Текст книги "Самоучитель начинающего адвоката"

• освободить обвиняемого из-под стражи (или же не заключать под стражу);

• договориться с судьей о смягчении наказания либо о том, что такое смягчение обвиняемый получит в силу закона (например, будет осужден к наказанию, не связанному с лишением свободы, по статье, предусматривающей ответственность за менее тяжкое преступление, чем то, за которое предъявлено обвинение, либо дело будет прекращено в суде, например за примирением);

• не привлекать к уголовной ответственности обвиняемого по некоторым эпизодам или дополнительным статьям УК РФ (торговля «эпизодами»);

• не привлекать к ответственности близких обвиняемому лиц – соучастников преступления;

• разрешить свидание с родственниками.

Кроме того, следователи могут «убедить» в необходимости признания вины ссылкой на наличие в деле достаточных доказательств вины, в том числе уличающих, на показания соучастников при отсутствии таковых.

Получение признательных показаний может быть связано и с различного рода угрозами (заключения под стражу до суда[28]28
  ^Обычно эта угроза сопровождается незаконным задержанием подозреваемого в порядке ст. 91 УПК РФ.


[Закрыть], совершения противоправных действий в условиях досудебной изоляции, подвержения обвиняемого максимально строгому наказанию, лишения свиданий с родственниками и пр.) как в отношении обвиняемого, так и в отношении близких ему лиц. Угрозы в последнем случае могут оказаться особенно эффективными, если задержанный изолирован от внешнего мира и поэтому не имеет возможности узнать, что происходит с его близкими.

Часто в протоколах допросов следователи пишут то, что им нужно, рассчитывая, что участники процесса читать эти протоколы не станут в силу беспечности, страха, либо уважения к следователю, либо просто из-за того, что допрашиваемый не взял с собой очки, находится в состоянии алкогольного опьянения и т. п. Здесь на помощь приходит компьютерная техника, когда достаточно лишь скопировать показания ранее допрошенного лица, изменив лишь анкетные данные, а результат – ни одного противоречия в деле. Как только в таких протоколах появляется подпись допрашиваемого лица – ловушка для него закрывается, ведь отказаться от показаний в дальнейшем практически невозможно. Вспоминаю откровения одного следователя, который как-то заметил: несложно при подписании протокола отвлечь внимание любого человека, переведя разговор на тему, не связанную с допросом, а затем воспользоваться этим «в интересах дела». Находчивости следователей нет предела: мне приходилось сталкиваться со случаями, когда они вообще не производили допросов, а приходили к гражданам с заранее составленными протоколами для подписания. Для того чтобы создать перед руководством иллюзию тщательного расследования, следователи иногда «раскидывают» следственные действия на как можно большее количество дней, внося ложные сведения о датах составления протоколов.

Повсеместно на следствии распространена практика отказа стороне защиты в удовлетворении заявленных ходатайств без указания мотивов такого решения с общими ссылками на нормы закона. Некоторые изощренные следователи используют штампы типа:

Ходатайство защитника удовлетворению не подлежит, так как оно ведет к затягиванию дела.

Кстати, именно по этим причинам у многих защитников вошло в привычку вообще не заявлять никаких ходатайств на стадии предварительного расследования.

К основным показателям деятельности следственных подразделений в настоящее время относится количество уголовных дел, направленных в суд с обвинительным заключением[29]29
  ^Во времена сталинских репрессий существовал официальный «план на репрессированных». Так, приказом Наркома внутренних дел СССР № 00447 от 30.07.1937 «Об операции по репрессированию бывших кулаков, уголовников и других антисоветских элементов» было утверждено количество лиц, которые подлежали репрессии, и сроки проведения данных мероприятий. На самом деле такие планы существуют и сейчас, и скрыты они в различных ведомственных инструкциях под названием «критерии оценки работы», недоступных для обозрения общественности и большей части юристов, обнародуются они только на оперативных совещаниях и планерках.


