Текст книги "Франчайзинг по-русски"

Введение

Решение писать книгу о франчайзинге пришло ко мне спонтанно. Я подумал, кто-то же должен написать книгу о франчайзинге в России, почему бы не мне. Меня ждало разочарование: загуглив, я понял, что книга уже написана, причем не одна. Ну вооот, мой шанс стать «номер один» уплыл, подумал я. Но почему же я, столько лет работая во франчайзинге, не слышал ничего об этих книгах, и на тренингах, курсах и выставках об этих книгах не говорят ни слова? После пары дней ознакомления с содержанием этих книг

я понял, почему о них ничего не известно, – это пустой треп ни о чем от авторов, не имеющих к франчайзингу абсолютно никакого отношения, но написавших великое множество книг обо всем подряд. От франчайзинга до фигурной резки по дереву. К тому же написаны эти книги в лучшем случае 3—4 года назад, и информация в них уже изрядно устаревшая. Так что моя апатия быстро сменилась воодушевлением, а вас я могу поздравить – вы держите в руках, а скорее всего, просто скачали первую книгу о российском франчайзинге от действующего эксперта в этой области.

Приятно познакомиться, меня зовут Сарапулов Семён, и я Гуру Франшиз. А книгу мы так и назовем: «Франчайзинг по-русски».

О чём эта книга?

Эта книга о франчайзинге и его особенностях в РФ.

О том, стоит ли вам вообще создавать собственную франшизу и ввязываться в эту игру.

О грамотной упаковке франшизы с точки зрения продаж и сопровождения партнёров. Если вы хотите купить франшизу, то Вам будет полезно знать обратную сторону, что бы понимать, как отличить действительно качественную франшизу.

Я хочу, чтобы эта книга была «рабочей лошадкой», поэтому практически каждую главу я постарался снабдить примерами, табличками и дополнительными материалами. Если вы купили эту книгу на моём сайте, то эти материалы уже у вас. Если же Вы приобрели бумажную версию в книжном магазине, или просто скачали её из Интернета, то вы, скорее всего, будете прокляты… На самом деле нет, просто пройдите по ссылке www.frgu.ru/book, там вы узнаете, как можно их получить.

Рисунок 1: Ссылка на сайт книги

Несколько слов об авторе

• Упаковано девять франшиз.

• Продано 242 франшиз на общую сумму 231 540 000 рублей.

• Развивал компании: «Вымпелком» – Билайн, «Ростелеком», ВВК – «Защита Призывников», VK-Treacker, «Стоп Кредит», Cash Back, «Перспектива 24», Zoltor24…

Обычно об авторе пишет кто-то другой, нахваливает и наводит шуму вокруг его персоны. Но я парень простой и хочу быть с вами максимально откровенным. Я не консалтер и не профессиональный писатель, я практик и обычный «работяга», живу в продажах и провожу в переговорах по телефону и скайпу по 6—8 часов в день. Скорее всего, это будет моей первой и последней книгой. Но это не отменяет того факта, что я буду очень стараться сделать эту книгу максимально полезной для вас – будь вы покупатель франшизы или будущий франчайзер.

Я обещаю, что в этой книге буду давать только полезные инструменты, фишки и инструкции.

Я обещаю, что не буду вливать в ваши головы тонны пустой и ненужной болтовни о бизнесе.

Поэтому книга может получиться не из толстых, но это будет на пользу всем: мы с вами сохраним наше время и пару деревьев на планете. Не благодарите.

Словарь

Возможно, эту книгу будут читать люди, впервые столкнувшиеся с темой франчайзинга. Считаю свои долгом объяснить некоторые специфические для этой области термины. Если они вам знакомы, то переходите к следующей главе:

Основные участники франчайзинговой сделки – франчайзер и франчайзи. Франчайзер – владелец франшизы – передает франчайзи – покупателю франшизы – право пользования брендом, обучает и помогает в клонировании своей бизнес-модели.

