Текст книги "Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха"

Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха

Издано при содействии консалтинговой компании Vertex

Арт-директор Л. Беншуша

Руководитель проекта А. Ефимов

Корректор И. Астапкина

Компьютерная верстка Д. Беляков

© ООО «ВЕРТЕКС», 2014

© ООО «Интеллектуальная Литература», 2014

* * *

Предисловие автора-составителя

Дорогие читатели, я занимаюсь консалтингом более восьми лет и за это время провел более четырех тысяч встреч с бизнесменами разного уровня в России, СНГ, Европе и США, более 600 тренингов. Наша компания разработала более 50 стратегий бизнеса и организовала более тысячи коучинговых сессий.

Меня всегда интересовал вопрос успеха личности в бизнесе. Почему одни добиваются успеха, а другие нет? Почему у одних бизнес растет, а у других остается в зачаточном состоянии? Как узнать качества бизнесмена в самом себе и развить их?

Чтобы выяснить это, мы взяли интервью у 16 бизнесменов – лидеров в своих отраслях. Это и медийные личности, и не известные широкой публике руководители. Но у каждого из них большой, активно развивающийся и лидирующий в своей отрасли бизнес.

В этой книге есть философия достижения результата, философия оживления бизнеса. В ней рассказ о душе руководителя и душе бизнеса.

Искренне ваш,

Сергей Филиппов

Благодарности

Екатерине Чупиной, нашему журналисту, за проведение интервью с героями книги и редактирование текста.

Нашим управляющим партнерам: Ирине Кочневой, Виктору Щеглову, Максиму Днепровскому, благодаря которым сеть контактов компании Vertex растет и позволяет взаимодействовать с большой аудиторией интересных людей.

Всей команде сотрудников компании Vertex за плодотворную работу на благо компании.

Моей семье и близким, которые во всем меня поддерживают.

Нашим уважаемым клиентам и партнерам – спасибо вам, что вы с нами. Мы вас уважаем, ценим и любим.

Сергей Филиппов

Введение, или О чем бы вы спросили миллионера

Написаны тысячи книг о том, как добиться успеха в жизни и бизнесе. Все тайны давно раскрыты. При желании каждый может их найти, осмыслить и начать использовать. При этом в России в последние годы количество состоятельных людей остается неизменным – около 1,1 % (это примерно 1,5 миллиона человек на всю страну). Почему же их так мало? Почему они смогли достичь финансового благополучия, а остальные нет? Чем они отличаются от других? Что они знают? Что они умеют? Как они думают? Как они живут? Ответы на такие вопросы волнуют всех, кто стремится достичь большего в своей жизни. Получить их можно на этих страницах.

Основа книги – интервью руководителей компаний Северо-Западного региона. Причем результат их деятельности значим для экономики страны в целом. Это реальные люди, которые живут и работают среди нас. Каждый день они сталкиваются с проблемами, похожими на наши, но среди способов их решения находят те, что приводят к желаемым целям. Это яркие личности, которые иначе смотрят на мир. Они свободны в своих мыслях и поступках. Они задают направление движения для десятков и сотен других людей.

Все герои ответили на одинаковые вопросы, которые схематично можно разделить на три блока. Первый касается процесса взросления лидера: детские представления о мире, юношеские мечты и первые уроки жизни, самоопределение в профессии, попытки построить свой первый бизнес и пути к занимаемой ныне должности. Во втором блоке герои рассказывают о сегодняшней деловой жизни: построение бизнеса, видение стратегии, взаимоотношения с партнерами, конкурентами, сотрудниками. Третий блок посвящен саморазвитию, жизни вне работы, внутренним принципам и ориентирам. Более того, актуальность вопросов была проверена на мне. Мое интервью вы можете прочитать в первой главе.

В отличие от других книг об историях успеха здесь нет авторского вмешательства в виде анализа и сравнения информации, тем более нет стремления показать героя в выгодном свете: часто ответы героев приведены дословно. Дорогие читатели, это сделано с одной целью – не навязывать вам свое видение и не мешать извлечь из рассказов этих людей то, что вам действительно нужно. Каждая глава – это искренний портрет личности с присущими только ей штрихами и оттенками.