[Закрыть]. Прекращение уголовных дел («работа на корзину») не приветствуется, особенно – по реабилитирующим основаниям. При отсутствии «судебной перспективы» уголовного дела (слабой доказательственной базе, наличии различных нарушений при расследовании уголовного дела и т. п.) следователи, при согласии своего руководства, предпочитают прекратить уголовное дело по различным нереабилитирующим основаниям, приемлемым в данной ситуации, а лучше всего – приостановить дело фактически на неопределенный срок. По каждому случаю прекращения уголовных дел, прежде всего – по реабилитирующим основаниям, проводится служебная проверка, которая, как правило, заканчивается для следователя дисциплинарным взысканием и материальными лишениями. В целом можно сказать, что на сегодняшний день следователь фактически выполняет роль оформителя, в задачи которого входит не расследование преступлений, а оформление материалов дела с обвинительным заключением в суд.

В одном из советских кинофильмов есть эпизод, когда подозреваемого приводят к следователю, который предлагает ему дать признательные показания, а в ответ на это звучит возглас: «Я требую прокурора!» Какую же роль играет прокурор в уголовном процессе на практике?

Сейчас прокурора во многих случаях можно сравнить с работником цеха готовой продукции, который «упаковывает» то, что сделал следователь-«бракодел» для отправки в суд. В соответствии со ст. 221 УПК РФ прокурор утверждает обвинительное заключение и направляет дело в суд, прекратить уголовное дело он не может, максимум – это возвратить его на дополнительное расследование. Но дело в том, что у прокурора существует своя «палочная» система отчетности. Согласно ст. 1 ФЗ РФ «О прокуратуре РФ» от 17.01.1992 одной из задач прокуратуры является координация деятельности правоохранительных органов по борьбе с преступностью. Таким образом, во главу угла деятельности прокуратуры поставлен показатель раскрываемости преступлений. Именно поэтому жалобы защиты, адресованные прокурору, к которому уголовное дело поступило с обвинительным заключением, чаще всего оставляются без надлежащего рассмотрения, а иногда просто с формальной отпиской о том, что дело уже отправлено в суд.

Помощники прокурора, поддерживающие обвинение в суде, в отличие от следователя, как правило, не знакомы с материалами дела и располагают лишь отдельными документами из него, сформированными в надзорное производство. При этом далеко не всем обвинителям известны особенности следственной работы, недостает элементарного жизненного и профессионального опыта и знаний. Поскольку они связаны утвержденным прокурором обвинением, то фактически не обладают какой-либо процессуальной самостоятельностью при избрании позиции на суде. Отсюда – необъективность прокуроров при поддержании обвинения и оспаривании законных оправдательных приговоров. По каждому делу, связанному с вынесением оправдательного приговора, принято направлять рапорта с объяснениями прокурора о причинах допущенных нарушений, а по результатам проверок принимается решение о лишении премий, предупреждении прокуроров о персональной ответственности за ненадлежащее исполнение должностных обязанностей.

Жалобы граждан и их представителей, адресованные прокурору в порядке так называемого общего надзора, сейчас, как правило, перенаправляются в адрес профильных административных органов: инспекций, комитетов, департаментов и пр., а иногда и в адрес тех лиц, действия и решения которых обжалуются. Поэтому данный способ защиты прав на практике оказывается неэффективным либо требует значительных затрат и настойчивости.

Многие граждане полагают, что непосредственное обращение к Генеральному прокурору РФ, Президенту РФ, руководителям ведомств позволит положительно решить их проблемы. Однако в настоящее время все жалобы (письменные и устные на личном приеме) рассматриваются по следующей схеме: не пройдя нижестоящего чиновника, которым может быть заместитель начальника отдела, начальник отдела, советник, помощник, заместитель руководителя и пр., жалоба не может попасть к руководителю государственного органа (в вышестоящем органе действует аналогичная схема). Таким образом, жалобы иногда годами пускаются по кругу в пределах одного ведомства, когда руководитель отменяет решение всех нижестоящих чиновников и вновь направляет документы на рассмотрение своим подчиненным.

ВЫВОД. Практика работы российских правоохранительных органов далека от тех задач, которые задекларированы в законодательстве, и от тех представлений, которые имеют выпускники юридических вузов и рядовые граждане.

Как устроены суды

Структура и принципы деятельности судов в РФ подробно определены в Федеральном конституционном законе (ФКЗ) РФ от 31.12.1996 № 1 «О судебной системе РФ», ключевые понятия которого – это самостоятельность судов и независимость судей. Если же углубиться в чтение Закона РФ от 26.06.1992 № 3132–1 «О статусе судей», содержащего внушительный перечень требований, предъявляемых к судье, то, кажется, можно успокоиться в ожидании объективного и беспристрастного суда. Но как бы не так! Помните, поэт когда-то сказал – народ «… стонет в каждом глухом городишке у подъездов судов и палат»? Спустя полтора столетия после этих слов народ продолжает стонать оттого, что дела разрешают долго, жалобы удовлетворяют редко, оправдывают мало.

