Текст книги "Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха"

Огромная пахота

Залог успеха Vertex – это интенсивная работа, как, впрочем, и в других видах бизнеса. Если хочешь много получить, ты должен от многого отказаться. Делай сегодня то, что другие не хотят, и завтра будешь жить так, как другие не могут. Компания Vertex в первую очередь – огромная пахота. Когда у нас начинают работать новые сотрудники, после первых трех месяцев им кажется, что прошло несколько лет. Это нормальное ощущение. Именно оно позволяет лидировать на рынке и много платить. Я считаю, что платить надо много. Нельзя ограничивать доход.

Следующий важный момент: у каждого сотрудника должна быть «зона личной собственности», в которую ты никогда не лезешь. Это тоже один из секретов успеха. Возьмем, к примеру, съемную квартиру: жилец никогда не будет делать там ремонт, не будет покупать туда дорогую мебель. Но как только он приобретает свою квартиру, ему сразу хочется ее обставить, вложить туда душу. Ты можешь требовать результата, но не имеешь права единолично определять методы выполнения. Нельзя вмешиваться в то, как выглядит рабочее место, и в то, что человек делает в конкретную секунду. И нужно всегда держать слово, что бы ни случилось. Тогда возникает ощущение личной собственности, несмотря на то что человек – не собственник бизнеса. И это не принципиально. Понятие собственности в России размыто. Любой бизнес можно отнять, наличие доли в нем не гарантирует того, что ты собственник. Собственник – это состояние души. Это внутреннее эмоциональное ощущение, не связанное с юридической стороной вопроса. Если ты можешь добиться такого ощущения у сотрудников, тогда они вкладывают в работу душу. Как это сделать, можно узнать на нашем тренинге по управлению (информация на сайте www.vertexglobal.ru ).

Личности в офисе

Все сотрудники Vertex – люди непростые, пусть даже со стороны это не всегда очевидно. Все они – люди с историей. Каждый индивидуален. Основное правило компании – сотрудник должен быть яркой личностью. Не должно быть «машин». Потому что только настоящая личность с глубокой душой и сильным духом может задавать направление и вдыхать жизнь в механическое тело бизнеса. Человек – не шестеренка, он вкладывает в дело свой дух. Нам нужны личности, а не члены коллектива.

Многие сотрудники пришли сами. Я их не искал. А некоторых все же пришлось. Когда в мое поле зрения попадает интересный человек, для него всегда можно придумать вакансию и создать фронт работ, на котором он может приносить доход себе и компании.

Крупные организации считают, что не могут позволить себе иметь личность на каждом рабочем месте. Но я думаю, могут, просто не хотят. Если бы они все же сделали это, то стали бы действительно лидерами рынка, такими как Apple и General Electric. В крупных компаниях механизировано множество должностей, заменяющих членов коллектива. Это, собственно, и стало причиной моего ухода из компании, которая занималась продажей станков. В какой-то момент там стало тесно. Хотелось большего, а мне говорили – достаточно.

Мотивация сотрудников у нас индивидуальна для каждого. Технология ее разработки – мое внутреннее ощущение. Я считаю, что человек будет вкладывать душу в работу в двух случаях. Во-первых, если он понимает то, что делает. Это у него никогда не отнимут. Во-вторых, необходимо, чтобы человек получал максимально возможное удовольствие от работы. Если вы испытываете лень или скуку, вы занимаетесь не своим делом. Если вы не уделяете достаточно времени сотруднику, то можете упустить момент, когда он перестает получать удовольствие от работы: значит, что-то неправильно делаете как руководитель. И тогда вы теряете сотрудника. Причины всех проблем с персоналом всегда в руководителе. Нет проблемных сотрудников. Есть недалекие руководители.

Когда человек получает удовольствие от того, что делает, он стремится к получению еще большего. Надо давать такую возможность, и она приведет к профессиональному росту сотрудника. Бывает, что он начинает искать удовольствие на стороне, значит, бизнес теряет эффективность. Главное, не завести ситуацию в тупик, когда, не получая удовольствия, сотрудник ставит крест на работе и начинает работать только ради денег, зарплаты. Он уже не будет выкладываться. Считаю настоящим преступлением со стороны руководителя, когда он не может дать сотруднику возможности реализоваться, а рассматривает его как биологическую добавку к бездушной машине бизнеса. Персонал – душа любого бизнеса. Именно люди делают деньги. Деньги не делают деньги. И бизнес не делает сам себя. Люди делают бизнес. Бизнес – это в первую очередь люди.

