Текст книги "100 книг по бизнесу, которые надо прочитать"

Филип Котлер
Маркетинг от «А» до «Я». 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер

#маркетинг #менеджмент #реклама

Театр, как известно, начинается с вешалки, а ваше знакомство с маркетингом с книги одного из ведущих маркетологов современности Филипа Котлера, автора многих книг и статей по маркетингу и менеджменту. Именно Котлер обобщил и систематизировал все знания о маркетинге, выделив тем самым маркетинг в отдельную специальность. Книгу Котлера «Основы маркетинга», часто называют считается «Библией маркетинга». Мы предлагаем вам начать знакомство с маркетингом не с «Основ», а с другой книги Котлера – «Маркетинг от «а» до «я». 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер». Эта книга излагает примерно то же самое, но на более простом и доступном уровне. Но если после ее прочтения вам захочется углубить свои знания, то читайте «Основы маркетинга». У вас уже будет определенная база знаний для того чтобы понять и усвоить все, что в «Основах» написано.

А пока что – «Маркетинг от «а» до «я».

На вопрос: «Трудно ли научиться маркетингу?», Филип Котлер отвечает: «Хорошая новость: его можно изучить за один день. Плохая новость: его можно изучать всю жизнь». Первая часть ответа – шутка, а вторая – истинная правда.

В этой книге, как ясно из названия, Котлер рассматривает 80 понятий, или концепций, наиболее важных для современного маркетинга. Рассматривает от «а» до «я», т. е. – в алфавитном порядке, начиная с активов и ресурсов и заканчивая яркостью. Под яркостью подразумевается энтузиазм, умение искренне радоваться жизни. Котлер уверен, что невозможно стать хорошим маркетологом, не будучи яркой личностью.

Эту книгу следует не просто читать, а конспектировать. Конспект станет вам хорошим подспорьем при дальнейшем изучении маркетинга. От Котлера вы получите представление об основных понятиях и инструментах маркетинга, которое станет основой ваших знаний. «Маркетинг от «а» до «я» будет полезен не только тем, кому захотелось разобраться в основах маркетинга, но и тем, кто хорошо с ним знаком. Маркетинг постоянно развивается, а в книге Котлера содержится много нового.

По Котлеру маркетинг представляет собой способность «попасть в яблочко», угадывая потребности покупателей. Задача маркетинга состоит в преобразовании постоянно изменяющихся потребностей общества в возможности для получения прибыли. Девизы маркетинга: «качество, сервис и ценность». Котлер уточняет, что маркетинг не следует рассматривать как искусство нахождения ловких путей избавления от того, что вы произвели. Цель маркетинга гораздо значительнее и, если хотите, гуманистичнее – дать потребителю нечто действительно ценное для него, помочь ему улучшить качество своей жизни». Ставку нужно делать на потребителя и его нужды. Только так и никак иначе, ведь главная проблема современного бизнеса заключается в дефиците потребителей, а не в дефиците товаров. «Выигрывает тот, кто знает повадки рыб лучше, чем привычки других рыбаков», говорит Котлер.

Интересен взгляд Котлера на конкуренцию. Хороших конкурентов Котлер считает благом, потому что они выполняют роль наших наставников, которые указывают нам на наши недостатки и помогают совершенствоваться. Средние конкуренты это просто помеха и ничего более, а вот скверные конкуренты – просто беда для любого порядочного бизнесмена.

К остальным книгам этого раздела можно переходить только после основательной проработки (а не просто чтения) книги Котлера. И не забудьте про его «Основы маркетинга».

Светлана Иванова
Продажи на 100 %. Эффективные техники продвижения товаров и услуг

#маркетинг #реклама

Светлана Иванова – менеджер по персоналу с большим опытом работы в рекрутинговых компаниях и тренинг-центрах, автор книг и статей по личностному развитию, работе с персоналом и маркетингу. Ее книга-тренинг «Продажи на 100 %» очень популярна, выдержала несколько переизданий. Иванова предлагает читателям уникальную технологию эффективных продаж, вобравшую в себя все лучшее, что мы имеем на сегодняшний день в этой сфере. В этой книге дается подробный анализ множества примеров оптовых и розничных продаж различных товаров, на основании которого Иванова убедительно доказывает, что для успешного продвижения своего продукта мы должны обладать разносторонними знаниями и уметь эффективно применять их на практике. Интересные задачи служат яркими примерами к сказанному и позволяют читателям закрепить полученные знания.

