Текст книги "Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих"

Смиритесь с этим и поднимите следующий вопрос: «Я хочу сделать вклад в ваш успех и в успех компании. Что я могу для этого сделать?»

Если вы смиряетесь с критикой и принимаете ее, то чувствуете себя уязвимым, так? Не заморачивайтесь этим. Вы уже были уязвимы.

Люди оспаривают ваши мысли и мнения. Большинство людей уверены, что это плохой сигнал, потому что часто так оно и есть. Но хорошие лидеры и ценные работники обычно критикуют идеи людей, которых они ценят больше всего, потому что принимают их всерьез.

Наихудший сценарий состоит в том, что они относятся к вам как к личности даже еще более критично, чем к любой мысли или мнению, что вы предлагаете. Они просто ищут, за что еще можно было бы зацепиться.

Так что оцените критику на обоснованность, важность, а также ее способ презентации. Некоторые лидеры любят диалог, основанный на разности мнений.

Если они высказывают дельное замечание, искренне поблагодарите их за сделанный вклад, но не пассивно-агрессивно, и приступайте к делу без промедления. Работать на людей – значит работать за них и от их лица.

А теперь спросите себя: какие из приведенных признаков вам встречались при общении с другими людьми? Вы проводите достаточно времени, чтобы проанализировать сложившуюся ситуацию и приступить к действиям? Вы когда-нибудь получали эмоциональную травму от человека, который быстро входил в вашу жизнь и уходил из нее? Вас когда-нибудь сбивали с толку другие люди, если у вас не было времени проверять их утверждения?

Вот те вопросы, которые вам нужно задавать себе после каждого знака, который зафиксируете в отношении себя, как положительного, так и негативного. Но я не буду тратить ваше время, напоминая вам о них снова.

18 марта 2002 года, 17:30

Аутсайдеры

Я приехал на встречу с Лео на несколько минут раньше в место под названием «Клуб аутсайдеров». Это заведение было чем-то вроде клуба встреч, которым владел мой новый русский знакомый. Бар был частью его компании, организующей вылазки на природу в сопровождении гида. Организация предоставляла клиентам такие развлечения, как охота, рыбалка или походы, которые были популярны среди русских туристов и бизнесменов, равно как и в компании Лео, состоящей из русских эмигрантов.

Название заведения имело двойной смысл, который был неведом гостям из-за границы. «Аутсайдеры» были не только путешественниками, как обычно предполагали неискушенные гости по очевидным причинам. Слово также отражало отношение местных эмигрантов к России, с которой почти все они потеряли связь. Некоторые работали осведомителями под крылом Лео. Почти все они были родом из бывших республик-сателлитов, находящихся под контролем Советского Союза, включая Украину, Грузию и разные страны типа Узбекистана или Казахстана.

Значимость обладания подробной информацией применялась даже еще более строго к гостям Лео из России, которые часто были офицерами разведки (то есть шпионами) и, очевидно, не знали о том, что Лео был двойным агентом.

Некоторых из них постигла суровая кара, а кое-кто, может быть, и по сей день подвергается преследованиям. В мире контрразведки жизнь и репутация людей всегда были разменной монетой, а осмотрительности и конфиденциальности постоянно уделяется огромное значение. Поэтому я и не использую реальные имена в своих историях, меняю названия и места, потому что в противном случае могу подвергнуть жизнь невинных людей ненужному риску.

Америка применяет к невинным людям гораздо менее суровые репрессивные меры, но и в нашей стране наблюдается размежевание между различными социальными группами. В США открытым, положительным отношениям между людьми, возникающим на основе одной родоплеменной или этнической принадлежности, препятствуют скрытые, противоречивые различия в расе, доходе, религиозных и политических взглядах. И как бы мы ни старались найти разумное объяснение, многие из нас предоставляют большой кредит доверия человеку, которого они считают «своим», настолько легко, как будто речь идет о конфетке. Но я не могу назвать мудрым такой подход.

