Текст книги "Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций"

IV. Репутация

Однажды Г.Л. Менкен назвал совесть внутренним голосом, говорящим о том, что вас кто-то может увидеть. Выдающийся социобиолог Роберт Трайверс, кажется, имел в виду очень похожую вещь, когда писал: «Общее психологическое допущение, что человеку неловко за свое неподобающее поведение, даже если рядом никого нет, возможно, основывается на том факте, что многие прегрешения с большой вероятностью станут известны широкой публике»[50]50
  Trivers R. The Evolution of Reciprocal Altruism // Quarterly Review of Biology. 1971. Vol. 46. No. 1. P. 50.


[Закрыть].

Примеры, которые мы видели в главе III, говорили о том, что эгоистическому человеку совесть в качестве предупредительного механизма ни к чему. В этих примерах, напомним, обман было невозможно выявить. Вероятно, иногда такие случаи встречаются в реальной жизни. Но понимает ли человек, что наверняка не попадется, – это другой вопрос. Наша история полна примеров «идеальных» преступлений, в которых все пошло наперекосяк. Даже человек, нашедший в пустынном парке кошелек, полный денег, может задаться вопросом, а не специально ли его здесь оставили, чтобы потом показать в передаче «Скрытая камера».

Когда кого-то подловили на обмане один раз, создается допущение, что он способен повторить подобный обман, и это может в дальнейшем ограничить его возможности. Из такого рода наблюдений возникает максима: «Честность – лучшая политика». В соответствии с этим широко распространенным взглядом, даже просто осторожный человек – человек без «реальной» озабоченности тем, чтобы поступить правильно – больше всего выигрывает, обходя стороной все возможности для обмана, сколь бы привлекательными они ни казались. Таким образом он приобретает репутацию честного человека – и репутация эта будет служить ему так же, как яркий румянец служил честным людям в нашей последней главе, а именно как убедительный сигнал надежности.

Трайверс предполагает, что естественный отбор, возможно, поощрял чувство вины, поскольку оно помогает людям не оказаться пойманными на обмане и, как результат, люди создают себе благоприятную репутацию. Возможно, ощущение вины и в самом деле поощрялось с этой целью, но не по тем причинам, какие обычно приводятся.

Заблуждение «плохой исход предполагает плохое решение»

Аргумент о репутации звучит неплохо, но при ближайшем рассмотрении имеет, как представляется, критический логический недостаток. Говоря вкратце, этот аргумент постулирует, что, никогда не обманывая, человек приобретет хорошую репутацию, и возникающие преимущества перевесят любые выгоды, которые он ожидал от обмана. Таким образом, это равносильно утверждению, что, просто потому что всегда есть некоторая вероятность разоблачения, обманывать всегда нерационально. Если понимать его буквально, это, конечно же, ложное высказывание. Это яркий пример заблуждения «плохой исход предполагает плохое решение».

Чтобы проиллюстрировать это заблуждение, представим себе, что вам предложили следующую игру: вы будете вытаскивать один мячик из урны, в которой лежат 999 белых мячиков и один красный. Если вы вытащите белый мячик, как это вероятнее всего произойдет, вы выиграете 1000 долларов. Если вы вытащите единственный красный мячик, вы расстанетесь с 1 долларом. Предположим, вы принимаете условия игры и затем вытаскиваете красный мячик. Вы теряете 1 доллар. Будете ли вы теперь говорить, что это было плохое решение? Если да, то вы совершаете ошибку. Принятое вами решение, очевидно, было хорошим. Почти любой рациональный человек поступил бы так же. То, что вы потеряли деньги, печально, но ничто не говорит о качестве вашего решения.

