Текст книги "Первый миллион долларов самый тяжелый"

А может быть, купить готовый бизнес?

– Вы знаете, я хочу сделать небольшой бизнес…

– Купите большой и просто немного подождите.

Иногда у людей возникает желание не строить бизнес с нуля, а купить что-то готовое. Особенно часты такие ситуации, когда, к примеру, муж-предприниматель покупает турагентство или салон красоты для супруги, чтобы ей было чем заняться.

Рынок покупки-продажи готового бизнеса достаточно активный, существует несколько компаний, которые на этом специализируются. С ассортиментом предлагаемых на продажу бизнесов можно ознакомиться, например, на портале www.biztorg.ru.

Я за свою практику приобрел несколько интернет-сайтов, пару веб-студий, штук пять турагентств и один салон красоты. Это не считая бизнесов, в которые я вкладывал деньги как пассивный инвестор. В этом разделе я расскажу о том, что из этого вышло и какие выводы я сделал.

Первый важный момент при покупке бизнеса касается цены. Очень часто владельцы бизнеса завышают цену, по которой они готовы продать бизнес. В английском языке это так и называется «seller’s dream price», то есть «цена мечты».

Вполне понятно, что, потратив несколько лет на создание бизнеса, владелец хочет получить за него достойное вознаграждение. Но проблемы продавца вас интересовать не должны.

Ваша задача – заплатить за бизнес столько, сколько он действительно стоит.

Разумным критерием оценки при этом будет какой-то коэффициент к прибыли бизнеса. Для небольших объектов малого бизнеса без серьезных материальных активов можно ориентироваться на одну годовую прибыль. Для бизнесов покрупнее, более стабильных, можно говорить уже о двух-трехлетней прибыли. Активно растущие интернет-компании могут оцениваться и в 10–15 годовых прибылей. А есть примеры, когда у такой компании прибыли совсем нет, но она оценивается в заоблачные деньги именно из-за ее перспектив.

Продавцы бизнеса часто любят указать, что у бизнеса есть большой потенциал роста прибыли, неиспользованные резервы и т. д. Рекомендую относиться к таким заявлениям скептически. Если бы прибыль было легко нарастить, то продавец мог бы это сделать сам. А раз он этого не делает, значит, там не все так просто. А если у вас и получится увеличить показатели бизнеса, то это будут уже ваши достижения, а не достижения продавца. И нет никакого разумного смысла за эти улучшения переплачивать.

Так что торгуйтесь активно. Очень мало на какой бизнес есть большое количество реальных претендентов (хотя продавец и будет наверняка говорить обратное). Преимущество на вашей стороне.

Расскажу подробнее про свой опыт на рынке купли-продажи готового бизнеса.

В 2004 году у меня стали появляться свободные деньги, и я подумал, что надо расширяться. На тот момент, кроме туристических проектов, у меня был достаточно активно развивающийся портал по сотовой связи – www.sotaland.ru.

Сайт зарабатывал на рекламе, которая тогда на сотовом рынке была весьма эффективна и хорошо продавалась. И когда мне предложили купить еще один аналогичный сайт, www.sota1.ru, я подумал, что это хорошая идея. К сайту также прилагались небольшая веб-студия и человек десять сотрудников.

В итоге после долгих переговоров и соглашения о покупке бизнеса в рассрочку была заказана «Газель». Все имущество покупаемой компании было перевезено в наш офис, уплотнив наших сотрудников. Поскольку направления деятельности были похожие, коллективы объединились достаточно успешно, практически без потерь.

А вот с самим бизнесом все оказалось не так хорошо. Оказалось, что два проекта в одной нише – это не всегда преимущество. Вместо того чтобы растить абсолютного лидера в своей тематике, мы каждый раз разрывались, на каком из сайтов реализовать ту или иную придуманную нами фишку. В итоге постепенно оба сотовых портала стали терять свои позиции, и в дальнейшем были проданы за небольшие деньги частным инвесторам. Надо заметить, что и у этих инвесторов уже не получилось поднять посещаемость и доходность этих проектов. Сейчас они так и висят в Интернете такими проектами-зомби, практически не изменившимися с 2005 года.

