Текст книги "Черная риторика. Запрещенные приёмы ведения дискуссий"

Ричард Дэнсон
Черная риторика

Предисловие

Риторика, безусловно, понятие широкое и всем известное. Это и красноречие, и филологическая дисциплина, включающая в себя правила построения устной речи. Но понимание риторики как искусства красивого и правильного, со всеми нормами и правилами языка, говорения уходит на второй план. В современном мире человек всё больше ассоциирует «искусство коммуникации» с умением чётко аргументировать свои мысли, отстаивать свои идеи в спорах, убеждать собеседника в своей правоте и, более того, оказывать влияние на слушающих. Действительно, талант убеждения и расположения других при помощи речи – это залог успеха. Ярко, уверенно говорить на публике – навык необходимый каждому специалисту в любой профессиональной сфере.

Наша речь – это океан возможностей. Но едва ли мы используем весь свой багаж знаний и умений. Замечали ли вы когда-нибудь, что при разговоре один из собеседников неожиданно для всех привёл вас к согласию с его точкой зрения, с которой бы вы до этого ни за что бы не согласились! Метко, убедительно и вызывая в вас бурю эмоций. Будьте уверены, это чёрный ритор. Чёрная риторика – термин, предложенный Карстеном Бредемайером, как нельзя лучше описывает те самые возможности и технологии общения с людьми, которые не просто строятся на правилах классической риторики. Чёрная риторика включает в себя и манипуляции, и психологические техники воздействия – от улыбки до колкого оскорбления – всё возможное на пути к достижению поставленных целей.

Эта книга познакомит вас со всеми тонкостями чёрной риторики, её тёмными хитростями и ухищрениями, которые вы сможете использовать в общении с людьми. Если же девиз «Для достижения цели все средства хороши» не про вас, то вы научитесь распознавать чёрных риторов и держаться собственных позиций при ведении вербальных войн. Коммуникации – это тонкие нити, подвластные истинным мастерам риторики.

Глава первая
Риторика – зачем она нужна?

От риторики до рабулистики – искусства изощрённой аргументации

Сменяются эпохи, развивается культура, но одно остаётся неизменным – сила слова. Со времён Древней Греции красноречие считалось необходимым навыком любого горожанина. Что говорить о политиках, толпу и вести её за собой. Уже в те времена слово становилось действием, делом, и появлялись особые профессии – риторы, логографы, подобные нынешним тренерам ораторского мастерства. Так риторика стала учебной дисциплиной, частью развивающихся наук в области языка. Сейчас риторику воспринимают в более широком смысле – как некий набор техник, особых знаний, которые человек использует в повседневном и деловом общении.

Те же греки считали, что убедить слушателей – это главное в публичном выступлении. В этом случае речь идёт о диалектике – способности не просто вести диалог, но и в итоге убедить в своей правоте собеседника. Высшим мастерством являлась эристика – искусство ведения спора. И если диалектика имела цель достичь в дискуссии взаимопонимания и некоего общего знания, то в эристике главное – принципиальная, однозначная победа спорящего. Эристика вновь набирает популярность, в её основе лежит умение аргументированно вести диалог, а также (и здесь есть сходство с чёрной риторикой) использовать слабые стороны собеседника. Более подробно о методах ведения спора мы расскажем в отдельной главе.

Всё ближе подбираясь к чёрной риторике, нельзя не упомянуть о рабулистике. Не зря её именуют «искусством изощрённой аргументации». Рабулистика – это тоже ведение диалога, но с использованием заведомо ложных доводов, психологических трюков, провокаций, нацеленных на эмоциональную реакцию собеседника.

На современном этапе общество высочайшей культуры вновь ставит на первый план человека мыслящего и, несомненно, говорящего. Мир маркетинга стремительно развивается, успех зависит от скорости реакции на происходящее. Но кто создаёт этот мир? Не только руководители, коммерческие директоры ведущих компаний, но и маркетологи, пиарщики, бизнес-тренеры, успешный результат работы которых – это, в первую очередь, итог грамотного использования методов и приёмов риторики. Более того, пальма первенства, к примеру, в бизнес-войнах будет отдана тому, кто, несмотря на возможные обвинения, выступит в адрес соперника резким и даже оскорбляющим комментарием, например, в средствах массовой информации. Несомненно, это рассчитано и действует на широкую аудиторию, на потребителей рынка. Так работает реклама, используя средства риторики, приёмы её тёмной стороны. Такая риторика и в подобных масштабах, будь то погоня компаний за прибылью или, скажем, выступления партий в политических дебатах, давно признана и естественна. Но возможно ли использование риторики, которая строится на манипуляциях и порой нечестных аргументах, в повседневном и деловом общении?

