Текст книги "Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж"

Также многое зависит от срока банковской гарантии и прочих условий, на которые она предоставляется. Не стоит забывать о существовании реестра банковских гарантий, которые кредитные организации выдают для того, чтобы обеспечить обязательства по исполнению контрактов. Каждая выданная банковская гарантия в обязательном порядке банком-гарантом должна заноситься в реестр банковских гарантий на сайте единой информационной системы.

Тендерному специалисту необходимо проводить предварительную работу с поставщиками, так как именно они являются тем звеном, которое отчасти обеспечивает возможность участия в тендере. В рамках данной работы обсуждаются условия оплаты товара (выполнения работы, оказания услуги) и оговариваются сроки его поставок, особенно если условиями контракта предусмотрено требование оплаты по факту поставок – а чаще всего бывает именно так.

Что делать в том случае, если компания, которая принимает участие в тендере, работает на условии 100%-ной предоплаты? Для того чтобы, к примеру, закупить комплектующие, необходимо заплатить поставщику всю сумму полностью, а уже потом, при условии выигрыша тендера, нужно будет на протяжении установленного времени в документации о закупке ожидать оплаты от поставщика, при условии, конечно, что компанией все условия будут исполнены надлежащим образом. Поэтому чем быстрее товар будет доставлен в компанию, тем лучше.

Для защиты прав компании и ее сотрудников необходимо заручиться поддержкой опытного юриста, такого, который будет отлично знать законы в области государственных закупок (Закон 44-ФЗ, Закон 223-ФЗ и различные подзаконные акты в области закупочной деятельности), или, еще лучше, опытом участия в государственных закупках, как со стороны поставщика, так и заказчика.

Его услуги действительно могут понадобиться, так как заказчики (контрактные управляющие, работники контрактной службы) очень часто используют в своей работе различного рода хитрости и уловки – таким образом, они лоббируют интересы «своих» поставщиков. В некоторых случаях дело доходит до судебных разбирательств, а потому очень важно уметь грамотно отстоять свои интересы в юридическом плане в любой ситуации, и юрист для этого нужен действительно грамотный.

Следует заранее быть готовым к тому, что заявки могут отклоняться на незаконных основаниях, контракты расторгаться по надуманным поводам, сопровождаясь выставлением штрафов и пени, и это еще не весь список стандартных ситуаций, с которыми приходится сталкиваться тендерным специалистам и в которых без помощи квалифицированного юриста точно не обойтись.

При условии выполнения всех перечисленных условий компании практически гарантирован успех в данной сфере, ее наверняка ждут победы, крепкие и новые связи с госструктурами.

2.6. Принципы тендерных продаж

Давайте рассмотрим принципы эффективной работы тендерного направления продаж.

Первый принцип – тотальность участия в тендерах, а попросту: если участвовать в тендерах, то всегда, везде, не сбавляя темп, а только наращивая, не обращая никакого внимания на поражения, в зачет идут только победы. Если вы собираетесь участвовать в тендерах, то должны о них знать все!

Второй принцип – цикличность. Участие в тендерах происходит в основном по одинаковым правилам и по заранее заданному циклу: Поиск → Анализ → Подготовка документов → Участие в процедуре → ПОБЕДА → Исполнение → Поиск и т. д. Весь этот цикл необходимо повторять из раза в раз, и из раза в раз необходимо работать над снижением времени прохождения цикла. Должна быть регламентирована деятельность всех специалистов, все, что можно откопировать, откопировано, завизировано, все решения приняты и т. д.

Третий принцип – считать и анализировать. Все показатели работы тендерного направления нужно непрерывно просчитывать и по результатам проводить анализ работы. Постоянно должны вестись статистика работы, считаться конверсия продаж, анализироваться общее снижение в тендерах, рентабельность и себестоимость продаж, пути снижения издержек и т. д. Причем у каждой компании будут свои показатели, своя норма и своя конверсия. Также нужно понимание, в силу каких причин показатели работы изменяются в ту или иную сторону, и с чем это связано. Допустим, если заказчики размещают мало тендерных процедур, то необходимо усилить работу отдела разработки заказчиков и клиентского отдела и соринтировать их на заключение большего количества договоров с единственным поставщиком.

