Читать книгу "Приемы темной психологии. 67 приемов влияния и защиты от обмана"

Прием 5. Хвала в очи хуже порчи

Начальник никогда вас не хвалит. Что бы вы ни делали, каких бы высоких результатов ни показывали, все воспринимается как должное или везде находятся недостатки.

Вы вышли работать в неурочное время, сделали значительно больше, чем предполагают должностные обязанности, чтобы завершить проект вовремя и не позволить компании подвести клиента. А ваш шеф как будто ничего не видит. Наоборот, назначает разбор полетов, где критикует вас и за выход в неурочное время (успевать надо работать в течение рабочего дня!), и за то, что второпях пропустили в тексте презентации пару запятых, и за другие мелочи. А то, что вы спасли компанию от позора и неустоек, воспринимается как должное.

– Это же ваша работа! Вы должны ее делать хорошо. Должны заботиться об имидже компании и о том, чтобы клиенты были довольны. За что хвалить? За то, что вы выполняете свои обязанности? – так говорит или считает ваш руководитель.

Его цель – заставить вас гоняться за похвалой, стремиться прилагать еще больше усилий, вкладывать еще больше времени в работу, чтобы заслужить хотя бы намек на одобрение.

Чем неполноценнее себя чувствуете, чем несовершеннее выглядит ваша работа, тем проще вами управлять. И тем реже вы просите увеличения зарплаты, повышения в должности, привилегий и льгот, отпусков летом и отгулов между майскими праздниками.

В нормальном виде шкала оценки работы сотрудника выглядит так: на одном конце – критика, на другом – похвала и награда. У вашего же шефа шкала усечена, и та часть, где есть похвала, просто удалена. На одном конце – постоянная критика, а на другом – отсутствие похвалы.

Это сильно угнетает и негативно влияет на психику, приводя к выгоранию и неврозам. Мириться с этим не надо.

Как противостоять

Нужно попросить руководителя о беседе с глазу на глаз. Не стоит прилюдно обсуждать такие вопросы, потому что руководитель может усмотреть в этом попытку покуситься на его авторитет и устроить вам показательную порку.

Поговорите один на один и расскажите начальнику о том, что вы чувствуете, когда ваша работа не получает никакой позитивной обратной связи. Не обвиняйте его, иначе разговор завершится конфликтом. Говорите только о себе: я чувствую, я переживаю, я теряю мотивацию, я выгораю, я думаю о том, что мне лучше поменять направление деятельности (отдел, компанию). Но не шантажируйте увольнением, это вряд ли поможет. Сильный начальник обязательно ответит: если так решили – увольняйтесь. И на попятную будет идти сложно.

Если же не встретите никакого понимания и шеф продолжит вести себя так же, имеет смысл действительно подумать о смене работы.

Прием 6. Мы команда

Прием «Мы команда» это не то же самое, что манипуляция «Мы семья», описанная в книге «Хватит мной манипулировать» (Издательство «Бомбора», 2024). Когда руководитель говорит «Мы семья», он подразумевает, что сотрудники должны вкладывать силы и время в работу так, как будто они акционеры компании и делят прибыль на равных с другими собственниками. Конечно, это манипуляция, потому что работники получают зарплату и в лучшем случае премию. И как бы они ни вкладывались в работу, долю в бизнесе они не получат. Некоторые компании практикуют выделение опционов сотрудникам, но это другой разговор.

Возвращаясь к команде. Тут обман в другом. Вам не предлагают отдать последнюю рубашку на нужды фирмы, не требуют работать сверхурочно без оплаты, но вас просят вести командную игру, то есть отвечать не только за ваш личный результат, но и за результат работы всего коллектива: отдела, подразделения, департамента, филиала или всей организации.

Зачем им это? Для того чтобы облегчить процесс управления, сэкономить на руководящем персонале, повысить результаты меньшей ценой.