Комплекс уникальности

У Vertex нет прямых конкурентов. Есть косвенная конкуренция за бюджет клиента, так как он ограничен. Стратегия Vertex – предоставление комплексных результатоориентированных услуг. Мы работаем по таким направлениям, как бизнес-тренинги, подбор персонала, коучинг, создание видео, а также дополнительно стратегический, юридический и финансовый консалтинг. Фактически других компаний, которые предоставляют такой набор услуг, имея собственных специалистов в штате, нет на рынке. Технически это очень сложно организовать. Это настолько разные бизнесы, что удержать их в зоне рентабельности в рамках одной компании невероятно сложно. Но так как мы всегда делаем ставку на личность, то каждое направление вырастает изнутри каждого сотрудника, который его возглавляет. Когда во главе направления стоит успешная личность, оно процветает. Поэтому мы можем предоставлять комплекс услуг. Многие используют другой философский подход к бизнесу: они затачивают бизнес под одно направление, например тренинги. В результате тренеры вырастают, воруют базу и уходят. У нас такого никогда не было. Ни разу никто не воровал базу, никто не уходил к конкурентам или во фриланс. Потому что человек у нас – независимая личность, которая полностью реализуется, имея для этого все возможности. Сейчас мы являемся лидерами рынка по результативности. Думаю, по финансовому обороту Vertex – № 1 среди консалтинговых компаний в Северо-Западном регионе.

Благодаря набору наших компетенций нам легко получать новых клиентов. Мы можем постучать в дверь клиента по поводу любого из наших направлений, а потом предложить все остальное. Многие этого не могут сделать.

Конкурировать за тренинговый бюджет клиента легко, потому что мы всегда обеспечиваем результат. По факту, обучение менеджеров по продажам – инвестиция, которая окупается быстрее всего. Мы можем легко это доказать, показав мастер-класс или предоставив отзывы наших клиентов. У нас даже есть свои рекорды: один из менеджеров, посетивший наш тренинг, увеличил продажи за месяц с 1 миллиона до 9,5 миллионов рублей. Конечно, это был не новичок, а менеджер среднего уровня. Рекорд в корпоративных продажах был установлен в компании, занимающейся поставкой в сети технических продуктов. Она увеличила продажи с 1 миллиарда до 3,2 миллиарда рублей за полгода. Это колоссальный рост! Естественно, мы провели для них порядка пяти тренингов плюс стратегический консалтинг: и для руководителей, и для сотрудников, и для дистрибуции, и для субдилеров.

Точки контакта

Для имиджевого продвижения Vertex важны точки контакта, любое взаимодействие с клиентом: общение по телефону, сайт, визит менеджера. Таких точек должно быть много, причем каждая из них должна быть качественной. Это задача нашей маркетинговой политики: увеличение числа точек контакта, наращивание сотрудничества после каждого взаимодействия.

Думаю, я достаточно авторитарный руководитель. Вместе с этим я уважительно, на равных общаюсь с каждым сотрудником. Особенно если он показывает результат. Тогда возникает внутреннее доверие, которое перерастает в хорошие личные отношения. У меня следующие принципы управления:

• сотрудник должен иметь все полномочия в рамках своей должности;

• я никогда не должен лезть в сферу ответственности сотрудника;

• я всегда должен держать слово;

• я должен помогать сотруднику, если он буксует;

• у сотрудника должна быть возможность максимального заработка.

Сотруднику никогда не должно быть достаточно. Я сам стремлюсь к максимуму. Другие видят, что я не останавливаюсь и не прекращаю работать, занимаясь личными делами или куда-то уехав. Каждый повторяет мое поведение. Как говорится, и целого мира мало.

