Текст книги "Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми"

Глава 5. Интригуйте

Как быть чертовски привлекательным

В 2007 году Льюис Хоуз был на пике своей спортивной карьеры. Принимающий игрок ростом 193 см, любимец Америки выступал в Лиге американского футбола в закрытых помещениях – перед ним открывалась прямая дорога в Национальную футбольную лигу.

Но неожиданно он сильно повредил запястье, и в считаные секунды его мечте стать профессиональным футболистом пришел конец. «Было совсем не весело. Мне 24 года; никому не нужный, я спал на диване в доме у сестры, рука была в гипсе, а на горизонте маячила гора непогашенных кредитов», – рассказывает Хоуз[75]75
  Howes L. The School of Greatness: A Real-World Guide for Living Bigger, Loving Deeper, and Leaving a Legacy. Emmanus, PA: Rodale, 2015.


[Закрыть].

Ему пришлось начать новую карьеру, с нуля. Но так уж вышло, что Хоуз нашел весьма действенный способ взаимодействия с окружающими. В 2008 году LinkedIn была маленькой социальной сетью, рассчитанной на бизнесменов, но Хоуз сохранил хорошие отношения с людьми из мира спорта. И хотя играть он больше не мог, он по-прежнему страстно любил спорт.

Он стал создавать свой список контактов. Затем начал тестировать варианты текстов для холодных звонков, пытаясь отобрать лучшие. «Было несложно отследить, какие сообщения эффективны, а какие никак не связаны с входящими письмами на моем сайте LinkedIn», – объяснял Хоуз[76]76
  Льюис Хоуз, телефонное интервью с автором, 19 февраля 2016 года.


[Закрыть]. По его наблюдениям, в самых успешных сообщениях упоминалось минимум три пункта, которые роднили его с человеком.

«Я старался найти по меньшей мере три вещи, которые нас объединяли: общего знакомого, общий интерес и общую организацию, например школу, лигу или спортивную команду», – рассказывал Хоуз. Его сообщения были короткими и по делу. Специально для меня он сочинил небольшой текст, в котором применил свой метод в чистом виде.

Привет, Ванесса! Меня зовут Льюис, я решил отправить тебе запрос на добавление в контакты, поскольку увидел, что ты дружишь с Ником Онкеном, а мы вместе работаем с Pencils of Promise. Моя компания находится в Лос-Анджелесе, я увидел, что ты родом отсюда. Бываешь в городе? Был бы рад пересечься.

Хоуз также разработал стратегию для дальнейших сообщений. «Я говорил человеку, что мне нравится его работа и мне бы хотелось поучиться у него. Я прямо заявлял: “Моя цель – узнать о вас и изучить историю вашего успеха”», – делился Хоуз. А заканчивал он разговор каким-нибудь специальным вопросом, требующим обязательного ответа.

Удивительно, но этот метод принес Хоузу и звонки, и личные встречи, и наставничество у самых влиятельных людей из мира спорта. Одно из самых его впечатляющих сообщений принесло ему встречу с сооснователем американского спортивного канала ESPN[77]77
  В прошлом – Entertainment and Sports Programming Network («Сетка программ о развлечениях и спорте»).


[Закрыть] Биллом Расмуссеном. «Я был неприкаянным парнем, без работы, без денег. Зато я познакомился с Биллом и сумел добиться не только личной встречи с ним, но и полноценного интервью», – вспоминал Хоуз.

Хоуз около года искал контакты с важными людьми, учился у них. А потом настал поворотный момент. Он понял, что его действий уже недостаточно. «Я вдруг осознал, что не могу больше только брать, мне нужно отдавать. Но что можно дать такому человеку, как Билл Расмуссен?»

По мере того как разрастался список контактов, Хоуз осознавал, что теперь у него есть что предложить всем этим людям – его собственную сеть. «Мне нравилось помогать людям и быть, как называл это Малкольм Гладуэлл, “коннектором”»[78]78
  Howes, School of Greatness.


[Закрыть]. Он спрашивал своих знаменитых знакомых, с кем бы они хотели встретиться, и затем старался эту встречу устроить.

