Текст книги "Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода"

Анекдот про новых русских и более дорогой галстук за углом имеет под собой основания. В исследованиях 2008 года замеряли активность мозга людей, которым давали пить вино. Зоны мозга, ответственные за удовольствие, были более активны, когда люди пили вино из дорогих бутылок, чем когда они пили вино из дешевых. Но исследователи не были бы исследователями, если бы они не прибегли к хитрости. Испытуемых обманули: вино было одно и то же. Таким образом, люди испытывали больше удовольствия от вина, просто зная, что оно дороже.

Теперь неудивительны результаты опроса, который компания Alix Partners провела среди потребителей вина в США. При всем разнообразии органических, экологических, итальянских-французских-чилийских и прочих вин, до сих пор самые главные факторы при выборе вина – цена и этикетка.

И напоследок – что делать, если клиент говорит, что ваша цена слишком высока? Не начинайте оправдываться или отказываться. Расспросите клиента, сколько именно он ожидал заплатить, почему. После этого объясните, чем ваше предложение отличается от других предложений на рынке, из-за чего, собственно, вы и установили такую цену. Если вам действительно необходим именно этот заказ или клиент и вы готовы снизить цену, то сделайте это как исключение.

Подумайте также насчет предоплаты – многие жалуются на клиентов, которые не выкупают сделанный заказ или бронируют место-время и не приходят. Предоплата дисциплинирует.

«К счастью, в моей практике подобных историй не было. Но я часто слышала жалобы других мастеров о том, как клиенты, сделав заказ, потом пропадают или отказываются забирать работу, а они потратили время, сделали работу, отказались от других заказов.

Поэтому, когда я стала делать цветы на заказ, я сразу же ввела предоплату. Как правило, она составляет 50 % стоимости заказа, может быть и больше, но не меньше. Если заказ срочный, то предоплата 100 % – иногда приходится работать сверхурочно, ночами и без выходных. Таким образом я страхую себя от потери времени и денег».

Алена Абрамова, цветы из ткани

Организуем, помним, считаем всё

Определившись с ценой, важно понять, как вы будете вести учет и контроль ваших заказов, доходов, расходов.

«У меня никогда не срабатывает “авось вывезет”. Поэтому все или почти все должно быть предусмотрено и предотвращено. А если случилось непредвиденное, нужно быстро найти пути решения. За этим стоит контроль, сбор информации, списки, ежедневники, таблицы. Когда “все ходы записаны”, проще ориентироваться, бросив лишь один взгляд. К этому приходишь не сразу, а когда объем работы такой, что без минимального порядка можно сойти с ума и опустить руки. Особенно это касается удаленной работы и выставок».

Анна Брагинская, украшения

«С самого начала ведите строгий и внятный учет материалов и готовых работ, проданного, отданного на реализацию, всех расходов. Разработайте систему, которая подходит для вашего бизнеса, и не ленитесь ее аккуратно придерживаться. С определенной периодичностью подводите баланс, анализируйте результаты и делайте выводы».

Ира Зеликман, украшения

Если вы только-только начинаете свое дело, вам не обязательно покупать специальные программы по бухгалтерии и учету. Сама я для учета работы использовала обычную таблицу Excel. Она удобна тем, что можно в нее включать как консультационные услуги и проведение мастер-классов, так и рукоделие. Такую же таблицу можно сделать в Microsoft Word или онлайн-документах Google (Spreadsheets) – где вам удобнее работать. (Примеры в таблице – придуманные.)

Для каждого заказа или работы я вписывала в таблицу заказчика, тип работы, контактное лицо со всеми данными – номером телефона и электронной почтой (очень удобно держать их под рукой), срок сдачи, дату последнего разговора. Туда же можно добавить, сколько времени ушло на работу, расход материалов, сумму заказа, оплачен он или нет.

Я не делила заказы на те, что делала в качестве основной работы, впрок или по бартеру за взаимные услуги. Мне важно было учитывать общий расход рабочего времени, чтобы планировать свой день и оценивать трудозатраты.

«Позитив меня окружает каждый день: я планирую свой рабочий график сам и могу работать по ночам, то есть в то время, когда моя работоспособность максимальная, у меня нет дедлайнов и связанных с этим авралов, и я наслаждаюсь всем процессом – начиная от поиска информации по прототипу, создания чертежей и заканчивая упаковкой готовой продукции и общением с моими покупателями».

Андрей Мякоткин, модели грузовиков

С развитием деятельности можно заводить отдельные таблицы для платных заказов и работы на собственное продвижение.

