Текст книги "Сила влияния. Воздействия явные и скрытые"

2.4. Скрытое управление в политике и общественной жизни

У политики нет сердца, а есть только голова.

Наполеон I

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам.

Кто-то из журналистов спросил Маргарет Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр, кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила Тэтчер.

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов 1998 года в конгресс США, сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)

Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателя. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!

Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в конгресс, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев не хватило 2/3 голосов, необходимых для отстранения президента от должности.

Карьера кардинала Ришелье также началась необычно. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от Папы Римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, когда это возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что Папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только Папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

– Ваше Святейшество, отпустите мне мой грех!

– В чем ты провинился, сын мой?

– Ваше Святейшество, я приписал себе два года возраста.

– Ты далеко пойдешь… Опускаю тебе этот грех! – сказал с улыбкой первосвященник после небольшой паузы.

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание Папы не омрачать церемонию, доставляющую ему массу положительных эмоций. То есть в конечном счете – возможность удовлетворить одну из важнейших человеческих потребностей.

В 1989 году японский премьер-министр попал под подозрение. Началось следствие. Но впереди были новые выборы в парламент. И тогда он обошел всех своих (двадцать тысяч!) избирателей и перед каждым лично извинился. И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении, вовлечением – поступок политика.

Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Неслучайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого управления.

Приведу несколько примеров, подтверждающих эту мысль.

Самое страшное для военачальника в сражении – возникновение паники в его отрядах и бегство с поля боя. Потому что остановить бегущую массу людей практически невозможно. Однако история сражений зафиксировала, что по крайней мере однажды удалось, и сделал это великий русский полководец Суворов.

Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили преследователей. Так поражение было перековано в победу.

Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих. Фон – состояние страха, мишень воздействия – повышенная внушаемость в этом состоянии.

Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ – вот чего желает народ».

На своих воинов Цезарь воздействовал не только приказами, но и скрытым образом: личной храбростью, щедростью, участием в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах. Он помнил огромное число своих воинов по именам, обращался к ним «соратники».

Мишенью воздействия в скрытом управлении воинами была их потребность в уважении, которую он удовлетворял своими действиями, вовлечением – характер его действий. Благоприятный фон создавали поощрения, которыми он осыпал отличившихся. Придавал Цезарь значение и визуальному фактору в общении: тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг, брил, но и выщипывал. Рано появившуюся лысину прикрывал лавровым венком. Это имел право делать только победитель, и он соответствовал этому и обликом, и подтверждающими это победами. Пропагандируемый им образ «Цезарь-избавитель» закреплял это.

Отправившись в поход против персов, молодой царь Македонии Александр вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо, причем очень сложным узлом (гордиев узел).

Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.

Поступок вошел в историю. И неслучайно. Это было знаковое действо. Оно должно было показать македонским воинам, что их предводитель всегда добьется победы, в какую бы борьбу ни ввязался. А средства для этого у него есть – сила и решимость. Значит, с ним они могут быть уверены в успехе их опасного предприятия. Мишенью воздействия на воинов была их потребность в безопасности, вовлечением – способность Александра всегда добиваться цели, фоном – вера в царя, побуждением к действию – храбрость полководца.

Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…»

Характерен для Бонапарта следующий поступок.

Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение – хуже некуда, а завтра – серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее наоборот.

Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту. «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».

Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей службы. Настроение поднялось. С криком «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Неслучайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.

Вот еще одна история. Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана обезопасить себя от близкой кончины.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

– Тебе так хорошо известна участь других, скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я умру через три дня после кончины вашего величества.

Король растерялся.

Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Другие приемы скрытого управления в политике и общественной жизни – в моей книге «Психология лидерства, влияния, власти» (Мн., 2008).

Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по архитектуре и оформлению, существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы. Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились, разумеется, не только из уважения к идее благотворительности, но и пытаясь за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов явилось тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора, оно и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленда в США.

Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили горожанам купить за 25 долларов по кирпичу, на котором будет выбито имя владельца. Собранных в считанные месяцы денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые граждане уже составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.

Мишень воздействия здесь – тщеславие.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новинке: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей вступить в брак». Книгу вмиг раскупили. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Глава 3
Манипулирование и защита от манипуляций

Когда мы думаем, что руководим, в большинстве случаев руководят нами.

Дж. Байрон

3.1. Манипулирование в служебных отношениях

Подчиненный перед начальством должен иметь вид слегка придурковатый…

Из указа Петра I

Манипулирование руководителями

Манипуляция «Обезьяна на шее»

Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Они есть там-то, но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы вы пару слов сказали – я могу набрать телефон их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия: «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», – говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?» Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди, работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и т. д.

Как же получилось, что роли поменялись – исполнителем стал руководитель, а контролирующим – подчиненный?

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является тщеславие руководителя, вовлечением – кажущаяся легкость исполнения.

Манипуляция «Хочу с вами посоветоваться»

Некоторые работники любят заходить к руководству «посоветоваться». Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку если дело провалится, то останется возможность списать на качество совета: «Я все сделал, как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить даже самую хорошую идею.)

Манипуляция «Меня рвут на части»

Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат – ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него навалилось.

Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе сполна.

Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

Манипуляция «Сирота казанская»

Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы в будущем сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогал, никто его не слушал и т. д.

Манипуляция «Дитя на работе»

Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят «быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется». Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не кончали». Такому человеку выгодно слыть недалеким и вызывать сочувствие.

Мишенью воздействия в трех последних манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности, вовлечением – желание и руководства, и коллег идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором. Но под угрозой собственного сокращения с манипуляторами не церемонятся. В обоих случаях контрманипуляции до сознания каждого лучше доходит известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ищет способы выполнения работы. Кто не хочет работать, ищет оправдания».

Манипуляция «Получить подпись руководителя»

Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки подписать его, иногда действуют так:

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще и инсценирует спешку.

Нередко эта хитрость срабатывает.

Цель манипуляции – получить желаемое, переложив ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе.

Мишенью является психологическая особенность: мы не можем одинаково эффективно делать сразу несколько дел, тем более в условиях спешки. Вовлечение здесь – интерес к отвлекающему внимание сообщению.

Манипуляция «Мелкие услуги»

Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: занять очередь в столовой, достать дефицитную запчасть, привезти из командировки или отпуска небольшой презент и т. д. Все это подается как искреннее проявление уважения. И поскольку услуги систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед подчиненным, особенно если тот действует ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается – разрешением отлучиться в рабочее время, повышением по службе, премиями, выгодными командировками и т. п.

Манипулирование подчиненными

Манипуляция «Заплатим потом»

Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит, ехать нужно (пока) за свой счет, но начальник обещает оплатить командировочные расходы позже. Работник знает, что «позже» может длиться полгода, инфляция за это время «съест» значительную часть оплаты. Но руководитель неслучайно вызывает именно этого человека: в этом городе у работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выбирает побудитель активности – потребность увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени любой работник отказался бы ехать фактически за свой счет. Вовлечением в манипуляцию является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки оплачена.

Манипуляция «Уход от ответа»

Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности помочь, начинает распалять подчиненного – журить за действительные и мнимые недочеты. Тот взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках – тогда и приходите».

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

Манипуляции при приеме посетителей

Некоторые руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей проводят как манипуляторы. Например, ставят стул для посетителей далеко от своего стола, чтобы пришедший уже от одного этого ощущал всю малозначимость – и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора. Наоборот, желая продемонстрировать собеседнику свое расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом, угощают чаем или кофе.

Есть и более изощренные методы манипулятивного воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают комфорт. На деле же хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку находится выше. Такая позиция воспринимается как более значимая.

Последнее обстоятельство мастерски использовал Сталин. Проводя совещание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при этом срабатывал еще один стереотип восприятия: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый.

Мишенями воздействия являются перечисленные психологические обстоятельства. Факторы создают фон, способствующий достижению манипулятором своей цели.

3.2. Защита от манипулирования

Человек, властвуя над другими, утрачивает собственную свободу.

Ф. Бэкон

Универсальная схема защиты

Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной схеме (рис. 4). Рассмотрим подробно каждый блок этой модели.

Не давайте информацию

Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору информации.

Рис. 4. Модель защиты от манипуляции

Осознайте, что вами управляют

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать для отпора. Возможные виды отпора описаны далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция». Именно оно, как показывает опыт, действует отрезвляюще: вы осознаете, что с вами играют, посягают на вашу независимость, пытаются подтолкнуть к каким-либо действиям. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и начать защищаться.

Пассивная защита

Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:

• когда вы не знаете, как поступить;

• когда не хотите портить отношения с манипулятором.

Единственное, что нужно для применения пассивной защиты, – проявить выдержку. Пассивная защита может осуществляться следующим образом:

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания.

2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в другую плоскость.

3. Делайте вид, что тугодум, не поняли, о чем речь.

4. Соглашайтесь с предложением манипулятора, но уточняйте, что не зависит от вас (это позволит в дальнейшем «отыграть назад»).

5. Уступите в малом, сохранив главное.

6. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией (побуждая его тем самым продолжить речь). Это заставит манипулятора разъяснить свою просьбу, что дает вам время на обдумывание, как с минимальными потерями выйти из ситуации. Кроме того, такая тактика раскрывает истинную цель манипулятора и изменяет заготовленное им распределение ролей.

Активная защита

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки. Ведь его главное преимущество – в стремительности натиска, неожиданности, когда у адресата нет времени сообразить, как лучше поступить. Но для более агрессивных манипуляторов у нас припасены активные методы защиты, к изучению которых мы и переходим.

Главное – психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять) то, что думаете, озвучить то, чего опасаетесь.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно. Поэтому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Увы, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают вас от оков и открывают широкие возможности для защиты.

Когда применять активную защиту? Конечно, не тогда, когда адресат находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и т. д.) от манипулятора.

Если цель пассивной защиты – остановить агрессора, то активной – разоблачить его.

Защита «Расставить точки над i». Суть этого метода состоит в том, чтобы прямо высказать свои опасения или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных ваших задач – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.

Контрманипуляция

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество.

Более обстоятельному изложению темы данной главы посвящена моя книга «Манипулирование и защита от манипуляций», к которой я рекомендую обратиться заинтересованному читателю.