Текст книги "Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей"

Глава 2. Как работают сигналы

В 1498 году Леонардо да Винчи закончил «Тайную вечерю». Она стала одной из самых известных картин в мире. Это шедевр, имеющий огромное историческое значение, но, если присмотреться, в нем откроется новое измерение: да Винчи оставил много невербальных подсказок, которые видны невооруженным взглядом.

На картине изображены двенадцать апостолов за последней трапезой – после нее Иисус узнает, что Иуда его предал.

О каких же подсказках речь? Во-первых, посмотрите на руки Христа. Они расставлены в стороны, ладони хорошо видны зрителю. Это универсальный сигнал, говорящий о том, что человек открыт. Когда мы видим чьи-то ладони, наш мозг понимает, что от нас ничего не скрывают. Однако одну ладонь Христос опустил, и это очень необычно. Ведь, как правило, Христа изображают так, чтобы были видны обе ладони. Почему же здесь иначе?

Ладонь, развернутая вверх, – сигнал открытости и доверия, сильной теплоты; его лучше всего использовать, чтобы люди открылись, были готовы к сотрудничеству. Когда я перехожу к той части своей презентации, в которой предполагается общение с аудиторией, я всегда использую этот жест, чтобы показать, что готова к вопросам.

Рука, опущенная ладонью вниз, – сигнал власти и доминирования. Это признак высокой компетентности. Такой сигнал лучше всего использовать, когда нужно дать указание, команду или инструкцию – в ситуациях, не предполагающих вопросов или обратной связи. Чаще всего его применяют люди, занимающие руководящие посты.

На картине Христос посылает оба сигнала – это идеальное сочетание теплоты и компетентности[25]25
  Некоторые религиозные мыслители считают, что открытая ладонь и ладонь, развернутая вниз, символизируют Страшный суд. Это может быть дополнительным сигналом для верующих зрителей. Прим. автора.


[Закрыть].

Следующий сигнал – поза Христа в целом. Он изображен в самой экспансивной позе по сравнению с двенадцатью апостолами, что говорит об огромной важности его фигуры. Еще это признак компетентности. Чем больше места занимает человек, тем увереннее он выглядит и чувствует себя. С помощью этой экспансии да Винчи показал важность Христа.

Сигнал компетентности художник уравновесил необыкновенно мощным сигналом теплоты – наклоном головы. Это универсальный признак вовлеченности. Мы в прямом смысле наклоняем голову, пытаясь лучше расслышать собеседника, даем одному уху больше шансов уловить, что нам говорят.

Некоторые апостолы используют признаки экспансии без наклона головы или, наоборот, наклон головы без признаков экспансии. Христос – единственная фигура, соблюдающая баланс. Неизвестно, думал ли об этом да Винчи или нет. Однако он изобразил идеальную комбинацию: Христос выглядит очень компетентным (могущественным) и очень «теплым» (заслуживающим доверия).

Противоположностью экспансии можно назвать попытку занять как можно меньше места: те, кто съеживается, сигнализируют о низкой уверенности в себе. У кого самая напряженная поза? Конечно, у Иуды – апостола, который предал Христа.

Он также посылает сигнал блокировки: мы видим выставленную вперед руку. Блокировка защищает наше тело, образуя дистанцию между нами и собеседником. То же происходит, когда мы скрещиваем на груди руки или держим перед собой какой-нибудь предмет: например, ноутбук, планшет или диванную подушку. И если Христос полностью открыт и ничто не загораживает его от нашего взгляда, то Иуда – единственный апостол, изображенный в сжатой, блокирующей позе. Все остальные простодушно поднимают руку, указывают на что-то или жестикулируют, и только он блокирует. Таким умным способом да Винчи сигнализирует о виновности Иуды. Человек, совершивший преступление, скорее почувствует необходимость невербально защитить себя, выставив блок.

Иуда изображен так, будто он оглядывается. Знаете почему? Это очень интересный сигнал дистанцирования. Когда мы пытаемся избежать разоблачения, нам физически нужно дистанцироваться, иногда в прямом смысле сделав шаг назад. Лжецы часто откидывают голову, делают шаг назад или отводят взгляд, когда чувствуют, что их уличили. Это еще один признак предательства и позора Иуды.