Эта таблица также дает возможность высчитать реальную стоимость часа в работе над конкретным заказом. Достаточно из общей суммы оплаты вычесть затраты на материалы и оставшуюся сумму разделить на количество затраченных часов.

«Если бы я начинала заново, я бы обязательно вела учет городов, куда уехали мои штуки. Очень жалею, что не делала этого изначально».

Агнесса, украшения

«Храните почтовые квитанции, пока посылка не дойдет до адресата: однажды сделанная мной сумка была в пути два месяца вместо обычных двух недель, пришлось подавать на почте заявление для розыска, а без чека и разговаривать бы не стали…»

Наталья Соколова, роспись по шелку

«У меня много таких клиентов, которые могут забыть про заказ, если им не напомнить; поэтому я всегда тщательно выспрашиваю, чего бы они хотели, если им ничего не подошло из наличия, к какому сроку и, самое главное, телефон. На электронную почту, “Живой журнал”, “ВКонтакте” и др. надежды мало – только телефон, по которому всегда можно сообщить, что заказ готов, и договориться о доставке».

Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение

Можно заносить всю информацию о клиентах в таблицу в вашем компьютере. Записывайте телефоны, адреса, особенности заказов, результаты переговоров, дни рождения, дату отправки заказов и т. д. Это позволит не держать в голове, кто есть кто, когда и по какому поводу вы с ними связывались, как проходило общение и разные прочие важные мелочи.

Есть вы хотя бы минимально знаете английский, рекомендую удобный сервис для работы с клиентами Highrise[3]3
  http://highrisehq.com


[Закрыть]. На странице Plans & Pricing есть бесплатная версия программы на 250 контактов (маленькими буквами внизу страницы «We offer also free plan»). Вы можете вносить туда все данные – и будете иметь к ним доступ с любого компьютера с выходом в Интернет.

«Если бы я начинала заново, я бы сразу считала доходы от этого маленького бизнеса. Я совсем недавно стала вести учет заказов и продаж. Когда собирается сумма выручки за месяц и растет клиентская база, видно, что это уже не просто хобби, а дело, приносящее доход. Это главное доказательство того, что изготовление украшений может приносить деньги, и дает уверенность».

Елена Пашкина, украшения

«Надо учиться рассчитывать расход препаратов для выполнения процедуры – я очень советую новичкам завести файл со списком всех используемых препаратов и после каждого клиента отмечать, что было использовано, сколько и какая процедура выполнялась. Я сама это делаю всегда в первые три месяца, когда беру в работу новую линию.

Если необходимы инвестиции, обязательно посчитать их объем и время возврата. Конечно, цифры могут быть смешными для инвестиционных банкиров, но для начинающей маникюрши 10 000 рублей, на которые она купит инструменты, – это инвестиции, которые надо учитывать».

Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

Я как-то купила лицензионный диск «Домашняя бухгалтерия» и старательно заносила все свои траты и доходы. К сожалению, выяснилось, что это мне не слишком удобно: не всегда получается выделить время дома, сесть за домашний компьютер и заниматься циферками. Особенно сложно стало, когда я завела себе ноутбук, на который бухгалтерия не перенеслась – лицензионная же.

Потом я нашла то, что мне подошло, – онлайновую бухгалтерию. Я пользуюсь бесплатным английским сервисом Wesabe, но есть и русские. На момент написания книги популярными сервисами были «Легкие деньги» и «Дребеденьги», но поисковик наверняка вам выдаст и другие.

Онлайновая бухгалтерия позволяет заносить расходы и доходы в любую свободную минуту – и в офисе, и дома, и с нетбука, если работаете у клиента или в кафе.

Конечно, когда ваше дело разрастется, вам стоит подумать о помощи бухгалтера. Есть люди, специализирующиеся на помощи именно индивидуальным предпринимателям.

Принесет ли деньги ваше дело?

Теперь, когда вы разобрались с предыдущими вопросами, взгляните, а стоит ли овчинка выделки. Иными словами – принесет ли ваш бизнес деньги. Разумеется, вы не сможете это предсказать со стопроцентной точностью. Но проверить надо – это может уберечь вас от серьезных ошибок и потерь.

«В нашем бизнесе часто не понимают принципов ценообразования. Исходят из конъюнктуры, не учитывая инвестиций, себестоимости услуги и т. д. Поэтому иногда работают в ноль или с такой прибылью, которая не позволяет развиваться».

Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог

В какой-то момент времени ваш бизнес уже не является убыточным, но еще не приносит прибыль. Объем продаж, при котором ваши доходы полностью покрывают расходы, называется точкой безубыточности.

