Текст книги "Система Филиппова. Результативный бизнес"

Ищите баланс системы и хаоса, тогда ваш бизнес будет крепким.

Как пробиться предпринимателю на уровень российской экономической элиты?

У меня к вам вопрос: зачем вы занимаетесь бизнесом? Обычно бизнесом занимаются не для власти, а потому что душа к этому лежит. Начинают заниматься тем, что нравится, чтобы появились деньги.

Когда вы начинаете гнаться только за деньгами и какими-то второстепенными целями, это означает, что у вас ничего не получится. Деньги – побочный продукт того, что вы занимаетесь своим делом, от которого ловите кайф. Когда вы легко опережаете конкурентов, так как работаете с удовольствием, а они просто идут за деньгами.

Гонка за деньгами еще никого не доводила до добра. Я застал 90-е годы, когда был разгул бандитизма. Вот поговорка того времени: «Многие хотят оказаться на Канарах, а оказываются на два метра под землей». Жестко, но и сейчас она не потеряла актуальность. Многие, кто тогда гнался за деньгами, чтобы с первой сделки купить «Мерседес», оказывались в безвыходной ситуации.

Задумайтесь, тем ли делом вы занимаетесь и правильные ли цели ставите. Не гонитесь за влиянием за счет своего бизнеса. Не пытайтесь пробиться на российский экономический олимп. Просто делайте бизнес с удовольствием, работайте больше и лучше, и не заметите, как на него попадете.

Как скакнуть в доходе от 30 до 100 тыс. рублей в месяц?

Если у вас небольшой бизнес, где основной сотрудник вы, то часто бывает ситуация, когда на вас завязаны и поиск, и выполнение заказов, то вся ваша жизнь превращается в водоворот постоянной работы. Работаете до потери сил. Впадаете на пару дней в депрессию, потом себя заставляете прийти в норму и снова впрягаетесь в свою узду так как знаете, что остановитесь и не будет денег. Как быть в этой ситуации? Как нормально жить, когда вся ответственность на тебе?

Расскажу историю от первого лица. У меня есть знакомый бизнес-тренер из Америки, который еще ни разу не приезжал в Россию. Он старше меня на 15 лет. Как и я, ведет тренинги по продажам и управлению. Как-то я посмотрел его тренинги на видео, сравнил уровень подачи и глубину понимания материала. Пришел к выводу, что в некоторых вещах я разбираюсь лучше. При условии, что для него тренерская деятельность больше как хобби, так как у него есть другой бизнес. Для меня же обучение – профессия и основной бизнес. Я ему говорю: «Как же так, Джон, без обид, но я глубже понимаю тему и моя подача материала интереснее, но за тренинговый день я зарабатываю в десять раз меньше тебя? Как же так? У меня все друзья миллионеры. Я давно тебя превзошел, но все равно не могу заработать больше. Почему?». «Проблема в том, что твои друзья миллионеры, а у меня миллиардеры», – ответил Джон.

Понимаете, к чему эта история? Одну и ту же работу, услугу можно продать гораздо дороже, если круг вашего общения более высокого уровня. Это делается с помощью установления связей, правильного маркетинга, нетворкинга, коммуникаций. Конечно, качество услуги или сервиса, который вы оказываете, должно быть высоким, но при прочих равных круг вашего общения в вопросе ценообразования важнее услуг, которые вы оказываете.

Один мой знакомый, который занимается финансами, как-то сказал замечательную фразу: «Размер бизнеса определяется размером связей его директора». Правильные слова. Не в количестве работы и заказов вопрос, а в том, насколько высокого уровня круг вашего общения, ваших заказчиков. Естественно, этому кругу нужно соответствовать. Предпринимайте усилия в этом направлении.

Как перестать жаловаться?

В силу своей работы я часто пользуюсь услугами такси. Все мы знаем, что таксисты в подавляющем большинстве случаев всегда точно знают, как надо делать бизнес и как управлять государством. Почему они работают в такси, для меня до сих пор загадка.

