Текст книги "Пособие для директоров и собственников салонов красоты. Практические советы по рекламе салона красоты"

Итак, приступим к самообучению

Концепция салона красоты обычно является некой красной линией и подсказкой для работы над рекламной кампанией в целом. Поэтому просто возьмите чистый лист бумаги и ответьте сами себе на пару вопросов (независимо от страны, в которой находится салон, города и уровня этого салона). Эти вопросы актуальны для салонов красоты, которые работают и создавались без концепции.

1. Зачем я открыл салон красоты?

2. Какие клиенты посещают мой салон красоты?

3. Чем мой салон отличается от других салонов красоты (ближе всего расположенных)?

4. Могу ли я добавить новую услугу в свой салон красоты?

Ответы можете присылать мне на почту, чтобы мы вместе смогли решить, как эффективнее рекламировать ваш салон.

Кажется, что это банальные вопросы, но ответы на них обычно дают мне первую информацию о пациенте (в данном случае – салоне красоты). Ведь понятие «реклама салона красоты» у всех ассоциируется с листовками и бесполезными штендерами, которые обычно пристегнуты к столбам (чтобы не украли наши порядочные граждане), вывесками всех цветов радуги. Да, я утрирую, но не беспочвенно. В 2015 году это не только неправильно, это – смертельная ошибка.

А ведь в период кризиса вопрос привлечения новых клиентов и удержания старых выходит на первое место. В постсоветских странах кризисы бывают примерно раз в три года: то выборы, то доллар, то еще что-то. А работать и зарабатывать деньги хочется всегда. В период кризиса у клиентов может поменяться потребительское предпочтение, и салоны красоты, которые грамотно предложат качественную услугу, могут переманить клиентов на свою сторону. Знаю, что мастеров клиенты, как правило, меняют неохотно и ходят за ними, какутята за уткой. Но бывает всякое. Писать о том, что мастера могут перейти в другой салон, не буду, работа с мастерами – это другая тема.

Медиа-план

Очень часто я наблюдаю некую хаотичность рекламной деятельности салона красоты. Директор утром прибегает в салон красоты и, загоревшись какой-то идеей, принимается организовывать новую акцию или рекламную кампанию. И уже к обеду в салоне красоты начинает действовать новая акция, о которой никто не знает. Похвально, что бывает такое желание и рвение. Но для грамотной и эффективной работы рекламы необходимо планировать рекламные кампании заранее. Ведь потенциальным клиентам надо время, чтобы узнать об акции, которую вы запускаете. Вы хорошо знаете пословицу «Деньги любят тишину», а реклама любит медиаплан.

Прежде всего, запомните, что медиапланирование – это составление медиапланов, планирование рекламных кампаний, которое состоит в выборе медианосителей для доставки рекламного месседжа, а также оптимизации размещения по охватным, стоимостным и прочим характеристикам.

В вашем салоне красоты обязательно должен быть медиаплан. Вы обязаны заранее продумывать все акции и рекламные ходы хотя бы на полгода вперед.

«Зачем?» – спросите вы. Все очень просто. Во-первых, когда вы заранее планируете, вы можете сформировать бюджет и забронировать месторасположение, найти доступную полиграфию. Во-вторых, грамотно спланированная рекламная деятельность с плавными переходами из одной акции в другую позволит вам экономить на макетах. Ведь если вы сразу закажете 5-6 макетов у дизайнера, получите скидку. И не будет «зубной боли» типа: ой блин, завтра надо акцию запускать, а нет макета и непонятно, что печатать и где.

Важно!

Если рекламная акция запущена не вовремя и у потенциальных клиентов не будет времени на ознакомление с ней, она будет провальной, даже если вы будете придерживаться всех правил этой книги. Помните, что ложка хороша к обеду.

Важно!

Организовывая акции в салоне красоты, обсуждайте эти вопросы на собраниях. Ведь у ваших мастеров очень много контактов. Они иногда делают прически или массажируют клиентов, которые могут быть вам полезны. Но ваши сотрудники не знают о ваших тайных идеях. Поэтому собирайтесь раз в месяц и обсуждайте акции на следующий месяц. Поддерживайте обратную связь. Плюс – я бы просил мастеров принимать участие в создании новых акций. Ведь салон красоты – это наш второй дом. Не правда ли?

