Текст книги "Сделки с недвижимостью. Учебник агента по аренде"

1.11. Аренда недвижимости за границей

Отдыхая за границей, большинство россиян обычно живут в гостиничных номерах разной степени комфортности, реже – в отдельно стоящих домах (шале, коттеджах, виллах), обычно снимаемых вскладчину. Однако для многих такое размещение уже стало некомфортным, и граждане подумывают о полноценной аренде студий, апартаментов или даже дома. С другой стороны, у наших соотечественников, приобретших real estate за рубежом с инвестиционными целями, возникает желание (или даже необходимость) его регулярно и безопасно сдавать. Так что давайте коротко рассмотрим основные особенности этого специфического рынка аренды (понятие «наем» здесь не используется).

По срокам можно выделить три основных периода аренды (не считая круглогодичного дауншифтинга о котором у нас шла речь в разделе 1.5):

• 1 неделя – 1 месяц (на период отпуска);

• до 3 летних месяцев (школьные каникулы; часто проживание с бабушкой или няней);

• до 6 месяцев (для пожилых родителей или детей дошкольного возраста).

Все остальные критерии подбора объектов за границей при съеме жилья практически те же, что и при его покупке (регионы и страны; типы жилья; ценовые диапазоны; к кому обращаться). Об этом более подробно у нас шла речь в других книгах из серии «Сделки с недвижимостью»[4]4
  В.Г. Шабалин. Сделки с недвижимостью в вопросах и ответах. Издание 18-е, перераб. и доп. М: Филинъ, Омега-Л. 2015, 796с.


[Закрыть].

В последнее время все больше наших граждан могут себе позволить арендовать недвижимость за границей. Мотивы заключения такой сделки могут быть самыми разными – желание провести за рубежом отдых, проживая не в гостинице, а в арендованном доме, где чувствуешь себя полноправным хозяином, или перспектива покупки жилья в данной стране – в этом случае аренда рассматривается как способ определить, стоит ли приобретать объект именно здесь.

Фактически эта схема покупки жилья (обычно апартаментов) в рассрочку, когда уже готовый объект передается потенциальным собственником, не имеющим возможности (а может быть, желания) оплатить его полностью, в управление застройщика с целью сдачи в аренду. В течении срока действия подобного договора (обычно 3 5 лет) управляющая компания, созданная застройщиком, сдает жилье частным лицам (обычно отдыхающим на короткий срок), а полученные суммы засчитывает в счет стоимости объекта, причем в не зависимости от того, за сколько и на какой период удалось подобрать арендатора.

По истечении срока действия такого договора и выплаты стоимости объекта, жилье полностью переходит в распоряжение нового собственника и он вправе либо жить там сам, либо самостоятельно объект сдавать, либо заключить с застройщиком аналог нашего договора доверительного управления и продолжить работать по той же схеме, но уже с получением причитающихся платежей себе (естественно, с учетом комиссии управляющей организации).

Указанная форма владения курортной недвижимостью, сильно дискредитировшая себя в России за счет деятельности всевозможных мошеннических фирм, представляет собой аренду (или даже продажу) курортной недвижимости в собственность на фиксированное в течении года время (обычно 1–2 недели), а в остальной период право на объект (в рекламе – апартаменты или даже отдельная вилла) приобретают другие лица. Также предусматривается право обмена своего таймшера на другие (в зависимости от сети – на 200–300 курортов в разных странах мира).

В действительности подобные предложения ничего хорошего для согласившихся на них не приносят – сами объекты находятся в неудобных местах, авиаперелеты и пользование инфраструктурой оплачиваются отдельно, обмен на другие курорты и сроки отдыха затруднен. Также весьма проблематично продать свой сертификат на вторичном рынке, когда его владельцы убедятся в практической никчемности такового (как чемодан без ручки – выбросить жалко, а тащить дальше – тяжело).

Глава 2
Работа с собственником

2.1. Подготовка к просмотру квартиры

Классическая аренда (11 мес – 364 дня) чем то похожа на шахматы и за это авторы ее любят. В ней есть и блиц и цейтнот. Все решают минуты. Если квартира не защищена эксклюзивным договором и риэлтер окажется менее расторопным, то коллега сдаст квартиру раньше него.