Многие из водителей меня узнают. Говорят, что видели мои видео, книги или рекламные щиты с моей фотографией. Итог нашего разговора всегда сводится к одному: они просят помочь в их конкретной ситуации. «Хорошо, – говорю я. – Напишите мне на почту. Я помогу. Сейчас неудобно вникать, я еду на встречу, мне надо на нее настроиться». Как-то один таксист рассказал настолько интересную историю, что я его даже пригласил на наш открытый тренинг бесплатно. Ему надо было написать мне письмо.

И что вы думаете? Ни один из всех просящих о помощи мне так и не написал. Никто! Настолько у них было сильное желание вырваться, что не хватило пылу даже изложить свою проблему в письме! Знаете, почему так? Потому что выгодно быть жертвой. Ездить в такси, жаловаться на жизнь, на конкурентов, на несправедливых начальников, на скупых пассажиров, которые не дают чаевые, на власть, на полицию, на весь белый свет. Вместо того чтобы сделать шажок к лучшей жизни и просто описать свою проблему в письме.

Друзья, не позволяйте людям с комплексом жертвы морочить вам голову. Если кто-то много жалуется, а сам не сделал ничего, чтобы изменить положение дел, значит, перед вами яркий представитель жертвы. Ему это нравится. Так его все жалеют, он в центре внимания, чувствует себя нужным. Вместо того, чтобы жалеть его, скажите, что, кроме него, никто его жизнь не изменит.

Какие преграды встречаются на пути к цели?

Всего четыре преграды мешают вашему успеху в карьере, в развитии бизнеса pi даже личной жизни. Это собственная глупость, плохой случай, дурак, доверие.

Собственная глупость нам обходится дороже всего. Глупость в продажах, в управлении, в переговорах, когда не то что-то сказал, не выдержал напряжения. В результате терпишь убытки. Чтобы преодолеть привычку глупить, требуется постоянное саморазвитие. Вкладывайте в себя, в свой мозг. Обучайтесь. Тренируйтесь.

Плохой случай – это когда нам не хватает удачи. Как ее получить? Что для этого можно сделать? В первую очередь не живите только для себя. Мыслите шире. Делайте полезное для людей, тогда удача встанет на вашу сторону.

Если вам на пути встречается дурак, то ситуация развивается непредсказуемо и заканчивается ничем. Не имейте дел с дураками. Не берите дурака в сотрудники, в партнеры. Избегайте дураков.

И четвертая преграда – это доверие людям, которым доверять не следовало. Часто потеря бизнеса происходит из-за того, что человек, которому вы излишне доверились, вас подвел. Иногда злонамеренно подвел. И в результате катастрофические последствия.

Помните про эти преграды, обходите их стороной – и сможете достичь целей быстрее.

Имеет ли смысл открывать собственное производство?

Реальность такова, что Китай по объемам и себестоимости производства не обогнать, но это не значит, что у собственного производства нет шансов. Нужно подойти иначе к реализации товара.

Одна моя знакомая работает в крупной сети брендовой одежды. Их товары шьются на тех же фабриках, что и дешевые марки, которые потом продаются на рынке. Их шьют одни и те же люди, из одинаковой ткани, но на их майки пришивают брендовый лейбл, поэтому продают их в 10 раз дороже. Не за 300 рублей, а за 3000.

Стройте бренд. Учитесь продавать. Сейчас время продавцов и грамотного маркетинга. Не «маркеталова», то есть обмана потребителя, а грамотного продуманного профессионального маркетинга.

Задайте себе вопрос: сколько вы вложили в свой навык продавать? Ничего не вложили. Ноль. Нигде не учились. Ничего не читали. Думали, что сейчас куплю подешевле, а продам подороже. Разницу в карман. Такой подход устарел. Сейчас время мозгов.

Как конкурировать без конкурентных преимуществ?

