Текст книги "Как справляться с манипуляциями в любой жизненной ситуации"

Юрий Борисович Соколов
Как справляться с манипуляциями в любой жизненной ситуации

Вступление

Я помню, как в 5 лет бабушка дала мне деньги на мороженое и отправила одного в магазин. Я ужасно хотел мороженого, ведь очень любил сладости, как и положено маленьким детям, но сильнее этой любви был мой страх. Страх заговорить с незнакомым человеком. Он просто парализовал меня. Я стоял и молча смотрел на витрину, пока уже продавец не спросила, чего я хочу. Я купил мороженое, был счастлив, но страх общения жил со мной долгие годы. Я прочел сотни книг по психологии, прошел множество тренингов по продажам и коммуникации, чтобы избавиться от стресса, который внутри называл «поход за мороженым». Как же научиться эффективно общаться с людьми? Отстаивать свои интересы, искать взаимовыгодные решения и не превращаться при этом в циника и манипулятора?

У меня есть один ответ – тренироваться. Каждый день. Страх переговоров я смог преодолеть только тогда, когда начал работать менеджером по продажам. Каждый день был вызовом, но и освобождал от страха. Я уже давно не занимаюсь продажами, но коммуникация – это 70 % моего рабочего времени, и то, чему я больше всего уделяю внимание в обучении и развитии. Способность эффективно вести переговоры – это базис в любой профессиональной деятельности, будь вы менеджером по продажам, разработчиком или дизайнером. А для руководителей – это основной рабочий инструмент.

Свой 20-летний опыт я решил изложить в серии из трех книг.

Первая книга построена на том, чтобы распознать основные методы манипуляции и научиться противодействовать им, используя технику «Фокусы языка».

Для тех из вас кому захочется глубже разобраться в манипуляциях, я подготовил вторую книгу, где постарался собрать максимальное количество манипуляций. У вас будет своего рода энциклопедия манипуляций и простых советов работы с ними.

Третью книгу я рекомендую людям, для которых общение и переговоры – это основа их профессиональной деятельности. Третья книга раскрывает всю полноту техники «Фокусы языка» и применение ее в различных областях жизни.

В первой книге, которую вы сейчас как раз читаете, я постарался разобрать только словесные методы манипуляций, не учитывая другие варианты – действия, внешнее окружение, социальные и политические методы. Моя задача: дать вам набор приемов, которые помогут увереннее вести себя при общении, задавать вопросы, отвечать на неоднозначные реплики и добиваться в диалоге целей, необходимых в первую очередь вам.

Эту книгу я назвал «книгой-тренингом» из-за ее практической пользы. Вам достаточно изучать один урок в день и в течение следующих пары дней выполнять заданные упражнения. Результат вы заметите уже через пару недель: Будете легко распознавать манипуляции и переводить переговоры в нужное вам русло. Поэтому я предлагаю не читать эту книгу, а именно учиться по ней.

Как учиться по этой книге?

Эта книга состоит из двух частей: «Платформа» и «Фокусы языка».

Первая часть не зря называется «Платформой», потому что это фундамент, на котором и будет строиться ваша способность определять манипуляции и понимать, почему вы на них попадаетесь. Гари Каспаров однажды сказал: «Главное в шахматах это не то, на сколько ходов вперед ты думаешь, а как ты анализируешь текущую ситуацию». Так и в этой книге, первая часть построена на том, чтобы понять текущую ситуацию:

– дать определение слову «манипуляция»,

– разобрать типы манипуляций,

– понять причины, по которым мы попадаемся на манипуляции,

– проанализировать свои ограничивающие убеждения, и поменять их, чтобы стать сильнее в любых переговорах.