Если мы команда, то вы должны не только свою работу хорошо сделать, но и помочь товарищу, который недотягивает или недоделывает. Помочь, разумеется, не за вознаграждение, а потому что болеете за общее дело, за результат команды, потому что команда – это когда «один за всех, и все за одного».

Вы скажете: а что же плохого в сплоченном коллективе, где есть взаимопомощь?

Отвечу: плохо то, что вам навязывается коллективистский подход. Иными словами, колхоз, где коллектив важнее личности.

Если я хороший профессионал и хорошо делаю свою работу, показываю классные результаты, то я хочу и получать за это соответствующее вознаграждение. И не хочу тратить время, помогая тому, кто плохо справляется. Это не моя ошибка, что на работу взяли слабого специалиста. Пусть тот, кто его нанял или утвердил его кандидатуру, ему и помогает. Пусть начальник будет наставником, потому что это его работа. А если надо, чтобы я был наставником, – назначьте мне дополнительную ставку.

Сейчас не 70-е годы прошлого века, и мы живем не в Советском Союзе, когда общественное было выше личного. Я, как работник-профессионал, много учился, много работал, получил опыт и квалификацию и начал продавать их работодателю. Точка. Продаю по максимально возможной цене. Это и есть свободный рынок. И прелесть его в том, что можно продавать свои знания и умения. В этом цель профессиональной деятельности многих людей.

А если вы хотите, чтобы я где-то шел на уступки, терял в доходе или карьерном росте, потому что нужно делать дополнительную работу или подстраиваться под команду, – компенсируйте.

А иначе все разговоры про команду – чистая манипуляция.

Компании выгодно, чтобы люди вели себя как командные игроки. А работнику нет.

Эта манипуляция основывается еще и на нашем менталитете, в котором считается, что быть эгоистом плохо. Надо якобы думать не о себе, а о людях. Как говорил Савва Игнатьевич в фильме «Покровские ворота»: «Жить надо не для радости, а для совести».

Чушь собачья. И очередная манипуляция, навязанная обществом, чтобы легче было управлять индивидуумами.

Если выкинуть этот социалистический мусор из головы и как следует подумать, то вы придете к выводу, что быть эгоистом хорошо. Но не тем эгоистом, который пользуется другими людьми, а тем, который никому не позволяет использовать себя.

Как бы я ни думал об интересах общества или посторонних личностей, они не обеспечат меня пенсией в старости и не оплатят высшее образование моему ребенку. Это все только на моих плечах, а значит, для меня в приоритете.

И в случае серьезного заболевания, не дай Бог, может быть, руководители и принесут мне апельсины в больницу, но очень быстро найдут на мое место другого сотрудника и отдадут ему мою зарплату и должность. Потому что интересы команды выше интересов любого ее члена (не считая владельца команды:-)).

Я понимаю, зачем это нужно работодателю (я сам работодатель), но, когда я ставлю себя на место работника, считаю этот подход нечестным. Согласно ему, сотрудник должен быть хорошим муравьем, стремящимся обеспечить процветание всего муравейника. Но муравейник-то чужой.

Между сотрудником и командой может возникать конфликт интересов. И весьма существенный.

Эта манипуляция также эксплуатирует одну из важных потребностей человека, которая располагается на третьем уровне знаменитой пирамиды Маслоу. Человеку хочется быть частью чего-то большего, принадлежать к группе, стае. Стая защитит и согреет, не даст в обиду, накормит. Но это для слабаков. Стая защитит, но и заберет все излишки. Не разрешит выделяться и расти. Заставит себя обслуживать.

Команда превыше всего – принцип, который хорошо подходит для армии, где общий результат боя или военной кампании важнее судьбы отдельного солдата.

Неплохо работает этот принцип и в футболе. Команда играет ради общей победы. Все помогают фавориту-нападающему забивать: защищают его от соперников, обеспечивают доступ к воротам, дают пас. Нападающий забивает – команда выигрывает, все довольны.

