Текст книги "Сетевой маркетинг. Интим и работу не предлагать!"

Часть 2
Поднимись с колен!

Уникальные истории и секреты успеха от звезд сетевого маркетинга.

«Чтобы стать ближе к звездам, достаточно подняться с колен»

Leonard W. CLEMENTS (Леонард КЛЕМЕНТС)
«Цепь счастливых событий»

Карьера Лена в MLM началась в 1979 году с компании, торгующей продуктами для здоровья. Спустя 6 месяцев компания вышла из бизнеса, Клементс вернулся к прежней работе, но чувство успеха зажгло предпринимательский огонь в его сердце (или, как говорил его босс, сделало его «в психологическом отношении нетрудоспособным»).

После встречи еще с двумя псевдоМLМ-компаниями Лен решил открыть компьютерный тренинговый центр в Сан-Франциско. Он потратил целый год на свои разработки (книги, семинары и т. п.), прежде чем вернулся в сетевой маркетинг вновь. А вернувшись, обнаружил, что люди готовы к знаниям, они жаждут получить их! В сентябре 1990 года в компьютерном классе Лен Клементс провел свой первый семинар, получивший название «Факты и мифы МLМ». Этот семинар имел огромный успех, и в скором времени г-н Клементс стал проводить его дважды в месяц, продавая все больше билетов. Но люди хотели большего. Именно поэтому в 1991 году и был создан MarketWave.

В среднем Лен работал по 50–60 часов в неделю, занимаясь написанием информационного бюллетеня, проведением телефонных консультаций и своего семинара «Факты и мифы МLМ» (нынешнее его название – Inside Secrets of Network Mar keting) всюду: в Соединенных Штатах, Канаде, Мек сике и т. д.

Клементс написал книгу Inside Network Marketing. Лейтмотив книги – «НЕТ – НЕ ЗНАЧИТ ЗАПРЕЩЕНО!» Основная цель – взгляд профессионала на индустрию. Он также является автором аудиокассеты Case Closed! The Whole Truth About Network Marketing (кассета была переведена на русский язык).

Информационный бюллетень Лена MarketWave, который первоначально воспринимался им как хобби (ему уделялось очень мало времени), перерос за это время в полностью профессиональное издание (теперь это был уже целый бизнес), служащий более чем 1800 клиентам в 14 странах мира. Это был голос дистрибьюторов и клиентов многоуровневого маркетинга. В MarketWave рассматривались и оценивались возможности MLM, демонстрировались примеры различных махинаций и жульничеств. Бюллетень был продан в декабре 1995 года и переименован в «Profit Now». Публикация Profit Now прекращена в сентябре 1998 года. Но уже в январе 1999 года. Лен возродил свой информационный бюллетень под новым названием – MarketWave Alert Letter.

Лен – профессиональный оратор и тренер и в настоящее время проводит семинары Inside Network Marketing во всем мире. Он – признанный судебный эксперт в области сетевого маркетинга.

Теперь Лен снова хочет стать только дистрибьютором.

Правда ли, что число 6 для вас магическое? Через 6 лет вы возвращаетесь в колледж, через 6 месяцев первая MLM-компания, с которой вы сотрудничали, оставляет бизнес, 6 лет вам потребовалось, чтобы насытиться традиционным бизнесом.

Хорошо, это интересное совпадение, но это не совсем точно. Еще я говорю людям, что настоящей РАБОТОЙ, которую я имел, прежде чем был вовлечен в MLM, была доставка газет на автомобиле, ей занимался 5 лет и 6 месяцев. Фактически немногим больше, 6 лет, прошло до того, как я возвратился в колледж. С первой моей MLM-компанией я сотрудничал в течение приблизительно 7 месяцев, но зарабатывал достаточно, чтобы оставить мою работу через 6 с небольшим месяцев. Я занимался компьютерным бизнесом в течение 5 лет и 9 месяцев.