Благодарю всех героев за откровенность и готовность поделиться своим опытом и мировоззрением. Каждая беседа похожа на захватывающий фильм с философским смыслом, после просмотра которого несколько дней размышляешь, сопоставляешь, ищешь… В каждой беседе заключена правда жизни успешных людей, их душа, их путь.

Желаю такого же приятного «послевкусия» после прочтения и вам, дорогие читатели.

Сергей Филиппов

Глава 1
Быть человеком с большой буквы
Сергей Филиппов – бизнес-тренер, директор группы компаний Vertex

Группа компаний Vertex начала свою историю в 2007 году. Основные направления деятельности – проведение бизнес-тренингов для менеджеров и руководителей, управленческий и стратегический консалтинг, коучинг, подбор персонала, съемка корпоративного видео. Партнеры компании: «Газпром нефть», «Билайн», «Ростелеком», СК «Альянс», Сбербанк, «Балтийский лизинг», «НГ-Энерго», Coca-Cola, AVIS, FIT, Melon Fashion Group, John Deere, Colliers International и другие.

Родом я из небольшого города Апатиты Мурманской области. Это город за полярным кругом, где полгода – ночь и полгода – день.

Я был послушным и впечатлительным ребенком, которому многое давалось довольно легко. Поначалу я не ценил свои способности, потому что мне казалось, что все так могут, но вскоре заметил, что далеко не у всех получается так, как у меня. Помню случай: в начальных классах мы писали в прописях, и я очень хорошо выполнил домашнее задание. Учительница не поверила мне, сказав, что за меня работу сделала мама. Мне было крайне обидно. Позже я пришел к выводу, что необходимо перестать стесняться своих хороших результатов.

Мама у меня кассир Сбербанка. Она проработала около 40 лет на одном месте. Отца я не помню, потому что он умер до моего рождения. Зато помню отчима, который был хорошим и сильным человеком, принимал активное участие в моем воспитании. Он работал на производстве минеральных удобрений, а по вечерам занимался тяжелой атлетикой.

Поскольку мама и отчим много работали, то я практически всегда был предоставлен самому себе. Я был самостоятельным: решал, как учиться, что делать, что не делать. У меня не проверяли дневник, не стояли над душой, чтобы я выполнял домашнее задание, поэтому я занимался только тем, что мне было интересно. Часто вместо уроков хотелось поиграть в футбол, побегать с друзьями во дворе. Я не был отличником, но мне особенно хорошо давались физика и математика. А вот физкультуру я никогда не любил. Еще меня интересовали химия, география, история. У нас была замечательная классная руководительница, учительница истории. Она сформировала интерес не только к своему, но и к другим предметам. Придумывала много заданий для самостоятельной работы.

Помню, когда я впервые «сделал» деньги. Мне было 12 лет. Тогда зарплата моей мамы была около 120 рублей. Среди моих сверстников была популярна игра в фантики от жвачек. Фантики собирали в кучку, били по ним ладошками и пытались перевернуть: перевернул – фантики твои, нет – бьет другой. У каждого импортного фантика была своя цена в фантиках от российских жвачек. На один иностранный складывалось несколько десятков русских. Помню, как-то мне в школе предложили купить иностранный фантик за три рубля. Это была большая сумма для школьника. Тогда меня осенила мысль, что фантики, которых у меня скопилось очень много, можно продать. Я посчитал: если я продам свои редкие фантики по три рубля (что было бы сложно сделать по причине высокой цены), то смогу заработать 36 рублей. Тогда я поменял всю свою коллекцию на огромное количество дешевых фантиков: у меня была полная коробка из-под обуви. В течение полугода я продавал их по 10 копеек. И в итоге суммарно заработал 300 рублей. Это мамина квартальная зарплата! Деньги я тратил медленно, около двух лет: купил аккумулятор, вольтметр, еще что-то из техники. Потом в комиссионном магазине за сумасшедшие деньги купил магнитофон, который мог проигрывать кассеты и ловить радиоволны. Кстати, он до сих пор «живой». Еще на эти деньги мама купила мне кое-что к школе.

