Текст книги "Ты можешь! Главная книга для девушек, мечтающих о бизнесе"

Часть 2. Развитие сети салонов SAHAR&VOSK

Минимальный жизнеспособный продукт

Сегодня салонов SAHAR&VOSK более 100! Мало кто вообще верил, что найдутся люди, которые воспользуются моими услугами. Что же происходило со мной и моими салонами в первые месяцы?

С февраля по октябрь я вела ожесточенную борьбу за клиентов. Задолго до своего открытия я видела, как девушки вкладывают в бизнес значительные суммы – от 10 миллионов рублей, но потом закрываются! И у них с таким бюджетом не получается развить бизнес?

Я стала первооткрывателем в своем деле: мне было страшно и интересно одновременно! Мой первый салон находился в полуподвальном помещении: 34 квадратных метра, два кабинета и зона ожидания. Кто же мне помогал делать ремонт? Арендодатель, мама, папа и брат! На какую аренду и оборудование я рассчитывала? На самые дешевые! И поступила очень правильно.

Магазин IKEA стал для меня вторым домом, и мы с мамой регулярно ездили туда, чтобы докупать необходимые материалы для студии. На рекламу салона я отдала восемь последних тысяч рублей из своего бюджета.

Минуты переживаний, стресс, рабочие будни, поиски идей, новые связи и партнерства, поиск клиентов – все! Как это было? Давайте откроем мой дневник…

Январь – февраль, 2016

Сегодня нашла себе наставника, договорились о встрече завтра в обед. Хочу какой-нибудь новый виток, придумать что-то оригинальное! Кстати, мне очень понравилась реклама пирожного Chocko Pie (я про разогрев в микроволновке). Вся страна ринулась их покупать, чтобы посмотреть, что получится… Даже сегодня по радио это обсуждали. Надо придумать нечто подобное, возможно, какой-нибудь флешмоб!

В голове множество идей! Завтра хочу обсудить их с наставником! Одна голова – хорошо, а две – лучше!

По поводу мастеров я тоже задумалась. Мне нужен хороший человек – такой, которому я могу доверять. Вспомнила, что моя родная тетя как раз без работы. Тут же позвонила ей. Сейчас она уже прошла курс по шугарингу, а на следующей неделе у нее курс по восковой депиляции. Все обучение оплачиваю я. Один мастер на первое время у меня есть, а после открытия начну подбор новых мастеров, так как мне нужно четыре. И с работающим салоном будет проще подбирать сотрудников (мне так кажется).

Площадь в аренду я уже нашла. 11 января еду заключать договор. Готовое помещение (кабинет) они пообещали мне отдать 1 февраля.

Так что, надеюсь, скоро я запущу свой салон. Если честно, очень страшно! Это будет мое первое дело…

Салон на пороге открытия, а клиенты нужны уже сейчас! Все подружки, подписчицы «старой» Альбины, вдруг обнаружили у себя в ленте некий SAHAR&VOSK. Они даже не поняли, откуда у них в подписках салон депиляции.

«Что это? – спрашивают «случайные» подписчицы моего нового салона. – Интересно!» И тем временем понемногу приходят! А самое главное – возвращаются!

Мне было жизненно важно набрать больше клиентов, чтобы оплатить аренду в следующем месяце. Сложно было понять, за что взяться в первую очередь. И я начала со всего сразу. Много фотографировала, работала над бизнес-профилем, приглашала блогеров к сотрудничеству, зазывала подруг, предлагала бартер, откладывала на рекламу и напечатала первую партию листовок и визиток!

В самом начале, когда мы только открывались, я сделала акцию, которая тогда повергла всех наших конкурентов в шок: ОЧЕНЬ низкая цена на депиляцию подмышек и бикини! Просто невозможная для бьюти-рынка нашего города.