Зная точку безубыточности, вы можете предположить, реально ли в ваших условиях найти столько клиентов, чтобы вести процветающий бизнес. То есть можете ли вы, к примеру, продать в месяц более 20 шапок и провести более 4 семинаров?

Для расчета точки безубыточности обычно делят расходы на два типа – переменные и постоянные.

Чем больше вы делаете бус, тем больше денег уходит на бусины, леску, фурнитуру. Чем больше вы проводите семинаров, тем больше денег уходит на аренду зала. Чем больше принимаете клиентов на стрижку, тем больше расходы шампуня, воды, укладочных средств и т. д. Затраты, которые растут при росте вашего бизнеса, называют переменными. Основной их признак – если вы ничего не производите, переменные затраты исчезают. То есть если вы бусы не делаете, то бусины и не тратите.

К переменным затратам относятся:

● стоимость расходных материалов на производство или оказание услуги (бусины, бисер, фурнитура для тех, кто делает бижутерию, распечатки инструкций или заданий для тех, кто дает частные уроки, чай и плюшки для кофе-брейков на семинарах);

● стоимость электроэнергии, воды и т. д., затрачиваемых вами на производство;

● почасовая оплата труда.

Подсчитайте, реально ли в ваших условиях найти столько клиентов, чтобы вести процветающий бизнес

Однако, независимо от того, сколько бус вы сделали или клиентов приняли, вам все равно приходится платить за хостинг для сайта или аренду офиса, студии или мастерской. Такие затраты называют постоянными, они не зависят от увеличения или уменьшения ваших деловых операций.

К постоянным затратам, в частности, относятся:

● арендная плата за ваше основное помещение;

● оплата стационарного телефона (если не поминутная);

● расходы на сайт, веб-хостинг, доменное имя;

● страховка автомобиля;

● зарплата секретаря, администратора, бухгалтера, охраны и т. п.

При этом чем больше вы продаете, тем меньше постоянных затрат приходится на единицу товара или час работы.

Конечно, постоянные затраты являются постоянными только в текущей ситуации. Со временем они меняются, если меняется помещение, которое вы арендуете, или ваши финансовые договоренности.

Зная постоянные и переменные затраты, можно подсчитать точку безубыточности.

Формула расчета точки безубыточности следующая (все цифры за один период времени, самое удобное – за месяц или неделю):

точка безубыточности = постоянные затраты / (цена единицы продукции – переменные затраты на единицу продукции).

Допустим, вы делаете бусы, каждые из которых стоят 1000 рублей. Стоимость бусин и фурнитуры на одни бусы в среднем – 500 рублей. Ваши расходы на электричество, рекламу, отдельную сим-карту для звонков покупателям, поддержание работы интернет-магазина – 2000 рублей в месяц. Точка безубыточности = 2000 / (1000 – 500) = 4. Это значит, что вам необходимо продать четыре нитки бус в месяц, чтобы покрыть свои издержки. Если вы продадите больше – вы будете получать прибыль. (Замените бусы на занятия и мастер-классы и будете знать, сколько вам надо их провести в месяц или сколько учеников набрать, чтобы все окупилось.)

Если вы не можете достичь точки безубыточности (например, у вас реально купят только три нитки бус в месяц), надо что-то поменять в планах. Что вы можете сделать? Снизить расходы, естественно:

● найти более дешевых поставщиков или материалы;

● не нанимать дополнительных работников;

● экономить на аренде офиса, работая дома, и т. д.

Также вы можете поднять цену на ваш товар или услугу. Однако необходимо учесть, что некоторые потенциальные клиенты будут не готовы платить более высокую цену и ваши продажи упадут.

Если же и после снижения расходов или повышения цен ваша точка безубыточности слишком высока для вас, тогда, увы, стоит об этом бизнесе забыть. Но порадуйтесь – зато вы не оказались в убытке!

Как вести бизнес по закону

Для законного ведения вашего дела в Российской Федерации необходимо зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель (ИП). Конечно, мало кто любит сталкиваться с бюрократией, но в оформлении ИП нет ничего особенно запутанного, а в уплате налогов – ничего сложного. А вот за уклонение от их уплаты или незаконное ведение предпринимательской деятельности предусмотрены штрафы.

Документы для оформления ИП вы можете собрать сами и зарегистрироваться в налоговой инспекции по месту жительства – на все у вас уйдет не больше пары недель. Для регистрации вам необходимо предоставить в налоговую всего 4 документа:

1. Заявление о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя по форме P21001.

2. Квитанцию на оплату госпошлины за регистрацию.

3. Заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения по форме 26.2–1 (вы можете выбрать, платить ли вам 6 % налога со всех доходов либо 15 % налога с суммы «доходы минус расходы»).

4. Копию паспорта.

Скачать все формы заявлений и бланк квитанции можно на сайте Федеральной налоговой службы[4]4
  http://www.nalog.ru/gosreg/reg_fl/


[Закрыть], можно взять бланки в вашей налоговой инспекции. В налоговых есть и образцы заполнения всех заявлений и квитанций. Государственная пошлина на 2012 год составляла 800 рублей, оплатить ее можно в Сбербанке.

Документы надо сдать в налоговую инспекцию по месту жительства. Можно также послать документы на регистрацию по почте или дать доверенность другому лицу на оформление и регистрацию. После регистрации (она занимает пять рабочих дней) вы можете открыть расчетный счет как индивидуальный предприниматель и получать деньги и по безналичному расчету. Это удобно, поскольку позволяет вам работать и с большими организациями, которые не всегда готовы оплачивать товары или услуги наличными и им нужны платежные документы, которые не может оформить физическое лицо.

Официальная регистрация бизнеса далеко не так сложна и неподъемна, как может показаться, пока вы не владеете информацией. Получить ее можно во множестве источников – в том числе на вполне понятном языке

Второй вариант оформления ИП – обратиться в фирмы, которые помогают зарегистрироваться. Это сильно экономит время, и вы будете уверены, что все правильно заполните с первого раза. В крупных городах сейчас немало компаний, которые специализируются на помощи индивидуальным предпринимателям. Из-за этой конкуренции некоторые предлагают регистрацию ИП по очень низким ценам. Также они могут проконсультировать вас по учету и налогам.

На сайте Федеральной налоговой службы также есть специальный раздел для индивидуальных предпринимателей[5]5
  http://www.nalog.ru/ip/


[Закрыть]. Правда, он написан не самым простым, канцелярским языком. Просто изложенную информацию и пошаговые инструкции по регистрации ИП, открытию расчетного счета и уплате налогов и других обязательных взносов вы можете найти на сайте, посвященном налогам частных предпринимателей[6]6
  http://ip-nalog.ru/


[Закрыть].

Для ИП предусмотрена упрощенная система налогообложения и бухгалтерского учета. Во многих случаях вы можете создать необходимые документы автоматически. Очень хорошая интернет-бухгалтерия с бесплатной регистрацией есть на сайте «Мое дело»[7]7
  http://www.moedelo.org/


[Закрыть]. Там вы сможете найти и документы для регистрации ИП или ООО.

Вы также можете обратиться в местную налоговую службу. Вас обязательно проконсультируют – это их работа. Часто налоговые службы ведут специальные обучающие семинары, уточните, проводятся ли они у вас в районе.

Для вашего бизнеса может потребоваться оформление других документов – сертификатов, лицензий, разрешений (особенно если вы работаете в области косметологии, медицины или кулинарии). Лучше уточнить требования к ведению вашего дела заранее и на официальных сайтах ведомств, чем столкнуться потом с неприятностями.

«Для меня самое сложное – спланировать рабочее время. С маленькими детьми это особенно актуально. Очень помогает выделить коробку под текущий проект, все в одном месте – чтобы при любой свободной минутке можно было сделать хоть что-нибудь. Так потихоньку к вечеру уже большой кусок работы и готов».

Наталья Соколова, роспись по шелку

«Почти всегда с собой ношу блокнот, зарисовываю все, что приходит в голову, что можно сделать из чего и т. д. Когда хочется что-то сделать, а не знаешь что, очень удобно – открываешь блокнотики и выбираешь.

Держать в голове (а лучше записать) лист ожидания – чему хочется научиться, что попробовать. Часто по нему впрок собираю информацию.

Материалы должны быть разложены по коробочкам (у меня они прозрачные) по видам деятельности. Если к одному виду относится несколько коробочек, они должны лежать рядом».

Анна Мещерякова, миниатюра

«Не пытайтесь все взвалить на себя; постарайтесь найти кого-то, кому можно отдать рутину на подряд. Иначе, если ваше дело пойдет, вы можете погибнуть под заказами. И не нужно работать в дни, когда все валится из рук: все равно потом придется переделывать».

Андрей Мякоткин, модели грузовиков

«Было трудно разобраться с доставкой – пришлось несколько раз отсылать друзьям пробные посылки, чтобы понять, что мне подойдет лучше и что доедет быстрее и целое».