Болезнь иррационального оказания доверия поразила Америку даже в самых рациональных (как можно предположить) институтах власти, включая организации, занимающиеся национальной безопасностью. Например, недавно некая кокетливая и привлекательная женщина-аналитик, специалист по кибербезопасности, связалась с сотней представителей из армии США, разведочных агентств и компаний, занимающихся информационной безопасностью (82 % из них были мужчинами). Такие гиганты, как Google и американская военно-промышленная корпорация Lockheed Martin, захотели нанять эту красотку и предложили ей прочитать цикл лекций на нескольких конференциях по безопасности. Однако «женщина» была всего лишь аватаром, созданным исследователями из агентства по национальной безопасности, чтобы выяснить, насколько наивными могут быть люди, в особенности мужчины, когда они не задумываются о том, что скрывается за привлекательной внешностью.

Я был в команде, которая столкнулась с подобным опытом при работе с настоящей русской шпионкой Анной Чапман, использовавшей личное обаяние и шарм для взлома системы американской безопасности. Так что, ожидая приезда Лео, я не испытывал никаких иллюзий относительно уязвимости к манипуляциям при оценке людей, поскольку мы все в большей или меньшей степени подвержены ей, особенно в кризисные времена, когда больше всего нуждаемся в способности точно просчитывать людей.

В тот момент я на самом деле находился в кризисной ситуации. Мне нужно было как можно быстрее сформировать новую команду информаторов, как сознательных, так и непредумышленных. Когда рослый и крепкий Лео, президент клуба, ввалился в дверь, похожий на Короля Льва, с добродушной улыбкой на лице, различия среди присутствующих в помещении как будто бы снизились. Но не среди всех. Многие из мужчин были по-прежнему очень даже русскими по своей сути, а культурная норма в России гласит, что люди, которые улыбаются рассеянно и без причины, заслуживают меньше доверия и менее благонадежны.

– Привет, ребята! – прогудел Лео.

Он меня крепко обнял и сделал знак бармену, веля принести два стакана водки «Гжелка Белое Золото», которая стала нашим традиционным напитком.

– Вот что люблю, – сказал Лео, понижая голос до конспирологического шепота, что было весьма кстати, принимая во внимание мои соображения о том, что у него было на уме. – Начинаю новые операции! Перестройка команды! Учусь у тебя! Я только мечтал о таких деньках в лагере. Хотел просто остаться в живых, а теперь оно и происходит прямо сейчас!

Он стукнулся своим стаканом о мой с сияющими глазами.

– Спасибо тебе за эту мечту, мой добрый, хороший друг.

Я тоже коснулся его стакана. Лео пребывал в состоянии воодушевления, что было заразительно, и его гордость за нашу работу вдохновляла меня. Но почему, послав к черту четырнадцать предыдущих вербовщиков, Лео вдруг решил довериться мне? Мне пришлось предположить, что все началось, когда я предложил ему помощь. Других вариантов объяснения у меня не было.

– Как там Валентина? – спросил я, зная, что Лео недавно женился, а через три дня его жена попала в автокатастрофу.

– Она не очень здорова. Проблемы с медобслуживанием.

Его глаза стали сухими, что было признаком того, что он снова переходил в режим выживания.

– Что я могу сделать для тебя?

– Замолвить словечко нужному человеку в органах соцзащиты Бронкса.

– Я сделаю все, что только смогу.

Слава богу, я действительно мог это сделать, так как мой сосед работал в органах социальной защиты. Кроме того, Джесс давно посоветовал мне поддерживать хорошие отношения с каждым человеком, который только появлялся в моей жизни. Никогда не знаешь, кто и когда тебе понадобится.

Лео наклонился ближе.

– Твоя первейшая задача сейчас вовсе не борьба с терроризмом, – сказал он, переходя на хриплый шепот. – Я поработал с тобой только по русской теме. У меня есть другая мысль. Могу рассказать, если уделишь мне время.

Его глаза расширились и стали блуждать по комнате.

– Только если я могу оказаться полезным и для тебя тоже, – сказал я.

Он наклонился еще ближе.

– Я вырос с парнем, который живет на Манхэттене и теперь зовется Сергеем. А мой отец был окружным врачом, ты же знаешь?

– Я знаю.

– Мой папаша спас жизнь сестренке Сергея, и в тот день он поклялся мне, – ему пришлось вздохнуть, – что теперь мы с ним братья навеки. На всю жизнь, – он произнес слово с почтением, так как повидал столько разрушенных судеб. – Сергей работает в русском консульстве. Так что для него дипломатия – трудный бизнес.

Как и раньше в наших отношениях, он произносил это слово как «бизьнес», вероятно делая это нарочно. Он всегда становился более русским, когда находился рядом с другими соотечественниками.