В христианской религии номер 666 – число дьявола, таким образом, я надеюсь, три шестерки, которые вы упоминали, на самом деле не мои счастливые числа.

После вашей первой MLM-компании были еще две, которые раз валились. Почему вы не попробовали добиться успеха как дистрибьютор в четвертый раз, а решили заняться обслуживанием индустрии?

В первую MLM-компанию, Nature Slim, меня пригласил друг. Они продавали витамины и баночки с порошком белка. У них был молодой, харизматичный коммерческий тренер Марк Хьюс.

Менее чем через шесть месяцев я достиг ежемесячного дохода в размере $2000 (почти наполовину являющегося розничным – я фактически звонил в двери!) и имел заверения от владельцев компании, что «мы никогда не будем помещать эти продукты на склады!». Две недели спустя я получил письмо от Nature Slim. Мои дистрибьюторы ушли. Компания отправляла продукты на склады.

Я возвратился к распространению газет.

Марк Хьюс продолжил и организовал Herbalife.

Моя вторая компания называлась Network 2000. Она продавала финансовые образовательные программы, но через несколько недель после моего присоединения начала продавать товары по телевидению, конкурируя с собственными дистрибьюторами. Третья компания продавала предметы ухода за больными и фильтры для воды, но вышла из бизнеса буквально в ту же неделю, как я присоединился к ней.

Я видел потенциал MLM даже после тех трех компаний, которые подвели меня (я не терпел неудачу в них), и, возможно, дал бы MLM еще одну попытку, если бы не встретил того, кто пожелал инвестировать средства в запуск моего традиционного бизнеса.

Чего вы достигли в настоящее время как дистрибьютор?

После построения успешной организации в компании Longe vity Network в течение 10 лет (1995–2005) я ушел, чтобы открыть собственную MLM-компанию. Однако два моих партнера (один производил продукты, другой обеспечивал технологией) были некомпетентны и нечестны, таким образом, я оставил эти усилия очень быстро. Вместо этого я стал партнером в японской MLM-компании Zenza Life Sciences, которая вышла на рынок Соединенных Штатов в прошлом году.

Я снова хочу стать только дистрибьютором. Zenza также планирует в скором времени расширение в Мексику и в Россию! Джон Фогг (автор книги «Величайший сетевик в мире». – Прим. авт.) – также дистрибьютор Zenza, и у него русская жена, которая помогает нам в этом процессе.

С какими сложностями вы столкнулись на своем пути?

Я плохо понимал MLM-бизнес до того, как связался с ним. Когда кто-то собирается делать карьеру, он проводит годы, выбирая область, и рассматривает различные варианты. Выбрав, он понимает, что в пределах этой области есть различные специальности. Например, если кто-то хочет быть доктором, он должен выбрать специализацию, решает, быть ли ему хирургом, или, возможно, офтальмологом, как я думал в молодости, или, например, онкологом, или выбрать любую другую из сотен специальностей. И затем они изучают свою профессию в течение многих лет, прежде чем когда-либо встретят первого пациента! Или, если смотреть ближе к MLM, если кто-то хочет быть продавцом, он должен сначала выбрать, что он хочет продать (автомобили, дома, рекламу и т. д.). Потом он обычно изучает продукт, промышленность и учится продавать. Человек готовится ПРЕЖДЕ, ЧЕМ пробует продать свой продукт кому-либо. Но не в MLM. Люди присоединяются к MLM, потому что им понравился веб-сайт компании или презентация, на которой они присутствовали. Никакого исследования бизнеса, никакого противопоставления и сравнения компаний, никакого испытания продуктов… Это было и моей проблемой. Я только вступил и не пытался ничего узнать о промышленности, в которую входил, о компании, с которой связывался, и о продуктах, которые она предлагала.

Остановившись, чтобы действительно узнать о MLM, я смог увидеть, какие продукты приносят больший успех, какие маркетинговые планы работают лучше всего. Я смог выявить трюки и «иллюзорные выгоды», которые хорошо смотрелись в теории, но не работали в реальности. Именно поэтому я создал MarketWave, где люди могли бы приобрести эти знания, без необходимости посвящать годы исследованиям, как это делал я.

