Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

Скука

Когда слушатель подпирает голову рукой, значит, ему безумно скучно. Рука помогает удержать голову в вертикальном положении и не заснуть. Обратите внимание на то, с какой силой щека налегает на подпирающую ее руку. Сначала голова опирается на пальцы, а по мере убывания интереса – на всю ладонь или на кулак. Полное отсутствие интереса проиллюстрировано на рисунке. Такая поза может сопровождаться еще и легким похрапыванием.

Рука поддерживает голову, чтобы при засыпании она не стукнулась о стол

Постукивание пальцами по столу или ступней по полу также часто истолковывается как признак скуки. Это неверно. Подобные сигналы говорят о нетерпении. Если вы обращаетесь к группе людей и замечаете такие сигналы, следует немедленно вовлечь человека, постукивающего пальцами по столу или ступней по полу, в разговор, чтобы его поведение не оказало негативного воздействия на остальных слушателей. Если в аудитории вы заметили и сигналы скуки, и жесты нетерпения, значит, настало время закончить выступление.

«Вы разговариваете во сне?» – спрашивает слушатель у оратора. «Нет», – отвечает тот. «Ну так не разговаривайте и в моем сне тоже».

Скорость постукивания напрямую связана со степенью нетерпения человека. Чем быстрее он барабанит пальцами, тем сильнее ему хочется от вас отвязаться.

Жесты оценки

Оценка проявляется с помощью сжатой ладони, поднесенной к подбородку или к щеке, причем указательный палец направлен вверх, когда человек начинает терять интерес, он пытается из соображений вежливости выглядеть заинтересованным. По мере уменьшения интереса давление на ладонь усиливается, и жест оценки переходит в выражение скуки.

Заинтересованная оценка – голова не нуждается в поддержке, ладонь прикасается к щеке

Этот человек явно настроен негативно

Менеджеры среднего звена часто используют этот жест, чтобы продемонстрировать свой интерес во время длинной и нудной речи президента компании. К сожалению, как только рука перестает прикасаться к щеке, а начинает поддерживать голову, их заинтересованность начинает слишком сильно походить на скуку. Президент тут же чувствует, что его менеджеры неискренни и стараются просто польстить ему.

Либо он уже наслушался, либо вам не удалось произвести на него впечатление

Искренний интерес чувствуется, когда рука человека слегка упирается в щеку, а не является подпоркой для головы. Когда указательный палец направлен вертикально, а большой поддерживает подбородок, становится понятно, что слушатель настроен негативно или критически либо по отношению к выступающему, либо в связи с обсуждаемым вопросом. Иногда указательный палец потирает или оттягивает уголок глаза. Этот сигнал также говорит о негативном настрое.

Роденовский мыслитель пребывает в задумчивом, оценивающем настроении. Однако поза и рука, поддерживающая голову, выдают общее уныние этого человека

К сожалению, этот жест очень часто принимают за выражение заинтересованности. Однако большой палец, поддерживающий подбородок, явно говорит о критическом отношении. Удерживание жеста в течение определенного времени оказывает влияние на настроение человека. Чем дольше он находится в подобной позе, тем сильнее становится его критицизм. Такая цепочка жестов требует от выступающего немедленных действий. Необходимо либо вовлечь слушателя в разговор, либо закончить собственное выступление. Предложите слушателю взять что-либо. Простой жест приведет к изменению позы, а следовательно, и к изменению настроения.

Лживый соискатель

Мы проводили собеседование с человеком, приехавшим из-за границы и устраивавшимся на работу в нашу фирму. В течение всего собеседования этот мужчина сидел, скрестив руки и ноги, использовал критические оценочные цепочки жестов, практически не пользовался ладонями и часто смотрел в сторону. Его явно что-то беспокоило, но на начальном этапе собеседования нам не хватало информации для определенного заключения. Мы задавали вопросы относительно его предыдущих мест работы на родине. Отвечая, этот человек часто потирал глаза и касался носа. При этом он постоянно смотрел в сторону. Мы решили не принимать его на работу, поскольку его слова явно противоречили сигналам языка телодвижений. Впрочем, этот мужчина нас заинтересовал. Мы обратились в фирму, где он работал прежде. Прежние работодатели сообщили нам, что он дал ложную информацию о своем прошлом. Этот человек предполагал, что работодатель из другой страны не станет разыскивать его прежние места работы. Если бы мы не обратили внимания на сигналы языка телодвижений, то приняли бы его на работу и совершили бы ошибку.

