил: «Вы правы. Вы действительно не сможете продать мне автомобиль». И забрав свои деньги, я ушел.

Затем я заехал в четвертый автосалон. Я думаю, вы легко можете представить себе, что я тогда чувствовал, поскольку наверняка не раз бывали в роли покупателя. Как только я вошел в салон, продавец поднял на меня глаза, и они расширялись, пока он изучал меня. Было около четырех часов дня. Я подошел к нему и спросил: «Не хотите ли продать машину?». Он взглянул на меня и сказал: «Я вижу, у Вас был тяжелый день». «Да, это так», – ответил я, – «и Вы последний, к кому я обращаюсь. Если и Вы не сумеете продать мне машину, которую я хочу купить, а я собираюсь сделать наш с вами диалог очень легким для Вас, то я вообще не буду ее покупать. Я куплю другую и в другом месте». Он посмотрел на меня и сказал: «Что я должен делать?». Я сказал: «Дайте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. Я не намерен торговаться. И не будем это долго обсуждать. Вы просто называете мне самую приемлемую для Вас цену, и я не буду торговаться ни с боссом, ни с менеджером. Мы просто пройдем с Вами к старшему менеджеру и вернемся с наиболее разумной ценой. Я уже ознакомлен с расценками, и я знаю, во сколько она вам обошлась. Я все это знаю. От Вас сейчас требуется только одно – лишь назовите мне самую приемлемую для вас цену. Если она соответствует моим желаниям и если машина выдержит пробную поездку, я куплю ее ПРЯМО СЕЙЧАС».

Парень был великолепен! Он повернулся и сказал: «Вот ключи. Возьмите машину. Опробуйте ее самостоятельно, и можете спокойно проехаться на ней по шоссе. Если понадобится дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. И к тому времени, когда Вы вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте – это будет самая лучшая цена в штате» На выходе из магазина, отправляясь проверять машину, я обернулся и сказал ему: «Что касается документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас». Вот как я купил автомобиль.

Раздел один: с чего начинать

…и разъезжаются они в своих машинах.

И каждый едет по направлению к

огромному зданию полному денег

на котором начертано его имя…

Один из лучших способов узнать – как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и настроение, и тем самым понять, на чём и как Вы можете построить в людях те или иные желания – заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то есть, прежде всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете свои покупки.

Именно таким путём вы сможете быстрее и легче всего понять – как устроен и как работает в человеке механизм создания желаний.

Часто вам советуют: «Чтобы понять вашего клиента, нужно поставить себя на его место и примерить на себя его ботинки». Но проблема в том, что никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужая обувь вам просто не по ноге. Так что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нём говорят. Лучший способ научиться управлять механизмом создания желаний – это изучить его в самом себе, на своём собственном опыте.

Когда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те процессы, которые происходят внутри вас, и выяснить, как они работают, и какое воздействие они оказывают на вас, ваши желания и ваше текущее поведение. Как первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желаниями других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего подхода к покупателю. Это поможет вам вовремя переориентироваться в процессе продажи по мере такой необходимости.

В НЛП мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто гибкостью поведения. Именно в ней заключена основа вашего успеха, потому что в любой системе, состоящей из людей или машин, контролирующим всегда будет тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.

Существует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они обязательно имеют одно очень важное «но…». Все они дают прекрасные результаты только в том случае, когда человек имеет гибкость в их применении, и постоянно подходит к решению своих задач с позиций обучения чему-то новому. Стратегии – не заклинания. Они могут отлично работать сегодня, но это вовсе не значит, что они так же хорошо будут работать и завтра или, на пример, в следующем году, если произойдут какие-то изменения в окружающей обстановке. Стратегии не должны превращаться в ритуалы, иначе вы тут же теряете гибкость вашего поведения и становитесь уже неспособны, учитывать того, что люди постоянно продолжают развиваться, а значит, и меняться они продолжают постоянно – каждый день, в течение всей своей жизни, впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.

Поведенческая гибкость – это ваша способность быстро порождать что-то новое, более подходящее к изменившимся условиям. Мы знаем компании, которые понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменения в рынке и приспосабливаться к новой действительности. Поэтому помните всегда – обратная связь – это «завтрак чемпионов». В этом залог успеха.