«Я спрашивал у знакомых: “Какая у вас самая большая проблема на данный момент?” – а затем давал им контакты минимум трех человек, которые могли бы помочь. Я буквально доставал телефон, пока мы сидели за чашкой кофе, делал нужный звонок и протягивал трубку», – рассказал Хоуз.

Хоуз также часто использовал «силу трех», даже не отдавая себе в этом отчета, – и она срабатывала, как волшебное заклинание.

К январю 2010 года у его компании продаж было более чем на 5 млн долл. В конце концов он продал свой бизнес – полученная сумма была семизначной. Сейчас Хоуз ведет успешный блог, где рассказывает о своем образе жизни, и подкаст под названием «Школа величия», где берет интервью у экспертов и знаменитостей, добившихся высот в самых разных областях. Он использует свои навыки общения, чтобы найти самых интересных, необыкновенных и увлекающихся людей – уж мне ли не знать, ведь я была одной из них (самоуничижительный смешок). Да, с помощью того шаблона, который я показала вам выше, он и пригласил меня в свой подкаст.

Одним словом, эта глава – о мощном принципе человеческого поведения, применение которого делает Хоуза таким привлекательным.

Как-то я ужинала с друзьями, и вдруг одна из девушек вытащила из сумочки ручку Pilot G-2, чтобы что-то записать. Это не ускользнуло от внимания моего приятеля Тайлера, который спросил: «Толщина линии 0,7 мм?»

Ей даже не нужно было смотреть на ручку. «Ну да. Такая толщина линии оптимальная для Pilot G-2».

Тайлер понимающе улыбнулся. «Мы подружимся», – просто сказал он.

Я, конечно, не эксперт в канцелярии, но, по словам Тайлера, ручка Pilot G-2.7 – само совершенство. Она настолько хороша, что Тайлер ее никому не дает. Он даже отводит ей роль некого условного сигнала: «Если у кого-то есть ручка G-2, я знаю, что мы поладим», – поясняет он.

К чему я клоню? К тому, что люди всегда ищут подобных себе. «Рыбак рыбака видит издалека» – гораздо более точное клише, чем «противоположности притягиваются». Этот эффект называется «подобное притягивает подобное». Он означает, что людям больше нравятся те, кто похож на них, чем те, кто от них отличается[79]79
  International Encyclopedia of the Social Sciences, Encyclopedia.com, Similarity/Attraction Theory, 2008 // http://www.encyclopedia.com/social-sciences/applied-and-social-sciences-magazines/similarityattraction-theory.


[Закрыть].

Доктора Элен Бершид и Элейн Уолстер находят этому феномену целый ряд причин.

• Проще найти общий язык с тем, кому нравятся те же занятия и темы для бесед, что и вам. У супругов и друзей, скорее всего, и характеры более схожи, чем у случайно подобранных пар.

• Когда кто-то с нами соглашается, мы чувствуем себя не такими одинокими и еще больше убеждаемся в собственной правоте.

• Если установить крепкую связь с другим человеком, можно более точно предугадывать его поведение и будущие решения, потому что ситуация под контролем.

• Мы надеемся, что, если кто-то так похож на нас, то есть большая вероятность, что мы понравимся этому человеку: подобное притягивает подобное[80]80
  Berscheid E., Walster E. H. Interpersonal Attraction. Reading, MA: Addison-Wesley, 1969. Pp. 69–91.


[Закрыть].

«Лайк» в Facebook, «сердечко» в Instagram или ретвит в Twitter – цифровые проявления эффекта «подобное притягивает подобное». Когда вы ставите кому-то «лайк», вы как будто говорите: «Мне тоже это нравится!» Вот почему мы подсели на соцсети и проверяем их так часто: нам приятно осознавать, что наши друзья и подписчики любят нас и похожи на нас.

Даже не осознавая этого, мы постоянно ищем причину, чтобы подумать, почувствовать или сказать «Я тоже!». На встрече, проходящей в приятной атмосфере, или на свидании в кафе можно услышать что-нибудь такое.

• Ух ты, тебе нравится сериал «Оранжевый – хит сезона»? Я так на него подсел!

• О, ты тоже не переносишь глютен? Добро пожаловать в клуб!

• Я просто обожаю Таиланд! А что если мы были там в одно и то же время?

