Текст книги "Госзакупки: 30 шагов к миллиону на одном из крупнейших рынков страны"

Шаг 3
Настройка компьютера

Для участия в государственных торгах электронных форматов вам потребуется специальное программное обеспечение и настройка компьютера.

Начнём с самого главного – это ЭЦП. Аббревиатура ЭЦП расшифровывается как электронная цифровая подпись. Уже по названию вы можете понять её значимость. Она будет заменять вашу собственноручную подпись и использоваться на электронных площадках в качестве вашей идентификации. Выдачей ЭЦП занимаются специальные удостоверяющие центры. Забив в поисковик «выдача ЭЦП», вы можете увидеть массу предложений услуг в этой сфере. Вам нужна ЭЦП именно для государственных торгов. В коммерческих торгах для ЭЦП используются дополнительные установки, и стоимость такой подписи будет выше.

«Крипто Про» – это программное обеспечение, которое поможет вашему компьютеру «подружиться» с ЭЦП. Иными словами, это можно назвать драйвером. На моём YouTube-канале можно найти специальное видео по установке «Крипто Про» на компьютер.

ЭЦП и «Крипто Про» работают корректно в браузере Internet Explorer версии 11.0 и выше.

Заказать всё это можно у нас на сайте ovechkingroup.ru.

После настройки ПК можно начинать работу с электронными площадками.

Аккредитация – это процесс регистрации на электронной площадке. Всего есть шесть основных площадок:

1. «Сбербанк АСТ» www.sberbank-ast.ru/

2. «РТС тендер» www.rts-tender.ru/

3. ЕЭТП (Россельторг) www.roseltorg.ru/

4. НЭП fkr.etp-ets.ru/

5. «Заказ РФ» zakazrf.ru/

6. РАД (Российский аукционный дом) lot-online.ru/home/ index.html

Аккредитацию необходимо пройти на каждой площадке. Для прохождения аккредитации понадобится предоставить все данные о своей организации и прикрепить сканы документов. Обычно аккредитация проходит за 1–2 рабочих дня, при этом регламентированный срок составляет 5 рабочих дней. В случае отказа в аккредитации вам будет направлено письмо с указанием причины отказа, в случае прохождения аккредитации вас также уведомят по почте.

Итого, для старта вам необходимы: ИП доходы минус расходы, ЭЦП, «Крипто Про» и самые основные общие знания. Зарегистрировать ИП можно самостоятельно, разобраться со всем остальным вам помогут специалисты нашей компании.

Шаг 4
Ниша

Мой путь по поиску ниши был отчасти случайным. Мне помогло то, что я запускал очень много бизнесов за свою жизнь. Чем больше у вас разных знаний, тем легче вам будет. Хуже получается у тех, кто долго занимается одним делом.

Нишу не нужно придумывать самостоятельно, её надо искать у клиента, потому что никогда не получится продать товар или услугу, если клиенту они не нужны, даже если это самый крутой на свете продукт. Для этого необходимо провести анализ рынка и понять, что на нём сейчас более востребовано.

Если у вас уже есть функционирующий бизнес, в первую очередь проверьте его, востребованы ли ваши товары и услуги у государства и насколько конкурентоспособны ваши цены. Далее мы рассмотрим процедуру анализа рынка госзакупок в вашем регионе.

Чтобы начать работу, необходимо зайти на сайт госзакупок, напоминаю его адрес: zakupki.gov.ru. Далее переходим на вкладку «Поставщикам», выбираем «Реестр заказов и закупок по 44 и 223 ФЗ» и нажимаем «Расширенный поиск». Здесь задаём следующие ограничения: нас будут интересовать закупки по 44-ФЗ, а именно электронные аукционы и запросы котировок, например, от 50 000 до 1 миллиона рублей, в любом субъекте РФ (можно поставить свой или соседний), этап закупки – подача заявок. Нажимаем кнопку поиска. Перед вами появился список актуальных на сегодняшний день закупок в выбранном регионе. Чтобы сократить их список, можно варьировать цену или выбрать только запросы котировок. Таким образом, вы сократите объём информации для анализа.