Мой коллега Ричард Талер приводит в качестве иллюстрации того же самого заблуждения эпизод из «Чемпионата Американской бейсбольной лиги». В восьмом ининге второй игры два аута, и «Янки» проигрывают со счетом 3:2. Вилли Рэндольф был на первой, когда первый бейсмен «Янки» Боб Уотсон делает двойной проход на левую сторону поля. Левый филдер «Роялс» бежит за ним, затем кидает шот-стопу, который в обходе. Видя этот бросок, тренер на третьей базе, Майк Ферраро, отзывает Рэндольфа. Но Джордж Бретт, третий бейсмен «Роялс», поддерживает удар. Рэндольф выведен с поля из-за очень близкой игры. Владелец «Янки» Джордж Стайнбреннер приходит в ярость и в конце концов увольняет Ферраро. Сделав это, Стайнбреннер совершает ошибку «плохой исход предполагает плохое решение» (и, как знают те, кто следил за «Янки», делает это не в первый и не в последний раз). Отзыв же Ферраро, очевидно, был сделан правильно[51]51
  Ферраро уже снова с «Янки» и по-прежнему кажется немного нерешительным.


[Закрыть].

По-видимому, незадачливых Ферраро всего мира имел в виду Адам Смит, когда более 200 лет назад писал: «То, что мир судит по событию, а не по замыслу, во все века вызывало сетования и сейчас является величайшим препятствием для добродетели»[52]52
  Smith A. The Theory of Moral Sentiments. N.Y.: Kelley, 1966 [1759]. P. 194.


[Закрыть]. Ошибка «плохой исход предполагает плохое решение» отвращает не только от добродетельного поведения, но и от любого другого поведения, в том числе и обмана, когда существует большой риск плохого исхода.

И тем не менее обманывать не иррационально, независимо от того, сколь низки шансы быть пойманным с поличным, – как не было иррациональным для Ферраро отозвать своего игрока, независимо от того, как низки были его шансы оказаться уволенным. Даже если принять во внимание возможный ущерб репутации, обман все равно будет приносить выгоду в случаях, когда вероятность его выявления, хотя и не нулевая, но достаточно низкая. Давайте назовем эти случаи «золотыми возможностями». Найти кошелек с деньгами в пустынном парке – это золотая возможность. Человек, возвращающий деньги просто потому, что боится попасть в передачу «Скрытая камера», – параноик, а не осторожный человек. Люди часто сталкиваются с возможностями, при которых шансы быть пойманным с поличным достаточно низки, чтобы обман стал рациональным, и большинство из них, очевидно, это понимают.

Трудность, которую золотые возможности ставят перед репутационным доводом, можно четко увидеть на простом примере. Предположим, в мире есть два типа людей, честные и нечестные, и каждый тип составляет половину населения. Первые никогда не обманывают, вторые обманывают, только когда им представляется золотая возможность. Эти возможности не всегда полностью безопасны. Давайте представим, что одного нечестного человека из пятидесяти все-таки ловят с поличным.

Теперь предположим, что нам нужен честный человек для выполнения задачи, которая представляет такую золотую возможность. Кандидат отвечает на наше обращение. Что мы узнаем, изучив его репутацию? В этой среде 99 из каждых 100 человек будут иметь «хорошую» репутацию (50 из них будут по-настоящему честными, 49 – обманщиками, которые никогда не попадались). Даже если мы узнаем, что у нашего кандидата хорошая репутация, мы знаем, что есть почти 50 %-ая вероятность (49/99), что он будет обманывать при достаточно благоприятных обстоятельствах. Поскольку примерно те же шансы (50/100) применимы к человеку, который был выбран наугад, ясно, что невыгодно тратить значительные средства на выяснение репутации кандидата. Если нечестные люди ведут себя рационально, большинство из них сумеют избежать разоблачения. Таким образом, у нас, по-видимому, мало шансов узнать, как ведут себя люди в той ситуации, которая нас особенно волнует, а именно при наличии золотой возможности обмануть.

