Текст книги "Краткое содержание «Переговоры без поражения»"

Обзор по книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Автор обзора: Виктория Шилкина

Как в Гарварде учат вести переговоры

На переговорах каждая сторона старается отстоять собственную позицию. Обычно бизнесмены действуют двумя способами – ведя жесткие или деликатные переговоры.

Тот, кто выбирает жесткий стиль, обычно уверен: выиграть можно, если всегда настаивать на своем. Однако подобный напор вызывает лишь аналогичную ответную реакцию. В результате оба соперника забывают об истинных целях и стремятся добиться превосходства друг над другом. После таких переговоров невозможно сохранить хорошие отношения. Кроме того, подобное поведение быстро изматывает людей, они теряют силы и энергию.

Деликатный способ переговоров так же, как и жесткий, делает человека уязвимым. Однако по другой причине: из-за нежелания портить отношения и вступать в конфликты. Если деликатный стиль выбирают все стороны переговоров, то результат, скорее всего, будет разочаровывающим для всех: стараясь проявлять больше великодушия, люди получают совсем не то, к чему стремились. Если же другая сторона (или стороны) придерживается жесткого метода ведения переговоров, то «деликатной» стороне приходится идти на уступки, чтобы избежать конфликтов и не испортить отношения. Это также не приведет к желаемому результату.

Авторы книги «Переговоры без поражения», преподаватели Гарварда, основатели Гарвардского переговорного проекта, разработали третий способ: принципиальные переговоры, которые позволяют всем сторонам достичь взаимовыгодного решения. Книга рассказывает о том, как реализовать этот способ на практике. В нашем обзоре мы кратко расскажем об основных принципах принципиальных переговоров.

Неэффективные способы ведения переговоров

На переговорах каждая сторона старается отстоять собственную позицию. Обычно бизнесмены действуют двумя способами – ведя жесткие или деликатные переговоры.

Тот, кто выбирает для ведения переговоров жесткий стиль, обычно уверен: выиграть можно, если всегда настаивать на своем. Однако подобный напор вызывает лишь аналогичную ответную реакцию. В результате оба соперника забывают об истинных целях и стремятся добиться превосходства друг над другом. После таких переговоров невозможно сохранить хорошие отношения. Кроме того, подобное поведение быстро изматывает людей, они теряют силы и энергию.

Деликатный способ переговоров так же, как и жесткий, делает человека уязвимым. Однако по другой причине: из-за нежелания портить отношения и вступать в конфликты. Если деликатный стиль выбирают все стороны переговоров, то результат, скорее всего, будет разочаровывающим для всех: стараясь проявлять больше великодушия, люди получают совсем не то, к чему стремились. Если же другая сторона (или стороны) придерживается жесткого метода ведения переговоров, то «деликатной» стороне приходится идти на уступки, чтобы избежать конфликтов и не испортить отношения. Это также не приведет к желаемому результату.

Эффективный способ ведения переговоров

Если вы не хотите проиграть из-за недостатков жесткого или деликатного метода переговоров, научитесь использовать метод принципиальных переговоров. Этот метод позволяет всем сторонам достичь взаимовыгодного решения.

Что такое принципиальные переговоры

Этот способ сочетает в себе эффективные инструменты и жесткого, и деликатного методов, не обладая их недостатками. Относительно предмета переговоров этот метод жесткий, однако к сторонам процесса – деликатен. Применяющие этот метод люди стремятся найти решение, выгодное для всех. А если возникает конфликт интересов, преодолевают его, следуя справедливым стандартам, а не желаниям отдельных людей.

На чем базируются принципиальные переговоры

Принципиальные переговоры базируются на четырех основных правилах. Перечислим их.

Правило № 1. Боритесь с общей проблемой, а не с оппонентом

Отделяйте людей от проблемы. Ведущие переговоры люди должны помнить, что их задача – победить обсуждаемую проблему, а не друг друга. Поэтому думайте о другой стороне переговоров как о партнерах и соратниках, совместно с которыми вы разрабатываете план атаки на общего врага – проблему. Придя на переговоры, садитесь не с разных сторон стола, а с одной. Рассматривайте документы, схемы не на экране, а на столе. Обсуждайте свои записи, показывая их человеку, представляющему другую сторону переговоров. Эти нехитрые приемы помогут создать атмосферу сотрудничества, а не конфронтации.

Правило № 2. Главное – это истинные интересы сторон, а не их позиция на переговорах

Нужно научиться видеть за официальной позицией другой стороны ее истинные интересы. В погоне за победой на переговорах люди часто забывают о том, чего хотят на самом деле, и занимают позицию, не отражающую их истинные интересы. В итоге, даже добившись компромисса, обе стороны не чувствуют удовлетворения. Помните, что целью любых переговоров является удовлетворение истинных интересов сторон, а не упрямое отстаивание изначально занятых позиций.