Франчайзи, в свою очередь, оплачивает право пользования брендом и все услуги

франчайзера. Оплата производится при заключении договора франчайзинга

(паушальный взнос) и далее, в виде абонентской платы, в течение всего времени

сотрудничества – эти платежи называются роялти.

Франшиза – объект сделки между франчайзером и франчайзи, в рамках которой происходит передача франчайзи технологий ведения бизнеса и права пользования товарным знаком франчайзера.

Пеередает право

пользования брендом,

и консультирует

франчайзи

Франчайзер      Франчайзи

Покупает франшизу,

оплачивает

паушальный взнос и

роялти

Рисунок 2: Схема отношений между Франчайзи и Франчайзером

Договор франчайзинга заключается между франчайзи и франчайзером. В данном договоре описано, что именно входит во франшизу и на каких условиях она приобретается. В российском законодательстве понятие «франчайзинг» не прописано. Поэтому в качестве договора франчайзинга могут выступать:

•

•

•

•

договор коммерческой концессии;

договор лицензирования;

договор партнерства;

дилерский договор.

Главное, что в этом документе содержится информация о передаваемом в рамках франшизы бизнесе, размере первоначального взноса, правах и обязанностях сторон. Франчайзинговый пакет – начинка франшизы. Что именно, кроме названия, получит будущий франчайзи. Оборудование, консультации, сайт, поставки товара и т. д. Все составляющие пакета отражены в договоре коммерческой концессии. Важно, чтобы все составляющие были прописаны в договоре франчайзинга.

Мастер-франшиза – франшиза, которая позволяет франчайзи привлекать субфранчайзи. Таким образом партнер, купивший мастер-франшизу, сам становится франчайзером и может зарабатывать на продаже франшиз.

Территория использования – на какой территории франчайзи сможет использовать товарный знак и франчайзера – район города, город или область страны.

Эксклюзивность франшизы – прописывается в договоре и определяет, сможет ли франчайзер продавать франшизу другим потенциальным партнерам на той же территории использования.

Что такое франчайзинг?

Франчайзинг в трех словах: «Копируем успешную модель». При этом один предприниматель предоставляет права на свою бизнес-модель и бренд другому и получает за это денежную компенсацию.

Работа по франшизе строится на принципе Win-Win, то есть побеждают обе стороны этого процесса. По крайней мере, так задумана это модель изначально. Франчайзинг в России очень сильно отличается от западной модели, он эволюционировал, и временами получившийся результат меня пугает. Интернет заполнен предложениями «франшиз», которые таковыми назвать очень тяжело:

•

•

•

франшиза наклеек на 9 Мая;

франшиза именных поздравлений с Новым годом;

франшиза сладкой ваты.

Список можно продолжать бесконечно. Купив такую франшизу, человек получает несколько видеоинструкций и файлы с макетами. Как правило, бизнес по таким франшизам живет недолго и заканчивается весьма плачевно. Я взялся за написание книги, чтобы помочь одним предпринимателям делать качественные франшизы, а других научить отличать качественную франшизу от откровенного лохотрона.

Я убежден: франчайзинг – одно из гениальнейших изобретений человечества. Если вы хотите быстро и эффективно масштабировать компанию или начать свой бизнес, то в большинстве случаев франчайзинг вам подойдет.

Главные преимущества этой модели для франчайзера:

• Вы масштабируете компанию, не инвестируя ни копейки в запуск новых филиалов.

• Ваши финансовые риски минимальны. В случае закрытия франчайзи ваш основной бизнес не пострадает.

• В качестве директора филиала вы получаете собственника бизнеса, он будет работать очень усердно, чтобы окупить свои деньги, инвестированные в открытие.

• Вы можете одновременно развивать как собственную филиальную сеть, так и франчайзинговую. Например, вы можете продавать франшизы в маленькие города, где бизнес сулит невысокую прибыль. Или в удаленные регионы, где управлять собственным филиалом будет затруднительно.

Для предпринимателя – будущего франчайзи – покупка хорошей франшизы так же станет отличной инвестицией. Открывая бизнес по франшизе, вы сэкономите своё время на запуск собственного бренда, стандартизацию всех процессов, да и над самой идеей для бизнеса вам не придется долго думать.

