Текст книги "Предпринимателями не рождаются. История становления от А до Я"

Первая работа

Шел конец сентября 1996 года. Я учился на первом курсе. Вместе со мной на экономический поступил мой одноклассник Михаил. Он был моим хорошим другом. Из благополучной семьи среднего достатка. Очень умный, уверенный в себе молодой человек, пользующийся неизменной популярностью у девушек. Денег у него тоже было не очень много. Мы с ним часто разговаривали о том, как быстро разбогатеть и какими крутыми станем в будущем.

Как-то раз на паре Миша достал из кармана пачку денег и начал пересчитывать. Это была не очень большая сумма – около ста пятидесяти тысяч рублей в пересчете на текущий момент. Но она равнялась примерно тридцати моим стипендиям и всему моему доходу от подработок за несколько месяцев. Я придвинулся к нему и спросил:

– Миш, откуда у тебя столько?

– Да помогаю маме в ее работе.

– А чем она занимается?

– Она – рекламный агент в бесплатной газете. Уехала в отпуск. Помогаю ей с клиентами.

– А что нужно делать?

– Да просто ходишь по компаниям, продаешь рекламу, собираешь деньги за нее – и все.

– И сколько можно заработать?

– Ну вот с этой пачки мои десять процентов.

«Ничего себе, – подумал я. – Это пятнадцать тысяч! Просто забрать деньги за рекламу – и все! Мои три стипендии – за одну встречу!»

– Миш, а как бы мне тоже поработать там?

– Да пошли! Могу тебя устроить.

На следующий день он привел меня в издательство, познакомил с директором, а еще через час повел на инструктаж «в полях».

Все мое обучение заключалось в нескольких фразах:

– Вот тебе прайс с ценами. Вот образец газеты. Вон там, в ста метрах, канцелярский магазин. Иди продавай!

И я пошел. На первой встрече бледнел, краснел. Мне семнадцать лет, опыта общения и продаж – ноль, тем более не было у меня опыта общения с бизнесменами. Конечно же, я ничего не продал. Но пачка денег все еще стояла перед глазами. На ближайшую неделю я превратился в «осла с морковкой». Каждый день, по четыре – пять часов, обходил компании и предлагал рекламу. В итоге к концу недели я подписал свой первый договор. Разместил рекламу мебельной компании в нашей газете на сто квадратных сантиметров. За это я получил свои десять процентов – около десяти тысяч рублей. Немного, но счастью моему не было предела. Одновременно росла уверенность в себе и совершенствовались навыки коммуникации, а для продаж это самое главное. К концу месяца я заключил уже пять договоров и заработал свои первые сорок тысяч рублей. Примерно такую сумму получала мама. На карманные расходы для студента – более чем достаточно.

Самое приятное в этом было то, что клиенты становились постоянными, и мне нужно было лишь обзванивать их каждую неделю, продлять рекламу и потом собирать деньги. Говорят, лень – двигатель прогресса. Я всегда стараюсь все оптимизировать: тратить меньше, а получать как минимум столько же, а лучше – еще больше. В тот момент, руководствуясь стремлением к оптимизации (по-другому – ленью), я понял, что мне нужна качественная база постоянных клиентов. Следующие три – четыре месяца я работал над созданием такой базы. Набрав десять постоянных клиентов, я начал зарабатывать уже по шестьдесят – восемьдесят тысяч рублей в месяц. Но времени все равно уходило много: кто-то отваливался, и приходилось искать клиентов заново. Спустя еще пару месяцев я пришел к выводу, что работу надо еще упростить: выбрать пять-шесть самых крупных клиентов, начать их обслуживать по всем региональным СМИ и получать свои десять процентов уже со всего рекламного бюджета каждого. Предложил себя компаниям в качестве их эксклюзивного менеджера и заверил, что у меня есть договоренности со всеми СМИ. Платить мне за это не надо. Они, конечно же, согласились. Осталось договориться со СМИ – компаниям-то я уже пообещал. Здесь разговор был проще – как в анекдоте про дочь Билла Гейтса.

