Автор книги: Йона Бергер
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 3 (всего у книги 13 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Работа застопорилась оттого, что вы не можете справиться со сложной проблемой? Хотите найти более изобретательный способ решения или подтолкнуть к этому других? Тренируйте фантазию. Вместо того чтобы спрашивать себя: «Что я должен сделать?» – задайте вопрос: «Что я могу сделать?» Это вдохновит и вас, и окружающих на проявление инициативы, поиск новых путей и превращение трудностей в новые возможности.
Аналогичный подход применим и в том случае, когда вы просите совета у людей. Мы делаем это почти всегда одинаково – спрашиваем у человека, что, по его мнению, нам следует предпринять. В какой-то мере этот вариант тоже продуктивен, но он не всегда оптимален. Спросите у собеседника, что, по его мнению, вы могли бы сделать, – подтолкните его таким образом к размышлениям, к более широкому и креативному взгляду на ситуацию.
РАЗГОВАРИВАЙТЕ С СОБОЙ
Существует несколько способов использования языка для активации личности и агентивности. Мы используем языковые средства, чтобы добиться от человека желаемого поведения и избежать нежелательного, чтобы устоять перед искушением и тем самым почувствовать себя хозяином положения, чтобы стать более изобретательным, сосредоточившись на том, что мы можем сделать, а не на варианте, предложенном извне. Впрочем, бывают ситуации, когда изменение формулировок уводит от решения, которое могло бы стать оптимальным.
Представим, что ночью накануне важной презентации вы не можете уснуть. Вы понимаете, что в полной мере владеете материалом, но от того, как все пройдет, зависит многое, потому вы снова и снова хотите удостовериться, что подготовились идеально. Не менее полдюжины раз вы просмотрели слайды, выделяя маркером новые тезисы и меняя формулировки, но все равно на душе неспокойно.
Как в такой ситуации снизить градус тревожности и эффективно помочь себе? В моменты, когда мы готовимся к презентации, собираемся на первое свидание или ведем трудный разговор, мы часто нервничаем и нередко плохо владеем собой. Мы беспокоимся о том, что сделаем что-то не так, скажем что-то не то или вообще будем выглядеть жалко. Мы прокручиваем варианты неудач и так сильно зацикливаемся на негативе, что сами же мешаем собственному успеху.
К счастью, в ситуацию часто вмешиваются другие люди. Друзья, супруги или коллеги чувствуют нашу тревогу и пытаются нас успокоить. «У тебя все получится», – говорят они. Или: «Не волнуйся, ты всегда выступаешь прекрасно, к тому же ты отлично подготовился». Они предлагают нам увидеть хорошее, убеждают, что все пройдет благополучно, ведь в прошлый раз все было именно так. Предлагают сосредоточиться на положительных сторонах и тех моментах, которые мы способны держать под контролем. Возникает вопрос: почему же мы не можем сделать этого сами?
Одно из объяснений – собственные проблемы всегда представляются нам более значительными, чем у окружающих. Нам кажется, что презентации, первые свидания и трудные разговоры заставляют нас больше нервничать и затрачивать больше сил по сравнению с другими людьми, когда они попадают в похожую ситуацию. Вероятность этого существует. Но, скорее всего, ваши проблемы не сложнее, чем у остальных, если только вам не предстоит выступать в Белом доме или участвовать в обсуждении договора о ядерном оружии.
Объяснение этому искажению восприятия скрыто глубже, его трудно уловить. При прочих равных условиях мы считаем, что нам сложнее, чем другим. Человеку всегда проще дать совет тому, кто нервничает или расстроен, и намного сложнее самому отстраниться и взглянуть на проблему шире, быть рациональным и более объективным. Должна ли презентация в принципе вызывать такое беспокойство? Скорее всего, нет. Это же не конец света. В большинстве случаев все не так страшно, как нам кажется.
В случае, когда проблемы возникают у нас, нам сложно от них отстраниться. Мы поглощены ситуацией настолько, что теряем способность мыслить здраво. Эмоции выходят из-под контроля и больше нам не подчиняются. Фокус внимания сужается, мы зацикливаемся на отрицательных моментах и не можем отделаться от навязчивых мыслей.