Что ваши близкие люди думали об MLM?

Вначале, в 1979 году, они были удивительно благосклонны к моим усилиям, но большинство из них не высказывали желания присоединиться. Очень немногие действительно отклоняли MLM или думали, что это афера, а именно такой реакции я ожидал от них. Я рано обнаружил один из самых больших мифов MLM: каждый человек, которого вы знаете и который не вовлечен в MLM, должен иметь отрицательное мнение относительно него. Очень много сетевиков полагают, что каждый думает, что MLM – это пирамида. Фактически большинство людей, которых я встретил за эти годы, не имело вообще никакого мнения относительно MLM, ни хорошего, ни плохого. MLM главным образом индустрия, которая питается собой. Мы – закрытая группа людей, в которой принимают на работу друг друга, поэтому очень немногим людям вне нашей индустрии когда-либо сообщают об MLM. Вот почему я учу тому, что люди не должны бояться идти во «внешний круг» – то есть к людям, которые никогда прежде не вовлекались в MLM.

Поскольку я был настолько хорошо осведомлен об MLM, когда вернулся в начале 1990-х, это действительно помогало мне понимать, как иметь дело с друзьями и членами семьи, которые не были знакомы с MLM, и как отвечать на их возражения. Конечно, теперь, когда я достиг успеха, они стали более открыты к информации о том, чем я занимаюсь. Это еще одна вещь, которой я учу новых дистрибьюторов. Как только вы станете успешным человеком, люди захотят знать больше о том, как вы этого добились. Я также учился не быть настырным, когда говорил с моими друзьями и семьей. Если они не интересовались моим предложением, я просто прекращал говорить об этом. Я не продолжал беспокоить их, и они все остались моими друзьями. Хорошо, если несколько ваших друзей или родственников говорят «нет». Просто оставьте их в покое и продолжайте движение, и, как только вы начнете зарабатывать деньги, они сами попросят, чтобы вы рассказали им об этом снова.

В своем бюллетене MarketWave Alert Letter вы публикуете примеры различных махинаций. Как опознать жуликов под маской MLM?

Это было очень трудно до появления Интернета и приходилось искать информацию по телефону, но сегодня я могу узнать почти все о компании и ее основателях online. Я также хорошо осведомлен о законах, которые касаются MLM, поэтому знаю, что искать, когда оцениваю компанию. Теперь я знаком с большим количеством людей, которые управляли компаниями-мошенниками или только допускали ошибки в прошлом. Я знаю, является ли то, что они делают, честной ошибкой или мошенничеством. Вот что я имею в виду: «ошибка» означает, что вы сделали что то не так, но честно полагали, что это не было плохо. «Ложь» или «жульничество» – это когда вы ЗНАЕТЕ, что делаете неправильно. Самые плохие программы MLM фактически запущены хорошими людьми, которые делают плохие ошибки. Они просто не понимают правила и законы. Но когда кто-то совершает ошибку и имеет неприятности, а затем возвращается и делает ту же самую вещь снова, я понимаю, что теперь это не может быть честной ошибкой. Они должны были усвоить урок. Теперь я знаю, что они управляют аферой.

Что вы считаете своими главными факторами успеха?

Три фактора:

1. Достаточное знание MLM-индустрии, которое позволило мне сравнивать несколько возможностей и знать, какие из них являются наилучшими (вместо того, чтобы вступать в первую попавшуюся компанию, как я сделал в 1979 году, – это похоже на свадьбу с первым встречным).

2. Я сосредоточился на одной возможности. Я не пробовал строить структуру в двух или трех компаниях одновременно, как, я вижу, делают другие.

3. И, самое главное, я не уходил! Я выбрал одну компанию и придерживался ее много лет.