Чтобы провести анализ рынка, обратите внимание на предмет закупки. Если он показался вам интересным, всю основную информацию для просчёта вы сможете найти в техническом задании. После успешного просчёта важно посмотреть проект контракта. Только после того, как вы провели анализ всей документации, можно отправлять заявку, так как ваше участие в торгах означает согласие со всей документацией. Если у вас возникают какие-либо вопросы, обратитесь к заказчику за разъяснениями, лучше в письменном виде.

Если вы проведёте анализ рынка в разных регионах, то поймёте, что в разных регионах пользуются спросом разные товары и услуги. Например, в Якутске закупают через госзакупки услуги сотрудников. Также большое влияние на государственные нужды имеет сезон: в разное время года – разные потребности. Кровельные работы больше популярны летом, так как это сезонная работа, но тут стоит обратить внимание на необъятность нашей родины и понять, что в Крыму лето наступает быстрее, чем на Урале.

Я сформировал список антикритериев доходной ниши. Это список закупок, в которые нам лезть не стоит.

1. 275-ФЗ (оборонный заказ).

Закон регламентирует проведение торгов, которые связаны с обеспечением деятельности военных учреждений. В такие закупки невозможно попасть так просто, в них участвуют только те компании, которые уже имеют большой опыт работы и соответствуют ряду особых требований. Кроме того, для участия в подобном виде закупок необходим специальный расчётный счет у вас и у вашего поставщика. Оплаты по таким контрактам не поступают сразу: деньги могут прийти на ваш счёт только через несколько месяцев.

2. Закупки, для исполнения которых требуется лицензия.

К таким закупкам, например, относятся осуществление образовательной деятельности и поставка медикаментов. Получать лицензию специально для участия в торгах невыгодно: это связано с большими финансовыми и временными затратами. Кроме того, для осуществления подобных заказов также необходим опыт и наличие специфических знаний.

3. Закупки, в которых требуется наличие СРО.

СРО (саморегулируемая организация) – некоммерческая организация, в которую входят субъекты предпринимательской и профессиональной деятельности, объединённые общим отраслевым сегментом. СРО осуществляет контроль деятельности своих участников на основании отчётов, проводит аттестацию работников, представляет интересы своих участников в органах власти. Финансирование организации осуществляется путём внесения взносов участников. Получить такую лицензию достаточно сложно, долго и дорого. Лицензии СРО требуются, например, для выполнения сложных строительных, кровельных, буровзрывных, земляных работ.

4. Закупки с очень высокой стоимостью.

Не стоит участвовать в таких закупках по одной простой причине: чтобы выполнить такие контракты, потребуется большое количество оборотных средств для выплаты обеспечения и реализации работ или услуг.

5. Закупки, предполагающие высокую ответственность.

Например, поставка питания в детские образовательные учреждения – услуга, которая сопряжена с высокой ответственностью. Во-первых, продукты питания и их правильная транспортировка требуют высокой степени контроля. Во-вторых, если произойдёт неприятная ситуация с ребёнком, начнётся большое количество проверок, по результатам которых можно получить огромный штраф или оказаться в суде.

6. Закупки с длительной гарантией.

Есть закупки, в которых необходимо следить, чтобы на протяжении всего жизненного цикла товара или выполненной услуги всё работало идеально. В таком случае вам необходимо будет приезжать на любое замечание заказчика и устранять даже самые мелкие недочёты – это будет связано с постоянными финансовыми затратами, которые могут превратить доходный тендер в убыточный.

На мастер-классах я озвучиваю целых 50 наименований ниш, на которых удалось заработать мне и моим ученикам. Если вам интересно, буду рад видеть вас в числе своих слушателей.

Шаг 5
Поиск торгов

Многие считают, что для работы с государством нужно обладать узкоспециальными знаниями, большим опытом и иметь в своём арсенале огромные производственные мощности. Сейчас мы расскажем, как в реальном времени здесь и сейчас научиться искать закупки, а также покажем принцип отбора тендеров.

Заходим на сайт zakupki.gov.ru. Далее мы переходим в раздел «Поставщикам» и выбираем «Реестр заказов и закупок для 44-ФЗ и 223-ФЗ», «Расширенный поиск». Следующий шаг – задать критерии, по которым будут отобраны закупки. Для этого нужно нажать на фильтр «Уточнить параметры поиска». На начальном этапе мы рекомендуем проставить следующие параметры: «44-ФЗ», «подача заявок» и обозначить территорию закупки. Лучше выбрать 2–3 территориальных субъекта.