– Он тоже член клуба? – спросил я.

– Аутсайдеров? – спросил Лео мягко. – Или другого?

Он имел в виду секретные службы.

– Нет, этого клуба.

– Да, он состоит только в «Аутсайдере», – сказал Лео. – Сергей чистый дипломат. А значит, он не был в спецслужбах, то есть не состоял в шпионской сети и за ним не была установлена слежка ни с нашей, ни с другой стороны. Он любит Россию. Точно так же, как некоторые ребята любят своих жен. Но меня он любит больше. Как оно и должно быть.

Лео был достаточно сильно благодарен Америке, принявшей его стране, чтобы делать такое, за что его могли тихо придушить, но в то же время считал любовь к людям наиболее священной вещью на свете.

– Зачем ему тогда говорить со мной?

– Потому что он любит меня. А я люблю тебя, – сказал он совершенно обыденным тоном, но у меня все равно образовался комок в горле.

«Я был бы счастлив встретиться с ним», – хотел сказать я, но не нашел достаточно смелости. К тому же это было бы не очень мудро с моей стороны.

Лео протянул руку, потряс мою и дал ей повисеть немного. Появились еще два стакана с выпивкой, и я передал один ему.

– На здоровье! – попытался я произнести тост на русском, чокаясь с Лео.

Я думал о том, каким потерянным и отчаявшимся был этот старик всего лишь семь месяцев назад, когда едкая вонь от взрывов на нулевой отметке ВТЦ еще не выветрилась из моей одежды. Я ощущал некоторое удивление от того, насколько великодушие и благородство, скрывающиеся глубоко внутри, готовы вырваться наружу.

Несмотря на этот момент, тронувший меня до глубины души, я также знал, что Америка, Лео, его жена, Виктор, я сам и весь изнывающий от горя город Нью-Йорк все еще пребывали в мире боли и хаоса. В каком-то смысле мы все были беженцами, спасавшимися от нового вида войны, которая, как могло показаться, никогда не закончится. Так оно и оказалось впоследствии.

Я просто надеялся, что друг Лео Сергей не донесет на меня «безопасникам», так как они в таком случае, вероятно, заявят ноту протеста в Госдепартамент США и устроят грандиозную дипломатическую заварушку, в центре которой буду находиться я.

Все могло легко перерасти в международный скандал, да еще и в такое сложное время, когда система национальной безопасности США была крайне уязвима. Существовала также возможность, что русские накажут меня лично. Я обладал большим иммунитетом, оставаясь в Штатах, но если бы поехал за границу, то дело могло принять совершенно другой оборот.

Лео и некоторые другие «аутсайдеры», которых я встретил здесь, знавали гораздо более мрачные и опасные времена, чем эти, и я понимал, что такое рискованное предприятие, как сближение с русским лоялистом, казалось разумным для них.

Я понимал, что мне нужно найти надежный метод, который позволил бы мне преуспеть в этом странном бизнесе или по крайней мере выжить в нем, но понятия не имел, с чего начинать, за исключением разве что одной вещи, которая, как я узнал впоследствии, была наиболее важным аспектом в просчитывании людей: инвестирование в успех Лео и оказание помощи его внуку в дальнейшем.

Даже если парень и был неуправляем, я знал, что поступаю правильно.

21 марта 2002 года

Оставаясь на позитиве

Следующие несколько дней я потратил на обсуждение с Джессом ситуации с Сергеем, и тот был полон энтузиазма даже больше, чем обычно. Джесс повидал ужасную сторону войны и знал суть шпионской работы не понаслышке, поэтому его было сложно вывести из состояния душевного равновесия. Уже к 2002 году я научился достаточно многому от Джесса и Лео, чтобы рассматривать возможность проведения очень честной беседы с Сергеем, если бы заметил с его стороны признаки готовности идти на сотрудничество, которые мне были нужны. Почему бы и нет? Люди склонны доверять другим, когда заинтересованы в обоюдном успехе.

На протяжении многих лет почти во всех случаях, включавших взаимное сотрудничество, отношения удавались, а цели достигались, особенно в мире бизнеса, так как там все крутится вокруг денег, а их легко измерить в цифровом эквиваленте.