• Ты смеешься? Я большой фанат «Сан-Франциско Форти Найнерс»[81]81
  Профессиональный футбольный клуб. Прим. перев.


[Закрыть].

• Увлекаешься скалолазанием? Я тоже!

Но окружающие часто невольно акцентируют внимание на своих различиях, даже когда пытаются найти что-то общее, и это, по моим наблюдениям, одна из самых больших ошибок. Всякий раз, произнося что-то вроде «Это не про меня!», вы сами создаете себе трудности, причем на начальном этапе отношений. Фраза «Это не про меня!» может иметь и такой вид.

• Знаете, а у меня как-то не пошел «Оранжевый – хит сезона». Как по мне, он скучный.

• Так вы из тех, кто не переносит глютен? А вам не кажется, что это просто дань моде?

• Я не большой любитель путешествий.

• Спорт? Нет уж, спасибо! Я бы уж лучше почитал книгу или посмотрел новости.

• Вы увлекаетесь скалолазанием? Нет, это не для меня! Я боюсь высоты.

Такие фразы, как правило, отпугивают людей и убивают любую беседу. Значит ли это, что надо слепо соглашаться со всеми словами собеседника? Нет, конечно! Но вам придется прилагать усилия, чтобы найти то, что вас объединяет.

Когда кто-то постит в соцсетях то, что не имеет никакого отношения к вам, вы прокручиваете эти сообщения. Вы же не кидаетесь писать раздраженный комментарий: «Мне до этого нет никакого дела!» Но часто мы именно так и ведем себя в живой беседе. Поэтому, если кто-то скажет, что ходил в частную школу, не нужно говорить «Фу! Я терпеть не мог всю эту напыщенную золотую молодежь. Лично я посещал старую добрую государственную школу». Лучше молча выслушайте, а потом постарайтесь найти то, что вас объединяет (можно сказать: «Как интересно! А спортом вы там занимались?» или просто: «Ух ты, расскажите поподробнее!»).

Не попадайтесь в ловушку под названием «Это не про меня!»; лучше найдите способ сказать «Я тоже!»

Мой друг Аллон Фримен продает лотерейные билеты на спортивных мероприятиях, доход от которых потом идет на благотворительность. Однажды он написал мне сообщение, в котором задал интересный вопрос.

Привет, Ванесса! Скажи, а не могла бы ты как эксперт по человеческому поведению помочь мне в одном деле? Продавая лотерейные билеты, я обычно надеваю костюм. Ну, знаешь, чтобы выглядеть солиднее. Но недавно мне пришла в голову мысль: может, мне лучше одеваться в цвета команды – хотя бы галстук? Дай мне знать, если под это можно подвести какую-то научную базу или если ты лично считаешь, что моя идея хороша.

Всего хорошего,

Аллон

Интуиция Аллона не подвела. Нам нравятся те, кто выглядит как мы. По результатам одного исследования, мы охотнее помогаем тем, кто одет как мы[82]82
  Emswiller T., Deaux K., Willits J. E. Similarity, Sex, and Requests for Small Favors // Journal of Applied Social Psychology. 1971. September. Vol. 1. No. 3. Pp. 284–291 // DOI: 10.1111/j.1559–1816.1971.tb00367.x.


[Закрыть]. Человек, одетый просто, повседневно, скорее поможет тому, кто одет так же, чем человеку в деловом костюме. Парадоксально, но факт: обычно считают, что человеку в деловом костюме помогают чаще. На самом деле это не так.

Я посоветовала Аллону не только носить те же цвета, что и команда, но и в принципе одеваться так же, как фанаты, которым он продает свой продукт: в джинсы, трикотажный джемпер, кеды и шляпу. И знаете что? Продажи лотерейных билетов тут же выросли. Вот вам эффект «подобное притягивает подобное» в действии.

В нашем сердце есть местечко не только для тех, кто выглядит как мы; нас тянет к тем, кто думает похоже. Признаюсь вам: есть одно жуткое (но вместе с тем затягивающее) шоу на MTV, которое я смотрю, но «по работе», чтобы «следить за поведением» участников.