Вместе с тем, были и успешные примеры. К примеру, нам приходилось покупать турагентства, обычно ради хорошего места (а до 2008 года найти хорошее небольшое помещение в аренду было весьма проблематично) и накопленной клиентской базы. После такой покупки под управлением сети «1001 Тур» офисы увеличивали доходность в разы и окупались всего за несколько месяцев. Поэтому рекомендую сразу подумать над тем, что вы сможете привнести в приобретаемый бизнес.

Если вы просто покупаете бизнес и будете управлять им в пассивном режиме, то, скорее всего, кривая доходности будет плавно снижаться (а возможно, и совсем не плавно:)). Так что ищите точки, которые позволят вам принципиально изменить ситуацию и повысить доходность.

Один из основных советов, которые можно дать при покупке бизнеса, – никогда не верьте продавцу.

В моей личной практике только в одном случае из десяти результаты бизнеса после продажи превзошли то, о чем говорил изначально продавец. Так что гораздо правильнее ко всему подходить с недоверием, внимательно проверять все цифры и целесообразность покупки того или иного бизнеса оценивать, исходя из самых пессимистичных прогнозов.

Купить успешный бизнес вполне реально, но нужно быть очень внимательным. Вот краткий перечень неприятностей, которые могут произойти после покупки компании малого бизнеса.

• Аренду занимаемого помещения не продлят либо поднимут ставку. Вот «страшилка» из наших последних примеров: торговый центр у метро «Беляево», где наш офис проработал около года, оказался построен незаконно. В итоге в марте 2014 года целое здание было снесено, а мы об этом узнали всего за три дня до сноса. В итоге от нашего здания остались одни руины.

• Сотрудники уволятся на следующий день после передачи бизнеса и заберут с собой клиентскую базу.

• Продавец сам запустит новый аналогичный бизнес. Не исключен и сговор продавца с сотрудниками. Знаю примеры, когда после покупки турагентства владелец открывал новое в соседнем здании и забирал себе всех сотрудников.

• Налоговая инспекция предъявит претензии за прошлые периоды.

• Клиенты в бизнес приходили благодаря каким-то личным усилиям продавца, причем на этапе покупки это было неочевидно. Например, у продавца есть ряд интернет-сайтов, на которых рекламировался покупаемый вами бизнес. После продажи эта реклама, естественно, снимается.

• При покупке бизнеса будет забыт какой-то важный актив, без которого бизнес существенно пострадает.

На туристическом рынке есть яркий этому пример. Один из крупнейших туроператоров – «Тез Тур» – делил бизнес со своими турецкими партнерами. И в процессе деления автобусов и отелей забыли про такую «мелочь», как домен www.teztour.com, в продвижение которого были вложены десятки миллионов долларов, включая рекламу на Первом канале. В итоге в один не очень прекрасный для «Тез Тура» день их сайт перестал открываться для тысяч туристов и турагентств по привычному адресу. «Тез Туру» пришлось срочно запускать резервный адрес. Разбирательства по этому поводу идут уже несколько лет, а спорный домен так и не работает.

На самом деле, любой опытный предприниматель сможет дополнить этот список и своими «страшилками» из личного опыта или опыта своих знакомых. Чтобы минимизировать эти риски, я для себя выработал такую схему при покупке бизнеса (нужно понимать, что это схема, защищающая покупателя, так что вам придется постараться, чтобы уговорить на нее продавца):

• стараться договориться с продавцом о максимально возможной рассрочке оплаты. В моей практике были рассрочки и на пару лет, но более реальным можно считать срок 2–3 месяца. Причем учтите, что сумма оплаты при рассрочке должна быть зафиксирована в той валюте, в которой получает свои доходы бизнес. То есть, в России – скорее всего, в рублях. Иначе к рискам покупки бизнеса добавятся еще и валютные, а это уже совсем опасно;

• оптимально привязать оплаты к этапам, например: переоформлен договор аренды – один платеж, переоформлены телефоны и сайт – другой, переведены сотрудники – третий;