Ученые из Университета Мичигана провели исследование, в ходе которого изучили способы успокоить людей, испытывающих стресс[14]14
Отличные результаты работы представлены в книге: Ethan Kross. Chatter: The Voice in Our Head, Why it Matters, and How to Harness It. New York: Crown, 2021.
[Закрыть]. Участников эксперимента попросили подумать о работе своей мечты, о должности, которую они всегда хотели получить, в компании, в которой надеялись когда-нибудь работать. Затем их попросили произнести речь, объясняющую, почему они подходят для этого места, – выступить перед комиссией и убедить выбрать себя из сотен, если не тысяч претендентов. Испытуемым дали всего пять минут на подготовку, будто желая подчеркнуть тем самым, что задание чрезвычайно простое.
Ситуация кажется стрессовой, верно? Так и было. У людей отмечались учащение сердцебиения, повышение давления и уровня кортизола – главного гормона стресса. Публичное выступление перед аудиторией, которая будет вас оценивать, ученые считают самым действенным способом заставить человека испытывать стресс.
В этом случае целью погружения людей в стрессовую ситуацию было узнать, как влияет на них разговор с самими собой. Ведь мы используем язык не только для общения с другими людьми. Мы убеждаем себя при помощи речи сделать последний рывок во время забега или сетуем вслух, когда видим в зеркале очередной седой волос. Внутренний диалог – вполне естественный процесс. Внутренний голос доносит до нас осознанные мысли, бессознательные убеждения и предостережения. Слова могут быть жизнеутверждающими и поддерживающими («Попробуй еще разок!») или обидными и непродуктивными («Еще один седой волос! Ты стареешь»).
Ученые решили выяснить, способно ли изменение структуры фраз во внутреннем диалоге помочь лучше справляться со стрессом. Поэтому они дали участникам эксперимента лишь пять минут на подготовку, а также инструкции, как и что говорить себе.
Обычно человек общается с собой от первого лица. Пытаясь понять собственные чувства и разобраться, почему нас охватило чувство тревоги, мы задаем себе следующие вопросы: «Почему я расстроен?» или «Почему я так себя чувствую?» Как правило, мы используем такие слова, как «я», «мне», «мой», – местоимения первого лица. Таков наш способ обращения к себе.
Первой группе испытуемых поручили действовать стандартно: использовать в обращении к себе местоимения первого лица единственного числа и для описания ощущений задавать себе следующие вопросы: «Почему я так себя чувствую?» или «По какой причине я испытываю подобное ощущение?»
Членам второй группы предложили взглянуть на происходящее немного под другим углом. Их попросили посмотреть на ситуацию со стороны, будто все происходит не с ними. Вместо слов «я», «мой» и «мне» им предложили использовать «ты», обращение по имени или же «он» и «она». Допустим, девушка по имени Джейн формулировала вопросы следующим образом: «Почему Джейн так себя чувствует?», «Почему перспектива произнести речь перед аудиторией ее пугает?», «Каковы истоки и причины такого поведения Джейн?»
Участники эксперимента читали инструкцию, прислушивались к своим чувствам, затем удалялись в отдельное помещение для сочинения речи. После исследователи прослушивали выступления, оценивая их по ряду параметров.
Отмечу, что результаты были поразительными.
Для обеих групп задание оказалось трудным. Ситуации были похожи по уровню сложности (публичное выступление перед аудиторией), время на подготовку было минимальным – всего по пять минут, чтобы понять свои ощущения перед тем, как начать говорить. Единственная разница заключалась в том, что участники одной группы обращались к себе не в первом, а во втором или третьем лице, например: «Почему ты так расстроен?», а не «Почему я так расстроен?»
Замена одних слов другими оказала заметное влияние на процесс. Использование местоимения «ты» вместо «я» во время подготовки облегчило людям задачу. Их уверенность в себе окрепла, тревожность, напротив, снизилась, они в целом чувствовали себя лучше. Люди дистанцировались от трудностей с помощью изменений в языке и получили возможность взглянуть на ситуацию с позиции стороннего наблюдателя.
