Текст книги "Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха"

Обычное везение

В 1996 году брат отца пригласил меня поработать у него в бизнесе по продаже меховых головных уборов. Как сейчас понимаю, работал я тогда отвратительно. Но это позволило понять основы рыночных отношений. Потом нашел место в компании, которая занималась дистрибуцией цемента. Начальник меня заметил, предложил возглавить направление. Но в этой компании были вечные проблемы с деньгами, поэтому я оттуда ушел. Тогда я познакомился со стилем работы СТД «Петрович». Мне понравилось.

Это было 14 лет назад. На тот момент компания была маленькой, имела всего два склада. Я встретился с собственниками, выразил желание с ними работать. Сказал, что буду поставлять цемент по такой-то цене, зарплату можете мне не платить. Как заработать – моя проблема. Через некоторое время мне предложили минимальный оклад логиста на базе. Это взаимодействие с клиентами, раздача доставок водителям. Потом мне предложили управлять базой на Рощинской улице. Затем отдали управление второй базой, потом третьей. Дальше вопрос уже не обсуждался, вся торговля автоматически уходила под мое начало.

Я уверен, если бы тогда не было меня, появился бы кто-то другой. На мое положение повлияла совокупность факторов. Во-первых, я оказался в нужное время в нужном месте. Во-вторых, смог ничего не испортить и даже что-то дать. Рынок тогда очень быстро рос, и те вещи, которые мы делали, оказались правильными. Понятно, что родители постарались, вложили какие-то основы, сам что-то взял из учебы, службы в армии, но даже не предполагал и тем более не планировал стать директором или коммерсантом.

Делать больше других

Залог успеха «Петровича» – в напряженной работе. Знаете, англичане говорят, что ухаживать за газонами легко. Их надо просто каждый день подстригать – и так 200 лет. В управлении организацией принцип тот же. Думаю, что в «Петровиче» большинство управленцев работают в среднем процентов на 20 больше, чем в других компаниях. Поэтому мы чуть лучше. Когда люди приходят на работу и готовы тратить времени больше, чем обычно, значит, им нравится их дело и они верят в результат. Люди перестают просто отсиживать время.

Один из наших принципов развития – постоянное улучшение. Для этого недостаточно написать свод правил, по которому будет жить компания. Надо создать внутреннюю среду, позволяющую идеям вноситься и произрастать.

Пусть расширение нашей сети торговых баз не такое быстрое, как у «Леруа Мерлен», «ОБИ» или «Метрики». Причина этого в том, что мы – российская компания с частным капиталом и вход в каждый регион для нас ощутимо затратный. У нас нет иностранных капиталов, которые мы можем инвестировать в расширение. Также мы не можем просто арендовать какой-то спортзал и организовать торговлю. У нас существует определенный бизнес-процесс, свой формат. Мы строим под себя. Это требует немалых средств. Для нас расширение – вопрос не скорости, а сохранения темпов. Если мы будем, как сейчас, открывать по две-три базы в год, то через 50 лет у нас будет 150 магазинов. И к тому времени у нас действительно сложится одна из самых больших сетей.

Кроме увеличения количества точек продаж мы планируем в ближайшие годы построить завод по производству сухих строительных смесей в Ленинградской области. Лично я не являюсь фанатом производства и вертикально интегрированных цепочек. Но практика показывает: когда есть собственное производство, то по этой группе товаров наблюдается существенный рост продаж. Мы давно выпускаем смесь цемента с песком в больших количествах. Но поскольку продукт недорогой, то зарабатывать на нем не получается. Сейчас компания арендует территорию, где стоит линия по производству сухих смесей за 1,2 миллиона рублей в месяц. При таких условиях ясно, что в долгосрочной перспективе мы будем несостоятельны. Поэтому решили строить свой завод – это сократит наши ежемесячные расходы. Сейчас мы ведем переговоры по поводу аренды земли. У нас заложен на это определенный бюджет, в который мы должны вписаться. Если не получится – отложим. Это не приоритет, подобный введению новых сервисов, открытию новых точек продаж, это задача, решение которой может подождать. При ограниченных ресурсах надо понимать, что ты сейчас себе можешь позволить, а что нет.