Вторая часть книги – «Фокусы Языка» – это ваш инструментарий для работы с манипуляциями. Почему фокусы? В нейролингвистическом программирование есть техники, которые так и называются. Они разработаны для терапевтических консультаций, позволяют выводить людей из тупика, поднимать самооценку, и в целом работать с различными ограничениями. За всю свою карьеру в качестве психолога, бизнес-тренера, менеджера проекта и руководителя больших команд, я использовал фокусы языка в различных сферах: в продажах, сложных переговорах, наставничестве и обучении, в проведении презентаций, собраний с сотрудниками, в переговорах и даже при составлении отчетов. В этой части книги я сконцентрировался на том, как сделать фокусы языка простыми и эффективными в применении. Поэтому в предпоследнем уроке вы сможете увидеть примеры диалогов с различными манипулятивными тактиками.

Основная задача этой книги – дать практические знания. Я исхожу из того, что Знание – это не набор информации в нашей голове, а пережитый опыт и понимание, как теоретические основы работают в жизненных ситуациях. Поэтому каждая глава книги называется уроком, который состоит из трех частей: 1) немного теории, которую я узнал за 20 лет своей карьеры, 2) примеры и 3) практические задания для читателя, своего рода домашняя работа. Последовательность важна, именно она позволит вам шаг за шагом подниматься по ступенькам к новому опыту и качеству вашей жизни.

Часть первая. Платформа

Урок № 1 Определение манипуляции

Сегодня мы начнем погружаться в практику противодействия манипуляции. И первым делом определимся, что же такое манипуляция?

1. Оксфордский словарь говорит, что это «Сложный приём, действие над чем-нибудь при работе ручным способом».

2. Изданный в 1969 г. в Нью-Йорке «Современный словарь социологии» определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

В Википедии мы можем найти определение «психологической манипуляции»

Психологическая манипуляция – тип социального воздействия или социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.

Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Стоит отметить, что социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным. И совсем необязательно является манипуляцией. Например, когда врач убеждает пациента изменить нездоровые привычки, никакой собственной выгоды доктор не преследует. Более того, это входит в его должностные обязанности: давать точную и объективную информацию о состоянии здоровья пациента, в том числе, говорить о последствиях отказа от лечения, о рисках операции, о побочных эффектах лекарств и ущербе организма от вредных привычек. Когда такое социальное воздействие не является принудительным и уважает право человека принять его или отклонить, его можно считать безвредным.

Американский писатель Джордж Саймон[1]1
  «Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора» (In Sheep’s Clothing Understanding And Dealing With Manipulative people. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – 190 с. – ISBN 978-5-9614-4752-1)


[Закрыть] выделяет следующие типы манипуляций:

• Ложь – получение недостоверной или искаженной информации, чью правдивость трудно проверить в момент разговора. Чтобы свести вероятность попадания в такую манипуляцию к минимуму, стоит помнить, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) – мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, неуловимо.

• Обман путём умолчания – форма лжи, построенная на утаивании существенной доли правды. Эта техника также используется в пропаганде.

• Отрицание – отказ манипулятором признать, что он или она сделали что-то не так.

• Рационализация – оправдание поведения с помощью доводов и причин, которые на первый взгляд выглядят убедительно. Рационализация тесно связана со «спином» – формой пропаганды или пиара.

• Минимизация – разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его поведение не настолько вредное или безответственное, как полагает кто-то другой, и, например, насмешка или оскорбление были только шуткой.

• Избирательное невнимание или избирательное внимание – отказ манипулятора обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, сопровождаемый фразами вроде «я не хочу этого слышать».

• Отвлечение – уход от прямого ответа на вопрос и перевод разговора на другую тему.

• Отговорка – подобна отвлечению, но с предоставлением не относящихся к делу бессвязных, неясных ответов с неопределёнными выражениями.

• Скрытое запугивание – завуалированные угрозы, которые заставляют жертву манипулятора защищаться

• Ложная вина – особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает своей жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, сомневаться в себе и становится послушной.

