Текст книги "Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха"

Глава 4
Быть профессионалом и иметь безупречную репутацию
Евгений Дубенский – заместитель генерального директора, директор Северо-Западной дирекции ОАО СК «Альянс»

Страховая компания «Альянс» является частью крупнейшей международной финансово-страховой группы Allianz, которая уже более 120 лет обеспечивает надежной страховой защитой миллионы клиентов по всему миру. Сегодня под брендом «Альянс» работают три российские компании: «РОСНО», «Прогресс-Гарант» и САК «Альянс», объединенные в 2012 году. Сегодня компания предлагает своим клиентам продукты обязательного и добровольного страхования, инновационные сервисы, использует лучшие мировые практики. Согласно данным сайта компании, в клиентском портфеле «Альянса» в России около 50 тысяч предприятий и организаций.

Я родился и вырос в обычной питерской семье. Папа всю жизнь проработал водителем, мама – воспитательницей в детском саду, при этом почти каждый год мы всей семьей ездили отдыхать в Крым, жили в хорошей квартире, практически каждые выходные бывали в музеях, парках, приобщались к прекрасному.

Детство у меня было счастливым – любящие родители, мальчишеские игры, лыжная и футбольная секции, а летняя работа в школьные годы на совхозной ферме помогала покупать джинсы и модные тогда «варенки». В школе у меня было прозвище Профессор. Заслужил его благодаря своему кругозору. Я знал, что происходит в нашей стране и мире, знал ответы на многие вопросы, не связанные с учебой. Это и потому, что мы вместе с бабушкой смотрели по телевизору программы «Время» и «Международная панорама», и потому, что с детства я любил читать.

Обязательно читал все произведения по школьной программе. Хотя летом мне, как и всем мальчишкам, было трудно себя заставить сесть за книжку: хотелось бегать, купаться, играть в футбол. Но я уверен, что любовь к чтению сказалась на умении выражать свои мысли, общаться и убеждать людей в своей правоте.

Моим страстным увлечением был и остается футбол. Я играл в любительской команде. Мы тренировались и играли три раза в неделю. Я был капитаном команды, «последним» защитником: видел поле, подгонял ребят, подсказывал им. Нападающим стал в 17-летнем возрасте, уже в составе взрослой команды.

Футбол учит многому. Вот почему это вид спорта № 1 в мире. Я думаю, не только потому, что играть в него дешево: взял мячик и гоняешь по полю. Есть некий великий смысл в сочетании индивидуальных и командных действий каждого конкретного игрока. В какой-то степени это нереалистичное сочетание! Одиннадцать игроков сами по себе могут быть слабее соперников, но при этом выиграть. Почему? Благодаря определенным командным характеристикам: сплоченности, организованности, физической подготовке. Но это и индивидуальная игра конкретного игрока: он может быть звездой и в определенной ситуации вытащить команду, а при других условиях эта звезда может просто потеряться среди прочих людей. Либо могут быть 11 звезд, а игры и результата нет. А есть еще и другие факторы: тренер, болельщики, клуб, везение.

Школу я закончил в 1988 году, страна уже начала меняться, а вместе с ней – жизнь. И мои детские мечты – стать водителем, как папа, или юристом (почему-то тогда я хотел стать следователем, видимо, сказывалось влияние кино и телевидения) – так и остались мечтами. Среднее образование, полученное в обычной школе, позволило мне без особого труда поступить в Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов (ФИНЭК). Я пришел на новый, никому не известный тогда факультет маркетинга, первый год открывший набор. Мне казалось, что новое и неизвестное в той новой стране, в которую превращался Советский Союз, – это самое лучшее и интересное. Мы учили иностранный язык, участвовали в зарубежных образовательных программах, ездили на стажировки в Голландию и Францию.

Знакомство со страхованием

Мои первые рабочие университеты начались в эпоху тотального дефицита, когда я учился на втором курсе (с поездок в Польшу с тремя электрошашлычницами), и продолжились на ниве ценных бумаг, когда я получил аттестат Минфина на право работать с ними. А потом привели меня, благодаря моему дипломному руководителю в институте, в другую страну и в тот бизнес, которым я занимаюсь уже более 20 лет.

