Текст книги "Чему не учат на юрфаке: лабиринты будущего"

Ладно. Допустим, и впрямь все дорогие дела идут от «юриков». Что с того? У нас, в отличие от других стран, не сильно развит принцип «больше денег на кону – больше гонорар юриста». Но если вы хороший продажник – сможете взять больше за процесс, где крутятся большие деньги.

Увы, есть и оборотная сторона. При малых деньгах – до миллиона в общей юрисдикции и до десяти миллионов в арбитраже – все относительно тихо, мирно, спокойно и по закону. Как только ставки выше десяти миллионов – жди чего угодно. «Телефонное право»,«административный ресурс», фальсификации доказательств, давление и угрозы лично вам и т.д.

Планка «миллион и десять» примерна, из опыта – своего и чужого. Но точно можно описать общую тенденцию: чем выше суммы, тем больше вероятность грязной игры. Поэтому более дорогие вопросы – не всегда хорошо. Иногда лучше десяток дел мелких, но спокойных.

5) Некоторые вопросы и дела приходят ТОЛЬКО от «юриков». Это ВЭД, «корпоративка», международное налоговое планирование (читай – «уход от налогов через офшоры»), львиная доля «интеллектуалки», воздушное и морское право, вопросы по праву других государств – английское, немецкое право, прочая экзотика. В отличие от «физиков», «юрики» готовы за эту экзотику платить. Щедро.

6) Дают удаленную работу. Бывают исключения, когда «физику» нужно посудиться в вашем городе, самому ездить далеко. Или когда нет пророка в своем отечестве – город маленький, вопрос сложный, и в итоге аналитикой занимается юрист с другого конца страны. Но обычно постоянная, хорошо оплачиваемая удаленная работа приходит только от «юриков».

7) Меньше организационного головняка. «Физики» часто не организованны, не пунктуальны, забывчивы. Говоришь: нужен такой-то документ. В ответ «да, есть, привезу». Было б сказано! Не привозит.

Или привозит, но – не вовремя. Когда все уже проиграно. Или обещанного документа нет вовсе. Или есть, но с другим текстом. И этот текст ломает с таким трудом выстроенную позицию…

Хуже – только если заказчик забыл: в природе есть доказательство, которое взрывает твою позицию. А ответчик не забыл. У него эта бомба тикает в папочке. В первом же заседании – БУ-БУХ!!! И громкий проигрыш.

Бывает по-другому. Нужно сделать что-то такое, чего ты сам не можешь: подписать документ, дать доступ к компьютерной программе, осмотреть помещение и составить акт и т.д. А заказчик вечно занят, не вызванивается, на почту не отвечает.

Что делать? С «физиком» только биться лбом о стенку: названивать и напоминать клиенту. А с «юриком» есть другой путь: найти толкового исполнителя в «стане» заказчика. И решать вопросы через него.

Как показывает моя практика, рядом с необязательным всегда есть кто-то обязательный и здравомыслящий. Пускай и ниже рангом, не смертельно. Главное, человек оперативно решает вопросы.

Сколько раз уж сталкивался… Необязательный директор, но исполнительный зам. Забывчивый управляющий, но второе лицо – бухгалтер с прекрасной памятью. Вечно занятый ИП, а рядом – на удивление толковый продавец. Звони – все найдут, все сделают.

Люди бывают разные. Вы просите, что нужно: где выписка по счету, что там с госпошлиной, где обещанные документы и т.д. Одни говорят: «Не мой функционал!» или еще как-то съезжают. Другие помогут. Хотя бы из оглядки на свой хвост: если вы не получите желаемое, вы позвоните вышестоящему. Тот может и разъяриться: «У нас суд завтра, а вы еще документы не собрали?! Ну-ка живо!»

Поэтому, когда вы работаете с «юриком», меньше бед с обязательностью клиентов, можно оперативно решать «текучку» через рядовых исполнителей. Первое лицо вас поймет. Еще и спасибо скажет: «Не дергаешь по мелочам, молодец».

Итоговые мысли:

1) На первых порах с клиентами туго. Поэтому берите все, что сможете вытянуть. Даже если придется учить, вникать и разбираться. Если вопрос вам по плечу и есть время, то и за мизерный гонорар.

Или без гонорара. Деньги – хорошо. Но. В начале пути вольного стрелка вам важно запустить «сарафанное радио», раскрутить имя, наработать практику, получить опыт. О pro bono176176
  Дословно с латыни: «ради общественного блага».


[Закрыть] слышали?