Главные преимущества этой модели для франчайзи:

•

•

Вы получаете готовую, апробированную, устойчивую бизнес-модель.

Огромный выбор бизнес-идей и ниш.

• Быстрый запуск. Покупая франшизу, вы получите готовый сайт, поставки товара, маркетинговые материалы, скрипты и инструкции, бренд-бук и дизайн-проект точки… Вы бы потратили от нескольких месяцев до нескольких лет, разрабатывая все инструменты самостоятельно.

• Центральный офис окажет поддержку. У вас будет старший брат способный найти выходы из сложных рабочих ситуаций.

• Вы будете вести бизнес в сообществе других партнеров франчайзи. Партнеры взаимодействуют с друг другом, делятся результатами, конкурируют, а это всегда интересней, чем работать одному.

• Вы получаете сам бренд и статус филиала федеральной или транснациональной компании. Это хорошее преимущество в конкуренции с локальными игроками.

НО

Франчайзинг – это не секретный рецепт успеха. Данная модель развития подходит не всем компаниям. Как и покупка франшизы не легкий выход для абсолютно любого предпринимателя. О возможных сложностях и тех и других участников этого бизнеса я расскажу в соответствующих главах этой книги.

1.1. История франчайзинга в мире

Заканчивая вступительную часть книги, я хочу рассказать несколько слов о истории франчайзинга как такового.

Слово «франчайзинг» пришло из французского языка и означает льготу или привилегию. До сих пор в разных странах термин «франшиза» используется не только как способ масштабирования бизнеса, но и в страховой, банковской и других профессиональных сферах.

Родина франчайзинга США, отец франчайзинга – еврей.

Первой франшизой в мире принято считать компанию Singer Sewing Machine Company, торговая марка Zinger, одного из крупнейших производителей швейных машин в США. Отцом-основателем современного франчайзинга стал её учредитель и еврей (я не удивлен) Исаак Зингер. Он предоставлял своим партнерам право продавать и обслуживать свои швейные машинки на определенной территории. Вместе с франшизой они брали на себя обязательства по брендингу торговой точки и соблюдению стандартов и регламентов по проведению ремонтных работ.

Нельзя не упомянуть и Coca‐Cola, которые с 1886 года стали продавать франшизы на производство напитка, содержащего кокаин (о времена, о нравы).

Одной из старейших франчайзинговых компаний из Европы является немецкая Sixt, основанная в 1912 году. Это сервис по прокату автомобилей, который на сегодняшний день имеет более 2000 представителей в 105 странах мира.

Ближе к концу XIX века в США и Великобритании приняли законы о регистрации товарных знаков и исключительных правах на его использование для правообладателя. Эти законы подготовили почву для будущего развития франчайзингового бизнеса. К 1950-

м годам в США насчитывалось порядка 100 компаний, предлагающих свои франшизы. Следующее десятилетие в Америке начался настоящий франчайзинговый бум, который Россия переживает только сейчас. На рынке появились такие знаменитые бренды, как

Baskin Robbins, Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, Hilton. За 10 лет, к 1960 году количество франшиз в США выросло в 9 раз. Более 900 компаний предлагали свои франшизы и имели более 200 000 франчайзи! В их число входила крупнейшая франчайзинговая сеть 7 Еleven – 56 600 магазинов по всему миру на сегодняшний день. Благодаря грамотному франчайзинговому законодательству в США ведется четкая и весьма интересная статистика. Так, в США доля франчайзинговых сетей на 2017 год в общем розничном товарообороте составила более 34%. В то время как в РФ, несмотря на рост последних лет, этот показатель все ещё в диапазоне 2—3%.

В начале XXI века франчайзинговую модель масштабирования стали использовать повсеместно, включая развивающиеся рынки Африки и Азии. Более того, теперь Европа опережает США как по количеству франчайзеров, так и франчайзи, а общее количество

франшиз во всем мире перевалило за 30 000 ещё в 2015 году. Количество франчайзи, по данным Всемирного совета по франчайзингу, составляет уже порядка 1 500 000 предприятий.

