Текст книги "Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного"

Новый взгляд на проблему распространенности манипулирования мы находим у Э. Шострома:

«В любом из нас сидит манипулятор, и, чтобы рассмотреть его, надо всего лишь заглянуть внутрь себя и получше присмотреться. Среди всего многообразия манипуляторов можно выделить несколько основных типов; любой человек располагает полным набором приведенных ниже манипулятивных техник самозащиты, которые нередко используются и для нападения.

Диктатор

Он демонстрирует свою силу. Доминирует, управляет, отдает распоряжения, ссылается на авторитеты и делает все, чтобы руководить своей жертвой. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Мать-настоятельница, Отец-настоятель, Деспот, Босс, Младшие Боги.

Слюнтяй

Обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его полярность. Слюнтяй выработал и развил в себе блестящий навык справляться с Диктатором. Он выказывает всем свою чувствительность. Он забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. В качестве его разновидностей могут выступать: Мнительный, Непроходимый тупица, Уступающий, Застенчивый, Себе-на-уме.

Калькулятор

Стремится во что бы то ни стало контролировать и управлять всем и вся. Он вводит в заблуждение, обманывает, пытается перехитрить, провести и надуть, запудривая людям мозги. Таким образом он осуществляет над ними свой контроль. К разновидностям Калькулятора относят Настойчивого продавца, Соблазнителя, Покерного игрока, Мошенника, Шантажиста, Резонера.

Прилипала

Являет собой противоположность Калькулятору. Он подчеркивает собственную зависимость. Желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Прилипала проявляет себя в роли Паразита, Нытика, Вечного ребенка, Ипохондрика, Требующего внимания, Беспомощного.

Задира

Демонстрирует агрессию, жестокость и недоброжелательность. Он контролирует окружающих при помощи разного рода угроз. Вот его ипостаси: Унижающий, Ненавидящий, Головорез и Угрожающий. Женские образы Задиры могут быть представлены в роли Стервы или Сварливой бабы.

Славный парень

Демонстрирует окружающим свою заботу, любовь и сердечность. Он просто убивает своей добротой. В каком-то смысле с ним гораздо сложнее справиться, чем с Задирой, ведь вы же не можете нападать на Славного парня! И особенно любопытно, что в любом столкновении или конфликте с Задирой Славный парень почти всегда выигрывает. Он предстает перед нами в образах Угодника, Противника насилия, Паиньки, Невмешивающегося, Добродетельного, Того-Кто-Никогда-не-Спросит-что-Ты-Хочешь, Человека-Организатора.

Судья

Все время подчеркивает свою критичность, которая нередко перерастает в скептицизм или критиканство. Он не доверяет никому, склонен осуждать других, обидчив и злопамятен. Разновидности этого типа – Всезнайка, Порицатель, Знаток, Коллекционер обид, Обязывающий, Устыдитель, Сравнивающий, Взыскатель и Осуждающий.

Защитник

Противоположен Судье. Он выражает поддержку и не придирается к недостаткам. Он портит окружающих своим чрезмерным сочувствием и нежеланием дать им возможность самостоятельно постоять за себя и решать проблемы своими силами. Вместо заботы о собственных нуждах он погружается с головой в нужды окружающих, над которыми устанавливает пожизненную опеку.

Манипулятор, как правило, развивает и подчеркивает в себе одно или несколько описанных ключевых качеств того или иного типа. Таким образом, он либо играет одну из ролей в рамках этого типа, либо создает их комбинацию.

Отношения манипулятора с окружающими складываются на основании вполне определенных закономерностей. Так, если он строго придерживается одного из манипулятивных типов, он неизбежно проецирует на окружающих людей его полярность, превращая их в свои мишени. Так, жены-Нытики недаром часто выбирают себе мужей-Диктаторов и, умышленно удерживая их в этой роли, таким образом осуществляют над ними контроль.

Одним словом, как ни парадоксально это звучит, но каждому из нас присущ манипулятивный потенциал [80, с. 29–32].