Эта книга предназначена в первую очередь для тех, кто ничего не знает о правильном продвижении товара и тех, кто сознает, что его знаний недостаточно. Но и тем, кто считают себя «гениями продвижения» будет полезно прочитать «Продажи на 100 %». Они откроют для себя что-то новое или взглянут на свою деятельность свежим взглядом, что всегда полезно. У руководителей и тренеров эта книга рискует стать настольной, поскольку с ее помощью очень легко и удобно организовывать обучение сотрудников. Даже если вы совсем не интересуетесь маркетингом, но интересуетесь вопросами влияния и убеждения, эта книга будет вам полезна.

Как понять, что нужно потребителю?

Как правильно донести до потребителя информацию о том, что у вас есть то, что ему нужно?

Как убедить потребителя в том, что ваш продукт является лучшим на рынке?

Как эффективно влиять на людей?

Иванова не дает общих советов, над которыми читателям пришлось бы ломать голову – вроде все ясно, но непонятно, как можно использовать эти знания на практике? Ее книгу можно назвать «универсальным сборником готовых рецептов». Бери – и делай! Прочитай – и применяй! «Продажи на 100 %» – книга для тех, кто ценит свое время и не любит забивать голову ненужными сведениями, она написана профессионально и предельно конкретно.

Иванова объединила свой более чем десятилетний опыт работы в сфере продаж с опытом ряда успешных компаний, как отечественных, так и зарубежных. Отбросила все, что не работает или работает недостаточно эффективно и оставила самое-самое.

Основной акцент в этой книге сделан на развитии коммуникативных навыков и борьбе с возражениями. Это не случайно, ведь любое продвижение любого продукта начинается с установления контакта с потенциальными потребителями. А успешность этого продвижения в первую очередь зависит от того, насколько грамотно вы способны справляться с «преградами» на вашем пути – сомнениями и возражениями потребителей (потенциальных потребителей). Обратите внимание на то, что «Продажи на 100 %» не учат продавать то, что хочется продать вам. Вообще, если вы начинаете продвижение товара с желания навязать его потребителю, то лучше не начинайте совсем – толку не будет. «Продажи на 100 %» учат продавать потребителю то, что он хочет купить, продавать нужный ему товар. Эта книга не столько о том, как продавать, сколько о том, как сделать так, чтобы продукт покупали бы именно у вас, а не у ваших конкурентов. Почувствовали разницу?

«Продажи на 100 %» – не просто полезное руководство по продвижению продуктов, но и стимул к саморазвитию. По мере работы с этой книгой вам будет хотеться углубить свои знания в том или ином направлении, прочесть литературу по психологии, по рекламе, по мерчендайзингу, по бренд-менеджменту и т. п. Сами не заметите, как станете настоящей акулой маркетинга.

«Согласитесь, всегда следует сравнивать, чтобы выбрать лучшее», – говорит Светлана Иванова. Сравнение показывает, что «Продажи на 100 %» – одна из лучших книг в своей нише.

Максим Ильяхов, Людмила Сарычева
Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст…

#маркетинг #реклама

Итак, вы изучили основные принципы и правила маркетинга, поработали над собой (и своим продуктом тоже), и теперь вам хочется рассказать миру о том, каким образом и при помощи чего вы собрались его осчастливить. Переполненные энтузиазма, вы начинаете писать рекламное объявление или еще что-то в этом роде и увязаете в словах, потому что не можете выразить свою мысль в простой и доходчивой форме.

Сделать это, научиться создавать сильные тексты вам поможет уникальная, можно сказать – единственная в своем роде, в своей нише книга «Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст…». Ее написали два профессионала-редактора – основатель сервиса проверки текста «Главред» и автор курса «Информационный стиль и редактура текста» Максим Ильяхов и его соавтор Людмила Сарычева.

В этой книге на конкретных примерах учат писать хорошие, убедительные, действенные, то есть – сильные тексты. Рекламные, информационные, публицистические, а также письма. Учат излагать свои мысли кратко и доходчиво. Учат с первых же слов брать читателя «в плен», то есть – всецело завладевать его вниманием. Учат избавляться от словесного мусора и штампов.

Одно уточнение – про то, как писать романы и сценарии в этой книге ничего прямо не говорится. Но многие правила и приемы, описанные в ней, будут полезны как писателям, так и сценаристам. Всем, кому так или иначе в процессе работы приходится создавать тексты (хотя бы – вести переписку), нужно обязательно прочесть «Пиши. Сокращай». Польза будет огромной.

Во-первых, вы научитесь составлять тексты высшего качества, отвечающие всем требованиям, которые только можно предъявить к тексту.