В стране был кризис, очень сильно упал доллар, и мне говорили: «Кто открывает бизнес в кризис?» Я подумала: не страшно. Люди в кризис начинают экономить. Они не будут ходить в дорогие салоны, а пойдут за услугой на дом. У меня цены были как на дому. Я уточнила в названии – «Студия доступной депиляции», чтобы люди понимали: здесь дешево. А название SAHAR&VOSK связано с тем, что мы делали депиляцию сахаром и воском.

Название должно быть понятным. Что? Где? Почем? – в одном логотипе.

Март, 2016

«Сейчас примерно полтора месяца, как мы работаем. Вроде все хорошо, клиенты идут (Instagram работает), но хотелось бы больше. Мастеров набрала. Пока у меня их только двое.

В первый месяц вышла примерно в ноль! Я думаю, что это очень неплохо. Также приятно, что большинство клиенток уходят довольными и рекомендуют нас своим друзьям и знакомым.

Сейчас я подписываю договор с производителем пасты для шугаринга, буду у себя в регионе официальным дистрибьютором! Поскольку я – продажник, тем более с прошлой работы у меня осталась небольшая база, надеюсь, все получится! Единственное, что у меня хорошо получается, это продавать. Так что планы грандиозные!

Подобным образом проходит полтора месяца, и мы все еще на плаву! Проходит четыре – я наконец заказываю первую вывеску над входом в салон! Еще несколько месяцев – открыт второй полностью оборудованный салон. Мы медленно, но ежедневно совершенствуемся.

Практика дня

Начиная с малого, улучшайте свою работу КАЖДЫЙ ДЕНЬ на 1 %. Только представьте, через месяц вы и ваш бизнес улучшитесь на целых 30 %!

Для этого составьте список того, что нужно усилить, и разбейте его на ежедневные задания. Выполняйте их по одному и корректируйте в процессе.

Так вы точно покажете себе и другим результат!

Поделитесь со мной в соцсетях, какие первые 5 % улучшений вы сделаете на этой неделе?

День Альбины в 2016 году

Я просыпаюсь и, еще лежа в постели, первым делом беру в руки телефон. Не иду ни в туалет, ни умываться. Просто открываю Instagram и пишу со своей личной страницы 20 обыкновенным девочкам из Уфы: «Привет, меня зовут Альбина, у меня есть студия, приходи. Я дарю тебе сертификат на услугу за бартер (обмен отзывами, услугами, товарами). Буду ждать». И пока не сделаю рассылку, я не перехожу ни к каким другим делам.

Забудьте слово «блогер», если вы развиваете бизнес в маленьком городе. В этих городах нет блогеров с 10 000 подписчиков. Вам нужно сделать акцент на тех, у кого по 1000–3000 подписчиков. Таких друзей у вас должно быть очень много.

Однажды очень давно я поругалась с подружкой, а спустя несколько лет узнала, что у нее в аккаунте около 5000 подписчиков. Теперь я мыслю по-другому. Ну и что, даже если поругалась, плевать на гордость! Я звоню ей и говорю: «Привет, как дела? Да, мы три года не общались… Ничего страшного, приходи, я подарю тебе услуги моего салона. Пообщаемся, чай попьем…»

Бизнес всегда на первом месте

Дальше утром я прихожу в салон и, если на улице снег или слякоть, чищу ступеньки. Я делаю все, что требуется, не боясь никакого труда. После этого я сажусь на место администратора и лично обзваниваю клиентов.

Днем также нужно просмотреть, какие мероприятия в Уфе пройдут в ближайшее время. Везде и всегда есть огромное количество конференций и встреч. Как в больших, так и в маленьких городах люди изо дня в день где-то собираются и что-то обсуждают. Что я делаю в таких местах?

Я лично появляюсь на всех мероприятиях города. Я – ходячая реклама своего бизнеса. Беру с собой сертификаты и активно представляюсь на каждом мероприятии: «Я – Альбина, SAHAR&VOSK. Студия доступной депиляции». Если кто-то интересуется, есть ли у аудитории вопросы, я сразу встаю и задаю любой, даже самый глупый вопрос, чтобы все услышали, кто я и чем занимаюсь.