Дети запрограммированы природой на использование скрытого управления, они без специального обучения легко усваивают в семье и школе приемы скрытого управления родителями и учителями. Нередко в классе самые неспособные к наукам ученики являются искусными манипуляторами: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитряются создать видимость хорошего поведения и т. д.

Никто не учит студентов манипулированию, но многие из них постоянно манипулируют преподавателями, прежде всего – на экзаменах и зачетах, подыгрывая слабостям экзаменатора и в результате создавая видимость лучших знаний, нежели есть на самом деле. Студенты хорошо знают о слабостях и предпочтениях конкретного преподавателя, знают, к какому из них как одеться, как держаться и т. д.

Никто не учит взрослых людей манипулировать своими начальниками, сослуживцами и подчиненными; женщин и мужчин – манипулировать друг другом, своими детьми, родственниками, знакомыми, соседями. И, тем не менее, многие успешно манипулируют окружающими.

Манипуляция зародилась из стремления господствовать и контролировать других. Манипулятор использует других в собственных целях, а адресат его воздействий превращается всего лишь в объект посягательств на его личность.

Адресат манипулятора является его жертвой, поскольку ему наносится ущерб в том или ином виде. Неудивительно, что манипулирование ухудшает отношения между людьми.

Насколько часто манипулирование становится причиной конфликтов между людьми? С целью выяснить это мы опросили 460 экспертов.

Ответы на вопрос «Возникают ли конфликты по причине манипулирования?» показали: 67 % всех экспертов оценивают манипулирование как серьезную причину конфликтов на работе. Женщины больше мужчин – 70 % против 63 %.

На разлад в отношениях как следствие манипулирования в семье указал 51 % всех респондентов, 54 % – мужчин, 45 % – женщин, 55 % молодых экспертов и 47 % – более старшего возраста.

Относительно иных сфер жизнедеятельности этот показатель колеблется от 34 % до 42 %.

На уточняющий вопрос «Когда происходят конфликты, порожденные манипулированием?» эксперты указали: «Когда понимаешь, что ты стал(а) объектом манипуляции».

Осознание этого происходит в зависимости от того, насколько умело действовал манипулятор. Если неумело и его намерение разгадано сразу, то ему дается отпор и это сразу приводит к конфликтному противостоянию. Если манипулятор ловко провернул свою комбинацию, то осознание этого адресатом происходит по мере наступления отрицательных для него последствий (нередко спустя значительное время после манипуляции). Тогда и возникает конфликт. Таким образом, респонденты осознают и долгосрочные последствия манипулирования.

Полученные ответы привели к следующим выводам:

► манипулятивные отношения являются одним из источников конфликтов;

► значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается теми, кто пострадал от манипуляций.

Наличие неблагоприятных последствий манипулирования установлено в исследованиях Л. И. Рюмшиной. Ее выводы:

1) «применение манипуляций нарушает отношения между людьми»;

2) «уровень удовлетворенности браком в исследованных 30 супружеских парах ниже в тех семьях, где выраженность склонности к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. Чем выше уровень выраженности к манипулированию, тем ниже удовлетворенность браком» [55, с. 34].

Важно!

По мере накопления опыта манипулятор становится все более техничным. Однако, раз за разом побеждая, он создает вокруг себя «выжженное поле»: все больше людей страдает от него, и со временем окружающие начинают понимать сущность этого человека, как бы ловко он ни обставлял свои действия.

Автору известно множество примеров того, как манипуляторы терпели в итоге сокрушительное поражение (в карьере, семейной жизни, любви, дружбе): критическая масса недовольства делала свое дело, и окружающие отторгали манипулятора. Выигрывая в малом, он в итоге проигрывал в большом.

Манипуляция – обоюдоострое оружие. Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Э. Шостром считает, что «манипуляция – это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других» [79, с. 28].

Даже великие диктаторы, безусловные и выдающиеся манипуляторы, в итоге оказывались пострадавшими.