Если у вашей компании нет ярких преимуществ, вы недавно на рынке, то стратегия у вас одна – сделать своим преимуществом себя и своих менеджеров по продажам. Только ваша энергия и умения помогут в борьбе за клиента.

Возьмите опытных менеджеров. Прокачайте их навыки продаж. И вперед. Когда у вас будут неоспоримые конкурентные преимущества, будет эксклюзивное предложение, тогда вашим менеджерам можно быть винтиками в системе, а пока вам нужны звезды. Если товар еще сам себя не продает, вся надежда на классного специалиста, который умеет хорошо выстраивать коммуникацию с клиентом.

Самое четкое доказательство моих слов – устоявшаяся система оплаты работы менеджера на разных этапах развития компании. Если вы работали в стартапе, то знаете, что продавцу предлагают низкий оклад и большой процент. У директора еще нет денег на нормальный оклад, зато гигантского процента не жалко, потому что сложно продать товар и его заработать. Через 2–4 года компания раскручивается. Продавать становится легче. Тогда доходы по процентам у менеджеров растут до 200–500 тысяч рублей. Тогда директор и начинает подрезать комиссию либо вообще переводит на оклад и премиальную оплату за выполнение плана.

Бизнесу нужно время, чтобы твердо встать на ноги. Товару нужно время, чтобы рынок узнал и привык к нему. Менеджеру по продажам нужны знания и навыки, чтобы дать бизнесу и товару это время. Вкладывайте в менеджеров и в себя. Тогда все будет хорошо.

Как поддерживать мотивацию на высоком уровне?

Даже если вы ставите цели по системе SMART, как советуют многие бизнес-тренеры, в том числе и я, могут случаться спады энтузиазма и мотивации в их достижении. В итоге достижение цели пробуксовывает. Или вообще останавливается. Какие инструменты применять, чтобы мотивация не пропадала?

Возможно, дело в самой цели. Есть такая восточная мудрость. Если увидел путь, то ты больше себе не принадлежишь. Ты принадлежишь этому пути. Это значит, что если вы увидели путь к цели, то просто не сможете не идти этим путем. Вам хочется идти только так, потому что вы считаете его единственно правильным. Он логичен, нужен, вдохновляет. Если энтузиазм пропадает через две недели, то вы не видите свой путь.

Есть вторая причина, почему пропадают энтузиазм и мотивация. Представьте, что ваш мозг – это компьютер. Представьте, что на этом компьютере вы запустили программу «Достижение цели № 1». У компьютера есть ограничивающие мощности: процессор, оперативная память и т. д. Помимо программы по достижению вашей цели, на нем запущено очень много других программ: комплексы, страхи, ограничения, неправильное мировоззрение, достижение других целей, мнение окружающих, боязнь неудачи или успеха, чувство вины. Часто эти программы идут вразрез с программой «Достижение цели № 1».

Это и мешает вам увидеть путь. Необходимо очистить свой мозг от других мешающих программ. Ваш компьютер виснет, появляется сообщение об ошибке и сбой выполнения программы. Вы перезагружаете, снова запускаете программу, и она снова виснет. Что-то ей мешает работать.

Найдите причину с помощью моих книг «Состояние эффективности» и «Эволюция Внутреннего Состояния». Либо приходите ко мне на личный коучинг. В течение часа мы разберем вашу ситуацию, посмотрим, какие программы запущены в вашей голове и что мешает достижению цели. Заодно посмотрим, насколько вам нужна эта цель. Бывает, цель ставится непрочно, надуманно, как дань моде.

На самом деле вы стремитесь к другому. Важный признак, что цель не настоящая, если на пути вы сталкиваетесь с огромным числом разрушающих ваше бытие проблем. Ссоры с родными, долги, все вас останавливает, но вы упираетесь из последних сил. Зачем вы позволяете себе жить так неэффективно? Измените убеждения, которые вас удерживают. Внешний мир вам не мешает, и окружающие люди вам не мешают. Проблема только в ваших внутренних конфликтах. Прочистите мозг, сделайте нормальную прошивку, разгоните свой процессор, расширьте объем оперативной памяти – и тогда достижение вашей цели вам покажется прекрасным путешествием.