В то время у меня не было бюджета на маркетинг, сайта или контекстной рекламы, но я постоянно заботилась о том, чтобы привлечь клиентов. Заходила в группы «ВКонтакте» с маленьким числом подписчиков и каждый день по несколько раз спамила информацией о салоне на стене сообществ. Пользователи обновляют новости, и даже те 100 человек подписчиков из маленькой группы – это живые люди, чей процент внимания можно занять.

Вечером освобождается время, и я снова пишу блогерам. Я постоянно работала с девушками, у которых было 1000 и более подписчиков. Отправляя сообщения из ванной, за столом, в постели перед сном, я приглашала их в студию.

Я старалась раздавать от 30 сертификатов, поскольку ходила в среднем на 12 мероприятий нашего города в месяц, постоянно знакомилась и рассказывала о своем салоне.

• В день я отсылала по 60 сообщений, в месяц – 1800 сообщений.

• Отправляла по пять предложений партнерам: в магазины, шоурумы, непрофильные салоны; в месяц получается 150 потенциальных партнеров.

• Устраивала с партнерами по два конкурса в месяц.

Это было системой, ежедневным, ежемесячным трудом, который постепенно принес большую отдачу.

Рекламу нужно делать самостоятельно каждый день

Когда вы просыпаетесь утром, все в этом мире борется за ваш малюсенький процент внимания. Утром, жаря яичницу, вы включили телевизор, который показывал рекламу сока Z. Вы каждый день видите его где-то: в телевизионной рекламе, на баннерах. Заходя через месяц в магазин, вы почему-то купили именно Z. Часто мы неосознанно, еще до прихода в магазин, решаем взять именно тот продукт, который занимает наибольший процент нашего внимания.

Если вы раздали листовки, но никто не пришел, вы все равно заняли процент внимания человека. На десяти мероприятиях вы заняли процент внимания очень большого количества людей, и только потом к вам пришел клиент. О вас должен услышать каждый, кто живет в интересующем вас городе. Редко бывает так, что человек сразу записывается после таргетированной рекламы. Но когда вы сами постоянно подогреваете процент внимания к бренду, клиенты придут к вам.

Люди устали от рекламы, на нее невозможно смотреть. Будущее стоит за личными брендами предпринимателей, и только от вас зависит, как будет работать таргетированная, контекстная реклама. Поэтому вы как предприниматель каждый день должны работать и занимать 0,0001 % внимания каждого человека в городе – проснулись и пошли в поля. Люди, которые вкладывают много денег в маркетинг, вкладывают в перспективу. Не ждите, что с большими вливаниями в первый месяц у вас сразу будет высокий доход. Не стоит ничего ждать. Иначе в этом мире вы никогда ничего не дождетесь, ничего не получится, и все всегда будут виноваты.

Когда я открывала первый салон, у меня не было никакого бюджета на маркетинг. Но что у меня было? Я.

Что я делала? Действовала.

Я использовала все, что только возможно. Например, скачала бесплатную версию Photoshop на 30 дней и делала картинки для Instagram. Мне нужно было сделать максимум изображений для публикаций на следующий период.

Когда вы приперты к стене, то начинаете думать по-другому. Вы не сидите в салоне и не проверяете каждую минуту, записались ли к вам люди или нет. Я так никогда не сидела – мне было некогда.

Маркетинг – это не бюджет на маркетинг. Это действие.

Практика дня

Запланируйте на этой неделе прокачать свои знания в маркетинге.

Неважно, работаете вы по найму или у вас собственный бизнес, своими действиями вы всегда можете увеличить количество клиентов в компании, средний чек, проработать свой личный бренд эксперта или предпринимателя.

1. Сходите минимум на одну конференцию, встречу, лекцию и представьте себя и свой продукт потенциальной целевой аудитории.

2. Предложите прорекламировать ваши услуги или продукт в социальных сетях трем знакомым бесплатно или за бартер.

Повторяйте эти действия еженедельно или ежедневно, и о вас узнает большое количество людей: эти способы могут значительно поднять ваши продажи!

