Текст книги "Детский клуб: с чего начать, как преуспеть"

• указать, какие вложения вы рассчитываете сделать; можно ли ограничиться минимумом, или рыночная ситуация требует только качественных материалов, оборудования и т. д.;

• описать возможные виды рекламной деятельности, направленной на продвижение услуг клуба;

• отметить факторы, которые будут мешать развитию клуба;

• отметить факторы, которые помогут развитию клуба;

• перечислить возможные риски;

• описать перспективы развития клуба.

Здесь же кратко опишите предстоящие расходы. В их число входят: аренда помещения, зарплата сотрудников, затраты на оснащение детского клуба и канцелярские принадлежности, оплата коммунальных услуг и электричества и т. д. На данном этапе в финансовые подробности вдаваться не стоит: это предварительный вариант. Однако без него не удастся составить полноценный образ клуба. Эту работу лучше проделать до детального изучения финансовой части бизнес-плана: сейчас вы формируете идеальную модель бизнеса, а уже потом с помощью цифр и расчетов приблизите ее к жизни.

Только закончив описательную часть бизнес-плана, вы можете переходить к анализу финансов.

Еще раз отмечу, что объем книги не позволяет привести все таблицы, связанные с финансовой частью бизнес-плана. Подробные указания о том, как заполнять таблицы, и расширенную версию бизнес-плана вы найдете на информационном сайте http://tvoyklub.ru/, предназначенном для руководителей и методистов детских клубов. Здесь же я лишь кратко обозначу основные финансовые аспекты бизнес-плана.

Прежде чем приниматься за расчет доходов и расходов, нужно понять, что и доходы, и расходы в детском клубе бывают разные.

Доходы делятся на две группы.

• К числу основных относятся доходы, поступающие от проведения занятий.

• Дополнительные доходы возникают при проведении праздников и дней рождения, продаже книг, дисков, игрушек и т. д.

Расходы бывают:

• разовые – покупка мебели и развивающих пособий, оплата услуг агентства, занимающегося наймом сотрудников, и т. д.;

• постоянные – оплата аренды помещения, коммунальные платежи, закупка канцтоваров, обслуживание пожарно-охранной сигнализации, покупка питьевой воды для кулера и т. д.;

• периодические – приобретение подарков к Новому году, обновление антивирусных программ на компьютерах, замена многофункциональных устройств (МФУ) и т. д.

Давайте начнем с расходов. Естественно, вам хотелось бы сразу увидеть таблицу, которая покажет все поступления и расходы денежных средств. Такая таблица будет, но чуть позже. Сперва надо понять, на что тратятся деньги в детском клубе. Заполняя обобщенную таблицу движения финансов, вы должны точно знать, какова стоимость услуг, предлагаемых клубом. А она зависит не только от цен у конкурентов, но и от ваших расходов. То есть прежде всего нам предстоит рассчитать себестоимость одного занятия (это нетрудно!), и лишь потом можно приступать к таблице, которая покажет точку самоокупаемости и уровень возврата внесенного займа.

Часть расходов будет осуществлена еще до поступления первых денег на ваши счета. Ее нужно учесть отдельно, поскольку она достаточно велика. В табл. 2.1 следует указать затраты на покупку мебели и другого оборудования для детского клуба, сделанные до его открытия.

Таблица 2.1. Учет расходов на покупку мебели и другого оборудования, осуществленных до открытия детского клуба

В табл. 2.2 учитываются остальные расходы, сделанные до начала работы детского клуба: надо пройти различные курсы и получить удостоверения, открыть банковский счет, поставить пожарную сигнализацию и т. д.

Таблица 2.2. Учет прочих расходов, осуществленных до открытия детского клуба

Эти таблицы нежелательно объединять: каждая из них довольно специфична и объемна. Указанные в них сведения помогут составить сводную таблицу доходов и расходов клуба.

Следует понимать, что осуществлять платежи и получать денежные средства вы будете через банк. Он даром не работает, а значит, при сотрудничестве с ним вас ждут дополнительные траты. Это надо иметь в виду, чтобы потом не удивляться и не гадать, куда утекают деньги. Ручеек этот небольшой, но постоянный. На сайте http://tvoyklub.ru/ приведены суммы, взимаемые Сбербанком (мой клуб сотрудничает именно с ним). Данные расходы тоже стоит принимать во внимание при составлении бизнес-плана (табл. 2.3).