Рассказываю. «Без гонорара» не значит «без выгоды»! Если у клиента нет денег, можно отработать бесплатно, но получить иную выгоду. Схема родом из консалтинга, вполне применима для вольного стрелка. Если у клиента нет денег, предложите клиенту: «Берусь бесплатно, но если выиграю:

А) кричу о победе на всех углах, в т.ч. и в виде статей в интернете и прочих СМИ;

Б) с вас благодарственное письмо – текст я подготовлю, вам только подписать;

В) советуйте меня всем своим знакомым; если клиент очень доволен вашей работой и согласен вам помочь, то:

Г) "вот вам сто моих визиток, раздавайте"».

2) Если вам кажется, будто приятнее и легче работать с «юриками», не спешите с выводами. Многое зависит от вас: как вы общаетесь с клиентами, как продаете услуги, с кем ладите. Быть может, у вас лучше пойдет с «физиками». Пробуйте.

3) Если только-только вышли на частную практику, старайтесь не гоняться за каким-то одним видом клиентов, только за «физиками» или за «юриками». Отталкивайтесь от специализации. Чем бы вы хотели заниматься? Чем выгодно заниматься на долгосрочную перспективу? Где в будущем будут клиенты-толстосумы? Вот этими вопросами и занимайтесь, независимо от того, что за клиент.

4) Периодически делайте аналитику по клиентам. Какие вопросы лучше продаются? Кто покупает? Кто мой клиент? Почему приходят именно с такими вопросами? Сколько на вопрос уходит времени и сил? Часто ли удается несколько раз продать один и тот же вопрос? С чем чаще приходят? И главное: ОТКУДА приходят клиенты? Почему идут именно к вам? Как узнают о вас?

1. «Сарафанное радио».

2. «Посиделки».

3. Коллеги.

4. Чиновники.

5. Семинары.

6. Рассылка.

7. Традиционная реклама.

8. Свой сайт в сети Интернет.

9. Чужие сайты.

10. Чужая практика.

По порядку.

1) «Сарафанное радио». Оно же «маркетинг из уст в уста». Классический, осененный веками и один из самых эффективных источников. В теории все просто: вы решили заказчику вопрос, тому понравилось, заказчик рассказал о вас людям из своего круга общения, и из этого круга общения к вам пришел другой заказчик. А лучше – заказчики.

Особенностей у «радио» две. Первая: «радио» крайне сложно «прокачивать» деньгами. Тут не работает подход традиционной рекламы: «вложи мильон – придут клиенты, может и мало, но кто-то обязательно откликнется».

Бывали, конечно, и «покупки рекомендаций». Юристы «заносили» высокопоставленному лицу, а лицо гнало вкусных заказчиков. Но редко. И дорого. В начале пути вольного стрелка не по карману простому смертному.

В основном «радио» прокачивают хорошей работой, в т.ч. и pro bono. Всю жизнь думал, что эта схема родом из английского консалтинга… Недавно общался с одним старым адвокатом, юристом в третьем поколении. Так его отец учил: «Каждого 10-го клиента веди бесплатно; работай на имя». Учил еще в советское время. Задолго до того, как в России появилась первая юрфирма по английским лекалам, с английскими подходами и схемами.

Вторая особенность «радио»: с кем поведешься, те и приходят. Решаете вопросы бабушкам на лавочке – приходят бабушки. Если вы вхожи… ну не в высшее общество, а хотя бы в тусовки среднего класса, пока он еще не вымер, – то и клиенты будут идти более денежные, с более интересными вопросами. Что за тусовки, где искать, как войти – см. Приложение, глава 6.3.

Чтобы лучше понять, как работает «радио», подумайте в таком ключе. Допустим, вы замыслили сделать ремонт в квартире. Купили материалы. Подготовили проект. Дело за малым. Где взять строителей? Вменяемых? Адекватных?

Не знаю, как у вас в городе, а у нас ищут прежде всего по родне, друзьям, знакомым. Обзванивают всех. «Вась, ты вроде недавно ванну делал. А что за бригада? Что за люди? Хорошо делают?»

Черед объявлений (на столбах, в Сети и т.д.) приходит, если не нашли по ближнему кругу и дальним знакомым. Так же ищут не только строителей, но и других специалистов – врачей, репетиторов и, конечно же, юристов.

А теперь поставьте себя на место того же строителя. Добросовестного. Делает хорошо. Качественно. В срок. Если хотя бы так – будет на вес золота. Телефон будут передавать из рук в руки. Работа и заказчики будут всегда.