В основу судебной системы положена полная зависимость судей от председателей судов и полная независимость от закона. Председатели судов выступают в качестве властных проводников государственной политики. Устрашающая власть председателей судов зиждется на трех китах. Во– первых, председатели судов распределяют дела между судьями и с помощью этого механизма «неугодным» судьям создаются невыносимые условия работы[30]30
  ^{Изменения} в процессуальном законодательстве, касающиеся введения автоматизированных систем распределения дел между судьями, вряд ли в ближайшем будущем устранят влияние на эти процессы субъективных факторов.


[Закрыть]. Понятно, что дела бывают разные по степени сложности и доказанности обвинения, а также объем дел в производстве судей может отличаться существенным образом. Во-вторых, председатели судов обладают возможностью влиять на карьерный рост судьи и получение им привилегий. В-третьих, власть председателей судов основывается на сложившейся практике формирования и деятельности квалификационных коллегий судей, которая рассматривает только те жалобы на судей, которые направляются с представлением председателя суда. Фактически, председатели судов заставляют судей отчитываться о своей работе, регулярно проводят планерки и совещания или просто могут вызвать «на ковер». Хотя, повторюсь, по закону у нас все судьи независимы.

К сожалению, до сих пор сохранилось известное еще в советские времена непроцессуальное руководство нижестоящими судами. Судьи, рассматривающие дела, обращаются за советами к членам вышестоящих судов (кураторам, докладчикам жалоб на приговоры и решения). Широко распространены случаи критики членами вышестоящих судов судебных актов по отдельным делам без их пересмотра в установленном процессуальном порядке. С другой стороны, куратор из вышестоящего суда несет ответственность за ошибки, допускаемые опекаемыми им судьями. Такой куратор охотно закрывает глаза на просчеты подопечных, когда исполняет обязанности докладчика в апелляционной и кассационной инстанции. Опасаясь последствий свободно выраженного внутреннего убеждения, судья начинает ориентироваться на позицию вышестоящих судебных инстанций, то есть утрачивает самостоятельность.

В настоящее время судей назначает сама система в основном из числа бывших следователей, прокуроров, секретарей судебного заседания и гораздо реже – адвокатов. Зная о том, как формируется судейский корпус, можно понять, почему новоиспеченные судьи, как правило, не обладают не только достаточными профессиональными знаниями, но и личностными качествами, необходимыми профессии, не способны отстаивать собственную точку зрения и противостоять внешнему воздействию. Многие из таких судей сознательно становятся на путь «обвинительного уклона», поскольку поддержание обвинения – более легкий способ разрешения уголовных дел, не требующий значительной физической и психологической нагрузки, профессионального опыта и знаний. Проще всего взять флешку у следователя с текстом обвинительного заключения, переставить местами слова, озаглавить текст «приговором» и огласить присутствующим в зале суда лицам. Такую работу в судах обычно выполняют даже не сами судьи, а их помощники.

Несмотря на то что в России создана многоступенчатая система пересмотра судебных актов в апелляционном, кассационном и надзорном порядке, описание которой может занять несколько страниц, а хождение по инстанциям – несколько лет, однако эта система неэффективна, поскольку на практике существует подход к ограничению возможности пересмотра вступивших в силу судебных актов уровнем субъекта РФ, а показатель стабильности судебных актов рассматривается как критерий эффективности судопроизводства.

Жалобы на судебные акты рассматриваются, как правило, поверхностно и быстро. Судьи вышестоящих инстанций, как правило, не читают дел, а их функция сводится к соблюдению процедуры «прохождения» жалоб по инстанциям (порядка направления сторонам копий жалоб, извещения сторон о слушании дела и пр.). Неоднократно я прилагал к жалобам объемные стопки документов «вверх ногами» – так вот, они возвращались в неизменном виде по простой причине: их никто не только не читал, но даже не смотрел. О том, что ответы по жалобам просто «вылеживаются» в судах, свидетельствует тот факт, что в заранее подготовленном судебном акте месяц и год зачастую указывается компьютерным способом, а дата вынесения подписывается чернилами.