Он демонстрирует и другой сигнал: сжимает правый кулак. Это не только не дает нам увидеть одну из его ладоней (что делает его в наших глазах еще более замкнутым), но и говорит о том, что он что-то скрывает. Кулак – уникальный невербальный сигнал[26]26
  Morgan M. H., Carrier D. R. Protective Buttressing of the Human Fist and the Evolution of Hominin Hands // Journal of Experimental Biology. 2013. January 15. Vol. 216. No. 2. Pp. 236–244 // doi.org/10.1242/jeb.075713.


[Закрыть]: иногда чего-то позитивного – непоколебимой решимости, а иногда и негативного – скрытности и озлобленности. Мы сжимаем руку в кулак перед тем, как ударить. Это еще один хитрый намек на гнев Иуды и готовность напасть на Христа.

Сигналы, которые мы расшифровываем, помогают нам понять, что изображено на картине. Их умелое использование позволило да Винчи рассказать более глубокую историю. Распознавая сигналы, мы учимся видеть скрытый подтекст, выходим на новый уровень понимания, лучше осознаём происходящее.

К счастью, наш мозг так запрограммирован, что постоянно ищет скрытый смысл в сигналах. Он сканирует собеседника в режиме реального времени и дает нам дополнительную коммуникативную информацию. Вы, вероятно, сами того не осознавая, уловили некоторые из сигналов, рассматривая «Тайную вечерю». Предлагаю отточить этот навык.

ВАША СЕКРЕТНАЯ СУПЕРСИЛА

Представьте себе, что вы на собеседовании. Кажется, все идет хорошо, вашими ответами довольны. Но где-то ближе к середине у вас возникает неприятное ощущение, что работу вы не получите. Почему?

Или другой пример: вы проводите презентацию, и вам вдруг начинает казаться, что аудитория потеряла интерес. В какой момент все пошло не так?

Или ваш любимый человек говорит: «Со мной все в порядке», – но вы совершенно точно знаете, что на самом деле совсем не в порядке.

Наверняка подобные истории вам знакомы. В таких случаях мы часто говорим об интуиции. На самом деле ваш мозг, скорее всего, уловил сигнал из опасной зоны шкалы харизмы и остался недоволен. Эта способность, шестое чувство, – наша тайная суперсила. Расшифровка сигналов – задача нашей интуиции.

Знаете вы это или нет, но в вашей голове есть сложная машина для считывания сигналов. Это особые нейронные инструменты, призванные обрабатывать социальные сигналы и управлять ими. Часть нашего мозга считывает и определяет эмоции, отображающиеся на лице другого человека, за 30 миллисекунд![27]27
  Massachusetts General Hospital. Study Identifies Neurons That Help Predict What Another Individual Will Do // PsyPost, March 1, 2015 // psypost.org/2015/03/study-identifies-neurons-that-help-predict-what-another-individual-will-do-32117; Гоулман Д. Социальный интеллект. Новая наука о человеческих отношениях. М.: Corpus, 2021.


[Закрыть]

Однако, хотя мозг невероятно искусно улавливает эти тонкие сигналы, зачастую суперсила не помогает[28]28
  Pillay S. S. MD. Your Brain and Business: The Neuroscience of Great Leaders. Upper Saddle River, NJ: FT Press, 2010. P. 30.


[Закрыть]. В то время как ваш рептильный мозг[29]29
  Согласно одной из научных теорий, это самая древняя часть человеческого мозга, отвечающая за выживание и инстинкты. Прим. ред.


[Закрыть] отлично улавливает социальные сигналы, ваш человеческий мозг не всегда способен интерпретировать происходящее.

В культурном плане мы придаем особое значение языку как способу общения; детей учат выражать свои мысли устно, а это значит, что навыки расшифровки сигналов постепенно атрофируются. Но сигналы по-прежнему один из самых мощных механизмов коммуникации в нашем распоряжении. В этой главе я расскажу, как он работает.

ВАШИ СИГНАЛЫ ЗАРАЗИТЕЛЬНЫ

«Мне неспокойно уже потому, что я здесь», – признался Карамо Браун, один из пяти ведущих популярного шоу Netflix Queer Eye. Задача Карамо – изменить жизнь беспокойной Эбби Лиди. Проведя с ней всего несколько часов, он признаётся, что ее беспокойство «передалось» и ему.

Ведущие шоу (их называют Великолепной пятеркой) помогают герою программы измениться, поменяв его внешний вид и повысив самооценку. И Лиди, безусловно, нужна эта прокачка! Мы не видим ни одного момента, когда бы она не находилась в опасной зоне. Она подает сигналы нервозности: заламывает руки, сутулится, беспокойно ходит туда-сюда, грызет ногти.