2.7. Профессиональный портрет тендерного специалиста – личные качества и компетенция

ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ИДЕАЛЬНОГО ТЕНДЕРНОГО СПЕЦИАЛИСТА

На самом деле, на действующем рынке труда на данный момент очень мало по-настоящему хороших продавцов, которые могли бы не только грамотно презентовать свой товар, но и привести аргументы, отвечая на возможные возражения клиентов, доводя сделки до логического завершения. Толковые специалисты по тендерным продажам – также большая редкость, и еще меньше сотрудников, которые могут самостоятельно развить тендерные продажи, сотрудничая при этом с незнакомыми клиентами.

Сфера деятельности специалиста по тендерам, в качестве которого выступает сотрудник компании, включает в себя не только поиск подходящих тендеров для дальнейшего в них участия, но и все необходимые подготовительные работы.

Профессия тендерного специалиста появилась относительно недавно, и связано ее появление с необходимостью участвовать в государственных закупках по Закону 94-ФЗ и пришедших ему на смену Закону 44-ФЗ и Закону 223-ФЗ.

Именно благодаря этим законам процесс осуществления госзакупок стал более регламентированным и существенно изменился в целом.

Подобные нововведения в законодательной сфере подразумевают проведение тех или иных закупочных процедур, будь то электронный аукцион, запрос котировок, конкурс, запрос предложений и закупок у единственного поставщика и др. Все это сделало необходимостью введения в штат компаний-поставщиков специалистов по тендерам.

Получается, что насколько успешным будет участие в госзакупках компании поставщика, настолько результативной будет работа конкретного сотрудника.

Именно тендерный специалист должен обеспечить максимально эффективное участие компании в тендерах и стать одной из ее основных фигур, так как от него во многом зависит то, как скоро будут достигнуты поставленные задачи и успех компании в целом. Как показывает практика, вознаграждение за такой упорный труд чаще всего проявляется в высоком уровне зарплаты тендерного специалиста. К сожалению, важность данной специальности понимают далеко не все, и чаще всего руководители компаний принимают на ответственную должность, в том числе, и работников, готовых работать за мизерную плату и ничего не смыслящих в данной сфере. При этом они не отдают себе отчет в том, что любой, даже самый незначительный промах, может стать причиной убытков, которые составляют сотни тысяч, а то и десятки миллионов рублей.

Поэтому важно понимать, что на специалистах в данной сфере экономить не следует, и от того, насколько грамотно подойдет руководитель к выбору кандидата, зависит, станет ли его новый сотрудник той «курицей», которая будет «нести золотые яйца» или потянет компанию на самое дно, приведя к значительным потерям в финансовом плане.

Очевидно, что в отделе тендерных продаж каждый выполняет работу в соответствии с имеющимися у него знаниями и навыками, а потому и оплачиваться такая работа должна соответственно. Это говорит о том, что тип работы любого тендерного специалиста должен быть обозначен заранее.

Человек, который несет ответственность за тендерные закупки в компании, должен выполнять немало важных задач, от позитивного исхода которых зависят успешность всего предприятия и его прибыль в сфере государственных закупок. Чаще всего к обязанностям специалиста по тендерам относятся такие действия, как:

1. Изучение интернет-ресурсов и торговых площадок а также обязательно – единой информационной системы, на которой выставляются тендеры, проводимые заказчиками.

2. Организация оценочных мероприятий, направленных на обоснование необходимости участия компании в торгах, подготовка данных по полученным сведениям и материалов, необходимых для того, чтобы принять решение о целесообразности участия в тендере.

3. Запрос необходимой документации для участия в закупке с целью ее подробного изучения на предмет предъявляемых к потенциальному поставщику требований. При необходимости тендерный специалист также подает запросы на разъяснение по закупочной документации.

4. Взаимодействие с представителями смежных отделов по вопросам ценообразования и специфике предлагаемой продукции, а также по технической части заявок.

5. Тщательный анализ технической составляющей заявок на предмет ее соответствия законодательству.

6. Ведение установленной в организации отчетности.

Это далеко не полный список тех обязанностей, которые должен выполнять тендерный специалист, если действует в соответствии с должностной инструкцией. По сути, на его плечи возлагается полноценное тендерное сопровождение, включающее в себя глубокий анализ экономической ситуации на протяжении всех закупочных процедур, и его постоянный контроль.

Важно понимать, что сотрудник, отвечающий за участие в тендерах, должен полностью соответствовать конкретным параметрам, которые нужны для участия в данной деятельности. Поэтому любые попытки сэкономить и взять на столь серьезную должность человека, который практически не имеет нужного опыта и всего лишь прочел закон и сыграл на практике десяток-другой тендеров, могут привести к печальному результату или даже вылиться в настоящий финансовый катаклизм.