Как правило, менее четверти объектов в агентствах являются эксклюзивными, поэтому конкуренция вынуждает агентов работать быстро и четко. Некогда обдумывать ходы. Приходится перераспределять время в пользу тех вариантов (листингов), которые с большей вероятностью будут доведены до сделки.

Какова роль агента для наймодателя, чтобы он был ему интересен?

Наймодатель это собственник жилья, сдающий его внаем. Если собственников несколько, то, как правило, один из них ведет переговоры по сдаче жилья, но договор подписывают все сособственники.

Представьте себя на месте хозяина. У вас есть квартира, которую вы хотите сдать в наём. Каков ваш интерес платить агенту? Ради чего вы его наймете?

Агент нужен собственнику только для того, чтобы быстрее и дороже сдать его квартиру. Только ради этого он готов сотрудничать с риэлтером. Остальные мотивы, например, безопасность, это приятный довесок, но не более. Собственник понимает, что агентство недвижимости не ЧОП и не страховая компания.

Обычно, после сделки мы проводим интервью с собственниками. Интересуемся у них:

– Что вы ожидали и что вы получили?

Практически все отвечают, что они готовы платить только за то, чтобы сдать квартиру быстрее и дороже. Если агент не в состоянии сдать квартиру лучше, чем сам сдатчик, если он не может найти жильца быстрее собственника, то платить не за что.

Почему для наймодателя так важна скорость?

Давайте предположим, что Вы сдаете 2-к квартиру за 40 тыс. руб./мес. Значит 10 тыс. руб хозяин потеряет в том случае, если за неделю он не сможет найти жильца. Если он не сдаст квартиру в течении месяца, то потери составят 40 тыс. руб. Вот за то, чтобы меньше потерять, он готов разговаривать и даже, если Вы постараетесь, заключать договоры с Вашим агентством.

И естественно, посредники (а именно так нас воспринимают потребители риэлтерской услуги) интересны собственнику в том случае, если сам он может сдать квартиру за 40 тыс. руб/мес., а с помощью агента он сделает это дороже, хотя бы за 41 тыс. руб/мес. Что означает дополнительную 1 тыс. руб/ мес, или 12 тыс. руб/год.

Запомните эту фразу и говорите хозяину при каждом удобном случае (даже, если Вас разбудить ночью, Вы должны четко произнести:

– Я помогу Вам сдать квартиру быстрее и дороже, если вы наймете меня, уважаемый Собственник!

Если вы хотите получить свою комиссию после сделки наверняка, то надо работать по договору указания услуг. Это основа технологии работы по аренде и найму.

Хороший рыбак прикармливает место и обладает техникой подсечки, он знает, что легче наловить рыбу закинув сразу несколько удочек. В случае аренды удочкой являются объекты (предпочтительно эксклюзивные), которые сдает агент.

Если на витрине единовременно представить несколько однотипных квартир, то прямые клиенты и контрагенты к вам будут обращаться чаще, что увеличит вероятность быстро и дорого сдавать эти квартиры.

Агент работает с двумя видами нанимателей: с прямыми клиентами, которые снимают объект недвижимости для себя, и с клиентами через контрагентов.

Прямой клиент более удобен и выгоден, чем контрагент:

Во первых, комиссию не нужно будет делить с контрагентом; Во вторых, если квартира съемщику не подойдет, то с ним можно заключить договор по поиску квартиры (подробнее об этом в главе 3).

Для того, чтобы легче было работать с собственниками и нанимателями агенту, по аналогии с рыбаком, выгодно иметь побольше однотипных объектов (забросить несколько удочек). Желательно в одном районе. Например, в микрорайоне большого города или в небольшом поселке городского типа.

Почему важно иметь однотипные объекты и рядом? Тогда у Вас всегда в работе будет какое-то количество прямых клиентов-нанимателей, которым Вы показываете эти квартиры. И если собственник заключит с вашим агентством договор, то Вы, может быть уже сегодня, начнете показывать и его квартиру нанимателям, недавно обратившимся по рекламе аналогичных квартир.

