Текст книги "Продажи на максимум"

Это работает – проверено! Если у тебя есть та самая уверенность на десять, то ты обязательно начнешь притягивать к себе людей. Так происходит во всех сферах жизни, но в продажах – особенно ощутимо. Уверенность притягивает уверенность. Чем больше уверенность – тем выше результат. Как результат, сильнее притяжение лидов. Лиды – это пасы.

В футбольной команде больше всего голов забивает тот игрок, кто получает максимальное количество голевых пасов. А почему он их получает – задумайся. Не потому ведь, что он просто хороший и симпатичный парень, а потому что умеет забивать!

Играет уверенно и умело, притягивает пасы – забивает голы. Чем лучше забивает, тем охотнее ему перебрасывают мяч. Такой вот круговорот уверенности и в спорте, и в бизнесе.

Продавец – это нападающий! Ему дает пас полузащитник – передает лида. А дальше что? Дальше надо гол! На футбольном поле все нападающие кричат: мне мяч, мне! А кому пасует полузащитник – тому, кто с наибольшей вероятностью сумеет забить. Самые лучшие лиды должны идти к самым лучшим продавцам.

Не устану повторять снова и снова: бизнес – это спорт! Такой подход не нравится не спортсменам – медленным, ленивым, неповоротливым и нерешительным. А тем, кто в душе спортсмен, азартный и шустрый, это как раз очень подходит.

У человека всегда есть выбор: кому передать решающий пас. В футболе его получает супернападающий, в бизнесе – суперпродавец. Есть выбор и у покупателя: купить или не купить. Но почему-то же у суперпродавца он покупает!

Именно собой, своим уровнем уверенности такой продавец притягивает покупку. Поэтому фокусируйся, чтобы стать максимально ярким! И не в чем попало, а в восьми видах уверенности – как в каждом по отдельности, так и во всех в целом.

Ведь только так и бывает, всегда и везде: деньги – к деньгам, счастье – к счастью! Королева притягивает короля, король – королеву… Уверенность на десять притягивает клиентов. Потому что клиент – тоже человек, а каждый человек мечтает стать уверенным на десять.

Когда ты звонишь клиенту, сумей прислушаться – и услышишь, как плачет в нем маленький ребенок. Страдает и просит помощи. Он не уверен ни в чем – ни в себе, ни в жизни, он мечтает, чтобы ему помогли, дали уверенность. Так дай ему это, тебя же распирает от уверенности, вот и поделись!

Рядом с тобой клиент должен почувствовать себя лучше и безопаснее. Не важно, что ты продаешь – я покупаю, я иду за тобой! Потому что с тобой хорошо.

Но если ты чувствуешь: клиент не созрел – не дави на него. Не навязывайся, не лезь. Возможно, это вообще человек с другой энергетикой, не твой покупатель.

А прекрасный продукт, который ты предлагаешь, вовсе не для него. Бывает же так, и это вполне нормально. Увидел такого – даже не пытайся его переубедить, не трать время впустую. Он спит. Вот и пускай спит себе дальше, его час еще не пришел.

Работать надо только с тем, кто проснулся и потянулся в направлении ответственности. Пускай он еще абсолютно безответственный и ничего пока не умеет – но он уже хочет учиться. А значит – это твой клиент!

И такой еще совет: собирай золотой фонд своей компании – библиотеку лучших продаж. Точнее сказать, фонотеку. Записывай продажи – как классные продавцы работают с клиентами. Как сомневается сначала человек, раздумывает, а в конце таки говорит «да».

Прослушивать такие записи – замечательное начало рабочего дня. Это повысит уверенность, прибавит азарта и мотивации.

Слушай лучших, подтягивайся к ним, опережай! Так делают музыканты, спортсмены. Я помню, когда занимался музыкой, слушал лучших по несколько часов в день. Без этого невозможно выйти на высокий уровень.

В футболе детки у хорошего тренера обязательно смотрят час-два, как играют Месси, Роналду, другие звезды, и пытаются подражать. Так и в твоей команде тоже есть суперигроки – рекордсмены продаж.

Пусть коллеги слушают их звонки – это же шедевры высокого искусства! Вот к чему надо стремиться.

