Текст книги "Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие"

Сопутствующие товары

К торговле сопутствующими товарами – принадлежностями, технологическими материалами, материалами для ухода, материалами для ремонта и обслуживания, следует относиться как к торговле товарами широкого потребления и применять соответствующие методы маркетинга в отличие от методов, применяемых в торговле запасными частями.

Принадлежности

К принадлежностям (аксессуарам) относится следующее:

Унифицированные детали и узлы, не привязанные жестко к моделям машин: аккумуляторы, диски колес, шины и камеры, свечи, зеркала и т. п. Их относят и к группе запчастей, и к группе принадлежностей. У них множество изготовителей, не “привязанных” к изготовителям машин.

Обязательные принадлежности: домкраты, ключи, буксирные тросы, аптечки, знак вынужденной остановки, насосы для подкачки шин, огнетушители, пусковые провода.

Необязательные: дополнительные фары и другие осветительные приборы, антенны, аудиоаппаратура, сигнализации, противоугонные устройства, чехлы, канистры, багажники.

Технологические материалы

Масла: моторные (синтетические, минеральные, полусинтетические – для бензиновых и дизельных, легковых и грузовых автомобилей, а также мотоциклов), трансмиссионные (для механических коробок передач, автоматических коробок передач, дифференциалов), для гидравлических систем (гидроусилитель руля, гидротрансформаторы, автоматические КПП), специальные (например, для компрессоров системы кондиционирования).

Смазки (консистентные, пластичные, проникающие).

Технические жидкости тосол, антифриз, жидкости для гидравлических тормозов, жидкость для омывателей.

Материалы для ремонта и обслуживания

Инструменты, приспособления.

Детали крепежа (нормали), заклепки, электроды.

Литература для ремонта, каталоги запчастей.

Антикоррозионные составы, присадки к маслам и топливу, очистители и промывочные жидкости для систем смазки, питания, охлаждения двигателя.

Герметики (для шин, системы охлаждения, уплотнения соединений деталей двигателя), клеи (универсальные и специальные).

Преобразователи ржавчины, шпатлевка, стекловолокно, грунтовка, растворители, автоэмаль и автолак.

Материалы для ухода

Щетки, тряпки, полироли, подкрашивающие карандаши и т. п.

Шампуни, очистители грязи и пыли, пасты и полироли, составы по уходу за различными элементами салона.

Товары прочие

Литература для водителей

Детали для тюнинга: подкрылки, спойлеры, кенгурятники, люки и т. п.

Наклейки информационные.

Декоративные молдинги, наклейки и т. п.

Другие нужные и ненужные товары.

Очень популярным способом дополнительного оснащения автомобилей стал тюнинг (от английского tuning – настройка, приспосабливание). Дополнительные пластиковые или композитные элементы – спойлеры, дефлекторы, молдинги, дуги на бамперы и пороги, а также нестандартные элементы светотехники могут не только преобразить автомобиль внешне, но и улучшить некоторые функциональные характеристики. Например, коэффициент аэродинамического сопротивления, влияющий на управляемость и экономичность автомобиля или расширить зону освещенности дороги, что важно для тех, кто часто ездит в темное время суток.

Надо заметить, что существует и более серьезный тюнинг, который еще называют “инжиниринг”. При инжиниринге доработке подвергают различные узлы и агрегаты автомобиля: двигатель, тормоза, несущие элементы кузова. Такой тюнинг под силу только профессионалам высокого класса, которые в состоянии рассчитать в комплексе изменение различных характеристик автомобиля. С точки зрения рынка, тюнинг – это удовлетворение запросов владельцев автотехники, желающих выделить свой автомобиль среди других серийных. Например, даже такой автомобиль как “Мерседес-Бенц”, официально (с разрешения производителя) тюнингуют несколько специализированных фирм (Brabus, Lorinser, AMG).

Поиск аналогов запасных частей

Необходимость поиска аналогов возникает у потребителей в случаях:

♦ прекращения производства оригинальных деталей; и отсутствия продавцов оригинальных деталей в доступном регионе;

♦ нерентабельности содержания техники при высоких ценах на оригинальные детали.