Любопытный факт

Гитлер «постоянно стремился к тому, чтобы ввести окружающих в заблуждение относительно истинного положения вещей, пытаясь сохранить хотя бы видимость крепости своего государственного здания» [14, с. 613]. Ситуация усугублялась тем, что окружение диктатора не смело ему перечить, говоря ему только то, что он хотел услышать. В результате Гитлер, классический пример манипулятора, все больше отрывался от действительности, принимая созданный им же самим искусственный мир за реальность.

Саддам Хусейн допускал серьезные просчеты, поскольку «суждение Хусейна о реальном мире было в корне искажено византийской атмосферой лести и самоуничижения, окружающей его».

По румынскому телевидению часто показывают исторический момент в жизни страны – последнее выступление Н. Чаушеску. «Гений Карпат» решил выступить перед почти миллионным митингом в Бухаресте. Он был уверен, что люди поймут своего вождя, поскольку любят. Однако стоило ему подойти к микрофону, как сотни тысяч человек в одном порыве стали скандировать: «Долой!!!» Традиционный митинг с выражением доверия вождю превратился в митинг протеста, история Румынии совершила крутой поворот.

Чрезмерная концентрация власти в одних руках, атмосфера страха, в которой находятся окружающие диктатора люди, в конечном счете ведет последнего к отрыву от реальности, созданию вокруг него иллюзорного мира.

Нечасто о диктаторах говорят как о жертвах манипуляций. В книге Стефана Цвейга «Жозеф Фуше» показано, что коварный министр вертел всесильным императором Наполеоном как хотел. Даже если сделать скидку на художественные преувеличения, демонизацию образа Фуше, проблема остается.

Насколько часто великие манипуляторы оказывались жертвами манипуляций, прежде всего со стороны своего окружения? Так ли уж всесильны были эти «владыки мира»?

Парадокс заключается в том, что манипулятор сам может стать манипулируемым. Потому что такие лидеры, как правило, окружают себя людьми, склонными к манипулированию.

Любопытный факт

Л. Берия, чтобы постоянно быть нужным Хозяину, умудрялся раскрывать заговоры, даже когда их не было. Это хорошо отражено в фильме «Покаяние», когда Варлам Аравидзе говорит: «Как говорил Конфуций: „Трудно найти черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет“. Но мы все равно найдем черную кошку в темной комнате, даже если ее там нет». И хотя Сталин прекрасно понимал тактику Берии, тому удалось продержаться на своем месте дольше всех, так как он умел подкреплять свои интриги делами («шарашки», атомный проект и т. д.).

Кстати, версия о том, что Сталин был фактически убит своими соратниками, которые умышленно не оказали ему медицинскую помощь (прежде всего Маленков и Берия), выдвинутая Э. Радзинским, подтверждает, что даже такие выдающиеся манипуляторы как Сталин рано или поздно становятся жертвами своих манипуляций.

Сталин так глубоко презирал свое окружение, что даже не допускал мысли, что они решатся на нечто подобное. Желаемое и действительное поменялись местами. А соратники, движимые страхом и инстинктом самосохранения (Сталин затевал очередную чистку), из трусости решились на отчаянный шаг.

Как политик воздействует на свое окружение? Методы и способы разные. Например, кажется странным, почему Р. Рейган, который явно не тянул на «гиганта мысли», остается одним из самых популярных и успешных президентов за всю историю США. Секрет прост: Р. Рейган сумел создать команду и зарядить ее на выполнение тех или иных задач. Сам же он не стремился вникать во все детали, вполне доверяя своим советникам. Это демократический стиль работы, и здесь уместнее говорить об управлении, менеджменте, а не о манипуляции.

О разрушительном воздействии манипулятивных установок на самих манипуляторов свидетельствует и психотерапевтическая практика.

По данным исследования Р. Гарифуллина лишь 9 % обследованных получают душевное удовлетворение от своих манипуляций [13, с. 389].