1.2. История франчайзинга в России

Первыми франчайзинговыми ласточками в РФ стали американские производители газировки PepsiCo и Coca-Cola, которые ещё в 80-х годах построили в СССР свои заводы. Следующим стал ресторан McDonalds, открывшийся 31 января 1990 года. Возможно, это событие и послужило причиной распада СССР, начавшегося 11 марта того же года (конечно, нет).

Тем не менее с падением железного занавеса рынок франчайзинга стал оживать, и в стране появляются такие знаменитые компании, как Baskin Robbins, Sbarro и SubWay. Отцом же российского франчайзинга по праву можно считать Владимира Довганя, который весьма успешно запустил сеть франчайзинговых пиццерий «Дока-Пицца» и хлебопекарен «Дока-Хлеб». Кроме самой франшизы Довгань так же зарабатывал на продаже оборудования и ингредиентов в свои точки. Удивительно, но за четыре года в сети работали уже около 1000 пиццерий и хлебопекарен! К сожалению, такой взрывной рост привел к краху сети в 1995 году. Как ни странно, но некоторые франчайзи до сих пор продолжают работу под брендом «Дока-Пица», несмотря на то, что центральный офис компании закрылся более 20 лет назад! «Дока-Пицца Челябинск» (`http://dokapizza.ru/index.php?r=about)

Экономические потрясения и отсутствие необходимого законодательства не позволяли франчайзинговому бизнесу как-либо нормально развиваться до 1996 года, когда в законодательстве появился термин «коммерческая концессия». Хоть данный закон был далек от совершенства, он позволил франчайзинговому рынку России ожить. На рынок вышли успешные и по сей день франшизы: «1С», «Пятерочка», «ДубльГис», «Инвитро», «Тонус-Клуб», «220 Вольт», «Экспедиция».

Вместе с бурным ростом экономики нулевых так же бурно развивался франчайзинг. Успешные кейсы предпринимателей, создавших собственные франшизы, подогревают интерес к франчайзингу со стороны бизнес-сообщества, и в последние пять лет я наблюдаю настоящий франчайзинговый бум.

2007      2020

Рисунок 3: Динамика роста объема рынка франчайзинга и количества франшиз в России

Ввиду несовершенства законов нет точной статистики по количеству франчайзеров, франчайзи и объемам франчайзинговых сделок в РФ. Единственным способом сделать хоть какие-то предположения о количестве франшиз остаются франчайзинговые каталоги

и выставки франшиз, в которых, впрочем, участвуют далеко не все франшизы – участие в выставке обходится от 250 000 рублей, размещение в основных каталогах ещё от 150 000 рублей, и далеко не все начинающие франчайзеры готовы платить такие деньги. Тем не менее на четырех основных и старейших каталогах франшиз зарегистрированы 2670 франшиз. Эту цифру мы можем смело умножать на два и тем самым получим примерно

5000 франшиз в России на 2019 год!

Прежде чем начинать

Рынок франчайзинга сегодня очень и очень конкурентен. Если раньше было достаточно сделать более-менее качественную упаковку и начать продавать, то сейчас практически в любой нише есть уже пять-шесть франшиз, прочно закрепившихся на рынке, – они имеют обширную филиальную сеть, положительные отзывы от партнеров, а их названия уже знакомы людям. В итоге франшизам-новичкам приходится очень нелегко. Чтобы пробиться, вы должны иметь уникальный продукт, отличную упаковку, быть фанатом своего бизнеса и очень хорошо уметь продавать. Иначе вы сильно рискуете пополнить эту плачевную статистику:

Каждый год

37% франшиз

Лишь 12%

уходят из

удается

5000 франшиз в

появляется

франчайзингового

продать хотя

России

около 320

бизнеса в первый

бы 5 франшиз

новых франшиз

же год

за первый год

Рисунок 4: Воронка выживаемости франшиз

Итак, только вдумайтесь в цифры – 320 новых франшиз в год. Практически каждый день появляется новая франшиза. Каждый день на рынок франшиз выходит новый бизнесмен, готовый вложить в свою мечту несколько миллионов рублей. При этом более-менее успешными проектами становятся лишь единицы. Кто-то не может запустить продажи и привлечь первых партнеров. Кто-то ломается после того, как первая пятерка франчайзи начинает одолевать его с расспросами и днем, и ночью. Некоторым удается масштабироваться до 50 и даже до 100 точек, но не удается удержать партнеров, в результате чего сеть рушится как карточный домик – я лично был свидетелем таких драматичных событий. Уроки, извлеченные за годы работы, подтолкнули меня на написание этой книги. Я хочу рассказать вам о том, как избежать большинства ошибок, которые совершит любой предприниматель, решивший масштабироваться. Я помогу вам запустить вашу франшизу в космос, но сначала…

Я должен попытаться отговорить вас от этой авантюры.

2.1. Зачем вам франшиза?

Итак, приготовьтесь, в этом параграфе я буду стараться всячески отговорить вас от запуска собственной франшизы. В России уже 5000 франшиз, этого более чем достаточно.

)))

Прежде всего давайте начнем с глубинного вопроса: «Зачем вам франшиза?» Ответы типа:

• Просто хочу.

• Потому что есть у Васи из бизнес-клуба, чем я хуже?

• Я прочитал Рея Крока и хочу свой «Макдональдс».

НЕ ПРИНИМАЮТСЯ!

Правильней даже переформулировать вопрос и спросить: «Зачем ваша франшиза рынку?» Если ответ на этот вопрос до сих пор не звучит в вашей голове, и вы его не сформулировали, то можете смело закрывать книгу и идти заниматься бизнесом, думать о франчайзинге вам однозначно рано.

Франчайзинг – не единственный вариант развития бизнеса.

Есть много других вариантов развивать свой бизнес, не занимаясь франчайзингом. Для начала захватить рынок собственного города. Затем вы можете выходить на регион, открывая собственные филиалы в ближайших городах области. В конце концов, вы можете быть серийным предпринимателем и запускать параллельные/попутные проекты. Другими словами, если у вас есть время и пара миллионов свободных денег, то вы запросто найдете варианты их потратить.

Что происходит в вашем бизнесе сейчас?

Что будет, если вы на месяц уедете на Бали? Будет ли ваш бизнес работать? Будет работать хорошо или плохо? Насколько всё системно в вашем бизнесе? Или всё держится только на ваших харизме, инициативе и знаниях?

Первое, что вы должны усвоить, прежде чем даже думать о франшизе:

ВЫ МОЖЕТЕ МАСШТАБИРОВАТЬ СИСТЕМУ, ВЫ НЕ МОЖЕТЕ МАСШТАБИРОВАТЬ САМОГО С ЕБЯ,

если у вас нет технологий клонирования под рукой

Нужно понимать, что таких одаренных партнеров, как вы сами, будет невозможно найти. Ваша бизнес-модель должна работать даже под управлением среднестатистического жителя Российской Федерации. Если вы добьетесь этого у себя в офисе, вы сможете добиться этого в любом городе страны.

Я рекомендую вам рассматривать франчайзинг как абсолютно новый бизнес, который требует больших инвестиций как денег, так и вашего времени. Кроме того, вы пока ничего об этом не знаете. Возможно, вы делаете лучшие окна в городе или у вас самые обалденные суши в Омской области. Но франчайзинг – это новый и неизвестный для вас бизнес. Вспомните, сколько времени вы потратили, прежде чем ваш нынешний бизнес стал хорошо работать и приносить более-менее стабильную прибыль? Я думаю, что не меньше нескольких лет. К сожалению, открывая, по сути, новое направление бизнеса, которым является франчайзинг, вы ждете мгновенного отклика и быстрых денег. Спешу вас обрадовать, этого не будет. Франчайзинг – это долго, рискованно и больно, а первую чистую прибыль, при самых оптимистичных раскладах, вы увидите через год, два – не раньше.