Необходимость поиска аналогов возникает у розничных торговцев в случаях:

♦ прекращения производства оригинальных деталей;

♦ отсутствия оптовых продавцов оригинальных деталей в доступных регионах;

♦ нежелания потребителей приобретать оригинальные детали из-за высоких цен;

♦ нерентабельности торговли оригинальными деталями;

♦ активного спроса на аналоги.

Аналоги е одной модели одного производителя появляются при модификации узла или агрегата. Новая деталь является аналогом старой с оговорками или без них, о чем в каталогах имеются соответствующие указания.

Аналоги в разных моделях одного производителя имеются всегда, так как частично используются одни и те же детали, узлы и агрегаты.

Аналоги в моделях разных производителей встречаются в случаях:

Применения компонентов, изготавливаемых одним из продуцентов машин для машин другого продуцента по взаимному соглашению. Пример – сотрудничество “Mitsubishi” и “Nissan”, “Renault” и “Volvo”. Применения деталей стандартизованной в мировой практике номенклатуры: нормали, подшипники, каркасные сальники, резиновые кольца круглого сечения, электролампочки и др. Применения унифицированных полностью или частично компонентов, изготавливаемых специализированными предприятиями (OEM[18]18
  OEM (Original Equipment Manufacturer) – изготовитель оригинального оборудования.


[Закрыть]) для поставки различным изготовителям техники: свечи, электроаппаратура, топливная аппаратура, гидромеханизмы, тормозные механизмы и многое другое.

В этом случае:

♦ одни изготовители машин присваивают таким деталям свои каталожные номера и стараются монополизировать поставку запчастей только через свою дилерскую сеть;

♦ другие указывают в каталогах номера и марки производителей деталей, понимая, что перевалка через свои склады таких деталей низкорентабельна и поощряя закупки дилерами этих деталей в торговых сетях изготовителей компонентов, сами поставляют только объемы для гарантийного ремонта и регламентного обслуживания.

Аналоги в предложениях поставщиков запчастей встречаются в случаях:

Если поставщики являются OES[19]19
  OES (Original Equipment Supplier) – поставщик оригинального оборудования.


[Закрыть] и поставляют продукцию ОЕ[20]20
  ОЕ – Original Equipment (англ.), – оригинальное оборудование.


[Закрыть], специально производимую для афтермаркета[21]21
  Терминология разъясняется в приложении.


[Закрыть].

Если поставщики являются IES[22]22
  IES (Independent Equipment Supplier) – независимый поставщик оборудования.


[Закрыть] и поставляют сертифицированные неоригинальные запчасти (non-OE, replacement, matching, ident, equivalent), специально производимые многими предприятиями для афтермаркета.

Если поставщики предлагают восстановленные узлы и агрегаты. Восстановление производится, как правило, неоригинальными запасными частями.

Аналоги компонентов различной автотракторной техники встречаются обязательно, так как на любой колесной и гусеничной технике используются одинаковые компоненты: на автомобилях – тракторные, на тракторах, комбайнах, автопогрузчиках – автомобильные. Унификация существует как в продукции одного концерна, выпускающего многие виды техники (Ford, Renault), в рамках государства (централизованное планирование производства в СССР), в продукции транснациональных корпораций, а также в масштабе всего рынка техники (специальное оборудование: ТНВД, амортизаторы, карбюраторы, стартеры, генераторы и т. д.).

Для неоригинальных запасных частей каждым производителем применяется своя буквенно-цифровая кодировка. Каталоги неоригинальных запасных частей формируются обычно по принципу одной товарной группы запчастей, но на разные марки и модели техники. Реже, но бывает, что поставщиком предлагается каталог, специализированный по марке или маркам автомобилей (например, запасные части для Mercedes Benz (от Febi или Lemforder), для автомобилей немецкого производства (от Hans Pries) или японских автомобилей (Nipparts). Каждой детали соответствует определенный номер, причем у другого оператора для точно такой же детали будет другой номер.

Это является главным неудобством для работников магазинов и станций техобслуживания. Приходится тратить много времени на идентификацию и перевод одних неоригинальных номеров в другие и “привязывать” все к оригинальным номерам деталей. Даже наиболее полный кросс-референс по “неоригиналу” “TecDoc” иногда помочь не в силах.