Правила запуска акций

Важный вопрос грамотного проведения рекламной акции в салоне красоты – это время ее запуска. Некоторые директора, посетив выставку или семинар, сразу пытаются применить полученные знания у себя в салоне красоты. Это очень похвально и правильно, но поговорку про ложку вы знаете. Так когда же надо запускать акцию в салоне?

Для начала надо определить ее формат и вид, на кого рассчитана акция – на давних клиентов или на новых.

Важно!

Если вы организовываете акцию на одну из услуг, вы должны понимать периодичность потребления этой услуги клиентом. На практике это означает, что если маникюр клиент делает раз в три недели, то акцию надо запускать за три недели, чтобы клиент заметил ее и смог воспользоваться.

Если акция привязана к одному дню, например: получи скидку 14 февраля на процедуру или получи подарок, посетив салон красоты 14 числа вместе со второй половинкой, то оповещать о таком деянии надо за 2-3 недели.

Если вы проводите длительную акцию типа купи домашнюю линию ухода с 1-14 февраля и получи в подарок поцелуй администратора:), ее надо запускать за 7-10 дней, так как она будет проходить в определенный период и клиент успеет ею воспользоваться.

Правила проведения акций

1. Акцию надо запускать минимум за 2-3 недели до ее начала. Это означает, что надо заранее подготовить условия акции и ее макет.

2. Для каждой акции надо выбирать свой рекламный канал или носитель. Если это акция для давних клиентов салона красоты, достаточно использовать внутренние плоскости и рецепцию с мастерами, которые будут сообщать клиенту о той или иной акции.

3. О планируемых акциях надо оповещать всех мастеров посредством собраний и размещения объявлений в комнате (каморке) для персонала.

Важно!

Акции не должны сильно наслаиваться друг на друга. Прошла одна акция и реклама процедур или косметической линии, позже начинается другая. Помните: иногда полезно делать перерывы между акциями, а то ваш салон красоты превратится в сайт скидок.

Правило AIDA

Классическая концепция, объясняющая восприятие товаров потребителями, предложенная Э. Левисом (США) в 1896 году. Представляет собой ряд последовательных этапов реакции потребителей, ведущих к принятию решения о покупке.

Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Attention (англ. – внимание).

• На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителя: создаются предпосылки для возникновения доверия.

• Для максимально эффективного воздействия необходимо по возможности заблаговременно получить информацию о потребителе: ценности, мотивы, стимулы и т. п. (например, чувство достоинства потребителя, его стремление к успеху, материальная выгода, чувство собственности, получение удовольствия, комфорт, желание быть здоровым и т. д.).

• Для привлечения внимания лучше использовать только один, но сильный аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на вашем предложении, так как иначе вы рискуете рассеять его внимание. Как правило, для этого используется – УТП (Уникальное торговое предложение), то есть Уникальное эмоциональное предложение. Другие способы привлечения внимания:

♦ задайте вопрос;

♦ процитируйте малоизвестный факт или статистику;

♦ используйте пробники или демоверсии;

♦ сделайте промопредложение;

♦ используйте яркий образ или сильный слоган.

• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.

Interest (англ. – интерес).

• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?

• Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о вас, вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте вашей компании, предоставляемых услугах и т. д.

• На этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с вами. Ваша задача – не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?

Desire (англ. – желание).

• Если реакция потребителя положительная и интерес появился, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, которые он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:

♦ продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;

♦ убедите клиентов в том, что ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;

♦ сообщите, что ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем;

♦ предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;

♦ убедите клиента, что, имея дело с вами, он подвергается меньшему риску;

♦ предложите воспользоваться демоверсией, предоставьте тест-драйв, подарите пробник;

♦ предложите отзывы других клиентов;

♦ покажите, как ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас.

Action (англ. – действие).

• На этом этапе покупатель собирается, идет в магазин и покупает товар, то есть совершает действие.

• Необходимо сделать процесс покупки как можно более быстрым и комфортным – чтобы не упустить клиента в последний момент после всей проделанной работы.