• Пристыжение (или как сейчас модно говорить – «ШЕЙМИНГ») – сарказм и оскорбительные выпады, которые увеличивают в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми, и поэтому подчиниться. Шейминг может проявляться, например, в жестком взгляде, неприятном тоне голоса, риторических комментариях, обидных шутках. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда просто за то, что вы дерзнете оспаривать их действия. Это эффективный способ, чтобы заставить жертву сомневаться в собственной адекватности.

• Осуждение жертвы – одна из самых мощных тактик, когда манипулятор маскирует свои агрессивные намерения, обвиняет жертву во враждебном поведении и заставляет защищаться.

• Исполнение роли жертвы («я несчастный») – изображение себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения с целью добиться жалости и сочувствия, и таким образом достичь желаемой цели. Манипулятор может сыграть на чувствах неравнодушных и порядочных людей, которые часто не могут остаться в стороне от чужих неприятностей.

• Исполнение роли слуги – сокрытие корыстных намерений под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует из-за «повиновения» и «служения» Богу или другой авторитетной фигуре.

• Соблазнение – использование похвалы, лести или открытой поддержки жертвы, чтобы снизить её сопротивление и заслужить доверие и лояльность.

• Проецирование вины (обвинение других) – превращение жертвы в козла отпущения с помощью таких тонких способов, которые трудно заметить.

• Изображение невиновности – попытка внушить, что любой причинённый вред был неумышленным, или что манипулятор вовсе не делал то, в чем его обвиняют. В этом помогает вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению истину своего суждения и, возможно, собственное благоразумие.

• Изображение растерянности – попытка прикинуться глупцом, когда манипулятор притворяется, что не знает, о чём ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.

• Гнев – агрессивное поведение, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. В большинстве случаев этот аффект наигранный; нередко он используется с целью маскировки неуверенности и беспокойства.

• Деклассирование – деклассирование жертвы, с последующей компенсацией со стороны жертвы за свою мнимую малозначимость, с выгодой для манипулятора. Это может встретиться в любой группе людей.

Такой длинный список сложно держать в голове. Но это необязательно. Если вы станете мастером переговоров, то сможете противодействовать любой манипуляции, не важно, к какому типу она относится. И упражнения из этой книги помогут вам этим мастером стать.

Мы с вами рассматриваем манипуляции в контексте общения: деловых переговоров и любой личной коммуникации. В этом ключе мы и будем говорить далее. Опираясь на вышеизложенные определения можно утверждать, что манипуляция – это любой контакт с вами, который приводит к результату нужному не вам, а вашему оппоненту.

Поэтому на первом этапе важно научиться понимать, что в итоге вы хотите получить от общения.

Что такое результат, который нужен не вам? Значит, вы делаете то, что:

а) не соответствует вашим целям,

б) не соответствует вашим убеждениям.

Разберем пример, который наверняка вы встречали в своей жизни, или, как минимум, похожий.

Пятница, до конца рабочего дня осталось 30 минут, вы идете на кофе-поинт и встречаете там начальника, который любезно помогает вам налить чай или кофе. У вас завязывается беседа. Он рассказывает о том, что делает отчет для высшего руководства, что этот отчет очень важен для него и вашей компании в целом. Так же он говорит что-то хорошее о вашей работе, о том, как он ценит ваше участие в командных задачах и прочие профессиональные качества. Да и вы в целом, считаете, что у вас милый и порядочный руководитель, понимаете, что ему тяжело, и этот отчет он будет делать еще 3–4 часа, и у вас возникает естественное желание ему помочь. И в этот момент произносите: «У меня есть немного времени (20–30 минут до конца рабочего дня), могу я быть вам чем-то полезен?»

В 10 вечера вы поднимаете голову и понимаете, что вежливый вопрос привел вас к нескольким часам работы и совершенно испортил планы на вечер пятницы.

А теперь давайте проведем упражнение и разложим нашу ситуацию на следующие составляющие – соответствие вашим целям и убеждениям.