В 1993 году я оказался в Эстонии, в страховой компании «Нордика», где осваивал профессию буквально с нуля, начав с правильного написания должности «андеррайтер», которую я изначально занял в департаменте страхования морских судов и грузов. В 1998 году, уже будучи членом правления компании, задумался о будущем. «Нордика» к тому времени была процветающей компанией с почти 10-летней историей, что для рынка страхования было значимо, но у меня был российский паспорт и минимальные знания эстонского языка. Для дальнейшего развития надо было принимать решение – менять гражданство, учить язык или возвращаться в Россию. Тогда же состоялось очередное судьбоносное знакомство в моей жизни: директор и собственник одной страховой компании с головным офисом в Санкт-Петербурге, городе, который я считаю родным, сделал мне предложение занять должность директора по страхованию. За моими плечами был опыт работы в западной страховой компании, обучение в Германии, знакомство не понаслышке с тем, что такое страховой бизнес «у них», «знание предмета» от уровня исполнителя до уровня человека, принимающего решения и несущего ответственность за проекты и людей.

Так АСО «Русь», позднее ЗАСО «ЭРГО Русь», стало моим местом работы на последующие 12 лет. Я не был самым первым лицом в компании, занимал должность сначала директора по страхованию, а потом первого заместителя генерального директора. Это было неоценимым опытом: менялись собственники, генеральные директора, а следовательно, и политика компании, стратегия развития, территория влияния, стиль менеджмента. По ощущениям, проработав формально 12 лет в одном юридическом лице, я приобрел опыт минимум трех страховых компаний, совершенно разных по идеологии и задачам.

В 2008 году я был избран на общественную должность президента «Союза страховщиков Санкт-Петербурга и Северо-Запада»[2]2
  Союз страховщиков Санкт-Петербурга и Северо-Запада» («СС СПб и СЗ») является некоммерческой организацией, созданной в 1992 году для содействия развитию страхования, представления и защиты интересов членов союза, сбора и анализа данных в области страхования, обмена практическим опытом и реализации совместных программ. Членами союза являются страховые компании, активно работающие в Санкт-Петербурге и Северо-Западном федеральном округе.


[Закрыть], коим являюсь и в настоящее время. Позиция президента союза позволила расширить горизонты, решать новые задачи, вести активную социальную и публичную деятельность, познакомиться ближе со всеми участниками страхового рынка, развивать культуру страхования в рамках нашего региона.

Переход на новый уровень

В какой-то момент пришло осознание того, что надо переходить на новый уровень, и в 2010 году в моей жизни появился «Альянс», компания, успешно работающая на страховом международном рынке более 120 лет, организация с жесткими правилами, принципами, проверенными годами безупречной репутации.

Возглавив Северо-Западную дирекцию СК «Альянс», свой первый рабочий день провел в Москве на Неделе филиалов, где смог изнутри увидеть высокий уровень компании и масштаб стоящих перед региональными подразделениями задач. На награждении лучших сотрудников я заметил, как мало среди призеров коллег из моего региона, и тогда заверил аудиторию, что мы себя еще покажем. И действительно, за три года дирекция добилась значимых результатов, а наши главные достижения – увеличение объема страховой премии, запуск новых флагманских проектов. Мы смогли создать боеспособный коллектив и адаптировать новых людей к стандартам работы в «Альянсе». Отдельным вызовом стала интеграция с компанией «Прогресс-Гарант» в Петербурге, Мурманске, Калининграде и Архангельске в прошлом году. Мы не потеряли ни одного успешного менеджера и продавца – кадровый состав только усилился. Это крайне важно, ведь люди являются ключевым звеном в страховании.

Когда я пришел в страхование, эта была новая отрасль для нашей страны. Для меня важно то, чем я занимаюсь. В страховании меня привлекает возможность взаимодействовать со многими сферами деятельности человека, всеми секторами экономики и государственными органами. Страхование приносит конкретную пользу людям, и в этом смысл нашего бизнеса.

Мы финансово поддерживаем людей в трудную минуту. Конечно, выплаты – это наша работа, само собой разумеющееся дело. Но принципиально важно, что это происходит четко, ясно и быстро и клиент остается доволен. Будучи экспертом и профессиональным оператором рынка, страховщик решает ту социальную задачу, с которой далеко не всегда справляется даже государство.

Особенности управления

Для меня главный постулат в управлении – объяснять свои решения коллегам. Важно доводить свою позицию до каждого. Необходимо рассказывать подчиненным, коллегам, почему происходит то или иное событие. Коммуникации, на мой взгляд, чуть ли не ключевое понятие в сегодняшнем менеджменте.