Главный секрет поиска – это поиск без наименований, мы не ограничиваем себя какими-либо словами, так как этот фильтр может не пропустить интересные для нас закупки. Не ищите сразу торги в своих сферах, прощупайте рынок. Выделите наиболее интересные ниши. Чем сложнее наименование закупки – тем меньше будет в ней участников. Поэтому не поленитесь, погуглите, поразбирайтесь, и вы найдёте свою закупку.

Не берите только свой город и свою область, посмотрите закупки по всей России, выясните, что государство хочет покупать в разных регионах, выясните отличия между регионами. Работайте над поиском новых фишек.

Процедуру поиска можно упростить, пройдя мое обучение. Методика в данном вопросе играет решающую роль, и вы можете либо наработать собственную за несколько лет, либо взять готовую у нас. Эта инвестиция обычно окупается очень быстро.

В завершении этой главы хочу отметить, что в какой-то момент вам может показаться, что найти доходный тендер нереально. Всеми своими силами гоните эту мысль прочь. Мой опыт и опыт сотен моих учеников доказывает обратное.

Вы можете узнать подробнее о нашей услуге «отдел просчета» и понять, какое количество доходных торгов мы генерируем в день.

Шаг 6
Показатели. Статистика

Плохие новости заключаются в том, что первую закупку вы проиграете. Вторую, скорее всего, тоже. После пятой стоит начать беспокоиться и нужно разобраться, что вы делаете не так. На самом деле статистика здесь не так уж важна. Неважно, сколько ты проиграл, важно, сколько денег ты заработал, сколько потратил на заработную плату сотрудников.

Я навсегда запомнил своё первое поражение. Я поехал отдыхать в Санкт-Петербург. Впечатлился этим городом, через три дня мне стало скучно, и я отправился на сайт госзакупок. Мне повезло: нашёл очень доходный тендер на поставку флагов. Стартовая цена – больше двух миллионов рублей, себестоимость 200 тысяч. Я уже мысленно начал тратить заработанные деньги. Позвонил в немецкий автосалон, забронировал автомобиль бизнес-класса. Неделю не ел и не спал, ждал этого тендера. Цена рухнула до 150 тысяч. Так плакал я последний раз только над «Хатико».

Ещё раз: неважно, выиграл или проиграл, важна сумма твоего заработка, желательно в месяц. Участие в госторгах – это хоть и своеобразный, но всё-таки бизнес. А любой бизнес должен быть доходным и строится на показателях. Если вы выигрываете один раз из десяти, то если вам нужны три победы, не важно, выиграете вы или проиграете в каждой конкретной закупке, важно лишь то, как поучаствовать в тридцати.

Деньги на рынке госзакупок есть, в конце они будут и у вас, но какое время пройдёт до получения первой прибыли – это зависит от вас.

Шаг 7
Поиск товаров

Если вы начинающий участник рынка госзакупок, вам проще всего начинать с поставки товаров. Госзакупки на поставку товаров – самые простые по исполнению. Ваша задача заключается лишь в том, чтобы найти товар по цене, которая будет меньше, чем цена заказчика. Разница в суммах – ваша потенциальная прибыль.

Самое главное здесь, что нужно развивать в себе, – это способ мышления. Вы должны понять, что всегда можно найти товар дешевле. Приведу несколько примеров.

Можно найти и закупить товар у производителя, тогда вы избежите торговой наценки. Но иногда производитель сам является участником торгов, если он монополист. В таком случае, когда запрашиваете цену, лучше представляться не своим ИП или ООО, а какой-либо крупной компанией, которую интересует закупка товара для своих нужд.

В крупных торговых сетях есть «товары-локомотивы», стоимость которых зачастую ниже себестоимости. Такие товары привлекают покупателей и создают иллюзию, что в магазинах этой сети всё намного дешевле. Это хороший шанс купить то, что нужно с выгодой.