Как преодолеть «потолок» в бизнесе?

Если вы работаете по найму или занимаетесь бизнесом, рано или поздно вы сталкиваетесь с ощущением потолка, выше которого не можете вырасти. Пытаетесь, но не получается. Впечатление, что чем больше вы усилий прилагаете к этому потолку, тем он тверже.

Представьте, что вы едете на автомобиле со скоростью 200 км/ч, сопротивление у лобового стекла высокое. Чтобы увеличить скорость на 10 км/ч, надо увеличить мощность двигателя в два раза, тогда как разогнаться с 10 км/ч до 20 км/ч можно легко и без усилий. Но для увеличения с 200 км/ч до 210 км/ч надо

удвоить мощность – сопротивление возрастает. Так и с потолком развития. Чем большего вы достигнете, тем больше потребуется сил, чтобы преодолеть новый рубеж.

Хочу открыть вам секрет. Никакого потолка не существует. Психологическое ощущение потолка связано с тем, что вы не видите дальнейших целей на следующие 3, 5, 10 лет. Поэтому ваш мозг задается вопросом: «Зачем делать эти усилия? Для чего?». Это сомнение часто не осознаете, оно проскальзывает еле уловимой мыслью или ощущением. Зато в области сознания появляется интуитивное, неясное, нечеткое, но устойчивое ощущение потолка.

Вам мешают не обстоятельства, не отсутствие знаний и опыта, образования, а просто отсутствие целей. Вы не понимаете, зачем вам то, чем вы занимаетесь, и что делать следующие 3–5 лет.

Чтобы убрать ощущение, вы должны определиться с целями и после этого к ним идти. Однако здесь кроется подводный камень. Для многих собственников сложно поставить новые цели для бизнеса, потому что изначально им просто хотелось денег. Вот финансовая независимость достигнута, застреваешь в точке комфорта. Потом приходит разочарование, что ты так много положил лет и сил на то, чтобы зарабатывать деньги, многое упустил и сейчас спрашиваешь, зачем столько денег. Это происходит из-за того, что цель была поставлена неправильно.

Чтобы увидеть свою цель на следующие годы, вам необходимо восстановить или обрести целостность своей личности.

На данный момент она является неполноценной, поскольку ее часть отсекается предыдущим опытом, детскими травмами, комплексами и страхами, повторением неправильного поведения родителей либо других авторитетных для вас людей.

Вспомните свою жизнь с того момента, с которого сможете вспомнить. Много поступков, за которые вам стыдно. Есть такое? Много поступков, за которые вы чувствуете себя виноватым? Много ситуаций, которые будят в вас злобу или обиду. Многого вы боялись, постарались забыть или уже забыли. Много вещей, которые вы считаете, что должны были быть сделаны не так, как можно было, и тоже мучаетесь по этому поводу Все это в вашем мозге отсекается – и остается от вашей личности кочерыжка того, что вас устраивает, что вы в себе принимаете. И эта кочерыжка спрашивает: «Я хочу больше. Почему у меня не получается?».

Все, что вам хотелось бы забыть. Все, что вам не нравится в себе и в своей жизни. Все, что вам хотелось бы изменить. Все плохое, по вашему мнению. Это тоже ваша личность. Вы должны принять себя таким, какой вы есть. Без отсечений. Со всем ужасным, страшным, позорным, непотребным, что было. Это все вы. После того как вы примете себя, вы почувствуете целостность. Укрепляйте это ощущение. Только с ним вы сможете увидеть свои цели на годы вперед.

Как вернуть вкус к жизни?

Часто ко мне обращаются состоятельные люди, чей бизнес успешен, денег более чем достаточно, жена, дети, любовница. Все есть, кроме удовольствия от жизни. Почему так происходит? Что делать в такой ситуации? Почему пропадает острота восприятия жизни?