Кстати, это первый признак того, сможет ли человек добиться успеха в своем деле. Вот спросят меня о каком-то музыканте: есть ли у него шанс стать звездой? Сразу же поинтересуюсь: а по сколько часов в день он слушает Ойстраха, Хейфеца, Спивакова. Если слушает хотя бы два часа ежедневно, то да, есть шанс! А на нет и шанса нет.

Так и скажи продавцам: вот Саша – это наш Рихтер, наш Месси, слушайте его, ребята! Одно дело – заставить этого Сашу проводить тренинг для остальных и совсем другое – посмотреть на него самого в работе. Практика! Ничем ее заменить невозможно. Продажи супер-продавца – сольный концерт классного музыканта…

Но вот вопрос: как человек может стать Рихтером продаж, если он не учится постоянно? Если позорно сдался и сдулся – умер в двадцать пять, чтобы быть похороненным в семьдесят. Отчего это произошло: от лени, от неуверенности в себе – послушал три урока и бросил. Не позволил себе измениться и стать реально другим. Печальная история!

Представь себе профессионального музыканта, который пару раз в году приезжает на трехдневный тренинг. Как он может стать Рихтером? Как спортсмен может стать великим, если разок-другой приедет на мастер-класс, который дает пусть даже Марадона – а потом уезжает обратно к себе в деревню и сидит там.

Единственный вариант чему-то научиться – постоянно заниматься, тренировать себя под руководством учителя. Перенимать опыт других, лучших.

И здесь как раз библиотека продаж тебе в помощь! Собери в нее обязательно мои уроки по продажам. Они помогут осознать продавцам реальную ценность продукта, который они предлагают.

Поймут ценность – вырастет энтузиазм. И, как следствие, вырастут продажи!

Любые продажи прямо пропорциональны той пользе, которую несет в себе товар. Нет, не так! Продажи – это прямое отражение уверенности продавца в том, что его товар – не просто Number one – это элексир, панацея, спасение для клиента! Насколько ты веришь в это, настолько же стремительным будет рост продаж.

Продавец – тот же спасатель для клиента! Ведь он дает тому шанс лучшей жизни, и сам глубоко осознает это. Но как быть, если клиент не хочет использовать этот шанс? А это интересный момент! Не должен продавец расстраиваться – такой отказ он может принимать спокойно или даже равнодушно. И в этом – его сила.

Делай, что должен, и будь что будет. Ты сделал все, что от тебя зависело: объяснил человеку, что именно он может получить, покупая этот товар. Отказал – не созрел, значит. Не хочет жить лучше – что ж, его проблемы! Отпускай его, иди дальше, к следующему, следующему, следующему.

Закон конвертации: чем больше сеешь – тем больше пожнешь. Так звони дальше, предлагай, объясняй. При этом ты должен чувствовать – нет, даже быть уверенным – что спасаешь мир.

На самом деле так оно и есть. Представь: у тебя в руках алмаз, камень драгоценный. Ты подходишь к клиенту и протягиваешь – возьми! И что, если тот не возьмет, ты расстроишься? Да просто плечами пожмешь: вот дурак какой!

Как передать свою уверенность клиенту? Если ты сам уверен – а это самое главное – не стесняйся говорить об этом. Разговорись, пускай на это понадобятся даже тысячи часов.

И включай эмоции! Эмоции и энтузиазм – без них ничего не получится. Хороший продавец должен так говорить, чтобы клиент купил, даже не вникая в смысл сказанного. Купил твою уверенность и эмоцию: о, если так говорят, то надо брать!

Кстати, в России очень многие так постоянно разговаривают – без эмоциональной амплитуды, просто бубнят на одной ноте. Не улыбаются совсем. Если человек такой от природы и не хочет научиться этому – он будет плохим продавцом.

Ты любишь музыку? Тогда включи любое произведение, которое больше всего тебе нравится, и послушай: это же сплошные эмоции, разные, потрясающие! Знаешь, чему я учусь, слушая музыку? Говорить так же – передавать эмоции своим голосом, речью.

Однажды я во Франции в студии записывал видео. Оператор-француз и его помощница слушали с открытыми ртами, не понимая ни единого слова. Так интересно, говорят, не знаем, о чем ты там рассказывал, но спасибо: мы отлично зарядились эмоциями, энтузиазмом, настроение даже улучшилось!