Отец говорит сыну:

– Ты женишься на девушке, которую я выберу.

– Нет! – отвечает тот.

– Она дочь Билла Гейтса.

– Хорошо.

Отец звонит Биллу Гейтсу:

– Я хочу, чтобы твоя дочь вышла замуж за моего сына.

– Нет! – отвечает тот.

– Мой сын – генеральный директор Всемирного банка.

– Хорошо.

Отец звонит президенту Всемирного банка:

– Я хочу, чтобы мой сын стал генеральным директором.

– Нет, – отвечает тот.

– Мой сын – зять Билла Гейтса.

– Хорошо.

Я приходил в рекламные отделы телевидения, радио и газет и говорил, что у меня есть шесть крупных клиентов с эксклюзивным договором, и если они хотят их видеть среди своих рекламодателей, то должны заплатить мне стандартное менеджерское вознаграждение – десять процентов. Конверсия положительных ответов была сто процентов.

«Проба пера». Первый стартап

На втором курсе я зарабатывал уже в два раза больше мамы, тратя восемь – десять часов в неделю. Мог себе позволить все и решил расслабиться, наслаждаться жизнью обеспеченного студента. Мотивация пропала. Но у жизни на меня был другой план. Один из моих клиентов, крупная мебельная компания, решил заняться кинобизнесом. В это время еще шла волна приватизаций, акции предприятий раздавали сотрудникам. Директор одного кинотеатра под шумок получил сто процентов акций своего предприятия. Сам кинотеатр был «убитый», денег у директора, чтобы что-то с этим сделать, не было. Поэтому на предложение от мебельной компании отдать пятьдесят процентов доли в обмен на инвестиции в развитие он охотно согласился. Сделали шикарный ремонт, а часть кинозалов переоборудовали под формат Dolby Digital.

В кино тогда никто не ходил: не было ни подходящих мест, ни привычки. Однажды мне позвонил директор мебельной компании и пригласил на встречу.

– Мы тут решили заняться кинобизнесом, – сообщил он, когда я пришел. – Ты же занимаешься рекламой. Вот тебе проект по раскрутке кинотеатра. Хочешь взяться?

Конечно же, я согласился. Спросил, какие условия.

– Предложи сам.

Недолго думая, я сказал, что зарплата мне не нужна и что я хочу пять процентов от прибыли проекта. Директор обрадовался, что не надо мне ничего платить на этапе запуска проекта, и согласился. Пожали руки, и я пошел работать. Счастливый от такого предложения, я даже не подумал поговорить о деталях: как и кто будет оценивать прибыль, как мне будут выплачивать мои проценты. Мы не подписали никаких бумаг. Впрочем, мы уже год работали в формате устных договоренностей. Думал, что так можно делать и дальше.

Подготовка к открытию шла три месяца: рекламные статьи, макеты, аудио– и видеоролики. На открытии гостей ждали фейерверки, скрипачи на крыше кинотеатра, диджеи на площади перед кинозалом, дым-машины, ведущий и многое другое. Праздник был запланирован с 19:00 до 02:00. На первый сеанс пригласили всю элиту города и всех журналистов.

И вот открытие – аншлаг. Первый платный сеанс – снова аншлаг. Бизнес пошел! После недели полностью заполненных залов начался спад посещаемости. Залы заполнялись уже на тридцать процентов, что было неплохо, но учредители хотели больше: больше креативной рекламы, больше интересных фильмов. Сказано – сделано! В результате посещаемость выросла в полтора раза. Но настоящий прорыв случился, когда я решил начать работать со студентами. Сначала я пришел с этой идеей к директору кинотеатра. Как сейчас помню, это была женщина около сорока лет, невысокого роста, с прической каре и бесцветными неморгающими глазами. Огромный кабинет, вечно дымящаяся сигарета в ее зубах, молчаливый пронизывающий взгляд – терпеть не мог с ней общаться! Но управление кинотеатром передали ей, и у меня не было выбора.