Если будешь общаться на должном уровне и с руководством, и с акционерами, и с подчиненными, то сложные, иногда даже противоречивые задачи будут восприниматься лучше. Только объясняя, рассказывая, получая обратную связь, возражения, можно двигаться вперед.

Еще из качеств, которые мне помогают в управлении компанией, могу назвать способность к концентрации и умение быть последовательным. У меня четкий план действий на каждый день. Достижение цели расписано на конкретные шаги. Для такого планирования важно понимать, что происходит в бизнесе в настоящий момент, нужно определять приоритеты. Это системная работа и анализ ошибок, просчетов: своих, конкурентов, коллег. Ведь каждый день у тебя новые сложные ребусы, о которых ни тренер не расскажет, ни в учебниках ответы не найдешь – ситуации всегда разные.

В Петербурге у нас в штате 250 человек. Есть ключевые сотрудники, которые дают 80 % результата по принципу Парето[3]3
  Закон Парето, или принцип 80/20, гласит, что небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий отвечает за большую долю результатов, получаемой продукции или заработанного вознаграждения. Например, на получение 80 % результатов, достигаемых в работе, у вас уходит 20 % всего затраченного времени.


[Закрыть]. Таких сотрудников я часто поощряю совместными поездками и мероприятиями. Это эмоциональная подпитка для них, так мы показываем, что компания заинтересована в развитии специалистов – и не только в профессиональном плане, но и с точки зрения расширения их кругозора.

Отмечу, что для меня лояльность персонала не является ключевым параметром. Самое главное, чтобы сотрудники обеспечивали движение компании вперед. При этом я выступаю в роли их постоянного лоббиста, помощника. Коллеги понимают, что я руководитель, с которым интересно работать, который помогает зарабатывать деньги. Новых сотрудников мы обучаем нашим технологиям и бизнес-процессам, часто трудоустраиваем людей, которые работали в компаниях разных профилей. Мы должны стремиться к тому, чтобы сделать нашу компанию звездной, а такой ее могут сделать только звездные сотрудники.

Страховую услугу продать непросто. Наша услуга заключается в том, что в течение периода страхования, если что-то случится лично с вами, вашей машиной, квартирой, мы заплатим сумму в том объеме, которого будет достаточно для компенсации ущерба. В подтверждение этого даем одну бумажку с подписью. Более того, у клиентов обычно есть негативный опыт сотрудничества с другими страховыми компаниями, поэтому для нас очень важна агентская сеть, когда агенты приходят к клиентам домой, на работу или в кафе и подробно рассказывают об услуге. Ведь сам процесс заключения договоров, получения партнерских отношений завязан на людях.

Я постоянно слежу за ситуацией на рынке в поисках профессионалов. Я лидер и хочу быть первым на рынке. Для меня важно, чтобы лучшие люди работали на нашу компанию, а для этого нужно постоянно заниматься их мотивацией. Это не только материальный доход, но благоприятные условия работы, карьерный рост и доброжелательная атмосфера в коллективе. В «Альянсе» у каждого сотрудника есть полис добровольного медицинского страхования, мы проводим регулярное обучение не только по продуктам, но и по управленческим навыкам. Например, наши сотрудники проходят курсы по психологии продаж, системе конфликтов, возражениям, переговорам.

Но при этом мы помним, что вкладывать в людей – большой риск. Бывает так, что компания потратила много средств на обучение человека, а он в результате, став умнее и опытнее, ушел из компании. Известный факт: после окончания МВА 80 % меняют свою работу, потому что начинают по-другому смотреть на мир. Конкуренты в этот момент легко переманивают сотрудников, предлагая более статусную должность и высокую зарплату, и люди уходят.

Взгляд в будущее

СК «Альянс» планирует перспективно, на десятилетия вперед. При этом жизнь быстро меняется. Появляются технологии, связанные с Интернетом, прямыми продажами, что, конечно же, меняет дистрибуцию. В Петербурге мы имеем стратегические пятилетние планы, детально разработанные трехлетние планы, просчитанные до каждой копейки. Стратегия нашей компании – прибыльный рост. Мы должны занимать лидирующие позиции, расти с четким пониманием размера прибыли.