Только вот нападающий доволен, как правило, больше остальных, потому что ему достается больше славы, прессы, телекамер, а значит, и больше рекламных контрактов, и более крупные суммы в зарплатной ведомости. А остальные игроки просто поцеловали кубок на церемонии награждения.

Итак, в бизнесе такой подход ведет к тому, что команда в целом выигрывает. И конечно, выигрывает собственник. Но выигрывает ли отдельный сотрудник? Чем компания готова компенсировать его жертвы? Опять эфемерным спасибо? Тостом за ваше здоровье на офисном корпоративе? Фотографией на доске почета? Вы пробовали этим оплатить в магазине продукты для вашей семьи?

Как противостоять

Говорить с руководителем о том, что у вас другое понимание вашей роли в коллективе и командной игры. Вы цените свою квалификацию и свой профессионализм. Вы готовы использовать их на благо компании, в которой работаете, но, как член команды, ждете, что вам создадут условия, при которых вы сможете максимально реализовать свой потенциал и не только принести максимальную пользу компании, но и получить за это максимальное вознаграждение.

А еще скажите, что вы не умеете играть в команде и с детства предпочитаете индивидуальные виды спорта. Что так вам удается достигать большего.

Дайте открыто, но без агрессии понять, что история про эфемерные ценности не для вас. Вы продаете умения, навыки и результаты. Если, конечно, вы и в самом деле профессионал.

Начальник будет раздражен. Вероятно, он даже натравит на вас других сотрудников, рассказав им, как вы противопоставляете себя коллективу. Но если командные игроки мало чего стоят на поле, а вы реально забиваете, то забейте. Без вас игры не будет.

Прием 7. Мы – элита!

К такой манипуляции часто прибегают руководители для того, чтобы повысить эффективность работы сотрудников и их самоотдачу. В отличие от предыдущего приема, здесь упор делается не на командность, а на мечту.

– Мы команда мечты, – говорит Иван Степанович на собрании вашего отдела. – Мы – элита компании. Остальные отделы не годятся нам в подметки. Мы лучшие, и мы докажем им всем, что они недостойны грязи с наших ботинок.

Кто же не хочет чувствовать себя элитой? Кому же не понравится быть избранным? И как тут не навалиться на работу всеми силами, забывая об отдыхе, выходных и семье? Ведь мы элита – спецназ компании «Василек Энтерпрайзис».

А спецназ любую стену проломит и любую высоту возьмет, не обсуждая приказы.

Вас заразили красивой идеей, вам задали высокую планку, и вы прыгаете как тигр на арене цирка. Потому что тигры – тоже элита. Не какой-нибудь там осел или тюлень дрессированный. Вы – тигр. Вершина пищевой цепочки джунглей.

На самом деле все это – обман и манипуляция.

Как противостоять

Задайте себе и Ивану Степановичу вопрос: а почему, если мы элита, то не получаем элитную оплату за свой труд? Почему наша зарплата такая же, как у недостойных из отдела закупок? Почему она не выше рынка, не соответствует нашему высокому статусу?

Почему, если мы элита, то мебель в нашем отделе такая же, как у аутсайдеров из отдела логистики или как у лохов из маркетинга?

Почему мы пашем без выходных, но не видим соответствующее вознаграждение?

В чем наша элитность? В привилегии работать больше остальных?

Прием 8. Высокие цели и повышенная социальная ответственность

Материальная морковка быстро теряет во вкусе, и надо постоянно увеличивать вознаграждение сотрудникам, что мешает компании наращивать прибыль. Но морковка воображаемая может работать довольно долго, особенно с поколением миллениалов, для которых спасение мира – не пустой звук.

Это представители поколения Икс больше заточены под монетарную мотивацию. «Игреки» же и активно пополняющие корпоративный мир «зэты» искренне хотят спасти черепашек в океане от пластикового мусора и мировые ледники от таяния. И выбирают работодателя, основываясь на ценностях.