Во-вторых, вы сэкономите кучу времени, потому что после недолгой тренировки, тексты у вас будут создаваться в мгновение ока. Вам не придется напряженно раздумывать над каждой фразой. У вас выработается условный рефлекс четкого и внятного изложения ваших мыслей на бумаге. Вы начнете мыслить так, что просто бери да записывай.

В-третьих, любой вид самоорганизации (в том числе и обучение созданию сильных текстов) способствует вашему профессиональному росту.

Вот десять правил сильного текста от Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой:

1. Сила – в правде.

2. Смысл важнее формы.

3. Чем проще – тем лучше.

4. Пишите, как для себя.

5. Читайте вслух.

6. Приводите примеры.

7. От простого к сложному.

8. Пользу – вперед.

9. Поставьте заголовок.

10. Уважение и забота.

Главная мысль «Пиши. Сокращай» – смысл важнее формы. Но форма тоже имеет значение, причем довольно большое.

В книге много упражнений (да, это тоже не просто книга, а книга-тренинг), выполняя которые, вы станете продвигаться вперед, к поставленной цели – мастерству написания сильных текстов. Без преувеличения – если вы прочтете всю книгу и добросовестно выполните все упражнения, то сможете считать себя Мастером.

Для того чтобы убедиться в этом, можете сделать следующее.

Перед началом работы с книгой напишите какое-нибудь рекламное объявление и свое собственное резюме.

Затем уберите написанное в ящик или еще куда подальше и забудьте о нем на время.

По завершении работы с книгой напишите то же самое еще раз.

Сравните тексты, написанные до и после работы с этой книгой. Результат вас приятно порадует, а, возможно, что и ошеломит.

«Текст может казаться не самой важной частью вашей жизни, – говорят авторы, – но от того, как вы формулируете мысли на письме, очень многое зависит. Можно сказать, что везде о нас судят по нашим текстам».

Научившись создавать сильные тексты, вы получите в качестве бонуса еще одно умение – просто, ясно и убедительно выражать свои мысли в устной форме. Кто хорошо пишет, тот и говорит хорошо, не мямлит.

Если вы Большой Босс и тексты за вас (для вас) пишут другие люди, то все равно прочитайте эту замечательную во всех отношениях книгу, чтобы понимать, насколько компетентны ваши составители текстов.

Джим Кэмп
Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков

#маркетинг

Джим Кэмп – создатель обучающей системы переговоров Coach2100 и автор двух бестселлеров «Сначала скажите «нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров». В наш список вошла первая книга, но при желании вы можете следом за ней прочесть и вторую. Вреда от этого не будет, только польза.

Система переговоров Кэмпа – нестандартна. Она противоречит широко распространенной стратегии взаимовыгодных переговоров, в основе которой лежит утверждение о том, что результативными могут быть только те переговоры, в ходе которых выгоду получают обе стороны. Вроде бы логично, ведь если одна из сторон никакой выгоды для себя не получит, то переговоры будут сорваны.

«Ничего подобного!», утверждает Джим Кэмп.

Он критикует современное общество за то, что взаимная выгода стала в нем единственно допустимой парадигмой любого межличностного взаимодействия. «Мы свято верим в то, что возможно достичь общего процветания, действуя по модели «выиграть-выиграть» с учетом интересов каждой из сторон, – говорит Кэмп. – Но я на собственном опыте убедился, что это не так. Модели «выиграть-выиграть» не работает ни в бизнесе, ни в личной жизни, ни в любой другой области». Кэмп объясняет, что «выиграть-выиграть» – химера, миф. В результате переговоров стороны так или иначе сойдутся на варианте «выиграть-проиграть», если более сильная сторона подавит более слабую или на варианте «проиграть-проиграть», если обе стороны пойдут на уступки ради того, чтобы заключить эту сделку. Ситуация, в которой обе стороны окажутся в выигрыше может существовать лишь в теории, но не на практике.

Подход Джона Кэмпа – сначала скажите «нет»! Кэмп начинает свою книгу с разбора недостатков модели «выиграть-выиграть». Затем он переходит к советам.

Первый совет Кэмпа: «нужда – ваш самый большой враг». Кэмп советует забыть о нужде, заменив слово «нужен» на слово «хочу». В таком случае никто не сможет «выкручивать вам руки», пользуясь вашей нуждой. Кэмп предупреждает о том, что асы переговоров умеют не только пользоваться нуждой другой стороны, но и искусственно создавать ее. Заманив вас умопомрачительными перспективами, они в нужный момент «врубят задний ход» и вынудят вас заключить сделку на их условиях.