• с ключевыми сотрудниками нужно поговорить лично, желательно до окончательной договоренности о сделке. Если продавец против такой открытой беседы (и я вполне его понимаю в этой ситуации), то, по крайней мере, нанесите визит в качестве «тайного покупателя». К примеру, когда мы покупали салон красоты, мастера во время маникюра рассказывали клиенту очень многое и про свою заинтересованность в работе, и про успешность бизнеса в целом, и про личность нынешнего владельца бизнеса, и конечно, про проблемы – с особым удовольствием :).;

• всех сотрудников нужно официально оформить в вашу компанию с оформлением всех необходимых документов. Возможно, что у продавца они работали на основании каких-то неформальных договоренностей и после его ухода ничто их держать не будет. Вам важно узнать о таких ситуациях заранее;

• настаивайте, чтобы продавец лично познакомил вас с арендодателем, интернет-провайдером, основными поставщиками. Договоритесь с ними о сохранении условий сотрудничества после смены владельца бизнеса;

• клиентскую базу желательно начать обзванивать или рассылать им информацию об изменениях до окончания всех расчетов с продавцом;

• не стоит приобретать старое юр. лицо продавца. Гораздо надежнее и безопаснее зарегистрировать новое и переоформить на него все активы. Как правило, в малом бизнесе, когда на юр. лице нет какой-то недвижимости или других активов в собственности, сделать это совсем не сложно;

• не забудьте переоформить на себя все, что связано с бизнесом: аренду помещения, договора с сотрудниками, телефонные номера (особенно те, на которые давалась реклама), доменное имя, хостинг сайта, договор с интернет-провайдером, договора с поставщиками и клиентами. Получите у продавца пароли ко всем системам, таким, как статистика сайта, система управления сайтом, аккаунты контекстной рекламы, электронные кошельки и т. д.;

• получите от продавца полную информацию о необходимых платежах и схемах оплаты. Особенно важно получить информацию о зарплатах и схемах мотивации сотрудников, чтобы при «новой власти» условия у людей остались как минимум не хуже, чем были. Это касается также не отгулянных отпусков, компенсации больничных и т. д. В противном случае уход сотрудников, который иногда случается при продаже бизнеса, станет еще более вероятным;

• подумайте, кто будет управлять вашим бизнесом. Варианты, когда вы будете приезжать раз в неделю или даже раз в месяц за дивидендами, очень редко работают в построенном самостоятельно бизнесе, а уж в приобретенном таких чудес вообще не бывает. И если не готовы сами постоянно присутствовать в купленной компании, то обязательно поставьте там своего доверенного человека.

Если соблюсти все указанные выше меры, то вполне вероятно, что вы сможете купить хороший бизнес и сможете его успешно развивать. Хотя в целом, конечно, большая часть бизнесов, представленных в открытой продаже, – сомнительного качества и с сомнительными перспективами.

Так что будьте внимательнее!

А как заработать больше?

Думаю, для многих владельцев бизнеса вопрос увеличения доходов является весьма актуальным. Мне, например, всегда хотелось работать столько же, а зарабатывать больше. Для этого нужно лишь немного расширить рамки вашего восприятия.

Есть огромное количество инструментов, которые потребуют для детального описания не одну книжку. В этом разделе я приведу несколько инструментов, которые позволят без существенных усилий и революций увеличить доходы.

Увеличивайте время работы. Когда наша сеть турагентств только начиналась, наши офисы работали по очень щадящему графику: с понедельника по пятницу, с 10 до 19 ч. В субботу мы практически не работали. Потом, когда я начал анализировать статистику заявок и звонков в наши офисы, я понял, что клиенты звонят и в 9 часов, и в 21. И даже по воскресеньям. Многим удобно приезжать в турагентство после работы, а работают многие до 19, а то и до 20 часов. После этого мы начали расширять время работы офисов. Сейчас, например, суббота + воскресенье дают нам такие же продажи, как один рабочий день.

Посчитайте сами: шесть активных дней вместо пяти – это увеличение выручки на 20 %. Еще процентов десять-пятнадцать добавляет удлиненный рабочий день. По-моему, совсем не плохо. Если вы работаете удаленно с клиентами из других регионов, то для вас удлинение рабочего дня будет еще более актуальным. Не забывайте, что страна у нас большая и многие живут совсем в других часовых поясах. Жалко терять таких клиентов!