Поэтому для успешной манипуляции надо рассказать работникам, что наша компания и ведет бизнес ради черепашек, амурских тигров, редкого вида камышовых птиц или спасения планеты от парникового эффекта. А вы что подумали? Ради прибыли? Вы с дуба рухнули?

Остается лишь придумать для компании высокую миссию, которая заразит сотрудников, а затем время от времени показывать движение к этой цели. И многие из подчиненных будут отдавать себя работе с радостью, уверенные, что не просто отсиживают часы за офисным столом ради зарплаты, а участвуют в глобальном изменении мира к лучшему.

– Мы тратим существенную часть нашей прибыли на благотворительность…

– Мы помогаем фонду, заботящемуся о белых медведях…

– Мы даем гранты волонтерам, спасающим леса от пожаров…

Все это очень важно, однако отвлекает вас от главной цели сотрудника – продавать свой труд по максимально высокой цене. Пусть заплатят вам столько, сколько вы стоите, а вы потом, если захотите, сами найдете фонд, который вызовет доверие, и самостоятельно примете решение, когда и сколько ему пожертвовать.

Как противостоять

Задавать себе и начальнику четкий вопрос: как именно мир становится лучше от того, что мы делаем? Где можно посмотреть положительную динамику изменений? В общем, не верить на слово, а проверять. Потому что, скорее, за этой ширмой кроется инструмент манипуляции, который HR-директора называют умным словом немонетарная мотивация.

Это если вам действительно важно, чтобы мир улучшался от вашей работы в организации. И вас устраивает, что кто-то распоряжается вашими деньгами во имя благотворительности. И вы верите на слово.

А если эти высокие цели не первостепенный фактор для вас, то я рекомендую думать о том, что ваша задача в первую очередь – улучшать не огромный абстрактный мир, а маленький, состоящий из вас и вашей семьи. А улучшается он, когда вы получаете за свой труд достойную оплату, регулярные премии и своевременное продвижение по карьерной лестнице.

Прием 9. Ты же профессионал

Опытные руководители прекрасно видят, кого из подчиненных можно дергать за ниточки, а кто не поддастся на манипуляцию. Есть сотрудники с высокими профессиональными амбициями, которые очень переживают о том, как они выглядят в глазах начальства, очень боятся показаться некомпетентными. Это и становится теми клавишами, на которых темный психолог в кресле директора или начальника отдела вдохновенно играет свою мелодию.

Начальник отдела продаж Андрей Сергеевич вызывает к себе Тимофея, зная, что Тимофей как раз такой вот тревожный карьерист.

– Тимофей, у меня к тебе серьезный разговор, – Андрей Сергеевич делает значительную паузу. – Чаю хочешь? Давай чайку попьем, разговор действительно важный.

Тимофей кивает. Секретарша приносит чай, конфеты, плюшки. Андрей Сергеевич ждет, пока Тимофей прожует конфету и запьет ее чаем, и вещает дальше:

– Надо нам что-то делать с результатами нашего отдела. Что-то мы застоялись. Погрязли в рутине. Плывем, так сказать, по течению. Понимаешь?

Тимофей на всякий случай кивает.

– Вот я и думаю, – продолжает начальник, – нужен нам какой-то прорыв. Нужны победы. Чтобы и самим не стыдно было. И всей компании показать, что мы круче всех. И особенно генеральному. Мне кажется, он как-то перестал в нас верить. Того и гляди замену начнет подыскивать. А это печально. Как думаешь?

Тимофей активно кивает.

Андрей Сергеевич переходит к главному:

– Я решил: в следующем месяце нам нужно сделать мощный рывок и увеличить продажи отдела хотя бы на 40 %. Мы так всем нос утрем и докажем, что мы крутые и нас рано списывать со счетов. Согласен со мной?

Тимофей на всякий случай не кивает. И ждет продолжения. И оно следует.

– Я очень надеюсь на твою поддержку в этом вопросе. Мне важно, что ты со мной. Я не на каждого могу положиться в нашем отделе.