Предубеждения

Вы любите работать? Делаете ли это эффективно? Я, например, уже не раз сталкиваюсь с проблемой, что люди почему-то не любят работать! Да-да, именно так! Приходить на работу и просто просиживать штаны – не работа. Не называйте сидение на стуле работой!

Работа – это РЕЗУЛЬТАТЫ, которые меняют мир, компанию, жизни людей…

Работа – это когда вы, прикладывая усилие, получаете результат! Результат за результатом! Каждый день, каждый час, каждую минуту!

Начинающие предприниматели совершают ошибку, полагая, будто бизнес – это просто. Когда я учу бизнесу и маркетингу, то говорю: «Бизнес – это действие. Маркетинг – это тоже действие». Большинство же думает, что бизнес – это богатство, секс, наркотики и rock’n’roll. Нет.

Заблуждения начинающего бизнесмена

1. Предпринимательство = много свободного времени. Если я работаю сам на себя, то у меня масса свободного времени. А на самом деле не так (см. табл. 1).

2. Предпринимательство = свобода от обязательств: «Я не работаю на дядю, значит, я свободный человек». Если вы убеждены, что нанятый человек не свободен, а предприниматель свободен, то вы ошибаетесь (см. табл. 2).

Таблица 1

Таблица 2

Как же можно говорить, будто предприниматель обладает свободой и никому ничего не должен?

В наше время у людей существует убеждение, что предпринимательство – это легко. Но я вижу на примере своих франчайзи, как происходит пугающее столкновение с реальностью. Им кажется, что стоит открыть салон, как на них рекой польются деньги. Не нужно думать, что если вы начали некий бизнес, то через месяц у вас волшебным образом появится новенький автомобиль.

Понятно, что это для сильных. Если вы чувствуете внутри себя силу и готовы брать ответственность за сотрудников, клиентов, помещение, аренду, готовы работать 24/7, тогда вперед!

На то, чтобы стать успешным предпринимателем, нужно время.

Всем кажется: «О, какая Альбина богатая!»

На самом деле первые полтора года, когда у меня уже была сеть из пяти салонов, я не тратила на себя много денег и не покупала себе дорогих вещей. Я зарабатывала, но постоянно улучшала салоны, открывала новые, упаковывала франшизу, вкладывала больше денег в маркетинг. Средства постоянно уходили на совершенствование компании. Если бы я не придерживалась такой политики, то сейчас не была бы там, где я есть.

Будьте готовы к тому, что в первые два года предпринимательской деятельности денег на себя у вас не будет.

Представьте, что вы – спортсмен и занимаетесь фигурным катанием. Большая часть вашей жизни посвящена спорту, в частности тренировкам. Вы постоянно учитесь и добавляете в свою программу все более сложные элементы. Кроме того, вы стремитесь добиться хороших оценок от судей на ближайшем соревновании.

В реальности вы – предприниматель, мастер или менеджер в своей сфере, кто угодно. Будем считать, что каждый день вы выходите на лед с целью показать всем свое мастерство, а судьями являются ваши клиенты, которые ставят оценки в денежном эквиваленте. Я всем рекомендую так относиться к своему делу и работе – не халтурить!

Сравните свою работу со спортом! Посмотрите на олимпийских чемпионов и подумайте, чем вы от них отличаетесь. Мой ответ – уровнем рвения к победе. Профессиональные спортсмены тренируются каждый день, улучшают свои навыки, учатся. Спорт – это их жизнь!

Для того чтобы достичь результата, нужны:

– трудолюбие;

– уверенность;

– стремление стать номером один.

У всех чемпионов есть тренер. Если брать модель франчайзинга, то я являюсь тренером для своих партнеров (спортсменов). Я имею право заставлять их работать и говорить, как это делать, могу что-то требовать с них.