Большинство дистрибьюторов терпит неудачу, потому что сдаются слишком легко. Или продолжают прыгать с одной MLM-программы на другую много раз. Почти каждый, кого я знаю и кто был очень успешен в этом бизнесе, начал зарабатывать достаточно денег, чтобы оставить основную работу на втором или третьем году, и не становился богатым до окончания 4 или 5 лет сотрудничества все с той же самой компанией.

Действительно, более чем 95 % сетевиков терпят неудачу, но проблема не в MLM. Это потому, что 95 % ушли прежде, чем стали успешными!

К чему вы стремитесь теперь?

Теперь я хочу успокоиться и посвятить свое время семье. Я хочу начать жить за счет остаточного дохода и тратить некоторое время, поддерживая мою организацию, но в основном буду наслаждаться жизнью и свободным временем. Если говорить более откровенно, я хочу быть в состоянии помочь моей семье, особенно моей пожилой матери.

Есть также зоопарк в Лас-Вегасе, который находится в бедственном положении из-за нехватки денег. Я люблю животных, и когда я посетил этот зоопарк, он произвел на меня угнетающее впечатление. У меня есть цель – купить этот зоопарк и восстановить его.

Что вы можете сказать начинающим дистрибьюторам и тем, кто пока не понял преимуществ MLM?

Сначала прочитайте статью The Four Greatest Fears to Star ting Your Own Business» (на моем веб-сайте http://www.marketwaveinc.com) или слушайте аудио Case Closed: The Whole Truth About Network Mar keting.

Я сказал бы тем, кто скептически относится к MLM, если они никогда не занимались этим бизнесом прежде, они не должны строить свое мнение на словах, которые кто-то когда-то сказал им. Кто бы это ни был, это, конечно был, человек, однажды потерпевший неудачу в MLM, или который так же, как и вы, никогда не занимался этим бизнесом. Почему вы принимаете мнение этого человека как свое собственное? Не позволяйте другим людям думать за вас. Примите ваши собственные решения, основанные на вашей собственной оценке MLM.

Какое у вас хобби?

Я играю в софтбол и являюсь тренером небольшой бейсбольной лиги. Раньше собирал бейсбольные карты, моя коллекция насчитывает более 40 тыс. штук, но не занимаюсь этим в последние годы (я знаю, что есть бейсбольные лиги в России. Они выпускают бейсбольные карты? Я хотел бы купить несколько, если это так).

Я люблю читать, но так как у меня почти не остается времени на это, приобретаю главным образом аудиокниги на компакт-диске. Когда путешествую или еду в автомобиле (в котором провожу много времени), я могу слушать эти книги! Я всегда думал о людях, которые много часов тратят в автомобилях, добираясь до работы каждый день, и о том, что это время можно проводить с пользой, сделав из своего автомобиля классную комнату. Я прочитываю по крайней мере 10 книг в год только во время езды в автомобиле – и я не преувеличиваю!

Leonard W. CLEMENTS,

основатель и Президент MarketWave, Inc.,

партнер и вице-президент Zenza Life Sciences

Будь самоучкой, не жди, когда жизнь научит.

Margie ALIPRANDI (Марджи АЛИПРАНДИ)
«Единственная мама в Юте, добившаяся успеха»

М. Алипранди – один из самых преуспевающих сетевиков мира, ее годовой доход превышает миллион долларов.

До MLM работала преподавателем музыки в начальных классах. С сетевым маркетингом познакомилась в 1987 году, будучи матерью-одиночкой троих детей (5, 4 и 2 года). Уже через три недели после этого разорвала преподавательский контракт в школе, а через три месяца получила награду как лучший дистрибьютор компании.

В 1991 году в связи с рождением сына полностью отошла от дел, посвятив все свое время четверым детям. За это время ее чек в компании ни разу не падал ниже 15 тысяч долларов в месяц. Через два года вернулась к активной работе, значительно увеличив свою сеть.

Не раз проводила специальные бизнес-школы для российских дистрибьюторов.

