Текст книги "Пособие для директоров и собственников салонов красоты. Практические советы по рекламе салона красоты"

Рекомендация

Обязательно проводите раз в месяц акцию в салоне красоты для существующих клиентов и работайте с программой автоматизации салона красоты. Ведь многие из ваших клиентов бесследно исчезают. Их обычно называют «мертвыми душами». Они не приходят повторно на услуги, а вы их не приглашаете. Надеетесь, что они сами вспомнят о вас. Увы, они не вспомнят, но о них помнят ваши конкуренты и попытаются их увести.

Простая CMC-рассылка по базе поможет вернуть пару клиентов. Что писать в CMC?

«Уважаемый (имя), будем рады видеть вас снова в салоне красоты «Черный котик». И адрес, сайт, телефон.

Либо «Уважаемый Эдуард, приглашаем Вас на чашечку душистого чая в салон красоты «Розовый слоник». Адрес. Телефон.

Можно сделать обзвон по базе и просто пригласить клиента на чашечку чая. Это может вернуть ряд клиентов. Ваш администратор без особого напряжения может обзванивать по 30-50 человек в день, если не будет филонить. Только проследите, чтобы клиенты все сразу не пришли на бесплатный чай. У вас ведь есть свой фирменный чай?

Домашнее задание

Обзвонить клиентов, которые не посещали салон красоты более двух месяцев, и пригласить их на чашечку фирменного чая.

Знаю, что салон красоты – не кофейня. Но клиенты привыкли, что их максимум пытаются поздравить с днем рождения или с Новым годом. И предлагают что-то купить со скидкой – банку крема или масло.

А слабо просто пригласить на чашечку чая? Причем не предлагая им ничего купить. И при этом просто сказать, что мы будем рады вас снова видеть в нашем салоне красоты. Плюс наконец-то сделайте свой фирменный чай. Рецептов в интернете – валом. Приводить примеры не буду, но направляю вас в сторону цедры. Себестоимость кувшина чая будет минимальной, а эффект – максимальным. Только будьте внимательны с травой для чая, которую продают бабушки в переходах – она бывает достаточно опасной.

Фишка. V каждого салона красоты должен быть свой фирменный чай.

6. Анализ рекламной кампании

Каждую рекламную кампанию обязательно надо анализировать: сколько денег было потрачено, какой результат был достигнут, какое количество клиентов позвонило в салон красоты, сколько пришло, понравилась ли сама рекламная задумка и т. д. В этом вопросе вам поможет программа по автоматизации работы салона красоты. Ведь у грамотного менеджера под рукой всегда должна быть аналитика, на основе которой он будет делать выводы и принимать решения. Как работают салоны красоты, в которых нет программы учета, я не знаю.

Правило точности и последовательности измерений

Перед запуском рекламной кампании определите критерии, по которым вы будете оценивать и отслеживать эффективность рекламы. Это могут быть просто увеличение объема продаж, рост оборачиваемости конкретного товара в местах продаж, количество звонков или обращений по рекламе, рост знания продукта, улучшение имиджа товара и т. п.

Если вы хотите запустить рекламу по нескольким каналам продвижения, убедитесь, что сможете оценить эффективность каждого канала в отдельности. Если у вас нет такой возможности, то лучше организовать рекламные ходы поочередно. В противном случае вы не сможете определить, какой из каналов повлиял на увеличение продаж, и тем самым не сделаете выводов для дальнейшей работы в вопросе развития вашего салона красоты и его процветания.

Правило конвертации

Всегда анализируйте показатель конвертации рекламы в реальные продажи. Это показатель свидетельствует о качестве рекламного канала и рекламного сообщения. Как минимум, можно выделить два показателя конвертации: конвертация показов рекламы в звонки (клики, обращения) и конвертация звонков в продажи. Чем выше процент конвертации, тем эффективнее канал.