Точно так же, если люди действуют рационально, мы не сможем выяснить, что кто-то честен, просто наблюдая за тем, что он делает в ситуациях, в которых выявление обмана вполне вероятно. В отличие от золотых возможностей, это ситуации, в которых мы часто выясняем, как люди поступали. Именно по этой причине, однако, в этих случаях обманывать было бы нерационально. Наблюдение, что кто-то не обманывает, говорит нам только о том, что он осторожен, а не о том, что он честен. В силу самого понятия честности представляется, что репутация необманывающего человека мало о чем нам говорит. Не иметь плохой репутации – не то же самое, что быть известным своей честностью. Те виды поступков, которые могут стать достоянием гласности, – недостаточно хорошая проверка того, честен ли человек[53]53
  Экономист из Университета Чикаго, Лестер Телсер, также скептически относится к ценности репутации, но по иным причинам. С его точки зрения, трудность не в том, что мы редко видим события, которые проверяют характер человека, но в том, что у людей нет характера, который можно было проверить:
  Люди ищут информацию о надежности людей, с которыми имеют дело. Надежность, однако, – не врожденная черта личности. Человек надежен тогда и только тогда, когда это для него выгоднее, чем быть ненадежным. Следовательно, информация, что кто-то снова стал надежен, вполне релевантна при оценке вероятной надежности этого человека. Например, для кочевника шансы быть надежным меньше, если слишком затратно накладывать на него санкции. ‹…› Человек честен, только если честность, или видимость честности, дает больший выигрыш, чем бесчестность (Telser L. A Theory of Self-enforcing Agreements // Journal of Business. 1980. Vol. 53. P. 28–29).


[Закрыть].

Проблема исполнения

Эти наблюдения относительно репутации подводят к своеобразной проблеме. Очевидно, что большинство людей думают, что репутация передает важную информацию. Если бы они в это не верили, зачем бы они так о ней беспокоились? Зачем, например, компании дают себе труд проверять рекомендации, представленные кандидатом? Или зачем домовладелец изучает репутацию фирмы, прежде чем подписать контракт на ремонт крыши? Должны ли мы считать, что такое поведение иррационально? Если мы считаем, что обманщики эффективны в преследовании своего эгоистического интереса, нам, похоже, придется сделать такой вывод.

Однако в аргумент о репутации все-таки можно вдохнуть жизнь. Ведь контраргумент в таком случае критическим образом зависит от допущения, что нечестные люди делают выбор на основе рациональных расчетов. Тем не менее в предыдущей главе мы привели достаточно примеров, заставляющих усомниться в справедливости этого допущения. Даже самый законченный рационалист не стал бы настаивать, что решениями относительно приема пищи управляют строго рациональные силы. Помимо способности суждения, у нас есть еще аппетит, с которым надо бороться, и мы часто едим даже тогда, когда знаем, что не в наших интересах это делать.

В сущности по похожим причинам обманщики не всегда могут преследовать свой эгоистический интерес. Ибо в мотивации решений об обмане рациональные расчеты тоже играют лишь косвенную роль. Эгоистический человек видит выгоду от возможности обмануть, и связанные с этим приятные чувства создают импульс сделать это. Но с этим чувством вступает в борьбу противоположное чувство, порождаемое рациональной оценкой шансов разоблачения. Если эти шансы достаточно высоки или достаточно неопределенны, рациональный расчет подсказывает, что не стоит обманывать. Но этот расчет всего лишь вызывает второй ряд чувств, которые вступают в борьбу с побуждением обмануть. Нельзя быть совершенно уверенными, что эти борющиеся друг с другом импульсы в итоге приведут к благоразумному выбору.

Как только мы допускаем возможность, что решения об обмане часто могут приниматься на нерациональных основаниях, возникает логическая база для увязки репутации человека и его истинного характера. Предположим, нечестный человек обманывает, не только когда ему представляется золотая возможность, но часто даже в тех случаях, где велики шансы быть пойманным с поличным. Если, скажем, половину из них действительно ловят, тогда мы гораздо больше узнаем о человеке, выяснив, что он пользуется хорошей репутацией. У него теперь гораздо больше шансов оказаться честным, чем у случайно выбранного человека. (В приведенном выше числовом примере шансы теперь 67, а не 50 %.)

На этом этапе связь между репутацией и характером стала теоретической возможностью, не более того. Сама по себе возможность, что нечестный человек может делать выбор иррационально, не позволяет сделать вывод, что так он скорее всего и будет поступать в большинстве случаев. Более того, она не позволяет сделать вывод, что его ошибки слишком часто ориентированы на обман. Чтобы репутация стала релевантным ключом к разгадке характера, необходимо, чтобы нечестные люди имели тенденцию обманывать в ситуациях, где шансы побуждают не обманывать. В противном случае их не будут ловить достаточно часто, чтобы они могли заработать плохую репутацию.