Те, кто входил в группу людей, использовавших местоимение «я», произносили фразы, похожие на «Боже, как же я справлюсь? Я не смогу подготовить речь за пять минут, на это мне нужно несколько дней!» В то время как использование имен или местоимений «ты», «он» или «она» позволяло посмотреть на происходящее будто бы со стороны, в оценках этих участников прослеживался позитивный настрой. Место сильного напряжения и жалоб занимало стремление поддержать себя: «Давай, Джейн, у тебя получится! Ты ведь уже столько раз выступала перед аудиторией».
Обращаясь к себе с позиции стороннего наблюдателя, люди смотрели на вещи объективно и меньше нервничали. По их собственным оценкам, ситуация пугала их меньше, вызывала меньше негативных эмоций. Многие воспринимали ее как вызов, а вовсе не как угрозу, которая заставляла испытывать страх и растерянность, и старались справиться с задачей наилучшим образом.
Аналогичный эффект прослеживался в испытаниях, проведенных в других областях. Неважно, выбирали люди еду или обсуждали свое здоровье, отказ от обращения к себе в первом лице и дистанцирование от проблемы давали лучшие результаты[15]15
Ethan Kross et al. Third-Person Self-Talk Reduces Ebola Worry and Risk Perception by Enhancing Rational Thinking // Applied Psychology: Health and Well-Being. 2017. 9, № 3. Р. 387–409. URL: https://doi.org/10.1111/aphw.12103; Celina R. Furman, Ethan Kross, Ashley N. Gearhardt. Distanced Self-Talk Enhances Goal Pursuit to Eat Healthier // Clinical Psychological Science. 2020. 8, № 2. Р. 366–373. URL: https://doi.org/10.1177/2167702619896366.
[Закрыть]. Это позволяло выбрать блюдо или более полезные для здоровья продукты либо сфокусироваться на конкретных фактах.
Заставив людей с помощью изменения формулировок посмотреть на ситуацию со стороны, ученые очень им помогли. Этот принцип применим в самых разных ситуациях. Например, внутренний позитивный диалог помогает спортсменам лучше выступить[16]16
Antonis Hatzigeorgiadis et al. Self-Talk and Sports Performance: A Meta-analysis // Perspectives on Psychological Science. 2011. 6, № 4. Р. 348–356. URL: https://doi.org/10.1177/1745691611413136.
[Закрыть]. Профессиональные атлеты, составляя план занятий, часто представляют, что добились высших баллов, даже мысленно повторяют определенные слова во время тренировок, будто мантру, нацеленную на успех. Пытаясь зарядить себя, создать правильный настрой перед соревнованиями, спортсмены часто говорят себе: «Ты сможешь!» Фраза «Я смогу!» кажется немного неестественной. Обращаться к себе со стороны гораздо проще и продуктивнее.
УЗНАЙТЕ, КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ МЕСТОИМЕНИЯ «ТЫ» ИЛИ «ВЫ»
Более детальные исследования показали, когда употребление местоимений «ты» или «вы» полезно, а когда нет. Несколько лет назад международная технологическая компания обратилась ко мне с просьбой проанализировать тексты на ее страничках в социальных сетях, чтобы выяснить, какие приемы работают, а какие – нет. Прочитав тысячи постов, мы обнаружили, что использование «ты» или «вы» увеличивает вовлеченность читателей. Употребление «ты» или «вы» и прочих местоимений второго лица («твой/ваш», «тебе/вам» и других) принесло больше лайков и комментариев. В результате компания скорректировала стратегию и начала чаще использовать эти слова, результатом чего стало увеличение числа людей, оставляющих комментарии, что для заказчиков было самым важным.
В другой раз меня попросили провести похожий анализ материалов службы поддержки клиентов. В них говорилось о том, что необходимо сделать перед тем, как начать пользоваться новым ноутбуком, как устранить неполадки и так далее. В конце каждой статьи содержался вопрос, была ли информация полезной. В отличие от публикаций в социальных сетях использование «ты» или «вы» дало противоположный результат: в социальных сетях такое обращение увеличивало активную аудиторию, тогда как страницы поддержки клиентов стали менее посещаемыми.
Заинтересовавшись этим эффектом, мы начали исследование.
Посты в социальных сетях по многим параметрам отличаются от текстов службы поддержки. Они короче, лишены подробностей и с большей вероятностью будут прочитаны теми, кто случайно зашел на страничку. Но для лучшего понимания того, как использование «ты» или «вы» меняет восприятие, нам предстояло полностью осознать важность того, как местоимения второго лица единственного и множественного числа работают в каждом конкретном случае.