2.2. Тест на готовность к масштабированию

Давайте закончим с разговорами и раз и навсегда определим, готов ли ваш бизнес к «упаковке» во франшизу или вам стоит отложить эту затею. Я предлагаю вам рабочий инструмент в формате тестирования, по результатам которого вы сможете определить свою готовность. Вы можете пройти тестирование в этой книге и посчитать баллы самостоятельно. Либо пройти по ссылке и воспользоваться электронным тестом.

Рисунок 5: ссылка на

тест, на готовность

к масштабированию

Таблица 1: Тест на готовность к масштабированию

Сколько лет вашей компании?

Как давно лично вы в этой нише?

Оцените уровень автоматизации вашего бизнеса

Внедрение CRM и ERP-систем?

Что произойдет, если вы не будете появляться в офисе один месяц?

Что вы можете дать будущему франчайзи?

Зарегистрирован ли ваш товарный знак?

А) до 1 года

Б) от 1 года до 3 лет

В) более 3 лет

А) до 3 лет

Б) от 3 до 5 лет

В) более 5 лет

А) Мне приходит СМС-уведомление, когда на расчетный счет приходят деньги.

Б) Автоматизированы цикличные

процессы – закупки, СМС-

оповещение клиентов, переадресация

вызовов внутри компании

В) Автоматизировано всё, я вижу с

телефона количество входящих

звонков в компанию за день и то, что

грузчик Федор опять не пришел на

работу

А) Что это?

Б) Внедряем CRM, пока работаем в общем чате в WhatsApp

В) Внедрена CRM-система,

разрабатываем собственную

программу для автоматизации закупок

на точках

А) Через месяц я увижу пустой офис

– без сотрудников, мебели и техники Б) Мой телефон будет разрываться весь месяц, а продажи упадут на 15% В) Компания будет развиваться даже лучше, ведь целый месяц я не буду тратить половину выручки на тестирование своих сумасшедших идей А) Своё название – «Беловежский шифер»!

Б) У нас есть регламенты, закрытый чат в WhatsApp и несколько обучающих видео, ещё я готов лично консультировать партнеров по телефону В) Мы подключим партнера к сайту,

настроим работу в наших CRM-системах, подберем персонал, отправим команду открытия, передадим базу знаний… далее список из 16 пунктов А) Это зачем?

Б) Подали заявку, ждем одобрения. В) Да, зарегистрировали свой и пять схожих по звучанию на всякий случай

8. Являетесь ли вы лидером в нише у себя в

А) Сложно стать лидером за три

городе или регионе?

месяца работы

Б) Входим в пятерку крупнейших

компаний

В) Да, мы лидирующий региональный

бренд

9. Просят ли вас продать франшизу, хотя у

А) Нет. Не просят

вас её ещё нет?

Б) Да, мой двоюродный брат хочет

открыться в Адлере

В) Периодически наc спрашивают в

соц. сетях – не предлагаем ли мы

франшизу

10. Готовы ли вы рискнуть 2 млн рублей

А) Как можно рисковать тем, чего у

ради успеха своей франшизы?

тебя нет?

Б) Готов попробовать, но придется

опустошить все счета

В) Я понимаю, что просто не могу не

рискнуть. Плевать на деньги, моя

франшиза взорвет мир

Теперь посчитайте баллы, это легко:

А – 1 балл

Б – 2 балла

В – 3 балла

От 10 до 19 баллов – вы что-то понимаете в бизнесе, но создавать франшизу вам ещё однозначно рано. Сконцентрируйтесь на оптимизации своих бизнес-процессов и обучении. Автоматизируйте и стандартизируйте свой бизнес, станьте лидером своего города. Возвращайтесь к теме франчайзинга через 1-2 года.

От 20 до 27 балов – можно начинать упаковывать франшизу, попутно доводя до совершенства основной бизнес.

От 28 до 30 баллов – франшиза должна была быть у вас ещё позавчера. Пока школьники продают франшизы по созданию майнинг-ферм, вы каждый день теряете деньги, ведь за такой франшизой потенциальные партнёры будут выстраиваться в очередь!

