Текст книги "Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода"

Каждый сверчок знай свой шесток: ваше место на рынке

Вы решили, с кем хотите работать? Тогда делайте следующий шаг – посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Поиграйте в Шерлока Холмса: поищите и менее очевидных ваших конкурентов. К ним относятся те, кто предлагает другие товары и услуги, решающие те же проблемы клиентов.

Бусы из лэмпворка создаются для украшения. Однако обращайте внимание не только на другие подобные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть те, кто идет за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же самое.

Для преподавателя йоги конкурентами будут не только его коллеги, но и фитнес-клубы, и даже церковь

Зная своих непрямых конкурентов, вы можете перенимать их опыт в удержании клиентов, учиться у них эффективным методам продвижения и рекламы.

Как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов – тех, которых вы выбрали. Расспросите знакомых, относящихся к кругу привлекательных для вас клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Если у вас уже есть клиенты, вы получите наилучшую обратную связь, выяснив все вопросы о предпочтениях и пожеланиях именно к вашим услугам.

Выясните, чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам предложить вещь или услугу, идеально подходящую именно для него, или же понять, что группа выбрана неправильно.

Узнайте, что именно в товарах и услугах имеет особенно большое значение для ваших клиентов. Скажем, для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты – люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры.

Для йоги в целом важно качество преподавания, возможность удобно добираться до занятий, время и место проведения, его комфортность. А если вы рассчитываете привлечь беременных женщин или молодых мам, составляйте программу с учетом их особенностей.

Попробуйте выяснить, как, где, каким образом вашим клиентам проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу. Как им удобнее оплатить, как добраться до магазина, галереи, выставки или салона и в какое время суток. Мой зубной врач работает в своем частном кабинете с 12 дня до 11 вечера, причем может и до 12 ночи. Он – сова, ему этот график удобен. Однако это очень удобно и для клиентов, которые могут спокойно подъехать после работы даже по московским пробкам.

«Это самое трудное – анализ спроса для непрофессионала вещь малопонятная. Я советую проводить анкетирование клиентов, причем не только тех, кто посещает услуги этого типа, но и других – например, попросить заполнить краткую анкету по уходу за руками клиентов парикмахеров, или опрос о косметической услуге клиентов маникюра-педикюра.

Вопросы должны быть непрямыми, но информативными. Например, не стоит спрашивать: “Что вы выберете для лечения целлюлита – массаж или аппарат?”, но можно спросить: “Сколько времени в неделю вы можете потратить на антицеллюлитную процедуру?”»

Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

Действительно, клиенты нередко теряются, когда им задают прямые вопросы из разряда «что бы вы хотели» или «какую конкретно вещь/услугу вы предпочитаете». Они могут не разбираться и даже не хотеть разбираться в особенностях, им важнее результат – и в отдельных случаях комфорт и приятность процесса.

Нельзя забывать, конечно, и об индивидуальных вкусах и особенностях клиентов, даже если сами они утверждают, что у них нет конкретных предпочтений.

«Пару раз случались истории, когда заказчик просил сделать для него украшение на мой вкус, объясняя это тем, что ему нравятся все мои работы и он мне полностью доверяет. Я делала, например, серьги с розовыми камнями, и оказывалось, что заказчик совсем не носит розовый цвет и не любит его! С тех пор я подробнейшим образом расспрашиваю заказчиков об их предпочтениях и пожеланиях. Даже если человек опять “полностью доверяет моему вкусу”, я все равно пытаюсь выуживать максимум информации».

Сабина, украшения

Теперь (если вы уже ответили себе на вопросы, поднятые раньше) нужно определить место вашего товара или услуги на рынке. Вы должны четко понять, что именно, кому именно и по каким ценам вы предлагаете. Недорогие вечерние курсы рядом с метро для работающих мам? Эксклюзивные украшения на заказ для состоятельных бизнес-леди? Для «внешнего пользования» все, что вы решили, должно быть сформулировано положительно. Так, обычно говорят «доступные цены» вместо «дешевых товаров» – нередко «дешевое» ассоциируется с очевидно низким качеством.

Для «внешнего пользования» ваше предложение нужно сформулировать положительно. «Доступные цены» вместо «дешевых товаров» – небольшие изменения и большая разница

Такая четкость полезна и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо, а также поймете, что и как рассказывать в вашей рекламе и в процессе продаж. Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что человеческое сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.

Прекрасный пример уникального позиционирования – студия «ДиорАрт». Галерей в Интернете и в стране много. Дизайнерских студий не меньше. Однако эта студия нашла свою изюминку. Они оформляют интерьер офисных и служебных помещений живописью, скульптурой и фотографиями, которые можно не только купить, но и взять в аренду, что на рынке редкость. Кстати, на сайте студии есть рекомендации по уходу за картинами (помните мой совет предоставлять клиентам памятки?).