Вообще-то ваш успех заключён в двух вещах:

В достаточной гибкости вашего поведения и в том подходе, который вы используете в своей работе с людьми. Только сегодня нам позвонили наши потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их продавцов навыкам продавать. И мы спросили их: «Что нужно вашим клиентам? Чего они хотят?» Ответ, который мы получили, был таков: «Какая разница? Нас не интересует, чего хотят покупатели. Мы заинтересованы в том, чтобы обучить наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают это сейчас». Тогда мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это. Но что же именно ваши покупатели хотят от вас? Что они у вас покупают? Это товар? Услуги? Что является ценным для ваших покупателей?». И снова в ответ прозвучало: «Да какая разница?! Это совершенно не важно! И нас это вовсе не интересует. Мы заинтересованы в том, чтобы заставлять людей совершать у нас покупки. Научите этому наших продавцов…»

Вы только вдумайтесь? Им было абсолютно наплевать и на клиентов и на их интересы. Их совершенно не волновало, есть ли у покупателя деньги, они лишь хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков клиентов. И именно поэтому я думаю, что они так и останутся всего лишь нашими потенциальными клиентами. Мы не обучаем нашим умениям и навыкам людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки, которым мы учим, очень мощные, и они работают.

Вы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги – и будете абсолютно правы. Но, даже несмотря на все возможности и выгоду, которые вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от покупателей, а не раскаяния от продавцов.

Один из главнейших навыков для продавца – это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже не знаете, где вы сейчас. Это как автомобильная поездка за город (на дачу). Как бы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не обращали внимания на то, что находится перед вами и что происходит вокруг.

Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Так что внимание и острота вашего сенсорного восприятия – всегда должны быть первой и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение – гибким, а ваше влияние на людей – успешным!

Когда вы что-либо продаете, вы должны принять за основу вашего отношения и поведения то положение, что продаваемые вами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Когда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. И совершенно неважно, что это – идея, товар, услуга или что-либо еще.

Сильная вера в качество своего товара – это второй важнейший навык, на который вам следует обратить свое внимание

В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.

И еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание, заключается в том, что наш курс обучения довольно короткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.

Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи – поэтапно – от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.

Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами – вам будет достаточно усвоить основы.

Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказал своему другу. «Сергей, ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоей конторе». На что он ответил; «Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет работать – как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!».

Итак, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.

Итак, в любой работе важна личная заинтересованность. Именно от неё в конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. И поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:

Что вам действительно следовало бы сделать для развития вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе – в людях, рядом с которыми вы работаете – мощную тягу покупать продукт вашей же собственной компании. Начните повышение ваших способностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей – мощное, непреодолимое желание – заполучить свой собственный продукт. А для этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!

И поверьте – совершенно неважно, что является этим продуктом или чем является этот продукт. Продать можно всё – кому угодно: надо лишь соблюсти некоторые условия.

Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы продаете. Какова основная идея вашей торговой компании?

Вот несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: «Карьеру женщины в управлении»; «Мы продаем перспективные идеи»; «Великолепную офисную мебель»; «Поддержку менеджерам, стремящимся преуспеть»; «Альтернативные медицинские продукты»; «Бизнес страхование»; «Новые дома»; «Юридическую защиту»; «Рабочие места».

И один даже сказал: «Я продаю людей» (Что я думаю, не очень законно); «Графическое решение вопросов»; «Финансовое обслуживание»; и самый распространенный ответ – «Себя». И список подобных изречений все ещё продолжает расти.

Откиньте все эти мысли в сторону. Если вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь зря тратите свое время. В качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей практики.

Пару лет назад мы проводили курс обучения в одной из крупнейших строительных компаний, И в результате нашего тренинга, после довольно длительного спада продаж в течение ряда последних лет они за один только год сумели продать множество домов и квартир. Они продали недвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они поняли, что продают они не дома.

Они продают людям чувства. Они продают комфорт. Они продают ценную недвижимость. Они продают защиту. Они продают безопасность. Они продают удобство. Они продают идеи. Часто они продают стиль жизни. В некоторых случаях школьную систему. Они продают образование и все что угодно ещё, за исключением домов и квартир. И в этом году они продали недвижимости больше, чем все их конкуренты, потому что поняли, что все, что вы продаете, способно чувствоваться вашими клиентами.

Заставлять покупателя чувствовать, что ваш товар – это именно то, что ему нужно. Но для этого – Важно поверить в то, что продаешь. ВЕРИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?