• В исключительных случаях для подчеркивания уникальности продукта процесс покупки искусственно затрудняется, это косвенно играет на повышение стоимости продукта. Например, необходимо оформлять предварительный заказ на автомобиль. Но это вовсе не значит, что персонал должен хамить и грубить покупателю, чтобы тот ощутил еще большую удовлетворенность от вожделенной покупки.

Репутация салона красоты

Репутация компании – это полный комплекс оценочных представлений целевых аудиторий о компании, складывающийся из объективных параметров компании (факторов репутации), которые клиенты считают самыми важными.

Репутация салона красоты, которая обычно формируется годами, – важный аспект успешной работы заведения.

Хорошая репутация салона красоты обеспечивает следующие плюсы:

1. Расширение клиентской базы без дополнительных затрат на рекламу благодаря положительным рекомендациям довольных клиентов своим друзьям и знакомым.

2. Улучшение партнерских отношений с поставщиками косметики и оборудования (гораздо быстрее идут на компромисс и взаимовыгодное сотрудничество).

3. Повышение конкурентоспособности.

4. Приток квалифицированных кадров, желающих работать в салоне красоты с хорошей репутацией.

Важно помнить, что, создавая рекламную кампанию по привлечению новых клиентов, необходимо каждый день заботиться о репутации салона красоты.

Помните также, что если у вашего салона красоты плохая репутация, то даже самая грамотная рекламная кампания не поможет привлечь новых клиентов.

Объясняя понятнее, подведу итог предыдущего разговора: репутация – это то, что о вас думают клиенты, сотрудники, ваши партнеры и конкуренты.

Всем с детства известно правило, которое гласит, что первый год работаешь на имя, потом имя работает на тебя. Это правило применимо для салонного бизнеса лишь частично. Над именем надо работать каждый день. Рынок салонных услуг перманентно конкурентный и подвижный. Каждые полгода – новинки, новая косметика, процедуры. Нет времени отдыхать и наслаждаться уже сложившейся репутацией, ее надо подтверждать и поддерживать каждый день. Каждый клиент вашего салона красоты должен быть любимым, особенно – сложные и требовательные клиенты.

Я на открытиях салонов красоты желаю собственникам, чтобы в их салоны красоты приходили 50 % сложных или требовательных клиентов, тогда их предприятие всегда будет в тонусе и со временем станет лучшим в регионе или городе.

Легко рассуждать директорам салонов красоты, у которых сложилась хорошая репутация и каждая рекламная кампания которых приносит положительный результат.

А вот что делать салонам красоты, у которых в силу тех или иных причин репутация испорчена?

Ведь репутация – это важная часть рекламы бьюти-предприятия. Если вашему салону не доверяют, если в кулуарах клиенты говорят, что в нем неоправданно дорого или там работают неквалифицированные мастера, с этим надо что-то делать.

В своей практике я часто наблюдаю за салонами красоты, у которых очень качественный дизайн, грамотно расставлена красивая мебель и оборудование, носам салон имеет плохую репутацию. Кто в этом виноват? Осмелюсь заявить об этом вслух: виноват собственник. Я знаю, что за операционную деятельность несет ответственность директор или управляющий (все зависит от формы работы в вашем салоне). Но бывает, что в салоне за полгода поменялось пять директоров. И работа каждый раз имела разные, иногда противоположные, направления. Не было системной, четко выстроенной работы. В этом виноват только владелец. В результате такой нестабильной работы репутации у салона красоты либо вообще нет, либо она испорчена.

Очень часто в погоне за мифической прибылью директор или владельцы ставят слишком большой прайс на услуги. У потенциальных клиентов складывается мнение, что там очень дорого. Клиенты не идут обслуживаться, репутация неоправданно дорогого салона окончательно закрепляется. И тут директор принимает суперрешение: давайте снизим цены на 50 %. Владелец, находясь в шоковом состоянии, мол, кучу денег вложил, поверил этому директору на слово, а тут такое!.. Цены опускаются на 50 %, но клиенты в салон красоты так и не приходят. Все знают, что тут дорого. А плакаты с оповещением «скидка – 50 %» привлекает только зевак на разовые процедуры.