Обманчиво привлекательные вознаграждения

Экспериментальная психология дает убедительные подтверждения существования именно такой тенденции, порождаемой тем, что непосредственные награды кажутся обманчиво привлекательными. Релевантные свидетельства дают эксперименты с участием людей и животных. Эти эксперименты показывают, что имеет значение не только размер материального вознаграждения или наказания, но и его своевременность.

Рассмотрим, например, пару решений, представленную на рис. IV.1. В ситуации А подопытных просят выбрать сегодня между двумя следующими наградами: (1) 100 долларов через 28 дней или (2) 120 долларов через 31 день. Здесь большинство людей реагирует вполне рационально, выбирая вторую награду. (Эта реакция кажется рациональной, потому что нет разумно надежных инвестиций, которые давали бы 20 % прибыли за три дня. Иными словами, вторая награда просто более стоящая, чем первая.)

В ситуации Б подопытных просят выбрать между другой парой наград: (1*) 100 долларов сегодня или (2*) 120 долларов через три дня. Суммы в долларах все те же, и награды снова отстоят одна от другой на три дня. В этот раз, однако, большинство подопытных выбирают первую награду. Что-то не сходится: ведь при любой процентной ставке, при которой награда (2) ценнее, чем награда (1), награда (2*) также должна быть ценнее, чем награда (1*). И тем не менее в описанных ситуациях люди выбирают по-разному. В терминологии психиатра Джорджа Эйнсли, более скорый выигрыш называется «обманчивым» в сравнении с более поздним[54]54
  Ainslie G. Specious Reward: A Behavioral Theory of Impulsiveness and Impulse Control // Psychological Bulletin. 1975. Vol. 21. P. 485–489.


[Закрыть].

Рис. IV.1. Превосходство незамедлительной награды

Психологи-бихевиористы объясняют это нарушение логики следующим образом: применительно к первой паре альтернатив механизм психологической награды рассматривает каждый выигрыш как отложенный во времени. Что-то, причитающееся через 28 дней, кажется таким же отдаленным, как что-то, причитающееся через 31 день. Мгновенное исполнение желаний невозможно в любом случае, так почему бы не выбрать более крупную награду? Во второй паре альтернатив, однако, непосредственность первой награды для многих подопытных слишком очевидна, чтобы ее игнорировать. Она заполняет их сознание и подчиняет себе их суждение.

Психологи обсуждают темпорально-непоследовательные выборы в категориях «закона соответствий» Ричарда Хернстейна. Одно из свойств закона соответствий в том, что привлекательность награды обратно пропорциональна ее задержке[55]55
  Chung S.H., Herrnstein R. Choice and Delay of Reinforcement // Journal of the Experimental Analysis of Behavior. 1967. Vol. 10. P. 67–74; Baum W., Rachlin Н. Choice as Time Allocation // Journal of the Experimental Analysis of Behavior. 1969. Vol. 27. P. 453–467; Herrnstein R. On the Law of Effect // Journal of the Experimental Analysis of Behavior. 1970. Vol. 13. P. 242–266; Ainslie G., Haendel V. The Motives of the Will // Etiologies of Alcoholism and Drug Addiction / ed. by E. Gottheil, A. McLennan, K. Druley. Springfield, N.J.: Thomas, 1982; Solnic J., Kannenberg P., Eckerman D., Waller M. An Experimental Analysis of Impulsivity and Impulse Control in Humans // Learning and Motivation. 1980. Vol. 11. P. 61–77.


[Закрыть]. В этом контексте термин «задержка» означает количество времени, которое пройдет, прежде чем будет получена награда. Закон соответствия подразумевает сильное дисконтирование наград в далеком будущем и фактически отдает первенство наградам, что даются сразу. (Свое имя закон получил по другому своему допущению, а именно: люди будут распределять свои усилия между конкурирующими видами деятельности таким образом, чтобы их награды на единицу усилия были одинаково привлекательными, т. е. чтобы награды «соответствовали» друг другу.)