Факторы успеха

Важнейший фактор моего успеха – личности. Это люди, помогавшие мне расти. Судьба на каждом этапе жизни дарила мне наставника, дававшего мне знания для следующего шага. Это люди, которых я уважаю и для которых готов сделать многое в ответ. То же самое я стараюсь проецировать на коллег. Не считаю, что кто-то работает на меня, что это мой бизнес. Важно, что мы работаем вместе, идем, пока нам по пути. У каждого сотрудника свой полноценный бизнес, своя зона ответственности, как бы это ни было оформлено юридически. Двигаться вперед может заставить только личная воля и вера в то, что ты получишь то, что хочешь.

Второй фактор моего успеха – постоянное саморазвитие. Меня, наверно, скоро из дома выгонят, потому что все завалено книгами, видеокурсами. Я освоил методику скорочтения, чтобы усваивать 600 страниц в час. Я иногда думал, как бы выглядел рай, в который я хотел бы попасть. Это библиотека, где я могу иметь доступ ко всем существующим знаниям.

Чтобы понять, какую книгу читать, надо понять принцип горы. Представьте, стоит гора с одной вершиной. Многие люди идут к этой вершине с разных сторон и описывают свой путь в собственной книге. Но они всегда говорят одно и то же, только разными словами, потому что поднимались на одну вершину. У книг всегда есть первоисточник. Его и надо читать. Смотрите, на кого ссылаются авторы. Начните читать книгу со списка использованной литературы. Если первоисточник не понятен, надо брать другие книги об этом же. Это как в спорте. Есть базовые упражнения, такие как становая тяга, жим штанги над головой, «свободные веса» с гирями. Их надо выполнять, если хочешь набрать вес и форму. Все остальное – для шлифовки. Многие люди начинают с тренажеров, так же как со второсортных книг.

Сейчас удивительное время: многие люди, которые написали книги-первоисточники, живы, например Филип Котлер, Джип Кэмп, Ицхак Адизес, Берт Хелингер. Вы должны приложить все усилия, чтобы познакомиться с ними. Например, я регулярно переписываюсь в Facebook с Адизесом. Ищите контакты с первоисточниками, как с книгами, так и их авторами. Это стоит любых денег. Тогда вы можете получить философию жизни выдающихся людей из первых уст. Много и российских авторов, с которыми можно познакомиться лично. Не обходите вниманием и интересных бизнесменов.

Естественно, саморазвитие – не только чтение, но и самоанализ, трудоемкий процесс изменения и улучшения себя. Ежедневно в конце дня 15 минут я уделяю анализу допущенных ошибок во избежание их повторения – и так уже много лет.

Огромное значение для успеха имеет здоровье. С большими нагрузками без хорошего самочувствия не справиться. Думаю, я могу дать фору даже опытному врачу по части особенностей работы мозга, поддержания здоровой физической и умственной формы. Для хорошего тонуса мне нужны:

• занятия йогой (практикую уже около 20 лет);

• сбалансированное питание;

• чистая вода;

• хорошие витамины;

• правильное дыхание.

Как вы могли заметить, я и не вспоминаю про отдых. Мне не от чего отдыхать, потому что я занимаюсь любимой работой. Это и есть философия, которую многие не понимают. Когда вы делаете то, от чего получаете настоящее удовольствие, можете ли вы от этого устать? Хотите ли вы отдохнуть от удовольствия? Нет! Многие люди хотят отдыхать, потому что занимаются не своим делом, потому что они плохо себя знают. Еще древние говорили, что самая большая победа – это победа над собой. Я победил себя в 18 лет, когда умер и вернулся. Поэтому у меня нет необходимости в отдыхе. Я, конечно, сплю, ем, смотрю телевизор. Но все мои действия имеют какой-то смысл.

Для успеха бизнеса важен, во-первых, личный вклад, во-вторых, вклад твоей команды, в-третьих, воля Бога. Я глубоко верующий человек. Бог – это серьезно. Вера – очень важный момент жизни, поэтому надо не гордиться, а благодарить за то, что имеешь. Гордость означает, что твое эго зажралось и скоро начнется падение. До́лжно благодарить Бога и стремиться к большему, но ни в коем случае не гордиться. Гордость равна глупости. У меня несколько принципов жизни:

• зарабатывай сам и дай заработать другим;

• делай больше, чем другие, и успех не заставит себя ждать;

• будь искренен с людьми, и они начнут к тебе тянуться;

• будь честным, и тогда люди будут тебе верить;

• держи слово, и тогда ты будешь успешен;

• надо быть Человеком с большой буквы;

• не надо малодушничать. Любой страх – это малодушие. Неверие в себя – малодушие. Надо быть человеком, который верит в себя и других. Верит в свою команду, в то, чем он занимается, верит в Бога.