а) соответствие вашим целям;

Каким вашим целям соответствует помощь руководителю в пятницу вечером с чужим отчетом? Может быть, вы просто хотите выглядеть хорошим парнем и вам как-то неловко оставить такого «милого» руководителя без помощи? А может, в отчете есть информация, которая интересна для вашего профессионального роста? Или вы считаете, что начальнику важно помочь, потому что он влияет на продвижение по карьерной лестнице? Эти вопросы помогут вам понять, потеряете вы несколько часов, потому что решили помочь руководителю, или вы инвестируете несколько часов в карьеру, которая действительно для вас важна.

б) соответствие вашим убеждениям;

Все мы состоим из множества убеждений, которые формируют наши реакции на жизненные ситуации. В какой-то мере убеждения похожи на инстинкты: есть воздействие – есть реакция. Вот мы увидели бродячую собаку, и убеждение: «бродячие собаки – переносчики вируса» ведет нас подальше, а мысль: «мне так жалко брошенных животных» побуждает, наоборот, подойти к псу, дать немного еды или вообще взять домой, или увести в приемник.

Возвращаясь к нашему примеру, рассмотрим, на основе каких убеждений мы приняли решение о помощи. Возможно, мысли были следующими – «тяжелый труд позволит больше зарабатывать», «чтобы быть профессионалом, нужно много изучать» или «нужно помогать хорошим людям», «неловко отказывать руководителю» или «если я не помогу ему сейчас, то дальше мне будет сложнее строить карьеру», и т. д. Самый простой способ понять свои убеждения – это вспомнить и записать мысли в момент принятия решения.

Нам важно в каждый момент времени проверять себя, насколько текущее общение приводит к желанным целям. Конечно, это выглядит немного параноидально: каждый раз с прищуром смотреть на людей, думая, что они от вас что-то хотят. Кажется, что так и с ума можно сойти. Но есть другой метод – осознанность. То есть способность наблюдать за собой здесь и сейчас, рационально оценивать свои интересы, цели и убеждения. Это серьезная и сложная тема, но на следующем уроке мы научимся нескольким приемам, которые позволят нам быть собранными и осознанными в момент переговоров.

А сейчас мы с вами выведем свое упрощенное, но точное определение манипуляции:

«Манипуляция – это способ заставить вас сделать то, что не соответствует вашим целям».

Выводы урока № 1

1. Манипуляция – это способ заставить вас сделать то, что не соответствует вашим целям.

2. Если коммуникация не ведет вас к вашим целям, то она ведет к целям другого человека.

Упражнение Урока № 1

Ниже представлена таблица, заполнение которой поможет определить свои цели и стандартные убеждения, порождающие реакции на любой тип коммуникации.

Задание:

– В первый столбец выпишите несколько ситуаций за последний месяц, в которых вы чувствовали, что подверглись манипуляции.

– Вспомните хронологию этих ситуаций: что вам говорили, как вы реагировали, что чувствовали и т. д.

– Во втором столбце укажите результат этой манипуляции и оцените, насколько это соответствовало вашим целям.

– И в последнем столбце запишите все убеждения, которые вы себе «наговорили» в тот момент.

Время на выполнения задания – 60 минут.

Урок № 2 Типы манипуляций

В этом уроке мы подробно разберем различные типы манипуляций, с которыми встречаемся каждый день. Я собрал варианты, о которых пишут разные авторы, объединил похожие типы и добавил свой практический опыт. На каждый тип есть описание и примеры фраз, которые используются манипуляторами. Тактики противодействия мы разберем в последующих уроках. Сейчас важно научиться определять тип манипуляции.

1. Смена внимания/отвлечение

Описание: вы не получаете прямой ответ на свой вопрос, манипулятор переводит разговор в другую область. Его задача в этот момент найти близкую тему к вашему вопросу и начать подробно ее рассматривать. Как правило, отвлеченная тема более интересна и понятна манипулятору, и там у него есть аргументы, факты или экспертиза, которые позволяют чувствовать себя уверенно.