Сотрудники управляющей компании выступают в роли тренеров-экспертов, которые консультируют их 24/7. Мои партнеры всегда могут позвонить и посоветоваться со специалистами по маркетингу или развитию. В свою очередь они требуют от них показателей, контроля качества и соблюдений всех стандартов. И это хорошо!

У вас нет тренера? Найдите наставника! Он должен быть жестким и уметь серьезно контролировать подопечного: требовать, советовать, ругать и одобрять.

Практика дня

1. Напишите или позвоните сегодня человеку, которого уважаете как эксперта в своей области.

2. Задайте вопрос или озвучьте свою цель. Попросите его дать ориентир или совет по следующим шагам к достижению вашего результата.

3. Что нового вы сегодня узнали? Каких ошибок вам удастся избежать благодаря наставнику? Появились ли у вас новые пути решения текущих задач?

Кто такой чемпион? Это человек, который с шести лет занимается спортом, а потом едет на Олимпиаду и доказывает, что он лучший. Он проходит путь победителя благодаря каждодневному труду и тренировкам. Разве кто-либо скажет, что олимпийским чемпионом стать легко? Потратив два дня на чтение книжки «Как стать чемпионом мира?», в великого спортсмена не превратишься – это очевидно.

Были такие моменты, когда я действовала не зная. Во время действия ты получаешь и знания, и опыт, и друзей, и окружение. Все в нашей жизни – действие. Я не самая умная, я просто человек действия. Я упертая. Последнее время, читая книги по саморазвитию и бизнесу, понимаю, что все сделала правильно! Напротив, читать, получать знания и не использовать то, что написано, не имеет смысла.

Если брать франч-пакет, который я написала для нашей компании, то в него вложены три года моего личного опыта. Прочитать его и сразу стать кем-то вроде меня – нереально.

Не бывает формулы исполнения желания «здесь и сейчас».

Если вы открываетесь с нуля и строите сеть, вам предстоит создать большую компанию, в которую придется много вкладывать.

Держать ритм!

Я захожу в свой первый салон на цокольном этаже, над которым теперь висит красивая вывеска – SAHAR&VOSK. За стойкой стоит администратор:

– Сколько клиентов к нам сегодня записано?

– Полная запись!

Клиенты приходят, администратор принимает заявки и вежливо всех встречает, мастера выполняют процедуру – процесс идет как надо. «Что дальше? Получается, мне сегодня делать нечего?» – подумала я.

Тогда мы просто работали, и деньги шли. Как ни парадоксально, у меня не было никаких таблиц и финансовых моделей, просто что-то и как-то получалось.

Но надо двигаться дальше! Почему бы не открыть еще один салон в Уфе? Так и случилось 4,5 месяца спустя. Тем более мне сделали очень хорошее предложение относительно помещения для второй студии. Я зарабатывала деньги на одном салоне и вкладывала в открытие второго.

Октябрь, 2016

Сегодня у меня знаменательный день – ОТКРЫТИЕ ВТОРОГО САЛОНА SAHAR&VOSK! В первый день было записано шесть клиентов, в итоге один отписался, приняли пять человек. В принципе для первого дня это неплохо, но плохо то… что на завтра записан один человек. И потом только на 8 и 12 октября! Начинаю очень сильно переживать! Неопределенность меня пугает, но, с другой стороны, очень интересное ощущение… какая-то тревога внутри, суета, в голове множество мыслей о том, где и как найти клиентов, что еще сделать такого, чтобы прямо БААААМ, и пошло!

Переживания из-за того, что летний сезон закончился. Опять неопределенность, спад клиентов и в первом салоне… СТРАШНО! Но что-то внутри подсказывает мне: все будет хорошо! Трудно, поскольку это новая ступень в моей жизни! В два раза больше расходов. Теперь надо оплачивать аренду, расходники, рекламу не одного салона, а двух! Что это значит? НАДО ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ!