Эта программа составляется заинтересованными лицами, которые предлагают за некоторую плату поучаствовать в создании информационной базы операторов “афтермаркет”.

В итоге все сводится к тому, что больше информации о том, кто активней проявил себя в этом процессе (очевидно, с финансовой точки зрения). В “TecDoc” можно увидеть информацию о товаре, которого вообще не увидишь на российском рынке, ибо им никто из оптовиков не торгует. В то же время банальнейшая деталь и распространенная на нашем рынке марка не “пробиваются” по применяемости.

Для системного обеспечения поиска аналогов запасных частей необходимо провести следующие организационные работы.

1. Выверить всю номенклатуру в своих базах данных на предмет правильности наименований запасных частей: корректности терминов, правильности последовательности слов, правильного перевода и толкования названия с иностранного языка. Самые распространенные ошибки – использование жаргона вместо каталожного названия (“трамблер” вместо “распределитель зажигания” и др.), технически неверных названий (“ось” вместо “вал” и наоборот), нестандартная последовательность слов в сложных названиях (“комплект поршневых колец” вместо “кольца поршневые, комплект”; “задняя левая дверь” вместо “дверь задняя левая”) и т. д., а также неверный перевод или подбор устоявшегося русского варианта названия детали. Эти ошибки приводят к непониманию приемщиками заказов заявок клиентов, невозможности найти деталь в заводском каталоге и даже в собственном прейскуранте и на складе и, как следствие – пересортице, ошибкам, утере контроля, неликвидам.

2. Выверить всю номенклатуру в своих базах данных на предмет соблюдения стиля номеров деталей для обеспечения возможности сортировки и поиска деталей.

Распространенные ошибки: номера в каталоге пишутся, например: 2101-1003020-01, 15201-Z9013, 20-40-11…. а в базах данных указывают вместо тире точки, или “х”, или дробь, или делают ненужный пропуск, перед номером пишут пояснения (например: OEM 42415-10480-71) – все это делает невозможным правильное расположение номенклатуры при сортировках и поиск деталей.

Кстати, без обеспечения надежного поиска невозможно организовать интернет-торговлю или хотя бы заказы через Интернет.

Например, в приведенной ниже номенклатуре несколько ошибок.

Перевод названия. Сложившаяся практика технических переводов:

collar – сальник (манжета); seal oil – сальник (уплотнение от течи масла); seal dust – пыльник, чехол (уплотнение от пыли); seal grease – сальник (уплотнение от потери густой смазки).

Термин “уплотнение” применяется в русских каталогах для нестандартных жгутовых и других уплотнений из текстильных и химических материалов.

Наличие двойного учета детали “втулка” и “втулка (ОЕМ)” – в чем разница, если ОЕ – это оригинальные детали, неясность примечаний – в качестве аналогов указаны номера сальников другой толщины.

Неясность из названия характеристики сальника. Под одинаковым названием на английском языке collar и seal oil могут быть и каркасные пружинные сальники и бескаркасные безпружинные манжеты. Не надо считать названия в каталогах абсолютно точными – составители в любой стране делают ошибки, не всегда достаточно квалифицированы и всегда ленивы. Необходимо уточнять по рисункам каталога и в базе данных название указывать точнее: “сальник каркасный” или “манжета”.

Нельзя добавлять пояснения перед номером детали (OEM 42415-10480-71) – так никогда правильно не отсортируется номенклатура по номерам и будут теряться позиции. Правильно: 43218-20540-71 OEM или 43218-20540-71 аналог.

Пояснения следует добавлять к номеру, а не к названию: не “Уплотнение Аналог/43218-20540-71”, а “Уплотнение / 43218-20540-71 аналог”.

В графе “Примечания” слишком много разной информации, не поддающейся систематизации. Целесообразно разделить ее на разные графы, чтобы можно было делать сортировки и выборки.

Некорректность названия: все позиции переведены как “наконечник”, хотя среди них есть шарниры в сборе и наконечники с проушиной для стержня шарового пальца. Причем в английском варианте тоже нет гарантии точности названия, шарниры могут называться и Ball Joint Assy, и Joint, и End Assy. Все надо сверять с каталогом.