Только благодаря сотрудникам, не имеющим должных знаний и опыта, компании теряют обеспечение, исчисляемое десятками и сотнями тысяч рублей, оказываются в реестре недобросовестных поставщиков, подпадают под штрафные санкции со стороны заказчика и даже выступают в роли ответчиков в судебных разбирательствах.

Учитывая все вышесказанное, можно «набросать» схематичный портрет специалиста, занимающегося тендерными продажами, который должен быть достаточно компетентным для того, чтобы выйти из сложной ситуации, если таковая случится.

Даже в процессе работы тендерный специалист не должен сидеть на месте, помимо основных задач, он постоянно занимается своим профессиональным и личностным развитием, так как в данной сфере очень важно постоянно повышать квалификацию и делать это своими силами. В законы регулярно вносятся поправки, вводятся новые нормативно-правовые акты, при этом старые нормы нередко утрачивают силу – все это специалист по тендерам должен знать и отслеживать.

В идеале такой сотрудник должен иметь опыт работы и со стороны заказчика, работая ранее, например, контрактным управляющим, а также пройти соответствующие курсы повышения квалификации. Кроме того, тендерный специалист должен иметь и определенные достижения в профессии – будь то высококлассные проекты по тендерам, победы на крупных конкурсах или в аукционах, либо большое количество подготовительных процедур, проведенных конкретно этим сотрудником и имеющих тому подтверждение. Важно также обратить внимание на те тендеры, которые обозначены в активе.

Для того чтобы постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере тендерных продаж, любой сотрудник тендерного отдела должен иметь опыт участия по двум законам (44-ФЗ и 223-ФЗ), как в электронной форме, так и на бумажных носителях.

Отдельно рассматривается диапазон, в котором находятся суммы выигранных контрактов. Специалисты знают, что он должен быть достаточно широким, так как, к примеру, аукцион на 3 миллиона рублей будет отличаться от аукциона на 15 миллионов.

Даже несмотря на то, что специалисту ранее удалось одержать немало побед в тендерах (а таковые должны быть обязательно), опыт выполнения им различного рода процедур также имеет немаловажное значение и позволяет достичь определенной квалификации. Своеобразным достижением можно также считать работу в известной компании или крупной госструктуре, а также участие претендента на должность тендерного специалиста в различного рода тематических конференциях и повышение квалификации в известных учебных центрах.

Тендерный специалист, который постоянно растет и развивается в профессиональном плане, скорее всего, принесет своей компании не только пользу и, конечно, подойдет коллективу как личность. Идеально, если такой специалист имеет свои профессиональные цели, так как человек, который к чему-то стремится и постоянно развивается, – личность целеустремленная и высокомотивированная, что для сферы госзакупок очень важно. Конечно, цели могут быть различными, и у каждого специалиста они свои, но главное, чтобы они все-таки были. К примеру, в качестве такой цели может выступать стремление выиграть тендер на миллиард либо стать лучшим специалистом по тендерным торгам, победить в большинстве аукционов. А вот цель стать начальником тендерного отдела под данный критерий не подходит, так как ее можно назвать слишком мелкой и неамбициозной, не мотивирующей и практически ни к чему не ведущей.

Карьерный цикл – это еще один момент, который нельзя оставлять без внимания ни в коем случае! Начало карьеры тендерного специалиста необязательно должно быть профильным, главное, чтобы далее он стремился только к вершинам и не допускал даже намека на деградацию.

Также стоит обратить внимание на внешность кандидата. Рост и вес, походка и конституция тела – все эти данные совершенно не важны. Главное, чтобы в общем и целом человек выглядел хорошо. На нем должны быть чистая обувь и опрятная одежда, лицо ухожено и никаких неприятных запахов! Если человек не в состоянии следить за собой, то вряд ли он когда-либо сможет наладить общение с государственными заказчиками и тем более – выстроить долгосрочные и плодотворные отношения с ними. Это значит, что и развития в этом случае не будет, ни у самого сотрудника, ни у компании, которая его представляет. Любые отношения на ниве тендерных продаж выстраиваются тщательно, кропотливо и достаточно долго.

Не имеет значения и пол претендента, так как среди представителей и мужчин, и женщин есть немало успешных и сильных специалистов. Однако на общекультурные ценности все же стоит обратить пристальное внимание. Всегда вызывают отторжение грязные волосы, неухоженные руки, небрежность в гардеробе. Кандидат в тендерные специалисты, который пренебрегает необходимостью заниматься собой, скорее всего, вряд ли пройдет даже конкурс на должность, не говоря уже о его способности выиграть тендер. Кроме того, претендент на столь значимую должность должен постоянно быть в тонусе. В данной деятельности не обойтись без жизненной энергии, так как огромное количество информации, постоянно играемые процедуры и азарт, сопровождаемые выдержкой и спокойствием, – это самые нужные черты характера того человека, который стремится стать тендерным специалистом.