Другой пример – ликвидация магазинов или организаций. Очень часто мы можем столкнуться с ситуацией, когда магазин закрывается и с большими скидками распродаётся весь товарный запас.

Ваша задача – начать думать над поиском товаров по более выгодной цене, используя все свои знания, весь свой креатив.

Я не исключаю ситуаций, когда товар будет дешевле произвести, чем купить. Например, если вы находите тендер на поставку кружек с термопечатью, то вам стоит задуматься о покупке оборудования для печати и заготовок под кружки оптом, так как это будет в несколько раз дешевле.

Есть товары, цена которых сильно меняется в связи с сезоном. Например, таким товаром является сено. Его цена в конце сезона может возрасти в три раза. Кроме того, сено относится к необычной нише, на его примере можно рассмотреть ещё один приём поиска товара. Если вы начнёте искать сено в интернете, то, скорее всего, столкнётесь с ценами, завышенными в несколько раз. Стоимость сена нужно узнавать в местах его непосредственной заготовки. К удивлению многих, открою секрет: в интернете сеном производители обычно не торгуют.

Ещё один интересный пример – это опил. Опил часто закупают исправительные учреждения для различных нужд. Опил в интернете тоже искать бессмысленно. Его можно найти на лесопилках. Внимание: там опил считается отходом. То есть, если вы найдёте нужную лесопилку, которая сможет обеспечить необходимый объём опила, договоритесь с людьми, которым принадлежит лесопилка, то вы можете получить опил совершенно бесплатно. Останется заложить деньги только на доставку.

Когда ищете товар, обратите внимание, чтобы геолокация компьютера совпадала с местом поставки товара, таким образом перед вами будут только те цены, которые актуальны в регионе заказчика. Если не удаётся найти выгодное предложение, обратите внимание на другие регионы. Зачастую есть смысл потратить деньги на логистику.

В качестве итога могу сказать, что самым действенным является не поиск закупок на товары, а поиск товаров по низкой цене и производителей товаров. Намного проще искать закупку под товары, а не товары под закупку.

Шаг 8
Работы

Работы – это следующий по сложности шаг. Чтобы найти и купить товар, не требуется обладать специальными знаниями и иметь профильное образование. Но для того, чтобы произвести те или иные работы, необходимо разбираться в сметных расчётах, найти работников и быть готовым ко многим сложностям, которые, как правило, возникают в процессе.

В этой главе я хочу рассмотреть причины, по которым в работах конкуренция гораздо ниже, чем в товарах.

1. Сметные расчёты

Как правило, к закупке на работы приложен файл, который называется «Локальный сметный расчёт». Именно в нём произведена калькуляция всего того объёма работ, который вам предстоит сделать. По итоговой сумме вы можете определить, выгодно ли вам участвовать в такой закупке. Но здесь нужно быть особо внимательным. Важно понимать, что сметные расчёты составляют специалисты, которые, скорее всего, не выезжали на объект. Все объёмы они берут из ведомости дефектов, предоставленной ответственным лицом с объекта, которое ничего в сметных расчётах не понимает. Это может повлечь за собой наличие ошибок в смете, как математических, так и ошибок в применяемых расценках. Проверить смету можно одним способом – самостоятельно выехать на объект и сверить реальное положение дел со сметой. Если у вас нет возможности посетить объект лично, отправьте доверенное лицо или хотя бы свяжитесь по телефону с человеком, который является ответственным по этому объекту.

2. Скрытые работы

Вероятно, этот пункт самый неприятный для поставщика. Никто не защищён от ситуации, когда уже при производстве работ возникает дополнительный объём, который существенно может повлиять на окончательный результат. Я сталкивался с ситуацией, когда мы просчитали тендер на выполнение кровли, но в момент участия в торгах произошел ураган, кровлю повредило, и образовался дополнительный объём работ, не запланированный сметой. Тогда мне удалось добиться оплаты скрытых работ через юристов. Но будьте внимательны, если скрытые работы можно было предположить или они выявились по ходу основных работ: делать дополнительную смету и оплачивать их никто не будет. Лучше сразу запланировать на скрытые работы какую-то сумму. Также предугадать скрытые работы вам поможет посещение объекта, на котором предстоит выполнить работы. Если он находится далеко от вас, то хотя бы попросите кого-то из местных жителей сделать подробную фотосъёмку объекта. Если вы сами не являетесь специалистом в работах, выезжайте на местность с человеком, который имеет большой опыт и хорошо разбирается в них.

