Текст книги "Психология влияния"

Татьяна Михайловна Харламова
Психология влияния

© Издательство «Флинта», 2017

* * *

К читателям

В психологии существует целый ряд ключевых тем и направлений. Среди них – тема межличностного влияния. На нас влияют, воздействуют родители и наши дети, начальник и коллеги, средства массовой информации, красочная и многообещающая реклама, персонажи многочисленных сериалов, случайные попутчики, соседи, друзья и пр. Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно ему подчиняются. Скрытое управление проводится помимо воли адресата, т. е. тайно, в эгоистических интересах манипулятора, что нельзя не признать аморальным. При этом адресату воздействия наносится материальный или психологический ущерб.

Психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений другим человеком, средствами массовой информации, рекламой и пр. Пристальное рассмотрение проблемы психологического влияния позволит убедиться в том, насколько глубоко в нашу жизнь проникло скрытое управление и его эгоистическая разновидность – манипулирование людьми.

Программой по курсу «Психология влияния» предусмотрено проведение лекционных, семинарских и практических занятий (тренингов). В данном учебном пособии рассматриваются базовые темы курса («Виды психологического влияния», «Сферы психологического влияния», «Манипулирование», «Механизмы манипулятивного воздействия», «Механизмы психологического воздействия лидеров», «Защита от манипуляции», «Деструктивность манипулятивного взаимодействия»), представлены библиографический список, методики диагностики индивидуальных особенностей внушаемости и способности противостоять влиянию, тестовые задания к экзамену (зачету).

Тема 1
Виды психологического влияния

План

1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния.

1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации.

1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния.

Литература

1. Дерюгин В.И. Теневая психология. М., 2003.

2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб., 2003.

3. Куницына В.Н. Межличностное общение. СПб., 2002.

4. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003.

5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. М.; Новосибирск, 2003.

6. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния. СПб., 1998.

7. Сидоренко Е.В. Личное влияние и противостояние чужому влиянию (Психологические проблемы самореализации личности). СПб., 1997.

8. Чалдини Р. Психология влияния. СПб., 2003.

10. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004.

1.1. Предмет, задачи, основные понятия психологии влияния

Под термином «влияние» принято понимать процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним. Соответственно, психология влияния изучает процессы и результаты изменения поведения человека, его воззрений и суждений как другим человеком, так и средствами массовой информации, рекламой и пр.

Психологическая манипуляция, по В.И. Дерюгину (2003), это постановка человека в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя крайностями (альтернативами). Психологическую манипуляцию часто называют психологической ловкостью. В Оксфордском словаре термин «манипуляция» определяется как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка. Данное слово заменило термин «макиавеллизм» (от имени итальянского политика Никколо Макиавелли, ставшего нарицательным для обозначения нравственной позиции «цель оправдывает любые средства»).

К основным средствам психологического влияния принято относить:

– слово – главный инструмент влияния, включающий в себя угрозы, обещания, настойчивые просьбы, интригующие сведения и т. д., при этом вербальная информация должна быть насыщена интонациями, эмоционально окрашена, увлекательна по содержанию, ошеломляюща по темпу;

– взгляд, мимику, жесты, позу – сопровождают речь, облегчают достижение цели; наиболее эффективно на психическую сферу влияют пристальный, магический взгляд и яркие смены выражения лица, позволяющие подчинить как человека, так и животное, навязать им определенные действия;

– символику – действует на подсознание, наиболее активно используется в рекламе. Например, внимание покупателей привлекает товар с сексуальной символикой, поскольку он ассоциируется с идеями мужественности, силы или женственности и сексуальной притягательности.

В качестве основных средств психологического влияния выступают также чувства, поведение, ситуация, окружающая обстановка и многое другое.

1.2. Виды психологического влияния в зависимости от уровня его организации

В зависимости от уровня организации различают непреднамеренное и целенаправленное психологическое влияние.

I. Непреднамеренное влияние не имеет цели, может быть позитивным и негативным, поскольку зависит от природного обаяния, внешности, манер, слов и действий человека (например, мы скорее поверим человеку с приятной наружностью, чем с внешностью преступника). При этом используются методы заражения и подражания.