Правило «наилучший – наихудший»

Проводите подробную оценку эффективности рекламных кампаний: анализируйте самые плохие и самые хорошие результаты, старайтесь выяснить причины высокого и низкого откликов, чтобы в будущем останавливаться только на эффективных каналах продвижения и повышать общую эффективность рекламы.

Правило честного анализа

И, наконец, не старайтесь приукрасить результаты для руководства. Эффективная рекламная кампания – это не только результат вашего профессионализма, но и результат понимания рынка и аудитории. Не всегда с первого раза удается найти правильный подход к продвижению товара. Важно уметь признавать провалы быстро и находить пути решения проблем, своевременно пересматривать маркетинговые планы и корректировать рекламный бюджет. Чем честнее вы будете сами с собой, тем меньше принесете убытков от проведения неэффективных акций и грамотнее используете имеющийся бюджет на увеличение продаж.

Брендбук салона красоты

Брендбук – это всеобъемлющее описание бренда, то есть архив информации о сути бренда, его основных принципах, философии и миссии в целом. Таким образом, брендбук является своеобразным документом бренда, который содержит все данные, необходимые маркетологам, специалистам по рекламе, руководству компании и его сотрудникам, чтобы работать над продвижением и популяризацией данной компании.

На мой взгляд, после концепции салона красоты это второй и самый важный документ для эффективной работы салона красоты. Брендбук – это набор правил по использованию фирменного стиля вашего салона красоты. А вот теперь неприятный вопрос: а есть ли он у вас? Кто-то из вас спросит – зачем? Мол, мы и без него хорошо работаем. Позволю себе не согласиться. И снова сделаю экскурс в открытие салона красоты. У вас должен быть фирменный стиль, который качественно будет отличать вас от конкурентов. Именно брендбук обычно помогает это сделать еще до открытия салона красоты. Ведь рекламировать бьюти-предприятия, которые внутри напоминают цирк или больницу для душевно больных, – бесполезная затея. Стены вашего салона, вывеска, сайт, макет листовки должны совпадать и дополнять друг друга, а не быть всех цветов радуги и создавать ощущение, что это сборная солянка от разных заведений. Ну это уже даже не смешно. Понятие красоты у всех разное, жаль, что клиенты не оценят ваших попыток. В брендбуке содержится самое главное – это ваш логотип. Представляете – не кресла главное, а логотип!

У вас должен быть свой фирменный стиль, и это – без комментариев. Просто должен быть, и точка!

Что делать, если в салоне красоты, который работает два года, его нет?

Ответ простой – сформировать его. Знаю, что перестраивать работу действующего салона красоты непросто. Но если работающий салон не приносит прибыли и клиенты не приходят, надо менять эту ситуацию. Существуют специалисты, которые помогут вам нарисовать логотип вашего предприятия индустрии красоты. Ведь без грамотного логотипа салона красоты просто не существует. Логотип – это не лекарство от всех бед салона, но ключевой элемент рекламы и имиджа.

Надеюсь, в 2015 году новые салоны красоты будут обязательно иметь свои логотипы и свой фирменный стиль. Если вы хотите побеждать в борьбе за клиента, то будете придерживаться этих правил.

Логотип салона красоты

Позволю себе уделить этому вопросу пару абзацев. Комментировать ваше название не буду, это просто непрофессионально. Как бы вы не назвали свой салон красоты – на то были свои причины. Помогая в создании бьюти-предприятия, я обычно прошу заказчика придумать его название самостоятельно. Ведь как салон красоты назовешь, так он и будет работать. Название салона превращается в логотип.

Далее у вас будет файл (с разным разрешением), который будет называться логотипом в кривых.

Для организации грамотной работы вам будет полезно запомнить определение логотипа. Логотип (от λόγος – слово + τύπος – отпечаток) – графический знак, эмблема или символ, используемый территориальными образованиями, коммерческими предприятиями, организациями и частными лицами для повышения узнаваемости и распознаваемости в социуме.