На рис. IV.2 закон соответствия между привлекательностью и задержкой приводится для награды, которая будет получена 31 января. Привлекательность этой награды удваивается каждый раз, когда задержка сокращается вдвое. Так, например, ее привлекательность 24 января, когда задержка составляет 7 дней, в 2 раза больше, чем 17 января, когда есть только 14 дней задержки. По мере приближения 31 января, привлекательность награды неограниченно возрастает. Некоторые авторы признают, что говорить о безграничной привлекательности награды не очень удобно, и заметьте, что важные выводы, которые делаются в литературе по этому вопросу, ничуть не изменились бы, если привлекательность стремилась бы к какому-то далекому, конечному пределу, тогда как задержка стремилась бы к нулю.

Рис. IV.2. Привлекательность награды, выплачиваемой 31 января

Нас в данном случае интересуют выборы по принципу «все или ничего» – такие как на рис. IV.1, выбор между 100 и 120 долларами награды; или примеры из предшествующего обсуждения – выбор между тем, чтобы обманывать или не обманывать. В таких случаях закон соответствий отдает предпочтение альтернативе с более привлекательной наградой в момент, когда делается выбор.

Выбирая между двумя наградами, обе из которых будут получены в одно и то же время, получаешь результат, не зависящий от того, когда принимается решение. Бóльшая из двух наград будет привлекательнее, сколь бы длительной ни была задержка в момент выбора. Этого, однако, нельзя сказать, когда бóльшая из наград выдается позднее. Для гипотетического человека на рис. IV.3 представлена привлекательность двух наград из примера на рис. IV.1. Одна кривая показывает привлекательность 120 долларов, выплачиваемых 31 января, другая – привлекательность 100 долларов, выплачиваемых 28 января.

В этом примере две кривые привлекательности пересекаются 26 января. В этот день нашему гипотетическому человеку будет все равно, какую награду выбрать. До 26 января он бы выбрал бóльшую награду. Но с 26 по 28 января он бы выбрал меньшую. Если снова воспользоваться терминологией Эйнсли, награда в 100 доларов обманчива по отношению к награде в 120 долларов в промежутке с 26 по 28 января.

Рис. IV.3. Закон соответствий и обманчивая награда

Заметьте, что эта непоследовательность, вытекающая из закона соответствия, не просто результат того факта, что мы дисконтируем будущие награды. В конце концов, в этом нет ничего иррационального. В неопределенном мире синица в руке зачастую действительно лучше, чем журавль в небе. Непоследовательности возникают из-за специфического паттерна дисконтирования, вытекающего из закона соответствия. При рациональном дисконтировании привлекательность награды постепенно сводится к фиксированной величине по мере приближения срока выплаты награды. Согласно закону соответствия, наоборот, ее привлекательность растет гораздо более резко, хотя и не бесконечно. При рациональном дисконтировании такое переворачивание предпочтений, которое дает закон соответствий, попросту не может произойти.

Свойство временного дисконтирования в законе соответствий или в каком-то близком его варианте – одна из наиболее устойчивых закономерностей в экспериментальной психологии. Когда голубю дают возможность нажать клювом на одну из двух кнопок, чтобы выбрать кусочек пищи 30 секунд спустя и гораздо больший кусочек 40 секунд спустя, он выбирает последний вариант. Но когда он выбирает между одним и тем же куском сейчас и бóльшим куском 10 секунд спустя, он часто выбирает первый. Так же ведут себя крысы. Так же – кошки, собаки, морские свинки и кабаны. И так же чаще всего поступают люди. Эта особенность, по-видимому, встроена в нервную систему большинства животных.

Эмоции как механизм самоконтроля

Это не означает, что материальная награда и задержка механически приводят в действие закон соответствия и тем самым подтверждают детерминистскую теорию человеческого поведения[56]56
  В любом случае ясно, что чисто механическая интерпретация закона соответствия ведет к предсказаниям, которые вступают в противоречие с повседневным опытом. Так, например, закон соответствия предсказывает, что люди предпочтут переживать приятные события как можно скорее и откладывать неприятные как можно дольше. Джордж Левенштайн (Loewenstein G. Anticipation and the Valuation of Delayed Consumption // Economic Journal. 1987. Vol. 97. P. 666–684) тем не менее показал, что большинство людей предпочитают, с одной стороны, откладывать интенсивный, мимолетный позитивный опыт (например, «поцелуй от любимой кинозвезды»), а с другой стороны, покончить с неприятными событиями (например, «короткий, но болезненный удар током») как можно скорее. Левенштайн считает, что люди хотят растянуть время предвкушения поцелуя и минимизировать время страха перед грядущим ударом током. Однако как только мы признаем, что предвкушение удовольствия и ожидание боли принимают очень похожий характер в реальном опыте и этим сами по себе становятся подкреплением, наблюдаемые формы поведения, очевидно, перестают противоречить закону соответствия.