Второй ведущий, Энтони Поровски, даже спрашивает ее: «Почему вы так нервничаете на собственной кухне?» И затем: «Вам некомфортно?»[30]30
  Queer Eye, The Anxious Activist, сезон 5, эпизод 5, премьера 5 июня 2020 г. // imdb.com/title/tt12455268.


[Закрыть] Лиди съеживается. «Да… Я бы… Мне не раз говорили, что я произвожу впечатление человека тревожного. Хм, я думаю, это, наверное, потому, что я, да… я… да, очень волнуюсь», – признается она.

Мы видим, как ее беспокойство постепенно передается и Великолепной пятерке. К счастью – как всегда бывает в телешоу, – к концу программы Лиди находит в себе источник уверенности и обещает больше работать над собой.

То, что пережила Великолепная пятерка, называется эмоциональным заражением.

Эмоциональное заражение

Ситуация, когда эмоции и поведение одного человека передаются другим[31]31
  Hatfield E., Cacioppo J. T., Rapson R. L. Emotional Contagion // Current Directions in Psychological Science. 1993. Vol. 2. No. 3. Pp. 96–100 // doi.org/10.1111/1467-8721.ep10770953.


[Закрыть].

Вы когда-нибудь радовались за кого-то, кто получил хорошие новости? Или грустили после разговора с другом, переживающим непростые времена? Распознавая эмоции окружающих, наш мозг вызывает в нас те же чувства и ощущения. Сигналы, посылаемые нами вовне, влияют не только на наши эмоции, но и на эмоции окружающих. Вот почему нам часто передается чье-то плохое настроение[32]32
  Van Hecke M. L., Callahan L. P., Kolar B., Paller K. A. The Brain Advantage: Become a More Effective Business Leader Using the Latest Brain Research. Amherst, NY: Prometheus Books, 2010.


[Закрыть].

В одном эксперименте исследователи разделили студентов на небольшие группы, «комитеты», и поручили выделить определенную сумму своим воображаемым сотрудникам[33]33
  Barsade S. G. The Ripple Effect: Emotional Contagion and Its Influence on Group Behavior // Administrative Science Quarterly. 2002. Vol. 47. No. 4. Pp. 644–675 // doi.org/10.2307/3094912.


[Закрыть]. К каждой группе был приписан актер, который должен был демонстрировать одно из четырех настроений: «веселый энтузиазм», «искреннюю теплоту», «враждебную раздражительность» и «угнетенную инертность».

Одному актеру удавалось полностью изменить решение комитета. Когда он проявлял веселый энтузиазм и искреннюю теплоту, группы быстрее находили общий язык, меньше конфликтовали, активнее сотрудничали и распределяли денежные средства по справедливости. Таким образом, настроение одного человека может повлиять на настроение окружающих, сотрудничество в группе, а также решения, которые она принимает.

Вот что важно: никто из остальных членов группы не сумел точно объяснить, почему он решил сменить курс. Мы не осознаём своей способности заражать других – ни в позитивном ключе, ни в негативном.

Согласно другому исследованию, стоит нам разглядеть выражение лица другого человека, как мышцы нашего тут же активизируются и начинают имитировать увиденное[34]34
  Либерман М. Социальный вид. Почему мы нуждаемся друг в друге. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020.


[Закрыть]. Вслед за этим нам и передаются чужие эмоции. Ученые обнаружили, что мы улавливаем настроение собеседника уже после пяти минут, проведенных вместе, – даже если нас не связывает никакая деятельность.

Двигая лицевыми мышцами и имитируя усталость, страх или счастье, мы активируем нашу вегетативную нервную систему и начинаем испытывать имитируемую эмоцию. Невербальные сигналы другого человека могут изменить наш уровень гормонов, повлиять на сердечно-сосудистую систему и даже иммунитет.

К счастью, изучение сигналов – один из способов предотвратить негативное заражение. Как? Идентифицировав их. Нейробиолог из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Мэтью Либерман обнаружил, что в момент, когда мы идентифицируем негативный сигнал, у нас отключается миндалевидное тело[35]35
  Парная структура в височных долях головного мозга, регулирующая среди прочего чувство страха и тревоги. Прим. ред.