Компания гораздо вероятнее добьется успеха в долгосрочной перспективе, если:

• владельцы и управляющие полагают, что для достижения результата им нужно вкладываться в успех их непосредственных подчиненных;

• менеджеры полагают, что для их преуспеяния им нужно вкладываться в других работников;

• инвесторы полагают, что руководство компании прежде всего заботится именно о них;

• клиенты полагают, что компания в первую очередь стремится удовлетворить их нужды.

В личных отношениях вклад в другого человека ценится еще больше и приносит большую выгоду. Среди счастливых пар, которых я знаю, каждый из партнеров не только любит другого, но и убежден в том, что все происходящее с их близким человеком, будь то хорошее или плохое событие, равнозначно влияет и на них.

Следующие десять признаков готовности вкладываться в отношения очень распространены и несут в себе мощную силу.

Десять признаков готовности партнера вкладываться в ваш успех

1. Люди рады работать в заданном и удобном для вас темпе, в привычном для вас стиле, отказываясь от собственных привычек и методов. Есть такие индивиды, которые просто не позволяют другим нарушать привычный для них ход вещей. Они не склонны подстраиваться под других, потому что все мы придерживаемся разных подходов к выполнению работы. Люди же, которые не испытывают неудобств, подстраиваясь под других, даже рады прогибаться, поступаться своими интересами, чтобы приспосабливаться к потребностям близких коллег.

2. Люди обычно высказывают свое мнение с учетом ваших собственных приоритетов, интересов и процветания. Они делают вас центром внимания, потому что видят в вас своего подручного и им не нужно переводить фокус на себя. С вашей стороны будет мудро продемонстрировать по отношению к ним такую же учтивость и преданность.

3. Люди ищут способы укрепить отношения с вами. Они находят общие интересы и приглашают вас на важные мероприятия, где сами принимают активное участие, даже если вы не можете выполнять тот или иной вид деятельности наравне с ними. Они найдут способ применить ваши навыки. Они также заполняют брешь между личными и профессиональными отношениями, приглашая вас в свою частную жизнь, если вы работаете вместе, или затевают с вами совместное дело, если вы находитесь с ними в приятельских связях.

4. Люди присоединяются к вам в трудных проектах, даже когда не могут извлечь из сотрудничества очевидную выгоду. Иногда моим коллегам давали такие задания, которые для меня были равносильны гонке на выживание, но я добровольно присоединялся к ним по собственному желанию. Нет более прочного фундамента для установления сотрудничества, чем смириться с ситуацией и погрузиться в общую работу с головой. Менее драматичный, но такой же осмысленный способ показать, что вы вкладываетесь в чей-то успех, – работать бесплатно сверхурочно вместе с сотоварищами, особенно если вы способны внести посильный вклад и выполнить что-то такое, что другим не под силу. Действия говорят больше слов. Именно поэтому (отчасти) я записался добровольцем в пилоты санитарной авиации. Такая работа отнимала много времени и требовала расхода больших ресурсов, но, выполняя ее, я совершал значимый вклад в общее дело.

5. Люди просят оказать услугу в ответ. Вклад наличными в валюте, хранящейся в чьем-то личном «банке услуг», – это большой признак заинтересованности и готовности сотрудничать. Подобное не только сигнализирует об активном желании помощи со стороны другого человека, но также часто создает новые отношения для вас, если вы встречаете лицо, которое задолжало вам услугу. Это также создает так называемый эффект Бенджамина Франклина. Когда человек оказывает вам услугу, это заставляет его любить вас больше, потому что он вложился в вас. Люди ощутят когнитивный диссонанс, если не будут испытывать к вам симпатии. Она является чистой квинтэссенцией сотрудничества. Франклин обнаружил это явление, когда позаимствовал книгу у своего врага и обнаружил, что тот уже больше не испытывает к нему антипатии.

6. Практически все позитивные действия осуществляются другими без всяких просьб с вашей стороны. Я называю такое явление «тест на инициативность». Если некто помогает вам по собственной инициативе, это говорит о гораздо большей готовности сотрудничать, чем если бы вам пришлось просить такого человека о помощи. Большая усердность со стороны других людей проявляется тогда, когда они создают новые площадки для обсуждения, новые задачи или объекты, призванные помочь вам (например, формируют комитет и назначают вас его главой).