Обязательно следует упомянуть о возрасте. К сожалению многих, этот показатель тоже имеет значение. Тендерный специалист по определению не может быть слишком молодым, так как минимальный опыт в данной сфере должен составлять хотя бы три года интенсивной деятельности. Это значит, что сотрудник, не достигший хотя бы 25 лет, вряд ли подойдет на данную должность, хотя, конечно, иногда случаются и довольно приятные исключения.

ТРЕБУЕМАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ

В соответствии с приказами Минтруда РФ, на сегодняшний день действуют специальные стандарты, которым должны соответствовать специалисты и эксперты в сфере закупок. Разрабатывались такие нормы с учетом положений Трудового кодекса РФ, и основной их целью является обеспечение принципа профессионализма, обозначенного в Законе 44-ФЗ, однако в основном оно касается образовательных учреждений и государственных заказчиков. В остальных случаях данные стандарты носят скорее рекомендательный характер и могут быть использованы руководителями компаний как основные принципы, позволяющие определить главные требования, предъявляемые к квалификации тендерных специалистов.

На такое место компании берут новых сотрудников, закончивших экономические вузы и квалифицированных на должном уровне в данной сфере.

На данный момент существует немало курсов, которые обещают за короткий срок превратить любого сотрудника в тендерного специалиста и даже делают это всего за один семинар, хотя любой здравомыслящий человек прекрасно понимает, что обучить на столь серьезную должность за небольшое время невозможно.

Специалист, который будет отвечать за подготовку к торгам и участие в них, должен, как минимум, хорошо изучить нормативную документацию и иметь образование, хотя даже соблюдение этих двух критериев не дает никакой гарантии того, что они будут использованы правильно, так как многие законы в нашей стране по сей день остаются несовершенными, что позволяет использовать их так, как заблагорассудится. Поэтому наличие опыта у специалиста по тендерам способно оказать в таких случаях неоценимую помощь.

Однако на практике встречаются начальники тендерных отделов, познания которых в области государственных закупок ничтожны, а свою безграмотность они объясняют коррупцией или чиновничьим беспределом.

НЕОБХОДИМЫЕ УМЕНИЯ

Очень многие работодатели не отдают себе отчет в том, что тот сотрудник, который в их компании несет ответственность за тендерное направление, обеспечивает практически 90% гарантии победы в торгах. Объяснить это можно очень просто. Достаточно уже того, что профессионал своего дела сумеет компетентно подобрать подходящий товар, обеспечить его достойную стоимость, грамотно подойдет к организации логистики, работы с сайтом и др. Все эти действия обычно возлагаются на человека, ответственного за тендерные продажи.

Стоит детально рассмотреть все те качества специалиста, которые могут продемонстрировать его как важную фигуру отдела тендерных продаж.

1. Умение грамотно расставить приоритеты. В первую очередь, такой специалист стремится выполнить наиболее важные дела, такие, как подписание контрактов, подготовка заявок и их подача, подготовка запросов для разъяснения, получение банковской гарантии, отзывы заявок и подача жалоб при необходимости. Все перечисленные дела обычно довольно строго регламентируются законодательством в плане сроков, и только после их выполнения можно приступать к тем важным действиям, которые не имеют ограниченности по времени.

К таковым можно отнести, например, поиск новых тендеров, аналитику заказчиков и конкурентов, возврат обеспечения, обучение сотрудников. Далее можно заняться изучением планов-графиков, анализом реестров закупок и др. Именно так выглядит приблизительный алгоритм распределения.

2. Умение выдерживать высокий темп работы.

Те люди, которые по природе своей недостаточно расторопны, вряд ли смогут полноценно сконцентрироваться на той или иной задаче и принимать при этом адекватные решения, а значит, существует большая вероятность того, что подобные специалисты в данной сфере просуществуют недолго. Конечно, по-настоящему сложные дни случаются время от времени у всех, нередко приходится принимать участие одновременно в пяти аукционах, при этом не забывая подписывать срочные контракты, вести переговоры с заказчиками, уточнять проектную документацию и вообще находиться одновременно в нескольких местах. В такие моменты нередко посещает желание вообще все бросить и уехать куда-нибудь подальше от людей. И именно в такие моменты проявляется настоящий профессионализм специалиста, который должен сохранять выдержку и остаться несломленным даже под огромным грузом навалившихся дел. Подобные стрессовые ситуации только закаляют личность, повышают компетентность и профессионализм. Это особенно важно в тех случаях, когда многие тендерные процедуры явно имеют статус «должно быть выполнено вчера». Важно уметь сосредоточить свое внимание на самом главном, даже если это кажется невозможным физически, достаточно просто немного ускориться, как дела начнут выполняться одно за другим. И подобный темп следует научиться выдерживать всегда.