То же самое и у юристов. Я не просто так советовал в предыдущих книгах: начинайте с дел родных/друзей/знакомых. Помимо практики для новичка, вы еще и собираете радиостанцию. «Сарафанное радио». Которое вещает в эфир передачу «Есть хороший юрист!». Слушатели станут клиентами.

2) «Посиделки». Если работали в консалтинге, могли заметить одну интересную особенность. Во главе фирмы стоят несколько партнеров. Это – мозги фирмы. Но всегда есть как минимум один партнер, который работает не мозгом, а… печенью.

На фирме появляется редко. Вечно заспанный, благоухает вчерашним перегаром, иногда помятый. Младшие дивятся – почему его до сих пор не уволили?! А потому что партнер приводит в фирму новых клиентов.

«Печень» ходит на мероприятия, где могут быть богатые клиенты. Говорит с людьми. Знакомится. Раздает визитки. Поскольку многие мероприятия кончаются фуршетом, приходится и пить. Алкоголь развязывает языки. Помогает легче сходиться с незнакомыми людьми.

Спрашивается, что мешает вольному стрелку так же искать клиентов? Да ничего. Гуглите «конференции вашего города», «события вашего города», «общественные мероприятия города такого-то на такой-то год» и т.д. Уверен: что-то да найдется.

Из списка выбираем не «что интересно юристу», а где могут быть клиенты. К примеру, видим три мероприятия: «Легочная гипертензия-2020: Всероссийский конгресс», «Всероссийский форум ассистентов и секретарей первых лиц компаний», «Правовые риски в группе компаний». Куда податься?

Верно. Наиболее интересен форум ассистентов и секретарей. Потенциальный выход на лиц, близких к руководству. Если понравитесь секретарю, со временем получите доступ к начальнику. А там и работку подкинут.

По остаточному принципу можно сходить на «правовые риски». Скорее всего, там будут коллеги – другие юристы. Познакомиться с юристами крупной компании тоже полезно. Мало ли, вдруг будет редкий вопрос по вашей специализации. Или разовый проект.

Разумеется, не на все «посиделки» можно попасть с улицы. Одни – платные, другие – для узкого круга. Поэтому в начале пути, когда у вас клиентов мало, а времени много, смело стучитесь во все двери. Идите на любые «посиделки», где могут быть потенциальные клиенты.

Говорю «посиделки», чтобы вы не ограничивались только мероприятиями, конференциями, форумами. Подходите шире. К примеру, встречи одноклассников и выпускников. Вроде неофициальное мероприятие. Даже не мероприятие в привычном смысле слова. Но это «посиделки», где можно найти клиента. Куда вас пустят бесплатно.

Благотворительный вечер в честь открытия приюта для бездомных животных? Не пойми что, но «посиделки» – однозначно. Если больше ничего интересного в вашем захолустье не происходит – чего же не сходить? У меня так один коллега получил на сопровождение ветеринарную клинику.

Лекция «Трезвость как образ жизни» в фонде «Трезвенники»177177
  Есть подобные фонды. К примеру, «Общественная региональная благотворительная организация „Трезвое поколение Урала“», http://trezvayarussia.ru/


[Закрыть]? Почему бы и нет. Идем! Специалистов по НКО мало, все в основном «коммерсами» занимаются. Или в фонде что-то интересное найдется, или у гостей фонда.

Интересная закономерность. Когда вы в поисках заказчиков вышли из привычного мирка к людям, работа может внезапно прийти откуда-то из другого источника. Откуда не ждали.

Вы можете по пути с каких-то «посиделок» встретить старого друга, а тот как раз ищет юриста на процесс. Может позвонить человек, которому вы дали визитку на какой-то конференции пару месяцев назад. Может вечером постучать сосед: «Ты ж юрист, выручай!» Всякое бывает. Верьте в себя, ищите сами – и найдут вас.

3) Коллеги. Обычно подобное тянется к подобному. Юрист по «гражданке» обсуждает высокие материи с таким же юристом по «гражданке». Юрист по «уголовке» трет за жизнь с таким же коллегой, с той же специализацией.

Слышали поговорку «Дружба дружбой, а табачок – врозь»? Как вы думаете, отдаст вам коллега вопрос с приятным гонораром? Вот и я говорю: вряд ли. Зачем делиться, если можно заработать самому?!

