Текст книги "Как управлять покупателем. 6 этапов превращения целевой аудитории в постоянного клиента"

Как управлять покупателем
6 этапов превращения целевой аудитории в постоянного клиента
Александр Балин

© Александр Балин, 2017

ISBN 978-5-4485-3986-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Вместо предисловия

Вы читаете блоги, смотрите вебинары и пробуете внедрить в своей компании подобные техники и инструменты, но не достигаете результатов по одной причине – вы пытаетесь изменить результаты с помощью инструментов и «фишек», игнорируя стратегию.

Цель этого руководства – познакомить вас с технологией управления покупателем с помощью другого маркетинга. Все рекомендации разработаны на основе науки о принятии решений и опыта миллиардных корпораций.

Еслы вы хотите добиться своих бизнес целей вам нужно сперва помочь клиенту добиться своих.

Создайте для этого «маркетинговую воронку» – такую последовательность шагов, которые направляют целевую аудиторию к желаемому результату.

Следующие 6 коротких глав помогут разложить маркетинг по полочкам и позволят построить систему по зарабатыванию денег, приятного чтения.

#1 Глава. Осведомленность

Осведомленность – название первого этапа вашей маркетинговой воронки. На этом этапе ваши клиенты еще не понимают, что у них есть проблема, требующая решения. Прежде чем покупатели начнут сравнивать вас с конкурентами, они должны ощутить сильную потребность в вашем продукте.

Цель этапа – показать потенциальному клиенту, что у них есть проблема и подчеркнуть необходимость задуматься о ней сейчас, чтобы избежать негативных последствий в будущем.

Как это сделать: вы можете донести информацию с помощью логического обоснования или эмоциональной презентации, с помощью следующих инструментов:

напишите статью в своем блоге и занимайтесь продвижением публикации

запишите короткое видео на YouTube, в котором вы покажете негативные последствия при игнорировании проблемы (лучше сделайте это с юмором)

напишите статью и опубликуйте ее в СМИ: это может быть небольшое издательство или блог другого человека

воспользуйтесь лайфхаком ниже

Лайфхак: используйте маркетинг влияния. Закажите публикации минимум у 10 человек, которые являются авторитетами ваших клиентов. Подготовьте текст для их публикаций, который бы описывал проблему, в которой находится ваша целевая аудитория.

Главное помните: выбирайте тот инструмент донесения информации, который использует именно ваша целевая аудитория.

Ключевые метрики этапа:

– охват ваших рекламных сообщений;

– посещаемость ваших ресурсов: сайта, социальных сетей;

– количество публикаций о вашем продукте в СМИ

Пример: в магазине детских развивающих игрушек, мы запустили серию публикаций в социальных сетях. Суть публикаций объяснить родителям какой конкретно навык развивает игрушка. Например, вы можете сказать для ребенку играть в пирамидку? Прямо в этом тексте дается короткое объяснение и предложение скачать полный список обязательных игрушек для развития ребенка до 1 года, нажав на ссылку, человек попадает на следующий этап.

#2 Глава. Привлечение

Привлечение – на этом шаге, ваш потенциальный клиент уже осознал проблему и находится в поиске пути ее решений.

Цель этапа – показать ваш продукт, как лучший способ решения проблемы или удовлетворения их потребности.

Как это сделать: поделитесь с целевой аудиторией экспертным советом о способах решения его проблемы, с помощью следующих инструментов:

– целевая страница (сайт)

– презентация продукта

– виодеопрезентация продукта

– обзоры на продукцию

– серия писем

– телефонный звонок

– личная встреча

– вебинар

Лайфхак: находясь на этом этапе, ваш потенциальный клиент еще не испытывает к вам достаточного уровня доверия и лояльности. Используйте отзывы и видео-обзоры вашей продукции или услуг авторитетных личностей, например блогеров на YouTube.

Разместите эти материалы у себя на сайте или поделитесь ссылками на них через соцсети, электронные письма и мессенджеры.

Главное помните: не продавайте свой продукт, аудитория еще «холодная», вместо этого аккуратно сравните свой товар или услугу с аналогами, в выгодном для себя свете.

Ключевые метрики этапа:

– конверсия вашего сайта;

– количество обращений в компанию;

– стоимость привлечения заявки/посетителя кофейни

Пример: в магазине детских развивающих игрушек, мы отправляли на email подборку обязательных игрушек, которые полноценно могут развивать ре

...

конец ознакомительного фрагмента