Поглаживание подбородка

Когда в следующий раз вам придется выступать перед группой людей, внимательно следите за их поведением. Вы почти наверняка заметите, что многие подносят одну руку к лицу и совершают оценочные жесты. Когда ваша презентация подойдет к концу, вы обязательно попросите собравшихся высказать свое мнение и предложения. В этот момент оценочные жесты, скорее всего, исчезнут, уступив место поглаживанию подбородка. Это сигнал того, что слушатель принимает определенное решение.

Этот человек принимает решение

Женский вариант поглаживания подбородка

Если вы спросили у слушателей, каково будет их решение, и они начали поглаживать подбородки, определить характер этого решения можно по последующим жестам. Лучше всего будет сохранять спокойствие и внимательно наблюдать за собравшимися. Например, если, погладив подбородок, человек скрестит руки и ноги и откинется на спинку кресла, то с большой долей уверенности можно сказать, что его ответ будет отрицательным. Вовремя сориентировавшись, вы сможете еще раз подчеркнуть достоинства своего товара, услуги или идеи, пока человек не произнес решительного «нет», после чего достичь соглашения будет значительно труднее.

Если, погладив подбородок, человек наклонится вперед, раскроет ладони или возьмет в руки ваши образцы или иные материалы, ваши шансы значительно повышаются. В таком случае достичь соглашения будет легче.

Промедление

Люди, которые носят очки, иногда используют их в оценочных цепочках. Задумчивое посасывание дужки очков аналогично поглаживанию подбородка. Этот жест говорит о процессе принятия решения. Курильщики в подобной ситуации могут выпускать клубы дыма. Когда человек, которого попросили принять решение, берет в рот ручку или карандаш, это говорит о его неуверенности и о потребности в дополнительной стимуляции. Предмет во рту позволяет человеку немного помедлить и не реагировать немедленно.

Цепочка жестов оценки и принятия решений

Цепочка жестов оценки, принятия решений, скуки

Иногда жесты скуки, оценки и принятия решений появляются в различных сочетаниях, и каждый из них подчеркивает определенные аспекты отношения человека к поставленной проблеме.

На приведенных ниже рисунках показано, как жест оценки переходит в поглаживание подбородка. Этот человек явно оценивает сделанное предложение и одновременно пытается прийти к определенным выводам.

Когда слушатель начинает терять интерес, его голова начинает сильнее опираться на руку. На следующем рисунке показан жест оценки, причем голова слушателя явно опирается на большой палец. Этот человек потерял интерес к выступлению.

Арнольд Шварценеггер продолжает отстаивать свою точку зрения, хотя ведущий программы считает, что выступление давно пора закончить

Потирание затылка и шлепки

Говоря о том, что кто-то – ваша «головная боль», вы упоминаете о совершенно естественной реакции определенных мелких мышц верхнего отдела шеи. Эти мышцы могли бы поставить шерсть на вашем загривке дыбом, если бы она у вас была. И тогда вы выглядели бы более внушительно в минуты угрозы или гнева. Точно так же ведет себя разозленная собака в момент встречи с потенциальным противником. В моменты страха или подавленности человек испытывает покалывание в области шеи и начинает потирать затылок и шею ладонью, чтобы избавиться от неприятного ощущения.