Твои слова – это музыка. Какая разница, что именно ты говоришь – ты так должен говорить, чтобы плакать хотелось! Вот послушай, например, Челентано или Джо Дассена: если не знаешь языка, слов не поймешь, о чем они там пытаются рассказать, Бог его знает.

Но на слух эмоция передается, берет за душу так сильно, что и слов никаких понимать не надо.

Выключил музыку – теперь себя послушай: как ты сам говоришь? В лучшем случае, это напоминает похоронный марш, да и то вряд ли.

Захочет покупатель общаться с продавцом, который «играет» ему похоронный марш? Да сбежит он с криками: выключите побыстрее эту музыку!

Товар, бренд – это очень важно для покупателя. Уже одно только название Rolls-Royce само по себе вызывает уважение и желание. Все хотят купить, но не все могут себе позволить. Но при всем при том от продавца – от его личности и умения – зависит очень многое. Если какой-то неприятный тип стоит за прилавком, если он мелет какую-то заученную чушь, а не то, что хочет и должен услышать покупатель, – тут уже никакой крутой бренд не спасет!

Меня лично такие раздражают и даже бесят, других покупателей, уверен, тоже. Даже если продукт, который он предлагает, великолепен. Что ты мне твердишь все время про лошадиные силы, я же совсем о другом тебя спрашиваю! Начинает раздражать продавец – разворачиваюсь и ухожу. Куплю потом где-нибудь в другом месте. Или вообще не куплю.

Бывают, конечно, и другие ситуации, субъективные – когда хороший продавец почему-то лично неприятен потенциальному покупателю. Клиенты ведь самые разные попадаются.

Что бы я сделал, почувствовав нечто подобное? Очень просто – тактично передал бы этого лида коллеге, который совершено на меня не похож. Например, если я – резкий, напористый, то позвал бы милую девушку – тихую и мягкую.

Мы бы с ней заранее договорились – периодически, по мере необходимости, обмениваться лидами. Может, за определенный процент, а может, и просто на взаимовыручке. Такая девушка-продавец тоже ведь может раздражать какого-то потенциального покупателя – к примеру, стареющую дамочку.

Не надо пытаться выпрыгнуть из штанов, если клиент тебя не воспринимает. Ну есть у вас с ним несовпадение, бывает и такое. Главное, что ты вовремя это почувствовал и не упустил лида. Милая девушка его очаровала, и он купил даже больше, чем планировал.

И еще ситуация, в которой нередко оказывается продавец, особенно начинающий. Многие поначалу боятся больших чеков. То есть ручку он вполне готов продать, а вот автомобиль – не может.

Это действительно психологический барьер, который так просто, с наскоку, не преодолеешь. Масштаб личности у каждого человека свой, и не всякий сразу готов оперировать крупными суммами. Что делать? Определить проблему и избавляться от нее! Если сам продавец не может, менеджер должен ему помочь подготовиться к звонкам и беседам с клиентами.

Ролевые игры, опыт других, более уверенных в себе продавцов, изучение продукта и его преимуществ, положительных отзывов клиентов – тех, кто уже купил. Такие отзывы стоит записывать, чтобы можно было показать или просто сослаться на них. Вот что говорит реальный клиент, второй, третий… Очень неплохо работает.

Методик масса, и главная их цель – повысить и закрепить уверенность в товаре у самих продавцов. Если они сами не на десять уверены, как станут эффективно продавать? Кстати, сбор базы отзывов – вообще очень полезная штука.

Общаясь с удовлетворенным пользователем, продавец не только узнает много нового и интересного о самом товаре, но и, задавая вопросы, сам научится на них отвечать, будет готов к самым неожиданным ситуациям, которые могут возникнуть в диалоге с клиентом. Чем больше люди знают, тем выше уровень уверенности!

А в отдельных случаях, с каким-то определенным товаром, можно и лидам устроить прямой разговор с пользователями.

Вот, например, самый дорогой товар у нас в компании – это Совет директоров. Купивший его клиент получает возможность непосредственно участвовать в Совете директоров, который я провожу, – таким образом, я раскрываю все карты эффективного менеджмента. Невероятно полезная штука – практика, которую не заменишь тоннами теории.