«ЧЕЛОВЕК ЧЕЛОВЕКУ – ВОЛК, ЮРИСТ ЮРИСТУ – ВОЛЧАРИЩЕ»

Отдаст в одном-единственном случае: если вопрос не по профилю. Допустим, к «цивилисту» пришел клиент с уголовным делом. Что делать? Отказать? Ничего не получу. Тупик? Нет! Вот тут-то выгодно отправить клиента к другу с профильной специализацией. Взамен договоритесь с коллегой на:

А) процент от гонорара; или

Б) другой клиент – если коллеге попадется что-то не по его части, коллега отправит клиента вам; или

В) за коллегой должок – «Денег не надо, но если когда-нибудь мне понадобится ваша помощь, вы поможете».

Дружите с коллегами из разных специализаций. Чем чаще вы «подгоняете» клиентов другим, тем больше вероятность, что другие направят клиента вам.

Мой подход может показаться странным. Да, мы живем в волчьем мире. Юристы часто шутят: «Человек человеку – волк, юрист юристу – волчарище». Каждый сам за себя, лапы прочь от моих клиентов и т.д. Но самые умные волки понимают: лучше задрать оленя стаей и наесться вместе, чем голодать поодиночке.

4) Чиновники. Могут быть богатым источником клиентов. Хрестоматийный пример – Роспотребнадзор. В современном мире чистогана и наживы потребителя «разводят» на каждом шагу. Как в старину говорили: «на ходу подметки режут, ироды окаянные!»

В Роспотребнадзор валом прут обиженные потребители. И? Роспотребнадзор может административно надавить на ослушника – если захочет. Но если и надавит, то, чтобы взыскать компенсацию и прочие «плюшки», полагающиеся по ЗПП 178178
  Закон о защите прав потребителей.


[Закрыть], потребителю все равно придется идти в суд.

Нужен юрист. Потребитель просит чиновника: может, кого посоветуете? Чиновник, выдержав многозначительную паузу, с наигранной неохотой: «Ну, я в принципе не обязан… Ладно. Все мы люди, все понимаю. Вот, хороший специалист. Как раз по потребительским спорам. Скажите, от меня пришли». Дает просителю визитку некого юриста.

Догадайтесь с трех раз, кому юрист занесет процент с гонорара. Если интересны цифры, в «глубинке» отдают 10–15%, реже – 20–25%.

Другой хрестоматийный пример – МЧС или иное подобное ведомство. Проверка соблюдения требований пожарной безопасности (иной безопасности). Как всегда, нарушений тьма-тьмущая: «руководителем организации не назначено лицо, ответственное за пожарную безопасность», «не пройдено обучение по программе пожарно-технического минимума руководителем предприятия», «не разработана и не утверждена руководителем организации инструкция о мерах пожарной безопасности» и прочая, прочая.

Руководитель как-то решает с проверяющими. Или «все признаем и обжаловать не будем, но нарисуйте минимальный штраф». Или – стоим насмерть, судимся до упора, вплоть до «вышки». В любом случае многие спрашивают проверяющих: к кому обратиться, чтобы нам документы нормальные сделали, чтобы у вас к нам не было вопросов?

В ответ – знакомая песня: «Я, конечно, не обязан, но вот хороший специалист, пишите телефон, скажите, от такого-то».

Если вам кажется, будто с чиновниками сложно договориться на «гони рыбу ко мне, я поделюсь»… Один мой читатель специализируется по ДТП. Знаете, кто ему клиентов подкидывает? «Гаишнеги»!

Верится с трудом. Казалось бы, у кого-кого, а у «ментозавров из племени ГАИ» с деньгами все прекрасно. Многие так думают… Но то ли человек хорошо ладит с людьми, то ли помогают связи родни, то ли алчность «ментозавров» – «глупое животное, золота не может быть слишком много»179179
  Из м/ф «Золотая антилопа».


[Закрыть], – однако несколько полицейских исправно раздают участникам ДТП визитки юриста. Работы – валом. На хлеб с икрой хватает.

Далее, в первой части трилогии я советовал: если у вас нет судебного опыта, идите в суд слушателем, «третьей табуреткой».

«Это как?» – повел бровью судья. «Ну, у вас тут две табуретки стоят. А я третьей буду. Тихонечко посижу, послушаю, поучусь». Судья улыбнулся: «Ладно».

И предупреждал:

«Может попасться и нормальный судья. Вменяемый. Умный. Циничный. Который позволит вам сидеть в зале третьей табуреткой. Или четвертой – студентов может быть несколько. Позволит, но попробует извлечь из вас свою выгоду. Открытым текстом предложит: сиди на здоровье, слушай прения хоть до свертывания ушей, но взамен – будь любезен, поразноси повестки. Сходи на почту. Составь протокол. Что-то еще – черновой работы в любом суде немало. Соглашайтесь. Так можно «доразноситься» до должности помощника/секретаря суда. А в перспективе – и судьи».