Правило № 3. Нужно искать решения, выгодные всем, а не только вам

Вам нужно помнить не только о собственных интересах, но и об интересах другой стороны. В результате вы сможете найти такое решение, которое станет выгодным обеим сторонам. Тогда переговоры завершатся быстрее и станут действительно успешными, а вы найдете делового партнера на долгие годы.

Правило № 4. Принимайте решения на основе объективных критериев

В случае конфликта интересов настаивайте на использовании объективных критериев: рыночной стоимости, пунктов закона, таможенных правил и т.п. Тогда ваши доводы будут выглядеть справедливо и более весомо.

Как вести принципиальные переговоры

Разработчики метода «принципиальных переговоров» дают советы, как на практике следовать изложенным выше постулатам, чтобы принципиальные переговоры прошли успешно.

Как бороться с проблемой, а не с оппонентом

Одна из главных проблем переговоров заключается в том, что люди воспринимают друг друга как причину и продолжение обсуждаемой проблемы. Поэтому все эмоции, в основном негативные, связанные с обсуждаемым вопросом, они направляют на оппонента. И, в свою очередь, аналогичные эмоции другой стороны воспринимают как личное оскорбление. Тем не менее достижение материальной выгоды и поддержание хороших отношений не исключают друг друга. Именно для этого и нужно следовать правилу № 1. Авторы книги предлагают несколько психологических приемов, которые помогут отделить личный фактор от проблемы.

Ставьте себя на место оппонента

Безусловно, полезно знать как можно больше информации об оппоненте. Однако одни лишь эти знания вам не помогут. Чтобы успешно преодолевать возникающие конфликты, вам нужно понимать, что происходит в голове у человека, с которым вы ведете переговоры. Вы можете обладать с ним одинаковой информацией, но интерпретировать ее различно. Каждый видит лишь то, что хочет видеть, какой бы ни была объективная реальность. Попробуйте увидеть ситуацию глазами вашего оппонента. Прочувствуйте его точку зрения. Для этого вам надо на время отказаться от собственных убеждений и разделить позицию другой стороны. Не бойтесь приобрести такой опыт. Понять точку зрения другого человека еще не означает согласиться с ней. Однако так вы сможете узнать, что за интересы скрываются за позицией вашего оппонента, и пересмотреть свою дальнейшую тактику.

Не считайте, что намерения других представляют для вас опасность

Часто мы вкладываем в слова других людей смысл, которого там нет. Нам кажется, что люди догадываются о наших слабостях и страхах и стремятся их использовать нам во вред. Но это не так. Не надо думать, что намерения оппонента априори грозят нам негативными последствиями. Просто слушайте другого человека, не истолковывая его слова и действия в наихудшем свете.

Тратьте силы не на защиту от нападок оппонента, а на взаимовыгодное решение

Подвергшись критике, не спешите защищаться: это непродуктивно. Вспомните о правиле восточной борьбы дзюдо и джиу-джитсу: не нужно обращать собственную силу против противника – эффективнее использовать его силу в своих интересах. Если оппонент обвиняет вас, проявляет агрессию – используйте силу своих ответных эмоций на решение проблемы, вызвавшей конфликт. Это позволит вам и вашему сопернику найти выгодное для обеих сторон решение, а не тратить силы на борьбу. Нападая и защищаясь, вы измотаете и себя, и оппонента, а проблема так и останется нерешенной.

Расскажите оппоненту, как вы воспринимаете проблему

Выявив различия в том, как вы и ваш оппонент воспринимаете ситуацию, расскажите об этом ясно и открыто. Это позволит и вашему сопернику посмотреть на проблему иначе и обсудить то, что является причиной возникшего конфликта, а не его следствия. К тому же открытость, честность и полезные замечания убедят оппонента в серьезности ваших намерений.

Не предлагайте готовый вариант, а ищите его совместно с оппонентом

Чтобы быстро и легко получить согласие партнера по переговорам, вовлеките его в совместную разработку решения уже на первых этапах переговоров. Если вы сразу предложите готовый вариант, вы все испортите: ваш оппонент сочтет, что его опыт и взгляды для вас не важны, что вы хотите доминировать и не считаетесь с партнером. Спрашивайте у партнера по переговорам совета; делитесь своими идеями и уточняйте, что он о них думает. Благодаря открытому обсуждению вам не придется отстаивать свою точку зрения.

Помогите оппоненту сохранить лицо

Часто одной из сторон мешает согласиться с вами лишь боязнь потерять лицо. Люди думают, что, согласившись на все, что им предлагают, они сдаются без боя. Зная, что чувствуют и как воспринимают ситуацию другие участники переговоров, измените формулировки соглашения так, чтобы, не поменяв сути, оно выглядело справедливым для всех. Одно это небольшое изменение поможет сомневающейся стороне принять все ваши предложения.

Позвольте оппоненту выплеснуть эмоции

Если партнер по п

...

конец ознакомительного фрагмента