Когда вы не нуждаетесь в этой сделке, а просто хотите ее заключить, вы не боитесь отказа и другая сторона это чувствует.

Второй совет Кэмпа: «придерживайтесь позиции «не в порядке», то есть будьте менее совершенны, нежели ваш противник (другая сторона). Забудьте что-нибудь, переспросите, уроните на пол блокнот, кривовато повяжите галстук… Существует множество способов создания у противника чувства собственного превосходства. Пускай он этим чувством упивается! Мы же знаем, что хорошо смеется только тот, кто смеется последним.

Третий и главный совет Кэмпа: «говорите «нет», потому что наилучшее «да» в ходе переговоров достигается при помощи «нет». Это волшебное слово добавляет рациональности в переговоры.

Четвертый совет: «определяйте не только миссию вашей компании, но и миссию конкретных переговоров для того, чтобы оценивать в соответствии с ней любые вопросы. Миссия станет вашим эталоном на время переговоров…

В книге Джима Кэмпа 14 ключевых советов, каждый из которых сопровождается еще дюжиной советов второго, если так можно выразиться, уровня. Завершает книгу свод из 33 правил переговоров. Первое правило гласит: «Любые переговоры являются соглашением между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право сказать «нет».

Эта книга обязательна к прочтению. Она вошла бы в наш список и в том случае, если бы он состоял не из ста, а всего из десяти книг. Пожалуй, это самая полезная книга по технике ведения переговоров из существующих на сегодняшний день.

Учитесь говорить «нет», старайтесь говорить «нет», а сказать «да» вы всегда успеете.

Дэвид Огилви
Огилви о рекламе

#маркетинг #реклама

Дэвид Огилви – один из столпов рекламной индустрии, основатель рекламного агентства Ogilvy & Mather с годовым оборотом свыше 10 миллиардов долларов, классик теории рекламы, признанный лучшим копирайтером мира.

«Огилви о рекламе» в первую очередь предназначена для специалистов, но ее будет полезно прочесть и тем, кто не имеет прямого отношения к рекламному бизнесу. Если вам хоть раз приходилось заказывать рекламу своего продукта или если вы собираетесь делать это в будущем, то вы должны хоть немного разбираться в рекламном деле, иметь о нем хотя бы общее представление для того, чтобы уметь отличить хороший продукт от плохого. История знает множества примеров того, как плохо продуманная реклама или целая рекламная компания губила брэнд вместо того, чтобы вознести его к небесам.

Пугаться профессиональной направленности этой книги не стоит. Она написана простым и понятным языком, а множество интересных примеров превращают ее в сборник коротких очерков о рекламном бизнесе. Читаем, получаем удовольствие, расширяем кругозор, учимся. Всегда полезно заглянуть «за кулисы» любого бизнеса, особенно если вашим гидом при этом будет Профессионал № 1.

Практически любой совет Огилви, обращенный к профессионалам рекламного дела, может оказаться полезным для любого бизнесмена. Вот пример. Огилви начинает книгу с того, что говорит коллегам: «вы никогда не научитесь производить эффективную рекламу, если не будете досконально изучать продукт, который вы собираетесь рекламировать, не выясните, что похожего и с каким успехом делают ваши конкуренты и не станет исследовать потребительскую среду. Опираясь на этот совет, вы всегда сможете выбрать из нескольких рекламных агентств наиболее профессиональное.

Большинство современных пособий и руководств по рекламному делу, созданы на основе того, чему учил Огилви. Так лучше и полезнее для вас будет обратиться к первоисточнику, к «Библии рекламы», верно?

Помимо профессиональных «рекламных» советов, Огилви дает и универсальные, которые подходят для любого бизнеса. Никогда не позволяйте двоим людям делать работу, с которой мог бы справиться один. Если хотите добиться результата, то общайтесь лично. И так далее.

Эта книга заставит вас взглянуть на многие привычные вещи под другим, неожиданным для вас углом. Огилви умеет удивить.

Среди не очень умных людей бытует мнение о том, что реклама – процесс сугубо творческий, и в нем важны не знания, а вдохновение и интуиция. Огилви разбивает это при помощи одного-единственного вопроса. Если вы вывихнете ногу, то к какому врачу обратитесь за помощью – к тому, который полагается на свои знания или к тому, который полагается на свою интуицию? А специалистов по рекламе, игнорирующих важность научных исследований, Огилви сравнивает с военачальниками, пренебрегающими дешифровкой переговоров противника.