Таким образом, риэлтер получает значительное преимущество по сравнению с самим хозяином. У наймодателя, как правило, только одна квартира в районе. Даже, если собственник рантье и имеет несколько объектов, маловероятно, что все они находятся рядом и освобождаются одновременно. Поэтому несомненное преимущество агента перед сдатчиком состоит в том, что агент может организовать витрину однотипных объектов, а собственник этого сделать в принципе не может.

Как Вы считаете, сколько у одного агента может быть в работе однотипных квартир в локальном районе? Например, 2-к квартир эконом-класса?

Правильный ответ: от 3 до 5.

Если Вы работаете в составе агентства, то коллеги тоже сдают от 3 до 5 аналогичных квартир одновременно. Это позволит Вам говорить клиентам:

– У меня сегодня в работе есть пять 2-к квартир и у моих коллег в агентстве есть еще 20 подобных. Так что из двадцати пяти вариантов мы наверняка подберем подходящие объекты!

Таким образом можно продемонстрировать собственнику его интерес в сотрудничестве.

Лидогенерация это главная характеристика агентства недвижимости. Опытные риэлтеры на слух – по количеству входящих звонков определяют успешность офиса. Ценность агентства для наймодателей, риэлтеров, которые в нем работают, да и для самих собственников недвижимости это клиентский трафик. Компании без клиентов – рано или поздно закрываются.

Клиентский трафик это количество входящих обращений (лидов) в агентство от нанимателей и от наймодателей.

Количество обращений контрагентов тоже важно, поскольку является объективным критерием ликвидности витрины объектов.

Основные источники трафика:

• новые клиенты по имиджевой рекламе

• клиенты и контрагенты по объектной рекламе (Листинги)

• старые клиенты (повторные обращения)

• новые клиенты по рекомендации

• покупные Лиды

На рынке недвижимости всегда представлены как ликвидные квартиры, выставленные по рыночной цене, так и варианты по завышенной цене и с нестандартными параметрами. Показателем ликвидности объектов, выставленных агентством в рекламу, является количество обращений контрагентов.

Как, правило, звонки контрагентов начинаются через 20 минутпосле выставления ликвидного объекта на лидирующий портал по аренде и найму. Для московского региона это портал cian.ru

Оперативность коллег объясняется бесплатным сервисом ЦИАН автоматически отсылающим по электронной почте сообщение о новых квартирах, соответствующих сохраненным условиям поиска по основным полям, образующим «ключ» для определения искомого объекта:

• что нужно: 2-к кв

• метро: ВДНХ (возможно несколько станций)

• Яндекс-карты: участок на карте

• этаж: от 2

• этажность: от 6

• цена: от 35 000 до 45 000 руб

• наличие фото: обязательно

Доступные настройки ЦИАН для зарегистрированных (платных) пользователей:

1. Видимость колонки с комиссией % Агенту / % Клиенту

2. Сообщение о новых объектах

3. Закладки (сохранение запросов для повторного поиска)

4. Сохранение комментариев к объекту

5. Блокнот для работы с выборками (буфер)

6. Возможность пожаловаться на объект с заниженной ценой, или указать на несуществующий вариант (виртуальная квартир.

Иногда в работе приходится использовать ложный объект которого сейчас нет (например, сдан неделю назад) для того, чтобы привлечь потенциального клиента и предложить ему подобный объект.

Опыт работы на рынке недвижимости позволяет агентствам создавать черные списки телефонов, относящихся как к неудобным контрагентам, так и к непорядочным и даже криминальным маклерам.

Внимание! Прежде, чем тратить время на прозвон выборки из баз данных, агент вычеркивает объекты с телефонами из черного списка, известные ему несуществующие объекты и повторы. В ЦИАНе ведется борьба с подобными вещами, а на большинстве досок объявлений и в АВИТО – нет.

ФОРМА 3 – ЛИСТИНГ

Эффективность ручной работы с порталами по аренде всегда проигрывает по скорости автоматизированным продуктам. Например, выборка по условиям ручного поиска составила 20 объектов. Какой из них Вы уже прозванивали вчера, автоматически не отсеивается, контрагенты из черного списка тоже, в этом списке возможно повторение одной и той же квартиры, выставленной несколькими агентами. Выполняя ручную отбраковку этого списка, легко потратить час-полтора, за которые объект могут перехватить.