В жизни важен баланс между работой и семьей. Женщины требуют внимания не меньше, чем бизнес. Если супруга не понимает стремления уделять больше времени бизнесу, то рано или поздно придется делать выбор. У меня есть сын. Ему 12 лет. Его воспитанием занимается мама. Я принимаю мало участия. Хотелось бы больше, но, думаю, и сейчас вполне достаточно. Возможно, это связано с моим детством. Я был самостоятельным, поэтому считаю, что лучшее воспитание – дать ребенку реализоваться самому, лишь немного подсказывая и предостерегая. Нельзя навязывать, как надо жить. У каждого свой путь, и когда ты не даешь ребенку жить самостоятельно, то живешь вместо него. В ответ он зажимается, комплексует. Потом он не скажет тебе спасибо. Ребенок должен привыкать к ответственности с детства, тогда он будет формироваться как личность. Покажи ему пример, направь его. Но не надо сюсюкать.

Человек может находиться в состоянии счастья не только когда радуется, но даже когда страдает. Мы творим свою судьбу сами. Имеем то, что является результатом наших предыдущих действий. Счастье – не в конечной цели. Как только она будет достигнута, ты будешь недоволен, потому что тебе либо захочется большего, либо расслабишься и начнешь деградировать. Полагаю, абсолютного счастья не существует. Это иллюзия для тех, кто занимается не своим делом. У них есть ощущение внутренней неудовлетворенности, и, чтобы появилась надежда, подсознание рисует им иллюзию того, что для счастья чего-то не хватает. Я же уверен, что счастье – в действии, счастье – в пути.

Глава 2
Делай, что должен, и будь что будет
Виктор Адамов – исполнительный директор СТД «Петрович»

Строительный торговый дом «Петрович» работает на рынке торговли строительными материалами с 1995 года. На сегодняшний день компания имеет 15 торговых баз в Северо-Западном регионе и четыре офиса продаж. По данным аналитического агентства Infoline, «Петрович» занимает в Санкт-Петербурге около 12 % рынка DIY[1]1
  Рынок DIY (Do It Yourself – пер. с англ.: «сделай сам») – рынок розничной торговли товаров для дома и ремонта. – Здесь и далее прим. автора-составителя.


[Закрыть], что является существенной долей при высокой конкуренции на этом рынке. В компании развито собственное производство стройматериалов.

Я был непростым ребенком. У меня со старшим братом небольшая разница в возрасте. И мы все время с ним были на контрасте. Он – обязательный и дисциплинированный, а я не то чтобы безответственный, но неглубоко копал по жизни. Анализируя свое поведение в детстве, понимаю, что терпению родителей можно позавидовать. Поэтому сейчас, когда моя старшая девятилетняя дочь проказничает, знаю: есть в кого, – и не сержусь. Вспомню себя – и становится легче.

У нас была типичная офицерская семья. Мы много ездили по Советскому Союзу. Жили и на Крайнем Севере, и в Узбекистане, Афганистане, Украине. Не могу сказать, что всегда жили дружно. Были и жесткие моменты в отношениях родителей, но они всегда оставались вместе. Для мамы не стоял вопрос, ехать за отцом или нет. Она понимала, что семья – это два взрослых человека со своими взглядами на жизнь. Их интересы не всегда совпадают, но они должны уживаться.

Многие истории из детства, некогда казавшиеся мне смешными, сейчас воспринимаю как поучительные. Например, однажды мы купили в универсаме десяток яиц. Пришли домой, а в мешочке оказалось на одно яйцо больше. Мама заставила меня идти в универсам и вернуть лишнее яйцо. Никто даже не думал о том, что магазин от одного яйца не обеднеет. Это было дело принципа.