Несравненно больший урон манипулятор наносит окружающим, поскольку для них адресат манипулирования лишь вещь. Эрих Фромм писал, что с вещами можно проделывать разнообразные манипуляции: анализировать, критически рассматривать, вскрывать, анатомировать и так далее, не причиняя никакого вреда их природе, их естественной сущности, но человек – это не вещь [108]. Нельзя вскрыть сущность человека, не причинив ему вреда, точно так же, как невозможно манипулировать им, не делая ему при этом больно. Однако целью современной рыночной машины остается достижение наилучших результатов на поприще взращивания этой «вещности» в людях!

Человек здесь больше не человек, он – клиент, заказчик, постоянный покупатель, потребитель. Для менеджера по продажам он желанная добыча, которая обеспечит его планы на будущее; для портного – костюм; для торговца, погрязшего в долгах, – счет в банке; и даже в салонах красоты и парикмахерских, которые предоставляют услуги более личного и интимного характера, чем продавцы всех прочих услуг на рынке, есть свои постоянные клиенты, и даже не просто клиенты, а целая категория таковых – это женщины [79].

Предпочтение «американской мечты» (стремление к деньгам, популярности, власти, привлекательному имиджу), пропагандируемой американскими фильмами, снижает показатели благополучия славянина. Исследования в США также свидетельствуют о негативном влиянии этих целей на психологическое благополучие в тех случаях, когда человек отдает им явное предпочтение [53, с. 21].

Попадание человека в религиозные секты приводит к наиболее разрушительным последствиям для его личности. Это заведомо манипулятивные организации, поскольку они заставляют человека поверить в собственное ничтожество. В него вселяют недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют эгоистические цели – личное обогащение и власть над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние получают ложное чувство безопасности, уверенности в своем будущем и правильности своего выбора.

Сотни тысяч разрушенных судеб и личных трагедий. Только в России число членов сект достигло 1 миллиона человек. В России, Украине, Белоруссии действует около 100 тоталитарных сект. В их число входят пятидесятники, неопятидесятники, мормоны, мунисты, «Белое братство» и др.

Особую опасность представляют неопятидесятники в силу своей массовости (только в России их около ста тысяч), безграничной власти пастора над рядовыми членами и жестоким порядком, включающим физические пытки.

Подробно о том, как манипулятивные установки отражаются на личности самого манипулятора, мы расскажем в главе 4.

В англоязычной психологической литературе склонность манипулировать людьми носит название макиавеллизм, а манипуляторов именуют макиавеллистами.

Понятие «макиавеллизм» первоначально было введено для обозначения политики, пренебрегающей нормами морали. Макиавеллизм предполагает коварство, вероломство.

Предпосылкой к возникновению этого понятия послужили взгляды и труды средневекового итальянского политического мыслителя, писателя, историка Никколо Макиавелли (1469–1527). Ради упрочения государства он считал допустимыми применение правителем средств, нарушающих общепринятые нормы морали. Наиболее полно свои взгляды Макиавелли изложил и обосновал в трактате «Государь» (написан в 1513 г., издан в 1532 г.).

Изучение труда современных руководителей в различных сферах привело американского психолога Роберта Кристи из Калифорнийского университета к выводу о существовании значительного сходства в их поведении и взглядах. Принципы, которым следуют многие руководители, оказались как будто заимствованными из трудов Никколо Макиавелли. Упомянутая выше схожесть принципов состоит в оправдании манипулятивных тактик и использования хитрости и обмана; в оценке людей, как существ слабых; в «абстрактной морали», а фактически – отсутствии ее.

Р. Кристи и его ученица Флоренс Гейс так сформулировали признаки макиавеллистской личности [99]:

1) макиавеллист сосредоточен исключительно на достижении своих личных целей – скорее тактических, нежели стратегических. Поэтому его отличает общая низкая идейность;

2) макиавеллист не считается с нормами общепринятой морали, являясь сторонником жесткого обращения с окружающими и восприятия других как средства достижения поставленной цели;

3) в личных отношениях бесчувственен, к другим относится без сопереживания, без эмоций;

4) характеризуется отсутствием явной психопатологии. Обладая адекватным восприятием реальности, макиавеллист способен к аналитической оценке ситуации и окружающих людей.

