Текст книги "Раскрутка СуперФирмы"

«Раскрутка СуперФирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова»
Роман Масленников

Система раскрутки фирмы

Фирма проходит три этапа роста: фирма-личность (свое детище – «держим за ручку», «боимся отпустить»), фирма-банда (ватага, клика – все средства хороши, круши-ломай, деньги не пахнут) и фирма-левиафан (большая система, главное – запугать всех, чтобы не рыпались).

Главные задачи на каждом из этапов должны быть правильными: у фирмы-личности – упаковаться, сделать фасад, макияж; у фирмы-банды – завлечь новых клиентов, заработать или привлечь больше кэша в сжатые сроки; у фирмы-левиафана – удержать клиентов и персонал, влияя на всех опосредованно, так как на непосредственное влияние ресурсы расходовать нерационально.

Решаются задачи соответствующей группой инструментов: упаковка – дизайном и рекламными технологиями, привлечение новых клиентов – маркетингом, а удержание внимания различных аудиторий – пиаром.

Итого: имеем простую схему раскрутки любой фирмы.

1. Фирма-личность упаковывается рекламой.

2. Фирма-банда привлекает новых клиентов маркетингом.

3. Фирма-левиафан удерживает внимание через пиар-технологии.

Определяемся, на каком этапе мы сейчас находимся, работаем только в этом сегменте, не перепрыгивая и не откатываясь назад (привлекли новых клиентов и сменили логотип, миссию, слоган – так неправильно), проходим все циклично. Первый этап – самый быстрый, долго не сидим над названием, фирменным стилем. Упаковаться (лого, сайт, наружная реклама и пр.) можно за один месяц максимум. Пиар – самый продолжительный (до пяти лет).

После прохождения всех циклов возвращаемся на начало и работаем в той же последовательности, не задерживаясь в упаковке (рестайлинг – ошибка). Полноценный ребрендинг – это обновление и дизайна, и способов привлечения клиентов, и методов удержания клиентов и персонала. Хороший пример – сотовые операторы (МТС, Билайн и др.).

  Фишки рекламы

Самое серьезное внимание уделяем названию фирмы. Оно должно быть и оригинальным, и понятным одновременно. Как? Совмещаем профиль деятельности фирмы и одну из «фишек».

Метод «Первых» – Первое патентное бюро, Первая транспортная компания.

Метод «Западники и славянофилы» – Евро-монтаж, Евро-цемент, Евро-интим, Евро-спецстрой. Или: «Русское радио», «Русский стандарт», «Русская содовая компания», «Русская картошка».

Метод «Фамильная работа» – профиль деятельности превращаем в выдуманную, говорящую фамилию: продукты – «Мяснов», перевозки – «Грузовичкофф», пиво – «Солодов».

Если фирма оказывает профессиональные услуги, то лучшим названием для нее будет фамилия владельца плюс фамилии его партнеров. Если фамилии незвучные, их можно поменять на тематические (продюсер Юлия Музыка, тренер Добротворский, адвокат Добротворский).

Слоган – это фамилия фирмы. Слоган должен или объяснять непонятное название фирмы («ТрансЛинк – все виды переводческих услуг»), или призывать («Кока-кола – пей легенду!»). И в том и другом случае слоган должен быть поэтичным. В слогане должно содержаться название фирмы, так будет лучше запоминаться («РА-йффазен банк – РА-зница в отношении», «ОТ-п банк – банк, где любят ОТ-вечать», «ВЕ-лла – вы ВЕ-ликолепны»).

Можно поиграть и с ООО, сделав его говорящим объясняющим слоганом (кафе студии Лебедева – это ООО «Очень хорошее кафе»). И с юридическим адресом, сделав его профильным (обратите внимание, что популярные соки производят во Фруктовом проезде, Садовом переулке и др., кофе фасуют на Кофейной улице, Ассоциация полиграфистов сидит в Бумажном проезде и т.п.). Это микрофишки, и они бесплатные. Как говорится, нет лишних денег – придется включить голову. В Москве более 50 улиц с «говорящими названиями».

День рождения фирмы тоже можно подгадать, подав документы ровно за пару недель (юристы подскажут) до момента регистрации. Таким образом, например, новая фирма по доставке воды, открытая во Всемирный день воды (22 марта), автоматически приобретает большую историю.

Логотип фирмы должен быть простым в начертании на разных поверхностях и символичным. Для символов лучше всего подойдут ассоциации третьего, четвертого и так далее уровней. Первое, что приходит в голову в данном случае, отметаем, так как это, скорее всего, есть у многих на вашем рынке.