«Пожалуй, ты!» (Are You the One?) – реалити-шоу, в котором 10 мужчин и 10 женщин должны провести какое-то время под одной крышей и найти себе вторую половинку. Конечно, тут есть подвох. Каждый участник до этого прошел огромное количество психологических тестов, подготовленных экспертами в области любовных отношений, которые выбрали ему идеального партнера. И теперь участники должны отыскать свою половинку.

В третьем сезоне двое участников, Коннор Смит и Кайла Брэккет, пытаются понять, насколько они совместимы. Вот как строится их беседа (обратите внимание на то, как они нащупывают сходства характеров).

КАЙЛА: Мне нужен тот, кто довольно близко общается со своей семьей.

КОННОР: Я маменькин сынок. А вы умеете добиваться своего?

КАЙЛА: Шутите? Это же прямо про меня. Я слежу за тем, чтобы мой мужчина был в наилучшей форме. В этом я профи.

КОННОР: Именно это мне и нужно!

КАЙЛА: Я ищу кого-то большого и сильного, потому что мне нравится чувствовать себя защищенной. (Обратите внимание: Коннор ростом под два метра и называет себя Кротким Великаном.)

КОННОР: Я предпочитаю спать на той стороне кровати, которая ближе к двери.

КАЙЛА: О, здорово, потому что я как раз люблю спать у стенки.

ИТОГ: ты такой же, как я. Мне нравится то же, что и тебе. Мне нравишься ты.

Мы скатываемся в такого же рода беседы, как Коннор и Кайла, даже находясь не в романтических ситуациях. Мы так ведем себя с потенциальными клиентами – соотнося наши интересы и методы выполнения работы. Мы так поступаем с новыми знакомыми – сравнивая музыкальные вкусы и любимые занятия. Мы даже с незнакомцами в очереди себя так ведем – выражая сочувствие, если приходится долго ждать.

Если вы хотите освоить тактику «подобное притягивает подобное», то вот вам хитрый прием.

ХИТРОСТЬ № 5. ТЕОРИЯ СВЯЗУЮЩИХ НИТОЧЕК

Находите ниточки и тяните за них, чтобы стать более социально привлекательным.

В ходе любого общения нужно находить точки соприкосновения. Каждая такая ниточка, которая связывает вас с собеседником, делает вас ближе. Чем больше таких ниточек, тем более социально привлекательным вы становитесь. Вот как вы можете использовать эту теорию, чтобы устанавливать контакт с новыми людьми.

ШАГ № 1. ИЩИТЕ НИТОЧКИ

Теория связующих ниточек – основной принцип общения любого рода. Она поможет вам вихрем ворваться в разговор и во время «холодного» обзвона, и при написании писем незнакомцу, и при первой встрече. Представьте себе, что у каждого человека в руках большой клубок ниток. Это его мысли, идеи и мнения. Нам часто хочется, чтобы то, что происходит в нашей голове, имело более структурированный вид. Но, как правило, наши мысли путаются – особенно если нас пригласили на мероприятие и мы только-только вошли в зал. Мы можем в этот момент думать о неотложных делах, квитанции за оплату стоянки, о том, что бы нам хотелось на ужин, о симпатичном парне, который стоит в дальнем углу зала, о боли в шее, о том, куда повесить пальто, – думаю, вы понимаете, о чем я. У всех нас есть такой клубок мыслей.

Теория связующих ниточек – невероятно простой способ начать беседу, а кроме того, у вас всегда будет несколько мыслей для продолжения разговора. Я хочу, чтобы в первые минуты общения вы поняли, что вас роднит с собеседником. Чем больше общих тем, то есть ниточек, вы найдете, тем дольше будет длиться ваше общение – и тем больше симпатии вы вызовете.

Есть три основные категории общих тем для беседы, которые могут сослужить вам хорошую службу в любой ситуации.

• Люди: общие знакомые – лучший способ нащупать схожие интересы. Вы можете оживить беседу, попытавшись поискать общих друзей.

• Контекст: думаете, у вас нет ничего общего? Вспомните, что привело вас на эту встречу. Может, вы оба зарегистрированы в LinkedIn или оба участвуете в конференции. Чтобы начать беседу, достаточно всего лишь узнать о мотивах.

• Интересы: общие интересы – лучшие связующие нити: вы сможете выйти на тему, в которой оба разбираетесь, она вызовет в памяти много потрясающих историй и станет залогом отличного настроения.