3. Ввести в учетные карточки деталей признаки, по которым можно делать выборки для различных операций: упорядочивания цен, поиска аналогов, управления запасами и т. д. Это логистические средства управления информацией.

и признак марки – один знак, если марок не больше 10 и два знака, если марок больше 10 (01 Nissan, 02 – Mitsubishi и т. д.), необходим справочник марок;

и признак модели три знака (001 J01A10U, 349 YGJ02A30 и т. д.), необходим справочник моделей;

и признак группы деталей – два знака (см. пример), необходим справочник групп;

и признак наличия аналогов – один знак (см. пример), необходим справочник аналогов;

и признак применяемости – один знак (1 – применяется на нескольких моделях, 2 – применяется на другой технике, и т. д., необходим справочник);

и признак комплектации (см. пример).

Пример признаков наличия аналогов – один знак:

1 – деталь не выпускается, так как заменена заводом-изготовителем при модификации конструкции имеет оригинальный аналог, см. справочник аналогов;

2 – деталь имеет аналоги;

3 – оригинальный аналог (ОЕ);

4 – неоригинальный аналог (поп-ОЕ);

5 – оригинальная деталь уже не выпускается, аналоги неизвестны;

6 – аналог, штучное изготовление;

7, 8, 9, 0 – и т. д.

Пример признаков комплектации:

01 – деталь входит в комплектацию 01 (не заводская комплектация машины, выполняемая перед продажей), см. справочник комплектаций;

02 – деталь входит в комплектацию 02;

03 – деталь входит в комплектацию 03;

04 – 99 и т. д.

Пример кодирования групп деталей:

Пример структуры:

Вместо структуры базы:

Целесообразно ввести следующую структуру:

4. Предусмотреть в компьютерной системе возможность выборки любой группы в отдельные ведомости для работы по поиску аналогов и формированию цен. Если в компьютерной системе такая работа не предусмотрена, обеспечить скачивание базы данных в формате Excel для дальнейшей работы в этой программе.

После выверки номенклатуры:

Если база данных разбита по маркам или моделям или объединена, но никогда не анализировалась по группам деталей, необходимо:

♦ перевести базы данных в формат Excel;

♦ объединить все базы данных в одну.

1. Отсортировать объединенную базу по названиям деталей;

♦ проставить в отдельной колонке коды групп для тех деталей, которые хотите объединить в группы (подшипники, гидравлика, сальники и т. д.);

♦ каждую группу выбрать в отдельную ведомость.

Работа с группой:

♦ отсортировать группу по номерам деталей или размерам (сальники, резиновые кольца и т. д.);

♦ выявить детали с одинаковыми номерами или размерами – они расположатся рядом после сортировки;

♦ проанализировать целесообразность закупки одинаковых деталей у разных поставщиков, закупочные и розничные цены и принять решение об оставлении в номенклатуре одной или всех позиций одного наименования.

2. Отсортировать объединенную базу по каталожному номеру – вы обнаружите немало одинаковых деталей, которые вы закупаете к разным моделям машин у разных поставщиков, не зная, что детали одинаковые. Например, у российской техники разного назначения есть унифицированные детали электрики, гидравлики, топливки и др.

Если есть намерение торговать и оригинальными, и неоригинальными деталями, или деталями всех поставщиков, оставляют в номенклатуре все аналогичные позиции, ранжируя их по ценам (если необходимо), добавив отличительные признаки после номера детали, а также пояснения для продавцов о причинах предложения нескольких аналогов, чтобы те могли однозначно разъяснить их покупателям.

Поставщики неоригинальных запасных частей в своих открытых каталогах указывают применяемость предлагаемых деталей на модели машин. Примером могут служить каталоги таких известных поставщиков, как “Lukas” (Англия), “Quinton Hazell Automotive” (Англия), “Koivunen оу” (Финляндия), “Марсо Autotechnik GMBH” (ФРГ), “Осар S.P.A.” (Италия), www.intrupa.com,www.delphi.com и другие. Они удобны для оптовых торговцев, работающих с широкой номенклатурой запчастей. Другим вариантом является предложение аналогов в закрытых электронных каталогах для конкретных моделей машин.