Дело в том, что ваш мозг начинает работать по принципу динамического стереотипа. Его открыл известный физиолог академик А. А. Ухтомский в начале XX века. Если не вдаваться в научные термины, то динамический стереотип – это жизнь на автопилоте. Когда наш мозг записывает самые сложные процессы как алгоритм исполнения. Сталкиваясь с ними, непроизвольно запускается программа ваших действий. Вы делаете, но ваше сознание находится где-то не здесь. Если смотрели фильм «С пультом по жизни», то очень хорошо понимаете этот эффект.

Какое отношение имеет автопилот к получению удовольствия от жизни? Уважаемые бизнесмены, когда вы добиваетесь того, что хотели, когда реализовали все, что задумали, когда вышли на желаемый уровень жизни, то ваш мозг расслабился, включил автопилот. Какой бы насыщенной и разнообразной ни казалась ваша жизнь, она развивается по шаблону. Вы будто спите. Острота восприятия жизни пропадает. Перестаешь получать удовольствие от общения, путешествий, секса…

Что необходимо сделать? Сломать динамический стереотип. Как? Начать делать то, что никогда не делал. Психика будет максимально этому сопротивляться, давая негативную реакцию на все новое.

Могу привести пример. Чтобы сломать свой динамический стереотип, я выбрался в Париж, затем Амстердам и Копенгаген. Вы просто выдергиваете себя из привычной жизни и погружаете в новую среду, стараясь каждый день делать то, что вы никогда не делали. Такие путешествия нельзя проводить с женой или любовницей. Они требуют вашего времени и внимания, тогда как в таком терапевтическом путешествии вы должны посвятить себя только себе. Поезжайте либо один, либо с хорошим другом, который разделит вашу точку зрения на это путешествие.

Фактически вы должны сломать свой шаблон восприятия и поведения. Вам не нужно повышать адреналин при помощи экстрима. Вам нужно просто себя расшевелить, чтобы получить новые яркие впечатления. Узнать другую сторону своей личности. Вот и весь секрет.

Психика будет сопротивляться. Она в панике. Вы лишили ее привычного комфорта. Если у вас есть эта борьба внутри, значит, вы на правильном пути. Продолжайте в том же духе. Вскоре начнете получать удовольствие.

После возвращения окружение постарается вернуть вас к обычной жизни, снова усыпить. Нельзя позволить это сделать. У вас есть месяц, чтобы внести изменения в свою жизнь. Выдержите сопротивление – начнете жить по-новому, чувствуя ценность каждого момента.

Хочу предупредить о побочном эффекте слома динамического стереотипа. Жизнь начнет преподносить вам приятные сюрпризы, потому что вы будете поступать иначе – честно по отношению к себе. Вы прекратите воровство в своей компании, если были такие прецеденты. Вы без сомнений уволите тех, кому давали шансы, но они так и не оправдали надежд. Вы поставите себе новые крутые цели. Вы снова почувствуете драйв от побед, как раньше. Ваш бизнес начнет расти.

Как разрабатывать бизнес-стратегию?

В среднем на разработку стратегии требуется 2–3 дня и несколько месяцев на реализацию.

Первое, что нужно сделать, – это поставить стратегическую цель на 3–5 лет. Многие могут возразить: как же планировать на 3–5 лет, если непонятно, что будет завтра, через месяц и тем более через год? Отсутствие данного видения приводит к тому, что компания начинает метаться, год за годом корректируя свои цели, не понимая своей долгосрочной перспективы.

Отсутствие видения дает огромный минус. Вы не сможете расставлять приоритеты по тем возможностям, которые появляются в вашей жизни и в вашем бизнесе. Когда вы знаете свою стратегическую цель, вы можете сразу понять, стоит чем-то заниматься или не стоит, потому что сможете представить, является ли данная задача в рамках стратегической цели верной или нет.