Вот несколько хороших открывающих фраз.

Эти вопросы можно использовать в группах, с новыми людьми и даже в электронной переписке и во время «холодных» звонков. Стоит нащупать связующую ниточку, как она тут же сделает вас ближе.

Вы, возможно, заметили, что я люблю использовать некоторые из этих вопросов в качестве «разжигателей беседы». Это не случайно! Простые вопросы могут вылиться в увлекательнейший разговор, во время которого вы будете действовать стратегически и подкреплять свой интерес внимательным выслушиванием собеседника.

Если вы задаете один из этих вопросов, но не находите общего, ничего страшного. Например, кто-то говорит: «Ой, я с ней не знаком» или «Нет, никогда не бывал здесь раньше». Не переживайте! Пусть эта фраза поможет вам начать беседу. Вы можете сказать: «Вообще, это довольно большой вуз. Кажется, она изучала политологию. А вы?» или «Я тоже здесь никогда не бывал! Может, у вас есть любимые бары, в которые вы ходите?» Любой ответ – еще один шаг к тому, чтобы стать ближе. Пусть вас это не расстраивает, а подстегивает.

Не забывайте и о предметах. Например, если вы заметили у кого-то брелок футбольной команды, вы можете произнести ее девиз. А если кто-то водит машину, которая вам нравится, вы можете прокомментировать: «Я подумывал купить такую. Вы ею довольны?» Ваша ремарка может быть очень простой и даже касаться того, что человек пьет: «А красное неплохое, да?»

Еще никогда вести беседу не было так просто.

КРАТКИЕ ФАКТЫ

83 % опрошенных в Twitter признались, что слишком долго обдумывают, что сказать. Вам поможет этот раздел.

Шаг № 2. Потяните за ниточку

Теория связующих ниточек не только о том, чтобы находить то, что вас объединяет; тут нужно проявить интерес к тому, что вы обнаружили.

Но как тянуть за ниточку общих интересов? Легко. Спросите у собеседника о причинах. Изобретатель-революционер из Японии, Сакити Тоеда, в 1937 году основал компанию Toyota Motor Company. Он также известен своими инновационными стратегиями управления, одна из которых называется «Пять почему». Сотрудники Toyota используют ее, чтобы докопаться до сути и решить проблему. Та же техника сегодня применяется многими компаниями в этой отрасли, благодаря чему они быстро и эффективно обнаруживают корень проблемы и устраняют ее. Вы можете, например, использовать «Пять почему», чтобы выяснить, почему коллега затягивает с проектом.

1. Почему? Я не смог получить цифры вовремя.

2. Почему? Я не знал, с кем мне об этом поговорить.

3. Почему? Я никогда раньше не работал с этим отделом.

4. Почему? Я сначала должен показать проект моему менеджеру.

5. Почему? Сотрудники разных отделов общаются через менеджеров, что затрудняет контакт (корень проблемы).

Конечно, в повседневном общении не стоит злоупотреблять вопросом «почему». Но вы можете серьезно углубить взаимоотношения, если возьмете этот принцип на вооружение.

Обнаружив сходство, не упустите его. Спросите собеседника, почему ему это так важно. Натолкнувшись на то, что вас объединяет, не перескакивайте на другую тему; сделайте еще шаг в том же направлении, узнайте, как ваш визави начинал. Если он говорит об интересах, которые вы тоже разделяете, не позволяйте его словам повиснуть в воздухе; копните чуть глубже.

Благодаря теории связующих ниточек вы можете обнаружить, что человек, с которым вы сейчас разговариваете, тоже предприниматель. И если вы потянете за нити, у вас получится очень глубокий, содержательный разговор.

ВЫ: Почему вы решили стать предпринимателем?

СОБЕСЕДНИК: Я всегда хотел иметь свой бизнес.

ВЫ: А почему вас так прельщала эта идея?

СОБЕСЕДНИК: Мне хотелось иметь гибкий график и ни от кого не зависеть, а если есть руководитель, то такое заведомо невозможно.

ВЫ: У меня так же! А почему вам было так важно иметь более гибкий график?

СОБЕСЕДНИК: Мне нравится путешествовать, поэтому мне хотелось иметь возможность работать из любой точки мира.