***

Если после прохождения теста для вас так и не стало ясно, готовы ли вы масштабировать свой бизнес, свяжитесь со мной, пишите на почту [email protected], мы можем выяснить это в индивидуальном порядке.

2.3. Экономика фрачайзера, финансовый план франчайзера

Допустим, вы прошли тест на готовность и вам действительно есть что предложить вашим будущим франчайзи. Но не торопитесь отгружать миллион-другой на упаковку и рекламу франшизы. Следующий шаг – подсчет рентабельности и экономической целесообразности всей этой затеи. Поверьте, я лично видел проекты, которые понимали, что франчайзинг им не выгоден, на этапе продажи двенадцатого филиала. И это очень больно. Дюжина партнеров, которые вложили свои деньги и требуют продолжения банкета. Миллионы рублей, потраченные в упаковку франшизы и её последующее продвижение. Всё ради чего? Чтобы, проснувшись однажды утром, свернуть проект? Не проще ли взять в руки калькулятор и подсчитать возможный экономический эффект ДО запуска франшизы? Проще, но многие не задумываются об этом, потому что не знают очень важной вещи:

ВАША БУДУЩАЯ ФРАНШИЗА – ЭТО НОВЫЙ

И АБСОЛЮТНО САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС

Прочитайте это три или четыре раза, чтобы как следует пон ять.

А теперь вспомните, как вы запускали свой основной бизнес.

Скорее всего, прежде чем начать, вы посчитали свои издержки: аренду, оклады сотрудников, закупки товара или сырья, расходы на рекламу и налоговые отчисления. Спрогнозировали количество продаж за месяц, необходимое, чтобы выйти в 0, срок окупаемости и т. д. Другими словами – минимальный бизнес-план, который дает общее понимание того, сколько и при каких условиях вы можете заработать в этом бизнесе.

В случае запуска франшизы многие предприниматели допускают ошибку на первых же шагах, потому что считают, что франчайзинг – это органичное развитие их бизнеса. Их бизнес приносит прибыль, поэтому они думают, что и франчайзинг будет приносить прибыль, но это в корне неверно.

По этой ссылке будет доступна таблица расчета финансового плана запуска вашей франшизы. Я указал примерные расходы и план результатов, которых мне самому удавалось добиваться. Используя эту таблицу, посчитайте свою экономику, сроки окупаемости и рентабельность вашего нового франчайзингового бизнеса.

Рисунок 6:

Финансовый план

франшизы

При расчетах учтите следующие моменты:

Около 25—30% от паушального взноса – это комиссионные вашего продавца франшиз. Что это за человек, как его найти или обучить, я расскажу подробней в главе номер главы. Возможно, вы скажете, что дешевле нанять в штат Игоря за 30 000 рублей. Возможно, это и будет дешевле, но я гарантирую, что Игорь никогда ничего не продаст. На мой взгляд, лучше платить 30% с продажи в 1 млн рублей, чем отдавать по 30 000 рублей в месяц из своего собственного кармана.

От 20 до 70% от паушального взноса – рекламные расходы. Оплата франчайзинговых каталогов, контекстной и таргетированной рекламы, сбор заявок на вебинары и т. д. Проценты расходов на рекламу должны быть гораздо выше в первые 3—9 месяцев, так как первых партнеров привлечь тяжелее всего, а конверсия из заявки в продажу будет оставлять желать лучшего.

Оставшиеся 0—50% от паушального взноса (в зависимости от расходов п. 2) уходят на поддержку партнера в первые три месяца работы, пока он не начал выплаты роялти. Причем возможно, что к этому моменту вы уже потратили деньги на рекламу. А значит, придется добавлять от себя.

Роялти – наконец ваш партнер встал на ноги и платит вам, но не тут-то было. Как минимум 30% роялти вы обязаны реинвестировать в поддержку и обучение партнеров. Вы, конечно, можете этого не делать. Но в этом случае можете не рассчитывать на долгие взаимоотношения с франчайзи. Он обучится вашему бизнесу, поймет, что платит исключительно за красивое название, после чего соскочит с вашей франшизы.