Тимофей от такого высокого доверия расправил плечи и чуть выше поднял подбородок.

– Наш общий результат, конечно, будет складываться из результатов работы каждого. Но справятся, как ты понимаешь, не все. Есть в нашем болотце балласт, который тянет на дно. Тем выше спрос с тех, кто может и достоин. И тем больше им почета и славы за достижения. И больше материальных благ, разумеется. Если мы все сделаем правильно, то и карьера наша пойдет в гору, и денег заработаем.

Глаза Тимофея одухотворенно загорелись.

– Но для этого придется попахать, сам понимаешь. В следующем месяце твои продажи надо увеличить на 50 %. Иначе мы результат не покажем. Ведь Смирнова опять будет рассказывать, что никто не платит, потому что кризис. Борисов будет петь свою вечную песню, что у конкурентов дешевле, поэтому у него никто не покупает. И опять не выполнят стандартный план, не то что повышенный. Поэтому я на тебя надеюсь. Не подведи меня.

Тут Тимофей наконец подал голос:

– Андрей Сергеевич, подождите. Ну это нереально. 50 % – это очень много. Физически нереально.

Андрей Сергеевич сдвинул брови:

– Что значит нереально? Ты же профессионал? Нет?

– Да, – проблеял тихо Тимофей, – но…

– Никаких но! – перебил его руководитель. – Раз профессионал, ты справишься. Я в тебя верю. Неужели эта задача не по плечу такому компетентному продавцу, как ты?

Тимофей набрал воздуха, чтобы еще как-то возразить, но Андрей Сергеевич продолжил:

– Я очень рассчитываю на твои дополнительные 50 % в следующем месяце. Не подведи меня. Ты же не из этого болота Смирновых-Борисовых и прочих неудачников? Мы – профессионалы – должны держаться вместе и вместе идти к вершинам. Давай. Включайся. Покажи все, на что ты способен.

Андрей Сергеевич встал из-за стола, показывая, что встреча окончена. Тимофей грустно пошел к себе, ломая голову, как и где взять дополнительные продажи.

Может быть, он и не сделает плюс 50 % к плану. Но будет отчаянно упираться, искать решения и как минимум на 20–30 % продажи свои увеличит. А это и было целью Андрея Сергеевича.

А прием простой: завышаем планку требований и давим на клавиши амбиций и синдрома отличника. И чтобы не выглядеть некомпетентным, не разочаровать руководителя и не быть причисленным к болоту, такие вот Тимофеи сворачивают горы, перевыполняют планы, работают, не жалея сил и личного времени на благо компании. А вознаграждение обычно либо нематериальное, либо символическое.

Как противостоять

1. Не покупайтесь на «Ты же профессионал». Парируйте: я профессионал и именно поэтому не вижу возможностей выйти на такие результаты. Чудес не бывает. Я и так полностью выкладываюсь в своей работе. Если бы была возможность работать более результативно, я бы это делал.

2. Попросите совета у руководителя:

– Андрей Сергеевич, давайте обсудим, где, с вашей точки зрения, мы сможем найти возможность увеличения продаж в таком объеме? Что бы вы сделали на моем месте, чтобы совершить такой рывок в продажах? Учитывая, что я работаю максимально включенно и ресурса «работать больше» нет, потому что все на пределе.

3. Просите ресурсы:

– Андрей Сергеевич, я готов побороться за высокую планку, которую вы поставили, но мне для этого нужно: 1. Дополнительная база ВИП-клиентов, желательно теплых. Вон Смирнова сидит на крупняке и, как вы говорите, ничего не делает. Отдайте часть ее золотой базы мне. 2. Мне нужен помощник на рутину. Много времени уходит на оформление документов, согласования с бухгалтерией, контроль отгрузки. В это время я не продаю. Дайте помощника, и я смогу больше времени общаться с клиентами. 3. Мой компьютер староват, и часто я теряю время из-за того, что он подвисает на сложных процессах.