1. Заражение – это передача эмоционального состояния от одного человека к другому на внешнем и психофизиологическом уровне. Возникает в неорганизованной общности людей (толпа, участники религиозного шествия или сеанса массового целительства, зрители, болельщики и т. п.). При переходе заражения от одного человека к другому сила его воздействия увеличивается: недовольство переходит в гнев и ярость, а испуг – в панику и массовый психоз. По этой причине Гитлер предпочитал для выступлений огромные залы – возбудить толпу легче, чем одного слушателя. Развеселить тоже, поскольку достаточно одному слушателю засмеяться и это состояние стремительно завоевывает всех [4, с. 21–22].

2. Подражание – в отличие от заражения предполагает следование какому-либо примеру (образцу). Используется в обучении ребенка, стимулирует его развитие. Например, в сюжетно-ролевой игре дошкольник воспроизводит реальные взаимоотношения и действия взрослых. Он подражает родителям, воспитателю, врачу и т. д. В подростковом возрасте дети подражают авторитетным взрослым, которых любят и которым доверяют, но особенно сверстникам. Подростки перенимают манеру говорить, двигаться и одеваться. Изменяется их поведение в целом. Подражание свойственно взрослым людям, например, если один человек посмотрит на часы, другие сделают то же самое. Оно позволяет овладеть вершинами профессионального мастерства.

II. Целенаправленное влияние ставит своей целью добиться от объекта влияния отказа от имевшихся ранее убеждений. При этом используются методы внушения, убеждения, предоставления образца для подражания, утаивания части информации, поддержки собеседника, отбора необходимых аргументов, принудительного согласия, презентации, выборочного опровержения, провоцирования и многое другое.

1. Внушение – это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. Различают прямое и косвенное внушение. При косвенном внушении, которое может быть сильнее прямого внушения, используется промежуточное действие или раздражитель (фотография, фигурка из пластилина и т. п.). К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты, особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели. Сферы применения внушения – психотерапия, религия, целительство, самовнушение и т. д. Например, пристальный взгляд используют продавцы, работники сферы обслуживания, когда говорят покупателям и клиентам: «Приходите к нам еще». Его активно используют политики, когда здороваются (подобным образом поступал Роберт Кеннеди). Прямой, пристальный взгляд помогает вывести собеседника из равновесия, при этом достаточно выбрать на его теле или одежде уязвимое место (кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т. д.) и пристально смотреть туда. Эффект усиливает еле заметная язвительная улыбка и высокомерно откинутая назад голова. В то же время прямой взгляд нежелателен в быту, поскольку заставляет близкого человека нервничать.

2. Убеждение – в отличие от внушения, воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. Цель убеждения – перестройка сознания, изменение образа жизни, желаний родных, близких, коллег и т. д. в нужном нам направлении. Успех убеждения зависит от степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. К основным методам убеждения относятся логическое обоснование (суждение, умозаключение), а также поощряющие, критикующие, обвиняющие доводы. Методы убеждения могут быть корректными и некорректными. В первом случае оказывается положительное влияние, направленное на позитивные качества личности убеждаемого. Во втором случае с помощью давления, психологической уловки (манипуляции) реализуются спекулятивные, корыстные цели. Эффективность убеждения зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях.

3. Образец для подражания – данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает. Например, родители, воспитатель или учитель не должны быть лживыми, корыстными, трусливыми, если призывают ребенка к доброте, честности, смелости. То есть они не должны «говорить одно», а «делать другое». Такой прием часто используется в учебно-воспитательном процессе, где оказывает положительное влияние на развитие ребенка.

4. Утаивание части информации – имеется в виду сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией. Например, учитель сообщает ученикам о приближающейся контрольной работе («Очень скоро!»), хотя до нее еще месяц. Полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, поскольку ученики уверены, что контрольная состоится в конце недели.

5. Поддержка собеседника – человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять [4, с. 104–105].

6. Отбор необходимых аргументов – то есть только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.

