Читать книгу "Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана"

Глава 2
Как манипулируют начальники

Хочу побольше узнать о своем работнике, чтобы было легче им манипулировать или уничтожить, если захочу. Информация – власть!

Доктор Хаус, главный герой одноименного американского телесериала (Г. Яйтанс, К. Джейкобс, Э. Бернштейн, 2004–2012)

Управлять нельзя манипулировать

Где ставить запятую – каждый начальник решает сам.

Управление людьми – это искусство. И не все руководители им владеют. А управлять надо. Необходимо добиваться от сотрудников эффективной работы, высоких результатов, причем желательно платить за труд как можно меньше, чтобы компания могла получить максимальную прибыль. Как в любом аспекте бизнеса: купить (в нашем случае человеческий труд) подешевле и продать потом подороже. Но здесь кроется проблема: ведь и работники хотят продать себя подороже. Да и купить подешевле то, что сами продают. А именно – приложить меньше усилий.

Такое вот классовое противоречие.

Поэтому хороший руководитель искусно договаривается, находит компромиссы, вдохновляет, дает что-то взамен, помимо материальных наград, и так далее.

Как же выходят из положения те начальники, которые не обладают прирожденным талантом вести людей за собой и не слишком хорошо обучались менеджменту (или вообще не обучались)?

Правильно: они используют манипуляции – инструменты скрытого влияния на мысли и поступки сотрудников.

Есть и другие причины, почему руководители прибегают к техникам темной психологии. Например, они удовлетворяют личные амбиции или наслаждаются властью над другими людьми и их зависимостью.

А есть еще начальники, которые очень боятся конкуренции со стороны подчиненных, опасаются, что их подсидят. Они не уверены в своих компетенциях и подозревают (порой вполне обоснованно) сотрудников в более высоком профессионализме – в этом случае руководителям сложнее отстоять авторитет и удержать место.

И вместо того чтобы наращивать знания и умения в вопросах менеджмента или в тематике отрасли, они оттачивают мастерство темной психологии, стараясь не дать сотрудникам ни в чем себя обойти, возводя им психологические барьеры и подставляя подножки, унижая их и уничтожая их самооценку.

В любом случае ключевые цели таких манипуляторов – подавить волю сотрудника, дезориентировать и запутать его, установить над ним максимальный контроль, а также принизить его в глазах окружающих. Манипуляторы заставляют стараться сильнее, работать больше, гнаться за мнимыми целями, бороться за ускользающее все время расположение руководителя.

Приемов манипуляций очень много. Рассмотрим некоторые из них.

Прием 1. Обесценить профессионализм

Жертвами манипуляторов, как правило, становятся люди со слабостями, которые темные психологи отлично умеют считывать, чтобы потом на них играть. Одна из таких слабостей – это сочетание амбициозности и синдрома отличника. Сотрудник считает себя хорошим специалистом и настроен на активное развитие карьеры, а синдром отличника толкает его на постоянное получение похвалы от начальства – своеобразную замену школьных «пятерок».

Распознав эту слабость, босс максимально усложняет процесс достижения результатов. Он становится особенно строгим к работнику. Несправедливо строгим. Шеф постоянно недоволен результатом. Он все время сомневается в профессионализме сотрудника, обвиняет подчиненного в том, что тот недостаточно старается, много времени тратит впустую (как правило, это не соответствует действительности).

В итоге сотрудник начинает бесконечную погоню за одобрением руководителя, лезет из кожи вон, работает сверхурочно, берет дополнительную нагрузку, но босс по-прежнему недоволен.

– Не ожидал от тебя такого низкого результата. Видимо, твоей компетенции не хватает для решения этих задач.

– Вы явно не справляетесь с функционалом вашей должности. Похоже, работа у вас не на первом месте. Есть что-то более важное, что мешает вам сосредоточиться на деле.

Примерно такие обвинения постоянно выслушивает сотрудник. И, глотая слезы обиды (он-то знает, что забросил и увлечения, и личную жизнь ради работы), продолжает упираться. И в итоге работает за троих, а если повезет, то и за четверых. Лишь бы доказать, что он лучший, он – профессионал, который заслуживает и должности, и похвалы начальства.

Бесконечно это продолжаться не может. Рано или поздно герой выгорит или получит нервный срыв. Уволится и будет еще пару лет ходить к психиатрам, залечивая травму и собирая по крупицам разбитую вдребезги самооценку. А начальник найдет нового ослика и повесит перед ним ту же морковку.