Социальные сети переполнены контентом. Очень сложно заставить пользователей углубиться в смысл сообщения. В этом помогают картинки и фотографии – но не больше, чем верно подобранные слова. В некоторых ситуациях «ты» или «вы» действует как сигнал «стоп» – в том смысле, что текст кажется пользователю заслуживающим внимания. Когда человек видит пост с названием «Пять советов, как сэкономить», он не сразу понимает, полезен тот или нет. Однако, изменив заголовок совсем немного – «Пять советов, которые ты можешь использовать для экономии», – мы делаем обращение более личным, и пост уже может показаться пользователю гораздо интереснее. Это уже не просто информация, а то, что способно оказаться полезным именно для него. А ведь смысл заголовка остался прежним. Личное обращение привлекает внимание, повышает релевантность и создает у пользователя впечатление, что информация подготовлена непосредственно для него[17]17
Ryan E. Cruz, James M. Leonhardt, Todd Pezzuti. Second Person Pronouns Enhance Consumer Involvement and Brand Attitude // Journal of Interactive Marketing. 2017. 39. Р. 104–116. URL: https://doi.org/10.1016/j.intmar.2017.05.001.
[Закрыть].
В то же время на страницах раздела поддержки завоевывать внимание пользователя нет необходимости, оно уже и так приковано к предоставляемой информации. Человек оказался в этом разделе, потому что у него возникла проблема, которую он пытается решить самостоятельно, следовательно, он уже сосредоточен на смысле текста.
В этой ситуации использование местоимений «ты» или «вы» может указывать на личное обращение к читателю, а также на его частичную ответственность или вину. Сравните: «Если принтер не работает…» и «Если вы не можете подключить принтер…» Второй вариант предполагает, что принтер не работает по вине пользователя. Именно пользователь виноват в том, что у него не получается подключить устройство так, чтобы оно заработало[18]18
Grant Packard, Sarah G. Moore, Brent McFerran. (I’m) Happy to Help (You): The Impact of Personal Pronoun Use in Customer-Firm Interactions // Journal of Marketing Research. 2018. 55, № 5. Р. 541–55. URL: https://doi.org/10.1509/jmr.16.0118.
[Закрыть].
Кроме того, по сравнению с безличной конструкцией («Память можно очистить путем…») использование действительного залога («Вы можете очистить память, предприняв…») предполагает, что пользователь должен проделать эту работу. Чем больше раз используются местоимения «ты» или «вы», тем больший объем работы, как видится человеку, предстоит выполнить. Неудивительно, что в социальных сетях личное обращение приносит пользу, а на странице поддержки клиентов только вредит, создавая у пользователей впечатление их собственной вины и причастности к проблеме.
Суммируя сказанное в этой главе, можно отметить, что слова способны указывать, кто управляет ситуацией, кто подчиняется, кто несет ответственность, а кто нет, что может быть как достоинством, так и недостатком.
Вопрос «Ты покормил собаку?» или «Ты уточнил, когда будут готовы документы?» может содержать скрытое обвинение. Возможно, такого намерения и не было, однако это предполагает сама постановка вопроса. Кто сказал, что это моя обязанность, или разве это должен был сделать я? Достаточно небольшого изменения («Собака накормлена?») – и фраза уже не вызовет негативной реакции. Сделав акцент на действии, а не на личности, вы сможете избежать подозрения в скрытом упреке: «Я не настаиваю, что это должен был сделать ты, – меня лишь интересует результат».
То же относится и к утверждениям следующего типа: «Я хотел бы поговорить, но ты, как я вижу, занят». Возможно, это правда. В момент, когда вы собирались что-то обсудить, коллега был занят. Но такая формулировка предполагает, что по причине занятости разговор не состоялся, и в этом виноваты не вы, а коллега. Постарайтесь отбросить «ты» и постройте предложение следующим образом: «Я хотел бы поговорить, но вижу, что выбрал неподходящее время». Таким образом вы не выдвигаете обвинений. Сразу ясно, что в этом никто не виноват, а вы кажетесь тактичным человеком, не выдвигающим претензий. Опустив местоимение, можно избежать непреднамеренного обвинения.