Деловые привычки

Вот уже 12 лет два воскресенья в месяц я лично провожу инвентаризацию на базах. Еду на склады и там вместе с управляющим директором проверяю, считаю, смотрю… Понятно, что выходных никогда не бывает много. Но люди видят, что подобная жертва выходным днем не напрасна, она вознаграждается, она эффективна, поэтому делают это вместе со мной: кто-то с охотой, кто-то без желания, кто-то с сожалением, но делают. Жена тоже меня понимает, знает, что у нас есть определенные правила, по которым мы живем и работаем.

В конце каждого года мы с коллегами проводим работу над ошибками. Собираем совет директоров: вспоминаем, обсуждаем, что было сделано правильно, что – нет. Ошибки надо озвучивать, чтобы они стали чем-то осязаемым; признать факт их существования, чтобы не совершать их снова.

В одной лодке

Конкуренция на нашем рынке чувствуется. Нельзя сказать, что она свирепая, но достаточно жесткая. Поэтому за деятельностью других компаний следим: мы – за ними, они – за нами.

Отношения с конкурентами в разных регионах складываются по разным сценариям. В Питере мы – старожилы рынка. И если в 2008 году нас воспринимали как выскочек, то уже в 2009-м в нас видели понятных игроков с определенной долей. Мы росли вместе с рынком, участвовали в формировании и его, и привычек покупателей. С нами здесь считаются. Кто-то нас боится, кто-то уважает. У меня со многими руководителями компаний-конкурентов в Петербурге нормальные отношения. Неприязни нет. Бизнес для меня больше игра, чем война. Кто-то сильнее сегодня, кто-то – завтра. Как в спорте. Если ты достойно бьешься, не жульничаешь, не делаешь подлостей, то результат определяется уровнем мастерства, степенью подготовки и крепостью нервов.

В других городах отношения с конкурентами выстраиваются иначе. Где-то с нами играют в очень некрасивые игры. Понятно, мы приходим в новый город, в котором есть уже свои устоявшиеся игроки, традиции. Очевидно, нас там не ждут, поэтому конкурировать значительно сложнее. Но дорогу осилит идущий, поэтому делаем то, что можно сделать. Мы пришли работать и зарабатывать. В первую очередь нам надо быть достойными наших покупателей: не обманывать, не подводить, нести ответственность за свои поступки, понимать, как рынок развивается, а дальше покупатель сам решит, за кого голосовать кошельком.

Что значит «быть лучшим»? Критериев, основываясь на которых можно назвать себя таковым, невероятно много. Одни говорят, определяющий параметр – доля рынка. Другие – что самое важное – доход на вложенный рубль. Может быть. Третьи считают, что главное – отзывы на Яндекс. Маркете. Бесспорно, и это классная штука. Все зависит от того, как себя мерить и какие задачи себе ставить. Например, если мы решим, что основной критерий успеха – величина торговой сети, тогда мы успешны. Рассуждать, правильно это или не правильно? Зачем? Есть семь миллиардов человек: каждый определяет критерии успешности по-своему. Для одного это значит – ничего не делать. Для другого – становиться лучше. И попробуй их переубедить…

Не люблю слово «партнер», потому что по факту российская экономика еще слишком юна, чтобы вести речь о наличии каких-то стабильных партнерских союзов. Зачастую понятие «партнер» многими используется просто как красивое слово. Российский рынок еще далек от того, чтобы быть окончательно структурированным. Расклад сил меняется динамично. Поэтому говорить, кто стратегический партнер, а кто нет, преждевременно.

В политику нашей компании заложены основные принципы и ценности работы с поставщиками. Это открытость, честность, ответственность за то, что мы делаем. Если мы сказали «да», то, чего бы нам это ни стоило, мы все сделаем, как договорились. Мы держим слово. Если мы говорим «нет», то это твердое «нет», без компромиссов. Понятно, что мы сидим в одной лодке, в то же время у каждого из нас свои интересы. Мы пытаемся сильно не давить, но свои интересы блюдем достаточно жестко.

Мы очень трепетно относимся к нашим клиентам. Они у нас делятся на две основные группы. Это корпоративные клиенты и владельцы карт Клуба друзей Петровича. С корпоративными клиентами происходит выстраивание индивидуальных долгосрочных отношений, закрепление менеджеров, анализирование сделанного для понимания необходимых дальнейших действий. Стараемся слышать наших клиентов. Клуб друзей Петровича – это система накопления баллов за покупки, предоставление определенных выгод.