Ну вы поняли принцип.

4. Оговорите вознаграждение. Если вы выйдете на повышенные показатели, что потребует от вас очень много сил и ресурсов, попросите в таком случае бонус с каждого рубля, который принесете сверх стандартного плана продаж.

И вот тут Андрей Сергеевич поймет, что вы настоящий профессионал. И либо пойдет на часть ваших условий, либо пригласит на чай другого кандидата в «отличники» и «профессионалы».

Прием 10. У нас кризис

Кризис – явление перманентное для нашей экономики. То вверх, то резко вниз. Эти американские горки мы наблюдаем на протяжении многих лет. И бывают кризисы, которые накрывают всю страну в целом, бывают отраслевые, а бывают индивидуальные. Это когда кризис только у отдельно взятой компании.

Так или иначе, слово «кризис» для многих как бы все объясняет. На него можно списать многое. Этим и пользуются боссы-манипуляторы.

Глава компании Александр Александрович назначает общее собрание сотрудников и начинает сразу без предисловий:

– В экономике коллапс. Всех лихорадит. Настали очень сложные времена. Кризис не щадит никого. Выживать будет очень сложно. Вы должны это понимать. Не только у нашей компании проблемы. Проблемы у всех. Нестабильность нарастает.

Так продолжается минут 15: сгущение красок, нагнетание напряженности, внушение чувства беспомощности и страха потерять работу.

Цели:

– отбить всякое желание сотрудников просить улучшения условий труда;

– получить основание для ухудшения этих условий.

После такого вступления обязательно последует призыв собраться, затянуть пояса, приготовиться работать больше без дополнительной оплаты.

Дальше обязательный пример из «Алисы в стране чудес»:

– Помните, как у Льюиса Кэролла в знаменитой сказке? «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» Вот и мы сейчас в такой же ситуации. Кризис заставляет всех бежать быстрее. Ну а кто не готов, тому лучше сойти с нашего корабля в ближайшем порту.

Александр Александрович обожает метафоры. Аналогию с крысами тоже все поняли. Желающих стать крысой не нашлось.

И в итоге всех накрутили и настроили на трудовые подвиги без премий и повышения оплаты, на готовность работать внеурочно, чтобы компания вышла из кризиса. Потому что иначе все пойдем ко дну.

Как противостоять

Начать с моего любимого правила: во всем сомневаться.

А правда ли кризис или Александр Александрович решил нарисовать в вашей голове такую картинку? Реально кризис в экономике? В отрасли? Или лихорадит только нашу компанию, потому что Александр Александрович не очень умелый управленец и мамкин бизнесмен?

Он будет недоволен, но на собрании вам надо не сидеть молча, со всем соглашаясь, а задавать вопросы. И вступать в диалог. Потому что, если вы не согласны, но молчите, это засчитывается за согласие.

Спросите у Сан Саныча:

– Какое конкретно финансовое положение у нашей компании?

– Как именно кризис отражается на нашей компании? В чем это выражено? Нет новых продаж? Постоянные клиенты отказываются от сотрудничества? Клиенты не платят за уже отгруженную продукцию?

– Какие меры предпринимает и планирует предпринять компания для выхода из кризиса?

– Как коллектив может принять участие в обсуждении мер выхода из кризиса?

А дальше вы должны поставить вопрос о компенсациях за ухудшение условий или за сверхурочную работу, к которой вас призывают. Но компенсации эти должны быть не устно проговорены, а зафиксированы на бумаге: размер и сроки выплаты. Чтобы, если Сан Саныча вдруг накроет амнезия и он решит, будто обещание компенсаций вам приснилось, вы могли пойти с этой бумагой в суд или в правоохранительные органы.

Если же вы поймете, что кризис накрыл только вашу компанию, которая не так уж вам дорога, вы к ней не прикипели душой, и она не делала чего-то особенного для вас и в благополучные времена, начните мониторить рынок труда и присматривать гавань поспокойнее.