Особую роль в построении высказываний играют слова «я», «мой» и другие от первого лица. Трехлетний ребенок, едва проглотив первый кусок, начинает жаловаться: «Ужин невкусный». Родители, которые потратили несколько часов на покупку продуктов и готовку, разумеется, расстроены. Они хотели порадовать сына. Сложившуюся ситуацию взрослые решили использовать, чтобы преподать ребенку важный урок. Они сказали малышу, что существует значительная разница между «нехорошо» и «не нравится»: если кому-то что-то не нравится, это совсем не означает, что это плохо.
Если опустить местоимение первого лица, сказанное воспринимается как констатация факта: «это неправильно» или «ужин невкусный». Предполагается, что это нечто объективно плохое. Но добавление местоимения «я» проясняет ситуацию: это уже частное мнение, а не факт. Предложение «Я не думаю, что это правильно» демонстрирует, что сказанное является личным мнением, с которым вы вправе не согласиться.
В личных местоимениях заключена ответственность. Использовать нам их или нет, зависит от того, какую степень ответственности мы готовы принять и о чем говорим. Например, презентуя результаты исследования, человек может сказать: «Я установил следующее…» – а может: «Исследование указало на следующее…» «Я установил» подчеркивает, кто именно проделал работу. Человек приложил усилия, и получившийся результат – его заслуга. Но и выводы автоматически становятся субъективными. Да, вы могли что-то обнаружить, но удалось ли это сделать кому-то еще? Или вы основываетесь только на личном опыте?
Использовать местоимения или нет, решать вам. Все зависит от того, хотите ли вы казаться победителем или проигравшим, сделать утверждение субъективным или объективным и что с его помощью собираетесь доказать.
В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ ВОЛШЕБСТВО
Слова умеют гораздо больше, чем просто передавать информацию. Они показывают, кто главный, на ком лежит вина и что означает участие в том или ином действии. Следовательно, меняя формулировки, мы можем побуждать себя и других к определенным действиям. Для этого нужно следующее.
1. Заменить действие на постоянный признак. Хотите убедить человека помочь? Употребите вместо глагола («Ты можешь помочь?») существительное («Будешь моим помощником?»). Вы скорее добьетесь желаемого, указав на то, что действие даст человеку возможность продемонстрировать важные для него самого качества.
2. Заменить «не могу» на «не буду». Вам трудно придерживаться цели или устоять перед искушением? Вместо «не могу» попробуйте «не буду» («Я не буду торт: я сейчас не ем сладкое»). Такая формулировка поможет вам обрести силу и сделает достижение цели более вероятным.
3. Заменить «должен» на «могу». Хотите стать находчивым человеком, чтобы отыскивать нестандартные решения? Вместо того чтобы спрашивать себя, что надо сделать, подумайте, что вы можете сделать. В этом суть дивергентного мышления. Такой подход поможет вам смотреть на мир шире.
4. Говорить с собой. Нервничаете перед важной презентацией или собеседованием? Попробуйте обратиться к себе во втором лице («У тебя все получится!»). Этот способ помогает отстраниться от сложной ситуации, уменьшить тревожность и повысить продуктивность.
5. Выбрать правильное обращение. Пытаетесь привлечь чье-то внимание или избежать ссоры с партнером? Хорошо подумайте, прежде чем использовать такие местоимения, как «я», «ты» или «вы». С их помощью вы можете переключить внимание на себя и получить право распоряжаться. Эти слова также предполагают ответственность и причастность.
Понимая, какие слова и в какое время лучше использовать, мы способны сделать их волшебными и заставить работать на нас. Однако, помимо активации личности и агентивности, существуют и другие заслуживающие внимания способы сделать это, а также слова, которые помогут вам выглядеть более уверенным в себе.
Глава 2. Демонстрация уверенности
Вспоминая об известных ораторах, люди, как правило, в первую очередь называют вовсе не Дональда Трампа. Одним из величайших ораторов всех времен и народов считают римского государственного деятеля Цицерона. Публичное выступление он полагал наивысшей формой интеллектуальной работы. Цицерон утверждал, что хорошие ораторы должны красноречиво излагать мудрые мысли и при этом вести себя достойно и сдержанно. Помимо него четкостью мысли, логикой и мудрыми, хорошо аргументированными высказываниями славились Авраам Линкольн и Уинстон Черчилль.