Карстен Бредемайер, известный в Германии коуч-консультант, отвечает на это однозначным «Да». Если соединить все приёмы риторики, эристики, диалектики и рабулистики, то в результате мы получаем ту самую тёмную магию слова, чёрную риторику. Сейчас Бредемайер является главным популяризатором техник и методик такой риторики. И нельзя с ним не согласиться в том, что правильно продуманное использование языковых средств и приёмов чёрной риторики может привести собеседника или же публику к нужному для нас решению, а нас, соответственно, – к успеху.

Язык мой – друг мой

Прежде чем мы приступим непосредственно к рассмотрению чёрной риторики, необходимо усвоить некоторые простые истины:

• Язык – это важная составляющая нашего имиджа, собственного стиля;

• Язык – самое лёгкое средство коммуникации. Но манипулировать возможностями языка следует тонко, а в некоторых случаях – аккуратно;

• За обращениями и требованиями следуют действия. Важно помнить, что любое высказывание уже может быть действием;

• Суждения и оценки инициируют поступки. В этом случае язык является мотивацией для других людей и для самого говорящего;

• Словом можно подменить действие. И это не только о преднамеренной лжи. Это касается обещаний, которые, в свою очередь, могут быть выполнены, а могут так и остаться лишь высказанными;

• Речь может преподнести поступок в разных оценках. Под свои поступки мы можем подложить языковой «балласт». Это срабатывает по отношению и к уже совершённым действиям, и к планируемым;

• Внутренний голос – это тоже речь, которая определяет законность наших действий. Мы сами решаем, должны мы или нет совершать те или иные поступки.

Опасна ли чёрная риторика?

Когда мы говорим, нам хочется быть на высоте. Мы хотим, чтобы нас слушали, не перебивая, и принимали нашу точку зрения. И это возможно в тесном кругу друзей или же в коллективе, где вы зарекомендовали себя и где имеете доверие. Но как часто мы сталкиваемся с трудностями при общении с людьми, с которыми точек соприкосновения нет, а выстраивание диалога просто необходимо. Сила чёрной риторики как раз и заключается в том, чтобы говорящий смог при любых условиях и обстоятельствах быть в выигрыше. Для этого нужно использовать все возможные вербальные и невербальные инструменты: сигналы поведения, самоиронию, нотки лицемерия, наигранности… Многие тренеры риторики на своих семинарах пропагандируют доверительный и открытый диалог, построенный на толерантности. Однако практика показывает, что такая система не работает. В особенности это касается профессиональных вопросов. Зачастую нам приходится добиваться во всех смыслах нужного умозаключения от собеседника. Невозможно построить дискуссию исключительно на объективных и достоверных фактах. Для того чтобы подвести человека к решению, изначально чуждому для него, потребуется немало манипуляций, аргументаций и уловок. И такой подход далёк от представлений классической риторики, не правда ли? Однако все языковые средства и невербальные техники сами по себе нейтральны. И лишь при различных обстоятельствах коммуникации они окрашиваются в тёмный или светлый.

При ведении переговоров по рабочим вопросам риторика чаще уходит в чёрный цвет. Прежде всего, мы ставим цель. А в достижении цели, как известно, все средства хороши. Сможете ли вы склонить клиента, осторожного и щепетильного, к подписанию контракта, опираясь исключительно на вежливость, правила этикета и стандартную схему «вопрос-ответ»? Скорее всего, нет. Придётся целенаправленно нарушать правила, ход разговора и мыслей оппонента, чтобы преимущество было на вашей стороне. В этом суть искусства словесной атаки.