– Давайте дадим студентам пятнадцатипроцентную скидку на билеты, – предложил я. – Я налажу продажи через профкомы и кафедры всех вузов города. А чтобы председатели профкомов охотнее соглашались, будем им давать бесплатные пригласительные – штук по десять каждую неделю, для них и их знакомых.

Она подумала минуты две в полном молчании, при этом не переставая курить, и ответила:

– Давай, делай.

Это был весь разговор. Еще месяц подготовки – и во всех вузах города начали продаваться билеты в первый Dolby Digital кинозал в Томске.

Посещаемость взлетела – залы снова были забиты под завязку.

С чувством выполненной задачи я пошел к директору мебельной компании за своим вознаграждением. Но здесь меня ждал первый сюрприз.

– Слушай, – сказал директор. – Я не управляю кинотеатром. Есть директор кинотеатра – Марина Алексеевна. Иди к ней. Мы ей нашу договоренность передали.

Созвонился с Мариной Алексеевной, договорился о встрече следующий день в 14:00. Прихожу в назначенное время в кинотеатр. Прождав час в коридоре, вхожу в прокуренный кабинет:

– Марина Алексеевна, здравствуйте. Меня отправили к вам по поводу моего вознаграждения. Хотел бы обсудить цифры прибыли за эти месяцы и забрать свои деньги.

– А как вы договорились?

– Пять процентов от прибыли проекта каждый месяц.

– Ой, я не знаю. Это были ваши договоренности… Мы потратили очень много денег на ремонт, на рекламу и много еще на что. Я не знаю, как считать. И вообще, не считаю правильными ваши договоренности. Поэтому давай у тебя будет зарплата тысяч семьдесят – восемьдесят в месяц и процент с билетов, проданных в вузах?

Я был в шоке. Считая, что нашел «золотую жилу», своих клиентов по рекламе я практически забросил: времени на них не было. Мой доход упал до сорока тысяч. А тут все мои надежды рушились. Да, мне с учетом процентов с билетов и зарплаты платили неплохую для девятнадцатилетнего парня сумму – около ста пятидесяти тысяч рублей, – но я-то ожидал больше!

Разочарованный, я согласился. Вышел из кабинета и задумался, что делать дальше. Я был на третьем курсе, мысленно уже купил импортную машину, на которую мне пришлось бы теперь копить год. Вариантов, как зарабатывать больше, у меня не было.

При этом комфортная жизнь расслабляла. У меня появился помощник по рекламе. Как потом выяснилось, Марина Алексеевна пыталась забрать все в свои руки и просто растила мне замену, ожидая, пока я передам помощнику все свои знания и контакты. Еще через полгода это случилось: меня сняли с должности руководителя по рекламе, а помощнику назначили зарплату в два раза ниже моей. Мне же оставили только продажу билетов в вузах. Эти контакты я, слава богу, не передал.

Новые идеи

Мне исполнилось девятнадцать лет, шла середина третьего курса. Мой доход от продажи рекламы в СМИ и билетов – чуть более ста тысяч рублей. На жизнь себе и на помощь маме хватало более чем, но я не понимал, что делать дальше – как себя реализовать. Пошел на стажировку в банк, но от скуки сбежал уже через неделю. Идти в наем больше не хотелось. Начал пробовать создавать собственные проекты.

Вместе с другом Михаилом мы открыли точку продажи хот-догов в одном из корпусов вуза, где учились. Каждое утро за нами заезжал водитель, мы брали микроволновку Михаила, ехали за булочками в пекарню, потом на рынок за остальными продуктами и везли все на точку. Вечером этот же водитель вез нас с печкой и остатками продуктов домой. И так каждый день. В итоге через три месяца мы закрыли проект, посчитав, что не заработали ни копейки. Все, что мы получили: личный водитель и бесплатная еда каждый день. Правда, съев сотни хот-догов, я их долго потом терпеть не мог.