Перечисленные качества позволяют успешно манипулировать людьми.

Если человек принимает макиавеллистские установки («людьми можно и следует манипулировать») и это принятие ведет к желанию использовать манипуляцию в межличностных отношениях, то, поскольку постоянная практика тренирует навык, эти люди совершенствуются в своем умении и получают удовлетворение.

Манипулирование становится нормой жизни. Каждый человек способен к манипулятивному поведению, но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие.

Предлагаемый ниже тест Р. Кристи позволит вам узнать, насколько вы склонны к макиавеллизму. Тест представляет собой психологический опросник, названный «Шкала макиавеллизма» («Мак-шкала»). Количество баллов, набранных респондентом по Мак-шкале, показывает степень, до которой тот полагает, что люди в большинстве своем являются манипулируемыми и что манипуляция оправдана.

Все утверждения в шкале выражены безличностно – респондент не заявляет, что он бы непременно осуществил или осуществляет данный тип поведения, лишь выражает свое согласие или несогласие с определенными утверждениями, касающимися человеческой природы и человеческих отношений. Мак-шкала носит отвлеченный, не персонифицированный характер, поэтому, как правило, воспринимается без настороженности, и респонденты отвечают сообразно своим взглядам.

По результатам многочисленных зарубежных и новейших отечественных исследований, Мак-шкала как в англоязычной, так и в русскоязычной версиях действительно служит мерой манипулятивного, отчужденного поведения, эгоистических установок, которые при определенных условиях дают выигрыш макиавеллистам.

Мак-шкала

Приводится в русскоязычном варианте шкалы макиавеллизма [20].

Перед вами набор утверждений. Каждое из них представляет собой распространенное мнение, которое не может быть верным или неверным. Внимательно прочитайте все высказывания. Затем отметьте степень вашего согласия или несогласия с каждым утверждением по семибалльной шкале:

► полностью согласен – 7 баллов;

► в основном согласен – 6 баллов;

► скорее согласен, чем не согласен – 5 баллов;

► согласен наполовину – 4 балла;

► скорее не согласен, чем согласен – 3 балла;

► в основном не согласен – 2 балла;

► совершенно не согласен – 1 балл.

1. Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.

2. Лучший способ получить от людей то, что тебе надо, – говорить им то, что они хотят услышать.

3. Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, правильно с нравственной точки зрения.

4. Большинство людей в сущности хорошие и добрые.

5. В общем-то, все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.

6. Честность – лучшая политика в любых ситуациях.

7. Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.

8. В общем-то, люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.

9. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.

10. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.

11. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.

12. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.

13. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.

14. Большинство людей – смелые.

15. Льстить нужным людям – значит проявлять мудрость.

16. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.

17. Большинство людей на Земле состоит из простаков, которых нетрудно обвести вокруг пальца.

18. Для того, кто хочет сделать карьеру, главное – не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.

19. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.

20. Большинство людей легче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере своей собственности.

Обработка результатов

1. Просуммируйте баллы по пунктам 1, 2, 5, 8, 12, 13, 15, 18, 19, 20.

2. В пунктах 3, 4, 6, 7, 9, 10, 11, 14, 16 и 17 производится обратный счет: если вы поставили оценку 1, вам приписывается 7 баллов, если 2, то 6 баллов, 3–5 баллов и т. д.

3. Подсчитайте суммарный показатель макиавеллизма по всем 20 пунктам.

Узнайте свой уровень макиавеллизма

В психологической литературе укоренились следующие термины: индивиды, у которых показатели по Мак-шкале не превышают 60, называются Low Machiavellianist (сокращенно Low Machs), слабые макиавеллисты; те, у кого этот показатель находится в интервале от 60 до 100 – Mid Machs, средние макиавеллисты, а если больше 100 – High Machs, сильные макиавеллисты.