И все-таки чёрный – не значит негативный. Чёрная риторика – не злая риторика. Это скорее изнаночная, другая сторона привычных правил коммуникативной игры. Изучив приёмы чёрной риторики, вы сможете отработать их на практике в тех случаях, которые вы сами посчитаете уместными.

Глава вторая
Чёрная риторика как она есть. Основные правила

Три кита риторики

Условно можно выделить трёх китов, на которых держится классическая риторика убеждения.

Кит первый. Убедительная речь, простая и точная. Говорящий должен излагать мысли быстро и понятно. Мысль, в свою очередь, содержит в себе заявление, послание или же побуждение к действию. Для закрепления главной мысли в умах слушающих говорящий не пренебрегает её повторением.

Кит второй. Говорящий держится чётких границ «да или нет». В таком случае собеседник или публика придут к нужному умозаключению быстрее, так как необходимость выбора будет максимально сужена. Если нужно, то говорящий исключает промежуточные варианты, приводя чёткие аргументы.

Кит третий. Говорящий не сможет быть убедительным, только лишь «отбиваясь» ответами на вопросы или опровержениями доводов слушающих или оппонентов. В таком случае говорящему нужно вывести публику на эмоции, максимально возражая, чтобы монолог превратился в активную дискуссию.

Это три кита, три основных правила риторики. Это действенные методики, работающие на результат. Однако чёрные риторы зачастую ломают стереотипы, нарушают установленные нормы ведения переговоров, привычный ход коммуникации. Они способны ради итогового результата путать следы, подписывая договоры и тут же их разрывая. Конструктивные разговоры резко прерываются, что приводит публику в замешательство. Такой ритор будет стараться запутать, провоцировать, уводить как можно дальше от своей истинной мотивации. Чёрная риторика – это настоящий театр со своей философией, чувствами, эмоциями и, конечно же, аплодисментами в конце.

Приступим к изучению основных правил чёрной риторики.

Правило «Я»

Для того чтобы быть уверенным в себе ритором, бесспорно, нужно быть гибкой личностью. При этом личность складывается из двух основ:

созданный самим человеком образ, и

наличие тех, кто даёт оценку этому образу.

Когда мы общаемся с другими, мы стараемся соответствовать созданным рамкам, боимся отказаться от «себя самого». Но только дело касается оценки личности, человек начинает прятаться под маской придуманной роли. Наличие страха быть неверно оценённым мгновенно делает личность бездвижной, негибкой.

Одним из способов спрятать «себя самого» является использование неопределённых посланий. Это такие речевые конструкции, где нет конкретного персонажа: «а вот кто-то устроился на хорошую работу», «у кого-то в 30 лет двое детей» и прочие. При таком посыле говорящий не высказывает ни согласия с высказанным и тем более не идентифицирует себя с этим «кем-то». Более того, диалог становится неинтересным, ведь на самом деле говорящий полностью уходит от него, его личные чувства скрываются за фасадом неопределённых посланий. Ещё хуже, если говорящий высказывается о себе в третьем лице. Таким образом, он занимает позицию нейтрального повествователя. Говорящий обезличен, стёрт. Будьте внимательны к этим неопределённым посланиям, вычёркивайте их из своего разговора. Не надо прятаться, жалуйтесь! Когда вы говорите: «Я устал, у меня нет карьерного роста», «Мне 30, и у меня нет семьи и детей», вы в 99 процентах случаев услышите слова подбадривания, кто-то даст дельный совет, а кто-то вообще откликнется с конкретной помощью. И вы будете в плюсе. Неопределённые послания не найдут отклика у публики, потому что им будет казаться, что вам в общем-то всё равно, вам хорошо и без карьеры, и без детей.

Если на деловых встречах, выступлениях вам всё-таки тяжёло вести речь от первого лица, попробуйте такую схему: вы начинаете своё выступление в форме ответов на выдуманные вопросы выдуманного начальника или коллеги. Например, «Что я думаю о сокращении штата сотрудников? Я проработал 7 лет в нашей компании, и считаю, что…» и так далее.

Коммуникация – это самовыражение. Если вы вовсе стираете себя в диалоге, то собеседник не видит в вас индивидуальность и уж тем более никогда не решит, что у вас с ним могут быть схожие взгляды. Итог: минус один союзник в делах.