7. Принудительное согласие – на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. Например, родители используют данный негативный вариант влияния в отношении своих детей для запрета сквернословия, курения и т. п. девиаций. При этом они добиваются однозначного ответа «нет», т. е. «не буду».

8. Презентация – используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и т. п.

9. Выборочное опровержение – часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема – поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.

10. Провоцирование – достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель – вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки. Данный прием часто используют профессиональные нищие, мошенники, наркоманы, студенты, супруги и т. д. Например, студенты с его помощью получают более высокие оценки, а наркоманы – деньги.

1.3. Виды психологического влияния в зависимости от коммуникативно-личностного потенциала субъекта влияния

Наряду с универсальным потенциалом влияния, обеспечивающим успех воздействия на других людей, у каждого индивида есть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния. Например, импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность демонстрирует своеобразное фрустрационно-агрессивное влияние. При этом конструктивный компонент фрустрации защищает данную личность от депрессии и направляет ее энергию на решение возникшей проблемы, а обаяние и юмор обеспечивают успех влияния. Для другой личности – более зрелой, гармоничной, уравновешенной – может быть свойственно альтруистическое влияние, основой которого являются мотивы помощи и понимания других людей. Успех данного влияния базируется на самообладании, самоуважении, удовлетворенности жизнью и партнерском стиле общения.

В психологии принято различать основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния.

I. К основным типам коммуникативно-личностного влияния относятся: социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное влияние, доверительно-партнерское влияние.

1. Социальный интеллект – объединяет людей, легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой, удовлетворенных жизнью. Это волевые личности с выраженной способностью к саморегуляции, высокой работоспособностью и даром убеждения. Они не боятся принимать решения, активны в деятельности, открыты, дружелюбны. Предпочитают партнерский стиль общения, основанный на обратной связи и позитивном восприятии партнерами друг друга. Оказывают положительное влияние на других людей одним своим присутствием, поскольку отличаются сердечностью («реагируют сердцем, а не разумом»), надежностью и способностью понимать. Данный тип влияния самый распространенный, поскольку свойствен каждому четвертому человеку.

2. Личный магнетизм – близок первому типу влияния, характеризуется еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства, высокой степенью самопринятия, более развитыми навыками общения, высокой адаптивностью, уверенностью в себе и поэтому более сильным влиянием. Представители данного типа дружелюбны, обостренно воспринимают эмоциональное состояние других людей, хорошо понимают их на вербальном и невербальном уровне. Обладателей личного магнетизма отличают также ответственность, способность к рефлексии, высокий энергетический потенциал, тактичность, отсутствие агрессии, застенчивости и чувства одиночества. Они более других удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Главными отличительными характеристиками являются высокое самоуважение, эмоциональная стабильность, высоко развитые самосознание и саморегуляция, стремление к самосовершенствованию (без выпячивания собственных достоинств). Это зрелые личности, что позволяет отнести «личный магнетизм» к высшему уровню проявления влияния.

3. Фрустрационный тип личного влияния встречается у общительных, обаятельных, наделенных чувством юмора, самоуверенных, импульсивных, умеющих рисковать, ориентированных на карьеру людей. Им свойственны также высокое самоуважение, самообладание, рефлексивность в сочетании с авторитаризмом, стремлением центрировать собеседника на своих проблемах (эгоцентрическое самораскрытие). Психическое состояние таких людей характеризуется напряженностью, дискомфортом, поскольку в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. Удовлетворенность жизнью низкая. Активность у фрустрированных личностей проявляется импульсивно, на уровне риска, вызова судьбе. Решение принимается быстро. Внешним стимулом для проявления активности может стать попытка снизить их самооценку (например, с помощью фразы «Этого тебе не дано»). В целом это сильные личности, но не очень искусные манипуляторы, поскольку их мотивы и намерения достаточно прозрачны для окружающих (камень держат в руке, а не за пазухой). Фрустрационным типом личностного влияния обладает каждый шестой человек.