[Закрыть]. В одном эксперименте исследователи показывали участникам, находившимся в МРТ-капсуле, фотографии сердитого лица. Картинка тут же активировала центр страха в мозге участников: нам не нравятся сердитые лица, мы начинаем нервничать (и не хотим, чтобы нам это передавалось!). Однако стоило участникам определить эмоцию, которую они увидели, как у них отключалось миндалевидное тело и исчезал страх[36]36
  Friedman R. et al. Motivational Synchronicity: Priming Motivational Orientations with Observations of Others’ Behaviors // Motivation and Emotion. 2009. March. Vol. 34. No. 1. Pp. 34–38 // doi.org/10.1007/s11031-009-9151-3.


[Закрыть].

Идентификация негативных сигналов уменьшает силу их воздействия. Изучение сигналов поможет вам определять и останавливать негативные сигналы, которые посылают вам, и лучше контролировать те, что посылаете вы. Так вы сможете оказывать благотворное влияние на окружающих и сохранять позитивный настрой. Лидерам под силу научиться распространять продуктивные чувства среди членов своих команд. Если вы излучаете теплоту, люди с большей вероятностью будут относиться к вам с теплом. Если вы излучаете компетентность, уверенность и спокойствие, окружающие скорее будут следовать вашему примеру. Ваши сигналы харизмы смогут «отбить» негативные сигналы, посылаемые вам. Просто нужно научиться моделировать сигналы, которые мы хотим вызывать в тех, с кем общаемся.

СИГНАЛЬНЫЙ ЦИКЛ

Думая о коммуникации, большинство стремится расшифровывать сигналы.

Расшифровка – это то, как мы считываем и интерпретируем социальные сигналы окружающих[37]37
  Seburn M. Encoding and Decoding of Meaning in Social Behavior // McNair Scholars Journal. 1997. January 1. Vol. 1. No. 1 // scholarworks.gvsu.edu/mcnair/vol1/iss1/8.


[Закрыть]. Это помогает нам понять собеседника: его намерения, надежность, компетентность – и даже заглянуть в его внутренний мир[38]38
  Goleman D., Boyatzis R. E., McKee A. The New Leaders: Transforming the Art of Leadership into the Science of Results. New York: Little, Brown, 2002.


[Закрыть]. Слишком часто мы пропускаем подсказки, а потом удивляемся, почему люди ведут себя определенным образом. Расшифровка сигналов необходима для точного считывания эмоций, прогнозирования поведения и решения проблем ваших сотрудников. Становясь более искусными в этом деле, вы учитесь понимать разницу между тем, что люди говорят, что они чувствуют, и тем, что они испытывают на самом деле.

Но расшифровка – только часть уравнения. Как насчет сигналов, которые мы посылаем другим? Этот процесс называется шифрованием.

Шифрование – это то, как мы посылаем социальные сигналы[39]39
  Naumann L. P. et al. Personality Judgments Based on Physical Appearance // Personality and Social Psychology Bulletin. 2009. September. Vol. 35. No. 12. Pp. 1661–1671 // doi.org/10.1177/0146167209346309.


[Закрыть]. И делаем мы это целенаправленно: выпрямляем спину, чтобы показать уверенность, или улыбаемся, демонстрируя дружелюбие. Но многие из наших сигналов случайны, мы не всегда можем их контролировать: например, почти невозможно изменить частоту моргания. Тем не менее в наших силах повлиять на самые важные сигналы.

Целенаправленное шифрование позволяет контролировать то, как вас воспринимают другие[40]40
  Pentland A. Honest Signals: How They Shape Our World. Cambridge, MA: MIT Press, 2008.


[Закрыть]. Благодаря ему мы чувствуем себя более уверенно, производим более яркое первое впечатление, нас лучше запоминают. Вы научитесь избегать сигналов, которые противоречат вашим целям. Например, желая произвести впечатление, некоторые посылают слишком много теплых сигналов или, стремясь к взаимопониманию, посылают сигналы компетентности, которые, наоборот, мешают наводить мосты.

В тот роковой день на шоу Джейми Симинофф наделал ошибок как в шифровании, так и в расшифровке. Хотя у него был отличный продукт, он не сумел заинтересовать инвесторов и укрепить их доверие. И ему не удалось расшифровать сигналы, которые помогли бы ему спасти презентацию. Иначе он бы уловил сомнения членов жюри (которые, надо сказать, возникли довольно быстро).