Результат: если вы попались на отвлечение, то после разговора у вас останется впечатление, что беседа была полезной/важной/конструктивной, и легкое чувство, что вы что-то забыли. А забыли вы получить конкретный ответ на ваш вопрос.

Пример: в компанию на собеседование пришел кандидат, которому специалист по подбору задает вопрос: «расскажите о результатах вашего проекта на последнем месте работы?»

Кандидат: я занимался этим проектом 1,5 года и у меня отличные результаты. Перед тем, как расскажу о них, давайте вкратце объясню структуру и развитие проекта. Итак …

После слова «итак», рекрутер услышит красочный рассказ о том, как проходили собрания, как он искал людей, где черпал вдохновение для реализации и прочее до тех пор, пока не закончится время собеседования. Хотя ответ на вопрос мог заключаться в нескольких предложениях: «наш проект принес компании Х денег за Y времени. Это рекорд в нашей нише по запуску новых продуктов».

2. Рационализация

Описание: манипулятор оправдывает свои поступки фактами и событиями, он пытается показать вам «реальную причину» своего поведения. Его основная задача собрать как можно больше факторов (значимых и нет), чтобы вы начали думать о них и размышлять, как их преодолеть. Он же таким образом перекладывает беспокойство и проблемы со своих плеч на ваши. Как правило, рационализация проводится с серьезным выражением лица, чтобы вы еще больше поверили в истинность его аргументов.

Результат: манипулятор уводит вас в сторону размышлений и обсуждений совершенно не значимых для вас обстоятельств, которые он привел в качестве оправдания.

Пример: руководитель отдела продаж просит менеджера объяснить, почему он не выполнил план. Звучит ответ про нехватку денег у клиента, про несовершенство нашего предложения, про низкие цены конкурентов, да, в конце концов, кризис же! Вероятно, с большинством аргументов руководитель и согласится, но вот причин невыполнения планов он не услышал.

3. Запутывание вопросами

Описание: манипулятор старается перехватить инициативу разговора, отвечая на ваши вопросы своими собственными. Вопросы могут задаваться в дружественной форме, в форме давления, с испугом и прочими проявлениями эмоций. Но главная задача перенести ответственность на вас или увести разговор в сторону, побуждая вас говорить больше. Так же когда манипулятор задает вопрос, он выигрывает время на обдумывание своих дальнейших шагов.

Чтобы заставить вас говорить, используются так называемые «открытые вопросы», которые содержат вопросительные слова: «что», «как», «каким образом», и т. д. На эти вопросы вы никогда не ответите односложно – «да» или «нет», вы будете говорить развернуто. А это как раз то, что нужно вашему оппоненту.

Пример: сотрудник компании не ответил на важный запрос клиента, в результате сорвалась большая сделка. Руководитель негодует.

Руководитель: «Объясните, как вы могли проигнорировать клиента, в результате мы потеряли большой контракт».

Сотрудник: «Я все делал по инструкции, как вы определили, что я его проигнорировал? Почему вы высказываете мне претензии из-за этого клиента, а вчера не похвалили, когда я действительно заключил новый выгодный контракт? Почему в этой компании только ругают и никогда не хвалят?»

Мы видим, как благодаря паре вопросов вас увели в совсем другой контекст.

Скорее всего, сейчас вы начнете обсуждать, как в компании ценят и мотивируют сотрудников, а возможно даже начнете извиняться перед коллегой (вероятно, и заслуженно с его стороны). Но вы же пришли разобрать причины потери клиента, и не достигли своей цели.

4. Избирательное внимание

Описание: манипулятор поддерживает ваш разговор только в выгодных ему аспектах, развивает диалог в моментах, важных для него. Чувствует себя уверенно с теми оппонентами, которые много говорят, строят длинные предложения и долго объясняют суть своего вопроса. Это позволяет манипулятору выбрать из всего потока слова, самые выгодные для его цели, и начать аргументированно и уверенно уводить вас от первоначальной проблемы.