Отличительной чертой судебных актов апелляционной и кассационной инстанций служит их «бумажный вес». Обоснованность выводов и содержательность документа заменена объемом, несопоставимым с судебными актами судов первой инстанции – здесь в ход идут и крупный шрифт, и громадные интервалы между строк, а текст состоит из сплошных абзацев, чтобы создать для неюристов видимость того, что жалоба разбиралась. Как правило, судебные акты судов второй инстанции подготавливаются помощниками судей по заранее известным шаблонам со стандартными формулировками, например:

Доводы жалобы тщательно проверялись судом первой инстанции и обоснованно признаны несостоятельными.

Возмущенные граждане, столкнувшись с отечественной судебной системой, довольно часто упоминают о своем желании обратиться с жалобой в Европейский суд по правам человека (далее – ЕСПЧ). Многие юристы, в том числе не имеющие практики составления и подачи подобных жалоб, предлагают свои услуги таким разгоряченным клиентам за немыслимые деньги. Но, прежде чем избирать этот путь, нужно иметь в виду следующее.

Действительно, с 30 марта 1998 года на Россию распространилась юрисдикция ЕСПЧ, после чего многие российские граждане стали воспринимать этот орган как суд последней надежды. Россия оказалась самым крупным «поставщиком» дел в ЕСЧП, их доля составляет более 30 % от общего числа жалоб. При этом количество жалоб, поступивших из России, ежегодно растет, а в связи с загруженностью суда дела обычно рассматриваются по несколько лет. При этом значительная часть жалоб «отсеивается» еще на стадии принятия как неприемлемые, а также в связи с пропуском шестимесячного срока их подачи, который восстановлению не подлежит.

Хрестоматийным примером служит дело Г. Ваньяна, который 2 апреля 1999 года был осужден за незаконное приобретение, хранение с целью сбыта и сбыт наркотических веществ в особо крупном размере к семи годам лишения свободы. Постановлением ЕСПЧ от 15.12.2005 в пользу Ваньяна была взыскана компенсация морального вреда и лишь спустя одиннадцать лет после приговора Постановлением Президиума Верховного Суда от 28.07.2010 дело Ваньяна было пересмотрено по вновь открывшимся обстоятельствам, судебные акты отменены, производство по делу прекращено в связи с отсутствием состава преступления, а за Ваньяном признано право на реабилитацию.

Судебная практика ЕСПЧ по делам в отношении России имеет значение больше в локальном плане (для защиты прав отдельных граждан), чем в глобальном. Например, ЕСПЧ последовательно признавал, что условия содержания в местах заключения в России (отсутствие нормальной освещенности, перенаселение камер, устройство туалетов в камерах, содержание совместно курящих и некурящих и т. д.) сами по себе могут рассматриваться как бесчеловечное обращение и составлять нарушение Конвенции, но целая вереница дел не смогла изменить плачевного состояния отечественной пенитенциарной системы.

На сегодняшний день в судах при разрешении конкретных дел бессмысленно апеллировать к правовым позициям ЕСПЧ. Хотя иногда судьи ссылаются на нормы международного права, но они повсеместно выхолащиваются. Так, рассмотреть дело «в разумный срок» для судьи первой инстанции в трактовке вышестоящих судебных инстанций означает: рассмотреть дело как можно быстрее, невзирая на доказательства и процессуальные права сторон. Принцип «правовой определенности» фактически стал универсальным средством для судей вышестоящих инстанций, которые ссылаются на него в качестве единственного мотива для отказа в удовлетворения большинства поданных кассационных жалоб.

ВЫВОД. Судебная система России не только не устраняет произвола чиновников, но и сама его порождает. Европейская система защиты прав для рядового гражданина, столкнувшегося с несправедливостью отечественного судопроизводства, является скорее призрачной, чем реально существующей.

Глава 3
Клиент твой – враг твой?

Методы повышения конкурентоспособности

Можно выделить следующие пять факторов, влияющих на конкурентоспособность адвоката.

Первый фактор – позитивный имидж

Клиентам, как правило, сложно определить качество юридических услуг, поэтому многие из них обращаются к «брендированным» специалистам, хотя молодые и малоизвестные юристы могут выполнить ту же самую работу на достаточно высоком уровне.