Потирание затылка

Давайте предположим, что вы попросили человека оказать вам небольшую услугу, а он об этом забыл. Когда вы спросите его о результате, он почти наверняка шлепнет себя ладонью по лбу или по затылку, словно символически наказывая себя. Хотя шлепок по голове обычно является сигналом забывчивости, очень важно обратить внимание на то, шлепнет ли человек себя по лбу или по затылку. Шлепая себя по лбу, собеседник показывает то, что ваше упоминание о его забывчивости его не пугает. Шлепая же себя по шее, чтобы успокоить мышцы, бессознательно поднимающие дыбом «шерсть» на загривке, человек говорит о том, что ваше упоминание – это в буквальном смысле слова «головная боль». А вот если человек хлопает себя ниже талии…

Джерард Ниренберг из Нью – Йоркского института переговоров обнаружил, что люди, часто хлопающие себя по затылку и шее, обычно бывают настроены негативно и критически. Те же, кто, признавая ошибку, хлопает себя по лбу, более открыты и общительны.

Человек символически наказывает себя за забывчивость

Для того, чтобы научиться правильно истолковывать значение рук, поднесенных к лицу, вам потребуются время и наблюдательность. Если человек использует какие-либо из тех жестов, о которых мы говорили в этой главе, можно предположить, что он настроен негативно. Однако возникает вопрос, относительно чего он настроен негативно? Может быть, он испытывает сомнения, неуверенность, хочет обмануть, преувеличивает, опасается или открыто лжет. Способность правильно определить характер поведения человека – это настоящее искусство. Для этого вам придется проанализировать жесты, предшествующие поднесению руки к лицу, а затем истолковывать всю цепочку целиком.

Почему боб всегда проигрывает в шахматы

У нас есть коллега, который обожает играть в шахматы. Как-то раз мы записали его участие в турнире на видеопленку, чтобы затем проанализировать его язык телодвижений. Запись показала, что Боб во время игры часто потирал ухо и касался носа, но делал это только в тех случаях, когда был неуверен в следующем ходе. Когда соперник проявлял намерение сделать ход, Боб всем своим видом сразу же демонстрировал, что он думает о предполагаемом ходе. Чувствуя, что ход противника для него выгоден, он выражал свою уверенность с помощью «шпиля». Когда же предполагаемый ход его расстраивал или вселял в него неуверенность, он прикрывал рот ладонью, потягивал мочку уха или почесывал шею. Все его жесты были абсолютно очевидны и предсказуемы. Когда мы рассказали другим членам нашего шахматного клуба о поведении Боба, тому не удалось больше выиграть у нас ни единой партии. Естественно, что эту книгу мы ему дарить не будем.

Двойной смысл

Во время ролевого собеседования наш партнер внезапно прикрыл рот ладонью и потер нос после того, как ему был задан вопрос. Он прикрывал рот в течение нескольких секунд, а затем ответил на вопрос и вернулся в открытое положение. Вплоть до этого момента он был совершенно открыт: он расстегнул пиджак, держал ладони на виду, кивал и наклонялся вперед. Мы подумали, что негативные жесты появились вне контекста, изолированно или случайно. Анализируя видеозапись этой ролевой игры, мы спросили у этого человека, почему он прикрыл рот. Он сказал нам, что, отвечая на вопрос, подумал, что может отреагировать на него двумя способами – и негативно, и позитивно. Подумав о негативном ответе и о том, какая на него будет реакция, он непроизвольно прикрыл рот. Когда же он думал о позитивном ответе, то непроизвольно вновь вернулся в открытую позу. Неуверенность относительно возможной реакции на негативный ответ привела к появлению неожиданного жеста – руки, прикрывающей рот.

Этот пример показывает нам, насколько легко неверно истолковать подобные жесты и сделать неправильные выводы.

Глава 8
Сигналы глаз

Некоторые мужчины обладают удивительной способностью видеть через закрытые окуляры

На протяжении всей истории человечества люди придавали огромное значение глазам и их влиянию на поведение человека. Контакт взглядов оказывает сильное воздействие на ход беседы, выдавая внутренний настрой собеседника. Речь может идти о попытке установления контроля, обмане, покорности, нежности. Во время личного общения мы внимательно смотрим в лицо собеседника. Сигналы глаз позволяют нам определить отношение и настрой собеседника. Встречаясь впервые, люди сразу же делают определенные предположения друг относительно друга, в основном опираясь на увиденное.