Огилви учит оценивать рекламу исключительно по ее эффективности. Реклама должна продавать продукт или товар. Все остальное неважно. Совет простой, но очень важный. Вспоминайте его всякий раз, когда рекламные деятели будут морочить вам голову «креативностью», «уникальностью», «утонченностью», «эстетичностью» и прочими качествами своей рекламы.

Вот несколько правил Дэвида Огилви:

– вы не можете принудить людей покупать рекламируемый товар, вы можете только заинтересовать их в покупке этого товара;

– люди не купят новое моющее средство только потому, что его производитель засветился в вечернем телешоу, они купят его, только в том случае, если увидят в нем какие-то достоинства;

– никогда не создавайте такую рекламу, которую вам не хотелось бы показать вашим близким;

– не состязайтесь с вашим рекламным агентством в творчестве, это все равно что держать собаку и лаять самому;

– когда говорят о рекламе, то это плохая реклама, а когда говорят о товаре, то это хорошая реклама.

В завершение своей книги Огилви предсказал 13 перемен, которые, по его мнению, должны произойти в рекламном бизнесе в будущем. Прогноз был сделан в 80-ые годы прошлого века. Что-то уже сбылось, что-то пока нет. Огилви предсказывал, что наступит ренессанс печатной рекламы. Интересно, можно ли считать рекламу в Интернете исполнением этого прогноза? Ведь много сетевой рекламы делается по тем же правилам, что и печатная.

Николай Соболев, Роман Назарчук, Кирилл Жуковский
Youtube. Путь к успеху. Как получать фуры лайков и тонны денег

#маркетинг #реклама #продвижение_в_социальных сетях

Вы никогда не задумывались о том, чтобы завести свой канал на YouTube, снимать сногсшибательные видеоролики, прославиться и заработать кучу денег? Точнее – тонны денег и фуры лайков в качестве бонуса к ним?

Если не задумывались, то сейчас самое время задуматься. YouTube уже завоевал весь мир, следовательно, вы должны завоевать YouTube.

Что вам это даст?

См. выше – тонны денег и фуры лайков.

YouTube хорош не только для тех, кто хочет поразить мир своим артистизмом или своими вокальными данными. YouTube – это прекрасный инструмент для продвижения всего, чего угодно. Научитесь пользоваться им как можно скорее для того, чтобы быть в тренде и опережать конкурентов.

О том, как пользоваться YouTube вам расскажут Николай Соболев, создатель каналов «Rakamakafo», «Ready Steady Go» и «Жизнь Ютуб», суммарная аудитория которых перевалила за 3 000 000 подписчиков, Роман Назарчук и Кирилл Жуковский.

Книга написана в предельно лаконичной и доступной форме. Ее можно назвать «инструкцией по пользованию YouTube». Соболев и его соавторы делятся опытом, раскрывают секреты успеха, учат тому, что снимать, как снимать, как выступать, как выбирать нишу, как следить за тенденциями, как и откуда набирать аудиторию и как ее удерживать, как спрогнозировать свои будущие заработки… Без малого 400 страниц обстоятельного разбора YouTube. Информация подается так четко, что сразу же, сама собой, раскладывается по условным полочкам в головах читателей.

Знаете, какие книги самые полезные? Те, в основу которых положен собственный опыт авторов. «YouTube. Путь к успеху. Как получать фуры лайков и тонны денег» – как раз тот самый случай.

Эта книга охватывает все возможные аспекты работы с YouTube. Она разбивает неверные стереотипы (например такой – «доход канала определяется количеством подписчиков») и предостерегает от стереотипов вообще, ведь в YouTube, как и в жизни, каждый идет своим уникальным неповторимым путем. Книга не только знакомит с универсальными приемами, но и учит тому, как применять их на деле. Важное достоинство, а то ведь, бывает, получишь какое-то знание, но не понимаешь, как именно его использовать.

Если у вас еще нет канала на YouTube, то после прочтения этой книги он у вас появится.

Если у вас уже есть канал на YouTube, то после прочтения этой книги вы сделаете его лучше.

Если вы твердо уверены в том, что вам не нужен канал на YouTube, то все равно читайте «YouTube. Путь к успеху». Должны же вы понять, что сильно заблуждаетесь.

И всегда помните, что случайный зритель заходит на ваш канал в среднем на 10 секунд. Если вы сможете заинтересовать его за это время, то будут у вас и фуры лайков, и тонны денег, и всемирная слава.