Пример: родитель пытается поговорить со школьником о важности выполнения домашнего задания.

Родитель: «Сынок, нужно обязательно делать домашние задания, чтобы знания хорошо усваивались, потому что ты ходишь в школу, чтобы быть умным и продуктивным. Нам с мамой всегда приятно, когда тебе ставят пятерки и хвалят учителя».

Ребенок: «Папа я же хорошо усваиваю знания, вспомни, все мои контрольные по математике решаю на пятерки, и ты сам меня всегда хвалишь. А вот английский мне дается тяжело, но ты говоришь, что знать английский – это практично, поэтому эти домашние задания я выполняю. Кстати, проверишь мою домашку по английскому, мне кажется в ней много ошибок?»

Итак, родитель хотел призвать сына к ответственному выполнению всех домашних заданий, но ребенок, ссылаясь на аргументы отца, увел разговор в сторону одного предмета – английского языка. Тем самым избежал обсуждения других дисциплин.

5. Отвлечение через обобщение

Описание: этот метод может иметь две формы. Первая напоминает отговорку, или так называемую «дружескую отговорку», когда ваш оппонент отвечает что-то в стиле «да брось, это не так важно», «это небольшая проблема, есть дела поважнее», «все так считают», «так работает весь рынок», и т. д. Ваш вопрос или мнение обесцениваются, манипулятор показывает, что вы пришли с мелкой трудностью, которая даже не стоит обсуждения. Хотя сам манипулятор может понимать всю важность и серьезность вопроса, но своим поведением избегает его разбора.

Во второй форме нет и следа дружественности или наивности, скорее, вы получите серьезный подробный ответ, который преследует ту же цель – обесценить ваше мнение, показать, что есть вопросы посерьезнее. Часто вы можете почувствовать свою незначительность, и согласиться с аргументами оппонента, потому что отвлекаете его от «более важных вопросов».

Пример: молодой руководитель отдела продаж собирает планерку, чтобы обсудить с сотрудниками варианты проработки нового перспективного сегмента продаж.

Руководитель: «Коллеги, нам нужно обсудить тактику работы с клиентами категории А, потому что у нас очень мало продаж в этом сегменте».

Опытный сотрудник: «Зачем нам тратить время на этих клиентов, важнее же выполнить в целом план продаж. Мы отлично продаем клиентам категории В и С, и достигаем всех целей компании, что в целом важнее результата по отдельным клиентам».

Мы видим, как более опытный сотрудник обесценил важность собрания и задачи руководителя, подтвердив свои слова фактами более общего характера.

6. Наивность

Описание: к сожалению, наивность вы можете встретить не только в ответах детей, которые не хотят делать уроки, выполнять домашние обязанности и т. д. Но и среди взрослых людей, которые хотят снять с себя ответственность, избежать наказания или сохранить статус. В своих ответах манипулятор будет ссылаться на внешние причины, из-за которых он не смог правильно или вовремя среагировать.

Манипуляторы используют такие отговорки, как «я не знал», «меня не предупредили», «это не зависело от меня», «ой, мне никто не сказал, что это моя задача», «а разве так нельзя было», и прочее. Наивность опасна тем, что вызывает у вас сострадание и принятие того факта, что человек не способен нести ответственность по объективным причинам. Проанализировав свой опыт, можно увидеть, что результатом такого метода является ваша вовлеченность в проблемы другого человека и поиски их решений.

Этот метод слишком очевиден, поэтому я не привожу примеры.