ВЫ: Здорово! Я тоже обожаю путешествовать, я только что вернулся из Чили. А почему вам нравится путешествовать?

СОБЕСЕДНИК: Я давно уже мечтаю о поездке в Чили! Знаете, я думаю, мне так нравится путешествовать, потому что важно выходить из своей зоны комфорта и учиться чему-то у людей, живущих в других странах.

ВЫ: Точно! Я, например, познакомился с самыми интересными людьми именно во время путешествий. Почему вам кажется, что выходить из зоны комфорта так важно?

СОБЕСЕДНИК: Хм, хороший вопрос. Я считаю, настоящее счастье наступает, когда пробуешь что-то новенькое. А вы что думаете? Что делает по-настоящему счастливым вас?

Это, конечно, утрированный вариант того, каким может быть качественный, глубокий разговор, когда задается много вопросов «почему». Вы выходите за рамки пустой болтовни и начинаете исследование мотивов, желаний и интересов собеседника. Каждый вопрос помогает вам вытягивать все новые ниточки.

Теория связующих ниточек обеспечивает вам бесконечное количество тем для разговора. Вам всегда будет что сказать. Просто нащупайте точки соприкосновения, а потом разматывайте клубок с помощью вопроса «почему».

КРАТКИЕ ФАКТЫ

Мы спросили у 1049 человек, с кем им сложнее всего общаться. Как видите, у всех есть такой человек в жизни. Результаты показаны на диаграмме ниже! Используйте теорию связующих ниточек, чтобы облегчить взаимодействие. Кто этот человек? Как найти то, что вас объединяет?

Шаг № 3. Завязывайте «узелки»

Последний пункт в теории связующих ниточек применяется по желанию и нужен только для особого вида взаимодействия. Когда вы понимаете, что нашли общий язык и у вас намечается поистине роскошный разговор, вы можете перейти на следующий уровень, используя зацепки, которые вас свяжут. Посмотрим, как это удалось Льюису Хоузу.

Нащупывая точки соприкосновения, он спрашивал у собеседника, есть ли у того проблемы и как ему можно помочь. Иными словами, он привязывал свои возможности к потребностям собеседника. Когда вы говорите «У вас проблема, я вам помогу ее решить», вы создаете общность.

Всякий раз, предлагая помощь, поддержку или совет, вы создаете более прочную связь и общность интересов.

Обычно возможность помочь обнаруживается естественным образом, в разговоре. Кто-то говорит о своем затруднении, и вы уже понимаете, что можете оказаться полезными. Вот несколько примеров.

• Я в курсе, что вы еще не знаете город, могу прислать вам список моих любимых местных ресторанчиков.

• Я уверен, что знаю кого-нибудь в этой области. Найдите меня в LinkedIn, и я вас познакомлю.

• Мне часто дарят билеты на разные спортивные мероприятия; я дам вам знать в следующий раз!

• Давайте договоримся о консультации, и я посмотрю, может ли моя компания как-то помочь.

• Да уж, переходить на вегетарианство не так-то просто. У меня есть несколько рецептов, могу вам прислать.

Если ничего не приходит в голову во время разговора, вы все равно можете закончить общение зацепкой. Я обычно заканчиваю одним-единственным вопросом: «Могу ли я что-нибудь сделать для вас?»

Это мой любимый вопрос в рамках теории связующих ниточек. Он дает мне возможность не только завязать «узелок», использовать зацепку, но и узнать что-то новое о собеседнике. Это маленькая хитрость, которая может сослужить большую службу.

Каждый шаг, который вы делаете, используя эту теорию, ориентирован на собеседника и может помочь ему развязать свой клубок мыслей. Например, если вы примените принцип «Пяти почему» в разговоре с другом, у него будет возможность все проанализировать и понять, почему не все спорится на работе. А если используете принцип разматывания клубка сомнений в разговоре с любимым человеком, то быстрее определитесь с планами на отпуск.

Помните: поскольку пункт 3 в теории связующих ниточек используется по желанию, нужно отнестись к нему серьезно. Не предлагайте помощи, которой не можете дать. Не давайте пустых обещаний. Завязывайте «узелки» только с теми, с кем вы действительно хотите быть чем-то связанными.