Трампа едва ли можно поставить в один ряд с ними. Его предложения обычно неуклюжие с точки зрения грамматики и порядка слов, в них присутствует тавтология, а образы и слова подобраны самые примитивные. Обратим внимание на его заявления, сделанные во время президентской кампании. «Я бы построил стену больше, никто лучше меня не строит стены, и, поверьте, я построю ее очень недорого», – сказал на тот момент кандидат в президенты. И продолжил: «Наша страна в большой беде. У нас нет побед. У нас были победы, но теперь их нет. Когда в последний раз кто-нибудь видел, как мы заключаем выгодный для нас торговый договор, например с Китаем? Я буду побеждать Китай. Всегда».
Неудивительно, что его речь повсеместно высмеивали. Журнал Time назвал ее пустой, люди критиковали лидера за намеренно упрощенные фразы, а некоторые и вовсе сочли слова политика обычной болтовней. Однако менее чем через год Трамп стал президентом Соединенных Штатов.
Стиль его публичных выступлений далек от того, который принято называть выразительным и красноречивым. Его непоследовательная, часто бессвязная речь не содержит мудрых мыслей, она почти всегда излишне эмоциональна, изобилует долгими паузами, а также рядом неточностей. Трампа можно любить или ненавидеть, но нельзя не признать, что он отлично умеет донести до аудитории желаемую мысль. Он убеждает, навязывает, предоставляя удивительно понятную мотивацию, которая и побуждает людей к действию.
Но как же ему это удается? Для понимания того, по какой причине речь Трампа оказывает желаемый эффект, надо перенестись в одно место. Это небольшой зал судебных заседаний в округе Дарем, штат Северная Каролина.
УВЕРЕННОСТЬ В РЕЧИ
Даже если вы никогда не бывали в зале суда, наверняка видели его по телевизору. Защитники и обвиняемые занимают места за длинными столами. Свидетели приносят присягу, обязуясь говорить правду, только правду и ничего, кроме правды. Судья в черной мантии за столом на кафедре руководит процессом.
Зал суда – одно из мест, где формулировки имеют чрезвычайно большое значение. Вернуться в прошлое невозможно, поэтому случившееся передается словами. С их помощью рассказывают о том, что и как происходило, кто и что совершил, где в определенное время находился обвиняемый или свидетель. Слова определяют степень вины и невиновности. От них зависит, кто отправится за решетку, а кто получит свободу прямо в зале суда. Кто будет нести ответственность, кто нет.
В начале 1980-х антрополог Уильям О’Барр задался вопросом, может ли стиль речи повлиять на юридические выводы[19]19
William M. O’Barr. Linguistic Evidence: Language, Power, and Strategy in the Courtroom. New York: Academic Press, 2014.
[Закрыть]. Интонации, то, как произносится предложение, оказывают не меньшее влияние, чем сами слова. Распространено мнение, что самое главное – это смысл сказанного. Разумеется, показания свидетелей или доводы адвоката влияют на решение присяжных, но лишь потому, что это значимые факты. В конце концов, правовая система должна быть объективной и беспристрастной.
О’Барр задался вопросом, может ли утверждение быть ошибочным. Его интересовало, способны ли вариации стиля повлиять на восприятие людей и на принимаемые ими решения. Способны ли разные слова, которые употребляют свидетели, повлиять на оценку их показаний или на общее решение присяжных по делу.
Итак, летом одного года на протяжении десяти недель ученый и его помощники наблюдали и записывали на пленку судебные заседания. Процессы по мелким и серьезным преступлениям, а также по всевозможным правонарушениям – всего более ста пятидесяти часов выступлений. Затем исследователи прослушали записи и обработали сказанное.
О’Барр провел анализ, и некоторые вещи сразу же бросились ему в глаза. Судьи, юристы и эксперты говорили не так, как обычные люди, например свидетели или подсудимые. Конечно, прежде всего это происходило потому, что профессионалы использовали в речи юридические термины и выражения, такие как «хабеас корпус»[20]20
Институт уголовно-процессуального права. Прим. ред.
[Закрыть] и «ин пари деликто»[21]21
Иначе «доктрина чистых рук»: человек не может подать иск против другого, если сам совершил подобное правонарушение. Прим. ред.