Прибыльный рост – это не только продажи, но еще и постоянный контроль, мониторинг, оптимизация расходов на нашу деятельность. Мы внимательно следим за экономической составляющей развития бизнеса, что подразумевает жесткий контроль за использованием аквизиционных фондов, исполнением сметы, приемом новых сотрудников и т. д. При этом в продажах мы делаем акцент на низкоубыточные виды страхования.

Мы сами меняемся в лучшую сторону, и скажу без лишней скромности: мы и среду меняем. Компании к нам присматриваются, следят, какие инновации мы вводим. Я искренне надеюсь, что мы устанавливаем планку качества. Несомненно, на рынке есть сильные игроки, с которыми нельзя не считаться, нельзя не учитывать их возможности. Надо грамотно взвешивать информацию, смотреть, что они делают на рынке, и анализировать их опыт. Если у других что-то получилось, почему это не получается у нас? Разбираемся, смотрим, ищем причины и пути.

Для нас репутация превыше всего. Масштабы компании говорят, что для «Альянса» правила важнее, чем сиюминутные доходы, даже сверхприбыль. Мы изначально в жестких рамках, потому что компания сама по себе сложная, есть своя специфика: на рынке всегда будут конкуренты, продающие свои услуги дешевле, чем мы. При этом для меня и сотрудников работать в таких условиях – непростой, но интересный вызов.

Путь к успеху

Я философски отношусь к самым разным жизненным и профессиональным ситуациям. Но у меня есть два ключевых правила, которым я всегда следую: быть профессионалом и иметь безупречную репутацию. Необходимо постоянно работать на свое доброе имя, ведь любая мелочь может свести на нет то, что создавалось годами. Если вы будете порядочным по отношению к окружающим, вас будут ценить, вам будут верить и к вам придет успех.

Под «профессионализмом» я понимаю «знание предмета», в нашем случае – это страхование и менеджмент, а также умение говорить на одном языке не только с клиентами и партнерами, но и с сотрудниками.

Слово «успех» происходит от слова «успевать». И очень важно, на мой взгляд, успевать во всех сферах жизни. Здесь главное расставить для себя приоритеты. Их не должно быть много. В первую очередь – это семья и карьера. Также важно сочетать работу с собственным развитием. Для меня в этом отношении ключевым является спорт, который, несомненно, влияет на успех в профессиональной деятельности. Во-первых, дисциплинирует. Во-вторых, снимает стресс. Кроме физической тренировки спорт дает серьезные эмоциональные, даже интеллектуальные, нагрузки.

Помимо сказанного выше, залогом личного и профессионального успеха является оптимистичный взгляд на происходящее, ни в коем случае нельзя расстраиваться по мелочам. Мой главный девиз в жизни: «Все, что ни делается, делается к лучшему».

Глава 5
Делать, что любишь, – свобода, а любить, что делаешь, – счастье
Татьяна Кагляк – директор радиостанции «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге

Радио «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге появилось 14 лет назад на частоте 91,5 FM. Радиостанция ориентирована на информационное вещание, основные программы – новости политики и культуры, обзоры прессы, беседы с гостями, интерактивное общение со слушателями, авторские программы на различную тематику. «Эхо Москвы» в Санкт-Петербурге входит в число ведущих радиостанций по объему аудитории в Северо-Западном регионе.

Я не помню себя девочкой, которая любила играть в куклы, – детство было больше связано с решением каких-то задач. В детстве я всерьез мечтала стать космонавтом. Это было очень забавно, ребята смеялись надо мной из-за этого. Позже хотела стать летчиком-испытателем. У меня всегда было стремление к чему-то необычному и яркому.

Главную роль в моем становлении и взрослении сыграли, конечно, родители. Мама – учительница английского языка, и именно она привила мне стремление к познанию и учебе. В детстве порой казалось, что мама излишне требовательна: откликом на любые мои достижения были слова: «Ты можешь лучше!». Было обидно. Зато папа гордился мной по поводу и без, хвалил и поддерживал во всех начинаниях. Папина любовь ко мне была безусловной и абсолютной, но мамины настойчивость и неудовлетворенность заставляли двигаться вперед, осваивать новые горизонты. Я обожаю своих родителей и считаю, что мне с ними невероятно повезло.