Иногда и 20–30 минут определяют, кто из риэлтеров закроет сделку: приехал вторым – и комиссию заработал более оперативный коллега. Если у стажера не сформированы правильные привычки, то он будет всегда чуть-чуть опаздывать, а значит – меньше зарабатывать, разочаруется в недвижимости и уйдет из профессии.

В этой книге мы рассмотрим всего три формы, чтобы не усложнять повествование технологическими подробностями, интересными только директорам агентств недвижимости. Чек-листов и форм упрощающих работу по аренде на самом деле больше:

• Форма 2 Актуализация листингов

• Форма 3 Листинг

• Форма 4 Заявка

Форма – это таблица с вопросами и полями для занесения ответов. Она как игральная карта. В колоде много карт, но их легко сгруппировать по масти и по старшинству. Представьте, что какой-то дизайнер разработал колоду, в которой каждая карта выполнена в своем неповторимом формате: на одной масть обозначена в левом верхнем углу, на второй посередине, на третьей вообще ее нет. Каждая из 36 карт может быть произведением искусства, но играть не удобно. То же и с описанием объекта. Если 10, 20, 30 объектов описывать в произвольной форме на чистых листах бумаги, то для того, чтобы их проанализировать (сравнить), потребуется много времени и сил. А если эти же объекты описать в едином формате Форма 3, то из них легко будет разложить пасьянс или сыграть успешную партию!

Можно ли работать с объектами без Формы 3? Можно. Многие агенты так и работают с записной книжкой. Если у Вас мало объектов и слабый клиентский трафик, то формы Вам пока не нужны. Реальная потребность в формах появляется при интенсивном трафике: большое количество объектов, показов, сделок.

Вот так видит потенциальный клиент в Интернете, например с помощью сервиса realty.yandex.ru выдачу 2-к квартир в диапазоне цен 35–45 тыс. руб/мес, расположенных в пешей доступности от метро ВДНХ:

Чтобы преобразовать ее в карту с объектами по основным параметрам, образующим «ключ» объекта надо прозвонить все чужие варианты, удалить сданные квартиры и с помощью условных обозначений отделить актуальные объекты от несуществующих. Специальными символами агент обозначает на карте параметры актуальных объектов:

• цену

• распределение комиссии Агент / Клиент

• название компании контрагента.

Внимание! Для риэлтера не все равно, кто будет партнером по сделке. Идеальный контрагент это сотрудник того агентства, с которым уже не раз закрывали совместные сделки, но немного настораживает новая компания или частник. Не стоит работать с агентством или частным маклером имеющими плохую репутацию (черный список). Их объекты помечаются особым значком.

Также как в туристическом и в рекламном бизнесе, профессиональные участники рынка недвижимости – риэлтеры имеют лучшие условия по сравнению с потребителями, самостоятельно совершающими сделку. На одинаковый запрос к базе клиент и риэлтер получат одинаковую выдачу в виде списка объектов, но в колонке «%» потребитель увидит только комиссию для нанимателя в процентах и в абсолютном выражении в рублях:

Таблица 3 А

ФРАГМЕНТ ВЫДАЧИ ЦИАН ПО ЗАПРОСУ КЛИЕНТА

В этой же колонке зарегистрированный (платный) пользователь увидит два значения комиссии для агента и для клиента в процентах от месячной арендной платы:

Таблица 3 Б

ФРАГМЕНТ ВЫДАЧИ ЦИАН ПО ЗАПРОСУ АГЕНТА

Чем выше плотность однотипных объектов на витрине агентства по сравнению с другими компаниями в этом районе, тем оно привлекательнее и для собственников, и для жильцов.

Зачем нужно готовить карту с объектами перед выездом на первую встречу к собственнику?

Причины две:

1. Чтобы определить объекты которые будут конкурировать с новым объектом. Агент уже знает адрес, этаж, площадь квартиры и цену, но еще не видя ее состояние, мебель и бытовую технику, анализирует аналогичные варианты своей компании, объекты контрагентов по которым остается интерес не ниже минимальной комиссии. И наконец, варианты со статусом «агентам не беспокоить». Это важно для назначения правильной первоначальной цены. Задача первой встречи с собственником – согласовать именно ее.