Наш основной сегмент – b2b. Это устоявшаяся среда покупателей. Для нас попытки привлечь новых не имеют особого смысла. Нам важнее поддерживать лояльность существующих клиентов, их уровень удовлетворенности нашей компанией. Два года назад мы практически перестали давать рекламу в печатные издания и справочники по строительным материалам. Думаю, что еще через три-четыре года ими вообще перестанут пользоваться. Сейчас все, что надо, можно найти в Интернете, поэтому инвестируем в него. К тому же 40 % наших клиентов даже не приходят на базу за покупкой, делая заказ по телефону. Наша бизнес-модель заточена на дистанционные продажи. Сейчас мы стремимся переключить покупателей с телефонов на Интернет. Это позволит сократить издержки и повысить уровень обслуживания. Например, время обслуживания клиента диспетчером по телефону занимает 10 минут, а обработка заказа, полученного через сайт, – около одной.

Помогаем друг другу зарабатывать

Моя должность – исполнительный директор. Почему не генеральный? Потому, что генеральный директор в нашей компании выполняет функции, связанные с интересами собственников. Я же занимаюсь вопросами оперативной деятельности. Я ближе к земле.

Команда у нас интересная. Есть люди, которые работают по семь – девять лет. Средний возраст коллектива – 35 лет. В большей степени это связано с моим возрастом. С ровесниками легче общаться. Это на уровне подсознания.

Европейцы удивляются молодости менеджеров не только в «Петровиче», но и в целом в России. Приезжали к нам иностранные коллеги и спрашивали, почему все молодые. Я им привел пример. Представьте, говорю, что если бы сейчас отменили гравитацию и мы все оказались подвешенными в воздухе и не знали бы, что делать. Большое преимущество в этой ситуации получили бы дети: для них не существует правил о том, как надо ходить по земле. И чем моложе люди, тем легче они адаптируются к изменениям.

Топ-менеджмент компании сформирован из тех, кто пришел в «Петрович» на линейные должности и со временем дорос до руководящих постов. Четыре года назад мы сознательно уменьшили весомость этой практики, потому что для обеспечения роста не хватает внутренних ресурсов: нужны люди со стороны, с новыми идеями. К тому же мы перешли порог уровня доходов, поэтому «за ценой не постоим»: если человек нам нужен, то мы договариваемся о той зарплате, которую он желает. Поэтому люди и идут к нам работать. Сегодня СТД «Петрович» – это не три грязные базы, а бренд и признание. Многие сотрудники наших партнеров говорят нам, что готовы у нас работать. Мы договариваемся. В то же время у нас периодически сменяются люди на руководящих постах. Недавно расстались с управляющим сетью, который проработал в компании 12 лет. Просто пришло время. Он быстро нашел новую работу, и я уверен, что у него все будет хорошо. Каждый из нас вносит определенный вклад в дело до определенного момента.

Люди у нас в коллективе разные. Мы не близкие друзья. Мы не проводим вместе выходные. За все время работы у меня в гостях были всего три-четыре человека. Но это скорее исключение. Мы общаемся на работе. Уважаем и ценим друг друга. Но в то же время держим дистанцию, которая позволяет понимать, что здесь мы прежде всего помогаем друг другу зарабатывать деньги. Как только кто-то перестает это делать, значит, извини… Не всегда прощаемся с этим человеком. Смотрим, может он еще что-то дать компании или нет. Что ему мешает? Я вообще сначала анализирую, что сам сделал. Может быть, это моя недоработка. Как говорится, нечего на зеркало пенять, коли рожа крива. Правда, бывают ситуации, когда очевидно, что дальше идти вместе нельзя. Уже случались такие ошибки, когда внутренне понимал, что с сотрудником надо расставаться, но шел на компромисс, думая, что без него не справимся. В итоге получали результат хуже, чем если бы сразу прекратили сотрудничество.

Сложность мотивации

Как о мотивации не говори, никогда не расскажешь о ней точно. Понятно, что должен быть баланс между доходом, содержанием работы и вкладом руководителя в ощущение сотрудником того, что тот состоялся как профессионал. Мы изначально понимаем, какие люди приходят к нам в компанию и что их будет мотивировать. Если человеку важно учиться и расти, значит, он получит здесь такую возможность. Если важно увеличивать свой доход, вносить свой вклад в деятельность компании, мы дадим ему это. Не меньше мотивируют и понимание перспективы развития компании, понимание того, что здесь ты становишься сильнее.