Интернализация, или освоение, – это то, как сигналы влияют на наше внутреннее эмоциональное состояние, продуктивность и успех. Сигналы, которые мы улавливаем и расшифровываем, меняют наше отношение к миру. Каждый сигнал влияет на то, какие сигналы мы будем посылать в ответ.

Представьте, что вы на совещании и получаете несколько негативных сигналов от коллеги. Он еле слышно с вами поздоровался; закатил глаза на ваш комментарий и раздраженно вздохнул, когда вы сообщили ему новости. Когда вы пытаетесь понять, что все это значит, в вашем теле происходит целый процесс, помогающий вам разобраться. Исследователи обнаружили, что, когда мы заняты расшифровкой сигналов социального неприятия[41]41
  Lyyra P., Wirth J. H., Hietanen J. K. Are You Looking My Way? Ostracism Widens the Cone of Gaze // Quarterly Journal of Experimental Psychology. 2017. August. Vol. 70. No. 8. Pp. 1713–1721 // doi.org/10.1080/17470218.2016.1204327.


[Закрыть], наше поле зрения физически увеличивается, чтобы мы смогли сориентироваться на случай появления другого, возможно более социально опасного, сигнала.

Мы улавливаем определенные сигналы, осваиваем их, а затем наше тело готовится к тому, что может произойти дальше. Мы расшифровываем сигналы, интернализируем их значение и шифруем ответы.

Мы не отдаем себе отчета в том, что сигналы влияют на множество аспектов, определяющих наш успех: не только на то, насколько гладким будет общение, но и на уровень стресса, мотивацию и даже степень вовлеченности. Один из исследователей Массачусетского технологического института заметил, что сотрудники, получающие положительные сигналы от руководителей и коллег, чувствуют себя более включенными, заинтересованными, лояльными – и, как следствие, лучше справляются со своими обязанностями. А получая негативные сигналы, они ощущают, будто их исключают из коллектива, обесценивают, недооценивают. Это делает их менее продуктивными и приводит к снижению боевого духа[42]42
  Rowe M. P. Barriers to Equality: The Power of Subtle Discrimination to Maintain Unequal Opportunity // Employee Responsibilities and Rights Journal. 1990. Vol. 3. No. 2. Pp. 153–163 // doi.org/10.1007/BF01388340.


[Закрыть].

Принцип

Сигналы запускают как положительные, так и отрицательные циклы – и для вас, и для окружающих.

КНОПКИ ОТКЛЮЧЕНИЯ ЗВУКА НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Вы когда-нибудь играли в покер? По-моему, самая сложная часть покера – блеф. Очень трудно уследить за своими реакциями и ненароком не выдать другим игрокам, удачные или неудачные карты вам выпали. В рамках одного исследования ученые Массачусетского технологического института изучали блеф[43]43
  Pentland, Honest Signals.


[Закрыть]. Они обнаружили, что игроки часто затихают, когда блефуют: стараются сидеть неподвижно и не произносить ни слова. Они надеются, что, если будут контролировать свои жесты, их ничто не выдаст. Но молчание само по себе становится сигналом. Блефующего выдает то, что он старается вообще ничего не показывать.

Я часто вижу, как профессионалы пытаются уйти в режим молчания, желая скрыть эмоции: сохраняют нейтральное выражение лица и говорят спокойным, ровным голосом в попытке сделаться нечитаемыми. Но проблема в том, что мы не можем приглушить свои сигналы – иначе мы автоматически попадаем в опасную зону. Молчание – попытка стать стерильными. А стерильные люди скучные, холодные; их быстро забывают. Не надо заглушать свои сигналы. Наша миссия в том, чтобы привести их в соответствие с нашими профессиональными целями и выстроить продуктивные отношения.

Челлендж

Хотите узнать, как вы на самом деле общаетесь с другими? Единственный способ оценить сигналы, которые вы посылаете, – посмотреть на себя со стороны на видео (это может быть неприятно, я знаю!).

Попробуйте записать себя во время собрания или видеозвонка, но старайтесь вести себя как можно более естественно – не переусердствуйте с сигналами. Важно посмотреть, какова ваша отправная точка.

Или достаньте старые видеозаписи, где вы общаетесь с кем-то или произносите тост. Чем больше материала, тем лучше.

Изучив весь арсенал сигналов в следующих главах, пересмотрите эти видео и оцените, какие из них вам удается использовать максимально естественно.