У этого пути есть ДРУГАЯ развилка. Вы не станете помощником или секретарем. Но получите источник клиентов. Так, неожиданно для себя, устроился другой читатель.

Пришел в суд. Тормозят приставы: вы к кому? «Студент, хочу опыта набраться, в заседании посидеть». Мир не без добрых людей. Пристав мог завернуть. На том бы все и закончилось. Но пристав поговорил с судьями – может, кто согласится? Несколько отказались. Один откликнулся: «Веди ко мне».

Привели. Судья послушал, подумал…

– Почему бы и нет. Можно рассмотреть ваш вопрос… Положительно. Но. Старые дела надо в порядок привести. Пронумеровать страницы. Составить опись. Сшить. Готовы?

– Да с радостью! Только не умею, ваша честь…

– Не беда. Научим.

ВЫВОД ЯСЕН. ДРУЖЕСКИ НАСТРОЕННЫЙ ЧИНОВНИК МОЖЕТ БЫТЬ ХОРОШИМ ИСТОЧНИКОМ КЛИЕНТОВ

Поладили. Где-то через полгода студент уже не только сшивал дела, но и… Как бы помягче сказать… Готовил для судьи проекты решений по некоторым типовым делам. Штамповал определения. Тянул прочую посильную бумажную работу. А еще через год на вопрос какого-то посетителя: «Да где же мне взять нормального юриста, кругом столько мошенников?» – судья ткнул пальцем в студента. Потом, наедине, расставил точки над «е»:

«Вы у меня вроде как помощник… На общественных началах. Вам тоже нужно что-то есть. Не вздумайте предлагать мне процент. Мне эти деньги не интересны. Мне интересно дать вам легальную возможность прокормиться». Подтекст: чтобы вы и дальше мне помогали.

Вывод ясен. Дружески настроенный чиновник может быть хорошим источником клиентов. Я привел примеры из нескольких сфер, но не ограничивайтесь этими сферами и чиновниками.

Вам могут гнать клиентов не только чиновники, но и сотрудники банка, страховой компании, работники ЖКХ – все, кто работает с людьми. Из любых сфер, где бывают вопросы, требующие суда или консультации юриста.

Подумайте, кто из ваших родственников и знакомых где работает, каких клиентов может привести.

5) Семинары. В консалтинге очень любят проводить семинары. Тему выбирают такую, чтобы показать, какие мы в этой теме распрекрасные специалисты, как здорово решаем вопросы. Цель понятна: не столько дать знания, сколько превратить участников семинара в клиентов.

Вольному стрелку сложнее. Полностью организовать и раскрутить семинар в одиночку ох как тяжело. Поэтому охотимся стаей. Организовывают другие. Стрелок только выступает. За небольшой гонорар, а то и бесплатно.

Если есть возможность выступить на чужом семинаре, званом вечере, «круглом столе» и прочих «посиделках» – СОГЛАШАЙТЕСЬ. Берите побольше визиток. Нет гонорара или платят мизер – не беда. Вы идете не за разовыми деньгами здесь и сейчас, а за клиентами на будущее.

6) Рассылка. Клиент поработал с юристом. Ушел довольным. А там замотался и исчез с горизонта. Один юрист философски вздохнет: «Клиенты приходят и уходят, а кушать хочется всегда»; и опять рыщет по каменным джунглям в поисках «добычи» – новых клиентов. Старых отработал и забыл.

Другой не забыл. Ведет список клиентов. На языке «эффективных манагеров» – «клиентская база». И даже если клиент отработан много лет назад, умный юрист обязательно пришлет клиенту открытку на Новый год, краткие «выжимки» на тему «Что изменилось в законодательстве и чем сие грозит», поздравит с личным или профессиональным праздником.

Умный юрист тонко и ненавязчиво, но вежливо и постоянно напоминает былым клиентам о себе. Где-то раз в квартал. Чтобы не докучать попусту и не загреметь в «черный список» (спам).

Зачем? «Физики» теряют визитки. У «юриков» то базы данных летят, то руководство меняется. Бывает, клиент и рад бы дать вам вопрос, но ваши контакты потерял. Или руководитель, с которым вы работали, уволился – вместе с вашими контактами.

Другой случай – в законодательстве что-то поменялось. Новые правила игры ставят под удар бизнес клиента. Если вы вовремя предупредите клиента о грядущей угрозе, строить оборону поручат кому? С огромной долей вероятности – вам. А это работа (деньги).