Итак, неопределённые послания – это

вредители общения, убийцы коммуникаций;

размытые речевые средства, во многих случаях речевая «вода», которую не воспринимает слушающий;

явные попытки скрыться от дискуссии, добровольная отставка;

пустые обещания, нерешительные призывы;

«Я»-послания – это

раскрытие собственных эмоций;

провокация слушающих на действие;

обратная связь, открытая дискуссия.

«Мы»-послания

маскируют «я», но не стирают его полностью;

акцентируют действие на общий результат;

располагают к обсуждениям, живым дискуссиям;

подчёркивают общность партнёров.

«Ты»-послания

требуют и апеллируют;

«ставят к стенке», заставляя принять решение;

провоцируют давать объяснения и оправдания;

предоставляют в нужных случаях ответственность другому.

Здоровая самоирония

Что мы имеем в виду? Быть серьёзным – хорошо, но перегибать палку в этом не стоит. Согласитесь, крайне тяжело вести переговоры с человеком, излишне зацикленным на своём положении, сосредоточенным, негибким. Общение с такими людьми становится тяжёлым, медленным и, в конце концов, может зайти в тупик. Способность пошутить, в том числе и над собой, является признаком живого, умного собеседника. При этом самоирония – достаточно сложная штука. Нужно суметь пошутить так, чтобы слушающий не увидел в этом укол в свой адрес и тем более не разглядел в вашей самоиронии наигранность. Если самоирония прозвучит как фальшь, это будет означать одно – вы вновь отгородились от собеседника, что для мастера красноречия недопустимо. Одна неосторожная фраза – и вы в коммуникативной ловушке.

При ответственных моментах, когда вам высказывают замечания или упрёки, самоирония не уместна. Наоборот, нужны прямые, но позитивные ответы. Также старайтесь не повторять в ответе высказанный вам упрёк. Так вы только закрепите его в уме собеседника. Например: «Компания терпит убытки из-за вашей невнимательности!» – ответы «Я здесь не при чём, такого не может быть» или «Я не виноват» только усугубят ваше положение в глазах оппонента. Более уместным будет ответ: «При мне компания достигла пика успеха, сейчас временные трудности». Но при нарастающем споре избегайте иронии и самоиронии.

Грамотная самоирония стала прогрессом в рекламе широко известных брендов, ведь шутки привлекают аудиторию. Так и для отдельно взятого человека самоирония при деловом общении – это удачный коммуникативный приём. Самоирония – черта гибких, но при этом стойких людей. Бытует мнение, что с людьми без чувства юмора вовсе не стоит начинать деловых отношений.

И ещё один маленький совет: никогда не смейтесь первым над своей шуткой.

Let’s lie it! Да будет ложь!

Как воспринимает сказанную информацию человек? Он слушает. И слушает он её на трёх уровнях: активно, внимательно, аналитически. Бывает и так, что какой-то уровень отключён при восприятии услышанного.

Активно слушать – это значит реагировать. То есть когда собеседник вербально или невербально, используя сигналы, демонстрирует вам свою заинтересованность и понимание. Внимательно слушает тот, кто сосредоточенно вникает в каждое слово и не пропускает мелочей. Аналитически слушают те, кто старается раскопать истинный смысл сказанного, скрытые цели говорящего, то есть «читает между строк».

Как использовать эти три канала восприятия, чтобы сделать речь максимально убедительной?

Первое. Во время разговора, выступления необходим постоянный визуальный контакт с публикой или собеседником. Как только вы закончили свою речь – отведите взгляд. Так вы не дадите шанса людям засомневаться в правдивости ваших слов.

Второе. Перед ответственным выступлением тренируйтесь у зеркала. Это необходимо для того, чтобы выработать гармоничную осанку, продумать жесты и мимику.

Неконтролируемые жесты выдадут в вас скованность и нерешительность. Сила воздействия на слушающих снизится. Затянутые паузы, вздохи недопустимы, так же как и излишняя суета. Иначе аудитория будет думать, что вы и сами не уверены в своих словах.

Третье. Фразы должны быть чёткими и точными. Это касается основных идей вашей речи. Говорите громко, чтобы главные аргументы были понятны аудитории.