В детстве я не посещал никаких кружков, потому что мне было непонятно, зачем это делать. Меня записывали в секцию по бегу на лыжах, в секцию строительства моделей самолетов и другие. Все они казались мне абсолютно бессмысленными, поэтому я всегда сам находил себе занятия.

Я был закрытым ребенком. Я и сейчас закрытый человек. У меня было много комплексов. Когда приходилось драться, мне казалось, что я слабее, хотя на самом деле это было не так. При этом я всегда стремился к власти. Хотел быть лидером, вожаком в любой группе.

Когда мне было 18 лет, произошло интересное событие. Меня сбил автобус, и я впал в кому на неделю. Я не помню, что было с той стороны. Тишина. Будто я куда-то упал. Мне показалось, что прошла вечность, – и я упал обратно, открыл глаза. Выписали меня быстро.

Оттуда я вернулся совершенно другим человеком. В голове произошло какое-то просветление: словно я проснулся и понял правила игры этого мира. Изменилось отношение ко всему, в том числе и к себе. Все заметили, что я стал другим. Мне стало ясно, что мои друзья вовсе мне не друзья и чтобы что-то получить, надо поступать определенным образом. Я понял, как получить от человека то, что хочешь. Поменялись ценности. Вся моя закомплексованность исчезла. Кто-то сдернул покров. Если раньше мне казалось, что у меня скованы руки и что-то мешает мне вдохнуть полной грудью, то после этого случая все подобное исчезло. Я понял, что могу практически все, что нет ограничений, кроме тех, которые ставил себе сам. Воображение нарисовало прекрасные картины моего будущего, и я начал претворять их в жизнь.

Следом за личностями

Я поступил в Политехнический университет. Одна из школ нашего города договорилась с пятью вузами, что вступительные экзамены можно сдать прямо в школе. Я поступил во все вузы. Это было не так сложно, как казалось. Выбрал Политех, потому что на меня произвело мощное впечатление выступление декана факультета ядерной физики Валерия Федосеевича Космача – яркой и сильной личности. И я пошел на этот факультет, который был не особо популярен в то время. До сих пор считаю, что в жизни надо идти за личностями, а не за идеями. Тогда все будет хорошо.

Практически с первого курса я занимался бизнесом. Торговал, промышлял мелким производством, работал менеджером по продажам, оказывая посреднические услуги. В это время я сделал для себя много выводов. Один из самых важных: ничего страшного, если что-то не получается. Это лишь опыт. Надо идти дальше. Любой опыт делает тебя сильнее. Успех – плохой учитель, потому что он не заставляет тебя развиваться. Лучший учитель – поражение. Поэтому надо постоянно держать себя в дискомфорте. Надо ставить себе более высокие цели. Если ты начинаешь испытывать комфорт, то надо бежать от него, как от смерти.

Совмещать учебу и бизнес было несложно. Бо́льшую часть учебных заданий, примерно две трети, я выполнял сам, но некоторые были настолько неинтересны, что мне не хотелось убивать на них время, поэтому я находил альтернативные пути решения. Мне всегда нравились предметы, которые вели сильные личности. Причем мне всегда был интересен не столько сам предмет, сколько философия жизни преподавателя, его искренняя вера в то, чем он занимается, глубина понимания материала и умение объяснить суть сложных вещей на пальцах. Например, преподаватель квантовой физики Энвер Абдурахманович Чобан: мне кажется, это единственный человек, который до конца понимал, что такое квантовая физика. Несомненно, это физик Карпов, который научил мыслить, сказав, что единственное, чему учат в высшем учебном заведении, – это сосредоточенно думать по шесть – восемь часов в день над решением задачи, тогда как обычный человек не может концентрироваться больше 25 минут.

Умнее других

Многие люди заблуждаются, думая, что быть успешным в бизнесе – значит учиться бизнесу. На самом деле для успеха в бизнесе надо быть глубоким человеком, иметь хорошие личные качества, уметь думать, достигать цели, не сдаваться, быть настойчивым, способным сказать страху «нет». Это никак не связано с наличием экономического образования. Оно нужно тогда, когда ты понимаешь, что финансовые потоки растут, а ты не знаешь, как ими управлять без знания менеджмента, финансов, управления. Этому можно научиться благодаря книгам или получить дополнительное образование. Важнее – быть умнее других, умнее конкурентов, тогда рынок будет сливаться к вам, как реки в океан.