Учительница математики – третий по значимости человек в моем становлении после родителей. Галина Васильевна была удивительным человеком. Несмотря на то что она была физически нездорова, ее невероятный оптимизм и жажда жизни вызывали восхищение и восторг. Она привила мне любовь к точным наукам. Я постоянно участвовала в школьных, городских, областных олимпиадах по математике, часто была победителем. В старших классах я стала думать, куда идти учиться после школы. С одной стороны, я любила математику, с другой – все-таки витала романтика в голове. И уже в десятом классе я твердо решила стать океанологом, тогда же выбрала Петербург как город, в котором буду учиться. Решила поступать в Гидрометеорологический институт, но, когда приехала подавать документы, выяснилось, что девушек в океанологию не берут. Тогда я посмотрела, какие еще специальности есть в этом институте, и выбрала метеорологический факультет. Для меня не составило труда сдать на «отлично» экзамены – математику письменно и устно. Так было положено начало моему первому образованию.

Окончание института пришлось на начало 1990-х. Это было неспокойное время. После четвертого курса я вышла замуж, родила дочку и год провела в декретном отпуске. По этой причине, в отличие от своих сверстников, я не попала под распределение и получила «свободный» диплом. У дочки были серьезные проблемы со здоровьем. Врачи говорили, что, если она еще раз простынет, может оглохнуть. Поэтому мы с мужем решили, что лучше мне остаться дома присматривать за дочкой. Муж в то время начал заниматься бизнесом, дела шли достаточно успешно, поэтому у меня была возможность не работать. В течение шести лет я занималась только ребенком, и годы, посвященные дочери, считаю бесценными. Все, что мы вкладываем в ребенка в первые годы жизни, формирует личность. В два года она уже умела читать и была похожа на меня – решать задачки ей хотелось больше, чем играть в куклы.

Когда дочка пошла в первый класс, мне захотелось уже самой чем-то заниматься. Стала пробовать себя в предпринимательской деятельности. Это скорее было способом занять себя, нежели сферой для особых достижений и заработка денег. Мне в жизни очень повезло, потому что я всегда занималась только тем, что мне нравилось, и никогда не делала того, что мне не приносило удовольствия.

Радиостанция с нуля

В 1998 году муж выиграл конкурс на получение радиочастот в FM-диапазоне. Были разные варианты, что делать с волной. В тот момент в Петербурге не было информационной радиостанции. Услышав в Москве «Эхо», он захотел сделать что-то похожее, а потом решил стать партнером московской радиостанции и создать «Эхо Петербурга». Когда утвердилась концепция проекта, грянул кризис. Это было тяжелое время, не очень хочется его вспоминать. Тогда мы решили объединить наши усилия и начали строить радио вместе. Я не могла и предположить, что «Эхо Петербурга» станет моим главным бизнес-проектом в жизни.

Сначала я стала просто помогать, вникать в процессы. Затем муж решил, что ему радио больше не интересно. Такой он человек: запускает разные проекты, а потом ему становится скучно. Сказал: хочешь – занимайся. Но мне работать на радиостанции очень понравилось – это деятельность, которая позволяет общаться с незаурядными людьми, с теми, кто достиг чего-то в жизни и продолжает стремиться вперед. Мне кажется, радиожурналистика – профессия для людей творческих, нестандартных, увлеченных, влюбленных в свое дело. Работать и общаться с ними – всегда удовольствие. Каждый человек – отдельная планета, а творец – целая вселенная. Конечно, меня это увлекло.

Так я стала поднимать компанию фактически с нуля. Я отправилась учиться в Школу бизнеса Открытого университета Великобритании. Именно там я получила основные знания, которые нужны в бизнесе. А дальше началась ежедневная работа.

Вначале у нас был коллектив из пяти человек. Первое вещание – две собственные 15-минутки. Сейчас у «Эха Петербурга» примерно шесть часов собственного вещания в день и коллектив чуть меньше 50 человек. Мы не живем за счет дотаций, как многие СМИ, а сами зарабатываем, и это дает нам возможность быть независимыми, заниматься тем, что нам нравится.

В становлении радиостанции очень помогли московские коллеги. Когда мы начинали, в Петербурге высадился настоящий десант московских журналистов. Они учили нас работать и до сих пор оказывают помощь и поддержку, а мы стараемся равняться на старшего брата. Мы – одна команда, наши журналисты регулярно ездят на стажировки в Москву.