Как противостоять

Знать себе цену. Не слишком доверять предвзятому мнению руководителя. Не придавать большое значение его похвале. Если вы хороший профессионал, вы не останетесь без работы. И даже этот «мамкин управленец» вряд ли зарежет курицу, несущую золотые яйца, если ваши показатели будут действительно выдающимися.

Если вы реально приносите в клюве отличный результат, то, как бы его ни обесценивали, не вините себя, не копайтесь в себе. Поищите возможность получить альтернативную оценку вашему труду. А затем вежливо, но твердо скажите руководителю, что не понимаете, почему он так относится к вашей работе. И попросите озвучить четкие критерии хорошего результата. Скорее всего, в ответ вы получите нечленораздельное мычание. Но очень вероятно, что несправедливые атаки после этого прекратятся.

Если же нет – поищите место, где вас будут адекватно оценивать и вознаграждать. Такое точно есть.

Прием 2. Кто на свете всех милее, всех румяней и белее?

Этот прием – прямая противоположность предыдущему. И главный инструмент в нем – лесть. Начальник хвалит вас. Причем не только за реальные успехи, но и за некие качества, которые он вам приписывает. А вы таете, расправляете плечи и, чтобы оправдать доверие, кидаетесь в шахту пахать, пахать и пахать.

Шеф смотрит на вас любящими глазами, обнимает за плечо и ласково произносит:

– Вы наш самый ответственный работник. Только вам могу поручить новый проект. Он слишком сложный и трудоемкий, чтобы отдать его Семенову, и требует высокой квалификации, поэтому Кузнецова тоже не подходит. Только вы. Уверен, вы перещелкаете все задачи как орешки и в кратчайшие сроки порадуете нас отличными результатами.

Надо ли говорить, что вы после такого горы свернете, доказывая боссу, что он в вас не ошибся. Будете сидеть в офисе до ночи, выходить в выходные, забывать пообедать и сходить в туалет в течение рабочего дня, но постараетесь принести ему результат как можно скорее.

А Семенов будет спокойно уходить из офиса домой к детям в 6 вечера. Кузнецова поедет в отпуск с отключенным телефоном и три недели будет безмятежно загорать в Турции, пока вы гробите здоровье и семейную жизнь ради сомнительной похвалы начальника.

Как противостоять

Не продавать свой профессионализм так дешево. Знать себе цену. Задать вопросы шефу о том, как будет вознаграждена работа над проектом, как сроки повлияют на оплату, предусмотрена ли оплата сверхурочных и так далее. И если в ответ руководитель начнет вилять и напускать туману, скажите ему, что вы не готовы взяться за проект, так как он потребует слишком серьезных усилий, дополнительной работы, которую вы, безусловно, готовы выполнять, но только на условиях понятного вознаграждения.

Есть ли при этом риск испортить отношения с шефом? Конечно, есть. Но нужны ли вам хорошие отношения с начальником, который хочет бесплатно ездить на вас верхом, отнимая у вас и личную жизнь, и свободное время не за высокий гонорар, а за крепкое рукопожатие, нематериальное спасибо и сомнительную похвалу? Решать вам.

Прием 3. Цейтнот

Лишить жертву времени и заставить торопиться, а значит, совершать ошибки – излюбленная тактика всех манипуляторов. Руководители тоже не исключение. Сотруднику даются сложное поручение и минимум времени на его исполнение. Минимум на грани возможного, а то и слегка за гранью. И тут же начальник начинает давить и подгонять.

Владимир Иванович вызывает сотрудника своего отдела Николая и ставит задачу:

– Срочно собери все данные и подготовь обзор всех конкурентов и их цен по трансформаторам. Мне через 30 минут надо быть на докладе у генерального. Быстро-быстро. И сделай так, чтобы мне не пришлось краснеть там с этим отчетом. Беги делай.

За такое время собрать информацию и мало-мальски презентабельно оформить почти невозможно, но Николай, парень робкий, перечить шефу не решается. Сказали беги – побежал.

Открыл сайты конкурентов, ищет прайсы, параллельно кому-то звонит, чтобы уточнить, третьей рукой набирает все это в экселевском файле. Минут через пять звонок от шефа:

– Ты чего там возишься?! Где отчет?

– Но Владимир Иванович, еще только пять минут прошло. Вы же сказали через 30.