Конечно, вы не можете просто сказать сотруднику: «Раньше ты работал с 10 до 19 ч пять раз в неделю, а теперь будешь работать семь дней и с 9 до 22 ч». Так работать никто не сможет. Человек пойдет жаловаться в трудовую инспекцию и будет прав. Поэтому нам, например, пришлось ввести для части сотрудников сменный график, например «2х2». Сначала людям это было непривычно, но постепенно они привыкли. У человека при таком графике получается меньше рабочих дней.

Правда, недостаток в том, что выходные у человека будут совсем необязательно в субботу и воскресенье, а часто и посередине недели. Не всем это понравится, ведь часто вторая половина работает именно по пятидневке. Но хватает людей, которым такой график подходит.

И не забывайте, что важно оптимизировать не только график работы офиса, но и количество сотрудников, работающих в то или иное время. Проанализируйте, когда у вашего бизнеса пики, когда спады. И планируйте выходы работников так, чтобы ни один ваш клиент не остался необслуженным, чтобы ему не приходилось долго ждать.

Также хорошей тактикой будет работать в праздничные дни. Раньше мы зачем-то отдыхали 8 марта, 1 и 9 мая и т. д. Но когда мы, наконец, начали в эти дни работать, пусть и в дежурном режиме, мы получили достаточно хорошие продажи.

При этом многие конкуренты в такие дни спят. Ну и пусть. Нам больше достанется!

Не забывайте также планировать заранее сезонные пики и провалы.

Во многих бизнесах бывают авральные периоды, и к ним нужно быть готовыми. Очень для многих компаний таким периодом будет вторая половина декабря. Наберите на такие периоды дополнительных работников, чтобы получить максимальную прибыль от новогодних праздников!

Не так давно я видел пару ярких примеров больших потерь из-за неготовности к сезонным всплескам. Я часто езжу на крупные спортивные соревнования. В 2014 году был на Олимпиаде в Сочи и на чемпионате мира по хоккею в Минске. В обоих случаях организаторы сделали только один, пусть и большой, магазин со спортивными сувенирами на территории спортивного объекта. В эти магазины постоянно стояли огромные очереди, и многие люди разворачивались и уходили, а организаторы теряли выручку. На многих других мероприятиях, на которых я был, таких магазинов было много, и они были рассредоточены по всему городу.

Повышение среднего чека. Почему-то многие предприниматели продают клиентам только то, что клиент сам спрашивает. Не прилагаются никакие усилия, чтобы продать клиенту более дорогой товар или предложить что-то дополнительное. Такие навыки надо обязательно встраивать сотрудникам.

Попробуйте сходить в Макдоналдс, и уверен, что вам обязательно попытаются что-то «допродать»: картошку к гамбургеру и т. д. Не приходилось вам путешествовать по Америке? Если приходилось, уверен, что вы также регулярно сталкивались с попыткой продать вам что-то более дорогое либо дополнительное. Видимо, у них это в крови.

А я недавно слушал телефонные разговоры своих менеджеров и услышал такую чудесную фразу сотрудника: «Ну зачем вам ехать в отель 5*? Вы же только ночевать там будете. Возьмите лучше 3*». Такие реплики надо выжигать из сотрудников каленым железом. Задача правильного сотрудника обратная: попытаться предложить более дорогой вариант.

Продают дешево обычно те, кто не умеет выяснить потребности клиента и просто предлагает ему то, что он просит. А на самом деле надо выяснить истинные пожелания клиента и дальше показать, что более дорогой продукт лучше этим потребностям отвечает. Вы же сами понимаете, что более дорогой товар лучше? Так убедите в этом клиента, потом он будет вам за это благодарен.

А как насчет допродаж? С хорошей техникой дополнительных продаж я столкнулся, к примеру, на рынке сотовых телефонов. Один интернет-магазин продавал не просто телефоны, а комплекты. Стандартный набор, расширенный и мега-комплект. В каждом комплекте кроме телефона добавлялось еще что-то полезное – чехол, защитная пленка, зарядка в машину, закачанные приложения и т. д. По отдельности все эти вещи обошлись бы гораздо дороже, чем в комплекте. Но и для предпринимателя это было очень выгодно, потому что обычно себестоимость таких дополнительных вещей в разы меньше, чем продажная цена. И, естественно, и сам сайт интернет-магазина, и колл-центр были заточены на продажу самых дорогих комплектов.