3. Умение грамотно выстроить и провести деловые переговоры с государственным заказчиком. Тендерные продажи можно смело назвать одним из тех направлений, где никак нельзя обойтись без конкретных навыков. Встреча с заказчиком вполне может носить даже неформальный характер, более того, большинство из них проводятся именно для того, чтобы поддержать и укрепить уже налаженные отношения. Любая важная дата может стать поводом для того, чтобы пригласить своего заказчика на встречу в неофициальной обстановке. Конечно, поздравление по телефону тоже вполне допустимо, но оно ни в коем случае не сможет заменить личного общения «с глазу на глаз». Многие могут усомниться в том, что официальные государственные лица пойдут в таком случае на встречу. На самом деле такое мнение является в корне неверным, так как большинству по-настоящему крупных сделок предшествует порой даже несколько неофициальных переговоров и встреч. Важно уметь организовывать такие встречи и быть максимально краткими непосредственно на переговорах до тех пор, пока отношения с заказчиком не станут более тесными и дружественными. Никаких разговоров о проблемах в таких условиях быть не должно, важно запомнить, что у вашей компании и у вас лично всегда все хорошо и лучше всех, товар, цены, организация – все должно быть на высшем уровне, в этом, главным образом, должен быть уверен сам владелец компании. Выглядеть представитель предприятия тоже должен соответственно, выбирать место для встречи очень тщательно.

4. Умение всегда быть позитивным. Оптимизм и вера в будущее должны быть постоянными спутниками данной профессии, в противном случае сотруднику тендерного отдела придется довольно тяжело. Время от времени случаются периоды, на протяжении которых побед на тендере просто нет. Оно считается самым тяжелым в моральном плане, так как человек, который изо дня в день перелопачивает горы информации в поисках подходящих тендеров и готовит их десятками, очень серьезно воспринимает следующие одно за другим поражения. В такие моменты зачастую случается затишье и на электронных торгах, из-за чего руководитель может даже начать недобро коситься в сторону своего сотрудника. На самом деле такое бывает со всеми, даже с тем же руководителем, и подобные застои имеют порой массу причин, в которых тоже бывает полезно разобраться. Возможно, допущена ошибка в расчете цены товара либо появление бесстрашного конкурента, который привык все дела решать исключительно предварительными договоренностями. Рано или поздно такие «бесстрашные воины» оказываются там, где им положено быть – в реестре недобросовестных поставщиков, и несут колоссальные убытки. В таких ситуациях важно научиться улыбаться, несмотря ни на что, встречая неизменной улыбкой деловых партнеров, заказчиков и сотрудников, – так гораздо проще быстро устанавливать наиболее прочные деловые контакты. Для того чтобы научиться правильно заводить деловые связи, тоже нужен свой талант, и специалисту тендерных продаж он просто необходим. Устанавливать контакт с людьми важно научиться везде и в любой ситуации, будь то конференция, офис, семинар, форум или заседание ФАС, на котором, кстати, можно познакомиться со многими заказчиками лично – достаточно просто найти подходящую тему для разговора.

5. Умение понимать своего собеседника. Разбираться в сущности вопросов, которые пытаются донести собеседники, также крайне важно. Поэтому никогда не следует перебивать или отвлекаться, а также делать преждевременные выводы, не дослушав речь собеседника. Многим этому приходится даже учиться, так как далеко не все умеют это делать сразу. Существует очень много реальных примеров того, когда неумение или нежелание понимать другого человека приводило к достаточно серьезным последствиям. Общение на профессиональные темы с юристом предприятия зачастую не воспринимается тендерным специалистом всерьез, однако такой сотрудник должен отдавать себе отчет в том, что, не вникая в слова коллеги, он может поставить всю компанию под довольно серьезный удар. Отдельные сложности случаются в процессе разговора с отделом снабжения – истории о том, как выполнение государственного контракта было сорвано из-за проблем службы снабжения, не являются редкостью, хотя в таких случаях оказаться крайним не хочет никто, и тогда начинаются бесконечные оправдания, которые заказчика, к сожалению, не интересуют. Итог такой беспечности обычно бывает плачевным и приводит в лучшем случае к финансовым потерям со стороны компании и расторжению контракта, хотя дополнительно вполне реально угодить и в реестр недобросовестных поставщиков, тем самым практически поставив крест на дальнейшей тендерной деятельности. Чтобы избежать подобных проблем, никогда не следует стесняться задавать вопросы и демонстрировать собственную некомпетентность в чем-либо. Умение не только слушать, но и слышать действительно способно избавить от множества неприятных последствий.