Мы осознанно не идем на очень высокие зарплаты. Для меня это обусловлено в первую очередь тем, что существует риск в определенный момент оказаться среди людей, которые здесь ради денег, а в реальности на рынке стоят не больше 30–60 % от суммы заработка. Причем с таким отношением они быстро переходят из состояния «зарабатывать» в состояние «получать». Дальше начинается крысиная возня, когда люди лишь стремятся управлять впечатлением, выглядя более эффективными, чем есть на самом деле, вместо того чтобы действительно бороться за успех компании.

Иждивенцы есть, были и будут. С ними нет смысла бороться. Просто их не должно быть больше определенного уровня. Причем переход одних людей в эту категорию подразумевает, что другие из нее выходят. Если восемь человек будут совершать заплыв на какую-то дистанцию, то кто-то все равно будет последним. Наверное, люди, показывающие не лучший результат, в определенный момент теряют мотивацию и начинают воспринимать работу как дурную привычку, а не то, что позволяет им расти. В иерархии компании есть определенные уровни, где теоретически иждивенцы могут присутствовать. Как правило, их оттуда быстро выживают. Есть уровень, где таких людей не может быть в принципе. Потому что они туда просто не добираются.

У нас есть корпоративный университет для сотрудников с потенциалом. В его программу входит модульное полугодовое обучение управлению людьми, маркетингу, финансам, искусству презентации, работе в стрессовых ситуациях и прочему. Также проводим много тренингов для линейных специалистов по ассортименту товара, правилам общения. Есть факультативы по риторике: мы хотим, чтобы каждый научился правильно формулировать свои мысли, причем так, чтобы это не оскорбляло других. Есть обучение для конкретных людей. Есть гранты, рассчитанные на тех, кто желает получить платное высшее образование. Мы оплачиваем его, понимая, что этот человек у нас надолго. Сейчас около восьми сотрудников проходят программу МВА. Наша компания «заточена» под развитие, потому что ежедневная рутина очень сужает кругозор человека. Он начинает фокусироваться только на чем-то одном. Его мир становится узконаправленным. Это мешает общему движению вперед.

Моя идеальная модель управления – принцип демократии, когда у людей большие полномочия и такая же большая ответственность. Можешь делать? Пожалуйста! Но ты должен понимать степень ответственности. Мне кажется, я как руководитель проявляю заботу о людях, но в это же время требую от них многого. Не люблю идти на компромиссы. Не люблю, когда мне пытаются что-то «втюхать», «впарить». Меня это выводит из себя. Моя основная проблема – темперамент, который не всегда позволяет оставаться в рамках. Хотя за последние три года я улучшил свои показатели в самообладании. Сейчас я больше доверяю людям, больше делегирую. Но и коллектив у нас теперь более крепкий. Я становлюсь идейным лидером, который дает основное направление, а люди на местах уже понимают, что надо делать. И у каждого достаточно полномочий, знаний и инструментов для этого. Люди приходят советоваться. Думаю, для них важно мое мнение. Мои слова влияют на конечный результат.

В сотрудниках я ценю честность, ответственность, креативность, открытость, умение сказать то, что есть на самом деле, а не думать, накажут или не накажут, хорошо это или плохо. Для меня важны люди, которые думают о деле, а не о чувствах руководителя.

Без компромиссов

Считаю, что мой личный успех – это 70 % везения и 30 % моего труда. Смотрите, я родился в стране, которой не стало, когда мне было 15 лет. Правила гравитации перестали действовать. Тогда большое число людей оказалось вне поля активности. По сути, исторические события расчистили пространство для нового поколения, как бы неоднозначно это не звучало. Сейчас в нашей стране сильны реваншистские настроения, потому что активный электорат – люди за 50–60 лет. Они чувствуют себя ненужными в этой стране. Я их не осуждаю. Это данность. Мне же повезло, что я несколько раз оказался в нужном месте. Потом повезло в том, что мне понравилось брать на себя ответственность и добиваться результата. Это всегда вознаграждается. Мне нужно было просто удержать темп.