Нас часто спрашивают – обучает ли система НЛП манипулированию людьми. И мы всегда отвечаем: «Да, конечно. Но если вы попробуете заставить человека сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всяком случае – легче». Идея в том, чтобы не использовать принуждение как способ манипулирования людьми.

Конечно же. Ваша задача заключается в том, чтобы с помощью различных способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них хотите получить. Но при этом процесс должен быть абсолютно естественным для человека, с которым вы это проделываете.

Человек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь подталкивает себя тем самым к провалу, потому что он не сможет постоянно делать это хорошо Нет, возможно, он способен некоторое время работать успешно, а потому он чувствует себя умным – намного умнее своих клиентов. И затем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себя и с этого момента уже перестает совершенствоваться. Вы знаете, это случается. И это первый шаг к потере всяких своих способностей и мастерства. Вы знаете – это часто случается с людьми.

Вся хитрость успеха заключается в том, что заниматься нужно тем, во что веришь. Что касается меня, то я действительно верю, что вы нуждаетесь в получении хороших, качественных знаний о своем товаре и о торговле вообще. Это означает, что вы должны знать, и действительно понимать что делаете Вот что я считаю важным, и ввел бы это в систему обучения всех продавцов, в особенности в магазинах электронных товаров. Продажа тех же самых компьютеров стала куда бы более интересней и прибыльней, если бы продавец знал, как они работают, и что они делают.

Как было бы прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу звонков друзьям и знакомым, с тем, чтобы выяснить, как эта штука работает, или даже тащить кого-то из них с собой в магазин, в качестве своеобразного эксперта, можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент покупки. Если бы там был парень, который просто бы показал, как эта штука работает!

Мы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97 % клиентов не уходят от них без покупки! На том, в чём сильны были эти люди, и должна быть построена ваша работа Вы не должны вызывать жалость у покупателей. Вы так же не должны проявлять неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших клиентов.

За годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучения людей, занимающихся продажами и выяснили что все они основаны, конечно, на психологическом подходе. Правда довольно странном, используя который, я просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже более того.

Смешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы для того, чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. Они тратят массу времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаются, великолепно. Но при этом радости от занятий этим они сами то не испытывают. Так что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможностях и перспективах вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.

Основная идея нашей «Техники убеждения», заключается в постоянном использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах продажи, так и в процессах общения в обычных жизненных ситуациях. В этом подходе хитрость заключается в том, чтобы попытаться применить его к как можно большему количеству людей.

Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок, это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним путем – а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для того, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать уже триста человек и затрачивать 300 % времени, так что к 45–50 годам вы заработаете себе букет болезней. В результате напряженная работа просто сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.

Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70 % покупателей. Тому, кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться довольно интересным.

Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек, опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.

Я спрашивал их: «Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь еще?». И они отвечали мне: «А ничего больше не сработает. На свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели! Они пришли сюда вовсе не за этим – а так, просто поглазеть…».

И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин, который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне, смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы. Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они говорили: «Нет! Этот не собирается ничего покупать». И таких клиентов было около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы несловесного общения.

Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно улучшить это, сразу, как только закончится наш семинар!

То, что вы ищите, то, что вам нужно, – это клиенты. И мы хотим начать ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чём-то или кому вы должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: «О, черт! Только не это…» и что-то внутри вас происходит.

На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него. Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести: «Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!».

Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают, моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того, чего это стоит – быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения на то, каково это – быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с динамитом!

Я всегда испытывал модели на практике. Потому что я – один из тех людей, которые верят, что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал и проверял то, как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методы просто отвратительны. Они считали, что так можно «запачкать руки». Почти все они из породы людей, которые с гордостью говорят: «Дайте мне кнопку управления человеком, и я не буду на нее нажимать!» И конечно же, они не делают столько денег, поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре. Вы можете подумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами, о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому что они пытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет ничего, только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что если бы они могли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось – в какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних движущихся картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными на очень продолжительное время. Я бывал на некоторых конференциях, которые они созывали по разным темам. Так вот – большую часть времени это были разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить вещи, которые были важны для разговора, была настолько замедленной, что во время обеда я мог бы стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. Я мог бы отправиться домой со всей их едой, а они бы твердили: «Я так наелся». Но если бы я задал им вопрос: «С чего мы начали обед?», они, войдя в себя, никогда бы не нашли ответа, как бы долго я им не надоедал.