Сразу хочу сказать, что заработать в два раза больше денег стратегической целью не является. Удвоить выручку – тоже. Набрать больше продавцов – тоже. Войти в тройку лидеров рынка – тоже не стратегическая цель. Это все «хотелки». Если что-то из того, что я перечислил, считали своей целью на 3–5 лет, то вы ошибались. Такая ошибка может привести к тому, что вы и этого не добьетесь, и вообще ничего не добьетесь.

Как выбрать направление развития бизнеса?

После того как определили стратегическую цель, надо определить способ ее достижения. От чего зависит этот способ?

Посмотрите, попадают ли ваши сильные стороны в возможности рынка, резонируют ли с ними. Бывают ситуации, когда компания не анализирует свои возможности, но хватается за тренд и в итоге застревает в этом новом для себя направлении. Из инвестиционного оно становится убыточным. Еще хуже обстоят дела, когда под этот «перспективный проект» делаются финансовые миксы, то есть кредитные деньги, рассчитанные на операционную деятельность, направляются на инвестиционный проект, который якобы соответствует рыночному тренду. Однако новое направление не выстреливает, потому что ваши сильные стороны не соответствуют. Компания не всегда выдерживает долговую нагрузку В 2008 году на этом погорели очень многие бизнесмены.

Второе, что нужно сделать, – проанализировать слабые стороны вашей компании для того, чтобы по ним не ударили угрозы рынка.

Итого, делаем анализ по плану:

• сильные стороны резонируют с возможностями рынка,

• слабые стороны не попадают в угрозы рынка, которые существуют.

Это и есть основная задача ежегодной стратегической сессии – разобраться в этом вопросе.

Как определить структуру бизнеса?

После того как определили стратегическую цель, определили способ ее достижения, нам необходимо выстроить структуру компании. Структура бизнеса может быть определена только после того, как поставлена цель.

Приведу пример: если вы занимаетесь розничной торговлей, то у вас на повестке дня задача – понять, какие торговые представители, мерчендайзеры, супервайзеры и промоутеры нужны и нужны ли. Если вы занимаетесь продажами в торговые сети, то вам нужна совсем другая структура компании, другой договор, другой склад, другое время реагирования на заказы.

На этапе разработки структуры всегда хочется переделать все, что есть. Попридержите пыл. Прежде чем что-то менять, разрушать, подумайте, как дорого стоит построить что-то новое. То, что сейчас существует, как-то работает и приносит результат. Не лучше ли доработать, усовершенствовать то, что уже работает, чем потом пытаться строить новое на пепелище? Правильная структура вырастает из существующей. Плавно и гладко меняйте то, что у вас есть, на то, что нужно.

После реконструкции структуры происходит просадка результативности, эффективности и продаж. Задача – помнить об этом и просчитать будущее так, чтобы эта просадка была минимальной и не навредила вашему делу.

Как разработать бизнес-процессы?

После того как мы определили стратегическую цель, способ ее достижения, структуру компании, необходимо ввести ключевые показатели эффективности для каждой должности.

В итоге структура должна выглядеть так, как каждый человек, находясь на определенной должности, выполняет определенные ключевые показатели эффективности. Тем самым реализует стратегию компании, которая и позволяет добиваться стратегической цели.

На этапе формирования структуры и разработки ключевых показателей эффективности необходимо прописать регламенты, бизнес-процесс, должностные инструкции. Причем это должно быть прописано не просто общими фразами на ста листах, в которых невозможно разобраться. Такой документ ни разжевать, ни проглотить. Никто из него ничего не поймет. Плохо продуманные и размыто прописанные бизнес-процессы парализуют работу компании. Помните, что это рабочий документ, к которому вы и ваши сотрудники будете возвращаться многократно. Именно он как компас будет вести вас в правильном направлении.