И если полиграфист или дизайнер у вас будет спрашивать логотип, заявляя, что он у вас должен быть в кривых, не надо удивляться и спрашивать, кто такой этот Кривых?

Смешной пример

Пригласили помочь салону красоты. Приезжаю, прошу показать брендбук. Его нет. Вижу логотип салона красоты (салон был без вывески). Спрашиваю, кто рисовал логотип и почему он напоминает логотип детского сада. Ответ был простой – логотип нарисован в простой текстовой программе дочкой или сыном собственника. Напоминает домашнее задание по рисованию для 8 класса. Выглядит забавно. Попытки доказать, что это неправильно, обычно не воспринимаются.

Дорогие собственники, я рад, что у вас очень творческие дети, но это бизнес, а не игра, поэтому не импровизируйте. Помните, что скупой платит дважды.

Читателям – потенциальным собственникам салонов красоты – подскажу, как легче придумать название салона красоты.

Правила создания названия салона красоты:

1. На листе бумаги пишите все названия в течение недели, которые взбредут вам в голову, даже самые смешные и нелепые (по секрету скажу, так делают многие).

2. Потом перечитываете и вычеркиваете те, которые не нравятся.

3. Оставшиеся названия пытаетесь перевести на английский язык, если они на русском. Обязательно введите в поисковик потенциальное название вашего салона красоты, возможно, уже кто-то придумал такое же название. Хотя иногда бывают сюрпризы.

4. Можете мне прислать итоговый список понравившихся вам названий, помозгуем вместе.

5. Выбираете самое подходящее название, но просьба: продумайте дизайн салона красоты и его стилистику. Некрасиво, бывает, получается: название хорошее, но возникает ощущение, что оно не лепится к этому дизайну. Как корове седло.

6. Можете данный вопрос выложить в соцсети – «Как бы вы назвали салон красоты?»

Вначале будут писать «О, а ты открываешь свой салон красоты, дай нам карточку скидки». На что вы можете ответить, что тому, кто придумает лучшее название для салона красоты, стрижка налысо в подарок (шутка).

У меня на такой вопрос в социальных сетях было 250 комментариев с неплохими названиями. Скажу по секрету: один салон красоты в Киеве получил название из этой группы.

Логотип должен состоять из трех элементов:

• названия салона красоты;

• элемента или значка (который можно использовать вместо всего лого);

• подписи (салон красоты, beauty salon, студия красоты, дом красоты).

ПРИМЕР «АДЕЛАНТЕ»

Расскажу на примере салона красоты в Киеве, который я создавал «под ключ».

Итак, салон красоты «Аделанте».

Название придумал сам заказчик: «аделанте» – добро пожаловать по-итальянски.

Лого салона красоты

Здесь мой дизайнер решил использовать портрет дамы. Обычно, когда мои сотрудники рисуют логотипы, мы предлагаем много вариантов на выбор (35-40). И заказчик выбирает и утверждает. Заказчику понравился силуэт девушки. Ну так тому и быть. Это очень важный элемент. Ибо в дальнейшем мы сможем использовать только один силуэт без всего названия, брендируя продукцию в салоне красоты.

Комментировать название ваших салонов красоты – дело неблагодарное. Вы придумывали, напрягались, трудились, а тут бац – приехал бородач в очках и говорит, что название не очень. Ответьте сами себе на один вопрос – что значит название вашего салона красоты?

Часто встречаю именные салоны красоты. Это ваш выбор, но я бы такого не делал. Именные салоны красоты актуальны, если собственник салона красоты является известным мастером. И его имя – это уже бренд. В противном случае в вашем городе может быть 30 салонов красоты «У Маши», и это только запутает клиентов и не принесет желаемого результата. Маши, не обижайтесь на меня.

Смешное

Бывают логотипы, написанные на двух языках одновременно. Что-то типа beauty salon Катя.

Логотип должен быть написан на одном языке. Из рекомендаций: я бы не использовал французский и сложные для изучения языки. А то эта затея может выглядеть смешно. Ведь народ у нас хоть и хочет поскорее интегрироваться в Европу и Америку, а языками владеет слабо.