Почему вы выбрали индустрию сетевого маркетинга?

Несомненно, образ жизни сетевика хорош. Я люблю свою жизнь и люблю сетевой маркетинг. Однако думаю, что самое важное, что мы получаем от сетевого маркетинга, это не то, чего мы достигаем или сколько зарабатываем, а то, кем мы становимся. Если мы принимаем его принципы, MLM укрепляет нашу силу характера и повышает профессионализм.

В отличие от корпоративной деловой модели, где служащие зависят от предпринимателя и должны конкурировать друг с другом, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, сетевой маркетинг – это команда людей, помогающих друг другу достичь своих целей. Успех, который вы имеете, пропорционален числу людей, которым вы помогаете достичь успеха, а также тому, как хорошо вы делаете это и насколько хорошо они повторяют вас.

Возможности для личностного роста в MLM действительно огромны. Я могу сказать вам, что сегодня я даже отдаленно не тот человек, который присоединился к этой индустрии в 1989 году.

Как вы познакомились с MLM? Насколько тяжело вам было принять эту бизнес-модель?

Проживание в Юте означало воспринимать в штыки все новое. Поэтому я преодолела огромное сопротивление перед тем, как принять сетевой маркетинг как деловую модель. Мой папа был дистрибьютором компании Granddaddy Company of Them All и неоднократно пытался привлечь к работе меня. Однажды я раздраженно сказала ему, что «буду скорее чистить туалеты, чем так работать!» Но мое отношение изменилось, когда я столкнулась с компанией, в продукцию которой действительно влюбилась.

Я начинала без специфических квалификаций и не имела опыта в сетевом маркетинге – я была преподавателем музыки. Незадолго до этого я развелась с мужем и осталась одна с тремя маленькими детьми. На мне висел большой ипотечный кредит, на который был куплен наш новый дом, и не было денег, чтобы начать бизнес. Для некоторых людей только трое детей уже были бы причиной, чтобы не начинать этот бизнес. Но я знала, что мои три ребенка были причиной, почему я ДОЛЖНА это сделать.

Через какое время вы стали зарабатывать?

В течение первого года я зарабатывала за месяц столько, сколько за год в школе. Когда я начала работу в своей компании, она имела товарооборот $28 000 в месяц, торгуя по всему миру. Через 14 месяцев только одна моя группа делала $2 000 000 в месяц, и тогда я заработала свой первый миллион долларов. Мне было 35 лет.

У вас много дистрибьюторов в нашей стране. Как появилась ваша российская команда?

Эта встреча казалась обреченной. Я опоздала на 30 минут, и это меня пугало. В атмосфере чувствовалось раздражение ауди тории. Когда я наконец встала перед людьми, то поняла, что нет никакой возможности реанимировать эту толпу. Я высту пила очень коротко и сказала, что останусь для любых во просов.

Подошли всего несколько человек. Все они были из России. Один из них пожал мою руку и с сильным акцентом сказал, что собирается вести бизнес в России!

На том этапе я училась не относиться к обещаниям серьезно. Несколько месяцев спустя я увидела имена, которые не могла прочитать на моей распечатке комиссионных. Скоро их были целые страницы. Однажды, перед падением рубля, у меня было более 500 000 российских дистрибьюторов в команде. Полмиллиона человек! Вы организуете встречу, и никто не приезжает, вы делаете другую, и спонсируете нацию.

Сетевой маркетинг создает больше историй, похожих на мою, чем любые другие модели. В моей организации есть женщина из России, которая когда-то стояла на рынке Санкт-Петербурга, держа по яблоку в каждой руке и мечтая иметь возможность позволить себе оба. Четыре года спустя она сидела в моей гостиной, рассказывая о том, где она была и как довольна своей жизнью сегодня. Она рассказала мне о том, как когда-то увидела статью обо мне, единственной маме в Юте, добившейся успеха. Тогда она сказала себе: «Если она смогла сделать это, я тоже смогу». Нет большей награды, чем эта.