7) Традиционная реклама. Телевизор. Радио. Газеты-журналы. Рекламные щиты на улицах. Пожалуйста, вспомните. Вы часто видите по телевизору рекламу юридических фирм или юристов? По федеральным каналам – крайне редко. По местным – иногда проскакивает. От силы бегущая строка внизу. Или очень короткий ролик. Что-то быстрое и непритязательное, типа «любые виды юруслуг, включая магию»…

Реклама юристов в газетах? Ну, иногда встречается. Но мало, ничтожно мало – если сравнить с рекламой других услуг или товаров. Ладно, а на рекламных щитах? Бывает. «Списываем любые долги», «Банкротство физлиц», «Антиколлекторы» и прочие сомнительные услуги.

Общая закономерность: в традиционных СМИ рекламируют себя в основном те, кто работает с «физиками». Кому любой клиент кстати: кто придет – тот и придет, того и будем доить обрабатывать.

Серьезный юр. бизнес, титаны вроде Norton Rose, Baker & McKenzie, Clifford Chance180180
  Если эти названия вам ни о чем ни говорят, то это ОЧЕНЬ серьезные юр. фирмы. С мировыми именами и сотнями сотрудников. На нескольких континентах.


[Закрыть] и т.д., в традиционную рекламу не вкладывается.

Почему?

Во-первых, обычному человеку «с улицы» их ценники не по карману. Во-вторых, в традиционных СМИ реклама стоит дорого. Даже если среди вала голодранцев придет несколько платежеспособных клиентов, расходы на рекламу все равно превысят прибыль.

В отличие от «титанов», стрелкам вал клиентов-«физиков» интересен. Спроси любого – что лучше: мало дел или много? Большинство ответит: конечно, много. Почему? Потому что вал можно «раскидать». Что-то отдать коллегам. Что-то – самое вкусное, дорогое и перспективное – вытянуть самому. Нищим или жмотистым клиентам – отказать.

Если вал не спадает, клиент прет и прет, можно и помощника взять. Если и вдвоем не справляетесь, пора думать о переходе в иное качество, о подъеме на следующий уровень: открыть свою юридическую фирму.

Тут вы упретесь в известное противоречие: если зарабатывать на «физиках», традиционная реклама может помочь, но у стрелка, особенно в начале пути, на эту рекламу нет денег. Как быть?

Думать. Искать другие пути вместо привычного «заплатил – дал рекламу».

Примеры из жизни. Один юрист договорился с газетой: вы месяц печатаете мое объявление, а я наведу у вас порядок в договорах. Второй юрист раз в месяц пишет статью в журнал – бесплатно, а журнал так же бесплатно публикует рекламу юриста.

Третий случайно узнал, что некая радиостанция стоит на пороге банкротства. Долги, денег нет, рекламодателей нет. Чем и воспользовался. Пустил свою рекламу… за треть обычной цены. «Других клиентов у вас все равно нет, а так вам хоть какая-то денежка».

Четвертый выиграл дело для одного телеканала. Далее:

– С деньгами туго, можно мы потом заплатим?

– А можно натурой?

– В смысле?! Вы на что намекаете?

– На рекламу. Можете не платить остаток. Я готов списать долг. Взамен – полгода в вечерних новостях крутите вот эту бегущую строку: «Иванов, адвокат по гражданским делам, честный, возьмусь за ваше дело, дорого и хорошо, телефон такой-то».

– Полгода?! Да еще в прайм-тайм? Вы о… Э… простите. Вы представляете, о каких деньгах идет речь? Проще вам заплатить…

– Кто-то говорил «с деньгами туго».

– Ну да… Так и есть. Но… Полгода – это грабеж.. Согласны на два месяца.

– Три!

– Договорились!

«На закуску» – еще один потаенный способ «раскрутки» себя любимого. Читатель, вам доводилось видеть статьи, написанные вот по такой схеме: 1) что-то случилось; 2) авторитетный юрист Такой-то Сякой-то говорит: «Должно быть так»; 3) поживем – увидим, чем кончится.