После того как вы инвестировали свое время и силы в разработку стратегии и выполнили все остальные шаги, описанные выше, вы непременно столкнетесь с сопротивлением сотрудников. Они будут недовольны, будут шептаться в кулуарах, не хотеть делать. Для того чтобы снизить сопротивление, вам нужно разработать план внедрения вашей стратегии, чтобы в течение следующих шести месяцев ваша компания дала те результаты, которые вы хотите.

Как быть, если все против вас, и вы не верите в себя?

Есть такая психологическая техника, как Окно Джохари, которая позволяет понять взаимосвязь между своими личными качествами и тем, как их воспринимают окружающие. Вот что это такое.

Окно Джохари состоит из четырех квадратов. Первый квадрат – то, что вы знаете о себе, и то, что окружающие знают о вас. Второй квадрат – то, что вы знаете о себе, а окружающие не знают о вас эту информацию. Третий квадрат – то, что вы не знаете о себе, а окружающие знают. И четвертый – не знаете ни вы, ни окружающие.

Здесь заложен глубокий практический смысл. Предположим, окружающие говорят вам, что у вас не получится какая-то ваша задумка. Внимание! 50 % вероятности, что все у вас получится, потому что два квадрата Окна Джохари говорят, что окружающие о вас чего-то не знают. Предположим, что вы думаете, что у вас что-то не получится. Все равно у вас есть 50 % шанса на успех. Это снова два квадрата Окна, когда вы о себе что-то не знаете. Теперь предположим сложный случай. Окружающие говорят, что у вас не получится, и вы думаете, что ничего не получится. Тогда у вас есть 25 % шанса на успех.

Окно Джохар и всем нам показывает, что минимум 25 % шансов на успех есть у всех, даже если ситуация настолько плохая, что даже вы в нее не верите. Помните об этом. Джохари на вашей стороне.

Как преодолеть психологическую планку своих возможностей?

Примерно десять лет назад, когда я начал свой тренинговый бизнес, компания Vertex только оформлялась, одна моя знакомая пообещала помочь с деловыми связями и познакомить меня с одной из структур «Газпрома». Я приехал на метро «Выборгская», прошелся до Военной академии связи имени С. М. Буденого, там в восемь вечера был запланирован матч по футболу между командой «Газпрома) и кем-то еще. Там должны было присутствовать руководство, с которым я и хотел познакомиться.

Вот я приехал на место, долго шел по темным коридорам, и когда я вышел к залу, то получилось, что я вышел из тьмы в свет.

Я остановился на пороге этого огромного зала, там уже шла игра минут 15. Я заглянул, вижу – люди в костюмах, по которым видно, что они занимают высокие посты. И мне так сложно стало перейти эту границу зала, этот маленький узенький порожек. Я просто не мог перешагнуть, потому что кто они и кто я. Да, у меня был хороший опыт в продажах и управлении продаж, но я не был бизнесменом. Как говорить о больших бюджетах? Как обсуждать деловые темы? Хоть я и вел переговоры высокого уровня, но представлял тогда другую компанию, которая давно на рынке, а от себя лично, от лица оформляющейся компании я переговоры не вел. В этот момент я почувствовал, как не могу этот порожек перейти.

Тут позвонила моя знакомая, чтобы предупредить, что опаздывает на час и мне придется познакомиться самому, потому что, скорее всего, когда она приедет, уже все закончится. Тут мне стало вообще не по себе. Впечатление, будто меня парализовало. Так я простоял несколько минут.

Краем глаза увидел, что рядом со мной стоит человек. Смотрю, это негр лет 20, афророссиянин, он был в военной форме, посмотрел на меня и на русском языке без акцента говорит:

«А что ты тут стоишь? Иди!».

В этот момент паралич с меня сошел: потому что я понял, если сейчас этот Рубикон в виде порожка не переступлю, то я потом всегда буду вне бизнеса. Мне будет и дальше сложно подойти к «большим» людям.

Неимоверным усилием воли я сделал этот шаг и уже спокойно подошел, познакомился, вручил визитки и подарок, который с собой привез. Убедился, что это совершенно нормальные адекватные люди, они даже немножко опешили от моей уверенности.