Советую своим продавцам общаться с такими клиентами – те очень охотно идут на контакт и рассказывают реальные, просто потрясающие вещи о том, как эта дорогая покупка буквально перевернула их жизнь и помогла совершенно иначе выстроить бизнес. Ученики оценивают соотношение цены и ценности этого продукта как один к ста! На редкость выгодная инвестиция.

Такие диалоги не только помогут продавцам обрести уверенность и перестать бояться большого чека – лиды, приглашенные на такую встречу, созревают значительно быстрее и становятся покупателями. Они деловые люди и хотят выгодно инвестировать свои деньги.

Глава 2
Вооружен – значит предупрежден!

Не хочешь остаться бедным, больным и несчастным – учись!

Вера и любовь – вот родители энтузиазма. Ты борешься с мракобесием, с тупостью, и должен чувствовать себя Воином Света, никак не меньше! Представляешь, какие продажи будут у тебя с таким-то ощущением?

Энтузиазм – одна из трех обязательных составляющих продаж. Во всем облике продавца должен быть энтузиазм – в голосе, взгляде, улыбке. Он никогда не возникнет сам по себе – только как следствие веры! Веришь – появляется энтузиазм. А не веришь – умирает, так и не родившись.

Если продавец пытается впарить тебе что-то вялым голосом, буквально засыпая на ходу – проблема прежде всего в отсутствии веры и любви. Нет смысла пытаться искусственно накачать такого энтузиазмом, все равно не приживется. Надо совсем другое – культивировать в людях причины энтузиазма: веру и любовь к своему делу.

Это первое. Второе, без чего никаких продаж не получится – надо быть умным и быстрым! Чтобы клиент сразу понял: ты – далеко не тупица, быстро соображаешь, быстрее его. Обычно те, у кого есть энтузиазм, уже сами по себе умны от природы. И вот что получается. Человек, которому продаешь, чувствует, что ты энергетически выше его! Что у тебя и настроение лучше, и мозги быстрее соображают, и энергии больше.

В такой ситуации безотказно срабатывает феномен лидерства. Он признает тебя лидером и захочет следовать за тобой. А следовать – это что сделать? Это купить у тебя! Ты говоришь: плати деньги – и пошли за мной!

Чтобы продать, нужно быть энергетически выше покупателя, иначе за это даже не стоит браться. Он скажет: какой смысл у тебя покупать, если ты не можешь предложить то, что мне действительно нужно – веру, любовь, энтузиазм? И он будет прав, этот покупатель!

Третья составляющая – ты должен быть экспертом. Эксперт знает, о чем говорит. Он не какую-то пургу несет, а реально знает ответы на все вопросы – глубоко понимает, что продает. Не просто знает товар, но и любит его. Экспертность состоит из двух частей: досконально знать и искренне любить.

Если ты продаешь Rolls-Royce, то обязан изучить его: все детальки, вплоть до мельчайшего винтика. И должен очень сильно любить эту машину – просто фанатеть от нее! Мечтать купить. Если ты просто продавец Rolls-Royce, то, скорее всего, своего Rolls-Royce у тебя нет, но мечта-то денег не стоит…

Все три составляющие плотно взаимодействуют, просто переплетаются друг с другом. Экспертность влияет на энтузиазм, потому что если ты отлично знаешь все детали Rolls-Royce, любишь его и веришь, что это The Best – у тебя будет энтузиазм.

То есть экспертность – самое главное! Следствие этого – энтузиазм. А если присутствует то и другое, то ты не можешь не быть умным! Даже если в обычной жизни ты просто-напросто БМ, бесплодный мечтатель.

Кстати, вот что интересно. Один и тот же человек может одновременно быть и умным, и глупым. В зависимости от того, в каком состоянии находится.

Если ты в пиковом состоянии – а продажи только в пиковом состоянии нужно делать – ты умный! А пик, имей в виду, не возникает как-то искусственно; он – следствие того, что ты любишь и знаешь свое дело. Ведь это людям помогает.