Рекомендации по улучшению репутации салона красоты

1. Пунктуальность и внешний вид

Все мастера и администраторы вашего салона красоты должны выглядеть соответственно уровню салона. Вопрос пунктуальности очень прост: опоздал больше двух раз – увольнение. Это взрослая жизнь, а не школа, где кто-то за кем-то должен бегать. Если мастера не ценят и не укрепляют репутацию салона красоты, им здесь не место.

2. Повышение качества работы

Это должно происходить за счет повышения уровня квалификации сотрудников, а именно – теоретических и практических знаний, необходимых для качественного выполнения конкретной услуги и обслуживания клиентов по самым высоким стандартам. Обязательно проводите регулярную оценку качества работы персонала с помощью тайных покупателей. Вы же знаете, что у салона красоты есть две жизни: когда директор присутствует в салоне и когда его нет.

3. Посев позитивных отзывов

В каждом городе есть информационные порталы. Договариваетесь за бутылку мартини и пару стрижек о визите журналиста в свой салон красоты. Журналиста интернет-портала стригут, делают ему маникюр и все это фотографируют и выкладывают на портал и в социальные сети. Это важно делать раз в месяц. Размещайте информацию на разных порталах.

4. Воздействие на так называемый «сарафанный телеграф»

Как показывают исследования аналитиков, позитивная информация распространяется намного медленнее, чем негативная. И этим правилом зачастую пользуются конкуренты, чтобы навредить репутации вашего салона. Народная молва – недорогой и эффективный метод для этих целей.

Как же этому противостоять? Наверняка в вашем городе есть люди, которых называют лидерами мнений, их обычно слушают и уважают их мнение. Важно познакомиться с такими людьми и заручиться их поддержкой. Например, пригласить к себе в салон и предложить подарочную процедуру. Заинтересовать их.

Важно!

Позитивную репутацию салона красоты можно завоевывать годами, а разрушить за две-три недели.

Имидж салона красоты

Важно!

Имидж можно создать самому, а репутацию надо заслужить.

В процессе работы над рекламными кампаниями я часто сталкиваюсь с понятиями «имидж» и «репутация». Вопросы репутации мы уже рассмотрели. Предлагаю познакомиться поближе с понятием имиджа.

Общепринято считать, что имидж (от image – «образ», «изображение», «отражение») – искусственный образ, формируемый в общественном или индивидуальном сознании средствами массовой коммуникации и психологического воздействия. Имидж создается пиаром, пропагандой, рекламой с целью формирования в массовом сознании определенного отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.

Как создать позитивный имидж салона красоты

В отличие от репутации, имидж мы можем создавать самостоятельно и всячески его усиливать. Для того чтобы создать положительный имидж, необходимо отличаться от других и разными методами подчеркивать это отличие. Разрабатывая корпоративную философию, важно определить, что отличает ваш салон красоты от конкурентов. Это позволяет создать имидж салона абсолютно уникальным в своей области.

Рекомендации по созданию позитивного имиджа:

1. Регулярные публикации в интернет-изданиях, посвященных красоте и уходу за собой.

2. Проведение открытых мероприятий для клиентов.

3. Работа с персоналом, обучение, мотивация.

Для позитивного имиджа важно:

1. Долгосрочные цели компании. Припоминаете известную фразу: «Человек без цели перестает жить, он просто существует»? Перефразируя ее, скажу: «Компания без долгосрочной цели долго не просуществует». Необходимо знать, куда мы движемся, какова наша цель. Зная это, можно выбирать уже наиболее приемлемый маршрут. Нет цели – нет пути. Установление четких целей помогает осознать, что компания движется в правильном направлении, а значит, и поставленные задачи будут выполняться быстрее.

2. Стандарты поведения и внешнего вида. Последний шаг при формировании фундамента – письменное изложение принятых в компании стандартов. Они определяют действия, которые соответствуют философии, целям и принципам. С помощью стандартов сотрудники могут поддерживать имидж фирмы, образ, который складывается в глазах потребителей. Стандарты включают вопросы, начиная от формы одежды сотрудников и заканчивая их поведением.