Что вам дал сетевой маркетинг? Что вы имеете сейчас?

Сегодня у меня бизнес в 23 странах и больше друзей на всю жизнь, чем я могу сосчитать. Трем маленьким детям, ради которых я начала этот бизнес, уже за двадцать. У меня есть четвертый маленький ребенок. Благодаря сетевому маркетингу, несмотря на скромное начало, я была в состоянии дать им все, в чем они нуждались, и даже больше, включая частную школу и путешествия по всему миру. Все мои дети были со мной в Восточной Европе, мы также путешествовали по Европе, Австралии, Японии и Юго-Восточной Азии. Мы нырнули вместе в Красное море, обняли дельфинов в кристаллически чистой ка рибской воде, прокатились на слонах в Таиланде и верблюдах в Египте. Как вы можете оценить эти события? Но важнее то, что я была в состоянии проводить с ними время и подарить мир, где не приходится волноваться о том, как оплатить счета, а можно сосредоточиться на чем-то помимо выживания. Я была в состоянии жить своей жизнью и идти по своему пути. Я могу делать, что хочу и когда захочу!

И все же это не только деньги. В первую очередь это мой собственный личный рост и огромное удовольствие, которое растет оттого, что я могу помочь расти другим. Я уже не говорю о радости, которую получаю, оттого что вижу, какую пользу здоровью приносят наши продукты людям.

Вы можете подумать: «Несомненно, Марджи, вам легко говорить, что это не из-за денег, потому что вы имеете деньги».

Нет. Я считаю эту часть роста самой драгоценной. Это умственный мускул и эмоциональный срок платежа, который я ценю больше всего. Важно не то, что вы накапливаете. Важно то, кем вы становитесь. И кем вы помогаете становиться другим.

Если вы серьезно относитесь к профессии сетевика, то должны стать человеком, который способен вести и вдохновлять большие группы людей. И когда вы им станете, то сможете при помощи других быть успешным. Вы увидите, что это одна из радостей сетевого маркетинга, которая невозможна ни в какой другой индустрии, по крайней мере в таком большом масштабе.

Короче говоря, я убеждена, что никакая другая деловая модель, возможно, не дала бы мне тот образ жизни, которым я наслаждаюсь.

Какой совет вы можете дать дистрибьюторам? О чем нельзя забывать тем, кто хочет добиться успеха в MLM?

Важная вещь в сетевом маркетинге – это готовность сделать все, что потребуется, только тогда вы можете достичь финансовой свободы. И от одного человека, возможно, требуется не то же самое, что от другого.

Я не забуду, как однажды я ехала из Юты в Калифорнию, чтобы провести встречу для парня на моем седьмом уровне. Я не имела достаточно денег, чтобы лететь на самолете и остановиться в гостинице, поэтому ехала и спала в автомобиле на плохо освещенной стоянке у гостиницы, а одевалась и завивала волосы в уборной на бензоколонке.

Построение бизнеса в сетевом маркетинге подобно созданию сада. Вы должны посадить много семян и сажать их все время. Вы не можете посадить одно семя и думать, что оно будет кормить вас всю жизнь. И при этом вы не можете ждать, что семена дадут мгновенный урожай. Есть сезон сеяния и сезон жатвы. Нужно время, чтобы семена созрели, и вы должны все делать правильно, чтобы вырастить их.

Как-то я ехала в течение 30 часов, чтобы «посадить немного семян» в Луисвилле, штат Кентукки. Никто с этой встречи не остался со мной, но они подписали несколько людей, которые, в свою очередь, тоже подписали несколько людей, которые подписали еще несколько людей, которые действительно остались. 17 лет спустя эти люди дают $20 000 в месяц к моему остаточному доходу.

Margie ALIPRANDI, Crown Diamond, Neways

– Мне срочно нужна работа. У меня жена и семеро детей.

– А что еще вы умеете делать?