Если начинать работать с объектом по завышенной цене, то может получиться так, что риэлтер выставит в рекламу и будет искать на нее клиентов за 45 тыс. руб/мес, а сам собственник попытается сдавать квартиру за 40 тыс. руб/мес.

Это неравная игра, в которой агент наверняка проиграет. Поэтому, не стоит браться за квартиру выставленную на 5 тыс. руб/ мес выше рынка. Карта с объектами позволяет подготовиться к переговорам по первоначальной цене (эти переговоры еще называют «торг за начальную цену»).

Как правило, опытный агент добивается сдачи квартиры без корректировки цены. То есть уже на просмотре он выторговывает правильную первоначальную цену, по которой он в состоянии эту квартиру сдать за 7—10 дней на текущем рынке.

Внимание! На рынке аренды есть высокий сезон (ажиотажный спрос и высокие цены) и есть затишье (спад цен). Поэтому карта объектов определяет уровень цен, за который именно сейчас реально сдать эту квартиру.

Если поиски нанимателя затянулись на неделю – две, то агент должен предложить собственнику скорректировать цену, показав ему, сколько он теряет каждую неделю простоя квартиры.

Для этого агент приходит к собственнику (личное общение всегда эффективнее телефонной беседы) и говорит:

– Уважаемый собственник, мы показали Вашу квартиру уже десяти клиентам. Каждый второй из них говорит, что цена завышена. Вы потеряли за 2 недели уже 20 тыс. рублей. Рекомендую скорректировать цену Вашей квартиры по рынку.

2. Карта с объектами позволит выявить конкурирующую квартиру, которая будет реально оттягивать на себя всех целевых клиентов за счет цены. Но это может оказаться и ложный объект.

Например, если в соседнем доме аналогичных потребительских качеств выставлена 2-к квартира по цене 38 тыс. руб/мес, то до тех пор, пока она не будет сдана аналогичную квартиру за 40 тыс. руб/мес никто не снимет.

Это нужно собственнику объяснить.

Для наглядности, полезно сделать распечатку описания конкурирующей квартиры с фотографиями, чтобы показать их на просмотре:

– Вот описание квартиры которая не позволит сдать вашу быстро, если выставить ее за 40 тыс. руб/мес.

Интерес агента в работе с собственником двойной:

• имея договоренности с хозяином, даже без комиссионных от него, Вы будете рекламировать его квартиру, чтобы сдать ее прямому клиенту за 100 % или контрагенту (для его клиента) за 50 %.

• если хозяин согласится сам заплатить часть комиссионных, то оставшуюся часть вы доберете с нанимателя. В этом случае можно объявить комиссию с нанимателя и с контрагента ниже, что сделает вариант более привлекательным.

Вернемся к примеру про перехватывающую квартиру за 38 тыс. руб/мес. Там агент просит с нанимателя 100 % комиссию от месячной платы за наем. Если мы назначим 50 % комиссию за квартиру такого же класса в соседнем доме за 40 тыс. руб/ мес, то у клиента может появится интерес и к продвигаемой нами квартире:

То есть объявляя клиенту меньшую комиссию, то даже при цене выше на 2 тыс. руб в месяц, наша квартира станет сопоставимой по стоимости брутто с более дешевой конкурирующей квартирой.

«Мылкую рыбу» отпускаем, крупную выкладываем на витрину. Что это значит? Месячный план агент выполняет сдачей объектов, которые имеют определенный уровень доходности по сумме комиссионных.

Эксперт, уходя в отпуск, передала все свои объекты стажеру. Между собой они договорились, что если за время ее отсутствия он какие-то из этих объектов сдаст, то комиссию, рассчитанную по тарифу эксперта они поделят пополам.

В списке объектов были комнаты и квартиры. Стажер сдал комнату, потратив на это пару дней. Приносит в агентство 4 тыс. руб комиссионных.