7. Люди создают ваш положительный имидж внутри компании и за ее пределами, ставят вам в заслугу успех того предприятия, в котором они принимали участие за счет траты своих ресурсов. Эта форма самобрендинга не только говорит о вере в связь других людей с вами, но также демонстрирует такие личностные качества, как благородство и эмоциональная стабильность. Если такой крайне ценный знак выказывает ваш непосредственный начальник, это говорит о том, что он достаточно сильно печется о вас и вряд ли захочет отдать вас какой-то другой компании или отделу, а может быть, даже пойдет на определенный риск для себя: ведь при таких способностях вы можете занять его пост. Дорожите людьми, которые целенаправленно создают положительный бренд из вашего. Хорошо относитесь к ним, и взаимное доверие будет только укрепляться.

8. Люди искренне восхищаются вашими достижениями. Это обычно происходит потому, что они считают ваш успех своим успехом, но подобное также может свидетельствовать о благородстве и бескорыстии. Если они не показывают восхищения, а будто сдерживают негодование, раздражение или зависть, вам следует найти другого союзника. Лучше, когда люди показывают неприкрытую радость при вашем процветании или получении выгоды от ваших достижений. Нет ничего постыдного в том, чтобы извлекать пользу из чужого успеха и говорить об этом откровенно.

9. Люди расширяют свои профессиональные отношения с вами и переводят их на рельсы дружеского общения. Такое поведение очень распространено и дорогого стоит. Связь на двух уровнях создает две отдельные формы союза, которые друг друга питают и дополняют. Такие действия показывают, что люди ценят вас как человека, а не просто как специалиста, который может как-то помочь им.

10. Люди говорят вам что-то такое, чего бы они никогда не сказали кому-то другому. Это здорово! Они доверяют вашей сдержанности и вашим советам, видят в вас человека, обладающего способностью к непредвзятому суждению.

Из всех ценностей есть одна, которой я восхищаюсь больше всего. Это отказ от оценки и предвзятых суждений, что поощряет людей вокруг вас быть искренними. Это также создает расслабленную, благоприятную атмосферу для сотрудничества. Когда кто-то открывает вам свое сердце, вы просто не можете не увидеть себя в лучшем свете. Это успокаивает голос вашего внутреннего критика и помогает вам подняться над собой, а значит, вы прекращаете быть собственным злейшим врагом.

30 марта 2002 года

Доверие с первого взгляда

– Приступаем к выполнению операции, – сказал мой начальник. – Штаб-квартира дала зеленый свет на установление связи с этим контактом.

Мне пришлось попробовать разные каналы для проработки возможности проведения операции с Сергеем, и я был рад, что моя встреча с ним была одобрена руководством. Но согласие не было единодушным. Некоторые яростно сопротивлялись и противодействовали мне.

Мне не нравился весь расклад и ненавистные временные рамки. Заручиться согласием дипломата на сотрудничество – все равно что сыграть в лотерею. Вывести ситуацию в наиболее выгодное для нас русло – все равно что вытянуть счастливый билет.

Наибольший риск состоял в том, что Сергей может рассказать обо мне в своем посольстве, потому что дипломаты получают мгновенное повышение по службе за выдачу таких контактов офицерам службы безопасности. А сжатые сроки требовали заключения соглашения уже на первой встрече, а не проработки контакта, скажем, в течение двух лет, что и безопаснее, и занимает в среднем именно столько времени. Так что за отсутствием чего-то материального, чем я мог бы заинтересовать клиента, мне пришлось выстраивать доверие «с первого взгляда», то есть проявлять искреннее уважительное участие к интересам другого человека.

Сегодня я могу уверенно предложить свое доверие почти каждому, пока им не злоупотребят, что иногда случается. Но в те времена я не осознавал, насколько гибким можно быть при обхождении с кредитом доверия. Я все еще находился в плену заблуждений, кажущихся сейчас дикими. Мне казалось, что доверие является духовным и моральным абсолютом, который ни при каких обстоятельствах не должен возвращаться или каким-то образом трансформироваться. Сама идея того, что ты можешь любить кого-то, но не доверять ему, оставалась мне чуждой.

Я же был обеспокоен тем, что Сергей может почувствовать себя ограниченным властью своего правительства.