Получили широкое распространение электронные средства подбора аналогов, такие как диски TecDoc и им подобные. Компания “TecDoc Informations System GmbH” основана в 1994 г. крупнейшими немецкими производителями автокомпонентов и

Немецкой ассоциацией производителей автокомплектующих (GVA). Целью создания системы было упрощение поиска автозапчастей для автосервисов и магазинов. Разработана структура поиска и приведены к единому стандарту базы данных разных производителей. Каталог “TecDoc” имеет интерфейс на 26 языках, в том числе на русском, и включает более 37 млн наименований продукции от 320 поставщиков запчастей. Ежегодно информацию о своей продукции в каталог дают еще 10–15 компаний. Система объединяет каталоги запчастей, диагностического оборудования, а также техническую информацию. При поиске детали специалист может получить информацию о затратах времени при ее замене, необходимом инструменте, а также инструкцию по замене. В Европе в квартал продается более 250 тыс. очередных версий каталога “TecDoc” на DVD-дисках и примерно 100 тыс. интернет-подключений к on-line версии. Есть возможность интегрирования “TecDoc” с управленческими компьютерными системам, например 1C и др. Версия “TecDoc WEB Shop” предназначена для интернет-торговли.

Имеются интернет-программы, позволяющие подобрать аналог on-line (www.tecdocs.ru, www.akkc.ru,www.exist.ru и др.). Они очень популярны и удобны для ремонтников и розничных торговцев запасными частями, которым нужно подобрать конкретную деталь и узнать ее поставщика.

В дорожно-строительной, сельскохозяйственной, коммунальной, аэродромной, погрузо-разгрузочной технике, в мобильных электростанциях, сварочных агрегатах, компрессорах и насосах, в приводах радаров, буровых установок и в другой технике часто применяются автотракторные двигатели, одинаковое гидрооборудование, электрооборудование, фильтры и другие компоненты. Для поиска аналогов необходимо выяснить наличие одинаковых агрегатов в машинах другого назначения. Например, дизельный двигатель модели ТД27 объемом 2,7 л производства компании “Nissan” устанавливается на автомобилях Nissan

Pick up (D21) 2.7 D 4WD[23]23
  http:/ /www.tecdocs.ru


[Закрыть], выпускавшихся в 1987/09-1998 гг. Он же – на автопогрузчиках Nissan FJA(M), FJ01A(M)15U, 01ZFJ01 А(М)15U, FJ02 A(M)25U, 01ZFJ02A(M)25U и FJ02A(M)25U, выпускавшихся в 1990–2006 гг.[24]24
  www.nissan-nfe.com


[Закрыть] Следовательно, некоторые запасные части к этим двигателям можно найти у поставщиков оригинальных и неоригинальных запчастей к автомобилям и погрузчикам.

В “TecDoc” находим, что для распылителя форсунки номер по каталогу Nissan —16620 43G02, аналогом является распылитель поставщика “Delphi Diesel”, номер по каталогу 6970004, а также Bosch 9432610077, Denso 93400-6340, NP-DN0PDN113.

Сайт http://www.sravniceny.ru/ дает возможность проверить наличие в продаже в Москве автомобильных запчастей. Можно запросить поиск по номеру оригинальной детали без указания модели, предположив, что она есть и на автомобилях, и на погрузчиках, и программа покажет наличие в магазинах данной детали. Например, таким образом найдены оригинальные детали: 48520-30Н00 Наконечник рулевой тяги, 30100-50К00 Диск сцепления, 16700-40К07 и 16700-РЬ000ТНВД (Ниссан), 34745-11010 Водяной насос, MD171502 Стартер (Мицубиси), 16640-R8100 Подкачивающий насос (Ниссан) оригинал и аналоги.

Вот форма ответа на поиск бендикса 28011-76001-71:

Проанализировав цены, можно сравнить рентабельность и сроки закупки оригинальных деталей по импорту и в Москве. В ряде случаев закупка в Москве может быть дешевле, так как автозапчасти завозятся в больших количествах по меньшим ценам.