У фирмы должен быть и сайт (продвигаем SEO-методами), и лэндинг (продвигаем контекстной рекламой). И то и другое можно сделать с помощью почти бесплатных доступных сервисов (wix.com, weebly.com, seopult, blondinka и многие другие).

Наряду с сайтом руководитель фирмы может вести блог. Самые работающие сегодня блог-системы – это блоги радио «Эхо Москвы» (бесплатно) и «Сноб» (платно). В Живом журнале советую рассказать о себе и ненавязчиво о бизнесе в сообществе «Один мой день» (бесплатно).

Из джентльменского набора сувенирки на первых порах важны фирменные бланки (электронные), ручки с блокнотами, с названием сайта фирмы на каждой странице и, самое главное, визитки. Визитки бывают трех видов: продающие (на оборотной стороне – список услуг, цены, скидка на предъявителя), креативные и «понтовые». Самые важные на первых порах – продающие.

Если фирма расположена в офлайне, на улице (стоматология, парикмахерская, ателье), обязательна наружная реклама. В штендерах и на витринах для усиления эффективности в 4 раза обязательно использовать слово «Бесплатно».

Отлично, если вашу наружную рекламу запретит общественность или чиновники. Запрет – лучшая реклама рекламы. Для этого можно сделать ее провокационной, добавив, например, в макет обнаженную грудь, отсылку к популярным фильмам («Зима близко», «Вы покидаете Капитолий») или немного политики. Запрет можно инициировать и самому.

Привязанные к определенному месту фирмы вносим во все геотаргетинговые сервисы и электронные карты. А также в сервисы отзывов (Фламп, Тулп, ТрипАдвайзер и др.).

Исследования конкурентов, так называемый маркетинговый анализ, на этапе запуска фирмы не проводим. Это потеря времени, так как результаты в любом случае подтвердят ваше настоящее желание: открыть фирму или не открыть. Мой совет – открывайтесь: предпринимательство – это большое приключение, которое приятно вспоминать в жизни, рассказывать детям. Оно помогает держать себя в тонусе.

А теперь пришло время биться за клиента. Как только вы закончили упаковку, вы – фирма-банда.

Фишки маркетинга

Перед боем за клиента немного готовимся.

Во-первых, проводим громкие назначения (чем солиднее должности в фирме, тем лучше будут воспринимать информацию потенциальные клиенты: это данные социологии и практики).

Во-вторых, получаем «лицензии на убийство» (сертификаты в рамках, лицензии, свидетельства, разрешения – порой даже не нужные в обязательном порядке).

В-третьих, чтобы убить двух зайцев одновременно, вступаем в различные бизнес-ассоциации, торгово-промышленные палаты и пр. У вас появляется и должность, и сертификат.

С этим добром – статусом и «ценной бумагой» – легче отбиваться от вопросов «Почему вы мне названиваете так часто?». И главное – у вас автоматически появляется уверенность в собственном агрессивном бизнес-поведении. Проверено.

Первые полгода продажи можно делать для бывших коллег по работе, друзей, друзей друзей и всего ближнего круга. Активно стимулируйте сарафанное радио, обещая «бонус за привод клиента». Лично всех, до кого дотянетесь из первого круга, обзвоните и сообщите, что вы теперь занимаетесь тем-то и на таких-то условиях можете работать и с ними.

Не забудьте проставить ваше новое место работы во всех социальных сетях, при этом упомянув адрес вашего сайта.

Попробуйте продавать услуги от имени якобы частных лиц через Avito, TIU и подобных. Так делал первые продажи в своем магазине Чичваркин, вешая объявления «продаю телефон, Женя» в газете «Из рук в руки». У частников берут охотно, думая, что это обойдется дешевле.

Делаем холодные звонки по профессиональным праздникам. «Поздравляем и предлагаем…» Каждый день праздник (сверяемся и составляем план по calend.ru, Википедии), и звонить интересно. «Здравствуйте, с Днем банкира! – А есть такой? – Да, поздравляем и дарим скидку по этому поводу». Скидка действует неделю до и неделю после праздника.

Участвуйте в выставках, выступайте там с докладами (это гарантия бесплатного участия), подавайтесь на тендеры (не все они коррупционные, проверено), пробуйте массовые рассылки (экстренно спасают от недостачи в кассе), раздачу и расклейку листовок – в общем, все общепринятые методы поиска клиентов с поправкой на серьезность вашего бизнеса и специфику общения с клиентами. Всего в вашем арсенале должно быть не менее 10 каналов привлечения клиентов.

Запишитесь на второе высшее образование – в новом бизнес-кругу очень хорошо находятся партнеры и клиенты.

Попробуйте преподавать са

...

конец ознакомительного фрагмента