Часть I. Невербальные сигналы

Глава 3. Язык тела лидеров

У Кофи Эсселя, выросшего в арканзасском Литл-Роке, было две главные мечты: стать врачом и играть в НБА… одновременно[44]44
  Meet Kofi Essel // Rise and Shine by Children’s National Hospital, September 21, 2017 // riseandshine.childrensnational.org/meet-kofi-essel-md-mph.


[Закрыть].

Я познакомилась с Кофи, когда мы вместе учились в Университете Эмори. С первой секунды встречи я знала: этот парень добьется успеха в жизни. И хотя он так и не почтил НБА своим присутствием, он стал врачом, профессором педиатрии, стоящим на защите здоровья детей.

Сейчас доктор Эссель трудится в Детской национальной больнице в Вашингтоне, и у него сложная работа: установить контакт, завоевать доверие и проявить компетентность в первые несколько секунд общения с пациентами. А это, как правило, два разных типа людей: ребенок и родитель.

«Мне нужно расположить к себе семью… и у меня есть всего несколько секунд, чтобы это сделать. Обозначить свою позицию. Ведь если я этого не сделаю, я их безвозвратно потеряю», – говорит доктор Эссель.

У него есть особый протокол взаимодействия с каждой семьей, пришедшей к нему на прием. «Сначала я приветствую ребенка – как правило, даю ему пять. Затем пытаюсь опуститься на уровень его глаз… Я наклоняюсь или встаю на колени, чтобы ребенок меня хорошо видел и мог реагировать», – объясняет он.

По мнению доктора Эсселя, тот факт, что сначала он здоровается с ребенком, сразу покоряет родителей. Он обнаружил это, расшифровывая мимические сигналы. «Если родители видят, что у меня есть контакт с малышом, их уровень стресса снижается. Я вижу, как меняется их лицо. Им становится проще общаться со мной», – говорит педиатр.

Вовлечение ребенка занимает центральное место в практике доктора Эсселя. «Нам всегда хочется, чтобы нас ценили и признавали», – говорит он. Его цель – продемонстрировать это на вербальном и невербальном уровнях.

Как только ребенок чувствует себя желанным гостем, доктор Эссель в прямом смысле обращает свой взор на родителей, поворачиваясь к ним, устанавливая зрительный контакт и приветствуя их рукопожатием. Он обнаружил, что этот небольшой невербальный сигнал невероятно важен. Доктор Эссель даже умудряется пожимать руку, пока делает заметки на компьютере. «Я слежу за тем, чтобы мы были в зоне видимости друг друга и наши взгляды встречались беспрепятственно, – говорит он. – Я не люблю, когда между родителями и мной есть физический барьер».

Он считает, что любое физическое препятствие воздвигает стену между ним и пациентами, и придумал невербальный прием, решающий эту проблему: «Чтобы дать пациентам понять, что я их действительно слушаю, я перестаю печатать и поворачиваюсь к ним всем телом. Так я показываю, что я здесь». Это послание собеседнику: «Если вы требуете моего полного внимания и присутствия, вы их получите».

У доктора Эсселя есть проверенный временем невербальный протокол взаимодействия с пациентами, который делает его очень харизматичным. Но прежде чем анализировать его поведение, посмотрим, почему использование невербальных сигналов так важно.

СИЛА НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Размышляя о природе коммуникации, большинство фокусируется лишь на одной составляющей – вербальном общении. Конечно, слова имеют значение, но, к сожалению, только их недостаточно. Наши невербальные сигналы тоже важны: они либо усиливают, либо ослабляют впечатление, которое производят наши речи. Вспомним старое клише: «Мы слышим то, что мы видим».

У вас могут быть самая интересная история, самые свежие данные или самые впечатляющие дипломы, но если вы демонстрируете их без должных сигналов, то ваша самопрезентация не попадет в цель.

Как вы помните из введения, невербальные сигналы составляют 65–90 % нашего общения. Мы постоянно посылаем их с помощью жестов, выражений лица, движений тела, позы. Конечно, при любом взаимодействии сигналы окружающих тоже поступают к нам. Научившись их расшифровывать, вы сможете украдкой заглянуть в чей-то внутренний мир.

Согласно исследованиям, умение считывать невербальные сигналы действительно приносит свои плоды. Этот навык полезен во многих сферах жизни: социальной, романтической, профессиональной[45]45
  Harmon-Jones E., Gable P. A., Price T. F. Leaning Embodies Desire: Evidence That Leaning Forward Increases Relative Left Frontal Cortical Activation to Appetitive Stimuli // Biological Psychology. 2011. March. Vol. 87. No. 2. Pp. 311–313 // doi.org/10.1016/j.biopsycho.2011.03.009.