– Какие 30?! Через 25 минут я уже должен быть у генерального. А мне еще просмотреть твою писанину, проверить… И где найти время на то, чтобы дойти до кабинета начальства? Срочно доделывай!

Николай, покрываясь потом, еще быстрее стучит по клавишам, еще интенсивнее перелистывает сайты, снова кому-то звонит.

Проходят очередные четыре минуты, и шеф сам приходит к рабочему месту Николая:

– Ну?!

– Еще семь минут – и все будет готово, – отвечает взмыленный исполнитель, понимая, что готово не будет и вряд ли он успеет все это должным образом оформить, но его задача – выиграть время, чтобы грозный Владимир Иванович ушел к себе и дал сосредоточиться.

Но тот, наоборот, стоит над душой и сверлит Николая недовольным взглядом, от которого все начинает идти не так: сайты открываются медленно, данные в итоговом файле путаются…

Проходят еще две минуты, и Владимир Иванович рявкает:

– Все. Поздно. Не надо уже ничего. С этой галиматьей я к генеральному не пойду. Свободен. Ничего тебе поручить нельзя!

Резко разворачивается и уходит к себе, хлопнув дверью. А насквозь мокрый от пота Николай медленно сползает в кресле. Занавес.

Самооценка Николая падает ниже плинтуса. И в следующие недели он будет лезть из кожи вон, доказывая Владимиру Ивановичу, что он хороший работник и на него можно положиться: будет брать тройную нагрузку, сидеть на работе допоздна, увеличивать производительность всеми силами.

Собственно, ради этого и затевался весь этот спектакль с походом к генеральному со срочным отчетом. Задача шефа-манипулятора заставить вас постоянно что-то наверстывать и кого-то догонять. Сначала он доказывает вам вашу некомпетентность, поставив в очень жесткие рамки с почти или совсем невыполнимым заданием. Вы предсказуемо на эти грабли наступаете и терпите фиаско. Получаете по заслугам и впадаете в немилость. И всеми силами стремитесь доказать, что вы не верблюд, а фиаско было случайным.

Как противостоять

Не беритесь за нереальное. Если вы хороший профессионал, вы четко представляете, сколько времени требуется на выполнение той или иной задачи. Сколько времени в спокойном режиме и сколько времени в режиме аврала. Кстати, руководитель может этого не знать, потому что сам он давно руками ничего не делает. И время, которое он дает на выполнение задания, может сокращать как намеренно, так и по незнанию. Ему кажется, что тут все сделать – раз плюнуть, только начать и закончить, но истинный набор действий и предполагаемое время затрат он не представляет.

Но неважно. Наша задача – не попасться ни на какую удочку. Поэтому, если бы Николай был в себе более уверен, он бы отвечал по-другому:

Владимир Иванович:

– Срочно собери все данные и подготовь обзор всех конкурентов и их цен по трансформаторам. Мне через 30 минут надо быть на докладе у генерального. Быстро-быстро. И сделай так, чтобы мне не пришлось краснеть там с этим отчетом. Беги делай.

Новый Николай:

– Владимир Иванович, что должно быть в документе? Сколько позиций и насколько детальные данные.

Владимир Иванович:

– 10 основных конкурентов и детальный прайс по каждому из них по ключевым позициям.

Новый Николай:

– Владимир Иванович, не успеем. Через 30 минут вам надо быть у генерального. Пока вы проверите мой отчет, пока дойдете, еще минус 10 минут. Остается 20. Смогу за это время найти цены только пяти основных конкурентов и составить по три-четыре позиции для каждого. И закидать в презентацию. Больше не успеем. Либо дайте 40 минут на сбор и обработку, тогда реально.

Если Владимир Иванович затеял эту историю исключительно для манипуляций, его такой ответ не устроит, конечно. Он попытается обвинить Николая в некомпетентности. Скажет, что вот Леночка Самойлова, его коллега, точно справилась бы, но она в командировке. А Николай какие-то отмазки все время лепит, чтобы не делать.

Новый уверенный в себе Николай должен на это невозмутимо ответить:

– Владимир Иванович, теряем время. Если отчет нужен срочно, я пойду делать. Сколько успею, столько найду. Постараюсь побольше, но чудес не обещаю, слишком мало времени. Делаю так, как сказал? Или сможете сдвинуть поход к генеральному еще хотя бы минут на 15, чтобы я успел собрать побольше?

Никакого чувства вины. Никак не реагируем на обвинения. Спокойно, но твердо предлагаем конструктивный деловой подход.