[Закрыть], но основная разница состояла в другом.
Судьи, юристы и эксперты не использовали официальный стиль языка, реже употребляли слова «пожалуйста», «да, сэр» и тому подобное, также в их речи было меньше междометий и слов-паразитов («э-э-э», «хм» и «мм» и так далее), но больше высказываний, выражающих уверенность («это точно», «как известно»). Они не старались быть осторожными в речи, избегали слов, указывающих на неуверенность или колебания («может» или «кажется»), реже заканчивали предложения вопросом («Вот так все было, верно?» или «Он был в комнате, так ведь?»).
Частично причиной такого поведения могла быть сама ситуация. Например, подсудимый, который ожидает приговора, может надеяться, что вежливое и примерное поведение повлияет на судей и смягчит вердикт. Заседание для участников процесса – судей, адвокатов и экспертов – дело привычное, поэтому неудивительно, что они нервничают меньше свидетелей. Некоторые особенности языка были обусловлены ролью человека в процессе и его опытом, однако О’Барр задался вопросом: может, все куда серьезнее? Способны ли эти различия, кажущиеся неважными, все же влиять на судей и выносимое ими решение?
Чтобы установить истину, исследователь провел эксперимент с участием нескольких коллег[22]22
Bonnie E. Erickson et al. Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of “Powerful” and “Powerless” Speech // Journal of Experimental Social Psychology. 1978. 14, № 3. Р. 266–279. URL: https://doi.org/10.1016/0022-1031(78)90015-X.
[Закрыть]. Они взяли показания одной свидетельницы по некоторому уголовному делу и попросили нескольких добровольцев зафиксировать разницу в двух версиях показаний этого человека. Факты использовались одинаковые, отличались только формулировки – слова, используемые для изложения фактов. В одной версии свидетельница говорила так, как говорят профессионалы (судьи, юристы, эксперты), в другой – как обычные люди.
Например, на вопрос адвоката «Как долго вы находились там до приезда скорой?» свидетельница дала следующие ответы. Как профессионал: «Двадцать минут. Достаточно долго для оказания помощи миссис Дэвис». Как обычный человек: «О, кажется, около двадцати минут. Довольно долго, моя подруга миссис Дэвис уже успела с моей помощью прийти в себя».
Затем в том же ключе женщина ответила на следующий вопрос: «Вы понимаете, как выйти из сложной ситуации?» «Профессионал» ответил: «Да». Свидетельница, говорившая как обычный человек, сказала: «Да, полагаю, что да».
Для того чтобы понять, оказывает ли выбранный способ донесения информации влияние на выводы слушателей, исследователи дали прослушать записи разным людям и просили их вынести вердикт, подобно суду присяжных. Кроме того, этих людей попросили высказать свои суждения о свидетельнице и указать, следует ли ответчику возместить убытки истцу – и если да, то в каком размере.
Как и предполагал О’Барр, разница в формулировках изменила восприятие информации и личности свидетельницы. Когда женщина говорила как профессионал, она казалась более заслуживающей доверия. Слушавшие ее показания люди сочли ее более убедительной и компетентной и решили, что сказанному ей можно верить.
Это также повлияло и на вердикт. Несмотря на то что факты оставались неизменными, после прослушивания показаний свидетельницы, говорившей как профессионал, участники эксперимента пришли к выводу, что истец заслужил повышение компенсации на несколько тысяч.
О’Барр наглядно показал, как уверенность в речи влияет на результат.