Мы часто используем в речи выражения вроде «она испепелила его взглядом», «у него подозрительно заблестели глаза», «у нее глаза ребенка», «у него дурной глаз». Глаза собеседника не сходят у нас с языка – у нее глаза Бетт Дэвис, испанские глаза, томный, жесткий, пустой, печальный, холодный или проницательный взгляд. Используя такие характеристики, мы невольно оцениваем размер зрачка собеседника и характеристику его взгляда. Глаза лучше всего передают характер и настроение человека, поскольку они являются зрительным центром тела, а зрачки не поддаются сознательному контролю.

Расширенные зрачки

При определенном освещении наши зрачки расширяются или сужаются в зависимости от перемены настроения. Когда человек возбужден, его зрачки увеличиваются почти в четыре раза. Раздражение и злоба заставляют зрачки сужаться. Выражения «глазки – бусинки» или «змеиный глаз» несут в себе ярко выраженный негативный смысл. Светлые глаза кажутся более привлекательными, поскольку позволяют сразу же заметить расширение и сужение зрачков.

Глазки-бусинки

Томный взгляд

Экхард Хесс, бывший декан факультета психологии Чикагского университета, обнаружил, что размер зрачка очень четко отражает степень возбуждения человека. Как правило, когда человек видит что-то интересное или стимулирующее, его зрачки расширяются. Хесс обнаружил, что зрачки гетеросексуальных мужчин и женщин расширяются при виде привлекательного представителя противоположного пола и сужаются, когда в поле зрения попадают симпатичные представители того же пола. То же самое происходило, когда людям предлагали посмотреть на приятные и неприятные фотографии, на которых были изображены продукты, политики, дети – инвалиды, сцены кровопролития. Влияет на размер зрачка и музыка. Хесс также выяснил, что размер зрачка связан с психической активностью при решении проблем. Максимально зрачки расширяются в момент нахождения решения.

Мы использовали эти результаты в деловом мире. Одна и та же женщина, изображенная на фотографии с расширенными и суженными зрачками, казалась людям более и менее привлекательной. Такой прием позволяет увеличить продажи товаров, используемых в непосредственной близости к лицу – например, косметики, шампуней, украшений для волос или одежды. Используя такой прием в каталогах, предназначенных для прямой рассылки, мы сумели увеличить продажи губной помады «Ревлон» по каталогам на 45 %. И для этого нам потребовалось всего лишь немного расширить зрачки у моделей, изображенных на снимках.

Какая женщина кажется вам более привлекательной?

Глаза играют важнейшую роль в процессе ухаживания. Задача макияжа глаз – сделать их больше и выразительнее. Если мужчина женщине нравится, то у нее в его присутствии расширяются зрачки, и он сразу же понимает смысл такого сигнала. Вот почему романтические свидания, как правило, назначают в местах с приглушенным освещением. В такой обстановке у всех расширяются зрачки, из-за чего создается впечатление, что люди весьма привлекательны друг для друга.

Как вы думаете, какая часть тела мужчины увеличивается почти в три раза при виде сексуально соблазнительной женщины?

Когда влюбленные смотрят в глаза друг другу, они бессознательно стараются заметить расширенные зрачки, и при этом их взаимное возбуждение нарастает. Исследования показывают, что при просмотре порнографических фильмов у мужчин зрачки увеличиваются почти в три раза. Женские зрачки сильнее всего расширяются при взгляде на фотографии матерей и младенцев. У младенцев и маленьких детей зрачки больше, чем у взрослых. Зрачки младенцев постоянно расширены – точно как у взрослых, пытающихся выглядеть максимально привлекательными. Неудивительно, что маленькие дети привлекают к себе всеобщее внимание. Посмотрите на любую детскую игрушку: зрачок пушистого зверька обязательно будет расширен.

Исследования также показывают, что расширение зрачков является процессом взаимным. У мужчин, глядящих на фотографии женщин с расширенными зрачками, зрачки расширяются сильнее, чем у тех, кому показывали фотографии женщин с суженными зрачками.