[Закрыть].

Те, кто умеет распознавать невербальные сигналы, зарабатывают больше. Почему? У них появляется огромное преимущество на рабочем месте: они лучше предсказывают поведение окружающих, выявляют скрытые чувства и четче излагают свои идеи. Люди, владеющие невербальными навыками, «воспринимаются коллегами как более социально и политически квалифицированные сотрудники», – объясняет автор исследования.

Понимание невербальных сигналов может помочь вам в выстраивании отношений любого рода. Исследователи обнаружили, что студенты, допускающие больше ошибок при расшифровке эмоций по выражению лица и тону голоса, состоят в менее благополучных отношениях[46]46
  Mehrabian A. Inference of Attitudes from the Posture, Orientation, and Distance of a Communicator // Journal of Consulting and Clinical Psychology. 1968. June. Vol. 32. No. 3. Pp. 296–308 // doi.org/10.1037/h0025906.


[Закрыть].

Исследователи из Университета Виктории сняли на камеру кандидатов, пришедших на собеседование[47]47
  Gifford R., Ng C. F., Wilkinson M. Nonverbal Cues in the Employment Interview: Links Between Applicant Qualities and Interviewer Judgments // Journal of Applied Psychology. 1985. November. Vol. 70. No. 4. Pp. 729–736 // doi.org/10.1037/0021-9010.70.4.729.


[Закрыть], а затем показали записи команде судей, выключив звук. Просто наблюдая за невербальными сигналами кандидата, судьи смогли точно оценить, насколько он подходит на должность и какие у него социальные навыки. Удивительно, но именно кандидата, получившего самые высокие оценки, в итоге приняли на работу. А теперь подумайте: сколько времени у вас ушло на обдумывание и отработку ответов на вопросы, которые будут заданы на собеседовании? А сколько времени вы потратили на размышления о том, как вам сесть, как вы будете здороваться или какие жесты использовать? То, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.

При приеме на работу смотрят на самые разные невербальные сигналы и выносят суждение обо всем: способностях кандидата, его социальных навыках, общей адекватности. Невербальные сигналы либо подкрепляют самопрезентацию, либо ослабляют ее.

В этой главе я научу вас очень харизматичным невербальным сигналам, которые используют лидеры (например, доктор Эссель), чтобы выглядеть привлекательно. Такие сигналы являются примером удивительного сочетания высокой теплоты с высокой компетентностью.

В главе 4 я познакомлю вас с сигналами теплоты, выражающими доверие и открытость.

В главе 5 мы рассмотрим невербальные сигналы компетентности, говорящие о власти и интеллекте.

А в главе 6 я покажу вам сигналы, которых следует избегать, чтобы не оказаться в опасной зоне. Они вызывают у окружающих недоверие, неуважение и все то, чего лучше избегать: отстраненность, отвращение и неприязнь.

Используя сигналы с умом, доктор Эссель создал невербальный протокол для быстрого установления доверия и взаимопонимания с пациентами. Давайте составим его и для вас.

Примечание

Культурные различия

Хотя многие из наших невербальных сигналов универсальны, некоторые, безусловно, отражают культурные установки.

Итальянцы, как правило, используют больше жестов, чем американцы.

Кивок в Индии и Пакистане означает нечто иное, чем в западной культуре.

В некоторых азиатских странах и ближневосточной культуре зрительный контакт с руководством считается грубым. В Америке же невежливо отводить взгляд, общаясь с руководителем.

К счастью, в невербальном поведении людей из разных стран больше сходств, чем различий. Ученые провели метаанализ 97 исследований и обнаружили, что эмоции распознаются всеми людьми и в самых разных уголках света[48]48
  Elfenbein H. A., Ambady N. On the Universality and Cultural Specificity of Emotion Recognition: A Meta-Analysis // Psychological Bulletin. 2002. April. Vol. 128. No. 2. Pp. 203–235 // doi.org/10.1037/0033-2909.128.2.203.


[Закрыть].

Что неудивительно, люди точнее считывали эмоции представителей их национальной, этнической или региональной группы. Это значит, что при расшифровке сигналов у вас есть преимущество внутри группы, но явные проблемы – за ее пределами. Тем больше причин для того, чтобы разобраться в природе сигналов и их значении – и уравнять шансы.