Затем вместе с двумя товарищами я попытался открыть ночной клуб. Сняли помещение холла в библиотеке, разделили обязанности: я был диджеем, второй товарищ – охранником и гардеробщиком, а третий, постарше, – договаривался об аренде и отвечал за бар. Надо сказать, первое время были аншлаги, но через пару месяцев клуб полностью перешел к нашему старшему товарищу, а я получил еще один урок, что надо обо всем договариваться письменно.

Больше тестировать гипотезы я не решался. Изредка ходил на лекции, спустя рукава занимался рекламой, контролировал продажу билетов и прожигал жизнь. Но все изменилось, когда я влюбился.

Выводы

Анализируя свою жизнь и жизни других людей, я все чаще соглашаюсь с тем, что все дается во благо и вовремя. Какими бы серьезными ни казались трудности, спустя время ты понимаешь, что именно благодаря им стал тем, кто ты есть. Не было бы в моем детстве бедности, была бы полноценная семья и постоянная опека надо мной, я не стал бы настолько самостоятельным. Если бы я не испытал такого «голода до денег», то не развил бы такой силы воли и не достиг бы материального благополучия.

Ошибки

– Рассчитывать на устные договоренности. В этот период меня несколько раз, мягко говоря, «кинули». Один раз – с процентами от прибыли при запуске кинотеатра, второй – при запуске ночного клуба. Из всего этого я сделал вывод, что любые партнерские отношения должны быть оформлены. Идеальный вариант – закреплять учредительными документами. Так, перед открытием ночного клуба нужно было зарегистрировать юридическое лицо с долями по тридцать три процента у каждого участника и заключить с библиотекой договор аренды от имени юридического лица. Тогда все учредители могли бы контролировать ситуацию и не были бы выкинуты из проекта старшим товарищем.

В ситуации с кинотеатром мне надо было заключить договор оказания услуг, тем более на тот момент у меня был статус индивидуального предпринимателя (ИП), а в договоре зафиксировать все договоренности и методику расчета вознаграждения.

Эти два варианта имели бы юридическую силу. В крайнем случае можно было составить партнерское соглашение (term-sheet33
  Teem sheet (в переводе с английского ― «список условий») ― соглашение о намерениях, фиксирующее условия будущей сделки. В российском законодательстве такого понятия не существует, поэтому юридической силы соглашение не имеет.


[Закрыть]) или протокол, в котором прописать все детали сотрудничества. Документ имел бы слабую юридическую силу, но формализовал бы наши отношения и имел бы больший вес в случае нестандартных ситуаций.

– Не тестировать гипотезы перед запуском. Если проект требует вложений или предполагает долгий срок запуска ― всегда тестируйте гипотезы. Изучайте трафики. Мы открыли точку по продаже хот-догов в корпусе на отшибе, увидев успешный пример такой точки в главном корпусе ТГУ. Там ребята зарабатывали по триста – четыреста тысяч в месяц, продавая в день до трехсот хот-догов. Надо было посчитать трафик в день этой точки и точки в нашем корпусе и экстраполировать данные ― мы получили бы наши пятьдесят продаж и не потратили бы четыре месяца на этот проект.

– Слушать других, а не себя. В моем случае при выборе вуза мне повезло, что цепочка привела туда, куда нужно. Но все решения я принимал по совету кого-то авторитетного, кто не учитывал мои особенности личности и характера, а опирался на свои представления о лучшей жизни. Мне могло и не повезти: я проживал бы чьи-то чужие мечты. Слушайте всех, но решение принимайте самостоятельно.

Успехи

– Спорт. Регулярные тренировки напрямую повлияли на формирование моего характера. Фильмы со Шварценеггером и Сталлоне, желание быть большим и сильным, нравиться девочкам привели меня в зал в семнадцать лет. В итоге спорт натренировал мое упорство, помог развить умение добиваться поставленных целей и уверенность в себе. Конечно же, это сказывалось и на успехах в бизнесе.