С тех пор ученые помогли в значительной степени увеличить силу воздействия речи, хотя суть этой идеи не изменилась. Люди, которые говорят уверенно, кажутся сильными, компетентными и разбирающимися в предмете, о котором идет речь. Это повышает их шансы быть услышанными аудиторией и повлиять на ее мнение[23]23
В книге использованы данные из работ: Mark Adkins, Dale E. Brashers. The Power of Language in Computer-Mediated Groups // Management Communication Quarterly. 1995. 8, № 3. Р. 289–322. URL: https://doi.org/10.1177/0893318995008003002; Lawrence A. Hosman. The Evaluative Consequences of Hedges, Hesitations, and Intensifies: Powerful and Powerless Speech Styles // Human Communication Research. 1989. 15, № 3. Р. 383–406. URL: https://doi.org/10.1111/j.1468–2958.1989.tb00190.x; Nancy A. Burell, Randal J. Koper. The Efficacy of Powerful/Powerless Language on Attitudes and Source Credibility in Persuasion: Advances Through Meta-analysis // ed. by Michael Allen, Raymond W Preiss. Cresskill, New Jersey: Hamapton Press, 1988. Р. 203–215; Charles S. Areni, John R. Sparks. Language Power and Persuasion // Psychology & Marketing. 2005. 22, № 6. Р. 507–525. URL: https://doi.org/10.1002/mar.20071; John R. Sparks, Charles S. Areni, K. Chris Cox. An Investigation of the Effects of Language Style and Communication Modality on Persuasion // Communications Monographs. 1998. 65, № 2. Р. 108–125. URL: https://doi.org/10.1080/03637759809376440.
[Закрыть].
Трамп всегда говорит уверенно, все лидеры движений и партий говорят уверенно, основатели стартапов – по крайней мере, те, кто обладает харизмой, – тоже говорят уверенно. Они излагают свое видение или идею, предлагают необычный взгляд на вещи или новую идеологию и кажутся людям настолько убедительными, что их поддерживают, с ними соглашаются. Разве может быть иначе, если они так уверены в правильности того, о чем рассказывают?
У людей нет врожденных ораторских навыков. Этому можно научиться. Вот четыре способа сделать речь более уверенной:
1) не осторожничать в высказываниях;
2) не сомневаться;
3) говорить о прошлом в настоящем времени;
4) знать, когда можно выразить сомнение.
НЕ ОСТОРОЖНИЧАЙТЕ В ВЫСКАЗЫВАНИЯХ
В 2004 году исследователи провели эксперимент, целью которого было выбрать финансового консультанта[24]24
Paul C. Price, Eric R. Stone. Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers: Evidence for a Confidence Heuristic // Journal of Behavioral Decision Making. 2004. 17, № 1. Р. 39–57. URL: https://doi.org/10.1002/bdm.460.
[Закрыть]. Участникам предлагали представить, будто они унаследовали крупную сумму денег и теперь им нужен специалист, который поможет их инвестировать. Часть друзей рекомендовала им консультанта А, другая – Б, поэтому было решено провести конкурс, чтобы помочь людям сделать выбор.
Каждому консультанту предлагалось оценить вероятность того, что через три месяца приобретенные акции вырастут в цене. Предполагалось, что участники сверят оценки с фактическим положением дел на бирже и наймут консультанта, чьи прогнозы устроят их больше. Так, претендент А заявил, что существует вероятность в семьдесят шесть процентов, что акции определенной компании вырастут в цене, и в итоге они выросли. Претендент Б прогнозировал рост акций на девяносто три процента и тоже оказался прав.
Прежде чем принять решение о найме на работу, участники эксперимента проанализировали десятки прогнозов по каждой компании. Оба консультанта оказались точны в своих оценках, каждый был прав в пятидесяти процентах случаев и в пятидесяти ошибся.
Однако участникам не было известно, что между претендентами есть существенная разница. Правы были оба, но второй был более радикальным в своих оценках. В то время как коллега давал не более семидесяти шести процентов на то, что акции подорожают, он уверял, что процент выше – девяносто три. Более сдержанный консультант оценивал вероятность падения котировок в восемнадцать процентов, а другой – в три процента.
Можно было предположить, что участники выберут консультанта более осторожного в прогнозах, сочтя их более обдуманными. Учитывая неопределенность положения, более осторожные оценки выглядели предпочтительнее.
Но результат оказался иным. Три четверти участников эксперимента предпочли человека более смелого в оценках. Им хотелось слушать советы того, кто транслировал большую уверенность, пусть порой и ни на чем не основанную, ведь цифры были завышены, учитывая реальное положение дел на рынке акций. Причина вновь заключалась в присутствующей в речи уверенности.
Неважно, выбираете ли вы финансового консультанта, слушаете свидетеля или предвыборную речь президента, вы будете испытывать симпатию к тому, кто говорит уверенно. Такие люди, кажется, совершенно не сомневаются в собственной правоте вне зависимости от того, что говорят.
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