Таблица 2.3. Приблизительные расходы детского клуба при работе с банком РФ (на примере Сбербанка)

Нужно также указать все налоги, уплачиваемые при начислении зарплаты. Они относятся к постоянным расходам, ведь вы оплачиваете труд своих работников каждый месяц (табл. 2.4).

Таблица 2.4. Учет налоговых выплат, связанных с оплатой работы сотрудников детского клуба

Эта таблица требует пояснений. Чтобы вам было проще разобраться в расчетах, приведу наглядный пример.

Допустим, у вас работают пять сотрудников, каждому из которых вы ежемесячно начисляете зарплату в размере 20 000 руб. Итого 100 000 в месяц. Из этой суммы вычитается НДФЛ – 13 %. То есть сотрудник получает на руки не 20 000 руб., а на 13 % меньше – 17400 руб. Обратите внимание: НДФЛ не затрагивает клубный бюджет. Ничего сверх 100000 руб. вы не должны платить.

А вот остальные налоги – уже ваши расходы. Они рассчитываются от 100000 руб. Так, страховые взносы на выплату накопительной части трудовой пенсии (ставка – 6 %) составят 6000 руб. и т. д. То есть, ежемесячно начисляя зарплату в размере 100000 руб., сверх этой суммы вы должны уплатить 34200 руб. в виде налогов.

Другие постоянные расходы также учитываются отдельно (табл. 2.5).

Таблица 2.5. Постоянные расходы детского клуба

Теперь вы можете приниматься за работу над сводной таблицей движения денежных средств детского клуба. Кстати, все таблицы желательно составлять в программе Excel, тогда ошибок в расчетах будет меньше.

Какие графы должны войти в завершающую таблицу? По горизонтали укажите месяцы с момента открытия клуба (лучше всего сразу рассчитывать на три года), а по вертикали – доходы и расходы. Расходы не нужно расписывать подробно (аренда, зарплата бухгалтера, педагогов и т. д.), так как вы предварительно выяснили, какие из них будут ежемесячными, а какие – квартальными и годовыми. Разовые траты, сделанные до открытия клуба, тоже внесите в отдельную графу – так вы сможете увидеть, когда начнут возвращаться вложения.

Если вы хорошенько поработали над предыдущими таблицами, то сводная таблица получится лаконичной и понятной. Да и в программе легче будет подбирать формулы. Единственное, на что придется потратить время, – подсчеты доходов от каждого вида занятий. Не поленитесь и запишите все предполагаемые курсы, подставив стоимость месячного абонемента, число потенциальных клиентов и оплату труда педагога.

Что надо учесть при заполнении данной таблицы?

• В сентябре и мае детей всегда меньше – многие уезжают на дачу (это касается Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов). Поэтому суммы доходов в этих месяцах, а также в январе должны быть ниже.

• В феврале обычно наблюдается приток новых клиентов, поэтому можно увеличить предполагаемое число детей.

• Летние доходы зависят от региона. Если говорить о Москве, то в июне дети еще посещают занятия, а в июле и августе – нет. Из-за смога родители вынуждены отправлять детей куда угодно, лишь бы подальше от города. Пустеют не только клубы, но и детские сады. Педагоги уходят на каникулы. Значит, в эти месяцы у вас будут только расходы.

В некоторых других городах, например в Анапе и Геленджике, доходы летом не падают, а, наоборот, возрастают за счет притока новых клиентов. Если вы укажете в летнем расписании такие курсы, как «чтение», «репетиторство по математике» и т. п., они однозначно окажутся востребованными. Многие родители готовы платить деньги, чтобы за лето подтянуть ребенка по тому или иному предмету.

• Следует задуматься и о летних расходах. Они явно будут меньше, чем в другие сезоны. Некоторые педагоги могут работать на основании срочного договора, а значит, летом вы не начисляете им ни зарплату, ни отпускные. То же касается и администратора. Бухгалтер работает постоянно, поэтому зарплату ему нужно выплачивать круглогодично.