Еженедельные тренировки в моей жизни существуют до сих пор. Помимо всего вышеперечисленного, они помогают избавляться от стресса и чувствовать себя здоровым, сильным и красивым. Спорт помог мне навсегда избавиться от слов «нельзя» и «нет»: натренированная сила воли позволяла «пробивать» отказы и добиваться всего, чего хотел.

– Книги. Еще одним фактором, оказавшим сильное влияние на мою жизнь, было чтение. Моими наставниками стали герои лучших научно-фантастических и историко-приключенческих книг: сильные, бесстрашные, добрые, справедливые, романтичные. Они вдохновляли меня находить нестандартные решения в любых, даже, казалось бы, тупиковых ситуациях.

Истории предпринимателей

Во многом похожая история становления личности была и у моего знакомого Глеба. Упорство, занятия спортом, постоянное преодоление сложностей привели его к созданию собственного бизнеса. В отличие от меня он рос в полной и благополучной семье. Его отец, геолог по профессии и призванию, воспитывал Глеба по-мужски: таскал по турпоходам, увлек спортом. Глеб стал футболистом, а соревновательный спорт воспитывает волю к победе. Минимальное количество карманных денег и появившаяся девушка мотивировали его зарабатывать самостоятельно. В восемнадцать лет он устроился менеджером по продажам в Coca-Cola и проработал на этой должности несколько лет. Школа по воспитанию кадров в этой компании – очень жесткая. В результате упорство, нацеленность на результат и страстное желание заработать деньги привели его к первому собственному бизнесу – продаже зажигалок. Но подробнее об этом я расскажу позже.

Вопросы читателям

– Подумайте о вашей мотивации. Есть ли у вас запрос на деньги? Настолько ли он сильный, что вы готовы сворачивать горы, чтобы реализовать свою мечту? Или вы можете достаточно комфортно прожить и так?

– Цените ли вы себя? Считаете ли вы себя достойным самого лучшего? Выбираете ли вы лучшее по жизни или соглашаетесь на компромиссы?

– Существуют ли для вас слова «невозможно» и «нельзя»? Насколько вы быстро сдаетесь, когда слышите «нет» или «это невозможно»? Что можно сделать, чтобы изменить это?

– Есть ли шаблоны и страхи, которые мешают вам двигаться к своей мечте? Что можно сделать, чтобы от них избавиться?

– Кто является для вас примерами и мотиваторами? Какие качества вам нравятся в этих людях? Что нужно, чтобы эти качества появились в вас?

Глава 2. Поиск идеи для бизнеса

Мужчин делают обстоятельства и женщины.

Алекс Кортезе

Девушки – это тоже мотивация

Я оканчивал третий курс. Помимо работы и денег, конечно же, меня интересовали девушки. Но как-то ничего серьезного у меня не складывалось. Если ведению деловых переговоров я уже научился, то в общении с девушками оставался неуверенным. Легко знакомился и влюблялся, но дальше романтических свиданий дело не заходило: боялся перейти к сексу. Большинство моих влюбленностей заканчивались фразой: «Ты такой хороший, давай останемся друзьями». Ну какая дружба в девятнадцать лет, когда хочется совершенно другого?!

Жена моего дядьки была психологом и как-то подарила мне книжку Николая Козлова «Философские сказки» ― про отношения. Прочитав ее, я переосмыслил свой подход к отношениям с девушками, и неуверенность как рукой сняло. Примерно в это же время в Томске открылся филиал психологического клуба Козлова «Синтон». Конечно же, я пошел в него! Там собирались подобные мне: свободные и уверенные. На первой же встрече я познакомился с самой красивой девушкой потока. Еще через пару дней мы начали встречаться, а через неделю у нас случился классный секс. Помня свои ошибки, я не стал затягивать романтический период, и у меня все получилось. Наконец-то я стал Мужчиной! Уверенности это добавило кратно. Достаточно быстро эти отношения переросли в близкие. Девушку звали Ксюша. Улыбчивая, умная, сексуальная, красивая, женственная, она училась в медицинском институте на третьем курсе.