Желательно, чтобы логотип салона красоты легко читался, даже если он на английском языке.

Я бы не использовал букв я, ю, е. Такие названия сложно написать и можно ошибиться. Ведь чтобы попасть в ваш салон, его будут искать в интернете. А если во время поиска название вашего салона красоты напишут с ошибкой, то могут автоматически попасть в другой салон красоты. И вы потеряете клиента. Либо попросту не будут его долго искать. Упрощайте жизнь своим потенциальным клиентам.

Наличие качественно фирменного стиля поможет вам в работе с персоналом

«Как?» – спросите вы. «Существенно», – отвечу я. Мастерам работать в известных и модных салонах, они любят, чтобы там было много клиентов и о салоне говорили. Чтобы мастера могли похвастаться этим перед своим знакомыми и родственниками. Согласны?

Если вы не создадите бренд своего салона красоты, о вас никто не будет знать и никто не захочет там работать. Что-то типа «салончик на улице Хмельницкого». А вот салон красоты «Adelante» (пример) на Хмельницкого – другое дело.

Понятно, что от одного названия салон красоты модным не станет. Для этого потребуется много времени и усилий ваших мастеров и администраторов во главе с директором салона красоты. Но важно, чтобы усилия не пропадали впустую и вы все вместе работали над узнаваемостью бренда вашего салона красоты.

Представьте, что вы собрались на войну за новых клиентов, собрали своих воинов-мастеров. Но вам нужен флаг и герб, по которым вас могут узнать и оппоненты, и клиенты.

Консультируя владельцев и директоров салонов красоты, помогая подбирать мастеров в салоны, я попадаю в одну неприятную ситуацию. Потенциальные мастера, когда я им назначаю время для собеседования и диктую адрес, говорят, что никогда не слышали, что в этом месте есть салон красоты. Самое смешное, что они живут через два дома от салона красоты. Это кошмар! Салон красоты работает два года, а о нем никто не знает. А если о салоне не знают мастера, которые обычно наблюдают более внимательно за такими заведениями, чем клиенты, это очень плохо. Хотя собственник думает, что это клиенты «дураки» и реклама не работает. Увы, клиенты тут не виновны. А вот с директором надо провести серьезный разговор, а владельцу задуматься и поработать над узнаваемостью своего салона.

Второй сложный вопрос, с которым я часто сталкиваюсь, – это непонимание со стороны собственников салона красоты. Директор – хороший специалист, а вот уговорить владельца, что надо создавать свой фирменный стиль, логотип, делать все водном стиле, а не как в цирке или детской комнате санатория советских времен, практически невозможно. Натыкаешься на субъективное понятие красоты владельцем.

Уважаемые собственники, в большинстве случаев ваши директора оказываются правы в том или ином вопросе. Но правило – «нет пророка в своем отечестве» играет с вами злую шутку. Вы готовы поверить любому эксперту на любой выставке, а не своему директору.

Помните правило работы компании Apple: мы нанимаем квалифицированных экспертов не для того, чтобы им подсказывать и указывать, как работать, а для того, чтобы они учили нас и приносили результат. Поэтому чаще доверяйте своим директорам. А директора – оправдывайте доверие.

Что должно быть в базовом брендбуке

1. Логотип.

Концепция (описание).

Концептуальное описание логотипа как основного элемента фирменного стиля.

Варианты написания логотипа:

Русский.

Английский.

Визуальное решение логотипа:

Цветовое решение логотипа.

Черно-белое решение логотипа.

Условия увеличения / уменьшения логотипа с помощью масштабной сетки.

Правила построения логотипа в графической и цветовой форме. Условия комбинации с инородными графическими и текстовыми объектами:

Границы территории логотипа.

Допустимые варианты расположения инородных объектов.

Варианты допустимого цветового фона для размещения логотипа.