Или по такой: 1) что-то случилось; 2) авторитетный юрист Такой-то Сякой-то говорит: «Должно быть так»; 3) другой авторитетный юрист, Эдакий Эдакович, говорит: «Должно быть эдак»; 4) поживем – увидим, чем кончится181181
  Удивитесь, но эту схему Носов описал еще в шестидесятых. Считаю, автор удивительно точно предсказал будущее – наше с вами настоящее: «В газетах была помещена также фотография доктора Шприца, снятая как раз в тот момент, когда он осматривал Незнайку. Под снимком было напечатано не только имя доктора Шприца, но и его адрес.
  В результате все больные, которые имели еще достаточно сил, чтобы самостоятельно передвигаться, побежали к нему, а те, которые не могли выйти из дому, принялись звонить ему по телефону. Каждому хотелось лечиться только у доктора Шприца. У его дома выстроилась очередь длиной во всю Холерную улицу.
  Доктор Шприц никому не отказывал в медицинской помощи, но сразу же увеличил за лечение плату. Денежки рекой потекли к нему». Николай Носов, «Незнайка на Луне», глава 13. Если не читали книгу – обязательно прочитайте.


[Закрыть].

Догадываетесь, КАК рождаются такие статьи? Именно! «Договорняк» журналиста и юриста. Что забавно – писал статью, скорее всего, юрист. А не журналист. Почему? По древнему ни разу не правовому принципу: «Кому надо, тот и суетится». Тебе надо пиариться? Вот ты и пиши. А я поправлю.

У некоторых журналистов, увы, есть дурацкая привычка выворачивать ваши слова и мысли наизнанку… И придумывать такие заголовки, под которыми вы бы сроду не подписывались.

Помните недавний анекдот? Профессор говорит журналисту: «Нам удалось разрушить 5% раковых клеток в хвосте подопытной мыши». А потом выходит статья: «Сенсация! Ученые победили рак!» Вот-вот. Поэтому, если поладили с журналистом, обязательно договоритесь: вы читаете итоговую статью после правки журналиста. И ваше слово по правке – решающее.

8) Свой сайт в сети Интернет. Хорошая штука. Поднимает ЧСВ (чувство собственного величия). Позволяет иметь собственный почтовый ящик. Можно завести и свой форум, где вы Царь и Бог, вправе «отстреливать» («банить») инакомыслящих по поводу и без. Хорошая, но как источник клиентов – не ахти…

Вспоминаю будни в консалтинге. Был у нашей юрфирмы сайт. Партнеры иногда тратили время и силы на «раскрутку»: меняли дизайн, проплачивали показы в поисковиках, заставляли работников писать статьи и новости… И? Конец года. Анализ эффективности. Сводится к: 1) на чем еще можно сэкономить? и 2) где бы нам еще клиентов найти?

– Так, сколько клиентов пришло с сайта?

– Два.

– Как два?! Всего? За год?! Ничего не напутали?

– Нет, все точно. Пришло десять. Восемь – «физики». Два – «юрик» и ИП. Проект и деньги – помните тот суд там-то?! – дал только ИП. Остальные отвалились. Как вы говорите, «мы слишком дороги для клиента».

И так – каждый год. В итоге партнеры сайт оставили – престиж, как же: солидная юрфирма без сайта?! – но в раскрутку не вкладываются. Платят ровно столько, чтобы поддерживать сайт на плаву. Изредка новости вывешивают. И не более того.

Быть может, клиент пойдет, если работать с «физиками»? И заниматься сайтом не иногда, а всерьез? В другой юрфирме так и сделали. Сайт ведут три работника. Полный рабочий день. Расходы на все про все – где-то под сотню (100 000 руб.) в месяц, включая з/п работников. Как-то себя окупает…

У стрелка-одиночки такой бюджет есть далеко не всегда. Кто-то ведет сайт сам, в свободное время, когда руки дойдут. Доходят редко, поэтому «выхлопа» с сайта нет. А остальные ищут клиентов по чужим сайтам.

9) Чужие сайты. Это хедхантер, авито, суперджоб и т.д. Ищите в разделах «удаленная работа», «услуги» и прочие подобные. По своему опыту скажу: вполне можно найти клиента, подработку, разовый проект. Быть может, не сразу, но найдете. Вероятность гораздо больше, чем создать свой сайт и ждать, когда же придут клиенты.

10) Чужая практика. Не знаю, на каких книгах росли вы, читатель. Или не на книгах, а на играх, соцсетях и статьях из интернета? Да, времена изменились… Так вот, мне в детстве попались любопытные строчки:

«– Ваш сосед тоже врач? – спросил он, кивнув на медную дощечку на соседней двери.

– Да, он купил практику одновременно со мной.

– И давно она существует?

– Столько же, сколько моя. С тех пор, как построили эти дома.

– Вы купили лучшую.

– Да. Но как вы об этом узнали?