Я не привожу сводную таблицу в силу ее громоздкости, но вы можете ознакомиться с ней на сайте http://tvoyklub.ru/

• Обязательно составьте сводную таблицу в трех вариантах – оптимистичном, реалистичном и пессимистичном. Последний предполагает, что детей придет гораздо меньше, чем вы рассчитывали, а расходы при этом не уменьшатся.

• Помните, что первый год работы клуба – самый тяжелый, неустойчивый. В этот год укажите минимальное число детей, во второй – побольше и в третий – еще больше.

• Продумайте, что вы предпримете, если дела пойдут не так, как было запланировано. Запишите конкретные действия и предположительные затраты.

• Обычно при хорошем раскладе детский клуб выходит на уровень самоокупаемости к третьему месяцу работы. Однако если вести речь об отдельных курсах, например о танцах, этот момент может наступить уже через месяц.

• Заложите побольше денег на рекламу – она ваш друг и помощник на начальном этапе.

• Подсчитав будущие расходы, увеличьте сумму в среднем на 15 %: все предусмотреть невозможно.

• Напишите, каким вы видите свой клуб через год, три года, пять лет и т. д. Как он изменится? Как изменитесь вы сами? Пофантазируйте – потом будет некогда. А подобные «фантазии» способны существенно помочь в работе.

• Еще раз оцените конкурентов. Кто ваш основной соперник? Каковы его сильные и слабые стороны? В чем заключается ваше преимущество по сравнению с ним? Как могут отреагировать конкуренты на вашу работу?

Поиск помещения для детского клуба

От помещения во многом зависит успех бизнеса, поэтому здесь ошибиться нельзя.

Первый вопрос, с которым вы столкнетесь: когда искать помещение? Этим следует заняться сразу после того, как вы окончательно утвердитесь в решении создать детский клуб и ознакомитесь с порядком регистрации ООО (на это уйдет совсем мало времени). Подбор помещения не такое уж простое дело, особенно когда не знаешь, что и где искать.

Для начала хочу рассказать историю о том, как не надо искать помещение для детского клуба. Мы с моим соучредителем выбирали первое помещение в течение полутора лет после открытия фирмы. Непонятно было все: в каком районе лучше расположить клуб, какую площадь он должен занимать, на какой срок и на каких условиях подписывать договор и т. д. И это несмотря на мой семилетний опыт работы в одном из агентств недвижимости Санкт-Петербурга (там я подрабатывала из-за низкой зарплаты в университете)!

Что же мы искали? Конечно, подходящее нам помещение. Мы вроде бы осознавали, что следует предпочесть густонаселенный район, в котором много молодых родителей с детьми, и что площадь клуба не должна быть меньше 40 м². Мы располагали ограниченной суммой, поэтому рассчитывать на большой метраж не могли. Так зачем же мы смотрели шикарные четырехкомнатные помещения площадью 150 м², аренду которых нужно было оплатить сразу за пол года вперед? Зачем ездили в Бутово, откуда приходилось бог знает сколько времени возвращаться домой по московским пробкам? Мы проверили огромное количество вариантов – с общим туалетом, рассчитанным и на соседние офисы; со входом через подъезд жилого дома; с девятью соучредителями по доверенности, якобы сдававшими помещение в аренду; с арендодателями-врачами, которые только собирались переводить квартиру в нежилой фонд… На изначально бесперспективные варианты пришлось потратить драгоценное время. Очевидно, это делалось лишь потому, что у нас отсутствовало четкое представление о том, каким критериям должно отвечать помещение, предназначенное для детского клуба.

В первую очередь нужно определиться с районом, в котором будет работать клуб. А для этого следует ясно представлять свою целевую аудиторию. На какого клиента вы рассчитываете? Времена социализма, когда все были равны, закончились. Не секрет, что практически в любом городе есть районы победнее и побогаче. И в тех и в других вашими услугами будут охотно пользоваться. Но ценовая политика должна быть разной. И вложения тоже. Подумайте, к чему конкретно вы стремитесь – к изысканному светскому клубу с отличным ремонтом, с педагогами высшей квалификации (которым, кстати, придется хорошо платить), с вышколенным администратором и с платежеспособными, но требовательными клиентами, или к простому детскому центру, куда детей станут приводить бабушки либо родители после работы, где стоимость абонемента окажется невысокой и где предстоит основательно поработать, прежде чем удастся достичь желаемого оборота.