Подчинение стандартам и правилам – метод, который поможет сохранить в целости фундамент имиджа.

Реклама в отраслевых журналах

Многие директора будут удивлены таким рекомендациям. Зачем размещать рекламу салона красоты в отраслевых журналах, если ее там читают только мастера и другие директора салонов красоты? А клиенты?

Правильно, рекламу вашего салона красоты читают коллеги и конкуренты. Мастера, видя, что ваш салон красоты рекламирует себя в отраслевых журналах, сразу думают о высоком уровне салона красоты. Таким образом, вы самостоятельно формируете позитивный имидж. Не помешали бы еще пару публикаций, желательно правдивых, о том, как вы работаете с персоналом, любите и цените их. Вы помните, что именно они зарабатывают для вас деньги. Только не вздумайте размещать свои публикации в таких изданиях, как, например, журнал объявлений с вакансиями, в том числе – и для салонов красоты. Вы должны найти место, где можно прорекламировать себя перед другими салонами и мастерами, а не что-то для себя просить. Выше голову!

Правила рекламного бизнеса

В океане рекламного бизнеса существует ряд незыблемых правил, которые применимы и для салонного бизнеса в том числе:

1. Стоимость контакта

Каждый рекламный носитель имеет свою стоимость, которая формируется не от печки, а от стоимости и количества контактов с вашим рекламным предложением.

Этим объясняется разная стоимость на борды в центре города и на его окраинах, и спешить покупать то, что дешево, не стоит. Надо покупать то, что работает. В моей практике был случай, когда салон красоты купил семь бордов в большом городе, а они не работали, были дешевыми и стоили, для примера, по 400 у.е. за плоскость. Я предложил повесить два борда по 800 у. е. чем вызвал негодование собственников, которые рассуждали, как многие на постсоветском пространстве: лучше больше и дешевле, так больше людей увидит.

Я долго спорил с ними и убеждал их, а в итоге предложил пари: если эти, более дорогие и эффективные, борды, не будут работать, я оплачу половину их стоимости. Но если они привлекут 100 новых клиентов в течение 60 дней, с них – ящик коньяка.

При условии, что макет борда будет разработан моей командой.

Как вы думаете, кто победил в споре? (Коньяк я больше не пью).

2. Частота контакта

Кто читал книги о рекламе, знает, что любую рекламу клиент должен увидеть не менее трех раз, чтобы ее запомнить (уточню: не просто увидеть, а прочитать). Но есть правило семи контактов. Клиенты должны увидеть семь раз вашу рекламу, тогда они ее точно запомнят. То есть размещенная рекламная продукция на бордах, ситилайтах, штендерах, веб-сайте, социальных сетях, листовке должна совпадать и дополнять друг друга. Размещать ее надо так, чтобы клиент, который, предположим, передвигается на машине, видел ее перед собой. Он не будет поворачивать голову сильно вправо или влево.

Бывают случаи, когда владелец покупает наружную рекламу, которая расположена на обратной стороне борда или ситилайта (против движения). Это выброшенные на ветер деньги. Да, такая реклама стоит дешевле, но результат нулевой.

Самое главное, чтобы вы и все сотрудники салона красоты знали обо всех акциях, ведь самые лучшие продавцы дополнительных услуг и домашних линий – ваши мастера, а не рекламные плоскости. Правило Парето применяемо для салона красоты с точностью в 100 %, а это правило, как вы знаете, гласит: 20 % клиентов приносит 80 % прибыли. Ведь информирование клиента, который лежит на массажном столе или сидит в парикмахерском кресле, – это тоже контакт. И он значительно эффективнее любой листовки или борда. Ведь вы знаете еще одно правило, что новый клиент в два-три раза дороже существующего. И проще продать дополнительную услугу клиенту, который посещает ваш салон красоты, нежели новому человеку с улицы.