В тот период я занимался ремонтом квартиры моего дядьки. Подрабатывал, пробуя себя в разных специальностях. Я начал затягивать ремонт, чтобы нам было где встречаться. Видеться мы стали чаще, по три-четыре раза в неделю и на всю ночь. Для ее родителей, которые постоянно ворчали, что мы пропадаем по ночам, официально мы были в ночном клубе, соответственно, до пяти утра должны были возвращаться домой. Еще через пару месяцев ее родители поставили вопрос ребром:

– Пора бы уже завязывать с вашими похождениями. Хватит уже шляться по ночам. Пора и за ум взяться, за учебу.

Я был молодой, горячий и полез в спор:

– Ксюша уже взрослая. Сама решает, куда ей идти и что делать.

– Какая она взрослая? Ей еще учиться четыре года. И ты такой же ребенок еще. Нет еще ничего за плечами. Окончи вуз, устройся на нормальную работу. И потом уже делайте все, что хотите. А сейчас встречи только не поздно вечером и пореже.

– Если вы не будете Ксюшу отпускать, я ее у вас заберу!

– Куда ты ее заберешь? У тебя же нет ничего. С мамой живешь.

– Ну, значит, куплю квартиру и заберу!

В тот вечер, после разговора с родителями Ксюши, я дал себе слово кровь из носу, но купить квартиру. И не когда-нибудь, когда окончу вуз и, по словам ее родителей, возьму ипотеку на нормальной работе, а в ближайший год. Так появилась новая, очень сильная мотивация.

В это же время произошло еще одно важное событие. Как-то мы возвращались из театра. Приехали к Ксюше домой достаточно поздно ― родители уже спали. Ксюша спросила:

– Ты голоден?

Я был зверски голодный: учеба, тренировка, работа, свидание. Она сняла вечернее платье, надела халат и начала готовить для меня ужин. Я посмотрел на эту картину: стоит на кухне в двенадцать часов ночи моя девушка и готовит для меня еду. Это было так мило, так нежно и так заботливо! Проняло до слез… Я подошел к ней и сказал:

– Если бы я был богат, сделал бы тебе предложение.

Она посмотрела на меня, улыбнулась и ответила:

– И я бы согласилась.

Это, по сути, и стало предложением руки и сердца. За несколько месяцев все уже привыкли к нашим отношениям. Ее родители и моя мама, которая тоже была против наших отношений, поняли, что я не сдамся. А мы с Ксюшей осознали, что хотим быть вместе уже всерьез. Дело пошло к свадьбе. Ее родители, конечно же, восприняли эту новость не очень радостно и поставили ультиматум:

– Хочешь свадьбу? Значит, после свадьбы Ксюша съезжает. Вы живете в своей квартире. Свадьба должна быть полноценная, на шестьдесят ― восемьдесят гостей. И с тебя половина расходов.

Этот разговор состоялся в конце июля, а свадьбу планировали в декабре.

У меня оставалось четыре месяца, чтобы решить вопрос с жильем и прочими расходами. Моя работа шла так себе. Из-за отношений я практически забросил свои проекты по рекламе и сотрудничество с кинотеатром. Тем более там все шло на спад. Как-то вечером я сел и проанализировал свои доходы. Выходило около восьмидесяти тысяч в месяц. Свадьба для меня стоила около четырехсот тысяч из восьмисот, плюс аренда жилья и покупка всего необходимого для дома, плюс содержание жены-студентки. Машину еще хотелось бы. Ну и главное ― я дал себе обещание купить квартиру в ближайший год.

Математика была проста: чтобы решить все вопросы, мне нужно зарабатывать в семь – восемь раз больше, чем сейчас. Стало очевидно, что я должен уйти отовсюду и найти что-то, причем быстро, что позволит мне получать такой доход.

Это и был переломный момент, когда я принял решение уйти в свой бизнес. Я не знал в какой, что именно мне делать, но другого выбора у меня не было.