Сегодня была в салоне. Заезжала хозяйка модельного агентства, мы сфотографировали ее для запуска эстафеты. Больше, к сожалению, никто из ее моделей не согласился. Это очень плохо. После нам предложили участие в чемпионате по депиляции. Я думаю, что обязательно нужно попробовать! Разговаривала с Казахстаном о том, чтобы выступить в роли спонсоров на этом чемпионате. Мне и им (как производителям пасты для шугаринга) будет это очень полезно. Также я хочу запустить конкурс в Instagram совместно с магазином цветов и ателье индивидуального пошива! Полагаю, так охват аудитории будет гораздо больше и результат от конкурса будет намного эффективнее.

Сегодня случайно встретилась с Наташей в кафе. Она шопинг-гид. За разговором решили, что было бы неплохо дарить каждой моей клиентке бесплатно разбор гардероба. И ей, и мне эта идея очень понравилась. Думаю, что и мои посетители это оценят!

В моем новом салоне в Черниковке сегодня было записано четыре человека, но в итоге пришли только две девушки! Посмотрела в своей CRM первые дни работы первого салона, там тоже было совсем все невесело. Но за три недели… стало очень даже хорошо! Я немного успокоилась, но это не значит, что я довольна! Нет, я хочу БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ и все сделаю, чтобы получить их!

Модель начала улучшаться с каждым новым салоном. Весь 2016 год я была прорабом: делала ремонты и открывала новые студии. 2017 год продолжил традицию.

Ремонт-Открытие-Ремонт-Открытие-Ремонт-Открытие-Ремонт-Открытие.

Походы в строительные магазины стали постоянными. Моя тетя часто говорила: «Если Альбина едет в «Леруа Мерлен», значит, скоро будет новый салон». Теперь я могу проводить экскурсии по рядам строительных материалов.

Тогда появился логотип над камином, где до сих пор фотографируются наши клиенты и блогеры. Были вмонтированы розетки, чтобы люди могли без проблем заряжать свои мобильные телефоны.

Я продумывала концепцию салона сама, каждую ее деталь, и до сих пор постоянно получаю отзывы о том, что в наших студиях очень чисто, красиво и уютно. При этом я не нанимала дизайнера, весь дизайн-проект был разработан самостоятельно.

Когда бизнес-модель обкатывалась на нескольких салонах, начала складываться определенная закономерность действий. Сделать раз-два-три: найти помещение, отремонтировать, нанять мастера и администратора, запустить маркетинг – все это работало снова и снова!

Как оказалось позже, при открытии филиала в другом городе риски могут быть выше. Но я до сих пор убеждена, что на начальном этапе развития бизнеса перфекционизм и детальное обдумывание всех процессов только мешают.

Если вы – перфекционист, покупайте франшизу, там все продумано.

Но если бы я была перфекционистом, то в самом начале не открыла бы свой первый салон в подвале, с дешевым ремонтом и мебелью. Тогда я накопила бы денег на самый лучший салон. Это было бы дольше, и не факт, что к тому моменту я не передумала бы его открывать. На первых порах, чтобы запуститься, нужно просто работать и делать все необходимое. Не думать, хорошо это или плохо. Пусть салон не будет самым красивым и, тем более, идеальным. Зато бизнес начнет приносить какие-то плоды, что намного лучше долгого поиска интерьерных решений. Вот несколько советов тем, кто все еще сомневается…

• На начальном этапе не будьте перфекционистом. Хорошо сделать что-либо с первого раза невозможно, но это не причина сразу все бросить. Будут промахи и ошибки, но появится свой опыт, своя дорога.

• Просто что-то делайте. Лучше сделать плохо, но сделать, а потом улучшать свой бизнес.

• Делал ли раньше кто-нибудь то, что собираетесь сделать вы? Да? Чудесно, и у вас тоже получится.

Пока вы не сделаете, не поймете, как лучше. Если люди обдумывают по полгода свои действия, а потом запускают и понимают, что совершили много ошибок, то все это обдумывание, на которое они потратили полгода, оказывается бесполезным.

Мне было важно протестировать модель. Будет ли она рабочей, появится ли спрос, правильно ли я проставила цены?

Важно запускать бизнес с минимальными вложениями.