Я не могу сказать, что испытываю какие-то стрессы. Не пришло время серьезных испытаний. Компания показывает неплохой темп развития. Случаются расстройства из-за каких-то ситуаций, которые нельзя было предвидеть, пожар например. Не чувствую, что на меня что-то давит. К счастью, в жизни не происходило событий, которые можно назвать «точкой» или «закрытым пространством». Были только барьеры и препятствия.

Очищать энергетику помогает футбол. Играю раз в неделю. Еще у меня семья хорошая: одной дочке девять лет, другой – три года. Когда прихожу домой, понимаю, зачем все делаю и чего хочу.

После второй операции на колено стал ходить в бассейн. Вообще я не люблю бегать или плавать бесцельно. А тут жизнь заставила, за что я ей очень благодарен. Таким образом тренирую то, чего мне не хватает в характере: усидчивость и способность к длительной концентрации. Как-то на вопрос дочки о самочувствии пришлось признаться: «Тяжело. Встаю в 6:30 утра, к 7:00 – в бассейн. Самое трудное – подняться с кровати, а можно было бы проснуться на час позже. Потом надо заставить себя встать под душ. Потом этот омерзительный промежуток – из душа в бассейн. Холодно же! Потом плывешь, считаешь про себя: “Раз!”. А нужно проплыть 20 кругов. Ловишь себя на мысли о том, что не хочется этого делать. На седьмом круге думаешь: может, вылезти? А зачем тогда сюда пришел? И не плыть нельзя». В работе также. Ты не можешь сегодня прийти и поработать наполовину. У тебя могут быть разные мысли: не хочешь, не нравится, не получается. Это никого не волнует! Потому что сегодня у меня плохое настроение, а завтра будет хорошее. Но то, что я сегодня не доделал, я завтра уже не сделаю. Нельзя идти на компромисс! Нельзя работать в полсилы! Нельзя не доводить до конца! Ты можешь делать что-то без улыбки, скрипя зубами. Иногда тебя трясет, но ты должен справиться. Это похоже на строительство дома. Этаж за этажом. Ты не можешь сегодня плохо положить раствор на седьмом этаже, потому что, когда дойдешь до 15-го, образуется трещина. Я всегда буду работать так.

По сути, без других людей я – никто, потому что своими руками мало что могу сделать. Не могу погрузить, выписать, обеспечить… Более того, нет ни одного процесса, которым управляю непосредственно я. Есть отделы качества, снабжения, маркетинга… Моя задача – связывать все это воедино, чтобы мы шли в одном направлении, к понятной цели и каждый вносил максимальный вклад.

Решения я принимаю быстро, но старюсь не спешить. Когда едешь на велосипеде, быстрые решения помогают. Когда управляешь большим кораблем, взвешенные решения дают возможность избежать лишних потрясений. Когда от твоего выбора зависит много людей, нужно быть уверенным, что цепочка последствий не будет сокрушительной.

Управление впечатлением

Говорят, талантливый человек талантлив во всем. Это рассматривается через призму успеха человека. Человек обычно не фокусируется на недостатках. Например, ты успешен, руководишь компанией и хорошо играешь в футбол, но плохо владеешь гитарой. Ты же не станешь перед всеми бренчать и петь «Кондуктор, не спеши», а пойдешь гонять мяч. Все посмотрят и скажут: «Талантливый человек талантлив во всем». Это всего лишь управление впечатлением. Успешный человек никогда не будет делать то, что у него получается недостаточно хорошо, а займется тем, что у него получается прекрасно, потому что так он экономит свое время.

Кроме работы, я горжусь своими детьми. Не потому, что они умные и красивые, а потому, что я их люблю. Считаю, что с женой мне повезло. Горжусь, что за год выучил английский, достаточный для того, чтобы получить образование на нем. Если бы затянул изучение хотя бы на год, не факт, что у меня все было бы так, как сейчас.

Мой основной принцип в жизни и бизнесе – делай, что должен, и будь что будет.

Для счастья мне всего хватает. Повезло, что родители и жизнь многое дали. Так что ответственность за собственное счастье полностью лежит на мне. Если я в чем-то не дотягиваю – это мои проблемы. Моя жизнь – это моих рук дело и воля Божья. К Нему какие могут быть претензии? А к себе? Работай, старайся больше, – и все получится.