3. Психологическое право выбора

Если вы предлагаете своим клиентам сразу десять акций в надежде, что клиент обязательно что-то купит, рассчитывая, как на рыбалке, взять количеством: забрасываете сеть, удочки, лупите веслом по воду, еще и динамит – ну чтобы наверняка – бабах! И пусто… Так вот: такая методика работает с точностью до наоборот. Доказано еще в 80-х годах прошлого столетия, что чем больше было у клиента вариантов для выбора, тем он подсознательно больше боялся совершить ошибку и не покупал ничего.

Как это работает в салоне красоты? У нас акция на окрашивание волос, стрижку, массаж, маникюр и педикюр, потом – на детские стрижки, снова на стрижку и т. д. Покрась один ноготь и получи второй в подарок. Жуткий рекламный салат оливье. Скажу откровенно, что не все администраторы и мастера знают обо всех акциях и гениальных идеях директоров и владельцев. А это – просто недопустимая оплошность. Если мастера не все знают, то бедный клиент запутается в один момент и, вместо того, чтобы совершить покупку, пойдет домой, перегруженный ненужной информацией.

У вас должно быть не более трех акций, но в разных направлениях. Я бы сократил до одной акции на каждый кабинет или направление. Но суммарно их должно быть не больше трех.

Давайте проведем эксперимент. Сократите все свои акции до трех. И посмотрим на результат. Клиенты, у которых есть базовый выбор из трех предложений, охотнее делают выбор и в 70 % совершают покупку. Жду писем с вашими результатами на свою почту.

Предлагая клиенту выбор, учитывайте, что при этом есть и обратная сторона. Если вы клиенту предлагаете выпить кофе, какая вероятность, что он откажется? Обычно это происходит приблизительно в 50 % случаев. Если вы клиенту предлагаете кофе, чай и воду, какая вероятность, что откажется? – 25 %. Потому что ему есть из чего выбирать. Не забывайте и это правило.

Важно!

Не лишайте клиента права выбора. Он должен быть убежден, что это он принимает решение, а не ему его навязывает мастер или администратор.

4. Скидки в салоне красоты

Как часто вы делаете скидки?

Скидки в салоне красоты – это любимый вопрос спекуляций многих профильных конференций в салонном бизнесе. Одни салоны красоты делают постоянные скидки, и к ним ходят клиенты, другие не делают скидки, и их тоже посещают. Где же правда?

А бывает и наоборот: делаешь скидки, а к тебе никто не ходит, не делаешь – результат тот же. Обидно, да?

Однозначно скажу: мировая тенденция рекламного и маркетингового рынка – против скидок. Это факт. Да, есть индустрии, где действуют акции и скидки. Черные пятницы, сезонные распродажи. Но салонный бизнес не входит в категорию этих индустрий. Хотя вы можете копировать эти правила. Только учтите, что черная пятница бывает раз в году, а не раз в неделю.

Важно!

Должен заметить, что вопрос скидок имеет региональные особенности. Создавая большой спа-центр в Одессе, столкнулся с уникальным явлением. Во многих салонах красоты скидки на процедуры – от 20-50 %. Мне стало не по себе. Сделал вывод, что салоны, наверное, закрываются. Но мне объяснили, что в городе так принято и что 3-7% – это не скидка.

Вот почему, создавая рекламную кампанию для своего салона красоты, важно учитывать и его региональную особенность.

Смешные примеры из салонного бизнеса

Ушлые директора салонов красоты научились хитрить и не всегда делают скидку даже в период акций. Например, акция: мужская стрижка – 5 долларов. Зашел клиент, сел в кресло, мастер у него спрашивает: «Вы слышали о наших акциях?» – «Нет», – отвечает клиент. На нет и суда нет. Клиент становится жертвой мастера, который его стрижет по полной стоимости.

Качественный товар не может продаваться со скидкой. Представьте ситуацию: на рынок выходит новый смартфон и сразу продается со скидкой 15 %. Вы бы такой купили? А подозрение, что если он новый, модный и уже со скидкой, не закрадывается?

А в салонах красоты такое бывает каждый раз: купили новый аппарат и сразу проводят акцию «Купи курс процедур со скидкой» или «Скидки на новые процедуры». Купили солярий – скидки на солярий. Купили косметику – скидки на косметику. Знаю вашу мотивацию, мол, мы сейчас по заниженной стоимости подсадим клиентов на новую услугу, и он потом будет посещать наш салон. Даже если из десяти человек останется два – это хорошо. А вот если не будет скидок, то вообще никого не будет.