При этом стоит быть осторожными с очень узкой или остромодной специализацией. Помните, что ситуация на рынке меняется и, возможно, вам придется расширять вашу деятельность или браться за что-то новое. Оставляйте себе возможность для маневра.

«Иногда специалисты начинают эксплуатировать свою сильную сторону и сами сужают горизонт до единственной процедуры или навыка. Когда это классический массаж, или идеально выполняемая чистка, или прекрасный аппаратный педикюр, – ничего страшного, всегда будут клиенты. Но такие услуги всегда стоят меньше, чем модные или более редкие, и это классический выбор синицы в руке.

Гораздо опаснее выбор журавля в небе, когда специалист позиционирует себя как тайского массажиста или лучшего мастера по инъекциям в губы. У процедуры могут появиться противопоказания, или она просто выйдет из моды – и такой специалист внезапно перейдет из категории звезд в новички, поскольку потерял квалификацию в отношении фундаментальных навыков.

Нужен баланс. Специализация должна быть достаточно широкой и сочетать классические процедуры с новыми или модными. А для поддержания уровня и интереса клиентов нужно вводить новые услуги».

Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

Избежать конкуренции – надо ли, реально ли?

И вот тут мы подходим к интересному вопросу – а стоит ли пытаться избежать конкуренции? Как было бы здорово, если бы наш товар или услуга были единственными на рынке! Представляете, какой был бы спрос, как бы шли клиенты, какая прибыль! Увы, монополий сейчас раз-два и обчелся. Некоторые считают, что надо создавать себе уникальную нишу, где конкуренции вовсе не будет. Я отношусь к этому скептически по двум причинам.

Первая – если вы нашли область, в которой никто не работает, не факт, что это золотая жила. Уточните, подумайте, проверьте – возможно, это дело просто неприбыльно в данный момент, на данном рынке или для данных клиентов.

Как было бы здорово, если бы наш товар или услуга были единственными на рынке! Представляете, какой был бы спрос?

Вторая причина – как только вы обнаружите прибыльную новую область, конкуренты не заставят себя ждать. И оградить себя от них вы вряд ли сможете. И что? Искать новую? И так каждый раз?

Конкуренции не надо бояться. То, что компания первой вышла на рынок, не гарантирует ей успеха. И наоборот. Тот же «Яндекс» не был первой поисковой системой на рынке. Новые модельеры появляются все время, несмотря на обилие модных домов, новые художники, писатели, артисты – несмотря на развитые арт– и книжный рынки и шоу-бизнес.

В существующей нише вы всегда можете найти свой уголок, свою особенность, свою уникальность. Главное – постараться и привлечь фантазию.

Конкуренты вам не враги и могут легко стать вашими союзниками. То же самое относится и к ученикам – вашим потенциальным конкурентам. Вдвоем (втроем, вчетвером) вы будете значительно сильнее и сможете помочь друг другу и в рекламе, и в продвижении, и в привлечении клиентов, и в обслуживании их. Используйте сильные стороны каждого в таком союзе. Вы можете совместно бронировать место на выставке и экономить на оформлении стенда и плате за него, делать и совместные рекламные материалы. Если вам некогда выполнить тот или иной заказ или нет желания, отправляйте такого клиента к другому мастеру.

Рассказывайте клиентам о деталях процесса, если они интересуются. Вероятность, что они станут вашими конкурентами, есть, но гораздо больше вероятность, что они восхитятся тем, как вы это делаете.

Сотрудничать, кстати, хорошо не только с конкурентами, но и с теми, кто работает в смежной сфере. Психологи, бизнес-тренеры и коучи могут рекламировать услуги арт-терапевтов, специалистов по постановке голоса, консультантов по подбору гардероба или преподавателей иностранных языков. И наоборот, соответственно.

«Я знаю мастера, которая не всеми особенностями технологии делится с учениками. Это неверно. Если ты не хочешь плодить конкурентов, делай такие вещи, чтобы до тебя нужно было еще допрыгнуть».

Виктория Козырь, цветы из шерсти

«Я не боюсь рассказывать клиентам технологические подробности. Копировать никто не будет, но осознают, сколько было вложено труда. На всех производит впечатление рассказ, как делались “вот эти самые фарфоровые тарелочки”.

Советую клиентам, как сделать что-то для их миниатюрного кукольного домика. На сложные вещи никто не замахивается, а как сделать чернильницу (каким клеем склеить две бусинки), я спокойно рассказываю. Ниточка доброжелательного общения протянулась, и рано или поздно они вернутся ко мне за более сложной и дорогой покупкой. А бывает, что люди понимают, что они не готовы делать что-то сами из-за 10–20–100 рублей экономии, и, выслушав, просто покупают у меня – и опять же потом возвращаются».