3. Работники

Все мы живём в одной большой и дружной стране и знаем, как работают люди на многих предприятиях. Очень сложно найти хорошую команду, которая будет реализовывать работы. Как минимум мы можем столкнуться с нарушением трудовой дисциплины, срывом сроков. Чаще всего это происходит после выдачи зарплаты.

Второй сложный момент – это техника безопасности: вы будете отвечать за все действия ваших работников, и необходимо будет подготовить большой объём документов по ТБ, провести инструктаж. На сегодняшний день технике безопасности уделяют особое внимание, особенно на больших предприятиях.

4. Погода

Погода – это самое непредсказуемое обстоятельство, с которым сталкиваются производители работ. В некоторых регионах бывает всего несколько дней в году, когда можно производить работы, не нарушая технологию. Именно по этой причине асфальт кладут в дождь. Другой вопрос: почему они кладут его только в дождь? Кроме работ по укладке асфальта, сильно зависят от погодных условий, например, кровельные работы.

5. Гарантия

При рассмотрении закупочных документов на производство работ следует особое внимание уделить гарантии. Долгий срок гарантии – это невыгодно для поставщика, так как всегда можно столкнуться с тем, что придётся выезжать на объект по любому поводу, иногда даже не связанному с произведёнными работами. Это повлечёт за собой дополнительные немалые затраты. Кроме того, в некоторых договорах оговаривается конкретный срок прибытия ремонтной бригады. Например, в течение двух часов с момента возникновения неполадок.

6. Скрытые обстоятельства

Этот пункт я называю самым последним, так как он не всегда усложняет жизнь поставщика, иногда может сыграть нам на руку. К скрытым обстоятельствам можно отнести что угодно. Например, если вы выиграли тендер на валку деревьев, то вполне возможно, что деревья могут находиться там, куда спецтехника подъехать не сможет. Но с другой стороны, можно выиграть закупку на снос объектов строительства. В этом случае вы сможете реализовать часть материалов, которые останутся от сноса, совсем не обязательно утилизировать их в полном объёме. Что-то вы сможете продать, может быть, это будет шлакоблок или кирпич.

Помимо всех вышеназванных тонкостей, не стоит забывать, что при производстве сложных видов услуг, например, связанных со строительством, у вас могут попросить ряд дополнительных документов. Одним из таких документов является лицензия СРО. Получить такую лицензию быстро у вас вряд ли получится, кроме того, она будет достаточно дорогой, а процесс получения будет трудоёмким.

Подводя итог, я хочу сказать, что просчёт работ – это во многом творческий процесс. Во многих случаях нужно быть внимательным, проявлять сообразительность. Если вы разбираетесь хорошо хоть в каких-то работах, участвуйте в этих закупках, конкуренция здесь ниже, чем в закупках на товары, и, соответственно, такую закупку легче выиграть.

Шаг 9
Услуги

Услуги – это самый сложный по исполнению вариант торгов. В услугах конкуренция минимальная.

Главное отличие услуг от работ в том, что работы всё-таки нужно производить. В случае с услугами зачастую можно столкнуться с ситуацией, когда услуга уже произведена. Например, тендер на проведение дня города, как правило, выкладывается уже после того, как состоялось заседание с главой города, и на нём уже приняли решение, кто будет выполнять эту задачу и какие артисты приедут. Под конкретную организацию пишется техническое задание.

Выиграть тендер на услуги просто. Но что будет дальше – это большой вопрос. Никогда нельзя предугадать, что именно от вас попросят.

После того, как вы выиграли закупку на услуги, нужно прийти к заказчику, разобраться с его требованиями и договориться. Вполне возможно, что до вас эта услуга уже сделана. Например, если вы встречаете закупку на проведение социологического опроса, поищите в интернете. Вполне возможно, что результаты этого опроса уже есть в открытом доступе.

Проще всего заходить в эту нишу тем, у кого уже есть опыт в сфере услуг. Тогда всё сводится к постепенному повышению уровня услуги и среднего чека.