7. Давление, запугивание и ультиматумы

Давление и запугивание могут быть абсолютно разной силы, от пустых фраз о возможных проблемах до реальных угроз. Тем не менее, важно отделить метод манипуляции от настоящей опасности, потому что угроза не похожа на манипуляцию – это некая декларация будущих последствий, которые реально могут вам принести проблемы. Мы же рассматриваем давление и запугивание как уловки в речи, из-за них вы можете начать тревожиться о каких-то событиях, которых в реальности нет и, вероятно, не будет никогда. Но ваше беспокойство о будущем поставит в вас в более слабую позицию, где вы проиграете в переговорах. Ведь ваша стратегия, скорее всего, будет направлена на то, чтобы не усугубить ситуацию. Хотя вы сами надумали все те «страшные последствия», ваш оппонент лишь спровоцировал это.

Вы сможете достаточно легко определять данный метод, когда обнаружите, что манипуляторы не используют конкретных фактов, цифр, данных и т. д., а больше говорят о гипотетических моментах, о внешних ситуациях, на которые они могут повлиять. Страх и беспокойство будет «достраивать» ваш ум, что и нужно манипулятору.

Одна из разновидностей этого метода заключается в ультиматумах, которые вам предъявляют. Ультиматум может звучать безопасно и где-то наивно, например самый распространенный – «если любишь, то …». Тем не менее, это все равно давление, ведь человека, которого вы любите или который любит вас, не нужно принуждать что-то делать. Зачастую такими фразами мы грешим с близкими людьми, или с детьми, заявляя: «если вы не сделаете что-то, вас ждет наказание» и т. д. Здесь одно использование техник речи может не помочь, стоит дополнить их проработкой такого рода отношений с профессионалами, например семейными психотерапевтами или коучами.

Пример: Девушка проверяет своего парня и говорит ему следующую фразу: «Если ты меня любишь, то будешь выполнять любую мою прихоть». Конечно, данное высказывание не похоже на реальное, хотя кто знает?

Но нам важно понять основную идею метода.

8. Вызов чувства вины

Вызов чувства вины близок к предыдущему методу «давление и запугивание», потому что вызов чувства вины – это давление на ваши стереотипы, особенности воспитания и культурного кода. Цель метода очень простая – сделать так, чтобы вам было стыдно, некомфортно, жалко самого себя, и вы прекратили продвигать свой вопрос или идею. Любимые фразы, используемые в это методе: «как вам не стыдно», «я даже не мог подумать, что вы обо мне такого мнения», «вы только что обесценили мой десятилетний опыт работы в компании», «вы на меня давите, я не могу работать в такой обстановке».

Как вам понять, что вы попались? Естественно, вы чувствуете вину, желание помочь оппоненту, понимаете несостоятельность своего запроса, вам хочется закончить разговор, извиниться и уйти, на уровне тела – легкий дискомфорт и желание сесть в закрытую позу, или свернуться калачиком. Если вы наблюдаете за собой такие реакции, то знайте – вас используют.

Выводы урока № 2

Мы рассмотрели 8 типов манипуляций, которые включают в себя отговорки, шутки, контраргументы и прочий широкий спектр речевых техник. В уроке № 1 мы говорили, что задача манипулятора увести вас от цели вашей коммуникации, в приведенных выше методах показаны способы навязать вам другую цель, выгодную для оппонента.

Также хочется отметить, что в большинстве случаев ваши оппоненты применяют ограниченное количество методов и делают это бессознательно. Но профессиональные переговорщики жонглируют методами манипуляций, выбирая наиболее эффективный в каждом конкретном случае.

Упражнение Урока № 2

В течение ближайших дней вы будете учиться определять на практике метод манипуляции, который был к вам применен. Итак, ваша задача в конце каждого дня проанализировать все случаи общения, определяя, с каким из методов вы столкнулись. Важно анализировать ВСЕ случаи коммуникации, будь то дружеская беседа с коллегой во время работы, проведения собрания или обсуждение с ребенком его успехов в школе.

В ячейке выводы напишите ответы на следующие вопросы:

• в какой момент я понял (а), что меня уводят от цели

• удалось ли мне достигнуть своей цели в коммуникации

• мои чувства и эмоции во время и после общения