Манипулировать вами дальше в этой ситуации уже довольно сложно. Скорее всего, шеф от вас отстанет и найдет себе более затюканного сотрудника для своих развлечений.

Если вы думаете, что таким образом вы испортите отношения с руководителем, то это не так. И совершенно точно вам не поможет сохранить отношение ваша готовность кинуться на амбразуру и облажаться. Попытки во всем угодить начальству многим нарциссическим руководителям приятны. Но в душе нарциссы все равно презирают таких подхалимов и постоянно вытирают о них ноги.

Сотрудник же, который дал твердый отпор манипуляции, но не допустил при этом никаких личных выпадов против начальника, вызовет если не уважение, то необходимость считаться с ним. Разумеется, все это работает, только если такой сотрудник – действительно профессионал. Потому что если вы отбили атаку, выторговали себе дополнительное время, но потом вместо результата принесли бред собачий или сделали слабый отчет, да еще и не вовремя, то огребете по полной и за строптивость, и за кривые руки.

Прием 4. Ложный дедлайн

Этот вид манипуляций похож на предыдущий, потому что тоже использует ограничение времени, чтобы выбить жертву из колеи, но немного с другим финалом.

Руководитель отдела Семен Петрович вызывает к себе свою сотрудницу Алену. Алена очень хочет быть на хорошем счету, получать похвалу и награды и сделать карьеру в компании.

Семен Петрович это прекрасно понимает, потому что, как опытный руководитель, считывает такие особенности подчиненных очень быстро. Считывает и использует.

– Алена, надо срочно написать стратегию продвижения на рынке для нашего клиента, компании «Пупс интернешнл». Собери всю информацию, промониторь инфополе, что там про них сейчас есть, разработай план, контент-стратегию, тезисы для ключевых публикаций. Подбери издания, где мы будем рекомендовать клиенту размещаться, в общем, все по полной программе. Дедлайн – пятница, 10 утра. Это важно. Ни часом позже. Работа очень срочная. Поняла? Выполняй.

На календаре вторник. Осталось три дня. Три дня на то, что требует как минимум двух недель плотной работы, не поднимая головы. Но Алена боится перечить начальнику. Семен Петрович вспыльчив, и это всем известно.

– Поняла, – упавшим голосом говорит Алена и идет выполнять.

Три дня не ест, не спит, роет носом землю и совершает невозможное.

В пятницу в 10 утра, пошатываясь от недосыпания и недоедания, с темными кругами под глазами Алена приходит к Семену Петровичу в кабинет с полностью подготовленной стратегией для клиента.

Ее встречает секретарь Татьяна Сергеевна:

– Алена, добрый день. Вы к Семену Петровичу?

– Да. Вот срочные документы. Он просил сегодня к 10.

– А Семена Петровича сегодня не будет, – удивленно приподнимает брови секретарь. – Он уехал сегодня рано утром и на все выходные. Велел не беспокоить. Сказал, поедет на природу с детьми. Хочет немного отдохнуть.

– Но как же срочные документы? – на глазах Алены начинают наворачиваться слезы.

– Не знаю. Никаких распоряжений не было. Сказал, не беспокоить. Появится в понедельник. Оставляйте ваши документы, в понедельник ему передам.

Алена так и поступает. И глотая слезы обиды, уходит на рабочее место.

В понедельник вечером Алена решает уточнить у Семена Петровича, все ли в порядке с документами.

– Документы? Какие документы? – Семен Петрович хмурит лоб.

– «Пупс интернешнл», – робко напоминает Алена.

– А-а-а. Эти. Еще не смотрел. Некогда. Позже посмотрю.

– Вы же сказали срочно. К пятнице. Я все сделала, принесла к 10 утра, как вы и просили. А вас не было. Я две ночи не спала.

– Сделала вовремя, и хорошо. Молодец, – в голосе Семена Петровича появляется металл. – Я просил к пятнице. Ты сделала к пятнице. Все. Хорошо. Иди работай. Когда надо будет, тогда и посмотрю.

И Алена понимает, что никакой срочности не было. Что бессонные ночи, которые она проводила над проектом, утешая себя тем, что спасает компанию в трудной ситуации, пошли, грубо говоря, коту под хвост.

Зачем Семену Петровичу такая манипуляция?