У каждого, наверное, бывают в жизни моменты, когда человек входил в такое состояние и поражался: ни фига себе – неужели это я? Случалось с тобой хоть раз подобное? Думаю, да, и не однажды. А бывает и совершенно обратная ситуация, когда двух слов связать на можешь, все из рук валится. Бывало? Это ты точно не в пиковом состоянии находился.

Но там и там – это был ты, тот же самый, а не два разных человека. Тот же самый человек, если он не на пике, вполне может быть не слишком умным, не находить решений и выходов даже из простых ситуаций. Так что держи себя в тонусе, дружище!

Альберт Эйнштейн когда-то сказал интересную штуку: сумасшедший – это тот, кто сегодня делает то же, что вчера, но ожидает при этом лучших результатов.

Или примерно так – смысл такой. Я вспомнил об этом недавно, когда один мой несостоявшийся ученик заявил: хочу, мол, сначала денежек заработать, а потом потрачу их на то, чтобы у тебя, Алекс, в школе поучиться.

Логика просто улет! Это все равно как если бы человек только-только взял в руки теннисную ракетку и заявил: вот как заработаю сейчас кучу бабла игрой в теннис, так и найму себе самого лучшего тренера! Что ж ты заработаешь, парень, если совсем играть не умеешь?

Заплати сначала хорошему тренеру – пусть научит тебя как следует ракетку в руках держать.

Нет денег? Займи! Научись сначала правильно мыслить – заработай на этих правильных мыслях в сто раз больше того, что взял в долг. Отдай, скажи спасибо – и зарабатывай дальше! В свое время я именно так и поступил – занял денег и пошел к самому лучшему учителю по бизнесу.

Как ты сможешь заработать деньги, не зная, как их зарабатывать? Если хочешь получить больше, то должен делать иначе. Что? Как? Ты же об этом понятия не имеешь! Ты ничего не заработаешь, если не станешь мыслить по-другому.

Без особых знаний люди умеют получать только копейки! И дело тут не в количестве часов, которые ты отпашешь как вол – можно быть самым трудолюбивым человеком, но оставаться нищим.

Есть только два варианта много зарабатывать. Первый – надо родиться гением, как тот же Эйнштейн или Моцарт. Или как Цукерберг, Чичваркин. Вот они – да, гении, а может быть, в прошлой жизни уже были миллиардерами. У них неосознанная компетентность, причем с самого детства – нюх, «чуйка».

Если не гений – все, тогда учиться, учиться и еще раз учиться. Только знания дадут деньги. Иначе так до конца дней и будешь копейки зарабатывать.

Не хочешь остаться бедным, больным и несчастным – учись! Вот и будешь в тонусе. Очень простой ответ.

Продавец – самый главный человек в компании: он приносит деньги! На него все смотрят с ожиданием и надеждой, он всегда на сцене. Все остальные – подтанцовка, как бы красиво и солидно ни назывались их должности.

Чтобы продажи, бизнес и жизнь вообще были успешны, необходимо научиться правильно распоряжаться своим временем, инвестировать его. Смотри сам: Творец поставил всех людей от рождения в абсолютно равные условия: подарил каждому по двадцать четыре часа в сутках. Персональную маленькую жизнь ежедневно! Кто-то построил на этом подарке целое состояние – счастье, а кто-то профукивает его изо дня в день и жалуется, жалуется, жалуется на свои неудачи. Так как же правильно прожить эту маленькую жизнь – куда вложить двадцать четыре часа?

Самая главная инвестиция – это поспать! Это самое первое, даже важнее, чем учиться. Надо выспаться, иначе будешь полумертвый, и толку от тебя не будет нигде.

Отминусуй от суток семь часов на сон – что останется? Тысяча минут бодрствования! От того, куда их денешь, и зависит, как сложится вся твоя большая жизнь.

Два-три часа ежедневно трать на то, чтобы выставлять мозги на новый уровень. Вот самая выгодная инвестиция времени – задать апгрейд мозгу! Потрать на это минимум десять процентов – сто минут из тысячи. Потому что оставшиеся девяносто процентов времени – девятьсот минут – ты будешь совершать какие-то поступки.

Если станешь действовать на прежнем, низком уровне понимания – результат получишь совсем маленький. А если повысишь уровень понимания, результат будет существенно выше и, как следствие, значительно возрастут продажи.