Для создания собственного бренда обычно прибегают к так называемым PR-средствам продвижения юридических услуг (непрямой рекламе). Но в первую очередь целесообразно поработать над собственным оригинальным фирменным стилем, на основе которого разрабатываются атрибуты адвокатской фирмы (визитки, бланки, конверты, печать и пр.). Фирменный стиль выделит адвоката среди множества других, подчеркнет его солидность и надежность, сделает сотрудничество с ним более привлекательным.

Чтобы стать узнаваемым, можно наладить контакты со СМИ. Для этого нужно составить список редакций СМИ вашего региона и предложить им в письменной форме сотрудничество, связанное, например, с ведением бесплатной колонки вопросов юристу, с комментированием материалов редакции, с консультированием по вопросам деятельности СМИ. Можно попробовать предложить СМИ и собственный уникальный судебный материал. Эффект от секундного появления на телеэкране можно усилить размещением соответствующего видеоролика на личном интернет-сайте.

Но попасть на телевидение в качестве комментатора каких-либо событий на постоянной основе довольно сложно. Гораздо проще стать автором газетной рубрики. Иногда подобного рода публикации непосредственно притягивают клиентов купонами на бесплатную консультацию или скидку. Но практика показывает, что даже периодические публикации не дают значительного прироста клиентов, а направлены лишь на формирование узнаваемости юриста.

Уникальным средством брендирования служит Интернет: работает круглосуточно и не требует серьезных затрат. Любой уважающий себя юрист и юридическая фирма должны иметь собственный интернет-сайт. Однако он сам по себе обычно не привлекает новых клиентов, а лишь становится аргументом для обращения к юристу после получения рекомендации от кого-либо.

Создавая собственный сайт, вы должны учиться на чужом опыте, но не копировать распространенные ошибки. В любом случае нужно стараться сделать что-то оригинальное, непохожее.

Структура персонального юридического сайта обычно включает:

• главную страницу;

• резюме юриста;

• информацию об услугах и ценах;

• контактную информацию;

• информацию нейтрального характера (статьи, комментарии, новости, справочные данные, юмор).

Чаще всего работа над дизайном сайта заканчивается фотографиями флага и герба России, Фемиды, молотка и респектабельных мужчин. Этим авторы пытаются подчеркнуть «серьезность» фирмы, забывая разместить информацию о конкретных юристах, что, безусловно, отрицательно влияет на доверие со стороны потенциальных клиентов.

Фотография адвоката на сайте должна быть в обязательном порядке, так как выбор юриста происходит в том числе и по внешним данным. Но фотосессии юриста в разных позах и интерьерах не свидетельствует о хорошем вкусе, так как у клиентов может сложиться впечатление об адвокате как о праздном человеке.

Анализ юридических сайтов позволяет сделать вывод о том, что чаще всего работа над имиджем заканчивается использованием избитых клише типа:

я имею:

• несколько высших образований;

• большой стаж работы, в том числе в правоохранительных органах (иногда имеются прямые ссылки на возможности использования административного ресурса и прежних связей);

• многочисленные профессиональные награды;

• высокий процент выигранных дел (даже указывается какой) либо отсутствие проигранных дел (иногда с гарантией результата);

• богатую практику (указывается более…);

• большое количество находящихся в производстве дел (указывается более…).

Кроме того, как правило, на юридических сайтах имеются ссылки на то, что юрист:

• является членом многочисленных профессиональных ассоциаций;

• постоянно повышает квалификацию и осуществляет непрерывный мониторинг действующего законодательства (с демонстрацией различных дипломов и сертификатов).

Иногда используются такие «фишки», как фотографии с известными людьми, ссылки на обслуживание знаменитостей или брендовых компаний.

Безусловно, производит крайне неприятное впечатление, когда юрист сам себя характеризует как «опытнейший», «известный», «лучший», «адвокат с высокой профессиональной репутацией». На одном из адвокатских сайтов встретилась такая самохарактеристика: «Особые черты характера: высокий профессионализм. Мобилен: автомобиль, ноутбук, цифровая техника». Один из адвокатов к числу прочих своих многочисленных преимуществ относит инвалидность, которая, по его мнению, позволяет добиваться для клиентов более мягкого наказания, поскольку «судьи жалеют не подзащитных, а известного адвоката». На некоторых сайтах люди противопоставляют себя другим юристам и пишут, что: «… Каждый представляется опытным адвокатом, профессиональным адвокатом. На деле многие из них не имеют не только статуса адвоката, но даже опыта работы в соответствующей области права».