[Закрыть]. Наоборот, очевидно, что люди в значительной степени контролируют то, как они воспринимают награды от конкурирующих друг с другом видов деятельности. Насколько я знаю, пока еще ни один суд не принял оправдание вроде «Я не мог не украсть деньги – они там лежали, а я был под воздействием закона соответствия». (Многие общества, однако, имеют законы, запрещающие провоцировать на уголовно наказуемые действия, и закон соответствия может быть одной из причин для этого.)

Закон соответствия не говорит, что в выборе обманчивой награды может быть что-то неизбежное. Чтобы понять, почему, давайте рассмотрим вариант проблемы обмана, обсуждавшейся в главе III. На этот раз предположим, что выявить обман не просто, но возможно. Если Смиту это сошло с рук, то он тут же получает выигрыш. Однако, если его ловят с поличным, он не только не получает текущего выигрыша, но еще приобретает дурную репутацию. Рациональная оценка подсказывает ему, что это не золотая возможность. Он знает, что люди, которые удержатся от обмана в данной ситуации, приобретут хорошую репутацию и что в долгосрочной перспективе им будет лучше. Но перспектива мгновенного выигрыша все ж таки остается для него соблазнительной.

Если Смит эмоционально предрасположен считать обман как таковой неприятным актом – т. е. если у него есть совесть – ему будет легче бороться с соблазном обмана. Если психологический механизм награды подчеркивает привлекательность вознаграждения в настоящий момент, простейший способ противиться обманчивой награде от обмана – чувство, которое в то же самое время толкает в ровно противоположном направлении. Вина как раз и является таким чувством. И поскольку она совпадает с моментом выбора, закон соответствия не дисконтирует ее по сравнению с конкурирующей материальной наградой. Если это чувство достаточно сильно, оно может перечеркнуть мнимую привлекательность близящегося материального вознаграждения.

Заметим, что это наблюдение не противоречит закону соответствия. Скорее, оно указывает на то, что нематериальные награды и наказания тоже могут оказаться важны. Закон соответствия просто описывает, что привлекательность награды – материальная или нематериальная – имеет тенденцию варьироваться в зависимости от задержки в ее получении. Таким образом, хотя привлекательность резко возрастает по мере того, как задержка стремится к нулю, близкое материальное вознаграждение не всегда неотразимо. Ему можно эффективно противодействовать при помощи конкурирующих наград, пусть даже нематериальных, при условии, что они тоже близкие.

Но даже в этом случае закон соответствия наглядно показывает, что просто осторожному человеку часто трудно удержаться от обмана, когда рациональный анализ говорит, что обманывать невыгодно. Проблема в том, что материальные выгоды от обмана получают сразу, а санкции наступают только гораздо позже, если вообще наступают. Если наш психологический механизм вознаграждения действительно придает непропорциональный вес близким по времени наградам, человек, заботящийся только о своем материальном вознаграждении, будет обманывать, даже когда делать это неразумно[57]57
  Юн Эльстер указал мне на то, что паттерн дисконтирования, описанный законом соответствия, – не единственный путь возникновения обманчивых интертемпоральных решений. Главный тезис данной главы выполняется, даже если люди применяют чрезмерно высокие экспоненциальные ставки дисконтирования.


[Закрыть].

Часто разумнее будет воздерживаться от обмана, как это хорошо продемонстрировали теории «око за око» и реципрокного альтруизма. В подобных случаях можно получить выгоду, если побороть тягу к обману. Мы, таким образом, можем представить себе популяцию, в которой совестливые люди более успешны, чем бессовестные. Бессовестные люди будут обманывать реже, чем могли бы, но им просто будет труднее себя контролировать. Совестливые люди, наоборот, имеют возможность заработать хорошую репутацию и успешно сотрудничать с другими людьми, имеющими такие же наклонности.