4. Доверительно-партнерский тип влияния свойствен скромным, внимательным, уступчивым, застенчивым, эмпатичным, сензитивным, альтруистичным людям, у которых на фоне потребности в поддержании равноправных отношений ярко выражено стремление к самораскрытию. Обозначенные выше характеристики часто ведут к нервному истощению, поэтому данный тип влияния требует доверительно-интимного уровня общения (в узком кругу) и чувства безопасности. В целом такие люди довольны жизнью и общением. Их тип влияния встречается чаще, чем фрустрационный. Он характерен для профессий, где не требуются ответственность, способности к риску и быстрому принятию решения, а также профессий типа «человек – человек».

II. К компенсаторным типам личного влияния относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель». В целом данные типы влияния свойственны маловлиятельным, сверхосторожным людям с заниженной самооценкой.

1. Манипулятивная адаптивность – предполагает наличие достаточных навыков общения, адаптации и манипуляции, в том числе тактической гибкости, дипломатичности, настойчивости в контактах (навязчивости). Данные личности отличаются устойчивостью во взглядах и суждениях, осторожностью в принятии решений, стремлением избегать неудач, недоверчивостью по отношению к другим людям. Часто это интроверты, затрудняющиеся в поддержании доверительного уровня общения. По этой причине окружающие воспринимают их как хитрых, нечестных, способных совершить аморальный поступок. Им не доверяют, и они никому не верят (замкнутый круг). Такие личности жизнью не удовлетворены, имеют заниженное самоуважение и на этом фоне стабильно выбирают манипулятивный вариант воздействия на других людей. В чистом виде такой тип влияния встречается редко.

2. Ответственность и компетентность – данный тип влияния характерен для застенчивых, осторожных в решениях, высоко ответственных, кропотливых в работе людей, отличающихся высокими моральными принципами. Их основные черты – стремление к стабильности, компетентность, выносливость, удовлетворенность жизнью, отсутствие спонтанной агрессии. Такие люди добиваются авторитета благодаря высокому интеллекту, логичности мыслей и действий, настойчивости, профессионализму, надежности. Их мнению доверяют, высоко ценят как работников, особенно в сфере «человек – техника», где требуется повышенная ответственность и точность действий.

3. «Воинствующая добродетель» – данный тип влияния встречается редко, свойствен авторитарным личностям с высокими моральными установками, но низкой рефлексией. Завышенные требования предъявляются ими только к поведению окружающих, но не собственному. Такие люди под предлогом выполнения морального долга, принятых норм и правил способны совершить любое манипулятивное действие, трансформируя при этом внутреннее «Я хочу» во внешнее – «Ты должен». Они подчиняют себе слабых людей, а сами подчиняются более сильной личности, поскольку их самоуважение занижено, что в целом свойственно авторитаризму.

Тема 2
Сферы психологического влияния

План

2.1. Семья.

2.2. Образовательное учреждение.

2.3. Профессиональная деятельность.

2.4. Торговля и сервисные службы.

2.5. Реклама.

2.6. Политика.

2.7. Эстрада, кино, театр.

Литература

1. Гуггенбюль А. Зловещее очарование насилия. СПб., 2000. С. 116.

2. Вирт Б. Все о человеке, его характере и языке тела: Наука понимать людей. М., 2004.

3. Гарифуллин Л. Психология блефа, манипуляций, иллюзий. М., 2006. С. 118–211.

4. Зазыкин П.И. Психология в рекламе. М., 2002.

5. Коноваленко А.В. Психология политической рекламы. Ростов н/Д, 2005.

6. Михайлюк Е.Б. Психология влияния. Ростов н/Д, 2003. С. 71–99.

7. Мордачев В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Ростов н/Д, 2004.

8. Хартли М. Язык жестов в деловом общении. М., 2003.

9. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). Минск, 2004. С. 395–805.

10. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации. М., 2004.

Как правило, человек не способен осознать скрытое психологическое воздействие в момент его осуществления. Например, ребенок не ведает о психологическом влиянии своей матери, а ученик или ученица – о влиянии учителя. Влюбленные также не задумываются о влиянии, которое оказывают друг на друга. Но, оглядываясь на свое прошлое, человек все-таки может осознать, насколько глубоким воздействиям подвергался.