2. Фирменные цвета.

Определение фирменного цвета.

Определение дополнительных цветов.

Определение комбинаций цветов.

3. Фирменные шрифты.

Определение фирменного шрифта.

Условия использования шрифта.

4. Расположение логотипа на типовых документах:

Бланкделового письма.

Конверт С64.

Конверт С64 VIP.

Евроконверт.

Евроконверт VIP.

Фирменная папка.

Визитная карточка.

Бейджи.

Фирменная одежда.

Сувенирная продукция.

Кепки, чашки, зажигалки и т. д. и т. п.

5. Недопустимые варианты использования:

Логотип.

Фирменный блок.

Фирменный шрифт.

С помощью брендбука и проекта салона красоты дизайнеры помещений создают дизайн-проект, и ваш салон красоты становится полноценным, красивым и внутри, и снаружи.

Когда все сделано в одном стиле, это красиво, привлекает внимание клиентов и мастеров, создает ощущение комфорта и стиля.

Создавайте свой фирменный стиль, создавайте красивый логотип и побеждайте своих конкурентов.

Реклама с ограниченным бюджетом

В большинстве салонов красоты рекламный бюджет постоянно ограничен. Бюджета на рекламу не предвидится, либо его сразу урезают при минимальном кризисе, который у нас наступает каждый год. Эти ограничения рекламного бюджета похожи на историю: зарезать курицу, которая несет яйца.

Экономить на рекламе надо грамотно, а не предвзято твердить, что денег нет. Я вас понимаю, ведь являюсь соучредителем нескольких салонов красоты. Одно дело – умничать на семинарах, а вот другое дело – доставать деньги из собственного кармана и отдавать их на рекламную продукцию. Начинаешь считать каждую копейку. Поэтому мои рекомендации носят практический характер. Бюджет рекламы урезал пару раз. Знаю, как это неприятно. Но это жизнь, и с ограничениями надо научиться грамотно работать.

Реклама должна выполнять определенную функцию: либо продавать, либо информировать. Часто замечаю, что реклама салонов красоты, к сожалению, не выполняет ни одну из этих функций. Основная функция, по мнению собственников или директоров салонов красоты, такая: прежде всего реклама нашего салона должна нравиться, а потом уже все остальное. Это фатальная ошибка, которая может стоить собственнику его бизнеса.

Важно!

Нравиться должна жена мужу и наоборот, а реклама должна работать.

Для рекламы с ограниченным бюджетом надо применять нестандартные методы и малобюджетные акции с частотой раз в месяц.

И скажу больше – именно в таких условиях проявляется грамотность директора салона красоты. Ведь слепить пулю из… пластилина – задача не из простых. А проводить успешные рекламные кампании самому и без бюджета – это мини-подвиг. Хотя кому я об этом говорю?

Пример нестандартной акции для салона красоты

«Принеси свою старую расческу и получи скидку 20 % на парикмахерские услуги!» А из принесенных расчесок сделать дерево возле своего салона красоты. В нашем банальном мире это вызовет неподдельный интерес людей. Девушки и молодые люди любят фотографировать себя и выкладывать фото в социальных сетях. Это будет отличный информационный повод. Журналисты обычно любят писать о нестандартных событиях в городе. Ваша акция должна быть обязательно освещена в местном издании или городском интернет-портале. Ведь если о событии не пишут, значит его не было. Оно было только для вас и клиентов. Запомните этот секретный совет, он из правил политических консультантов, которые много раз выигрывали выборы.

Если мы говорим о малобюджетной рекламе, то самое время вообще поговорить о бюджете рекламы в салоне красоты. Уверен, вы читали разные книги о салонном бизнесе, где показаны формулы и результаты, показатели и таблицы. Хочу поспорить с некоторыми советчиками и опровергнуть кое-какие убеждения без ссылок на книги, а то самолюбивые консультанты потянут меня в суд. Вместо того, чтобы писать правду в своих суперкнигах.