Малопродуктивны, по нашему мнению, общие фразы, характеризующие опыт и профессиональные качества юриста, что иллюстрирует следующий пример:

Как профессиональный адвокат, имеющий богатую правоприменительную практику, я предлагаю доверителям квалифицированные юридические услуги. Я руковожу адвокатским кабинетом. Моя профессиональная адвокатская деятельность насчитывает более семи лет успешной работы. Как адвокат я успешно провел более пятисот юридически сложных уголовных, гражданских и арбитражных дел. До получения статуса адвоката я работал по юридической специальности, в основном занимаясь гражданскими делами и юридическим сопровождением деятельности.

При разработке собственного сайта следует иметь в виду, что клиента в большей степени интересуют не награды и регалии юриста (хотя в разумных пределах биографические данные сообщать необходимо), а вопрос о том, сможет ли он решить возникшие проблемы. Поэтому клиенту гораздо интереснее получить информацию о конкретных проведенных юристом делах.

Целесообразно размещать на сайте и сведения, которые позволят клиентам избавляться от собственных страхов, а также преодолевать барьер в общении с юристами – такой же, который существует между пациентом и врачом. Один из успешных методов снять эту неуверенность – демонстрация отзывов ваших клиентов. Но они должны быть искренними, яркими, реально существующими, а не вымышленными. Собирайте отзывы и рекомендации о ваших профессиональных успехах, ведь люди доверяют больше тем, кто говорит о вас со стороны.

Основная задача сайта – раскрыть ценность и уникальность вашей услуги, поэтому информацию личного характера на нем следует размещать в весьма разумных пределах. Например, вряд ли стоит распространяться о том, как и с кем вы проводите свободное время. На одном из юридических сайтов встретилась информация о том, что его владелец ищет невесту, что также не имеет никакого отношения к профессиональной деятельности.

Для формирования «имиджа эксперта» юрист может использовать возможности веб-ресурсов, размещая свои статьи, советы, комментарии. С этой целью целесообразно взаимодействовать с администраторами различных форумов и интернет-порталов. Информация может размещаться и в форме видеороликов, содержащих ответы на часто задаваемые вопросы, интересующие широкую публику. Для увеличения количества просмотров видео нужно снимать с заранее подготовленным текстом не более 2–3 минуты, а в конце указывать свои контактные данные. Необходимо грамотно расписать теги – метки, которые позволяют легче найти ваше видео. Видео можно выложить на youtube.com., а также в социальных сетях, на собственном сайте и сайте партнеров. Профессиональный вес юриста увеличивается написанием книг, брошюр с последующим их распространением.

К PR-средствам продвижения юридических услуг относят также организацию мероприятий (конференций, семинаров, круглых столов, корпоративов, выставок и пр.) с участием существующих и потенциальных клиентов, деловых партнеров, журналистов. Самостоятельная организация подобных мероприятий – дело, которое не всем по карману, но участие в различных «тусовках» для построения деловых связей (нетворкинга) доступно каждому. Вообще сформировать свой бренд, не выходя из офиса, не общаясь с людьми и не проводя регулярно дел, невозможно.

Для повышения узнаваемости целесообразно участвовать в так называемых громких или резонансных делах (например, о врачебных ошибках, о незаконных действиях сотрудников полиции, о нарушении жилищных и социальных прав граждан и пр.), независимо от того, выгодно ли это с финансовой точки зрения.

Для имиджа адвоката весьма важна и внешняя составляющая – «чистота халата». Юрист должен производить впечатление на клиента уже при первой встрече, это впечатление складывается из того, как человек одет, как выглядит его рабочее место, насколько ясна, логична и понятна клиенту его речь. Все перечисленное должно внушить клиенту уверенность в том, что вы сможете его защитить и качественно решить все возникшие проблемы.