Начинаем делить: сначала агентство забирает свою половину т. е. 2 тыс. руб, дальше он должен отдать половину от того, что осталось, коллеге. Ему остается 1 тыс. руб:

Стажер спрашивает меня:

– Ради чего я потратил два дня?

– Не знаю.

Кто тебе мешал на шаг вперед посмотреть и не браться за этот объект если тебя не устраивает размер вознаграждения?

Всегда, перед тем как взяться за работу по новому объекту, полезно прикинуть комиссионные не в процентах, а в рублях. После этого случая с комнатой, я (Сергей) установил правило предписывающее риэлтеру брать в работу объекты, по которым комиссионные брутто составят не менее 10 тыс. руб (данные для Москвы). Если агент закрывает 7 сделок в месяц, то 7 раз по 1 тыс. руб это слишком мало, а 7 раз по 10 тыс. руб это уже кое-что.

10 тыс. руб. для Вас может быть много или мало. Обсудите этот вопрос с Вашим руководителем.

На рынке аренды есть достаточно простая арифметика, позволяющая посчитать теоретическую сумму, которую мы можем получить в будущем по сделке.

Если в агентство обращается собственник и говорит:

– Я хочу, чтобы вы помогли мне сдать квартиру, но я не буду вам платить.

Большинство риэлтеров ответит:

– Ладно, давайте посмотрим Вашу квартиру.

Они рассчитывают на то, что выставят объект в рекламу на которую придет прямой клиент и снимет. Это идеальный результат для агента в московском регионе, так как обычно, прямые клиенты при найме недорогого жилья платят агентству 100 % от месячной арендной платы.

Например, если 1-к квартира стоит 30 тыс. руб/мес, собственник ничего не платит. Прямой клиент согласен платить агенту 30 тыс. руб за то, что ему помогут найти квартиру и заключить договор найма.

Такие квартиры сдаются достаточно быстро: в сезон 1-к квартира выставленная по рыночной цене будет сдана за неделю, максимум десять дней (время сдачи называют сроком экспозиции).

В большинстве случаев собственник, который не платит комиссию работает с несколькими агентами. Таким образом, за неделю квартира будет сдана с Вашей помощью и Вы получите комиссию с нанимателя или (будет сдана Вашими конкурентами) и вы останетесь без комиссионных.

Для того, чтобы агенту хоть что-то получить он предлагает потенциальным контрагентам:

– У нас есть квартира. Вот ее описание и фотографии. Я готов помочь вашему клиенту заключить договор найма с собственником этой квартиры если 50 % от месячной платы за наем Вы мне за это передадите (процент, который нам должен будет заплатить контрагент, бывает 20–80 %).

Сумма, которая останется вашему агентству после сделки, должна быть не меньше установленной в компании. В большинстве агентств мотивационный план определяет стажеру его часть от полученной комиссии не более 30 %, для эксперта до 50 %. То есть при минимальных комиссионных агент получит в первом случае 3 тыс. руб, а эксперт 5 тыс. руб. И за эти деньги придется несколько дней работать. Значит, если риэлтер возьмется за объект по которому комиссия меньше минимума, т. е. меньше 10 тыс. руб, то сколько же он должен будет закрыть сделок в месяц, чтобы выйти на зарплату 35–50 тыс. руб?

Когда на обучении агент мне говорит, что он закрывает 15 сделок в месяц – я всегда уточняю:

– В каком месяце?

– В августе – сентябре.

– Прекрасно, это сезон. А в январе?

– Две, если повезет…

Вот именно за счет усреднения по году и получается такая скромная средняя цифра 5–7 сделок в месяц: мы считаем все сделки, которые агент закрыл в течении года и делим их на 12 (с учетом отпуска, если он им пользуется).

И это уровень хорошего агента по аренде и найму. Хотя, наверное, исключения возможны, но они только подтверждают правило.

Вот именно исходя из этой скромной цифры количества сделок в месяц и появилось понятие «минимальная комиссия». Агент, занимаясь своим финансовым планированием, должен прикинуть свой минимум, ниже которого ему работать не интересно. Потому, что все равно больше 10 сделок в месяц сделать не получится. Он будет делать столько же работы и «стаптывать столько же ботинок», а денег зарабатывать мало.