Среди попыток ведения бизнеса были и неудачные. Одно время я занимался озеленением загородных домов, но отказался от этого бизнеса, хотя он приносил неплохие деньги. Дело в том, что, занимаясь этим, становишься похож на прораба, а мне не очень хотелось так выглядеть. Я понял, что деньги можно делать и другим способом. Если ты делаешь только «легкие» деньги и при этом меняешься в нежелательную для себя сторону, значит, ты глуп, потому что не можешь найти более сложное решение, чтобы делать деньги и оставаться самим собой.

Все мои попытки предпринимательства приносили определенный доход, но я отказывался от них, потому что либо они не давали морального удовлетворения, либо доход был слишком мал.

В конечном итоге я окончил университет и пошел работать по найму в компанию, которая занималась разработками систем радиационного анализа и обнаружения взрывчатки в вещах ручной клади. Это направление было созвучно теме моего диплома: «Использование ренгенодифракционного анализа для обнаружения взрывчатых веществ». Этой темой я заинтересовался случайно, прочитав увлекательную статью на английском языке. На тот момент, еще работая в Центральном исследовательском институте робототехники и технической кибернетики, я предложил руководству института открыть исследовательский проект. Так, будучи студентом пятого курса, я получил институтский грант на 250 тысяч рублей. Это была огромная поддержка для кафедры ядерной физики. После этого я стал там как родной. У меня получился хороший диплом.

Компания-работодатель занималась похожими вещами. Там я стал руководителем отдела по исследованиям и разработкам. Кажется, что это не было связано с продажами, но на самом деле это не так. Фактически я продавал идею того, чем занимался. В результате у меня вместе с коллегами получилось продать идею аэропорту «Пулково»: они поставили установку для тестирования. Она до сих пор стоит на втором этаже. Позже я ездил в США, в Калифорнию, чтобы продать патент (я – один из его авторов) на эту установку. Тогда для этого мы вывозили ее образец в 15 ящиках по 100–150 килограммов. После 11 сентября 2001 года был ажиотаж вокруг оборудования для обнаружения взрывчатки. В итоге патент был продан.

Проработав в этой компании около трех лет, я ушел, потому что мне хотелось попробовать делать что-то свое. Тогда я открыл собственный бизнес по ремонту и отделке квартир. Это было в корне неправильно, потому что ремонт не является моей компетенцией. Дело я открыл вместе с двумя одноклассниками. Один из них «кинул» нас через два месяца, пообещав контракты с военными и не сдержав обещания. Второй меня обманывал, воруя деньги из кассы. Говорил, что платит работникам одну сумму, а сам давал им другую, изначально завышая стоимость подрядных работ, на оплату которых утекали деньги приводимых мною клиентов. Я доверял людям, поэтому до последнего не предполагал, что столкнулся с элементарным воровством. Когда это вскрылось, я понял, что больше не хочу заниматься ремонтом. Компания просуществовала полтора года. Все деньги, которые мы заработали, ушли в никуда. Ничего не осталось. Говорят, что первый бизнес должен обанкротиться. Главное, выйти с минимальными долгами. Это и получилось. Но я сделал для себя много выводов, получил навыки в продажах, найме персонала, переговорах.

Наука продаж

Дальше я пошел работать в компанию, занимавшуюся продажей металлообрабатывающих станков. Начал с должности менеджера по продажам и закончил через три года коммерческим директором. По сути, мы продавали мини-заводы. Я занимался линиями по распилке и сверловке металлоконструкций. Продал порядка 15 линий общей стоимостью около миллиона евро. Самый крупный контракт на 50 миллионов евро, в заключении которого я принимал активное участие, – на целый завод по производству колесных пар и осей для вагонов.