В процентном соотношении бюджет расходов на рекламу в каждом салоне и регионе должен быть свой.

Единой формулы нет, как и нет единых критериев красоты. Красота – у каждого своя.

Часть экспертов утверждает – что это 10-20 % от оборота, другие – что 5 %.

Где правда?

В наше тяжелое время мы не можем себе позволить большой бюджет на рекламу и не можем позволить себе проиграть борьбу за клиента.

Говоря о бюджете на рекламу, мы должны структурировать статьи расходов (например):

• наружная реклама;

• полиграфия;

• интернет-реклама;

• и (обязательно!) фонд непредвиденных затрат.

Статей расходов может быть больше, ведь в некоторых городах отлично развита радиореклама. Обычно это хорошо работает в маленьких городах, где от силы 2-3 радиостанции. Но еще раз повторюсь: надо понимать, зачем мы разрешаем рекламу и какая наша целевая аудитория. Если акция направлена на женскую аудиторию, а радио слушают мужчины (в том городе X), то отдача будет минимальной.

В премиум-сегменте вопрос бюджета стоит гораздо острее, чем во всех остальных. Ведь премиум – это либо безумно дорого и стильно, либо никак.

Раздача дешевых листовок с рекламой массажа за 300 долларов – увольте меня от этого маразма. А поверьте, и такое я часто встречал. Ты премиум, ты лидер рынка и пример для наследования, а не жалкая копия другого салона красоты. Помните об этом, владельцы элитных салонов красоты. Это не повод бездумно тратить деньги. Но вы должны четко знать, зачем вы делаете рекламную кампанию.

Времена понтов прошли.

Часто в вопросе бюджета основная проблема не в сумме, а качестве использования канала рекламы.

Важным вопросом в рекламной акции является сама акция и ее макет.

Довольно часто встречаю неплохие задумки и акции, но очень непрофессионально реализованы.

Уважаемые директора и владельцы салонов красоты, перестаньте экономить на макете рекламной акции!

Когда вам предлагают напечатать пятьтысяч листовок и за это – макет в подарок, стоит задуматься. Вы бы подарили окрашивание, если бы клиентка у вас подстригла челку?

За макет надо платить. Обычно он стоит в среднем от 10 до 40 долларов.

Человек, который делает вам макет, должен иметь опыт создания макетов для салона красоты. Не стесняйтесь его об этом спросить. Ведь вы за это платите и надеетесь на хороший результат.

Помните, что от грамотного макета зависит успех и результат потраченных на рекламу денег.

Смешной пример

В связи с этим вспоминаю историю, которая со мной произошла в Луганске при открытии большого велнес-центра. Я консультировал владельцев по созданию предприятия. Рекламный блок они взяли на себя. Так тоже иногда бывает. Но я попросил согласовывать рекламную продукцию, которую будут рисовать их местные специалисты, со мной.

Когда я получил первый макет визитки велнес-клуба, мне стало не по себе. Элитный комплекс был размещен следующим образом: фотография здания на черном фоне. Не сдержав себя, я попросил телефон местных спецов и спросил: что они раньше рекламировали и почему выбрали такой макет? Мы начали спорить. Мне ответили, что у них есть опыт.

Почему черный фон? Почему все здание? Важно, чтобы эту визитку клиенты не увидели. Хотя упомянутое агентство сильно нажаловалось на меня заказчику, но макет переделали. В итоге этот велнес-центр стал самым популярным во всей области. В этом заслуга владельцев, которые прислушиваются к советам и любят свой бизнес. Надеюсь, ситуация в этом регионе стабилизируется.

Самообучение

Ответьте сами себе на пару вопросов, и вам станет легче определить свои ошибки:

Как часто вы анализируется рекламную кампанию своего салона красоты?

Какие самые эффективные каналы рекламы для вас?

Какие самые провальные каналы?

Максимальный рекламный бюджет, потраченный на рекламу в процентном соотношении с вашим оборотом?