А он показывает Алене, кто в доме хозяин. Показывает и упивается своей властью. Хозяин сказал к пятнице – все должны костьми лечь, но к пятнице обеспечить. А нужно это реально к пятнице или нет – не ваше собачье дело. Это хозяин решает.

Второй мотив – сбить спесь с подчиненных. Если начальник видит, что у сотрудника на голове начинает расти корона и его чувство собственной значимости переходит красную черту, надо поставить такого сотрудника (по мнению Семена Петровича) на место. Чтобы не зазнавался, не звездил и не вздумал просить повышения в должности или прибавки к жалованью.

Ведь исход в истории с Аленой мог быть и другим. Она пришла бы в пятницу в 10 утра со словами: я не успела. У меня не получилось. Слишком мало времени.

Или могла не прийти в пятницу, а попытаться наверстать за выходные и принести итоговый документ в понедельник.

И в том и в другом случае Семен Петрович (невзирая на поездку на природу) устроил бы Алене полный разнос за то, что сроки проекта сорваны. Она сильно подвела бы компанию и его лично. И вообще, вопрос о ее профессионализме надо рассмотреть очень внимательно.

Как противостоять

Алена не знает и не может знать на этапе получения задания, что дедлайн ложный. Но она может совершенно точно понять, что сроки нереальные. И вот тут нужно противостоять.

– Семен Петрович, стратегию за три дня написать невозможно. Во всяком случае, в одиночку. Нужно минимум две недели на нормальный сбор информации, обработку данных, генерирование идей и прописывание всех параметров. Не успею к пятнице.

Предлагаю два варианта выхода из ситуации. Первый: двигаем срок с этой пятницы хотя бы на следующую. Полторы недели тоже мало, но уже что-то. Второй: выделите мне сотрудников. Сформирую рабочую группу. Нужны как минимум двое. Мы поделим обязанности, и под моим контролем втроем напишем к пятнице более-менее качественный документ. Могу взять Мишу и Иру для этого, если вы разрешите им отложить на эти дни их текущие проекты.

Четкий ответ профессионала. Есть понимание, каких сроков требует работа. Нет полного отказа, есть внятное предложение выхода из ситуации.

Если Семен Петрович реально должен в пятницу представить проект клиенту, дальше разговор будет о том, как реализовать все в нужные сроки, учитывая детали и возможности.

Если цель Семена Петровича – манипуляция, он начнет выходить из себя, повышать голос, говорить обидные вещи и пытаться заставить Алену согласиться на первоначальные условия.

Алене надо отстаивать свою точку зрения, как бы тяжело это ни было под давлением эмоций Семена Петровича.

– Семен Петрович, одна к пятнице не успею. Оставаться по вечерам после окончания рабочего времени не смогу. Тем более, как я понимаю, проект не предусматривает оплаты сверхурочных. А за оставшиеся два с половиной рабочих дня нереально сделать. Во всяком случае, я точно не сделаю качественный документ, а делать тяп-ляп мне мои принципы не позволяют. Вы же потом с меня и спросите за низкое качество подготовленных документов.

Семен Петрович будет очень недоволен. Вернее, будет всячески выражать свое недовольство. Но задача Алены – стойко переносить бурю, самой оставаясь в строгих рамках конструктивного диалога.

Подчеркну еще раз: такая стратегия защиты работает только в том случае, если Алена действительно профессионал, который хорошо делает свою работу и обладает высокой квалификацией. Тогда Семен Петрович пошумит-пошумит и отступится. Никто в здравом уме не станет доводить до увольнения хорошего работника в нынешние времена. Ну а если Семен Петрович не в здравом уме, то я рекомендую Алене уволиться самой, чтобы не терпеть эти фокусы.

Если же Алена звезд с неба не хватает, инициативы не проявляет, навыками уникальными не обладает, а просто статист, то проявление твердости в такой ситуации будет воспринято как неуместный гонор. Какая-то амеба, ничего из себя не представляющая, осмеливается обсуждать решения руководителя? Сотру в порошок!

Для многих руководителей управление людьми – некая игра. И они пытаются проверять их на прочность, проводить испытания. Они таким образом держат сотрудников в тонусе и выясняют, кто сильный, а кто слабак. И воспитывают, как они считают.

На безвольном слабаке, который не может за себя постоять и боится гнева начальства, будут ездить верхом, эксплуатировать его без справедливого вознаграждения, вытирать об него ноги. А от сильного профессионала со стержнем внутри отступятся и будут относиться к нему с уважением.