Тогда я впервые начал обучать людей. В компании было много региональных филиалов, порядка 17 офисов. Три-четыре раза в год компания собирала менеджеров по продажам, и я проводил обучение, причем мы обсуждали не только технические вопросы, связанные с товаром, но и методики продаж. Тогда я задумался о том, что продажи – это настоящая наука.

Обучать людей у меня получалось легко, с хорошей отдачей от группы. Я сам постоянно продавал, поэтому понимал, как работает механизм успешной сделки. Я предлагал практические советы, а не лил абстрактную воду, что предпочитают делать многие тренеры без опыта. Мои тренинги давали хороший рост продаж.

Около девяти лет назад я решил попробовать тренировать не только менеджеров своей компании. На тот момент у меня была хорошая по тем временам зарплата – 80 тысяч рублей. Я создал сайт, на котором разместил информацию о себе как о бизнес-тренере. Мне начали поступать звонки. Надо было определяться: продолжать работать в компании руководителем отдела реализации или делать собственный бизнес, занимаясь тренингами. Казалось, что это можно совместить. Но каждый бизнес требует времени, и если в университете его еще можно было найти, то здесь – уже нет.

Миллион из туалета

Свой первый миллион рублей я сделал из туалета. Получилось это так. Я не мог говорить о тренингах по телефону, находясь в офисе, где сидели все менеджеры и я как руководитель. Надо было вести переговоры с клиентами. Надо было их обзванивать. Тогда во время обеденного перерыва за 20 минут я обедал, потом заходил в мужской туалет и оттуда звонил. У нас был приличный бизнес-центр, поэтому у меня была вполне комфортная «переговорная». Свои первые контракты я получил именно там. Я продал 12 тренингов за два месяца.

Окончательное решение заниматься тренингами пришло после того, как первый же мой клиент заплатил мне 80 тысяч рублей за два дня. Тогда я понял, что тренинги мне принесут одновременно и больше денег, и возможность развития, поскольку в компании я уже реализовался как продавец и руководитель. Хотелось попробовать сделать что-то свое. Это стремление к самостоятельности и независимости, видимо, идет с детства. Тогда я занялся созданием компании Vertex.

Вершина успеха

Я зарегистрировал Vertex восемь лет назад. Первый год компания существовала параллельно с моей работой по найму. Висела на нулевой отчетности.

Ключевые моменты развития компании связаны с персоналом и клиентами. Для бизнеса с нуля самый сложный этап – переход от одного сотрудника к двум-трем. Первая трудность – принять первого сотрудника. Надо, чтобы он поверил в тебя как в личность, потому что ему одиноко сидеть в офисе, когда ты на встречах и тренингах. Он начинает задавать себе вопросы: «Что я здесь делаю? Где все?» Люди верили в меня, но не справлялись с одиночеством. Это приводило к увольнениям. Не было ни одного случая, когда сотрудник из Vertex уходил сам. Всегда увольнял я. Только третий по счету менеджер начал стабильно работать в компании. Потом еще один зацепился. Потом я нанял еще троих.

Второй важный момент в истории Vertex связан с собственниками. Изначально у компании было два владельца. Сейчас я один. В какой-то момент мой партнер сказал: «Достаточно денег. Не надо дальше расти. Хватит того, чтобы бизнес остался на уровне частной практики. Один тренер, одно направление, один помощник». Я ответил: «Нет! Надо, чтобы бизнес рос». Непонимание, куда направлять заработанные деньги – в развитие компании или на личные цели, – один из кризисов, который переживает бизнес, когда развивается под началом двух и более собственников. Первый спорный момент – кто больше делает, как делить деньги – можно пройти. А второй – куда деньги девать, оставлять в бизнесе или вынимать – непреодолим. Я был сторонником того, чтобы у директора была зарплата. Она может увеличиваться, но должна быть именно зарплатой. Нельзя снимать все деньги. Их нужно инвестировать в бизнес, только тогда он будет расти. В итоге я выкупил вторую долю и стал единственным собственником.

Был и третий ключевой момент – появление знаковых клиентов, таких как Сбербанк, «Газпром нефть», Coca-Cola, «Альянс». Любой новый клиент – всегда праздник, но знаковый клиент – это праздник вдвойне.