Мама и дедушка по ее линии были очень щепетильными людьми. Мама не любила сплетничать, всегда проходила мимо скамейки с тетушками во дворе. Отец был весь в работе. По дому делал немного, зато любил мастерить.

Вспоминаю случай, когда к концу срока службы отца в Афганистане родители решили остаться в этой стране еще на год: не потому, что там больше платили (у нас в семье никогда не водилось много денег), а из-за того, что это было интересно. Отец понимал, что служба – то, ради чего он живет и ради чего учился.

Невозможно сказать, кто из родителей внес больший вклад в мое воспитание. Воспитание, как портрет, создается из миллиона мазков. Говорить, какой из них важнее, не приходится. Заложенные родителями штрихи формируют наше ощущение жизни: что такое хорошо и что такое плохо, что можно и чего нельзя. Одновременно могут творить несколько художников: казалось бы, все действуют одинаково, но у одного выходит шедевр, а у другого – ерунда.

Выбор жизненного пути

До 17 лет не знал, кем хочу быть. Мечтал стать то рок-музыкантом, то футболистом. Хотя брат сразу решил, что, как отец, пойдет по военной стезе. Не могу сказать, что болезненно относился к тому, что никем не хочу становиться в профессиональном плане. Брат за меня больше переживал. Я, честно говоря, не заморачивался.

Решил поступать в Петербургский экономический университет (ФИНЭК). Не помню мотивацию, которая меня побудила выбрать именно этот вуз. Экономика мне всегда была интересна. Вспоминаются слова итальянского математика Луки Пачоли: «Кто не умеет вести учет своим деньгам, будет блуждать, как в потемках, и не миновать ему больших убытков». Но в ФИНЭК я не поступил. Тогда передо мной встала другая задача – закрепиться в Петербурге. На тот момент я приехал из Узбекистана, потому что отец там служил. Поступил в техническое училище на машиниста. Но отец убедил меня в том, что лучше учиться на сварщика, потому что эта профессия всегда сможет меня прокормить. Год отучился, поступил в Политехнический институт, и через год меня срочником забрали в армию.

Для меня не стоял вопрос, идти в армию или нет. Есть закон: 270 тысяч человек отправляется служить. Чем же я необычен, что в армию не пойду? Возможно, повлияло то, что отец военный. Некоторые оправдываются тем, что откосили от армии, потому что там делать нечего. Ясен перец, там нечего делать. Но кто-то же должен туда идти! Отслужил и вернулся на учебу.

Собственная капитализация

В институте я учился десять лет, учитывая перерыв на службу в армии и длительное написание дипломной работы. В итоге получил специализацию инженера сварных конструкций. Уже работая в СТД «Петрович», продолжил образование. Собственник компании порекомендовал пройти краткосрочные курсы для коммерчес-кого директора. Понятно, что их уровень был невысоким, но это дало толчок. Потом я узнал о президентской программе подготовки управленческих кадров и в 2007 году поступил туда. Для того времени – достойный уровень образования, но мне опять показалось этого мало. Решил, что надо получить степень МВА в Стокгольмской школе экономики. Для этого нужно было знать английский язык. У меня об английском на тот момент были только воспоминания из школьной программы. Поэтому я занимался с репетитором по три часа четыре раза в неделю полтора года. В итоге язык освоил, вступительный экзамен сдал, поступил и отучился. Это очень важный этап в моей жизни, который изменил мою жизнь.

После получения степени МВА образовался умственный вакуум, потому что исчез приток знаний, и я взял для себя за правило два раза в год проходить модульное обучение в европейских вузах. В последний раз ездил в Лондонскую школу бизнеса, послушал про стратегический маркетинг. Такое регулярное краткосрочное обучение очень полезно. В хорошем смысле отвлекаешься от работы и в то же время не отключаешь мозг полностью, как в отпуске. Идет поток информации, который частично относится к работе. Слушаешь и гоняешь в голове мысли: а как бы это у нас функционировало? Плюс ко всему есть возможность полученные знания применить на практике. Например, прошел курс по управлению цепями поставок. Приехал, рассказал. Внесли коррективы в работу. Это был существенный прорыв в деятельности компании.

Обучение – собственная капитализация. Без этого никуда.