Делайте паузы в особенно загруженных и сложных для восприятия отрезках речи. Публика не только будет лучше воспринимать услышанное, но и поймёт, что вы даёте ей время подумать.

Четвёртое. Избегайте излишних подробностей, разъяснений. Это может прозвучать как оправдание, проявление вашей личной неуверенности.

Негативную информацию пропускайте вперёд. Позитивный вариант замыкает фразу. Это второй кит риторики, правило «да или нет».

Пятое. Не прибегайте к лести. «Какая прекрасная публика сегодня собралась!» Аудитория, в свою очередь, может усомниться в вашей компетенции и честности.

Ещё один совет. Не упускайте инициативу, при любых обстоятельствах умейте постоять за себя. Для этого всегда нужно иметь в запасе пару продуманных вариантов реакции, это должны быть достойные ответы. И никогда не молчите. Если вас перебивают: «Позвольте, я вкратце и понятно объясню прозвучавшие слова», спокойно верните право голоса себе: «Спасибо, но я как раз завершаю своё выступление, и хотелось бы резюмировать в трёх словах…» и так далее.

Эти же приёмы действуют с точностью наоборот, когда вы находитесь в роли слушающего. Если вы хотите удостовериться в правдивости услышанной вами информации, то

Смело задавайте вопросы, уточняйте. Допустимо и прямо потребовать разъяснений;

Если ситуация критическая, говорите прямо, что не верите собеседнику, при этом приводите аргументы. Заявите: «Это неправда!». Так вы введёте говорящего в тупик. Можете с удовольствием понаблюдать, как он будет стараться выйти из этой ситуации;

Поменяйтесь ролями. «Окажись я на вашем месте, вы бы мне поверили?».

Наблюдайте за манерой речи говорящего, запоминайте сделанные вами выводы, которые вы в дальнейшем сможете использовать в высказываниях относительно несостоятельности собеседника.

Стоит ли всегда придерживаться правды? В одном американском фильме «Изобретение лжи» показан обычный человеческий мир, но при этом он абсолютно фантастичен. Это мир, в котором люди никогда не знали, что такое ложь. Вместо рекламы – сухие объявления с характеристиками товаров, на свиданиях молодые люди говорят друг другу в глаза только правду, киноиндустрия занимается созданием фильмов-лекций об исторических событиях. Мир, мягко говоря, неинтересный, серый, скучный. Но после того, как главный герой впервые произносит ложь, за ней вторую, третью, мир начинает меняться. Жизнь окружающих его людей заиграла красками, ложь только лишь одного человека изменила жизнь всей планеты. Это, конечно, утопия, выдумка. Но представить наше общение безо лжи, без какой-то недосказанности и уловок просто невозможно!

Ментиология – наука о лжи (да, есть и такая) утверждает, что умение врать является генетически присущей человеку функцией. А прогресс напрямую связан с ложью, так как ложь, в свою очередь, есть проявление интеллекта и воображения.

Мы не убеждаем вас врать всем подряд, мы говорим об умении остроумно и находчиво использовать правду и полуправду в своей речи. Неаккуратное использование лжи может навредить. В таком случае, если вас раскусили, необходимо суметь перевести все в шутку или розыгрыш. Или используйте формулировки «наверное, мы друг друга не поняли!» или «я неправильно выразился, вот что я имел в виду..» и так далее.

Ложь бывает разная. Поэкспериментируйте, составьте список вашей личной лжи, сказанной за день, используя предложенный классификатор:

Глупая ложь

Полуправда

Розыгрыш

Умышленная неправда

Вынужденная неправда

Ложь во спасение

Целенаправленное сокрытие истины

Маленькая ложь

Проверьте себя, как часто вы прибегаете ко лжи. Подумайте, как часто сказанная неправда приносит негативные последствия в вашу жизнь. Какая ложь уместна, а какую стоит исключить.

Запомните, что не стоит тратить время на совершенствование способности врать, делайте акцент на способности убеждать. Ведь при этом вы используете те же самые приёмы. Используйте двусмысленные фразы, корректируйте правду, ведь прямолинейность в речи давно изжила себя. Честный всегда остаётся в дураках.