Настассия Ребкавец, украшения

«Если вы ориентированы на международный рынок, если вы хотите иметь доступ ко всему многообразию материалов, предлагаемых онлайн, – учите английский!»

Ира Зеликман, украшения

Жизнь вашего бизнеса как она есть

Все живое в мире рождается, зреет и умирает. Жизнь вашего товара или услуги также циклична. Под жизненным циклом в маркетинге понимается вовсе не физический износ сумки или шарфа, отрастание волос после стрижки или забывание выученных иностранных слов. Понятие это относится к «жизни» товара или услуги на рынке – от разработки до прекращения продаж. Стадии жизненного цикла:

● разработка;

● выход на рынок;

● рост спроса;

● зрелость;

● спад, или «умирание».

Границы этих стадий не определены четко, и вообще идут споры, нет ли «бессмертных» товаров/услуг (вроде корзинок из прутьев, матрешек, рома, спичек или нянь для младенцев). Я предпочитаю от этих споров уклоняться. Решите сами, насколько понятие жизненного цикла применимо к тому, что вы предлагаете. Также можно полагаться на свой здравый смысл и в определении стадий и сроков, а не строить сложные графики, как маркетологи крупных компаний.

На этапе разработки вы обдумываете все те вопросы, что были разобраны в предыдущих частях. Вы принимаете окончательное решение, с чем выходить к покупателям и к каким именно покупателям выходить, а также производите или подготавливаете ваше предложение. Прибыли, естественно, ожидать не приходится.

«Самое тяжелое в этом деле – полное отсутствие стабильности, особенно в самом начале. Требуется немало времени, чтобы наработать постоянную клиентскую базу и получать более-менее ощутимый доход».

Сабина, украшения

На этапе выхода на рынок ваши вложения продолжат превышать ваши доходы. Для привлечения покупателей обычно при выходе на рынок устанавливают цену не слишком высокую. В конце концов, конкурентов у вас много, и необходимо убедить покупателя испытать ваш товар или услугу. Ваша реклама и продвижение тоже нацелены на это. Вы рассказываете потенциальным клиентам, что на рынке есть новый товар или услуга, и убеждаете попробовать.

«Спустя два года прибыль в ноль в основном, но, как мне рассказывали маститые мастера, первые года три так и будет (у кого-то плюс-минус по времени), потом будут как снежный ком нарастать заказы, станет легче. Но, конечно, при условии, что трудиться надо постоянно».

Татьяна Ядыкина, аксессуары

Если товар и услуга понравились клиентам, то наступает следующий этап – рост спроса. Ваш товар/услуга или ваше имя уже известны, вы можете повысить цену. В рекламе и продвижении можно перестать рассказывать, что такой товар есть, а вместо этого побуждать стать постоянным покупателем. Обычно крупные компании на этом этапе слегка изменяют товар, придают ему новые, дополнительные свойства. Также они выходят на новые рынки, ищут новые каналы сбыта (например, в случае рукоделия это может быть переход от продаж через Интернет к продажам в магазинах или организации собственных выставок-ярмарок, для психолога – набор групп, написание книги или создание аудиокурсов, ведение вебинаров и т. д.).

Следующий этап – зрелость, где ваша основная задача – удерживать интерес клиентов и думать, что делать с вашим товаром/услугой в будущем. В рекламе можно проводить акции на лучшее знание вашего товара или услуги, или лучшее применение, или новые способы использования.

«Задача продавца не продать товар, а сделать так, чтобы покупатель вернулся в магазин с удовольствием еще раз и в итоге стал завсегдатаем».

Комментарий директора магазина

«Согласна насчет “чтобы покупатель вернулся в магазин”. Все же сейчас уникальных товаров практически нет, и, когда покупаешь, очень хочется испытывать положительные эмоции – собственно, многие за этим в магазин и идут. Мало кто готов за свои деньги еще и настроение себе портить».

Комментарий в блоге

Когда спрос начинает снижаться, вы можете дать спросу «умереть» и перестать предлагать этот товар или услугу. Такой вариант знаком каждому, кто когда-либо сталкивался с тем, что в магазине больше нет любимого парфюма или модели мобильного. Другой вариант – серьезно изменить стиль, свойства или позиционирование вашего товара или услуги, иными словами, провести ребрендинг. Даже такому долгожителю, как «Шанель № 5», пришлось пойти на ребрендинг – чтобы духи стали привлекательны для более молодых покупательниц.

Стадии жизненного цикла определяют то, какую цену вы устанавливаете, какую прибыль ожидаете и как/где будете продвигать и рекламировать ваш товар или услугу.