В рамках книги я по возможности буду рассказывать о сигналах, которые распознают все. Если где-то будет сильная культурная разница, я это отмечу.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 1: ПОДАВАЙТЕ КОРПУС ВПЕРЕД, КАК ЛИДЕР

Сыграем в небольшую игру?

Что бы вы сейчас ни делали – сидя или стоя, – наклонитесь, пожалуйста, слегка вперед. Не слишком далеко, всего на несколько сантиметров. Постарайтесь задержаться в этой позе на десять секунд.

Как вы себя чувствуете? Замечаете что-нибудь необычное?

Это простое движение активирует определенную часть мозга, благодаря которой вы начинаете чувствовать мотивацию. В ходе эксперимента исследователи обнаружили, что, когда они просили участников наклониться вперед, у тех повышалась нейронная активация в левой лобной коре головного мозга[49]49
  Harmon-Jones, Gable, Price, Leaning Embodies Desire.


[Закрыть]. Она связана с желанием действовать и мотивацией – именно тут зарождается стремление двигаться вперед, покорять новые горизонты. Контрольная группа, которую попросили откинуться назад, сидя на стуле, не проявила повышенной активации в лобной коре.

Подавая корпус вперед, мы чувствуем желание действовать. Когда откидываемся назад, мы его теряем.

Мы тянемся к людям, вещам и идеям, которые нам нравятся. Когда мы наклоняемся, нам легче активировать наши пять чувств.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то разглядеть.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то расслышать.

Мы наклоняемся, когда хотим прикоснуться.

Мы наклоняемся, когда хотим что-то понюхать.

Мы наклоняемся, когда хотим взять что-то и попробовать на вкус.

Если мы чем-то заинтересовались или нам что-то нужно, мы стараемся приблизиться. Таким образом, логично, что мы расшифровываем наклон вперед как проявление любопытства. Нам нравится, когда к нам тянутся через стол. Когда кто-то подает корпус вперед, к нам, – это высший комплимент, потому что так мы чувствуем себя интересными и желанными. Тут много и не надо – всего несколько сантиметров сделают свое дело.

Подача корпуса вперед, в сторону собеседника, – мощный харизматичный невербальный сигнал. Он одновременно выражает наш интерес к окружающим и вызывает интерес в нас самих.

В рамках одного исследования ученые попросили участников посмотреть на фотографии людей, наклоняющихся вперед или откидывающихся назад[50]50
  Mehrabian, Inference of Attitudes from the Posture, Orientation, and Distance of a Communicator.


[Закрыть]. Затем их спросили, насколько им симпатичен каждый из людей на фото. Результаты предсказуемы: те, кто сидел наклонившись вперед, казались более привлекательными.

Наклониться – самый быстрый способ выглядеть (и почувствовать себя) заинтересованным и вовлеченным в беседу.

Для меня наклон всем корпусом – все равно что невербальный жирный шрифт. Эта поза лишний раз подчеркивает все то, чем вы только что поделились. Лично я наклоняюсь со следующими целями.

• Подчеркнуть то, что мне кажется важным, говорю ли это я или кто-то другой.

• Выразить согласие – мне хочется продемонстрировать собеседнику: мне так нравится сказанное им, что я хочу подойти ближе, чтобы лучше его услышать. Это также мотивирует меня стараться лучше понять его слова.

• Выразить участие: если я чувствую духовное родство с кем-то или хочу показать, что мы на одной волне. Это особенно заметно в первые несколько минут общения. Доктор Эссель наклоняется вперед и опускается на уровень глаз своих маленьких пациентов, чтобы наладить с ними контакт.

Вы можете наклониться к собеседнику при личном общении, когда стоите на сцене и даже во время видеозвонков.

Забавный совет

Взаимодействие без обмена микробами

Если вы не хотите пожимать руку или как-то иначе прикасаться к другому человеку в знак приветствия, можно немного подать корпус в его сторону. Зоолог Десмонд Моррис однажды записал в режиме slow motion, как разные люди приветствуют друг друга, и обнаружил, что некоторые лишь слегка наклонялись, как будто обозначая свое намерение обняться, – без фактического объятия[51]51
  Morris D. Peoplewatching: The Desmond Morris Guide to Body Language. New York: Random House, 2012.


[Закрыть].

Есть одно большое заблуждение на эту тему: считается, что, откидываясь назад, мы выглядим круто. Но это неверно. Делая так, человек обычно горбится – а это сигнал опасной зоны.