К этому моменту в вашей голове уже пульсирует вопрос: «Зина, где деньги?»

А денег в краткосрочной перспективе вы не увидите. Франчайзинг – это не про то, как продать кучу франшиз, срубить по-быстрому бабла и уехать на Мальдивы. Это долгая и кропотливая стратегия, которая может принести свои плоды лишь через 3—5 лет усердной работы. Если вы запустили франшизу совсем недавно и уже можете похвастаться тем, что неплохо на ней зарабатываете, то могу вас заверить: жизнь вашей сети будет очень короткой и грустной.

ПРИБЫЛЬ ВО ФРАНЧАЙЗИНГЕ НАЧИНАЕТСЯ ЧЕРЕЗ 2 ГОДА УСЕРДНОЙ РАБОТЫ

В обратном случае, через 1-2 года заканчивается жизн

ь вашей франшизы.

2.4. Экономика франчайзи, финансовый план франчайзи

Теперь, когда вы поняли, что денег во франчайзинге в ближайшей перспективе вы не увидите, нам с вами остался последний «неинтересный» подготовительный шаг, после которого начнется настоящее веселье. Этот шаг – просчет подробной финансовой модели вашего будущего франчайзи. На данном этапе этот расчет необходим для того, чтобы понять, будет ли ваша бизнес-модель работать у франчайзи. «Работает у меня, будет и у него работать», – скажете вы и будете абсолютно не правы. Я очень часто сталкивался с бизнес-моделями, которые было бы просто невозможно масштабировать. Давайте всё по порядку и на живых примерах:

История 1: Детский сад

Бывшая жена олигарха на деньги, полученные после развода, организовала превосходный детский сад для обеспеченных семей. Очень крутые педагоги, логопеды, учителя по хореографии, пению, рисованию, отличный ремонт. Всё это находится в собственном помещении площадью 450 кв. м. Начинаем считать чистую прибыль, получается что-то около 300 000 рублей в месяц. Вроде бы всё прекрасно, НО помещение в собственности владельца бизнеса! Если даже в городе партнера удастся найти помещение с арендной ставкой 500 р. /мес. за кв. м, то рентабельность бизнеса падает почти в три раза. А если учитывать, что на эти показатели детский сад вышел на третий год работы, то можно со 100% уверенностью сказать, что потенциальный франчайзи просто не доживет до этого момента.

История 2: Семейное кафе

Хорошее уютное кафе, вкусная еда, центр города. Решили упаковаться во франшизу. Глава семьи, Игорь, по образованию бухгалтер, выполняет функции директора, бухгалтера и экспедитора – три раза в неделю закупает все необходимые продукты и выпивку. Супруга со своей мамой, по образованию повар, готовят на кухне еду. Кто работает официанткой? Правильно, старшая дочь – заочница. Из наёмного персонала только посудомойка/уборщица. Игорь с гордостью заявляет, что бизнес-модель устойчивая, 150 000 рублей «чистой прибыли» ежемесячно. Затем выясняем, что кроме уборщицы зарплату в этом кафе никто не получает. Игорь распределяет «чистую прибыль» между всеми участниками производственного процесса, в итоге все довольны. Но вряд ли такую бизнес-модель можно масштабировать.

История 3: Про административный ресурс

Производство детского питания для детских садов и школ. «Ничего себе, какая неочевидная ниша», – подумал я. Сперва насторожило отсутствие нормального сайта. Смотрим финансовую модель. Маркетинговые и рекламные расходы – 0. В штате ни одного менеджера по продажам. Узнаю, как привлекаются клиенты, выясняется, что брат предпринимателя – «шишка» в мэрии, а одноклассник работает в РОНО. Как это масштабировать? Никак.

Резюмируем:

За всё нужно платить. Если у вас собственное помещение, бесплатное или очень дешевое сырье, огромный участок земли, оставшийся в наследство от дедушки… Список можно продолжать бесконечно, но ничего этого у вашего потенциального франчайзи не будет. Он должен будет за это платить, а вы должны сразу учесть это.