Я позвонил Сергею по тайному номеру, который мне дал Лео, и тот согласился встретиться со мной в ресторане под названием Reserve Cut на Уолл-стрит. Выбор места для обеда был негласным посланием, что никто из российского консульства не увидит его в Нижнем Манхэттене, расположенном в нескольких милях от Верхнего Ист-Сайда. Сергей согласился сразу же. Большинство русских дипломатов настояли бы на встрече в собственном офисе, вежливо намекая, что не хотят рассматривать возможность «неофициальных отношений». Может быть, Сергей просто хотел быть подальше от мрачного серого здания российского консульства и пообедать в дорогом, трендовом заведении, вдали от посторонних глаз. Лео сказал мне, что Сергей нечасто выходит в свет и никогда не откажется от хорошего обеда за дружеской беседой.

В день X, когда метрдотель подвел Сергея к моему столу, я проанализировал язык тела своего собеседника, получая первичные данные: сведенные на переносице брови, сжатые губы, откинутая назад голова в сдержанности, сложенные руки на груди. Он тоже взглянул на меня, считывая мои невербальные сигналы для получения такой же информации о моем внутреннем состоянии. Быстрое мягкое рукопожатие. Забрала подняты. Он глянул на часы. («Плохой знак», – подумал я.)

– Сергей, спасибо вам большое, что выделили время для разговора со мной. Хотя мне бы хотелось, чтобы здесь был и наш общий друг.

Не было нужды называть имена. Я уже обсуждал с Лео возможность его присутствия на нашей встрече: это помогло бы Сергею расслабиться, но мы сошлись на том, что на самом деле пребывание моего русского приятеля здесь лишь заставило бы дипломата закрыться, если бы мы вдруг решили заключить сделку.

Упоминание о Лео заставило лицо Сергея расслабиться. Он с одобрением рассматривал любимый зал биржевых воротил и брокеров (Лео предполагал, что так оно и будет), не проявляя при этом признаков застенчивости. Его костюм и рубашка не соответствовали принятому здесь негласному дресс-коду, но одежда сидела на нем хорошо. У него были широкие плечи и худощавое телосложение, так что дипломат выглядел лучше большинства своих русских коллег, которые обычно были бледны и рыхлы из-за долговременного сидения за столом в офисе по нескольку дней кряду.

– Наш друг считает, что у нас есть много общего и что мы сможем найти другие интересы с соизмеримыми ресурсами, – сказал я.

Казалось, Сергей испытал облегчение, поскольку я сразу признал реальное положение вещей, как выражаются чиновники всех стран на своем витиеватом, двусмысленном международном языке, и не стал оскорблять его интеллигентную натуру уловками и увертками. Его лицо еще больше разгладилось. Такая реакция воодушевила меня, поэтому я решил напомнить ему о других реалиях окружающего мира, хотя мне снова пришлось завуалировать правду туманными выражениями, чтобы признать серьезность моего заявления и дать ему шанс на отказ, если все пойдет наперекосяк.

– Я знаю, что вы дипломат, – сказал я. – Но давайте чисто гипотетически предположим, что кто-то в вашем консульстве работает на спецслужбы.

Его брови немного приподнялись, поскольку я начал говорить о разведке. Реакция была также молчаливым признанием того, что и я сам был из «спецслужб», поскольку именно этот термин использовался настоящими шпионами. Углы его рта немного приподнялись вверх: легкий знак согласия. Мы уже установили основы для взаимовыгодного сотрудничества!

Но когда он отхлебнул из бокала и промокнул рот салфеткой, то снова посмотрел на часы, что могло быть уверткой, маневром, так что я спросил его напрямик, не торопится ли он куда-либо. В самом крайнем случае это показало бы мою щепетильность к его нуждам. Но если бы он сказал, что ему скоро нужно уходить, то это бы означало: «Никаких раундов. Игра окончена».

– Вовсе нет, – ответил он. – У меня столько времени, сколько нам может понадобиться.

И это был хороший знак. Он и в самом деле не шел на попятную, а просто имел некоторые временные ограничения, поэтому приспосабливал свое расписание к моему. (Это положительный знак № 1. Я буду и дальше указывать на положительные знаки. Я уверен, что вы уже заметили несколько негативных знаков, такие как безошибочно негативная невербалика собеседника.)