Проведем небольшой эксперимент

Способность расшифровывать значение расширенных зрачков заложена в нас генетически. Мы автоматически приходим к верным заключениям. Чтобы убедиться в этом, прикройте диаграмму В одной ладонью и попросите человека посмотреть на «зрачки», изображенные на диаграмме А. А затем закройте диаграмму А и покажите своему «подопытному» диаграмму В. Вы заметите, как зрачки вашего партнера будут расширяться или сужаться в зависимости от того, на какую иллюстрацию он смотрит. Женские зрачки расширяются быстрее, чем мужские, в попытке сразу же установить взаимопонимание с тем, что женский мозг воспринимает как глаза другого человека.

Диаграмма А

Диаграмма В

Хесс провел небольшой эксперимент, в ходе которого участникам показывали пять фотографий: обнаженного мужчины, обнаженной женщины, младенца, матери с младенцем и живописной местности. Как и ожидалось, зрачки мужчин сильнее всего расширились при взгляде на обнаженную женщину, гомосексуалисты активнее всего отреагировали на снимок обнаженного мужчины, а женщины – на снимок женщины с младенцем и обнаженного мужчины.

В эксперименте с участием опытных игроков в карты было установлено, что у противника в темных очках выиграть в несколько раз труднее. Например, если игрок получает во время партии в покер четыре туза, его зрачки мгновенно расширяются, и это бессознательно улавливает опытный противник. Естественно, что он сразу же понимает, стоит ли увеличивать ставки. Темные очки не позволяют распознать сигналы глаз, в результате чего количество выигрышей уменьшается.

Внимательно следили за зрачками покупателей и торговцы драгоценными камнями в Древнем Китае. На протяжении веков проститутки закапывали в глаза капли из белладонны, в которых содержался атропин, расширяющий зрачки. Такие капли делали женщин более привлекательными.

У Дэвида Боуи глаза разного цвета – один голубой, другой карий. Зрачок одного глаза у него постоянно расширен. Такое состояние называется «гетерохромией». Оно встречается примерно у 1 % населения Земли. Своими глазами Боуи обязан драке, в которую он ввязался из-за девочки в возрасте двенадцати лет

Издавна считается, что во время разговора нужно смотреть в глаза собеседникам, но гораздо полезнее смотреть на зрачки, поскольку именно зрачки выдают подлинные чувства человека.

Женщины, как всегда, лучше

Доктор Саймон Барон – Коэн из Кембриджского университета провел ряд исследований, в ходе которых людям показывали снимки, где было видно только узкую полоску лица – то есть глаза. Участники эксперимента должны были определить психическое состояние, изображенное на фотографиях, как дружественное, враждебное, расслабленное или обеспокоенное.

Оказалось, что более половины ответов оказались совершенно правильными, но мужчины угадывали состояние, изображенное на фотографиях, в 19 случаях из 25, а женщины – в 22. Отсюда можно сделать вывод о том, что люди в принципе обладают врожденной способностью лучше распознавать сигналы глаз, чем сигналы тела. Но и в этом женщины превзошли мужчин. Ученые до сих пор не знают, каким образом передается и расшифровывается информация зрачков. Люди просто умеют это делать – и все! Самые низкие показатели – у аутистов, причем подавляющее их большинство является мужчинами. Мозг аутиста не обладает способностью понимать сигналы языка телодвижений. Вот почему таким людям сложно вступать в отношения с другими людьми, несмотря на то что у большинства из них очень высокий показатель интеллекта.

Присматривайте за ними

Люди – единственные приматы, имеющие белки глаз. Глаза человекообразных обезьян полностью темные. Белки глаз используются в целях общения, поскольку они позволяют уловить направление взгляда. А направление взгляда самым тесным образом связано с эмоциональным состоянием. Женский мозг лучше мужского приспособлен для распознавания эмоций, поэтому белки женских глаз больше мужских. Отсутствие белков у человекообразных обезьян не позволяет потенциальной добыче понять, куда смотрит преследователь, что значительно повышает шансы на успешную охоту.

Люди – единственные приматы, обладающие белками глаз.