Я понимаю, что, скорее всего, в цену заложена скидка. Типа хочу получить 80 у.е. – продаю по 100 у.е. со скидкой 20 %. Мой единственный аргумент – это показатели эффективности работы данной услуги хотя бы за 6 месяцев, изъясняясь проще – сколько денег она принесла. В месячной перспективе по показателям все будет радужно. А вот дальше?

И один вопрос к владельцам – зачем покупать аппарат или оборудование, если ваши клиенты неспособны покупать услуги данного уровня? Это же бизнес, а основная задача бизнес-деятельности – это прибыль. Если ее нет, рекомендую отказаться от пустых затей.

Найдите время и просто прикиньте, что получится, если процедуры будет посещать половина от того количества, которое рисуют поставщики. Если показатели вас устраивают, тогда смело берите это чудо техники.

Печально, когда вы пытаетесь продать качественную услугу со скидкой, ведь проблема не в стоимости услуги, а в аудитории, для которой эта услуга может быть дорогой.

О сайтах, где много скидок, писать не буду, а то еще обидятся. Они приводят мало достойных клиентов, порой посетители бывают довольно-таки странного поведения. Иногда такие потоки бесплатников могут отпугнуть даже постоянных клиентов, ведь салон красоты на период скидочной акции превращается в рынок. Полно народа, полно звонков. Такие акции ненавидят администраторы, ведь это не работа, а колл-центр.

Скажу больше: есть целые объединения людей, которые ходят только по ваучерам на акционные услуги. Они покупают скидочные услуги пачками и – вперед за приключениями.

Для премиум-сегмента размещение скидочной акции на таких сайтах – это смертельная инъекция. Ведь в погоне за клиентами они могут потерять свою репутацию, которую не помогут восстановить и заработанные при этом деньги. Для среднего и эконом-сегмента можно раз побаловаться. Я вас все равно не смогу переубедить ими не пользоваться.

Бывают исключения из правил. Мол, зарядили акцию, и у нас осталось много клиентов.

Слава Богу! Но возникает вопрос: почему вы не занимались рекламой вашего салона красоты ранее? Ответьте себе на один вопрос: кто пользуется данными сайтами и с какой целью?

Успех вашего салона красоты будет зависеть от эффективной работы директора, слаженной команды мастеров и качества предоставляемых услуг. Если услуга соответствует стоимости, ваш салон красоты расположен в том месте, где эту услугу могут покупать потенциальные клиенты, ваши сотрудники оказывают качественный сервис – тогда никакие скидки вам не нужны.

А если вышеперечисленного нет – тогда делайте скидки дальше.

5. Реклама для постоянных клиентов

Довольно странное правило. Но очень часто вся рекламная деятельность салона красоты направленна на узнаваемость бренда салона красоты и привлечение новых клиентов. При этом все забывают об увеличении лояльности к существующим клиентам. Это неправильно, особенно в салонном бизнесе. Волосы и ногти у ваших клиентов растут постоянно. А вот где они их стригут – это уже ваша проблема. И если вы ее не решите, этим же клиентам помогут другие салоны красоты. А конкуренция в салонном бизнесе растет, как на дрожжах. Да, салонный бизнес – это не продукт первой категории важности. Но если ногти клиент может постричь дома, то волосы как стричь? (Знаю, что некоторых клиентов стригут их жены на кухне, а вот жен кто стричь будет?)

Существующие клиенты – это люди, которые платят зарплату вашим мастерам. Это клиенты, которые уже приходили в ваш салон красоты и там обслуживались. За их визит вы заплатили. Помните об этом каждый день, ведь каждый визит нового клиента после рекламной акции стоит вам денег.

Вы потратили деньги, запустили рекламную акцию, клиент ее увидел, потом позвонил, потом пришел в ваш салон. Если убрать все промежуточные действия, получается схема: «потратили деньги – клиент пришел в ваш салон».

Важно!

Каждый новый клиент стоит салону красоты в два-три раза дороже постоянного клиента.