Я спросил Сергея, как он встретил Лео, как будто проводил тест на «чернильные пятна», подразумевающий различные ответы (я это сделал, чтобы проверить, в какую сторону он поведет разговор). Если бы он просто сказал: «Это было давно», то тем самым дал бы мне понять, что его отношения с Лео – не мое дело и не стоит надеяться на использование знакомства с нашим общим другом в качестве рычага. Может быть, подобное покажется вам мелочью, пустословием, но я обнаружил, что любой разговор может быть важным и значительным, если позволяет построить здоровые, взаимовыгодные отношения. Также я считаю, что чем больше люди погружаются в воспоминания, оглядываясь назад, тем больше они отходят от оборонительной тактики в разговоре. Думаю, так происходит из-за древних человеческих инстинктов.

Я искал и другие признаки готовности Сергея вкладываться в построение долгосрочных доверительных отношений. Восприимчив ли он должным образом к нейтральным темам? Проявляет ли он активность, рассказывая о себе? Хочет ли он поделиться чем-то, что важно для него? Скажет ли он что-нибудь такое, что еще никому не говорил? Готов ли он намекнуть, что наше сотрудничество может подарить мне больше, чем я рассчитывал?

Официант принес два стакана первоклассной водки «Гжелка Белое Золото», которую я заказал перед прибытием Сергея. Это был любимый напиток не только Лео, но и Сергея тоже. Так я хотел лишний раз показать собеседнику, что Лео кое-что рассказал мне о нем (надеюсь, я не показался при этом назойливым и бестактным), и такой ход углубил отношения между Сергеем и мной, нравилось это ему или нет. Это была непростая встреча, но, вероятно, она была не хуже, чем какое-нибудь жесткое совещание, которые время от времени проводятся у вас в офисе. Манипуляция, обман и соблазнения есть везде.

Так что Сергей постепенно поддался атмосфере и рассказал мне о том дне, когда отец Лео спас жизнь его сестре. Воспоминания об этом случае оживили эмоции, но он их хорошо контролировал, и снова мы пересекли соединяющий нас мост. Потом я задал ему еще один вопрос, на который он мог ответить по-разному. При этом я пытался сделать так, чтобы он прозвучал настолько спонтанно, насколько это было возможно.

– Какой твой любимый детский праздник или традиция?

То был мой любимый ход на все времена. И обычно такой вопрос вызывал много удивительных и бурных реакций, потому что это безопасный способ разбить лед между людьми и помочь им изменить настроение и стать более восприимчивыми к словам собеседника. Воспоминания возвращают людей назад во времени и пространстве, в тот момент, когда они чувствовали себя счастливо и безопасно, что вызывает выделение нейромедиаторов – допамина и серотонина. Впрочем, их действие не настолько сильно, как хорошая водка, которую нам здесь подавали, что я предусмотрительно и устроил заранее. А Сергей, принимаясь за великолепного тунца и закуску из белых трюфелей, рассказал мне о русском православном Рождестве.

– Робин, – сказал он. – Что у тебя на уме? Почему мы тут сидим с тобой?

Классно! Это был первый признак того, что он хотел поделиться со мной чем-то большим, чем ланч за 200 долларов. А я даже не просил его об этом (положительный знак № 6).

– Мне бы хотелось понять ваши приоритеты и интересы, – сказал я. – Чтобы увидеть, могу ли я помочь поспособствовать достижению каких-либо из них.

Он дружески кивнул.

– Какие твои приоритеты? – спросил он.

Здорово. Он переводил фокус внимания на меня (положительный знак № 2). Я все больше сближался с ним.

– Прямо сейчас я занимаюсь переформированием сети агентов после дела Роберта Ханссена.

– Похоже, это довольно важная задача! – Он попросил меня сообщить ему больше деталей, прилагая усилия, чтобы показать мне, что не хочет выведать ничего засекреченного, и выглядел искренне удивленным тем, что я уже забрался довольно высоко в самом начале своей карьеры (положительный знак № 8).

Я снова вернул разговор к детству, которое у нас разительно отличалось. И сделал я это не для достижения своих целей, а просто так. По своей природе я всегда был любопытным. Чтобы объединиться с другим человеком, вам нужно быть собой, выигрывать или проигрывать, потому что люди сегодня умеют чрезвычайно тонко чувствовать манипуляцию. Любой намек на нее может заставить их закрыться в мгновение ока.

После еще одной порции водки я спросил:

– Так что мы можем устроить, по твоему мнению? Что-нибудь такое, отчего обеим нашим странам будет польза? – Мне понравился парень. Он был прямодушным и умным, как и говорил Лео. – Какие интересы ты преследуешь?