У каждого из вас уже пройден или вам только предстоит пройти такой же психологический Рубикон. Если не смогли, то сделайте над собой усилие. Не бегите от собственного страха. И не ищите оправданий. Просто сделайте это. На самом деле таких психологических планок в жизни очень много. Каждый раз, когда вы преодолеваете одну планку за другой, то растете над собой.

Обязательно ли жертвовать чем-то ради достижения цели?

Нас всегда в школе и институте учили: «Чтобы что-то получить, надо чем-то пожертвовать». Наше мышление на этом укоренилось, и мы теперь думаем, что для достижения какой-то цели нужно чем-то пожертвовать. Это совершенно неправильное мышление.

Нужно действовать по-другому. В каждой вашей цели есть противоречие: вы хотите вот это, но есть некая сложность, отягчающее обстоятельство, проблема. И ваше мышление подсказывает, что для достижения цели эту сложность надо преодолеть другим каким-то ресурсом. Это мышление жертвенности.

Попробуйте сформулировать так: цель достигается и сложность не мешает. Это называется «идеальное решение». Например, хочу выучить английский, чтобы на нем разговаривать, и не тратить на это время. Что приходит в голову? Когда мы сформулировали идеальное решение, то часто путь к нему приходит сам. Например, смотреть фильмы на английском языке с субтитрами. В течение года вы научитесь достаточно хорошо понимать английскую речь.

Другой пример. Был у нас клиент, который хотел решить проблему с менеджерами в торговом зале. Хотел, чтобы они сами подходили к покупателю. Чего только не придумывали: и камеры вешали, и тайного покупателя подсылали, контроль выборочный проводили – менеджер все равно стоит и к покупателю не подходит. Сформулировали идеальное решение. Надо, чтобы менеджер торгового зала подходил к покупателю сам и делал это радостно, чтобы он хотел это сделать, без контроля. Если подумаете, то решение к вам придет. Делаем не тайного покупателя, а тайного благодетеля. Раз в месяц любой клиент, когда подходит к нему менеджер, говорит: «Я тайный благодетель, вот тебе пять тысяч рублей». Продажи выросли больше чем в три раза в торговых точках.

Когда вы правильно формулируете идеальное решение, оно не содержит противоречий. Подумайте об этом.

Как самоуважение влияет на вашу жизнь?

Как-то я выложил запись звонка с менеджером гипермаркета, который довольно грубо со мной поговорил. Я не принимаю такого хамства, считаю, это абсолютно непрофессионально.

От одного из зрителей канала на это видео получил комментарий: «Уважаемый Сергей, вы привыкли к более высокому уровню обслуживания. Если бы вы покупали в гипермаркете, где двойная-тройная наценка, вот тогда бы с вами вежливо поговорили. А вы покупали в гипермаркете эконом-сегмента, поэтому ничего удивительного, что вам нахамили. Главное – цена».

Уважаемые читатели, хамство и низкая цена никак не связаны между собой. Фактически, если вы согласны с комментатором, то вы говорите: «Унижайте меня, относитесь ко мне как хотите, хамите, лишь бы дешево кормили». Это неправильная точка зрения, потому что успех, развитие, даже возможность больше зарабатывать начинается с самоуважения. Уважайте себя – это основа. Цените себя, а потом и доход поднимется.

Был и второй комментарий к этому случаю, который очень показателен для уровня мышления: «Ну что, поняли, богатенькие, правду жизни?! Окунулись? Вот она, настоящая реальность!». Хочу ответить. Друзья, не надо гордиться своими проблемами и финансовыми сложностями. Утверждая, что это и есть правда жизни, вы зацикливаетесь на этом, и ситуация повторяется. Вы гордитесь тем, что хотите оставить. Значит, гордитесь своей бедностью и хотите оставить свои проблемы при себе. Нечем гордиться. Это не истинная реальность. Это элементарное отсутствие уважения и любви к себе.