Анна Мещерякова, миниатюра

«Главная хитрость – это найти людей, которые с тобой в одну сторону смотрят. Не только в эмоциональном смысле, а в самом что ни на есть осязаемом. Мастерскую на двоих снимать много выгоднее, веселее и удобнее. Я снимаю с мастером, который занимается другим творчеством, и это вносит разнообразие и расширяет горизонты.

А если снимать с кем-то, кто занимается тем же, можно экономить на дорогом оборудовании или материалах. Мне повезло, я познакомилась с девушкой-гончаром, и она часто приносит мне что-то на обжиг, мы постоянно видимся, что-то друг другу советуем или подсказываем, глазури на двоих покупаем – это все здорово жизнь облегчает и раскрашивает. И поделить стенд на выставке на двоих проще и дешевле».

Александра Золотарева, керамика

«Я никогда не отказываю клиенту. Если у меня нет времени на его заказ, то я рекомендую другого мастера. Эта стратегия меня никогда не подводила – и мастера благодарны, и клиенты возвращаются за хорошим отношением».

Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение

3. Держим дела в порядке

«Если ты хочешь на это жить, нужна самодисциплина. У меня все распланировано на несколько месяцев вперед».

Виктория Козырь, цветы из шерсти

«Сколько это стоит?» – что учесть при определении цены

Как чаще всего определяет цену большинство в индивидуальном бизнесе? Смотрят на конкурентов, базируются на опыте, считают расходы. Вот что стоит при этом учитывать.

Расход материалов – в целом и в расчете на одну работу, – а также количество сделанного и проданного лучше учитывать с самого начала. Вы можете делать это любым удобным для вас способом, главное, полно и регулярно.

Ваши расходы. Практически любой бизнес убыточен в первое время существования. Тем не менее, если уж вы решили зарабатывать деньги, важно вести строгий учет, чтобы ваш бизнес убыточным не остался. Подсчитывая расходы, учтите все. Нет, не так. Учтите ВСЁ:

● стоимость материалов;

● стоимость оборудования (и аренды помещения);

● стоимость вашего дополнительного профессионального обучения и участия в выставках-ярмарках;

● ваше время, потраченное как на собственно изготовление изделия или предоставление услуги, так и на разработку эскизов (или программ, процедур и т. д.);

● расходы на рекламу и изготовление визитных карточек, ярлычков, брошюр, флаеров, фотографий;

● упаковку и транспортировку товаров;

● стоимость разработки и поддержания сайта, блога или интернет-магазина, если они у вас есть;

● юридическое оформление, налоги, административные расходы – канцтовары, расходные материалы, телефон и Интернет;

● если же это ваш основной доход – учтите также время простоя, отпуска и медицинскую страховку (больничные);

● любые прочие рабочие расходы.

Вам кажется, что это слишком много и вы не сможете продать достаточно, чтобы это окупить? Увы, но если вы не покрываете эти расходы доходами от вашего дела, то вам придется жить в долг. Если у вас есть другой источник дохода (основная работа, богатые родители или наследство) и вы (или они) готовы финансировать ваше дело – флаг вам в руки. Только делайте это осознанно. Если же вы не жена щедрого олигарха, вам придется либо пересмотреть структуру расходов, либо взяться за что-нибудь другое.

«Без поддержки мужа это было бы невозможно. Мои заработки непостоянны, а семью надо кормить каждый день. К тому же ударил кризис. В какой-то момент у меня были сомнения, казалось, что стремление к самореализации ущемляет семью, что я эгоистка. Тогда я говорила себе: “Хорошо, жду еще две недели, если ничего не изменится, пойду и устроюсь на любую работу”. Но проходило две недели – и возникали заказчики, появлялись интересные предложения и необходимость возвращения к “нормальной жизни” отпадала».

Елена Фоломьева, лоскутное шитье

Ваша прибыль. Да-да. Мы же в бизнесе. Оплата вашего времени позволит вам жить, но для того, чтобы развиваться, надо вкладывать в развитие деньги.

Спрос на то, что вы предлагаете. Если то, что вы делаете, пользуется спросом, не стесняйтесь и ставьте более высокую цену. Да, компании, выходящие на рынок, нередко пользуются тактикой низких цен – демпингом. Стоит ли это делать вам? Смотрите сами.

Демпинг, как и просто заниженные цены, используют, чтобы переманить к себе клиентов от конкурентов. При идеальном раскладе конкуренты того, кто осуществляет демпинг, должны обанкротиться, потому что не смогут настолько же снизить цены. После этого демпингующий станет монополистом, задерет цены до потолка и выиграет все то, что терял при демпинге. Чтобы не допустить этого, в государствах существует антидемпинговое законодательство.