После того как будет решен этот вопрос, внимательно присмотритесь к выбранному району. Что вы видите: типовые многоэтажки (в них по определению живет больше молодых семей с детьми) или дорогие дома для ВИП-персон? Есть ли неподалеку детские поликлиники, детские площадки, детские сады и т. п.?

Если город небольшой, смело подыскивайте помещение в центре – в хороший клуб детей будут возить из всех районов. Во-первых, в маленьких городах нет пробок, да и расстояния в любом случае невелики. Во-вторых, вы сможете охватить больше клиентов, чем если бы находились на окраине.

И постарайтесь изначально определить, какие районы вам не подходят и где вы ни при каких условиях не станете искать помещение. Таким образом вы сэкономите много времени.

Какой должна быть площадь детского клуба? Чтобы ее рассчитать, нужно знать, каков минимальный набор помещений, требуемых для полноценного функционирования клуба. Итак, вам не обойтись без:

• учебной комнаты (если она одна, то не менее 30 м²);

• комнаты ожидания. Родители, которые привели детей на занятия, хотят дожидаться их неподалеку, причем в уюте и тепле. Я видела ряд детских клубов, где детей передавали педагогу, а родителям и няням приходилось коротать время на улице, порой под проливным дождем или ураганным ветром. Как вы понимаете, дети недолго посещают подобные клубы;

• санузла.

Следовательно, общая площадь помещения должна быть не меньше 50 м². Таким был метраж нашего первого детского клуба, предлагавшего развивающие занятия для детей от года. Да и сейчас одно из двух помещений, используемых новым клубом, соответствует указанным параметрам: там находится танцевальный зал.

В чем плюсы маленького помещения? Во-первых, в невысокой арендной плате. Во-вторых, в небольшом штате сотрудников с фиксированной зарплатой. В-третьих, когда опыта в создании подобных центров нет, страшно вкладывать огромные суммы в средний или крупный бизнес. По сути, маленький клуб – тренировка, эксперимент: владелец учится не только вкладывать деньги, считать доходы и прибыль, но и управлять людьми (это отдельный разговор). Приносит ли маленький клуб прибыль? Безусловно! Но по объективным причинам денежный поток ограничен.

Вот мы и подошли к отрицательной стороне маленького помещения. Вы сможете предложить клиентам лишь весьма ограниченный выбор курсов. Что делать, если в 18:00 после садика к вам готовы ходить и трехлетки, и пятилетки, причем одни предпочитают рисование, другие – английский, третьи – танцы? Предложить кому-либо из них занятие в 15:00? Можно, конечно, только дети в это время или в садике, или спят. Промежуток с 13:00 до 17:00 вообще специфический. Что угодно придумывай – а детей все равно меньше, чем в прайм-тайм.

Впрочем, плюсов у маленького клуба больше, чем минусов. Попробуйте сразу подобрать помещение с двумя учебными комнатами – метров по 12 и 20. Это довольно удачный вариант. Я знаю клубы, которые начинали именно с него, а теперь, спустя несколько лет, они владеют отличными собственными помещениями (не арендуемыми) площадью 200 м².

При выборе помещений, размер которых превышает 100 м², помните главное правило: метраж должен приносить деньги. Плохо, когда в клубе много пустующих комнат. Если вы арендуете большое помещение, то на момент открытия клуба нужно так составить расписание, чтобы ни один кабинет не простаивал.

Подыскивая помещение, важно изначально наметить сумму, которую вы готовы отдать за аренду. Если предлагают замечательный вариант, цена которого значительно выше, чем вы можете себе позволить, смотреть его не стоит. У вас ведь составлен бизнес-план, и максимальная стоимость аренды в нем уже заложена (она взялась не с потолка, а на основе вашего бюджета). Если же нашлось отличное помещение, цена которого чуть выше указанной в бизнес-плане, то стоит обдумать предложенный вариант и тщательно пересчитать финансовую часть бизнес-плана, прикидывая, какие еще могут быть затраты и доходы в связи с изменившимися обстоятельствами.