Офисная мебель должна быть удобной, желательно присутствие шкафа или стеллажа с большим количеством юридической литературы. Наученный собственным опытом (а я работал долгое время в старом здании с «несвежим» ремонтом), могу сказать, что большая часть клиентов, даже с незначительными доходами, на состояние офисного помещения обращает особое внимание. О своей неудовлетворенности люди высказываются редко, просто молча могут отказаться от юридических услуг.

Старайтесь одеваться консервативно, просто и со вкусом, а не как помятый совхозный бригадир: для мужчин – это классический костюм, светлая рубашка, галстук, чистые туфли. Меня коробит, когда адвокат или представитель по гражданскому делу приходит в суд в спортивной одежде, джинсах, майке, а иногда и в сандалиях. Излишняя яркость и пестрота создают впечатление нескромности.

Опрятный, подтянутый, физически здоровый внешний вид вызывает больше привлекательности и симпатий. Антипатию вызывает депрессивный человек, поэтому нужно транслировать всегда позитивные эмоции и радость.

Людям нужно показывать хорошие манеры и дружелюбие: встречать их и провожать, выходя из-за стола, здороваться за руку, разговаривать вежливо и тактично, садиться рядом, а не друг против друга, уметь их выслушать и искать, что у вас с человеком общего: если это найти и озвучить, то человек уже не будет считать вас чужим.

Известный американский специалист в области человеческих отношений Дейл Карнеги отмечал, что ничто так не ласкает слух человека, как упоминание его собственного имени, поэтому, чем чаще вы это делаете, тем легче будет вам расположить к себе любого человека.

Нужно уметь делать людям комплименты, так как все реагируют на них позитивно, и стараться в любой ситуации не приносить людям плохих новостей – они этого не любят.

Свободная и нестесненная обстановка достигается доверительным общением с глазу на глаз, без присутствия третьих лиц, в том числе коллег. Целесообразно обращение внимания граждан на сам факт диадичности: «Мы здесь одни», «Нас никто не услышит», «Нам никто не помешает» и т. п. Можно демонстративно отключить телефон.

Советую никогда во время разговора с клиентом не отвечать на телефонные звонки. Делать это можно лишь в крайнем случае, обратившись к собеседнику со словами: «Вы не против, если я отвечу?» или просто извинившись за прерывание разговора. При этом клиент должен видеть уважительное отношение адвоката не только к себе, но и в отношении лица, с которым адвокат разговаривает по телефону. Недопустимо высказывать в присутствии клиентов недовольство или замечания в отношении звонивших вам других клиентов.

Клиент должен быть постоянно во внимании адвоката, поэтому ни в коем случае не следует использовать часто встречающийся прием, когда при выходе гражданина из кабинета адвокат небрежно машет рукой и зовет: «Следующий!»

Адвокат должен быть пунктуальным, я бы сказал, болезненно пунктуальным. Поэтому в суд и на встречу с клиентами желательно приходить за несколько минут до назначенного времени.

Нужно помнить, что в общении с клиентами важна любая мелочь: опоздание на встречу, невыглаженные брюки, разбросанные дела и неопрятно сложенные документы на столе могут вам дорого обойтись. Клиенты могут подумать о том, что вы так же безобразно ведете дела, как следите за собой и своим рабочим местом. В этой связи я люблю вспоминать стихотворение С. Я. Маршака «Гвоздь и подкова»:

 
Не было гвоздя —
Подкова пропала.
 
 
Не было подковы —
Лошадь захромала.
 
 
Лошадь захромала —
Командир убит.
 
 
Конница разбита —
Армия бежит.
 
 
Враг вступает в город,
Пленных не щадя,
 
 
Оттого что в кузнице
Не было гвоздя.
 

В заключение хочу еще раз подчеркнуть, что позитивный имидж адвоката не может быть сформирован исключительно красивой «упаковкой»: рекламными средствами, внешним обликом, атрибутами респектабельности, поскольку его во многом определяют профессиональные знания и личные человеческие качества.

Второй фактор – уникальность предложения

Существуют две противоположности в позиционировании юридической фирмы: узко специализированная юридическая фирма и юридический супермаркет. При этом маркетологи все как один утверждают, что наиболее желательно и выгодно именно первое.

В маркетинге существует термин «уникальное торговое предложение» (УТП). Применительно к юридической сфере принято считать, что УТП – это, в первую очередь, специализация на ведение определенной категории дел (специализация на определенной отрасли права либо на определенной категории клиентов).