Подумайте, уместны ли какие-то пакеты в вашем бизнесе. Всегда есть определенная доля клиентов, которые готовы заплатить больше, чем обычно, за качественное решение их проблем.

Дайте клиенту возможность выбрать, сколько вам заплатить – мало, побольше или совсем много. И дальше привяжите мотивацию продавцов к тому, какой пакет клиент получает.

При продаже минимального комплекта и проценты менеджера должны быть минимальны. Для компании такая сделка совсем не выгодна.

Это могут быть не только пакеты, но и, допустим, разный уровень обслуживания. Вспомните, к примеру, бизнес-класс в самолетах. Такие вещи уместны во многих бизнесах. Даже на тренингах стали предлагать билеты бизнес-класса, которые предполагают размещение в первых рядах и набор дополнительных услуг.

Опции могут относиться не только к вашему основному продукту, но и к дополнительным. Например: стандартная доставка – 200 рублей, срочная доставка – 300 рублей, ночная доставка – 500 рублей. Возврат и обмен товара с выездом курьера за дополнительную плату.

Попробуйте продавать оптом. Если вы торгуете чем-то в розницу, ничто вам не мешает попробовать продавать то же самое оптом. Сделайте на сайте отдельную страницу «Для дилеров» или «Для оптовиков». Распишите там ваши преимущества, запустите дополнительную рекламу. Уверен, что клиенты найдутся. Даже если вы поначалу не такой глубокий специалист в опте, все равно найдутся клиенты, особенно из регионов, которые захотят у вас купить. Пусть при оптовой торговле ваша наценка составит, допустим, 5 %, а не 30 %, но зато вы продадите не одну штуку, а сто. Это будет явно выгоднее.

Расширяйте географию продаж. Почему бы не продавать за пределы вашего города? Решите вопрос с доставкой, удаленной оплатой. Чем дальше, тем эта тема будет становиться все более актуальной.

Несколько лет назад доля московского трафика на наших туристических сайтах составляла порядка 70 %. Сейчас его доля упала до 30 %. Так что все больше и больше клиентов могут покупать и ваши товары или услуги в других регионах. А может быть, ваш товар будет интересен и на международном рынке?

Сделайте версию сайта хотя бы на английском языке, откройте валютный счет и организуйте интернет-эквайринг.

Продавайте подарочные сертификаты. Это еще один способ привлечь дополнительных клиентов и дополнительные деньги.

Очень многие услуги и товары можно «запаковать» как подарок. И это работает не только если вы «Л’Этуаль» или «М-Видео». Изготовьте ваши сертификаты. Научите сотрудников их продавать. Договоритесь с крупными интернет-магазинами подарочных сертификатов, чтобы они продавали ваши сертификаты за комиссию. Такие компании обычно, кроме розничной продажи, имеют базу корпоративных клиентов, которые могут покупать сертификаты сразу на значительные суммы.

Прелесть сертификатов и в привлечении новых клиентов, и в том, что деньги вы получите сразу, а использовать этот сертификат клиент может только через несколько месяцев. В туризме, например, существенная часть сертификатов продается или перед Новым годом, или перед 8 Марта. А туры покупаются весной или летом. И это дает нам неплохой дополнительный оборотный капитал, который особенно актуален в «голодное» для турагентств зимнее время. К тому же часть сертификатов, особенно если их номинал не очень большой, может быть вообще никогда не предъявлена. И тогда получится, что покупатель сертификата сделал подарок не своей девушке, а лично вам. Мир не без добрых людей! :).

Не забывайте ограничивать срок действия сертификата, чтобы над вами не висели «вечные» обязательства. 6—12 месяцев обычно вполне достаточно.

Это только несколько примеров инструментов, которые без особых усилий повышают доходы любого бизнеса. Если вам нужно больше, рекомендую прочитать очень полезную книгу Александра Левитаса «Больше доходов от вашего бизнеса».