Слишком низкими ценами вы можете навредить и себе, и конкурентам, и всему рынку. Клиенты привыкнут платить мало, и потом будет крайне трудно убедить их в том, что ваша работа может стоить больше

Второй, более частый случай – компания переманивает к себе клиентов низкими ценами и надеется на то, что сила привычки (и качество предложения) удержит клиентов даже после того, как цены поднимутся. Если это то, на что вы рассчитываете, вам необходимо просчитать, действительно ли вам удастся это сделать.

Если же такой цели у вас нет, то низкими ценами вы можете навредить в итоге себе. Вернее, конкурентам тоже навредите, поскольку им придется снижать цены, но вас в первую очередь должно волновать развитие вашего дела. Если вы предлагаете работы или услуги дешево, ваши клиенты будут считать, что это нормальная цена, и не захотят платить больше.

«Как правило, люди, покупающие некачественные работы новичков, не разбираются в творчестве, для них нет разницы между маком, сделанным мастером, и маком “начинашки”, они не способны отличить качественную вещь и при покупке руководствуются низкой ценой и словом “хендмейд”.

Не стоит ожидать, что эти люди поймут, что вы подняли цену, потому что уровень ваших работ стал намного выше. Они уйдут к другому “начинашке”, а вы останетесь без клиентов. А другие клиенты, те, кто ценит качество и готов платить за хорошие работы, уже видели ваши “начинания”, запомнили ваше имя, и у них сложилось о вас мнение, которое невозможно изменить.

Я бы посоветовала выходить на рынок только тогда, когда ваши работы будут конкурентоспособны, не в плане цены, а в плане качества, и не занижать стоимость вложенного труда».

Алена Абрамова, цветы из ткани

Цены конкурентов. Тут, я думаю, и так все ясно: средние по рынку цены надо принимать во внимание. Хотя бы для того, чтобы объяснить, почему ваша цена отличается от конкурентов.

Дополнительные услуги. Если вы предлагаете какие-то дополнительные услуги, например, подарочные упаковки с именными надписями или чай-кофе во время ожидания или самой процедуры – это повод повысить цену.

Ваша ценовая политика, то есть какое место вы определили для своего товара или услуги. Цена на тот же самый чай и кофе разнится в дорогих ресторанах и дешевых кафе. Помады от Bourjois и от Lancôme не настолько отличаются по качеству, насколько они отличаются по цене.

Если вы планируете делать скидки и проводить распродажи, просчитайте, не будет ли это вам в убыток. С точки зрения прибыли скидки лучше делать тогда, когда клиент приносит вам дополнительный доход. Например, скидку за покупку нескольких украшений, курсов или консультаций или за то, что приводят к вам друзей.

«Не снижайте цену сверх всякой меры, идя на поводу у клиента. Помните, что работать в минус совсем не обязательно. Украшение, например, не предмет первой необходимости. Человек без него не умрет от голода. Иногда полезно напомнить любителям халявы, что этим вы зарабатываете деньги, а не просто развлекаетесь».

Елена Пашкина, украшения

«Лучше не делать скидок вообще, чем делать неправильно. Отсутствие скидок – это тоже политика, но если уж использовать этот инструмент, так профессионально. Здесь надо научиться закладывать скидку в цену. Кроме того, я еще советую сотрудничать с другими специалистами и предлагать объединенные программы – например, можно предлагать маникюр вместе с праздничным визажем и укладкой, с общей скидкой. Или программы ухода за телом и лицом».

Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

Кто ваш клиент. Определите, кто ваш клиент и каков он, и тогда вы поймете, сколько он готов и может платить. Опять же – не стесняйтесь устанавливать более высокую цену в тех случаях, когда клиент может и готов платить. Для многих обеспеченных людей покупка дешевой вещи не доставляет такой радости, как покупка дорогой, – ею же не похвастаться!

«Почему-то в России, самой рукодельной стране, среди обывателей бытует мнение, что сделанное руками должно стоить копейки. Парадокс, но, когда я подняла цену еще выше, продажи подскочили, а негодующих и не ценящих ручное творчество клиентов не осталось. Я рассказала о своем опыте очень талантливой и успешной рукодельнице, которая поделилась со мной, что многие жалуются на высокие цены.

Я посоветовала ей больше ценить свой труд – она делает поистине красивые работы, а продавала их, на мой взгляд, очень дешево, учитывая все трудозатраты, – и поднять цены как минимум вдвое, что она и сделала. Ее продажи поднялись, среди клиентов появилось больше ценителей ручного труда, а зануды, желающие за 500 рублей купить вещь, над которой она корпела неделю, перестали ей докучать. Позже я узнала, что подобный прием приводится в пример в каждой книге успешных продаж».

Алена Абрамова, цветы из ткани