6. Умение наладить общение. Данный момент считается очень важным в процессе общения с государственными заказчиками. И если тендерный специалист владеет таким навыком, то он всегда сможет договориться практически о чем угодно на самых привлекательных для своей компании условиях. На самом деле договориться можно всегда, и об этом важно помнить. Сфера тендерных закупок всегда остается строго регламентированной, и малейшее отступление от правил строго карается заказчиками в финансовом плане. Но даже государственный заказчик – это, в первую очередь, человек, и, даже несмотря на возможную сложность переговоров, он, пусть не во всех случаях, может пойти навстречу. Главная задача тендерного специалиста в этом случае – стать хорошим переговорщиком, а сделать это можно, только пройдя через большой опыт, проведя немало переговоров и встреч. Даже если словарного запаса недостаточно, никогда не поздно начать читать на досуге книги или слушать их в аудиоверсии, посещать полезные тренинги. Чем больше человек занимается саморазвитием, тем большего результата он может добиться в конечном итоге.

7. Умение оперативно воспринимать большое количество информации. Тендерному сотруднику по долгу службы приходится пропускать через себя огромное количество информации из единой информационной системы. Электронные аукционы, конкурсы и иные тендерные процедуры, планы-графики, реестры закупок, акты – это только малая часть документов, с которыми специалистам приходится работать практически ежедневно. В этом случае можно посоветовать только научиться воспринимать информацию максимально быстро, стараясь концентрироваться на нужных моментах и игнорировать те, что относятся к числу типовых. Используя данную рекомендацию, со временем вполне можно научиться изучать около ста тендеров всего за один час, одновременно принимая решения о том, насколько будет целесообразным участие в них. Анализируя контракты, также следует акцентировать свое внимание только на самых важных пунктах, пропуская так называемую типовую информацию.

8. Пунктуальность. Для тендерного специалиста успевать все делать вовремя принципиально важно. Важно воспитывать в себе эту черту характера по жизни, стараться приходить куда угодно только вовремя, делать нужные звонки еще до начала участия в электронном аукционе, своевременно подавать запросы и заявки. Делать это нужно, постоянно помня о том, что госзакупки – сфера, в которой действует жесткий регламент, и именно сроки имеют немаловажное значение. Забывчивость тендерного специалиста на каком-либо этапе работы может привести к тому, что вся компания в результате окажется в реестре недобросовестных поставщиков, а если допустить опоздание на аукцион хотя бы на несколько минут, его вполне можно и проиграть.

9. Умение грамотно распределять обязанности между сотрудниками. Учитывая, насколько емкой является сфера тендерных продаж, можно предположить, что в ее рамках следует прикладывать немало усилий. Даже физически один сотрудник просто не в состоянии уследить за выполнением всех сроков, изменениями в регламентах и прочей документацией. Поэтому все функции необходимо тщательно прописать и распределить между всеми сотрудниками тендерного отдела. В свою очередь, задача тендерного специалиста – сосредоточить свое внимание на основных моментах, грамотно подготовить заявки и получить допуск к госзакупкам.

10. Поиск правильной мотивации как для себя, так и для своих подчиненных. Данный навык тоже очень важен для любого тендерного специалиста, потому как выбирать в качестве мотивации только финансовую составляющую, конечно, неправильно. Государственные закупки очень сложно отнести к числу высокомаржинальных сфер, а потому рекомендуется все-таки искать и использовать другие типы мотиваций, будь то подарки, поощрения, штрафы, выговоры или взыскания.

Конечно, практически каждый сотрудник компании хотел бы видеть в качестве мотивации только увеличение своей заработной платы, однако такой подход сложно назвать правильным, а потому следует вводить новые, отличные от привычной, формы поощрения. Не стоит забывать и о том, что заказчика тоже следует время от времени мотивировать (например, на Новый год подарить настенный календарь со своим логотипом).