Похожие рассуждения применимы в случае стремления к мести. Зачастую благоразумнее добиваться воздаяния даже большой ценой для себя. Это особенно верно, когда поступок помогает создать репутацию, которая будет сдерживать акты агрессии. Совершенно рациональный человек, совершенно владеющий собой, всегда стремился бы отомстить, когда будущие репутационные преимущества перевешивают текущие затраты на принятие мер.

Проблема, как и в примере с обманом, в том, что эти преимущества от репутации жесткого человека будут получены только в будущем, тогда как издержки на осуществление мести имеют место уже сейчас. Закон соответствия, таким образом, снова указывает на проблему самоконтроля. Человек может понимать, что выгодно считаться жестким, но при этом все равно будет испытывать соблазн избежать текущих издержек жесткого ответа. Предрасположенность к гневу в случае, если с вами поступили несправедливо, помогает решить проблему контроля за своими побуждениями. Так же как и с чувством вины, гнев помогает перенести будущие выигрыши в настоящий момент. В случаях, когда репутационные соображения склоняют чашу весов в пользу действия, разгневанный человек с большей вероятностью будет вести себя осмотрительно, чем просто осмотрительный человек, не испытывающий гнева.

Аналогично порой благоразумно отказаться от выгодной сделки, если ее условия явно ставят одну из сторон в более выигрышное положение. Поступив таким образом, человек может создать себе репутацию жесткого переговорщика, которая будет означать получение более выгодных условий в будущих сделках. В этом случае мы также имеем конфликт будущих выгод и текущих издержек и вытекающую отсюда проблему контролирования своих побуждений. Здесь тот, кто испытывает зависть или обиду, когда получает меньше положенной ему доли, встраивается в механизм награды в данный момент и с учетом этого с большей вероятностью поведет себя благоразумно. Человеку легче отказаться от выгодного, но нечестного предложения, если его принятие вызовет у него негативные чувства.

Наконец, любовь тоже может помочь человеку следовать эгоистическим курсом. Будущие события, из-за которых не в их интересах будет сохранять брак, – не единственные обстоятельства, о которых беспокоятся люди. Они также боятся разрушить брак, когда выгоднее его сохранить. Закон соответствия снова помогает объяснить почему. Человека может соблазнять перспектива внебрачных отношений, и тем не менее может так случиться, что лучше сохранить брак. То, что скорая награда от внебрачных отношений – обманчива, не делает ее менее привлекательной. Преимущества сохранения брака, хотя и более истинны, лежат главным образом в будущем. Это проблема контролирования побуждений в чистом виде.

Как и в других примерах, конкурирующие чувства могут помочь решить проблему. Сильное чувство привязанности к своему супругу или супруге перетянет психологическое вознаграждение за верность в день сегодняшний, в настоящее. Люди, испытывающие эти чувства, лучше приспособлены к тому, чтобы иметь дело с соблазнами, даже если и не полностью от них защищены. И по этой причине у них больше шансов добиться своих долгосрочных целей.

Закон соответствия говорит нам, что привлекательность награды резко возрастает, когда ее задержка стремится к нулю. Отсюда следует, что люди, думающие только о своем материальном вознаграждении, будут часто обманывать (не смогут расквитаться и т. д.), даже если это нерационально. Повторимся, выгоды от обмана даются сейчас, тогда как издержки появляются только позднее, если вообще появляются. Следовательно, когда мы видим, что человека никогда не ловили с поличным, у нас есть основания полагать, что его поведение мотивировано, хотя бы частично, нематериальным вознаграждением. И в этом крупица истины в нашей вере в то, что репутация имеет значение.

С этой точки зрения сила связи между репутацией и характером будет зависеть от того, до какой степени людям оказывается трудно сопротивляться вознаграждению «здесь и сейчас». Если контролирование побуждений – только мелкая проблема, связь будет слабой. Но если это серьезная проблема, тогда почти каждый просто разумный человек (т. е. человек, заботящийся только о материальном вознаграждении) будет рано или поздно пойман с поличным.