При выборе помещения необходимо ориентироваться на нормы СЭС и требования госпожнадзора. Эти требования вполне разумны. Например, детский центр не может располагаться в подвальном, полуподвальном или цокольном этаже. Правда, существует не один детский клуб, помещения которых занимают именно эти этажи. Не знаю, как владельцам удалось договориться с проверяющими; это остается тайной. Тем не менее проветриваться помещение должно нормально, ведь родители, приводящие детей на занятия, всегда обращают внимание на такие моменты.

Совсем недавно нашему клубу предложили арендовать отличное помещение с подходящим метражом и более чем приемлемой ценой. Однако на 170 м² там было лишь два окна. Соответственно, холл и некоторые рабочие комнаты оставались без окон. Конечно, пришлось отказаться от этого варианта, хотя стоимость аренды была смехотворной, а район – отличным. Просто мы знаем, как ревностно родители следят за проветриванием, особенно в период эпидемии гриппа, и насколько важны для клиентов уют, чистота и свет в помещении.

Обратите внимание на наличие отдельного входа и отдельного санузла. В свое время нам предлагали помещение с замечательной планировкой, но с одним крупным недостатком: санузел пришлось бы делить со строительной компанией, которая располагалась на той же лестничной клетке. От подобных вариантов следует отказываться. Мало того, что СЭС будет против, так это еще и попросту неудобно – вы не сможете поддерживать необходимую чистоту в туалете.

Удобный подъезд к клубу — еще одно преимущество. Хорошо, когда клиентам есть где оставить машину Разыскивая помещение для своего первого клуба, мы рассматривали весьма интересный вариант. Помещение, сдававшееся в аренду ТСЖ, располагалось в превосходном месте, где приток обеспеченных клиентов был бы гарантирован. Всем замечательно было это предложение, кроме одного: территория дома оказалась закрыта – доступ строго по пропускам и с миноискателем. Понятно, что в таких условиях очень сложно привлечь массового клиента, да и с улицы никто не зайдет.

Теперь поговорим о вторых этажах. В Москве действует отличный клуб, который размещается на втором этаже. Как в нем поступают с колясками, я не знаю. По своему опыту могу сказать: существенную часть дохода приносит именно работа с детками до трех лет, а их нередко привозят в колясках, даже если они живут в соседнем подъезде (после занятий няни, родители отправляются гулять или по магазинам). Коляски надо ставить в безопасное место, чтобы их не украли и чтобы на них не попал дождь или снег. Во всех помещениях нашего клуба, включая то, в котором проводятся занятия танцами, специально оборудованы места для колясок, за которыми наблюдает администратор. Если вам очень уж понравится помещение на втором этаже, вопрос о том, что делать с колясками, встанет со всей остротой. И решать его придется побыстрее.

Как можно серьезнее отнеситесь к выбору арендодателя. Вы ведь планируете проработать на одном месте не один год? Наш бизнес специфический, территориальный. Переедешь в другой район – и все: ищи клиентов заново, фактически начинай с нуля. При поиске помещения я сталкивалась с самыми разными ситуациями: с субарендой, большим количеством собственников, арендой по доверенности, нефиксированной ставкой аренды и т. д. Это нестандартные ситуации, требующие особого контроля.

Недавно мы решили увеличить площадь клуба в три раза и заняться осуществлением сверхприбыльных проектов. Но, потратив целых три месяца на обсуждение договора аренды с собственником помещения, мы так и не смогли договориться о более или менее фиксированной ставке арендной платы. Собственник хотел повышать аренду так часто, как ему вздумается. Вкладывать миллион рублей в новый шикарный клуб было явным безумием. Я до сих пор с сожалением вспоминаю о том несбывшемся проекте, но решение было принято правильное, в этом нет сомнений.

Если вы живете в спальном районе большого города, то стоит подыскивать помещение поближе к дому. Впрочем, если в вашем районе в основном расположены малоэтажные дома и немного детей или если у вас нет собственных детей и вы желаете работать с утра до вечера в свое удовольствие, этот совет не для вас.