– По ступенькам, мой дорогой Уотсон. Ваши ступеньки сильно стерты подошвами, так что каждая на три дюйма ниже, чем у соседа»182182
  Дойл, Артур Конан. «Приключения клерка» из цикла о Шерлоке Холмсе. Цитирую отсюда: http://www.lib.ru/AKONANDOJL/sh_clerk.txt


[Закрыть].

Врач, говорите… Интересно, а юрист может купить чужую практику (контакты клиентов, право работать с этими клиентами – без риска козней от предшественника, ручательство предшественника – «Я ухожу, работайте с моим преемником»)183183
  Интересно, конечно… А какой предмет у договора купли-продажи практики? Я сформулировал навскидку, но вообще тема тянет на диссертацию. Докторскую.


[Закрыть]?

МОЖЕТ. Еще как может. В Англии и США – запросто. Практики покупают и продают не первое столетие. Есть и правила продажи практик184184
  См. https://www.americanbar.org/groups/professional_responsibility/publications/model_rules_of_professional_conduct/rule_1_17_sale_of_law_practice.html


[Закрыть], и руководства по выгодной продаже185185
  См., в частности, Руководство юриста по покупке, продаже, слияниям и закрытию юридической практики / под ред. Сарины Батлер, Ричарда Паскета. – США: American Bar Association, 2008. В открытом доступе тоже много интересного, см., к примеру: https://www.americanbar.org/publications/gp_solo/2012/july_august/evolving_ethics_selling_law_practice.html


[Закрыть], и судебные дела – «обманули! сказали, практика приносит столько-то, а она столько не приносит! Возмещайте убытки!».

Русскому юристу ДИКО непривычно. У нас по-другому. Юрист нарабатывает клиентов сам, потом и кровью, холит-лелеет-окучивает, бережет от конкурентов. А в других странах, оказывается, можно купить чужих клиентов и спокойно себе зарабатывать. Однако…

А у нас? Можно ли однозначно сказать, что в РФ нельзя купить чужую практику? Думаю, нет. В третьей книге я рассказывал историю: одна юрфирма купила другую ради имени… И наработанных клиентов.

Был другой случай. Юрфирма пошла ко дну. Директор сбежал. Юристы – кто привык работать бездумно на «дядю» – ушли к другим работодателям. А менеджер по работе с клиентами, у которого на руках была информация о клиентах и контакты, взял в долю брата-юриста и открыл свою фирму.

Третий случай. Юридическая династия. Вдовец-адвокат, молодой непутевый сын и девочка-секретарь со стороны. Не из семьи, но умная, амбициозная, учится на юридическом, мечтает стать юристом.

Сын умирает от передозировки какой-то дури. Адвоката хватил инсульт… Выжил. Как-то оклемался. Но здоровье уже не то, работать не может. Через год ушел на пенсию. Кому достались клиенты? Правильно. Девочке.

Четвертый случай менее драматичен, но похож. Вольный стрелок и студент-помощник. В стране очередной кризис. У стрелка дела не очень. Наработанные клиенты вроде и есть, но платят мало и редко – у всех напряг с деньгами. Доходы упали. Стрелку едва-едва хватает на хлеб-воду-коммуналку. Помощнику платить нечем…

Родня давно звала к себе. В далекую страну. Стрелок подумал-подумал – и согласился. А помощнику честно предложил: «Мне нечем тебе платить. Но и увольнять я тебя не хочу. И не хочу, чтобы клиенты ушли не пойми к кому.

Предлагаю так. Пока я решаю вопросы с переездом, продаю квартиру, оформляю документы и т.д., работаем в обычном режиме. Но ты работаешь бесплатно. Где-то полгода. Взамен – все твое. Я оставлю тебе клиентов, незавершенные дела, контакты, "переключу" клиентов на тебя. Дальше – сам». Помощник согласился, а стрелок сдержал слово. «Переключил» и уехал.

Думаю, из историй можно сделать вывод: купить практику а-ля Англия и США вряд ли получится, а вот получить иными способами – можно. Согласен, такая возможность выпадает редко…

Тем более что многие частнопрактикующие юристы крайне неохотно берут помощников-учеников. Опасаются: я его научу, а он уведет моих клиентов и уйдет. Зачем создавать себе конкурента?

Доходит до курьезов. Новичок обратился к матерому адвокату: «Поучите ремеслу; готов платить пару тысяч за час учебы». ОЧЕНЬ достойное предложение. Но… Адвокат отказался. «Не, не возьмусь. Учеба – это не ко мне».